客戶忠誠管理相關(guān)資料

項目六客戶忠誠管理任務(wù)一忠誠客戶的價值及測量企業(yè)競爭的目標(biāo)由追求市場份額的數(shù)量而轉(zhuǎn)向追求市場份額的質(zhì)量，忠誠客戶的數(shù)量決定了企業(yè)的生存與發(fā)展，也是企業(yè)長治久安的保障。任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客忠誠“就是服務(wù)!”這是公司一句響徹全球的口號，是成功的三大基石，也是質(zhì)量文化的精髓所在。從客戶的要求出發(fā)，在銷售產(chǎn)品的同時，幫助用戶安裝調(diào)試、排除故障、定期檢修、培養(yǎng)技術(shù)人員，及時解答他們提出的各種技術(shù)問題，提供產(chǎn)品說明書和維修保養(yǎng)的技術(shù)資料，聽取使用產(chǎn)品后的評價意見等。通過多種多樣的全方位服務(wù)，使用戶達(dá)到％的滿意，從而建立起企業(yè)有口皆碑的信譽，營造出獨特的質(zhì)量文化。為了保持與顧客的經(jīng)常性聯(lián)系，每月定期評估顧客的滿意程度，其評估結(jié)果對員工及資深主管的報酬多少和職位升降具有相當(dāng)大的影響，并且每隔天，他們還要作一次員工服務(wù)態(tài)度調(diào)查。此外，總部的高級主管也要按公司規(guī)定拜訪客戶。認(rèn)為，一個人如果不了解客戶的需要和想法，就根本不可能制定出受客戶歡迎的服務(wù)策略。還提出了“增值銷售和延伸銷售”的概念。“增值銷售和延伸銷售”，是指產(chǎn)品售出后為客戶提供專家咨詢，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，為客戶提供最新的科技成果和情報資料，不斷開拓售出產(chǎn)品的應(yīng)用范圍等，從而延伸銷售增值鏈。宣稱，他們每接受一位客戶(不論生意大小)，都要為這個客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，使客戶從中受益。任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客忠誠（續(xù)）反對以各種方式向客戶提供過分昂貴或不適合客戶的產(chǎn)品。即使客戶提出要購買某些產(chǎn)品，如果經(jīng)調(diào)查確認(rèn)這些產(chǎn)品不適合客戶需求，它也會冒著失去這筆生意的危險向客戶提出建議，勸其購買更適宜的產(chǎn)品。認(rèn)為，只有這樣才能保證公司上下真正為客戶著想，才能保證與客戶保持最良好的關(guān)系，從而提高公司的聲譽和形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。大多數(shù)人似乎都有一種錯覺，認(rèn)為生產(chǎn)的是世界上技術(shù)最先進(jìn)的機器，其實這只是公司質(zhì)量文化、特別是優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的光環(huán)暈輪效應(yīng)。公正地說，在技術(shù)上僅是跟上時代發(fā)展和消費需求而已。專家們一致認(rèn)為，至少在過去年里，并非工業(yè)技術(shù)方面的領(lǐng)導(dǎo)者。的成功全靠它那無懈可擊的服務(wù)策略，以及由此凝結(jié)成強大的向心力、凝聚力、責(zé)任感和使命感的質(zhì)量精神、質(zhì)量文化。一位客戶介紹了他為什么會選中產(chǎn)品的感受。他說：“要論技術(shù)，有好多家公司都比公司的花樣多，他們的軟件用起來也確實更容易些。不過只有公司肯下工夫來了解我們，他們找我們上上下下全都面談過。他們的要價比其他公司足足高出％，可是他們所保證的可靠性和提供的服務(wù)卻是其他公司無法可及的。他們提供的意見都恰到好處，他們的一切都讓人感到放心，萬無一失。盡管我們的預(yù)算很緊，但是我們卻輕而易舉地做出了買誰家(公司)貨的決定?！边@是對公司通過最佳服務(wù)贏得顧客忠誠的真實寫照。試分析是怎樣實現(xiàn)客戶忠誠價值的?滿意度與忠誠度的關(guān)系

忠誠度是指客戶再次購買相同企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的行為。客戶的忠誠度有賴于滿意度的提高，更取決于客戶對你的信任度。客戶滿意度和忠誠度的關(guān)系如圖所示。為了增強忠誠度，企業(yè)必須提高每個客戶的滿意度水平，并長期保持住這種水平，因此企業(yè)需要增加提供給客戶的價值。通過增加客戶在與企業(yè)的每一次互動中獲得的價值，企業(yè)提高滿意度水平的可能性更大，帶來的客戶保持率更高。這種忠誠度可以帶來重復(fù)的購買、推薦和價值的增加。相關(guān)知識講解忠誠客戶給企業(yè)帶來的收益

銷售量上升加強競爭地位能夠養(yǎng)活營銷費用不必進(jìn)行價格戰(zhàn)有利于新產(chǎn)品的推廣第一步認(rèn)識忠誠客戶及其價值忠誠型的客戶通常是指會拒絕競爭者提供的優(yōu)惠，經(jīng)常性地購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至?xí)蚣胰嘶蚺笥淹扑]的客戶。忠誠客戶所帶來的收獲是長期且具有累計效應(yīng)的。企業(yè)實行以客戶忠誠為基礎(chǔ)的管理是其提高利潤的一個有效途徑。客戶忠誠之所以產(chǎn)生如此高的經(jīng)濟效果，主要源于兩種力量：客戶數(shù)量增長效應(yīng)客戶保持時間效應(yīng)造成利潤增長的主要原因是：客戶人均的營業(yè)收入增長效應(yīng)。任務(wù)操作步驟：第二步測量客戶忠誠度測量客戶忠誠度可以用下列標(biāo)準(zhǔn)：客戶重復(fù)購買次數(shù)客戶購買挑選時間客戶對價格的敏感程度客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的承受能力第三步，實現(xiàn)客戶忠誠的價值基于忠誠管理的商業(yè)體系，要求企業(yè)必須學(xué)會忠誠領(lǐng)先企業(yè)構(gòu)筑忠誠力量的策略與方法。各個忠誠領(lǐng)先企業(yè)的策略各具特點，但基本的做法有以下幾種：設(shè)計一個卓越的客戶價值主張建立客戶忠誠培養(yǎng)雇員的忠誠贏得投資者忠誠案例分析：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客忠誠實踐練習(xí)客戶忠誠度的測量任務(wù)二忠忠誠客客戶的分分類企業(yè)必須須與客戶戶建立起起長期的的互動關(guān)關(guān)系，這這才是忠忠誠客戶戶高保持持率的根根本所在在。任務(wù)導(dǎo)入入：案例分析析：熱情情服務(wù)引引得顧客客英國褲襪襪國際連連鎖公司司的主人人米爾曼曼開始只只經(jīng)營男男士領(lǐng)帶帶，且營營業(yè)額不不大。后后來她發(fā)發(fā)現(xiàn)不僅僅是男士士，而且且婦女也也要求購購物方便便、快捷捷，她們們往往不不愿為購購買一雙雙長統(tǒng)襪襪而擠進(jìn)進(jìn)百貨商商場，而而愿意只只花幾分分鐘在一一家小店店購得。。米爾曼曼對顧客客的這種種心理摸摸得很清清楚，十十分注重重經(jīng)營速速度、方方便顧客客和周到到服務(wù)。。盡管價價格上略略高于百百貨商場場，但周周到的服服務(wù)足已已彌補價價格較高高的不利利因素，，而且還還綽綽有有余。米米爾曼年年月在倫倫敦一個個地鐵車車站創(chuàng)建建第一家家襪子商商店時，，資金不不足萬美美元，經(jīng)經(jīng)過幾年年的經(jīng)營營，現(xiàn)已已成為世世界上最最大的婦婦女褲襪襪零售專專業(yè)連鎖鎖公司，，在英國國已有上上百家分分店，在在歐美其其他國家家有多家家分店。。銷售額額已近億億美元。。米爾曼曼的公司司的發(fā)展展，靠的的就是向向顧客提提供快捷捷、方便便和周到到的服務(wù)務(wù)。在美國得克薩薩斯州利昂時時裝店有一名名叫塞西爾··薩特懷特的的女銷售員，，已經(jīng)歲了，，她一年銷售售的鞋子價值值萬美元，她她自己的年收收入達(dá)萬美元元。由于她的的出色服務(wù)質(zhì)質(zhì)量而被稱為為傳奇人物。。任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：熱熱情服務(wù)引得得顧客（續(xù)））顧客總是慕名名而來，也滿滿意而去。走走進(jìn)這家商店店，經(jīng)?？吹降讲簧賸D女在在等她，在她她的顧客中，，有政府女職職員，有在公公司工作的女女職員，也有有女律師、女女醫(yī)生，還有有政府官員和和企業(yè)界的巨巨頭的夫人。。她們不僅每每隔一定時間間就到塞西爾爾那里去買鞋鞋，而且當(dāng)準(zhǔn)準(zhǔn)備出差或旅旅行時也去她她那里，以覓覓一雙舒適美美觀的鞋。婦婦女們喜歡去去她那里買鞋鞋并非那里的的鞋特別時髦髦，也不是店店里的設(shè)施特特別講究，而而是塞西爾給給予她們的那那種特殊的、、情意綿綿的的關(guān)注和服務(wù)務(wù)，當(dāng)她接待待顧客時，會會使顧客感到到好像她生活活中除你之外外再沒有任何何人似的。如如果這雙鞋你你穿著不合適適，她是不會會讓你買的，，如果另一雙雙鞋穿在你腳腳上不好看，，她也決不會會賣給你，她她進(jìn)庫房為你你拿出來挑選選的鞋，有時時可多達(dá)雙。。每次你試穿穿一雙，她都都陪你照鏡子子，而且，她她有時會跪在在你腳下，幫幫你穿上脫下下。塞西爾這這樣做，自有有她的服務(wù)觀觀念，人們都都希望生活中中有些令人高高興的事，而而大部分婦女女，她們到我我這里來，所所需要的正是是熱情周到的的服務(wù)。這種種服務(wù)觀念像像一塊強大的的磁石，吸引引了眾多忠實實的顧客。說說上述忠誠誠客戶各屬于于哪種類型?忠誠計劃的幾幾種模式獨立積分計劃劃模式和聯(lián)盟盟積分計劃模模式聯(lián)名卡和認(rèn)同同卡會員俱樂部可為企業(yè)帶來來綜合性的效效果：、鏈?zhǔn)戒N售。。、互動交流、抵制競爭者者相關(guān)知識講解解第一步，客戶戶忠誠的影響響因素分析影響客戶忠誠誠的因素很多多，但最重要要的則是客戶戶滿意、愉悅悅和信賴三個個方面。讓客戶感到滿滿意是建立客客戶忠誠的基基礎(chǔ)幫助客戶擁有有愉悅是建立立客戶忠誠的的關(guān)鍵使客戶產(chǎn)生信信賴是建立客客戶忠誠的終終點任務(wù)操作步驟驟：第二步，忠誠誠客戶的分類類壟斷忠誠惰性忠誠潛在忠誠方便忠誠：客客戶是低依戀戀、高重復(fù)購購買的客戶。。價格忠誠激勵忠誠超值忠誠：即即典型的感情情或品牌忠誠誠。超值忠誠誠的客房是高高依戀、高重重復(fù)購買的客客戶，這種忠忠誠對很多待待業(yè)來說都是是最有價值的的。案例分析：熱熱情服務(wù)引引得顧客實踐練習(xí)假如你是客戶戶任務(wù)三如何何用心培養(yǎng)忠忠誠客戶建立客戶忠誠誠的模式和途途徑是相對固固定的，即通通過客戶滿意意建立客戶忠忠誠，通過客客戶忠誠獲取取利潤并實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的長久久發(fā)展。任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：將將情感賦予鉆鉆石鉆飾是香港利利興珠寶公司司推出的大眾眾鉆飾品牌，，公司自年成成立以來，目目前已經(jīng)在香香港開設(shè)了間間分店，其產(chǎn)產(chǎn)品深受時尚尚人士青睞。。的母公司利興興集團成立于于年，剛開始始時從事寶石石進(jìn)口和批發(fā)發(fā)生意，在世世界各地搜購購優(yōu)質(zhì)寶石和和玉石，銷往往亞洲市場。。從年開始，，利興由原有有的寶石及玉玉石生意改為為專營進(jìn)口和和批發(fā)鉆石生生意，旗下?lián)頁碛?、等高端端鉆飾品牌。。年，利興集集團的高層經(jīng)經(jīng)過市場調(diào)查查，發(fā)現(xiàn)幾乎乎市場上所有有的鉆飾品牌牌都在中高端端競爭，大眾眾市場基本上上是空白。于于是，他們推推出了鉆飾，，成為香港首首間開放式的的鉆飾連鎖店店，專售價格格相對便宜的的鉆石首飾。。以款式多樣樣、時尚為主主要賣點，將將流行元素融融入傳統(tǒng)的鉆鉆石，獨特、、自由、輕松松的購物模式式，將鉆飾在在香港大眾化化。當(dāng)年推出出的千元價格格的“黃鉆””，更是在香香港創(chuàng)造了鉆鉆飾消費的潮潮流。但是公公司高層管理理人員清醒地地意識到，價價格絕對不能能成為的核心心競爭力。顧顧客只因為價價格便宜而購購物，并不能能令顧客的忠忠誠度上升。。不斷創(chuàng)新的的設(shè)計是與其其他品牌區(qū)別別的主要特征征，而與顧客客建立情感上上的溝通，賦賦予顧客與眾眾不同的優(yōu)越越感，才能為為企業(yè)創(chuàng)造更更多的價值。。任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：將將情感賦予鉆鉆石（續(xù)）目前，在香港港擁有多萬會會員，這些會會員大部分是是～歲的白領(lǐng)領(lǐng)女性和專業(yè)業(yè)人士。一般般來說，顧客客購買了一定定數(shù)額的鉆飾飾就可能注冊冊為“俱樂部部”會員。公公司對銷售員員工的要求是是，必須定期期通過電子郵郵件、電話、、手機短信等等方式和顧客客建立個人關(guān)關(guān)系，這種私私人關(guān)系無疑疑增進(jìn)了顧客客對公司的情情感。還定期期為會員舉辦辦關(guān)于“選購購鉆石的知識識”以及“鉆鉆飾款式”方方面的講座，，增加了顧客客對企業(yè)產(chǎn)品品的了解。還還經(jīng)常為“俱俱樂部”會員員安排與鉆飾飾無關(guān)的各種種活動，根據(jù)據(jù)公司掌握的的不同會員的的年齡、職業(yè)業(yè)和興趣等，，邀請會員參參與這些活動動。例如，母母親節(jié)為媽媽媽們準(zhǔn)備了““母親節(jié)媽咪咪鮑翅席”，，情人節(jié)為年年輕情侶籌辦辦浪漫的“喜喜來登酒店情情人節(jié)晚會””，為職業(yè)和和興趣相近的的會員安排的的“酒店茶點點聚餐”，以以及節(jié)假日為為年輕會員安安排的“香港港本地一日游游”等。香港的生活節(jié)節(jié)奏非?？?，，人們的學(xué)習(xí)習(xí)、工作很緊緊張，人際交交往比較少，，這些活動不不但給會員提提供了難忘的的生活體驗，，而且還幫助助他們開拓交交際圈，通過過俱樂部結(jié)識識了不少朋友友。很多會員員參加過一些些活動后，都都邀請自己的的親友也加入入的俱樂部，，真正起到了了“口耳相傳傳”的效果。。說說鉆飾是如如何培養(yǎng)忠誠誠客戶的?產(chǎn)品差異化策策略客戶差異化策策略培養(yǎng)忠誠客戶戶的三大戰(zhàn)術(shù)術(shù)讓客戶認(rèn)同““物有所值””對終端客戶用用好會員卡對中間商構(gòu)建建“雙贏”戰(zhàn)戰(zhàn)略獲得客戶忠誠誠的策略相關(guān)知識講解解第一步，從思思想上認(rèn)識客客戶的重要性性第二步，贏得得高級管理人人員的支持第三步，贏得得企業(yè)員工的的忠誠第四步，贏得得客戶的滿意意和信賴第五步，提高高客戶的興趣趣第六步，與客客戶有意接觸觸并發(fā)現(xiàn)他們們的需求第七步，建立立反饋機制，，傾聽客戶的的需求和意見見第八步，妥善善處理客戶的的抱怨任務(wù)操作步驟驟：案例分析：將將情感賦予鉆鉆石實踐練習(xí)名家講壇：客客戶滿意與忠忠誠任務(wù)四預(yù)防防客戶流失管管理企業(yè)也同樣有有著“臨淵羨羨魚”的經(jīng)歷歷，總期待所所有的客戶都都能帶來豐厚厚的回報，而而不去總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗，“退而而結(jié)網(wǎng)”，早早做準(zhǔn)備。任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：挽挽回客戶流失失現(xiàn)改名為美國國第一銀行的的原銀行是一一家信用卡公公司，在世紀(jì)紀(jì)年代初期，，該公司的客客戶流失相當(dāng)當(dāng)嚴(yán)重。為了了扭轉(zhuǎn)這一危危機，公司通通過開展客戶戶滿意服務(wù)以以維系客戶忠忠誠度。為此此，銀行開始始針對流失的的客戶進(jìn)行詢詢問調(diào)查，這這些問題包括括他們?yōu)楹坞x離開?他們的的問題何在?他們對信用用卡公司有何何要求等。通通過調(diào)查了解解到客戶的需需求，認(rèn)識客客戶離開他們們的原因就是是未能滿足其其需求。銀行行將收集到的的信息整調(diào)后后，制定行動動方案并開始始執(zhí)行，他們們經(jīng)常檢討產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，，以期符合客客戶日益變化化的需求。結(jié)結(jié)果，銀行的的客戶流失迅迅速下降，并并成為同行業(yè)業(yè)中客戶流失失率最低的公公司。說說銀行是怎怎樣進(jìn)行客戶戶流失管理的的?第一步分分析客戶流失失的原因客戶的需求不不能得到切實實有效的滿足足（見圖）往往往是導(dǎo)致企企業(yè)客戶流失失的關(guān)鍵因素素，一般表現(xiàn)現(xiàn)在以下幾個個方面：質(zhì)量不穩(wěn)定缺乏創(chuàng)新服務(wù)意識淡薄薄市場監(jiān)控不力力，銷售渠道道不暢員工跳槽帶走走客戶客戶遭遇新的的誘惑短期行為作梗梗任務(wù)操作步驟驟：第二步制制定解決方方案做好質(zhì)量營銷銷提高服務(wù)質(zhì)量量降低客戶的經(jīng)經(jīng)營成本對流失的客戶戶進(jìn)行成本分分析加強市場監(jiān)控控力度建立投訴和建建議制度與客戶建立關(guān)關(guān)聯(lián)案例分析：挽挽回客戶流失失實踐練習(xí)客戶關(guān)懷的財財務(wù)收益課題五雙贏贏客戶服務(wù)游游戲在對客戶進(jìn)行行細(xì)分的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，采取有有針對性的策策略，最大限限度地讓更具具價值的客戶戶滿意，而不不是取悅所有有的客戶。任務(wù)導(dǎo)導(dǎo)入：：案例分分析：：運用用雙贏贏策略略一個法法國人人到美美國去去旅行行，她她在一一家皮皮鞋商商店的的入口口看到到一個個牌子子上寫寫著：：“超超級特特價，，只需需一折折!””她在在這些些特價價皮鞋鞋中突突然發(fā)發(fā)現(xiàn)了了一雙雙漂亮亮的紅紅色皮皮鞋，，她拿拿起來來看了了看，，皮鞋鞋質(zhì)量量很好好，而而且是是名牌牌，這這雙鞋鞋她在在別的的地方方已經(jīng)經(jīng)看過過好幾幾次了了，因因為價價格太太貴而而放棄棄了購購買的的愿望望，現(xiàn)現(xiàn)在這這么便便宜的的事居居然讓讓她碰碰上了了。她于是是急忙忙招呼呼工作作人員員過來來，然然后詢詢問道道：““這雙雙鞋確確實是是美元元嗎?”工工作人人員把把鞋子子拿了了過去去，說說：““您稍稍等!”然然后就就回到到服務(wù)務(wù)臺去去了。。沒過多多久，，工作作人員員又回回來了了，手手里拿拿著那那雙紅紅色的的皮鞋鞋對她她說：：“沒沒錯，，這兩兩只鞋鞋的確確是美美元。?！薄皟芍恢恍?難道道這不不是一一雙鞋鞋嗎?”法法國人人問。。任務(wù)導(dǎo)導(dǎo)入：：案例分分析：：運用用雙贏贏策略略（（續(xù)））工作人人員說說：““在你你決定定購買買之前前，我我一定定要把把真實實情況況告訴訴您。。我們們的服服務(wù)宗宗旨是是誠實實守信信。我我們知知道您您的時時間很很寶貴貴，但但還是是希望望您能能聽完完我說說的話話。因因為如如果您您回去去后覺覺得不不合適適，再再來找找我們們的話話，更更是浪浪費您您的時時間。。我必必須告告訴您您，這這是兩兩只鞋鞋，皮皮質(zhì)、、尺碼碼、款款式都都是相相同的的，只只是顏顏色稍稍微有有一些些差別別，您您不仔仔細(xì)看看是看看不出出來的的。出出現(xiàn)這這樣的的情況況，原原因是是以前前的顧顧客弄弄錯了了，各各拿了了兩雙雙鞋的的一只只，所所以這這并不不是一一雙鞋鞋。我我們每每售出出一雙雙鞋，，決不不留任任何隱隱患。。如果果您知知道真真相不不想買買了，，我們們也不不會說說什么么。我我們要要做的的只是是誠實實?！薄边@樣真真摯的的話感感動了了法國國人，，知道道真相相后她她反而而更想想買這這兩只只鞋了了。而而且除除了這這兩只只鞋外外，她她還購購買了了另外外兩雙雙鞋。。周圍圍都是是賣鞋鞋的商商店，，但她她毫不不猶豫豫地就就在這這一家家商店店里買買了三三雙鞋鞋。不僅如如此，，以后后每當(dāng)當(dāng)她到到美國國出差差的時時候，，都要要抽空空到這這個商商店里里買幾幾雙鞋鞋，而而且從從來不不在其其他的的商店店門口口徘徊徊，都都是直直接來來到這這家商商店。。雙贏戰(zhàn)戰(zhàn)略是是繼戰(zhàn)戰(zhàn)略（（企業(yè)業(yè)形象象戰(zhàn)略略）和和戰(zhàn)略略（客客戶滿滿意戰(zhàn)戰(zhàn)略））之后后導(dǎo)入入我國國的你你贏我我也贏贏的戰(zhàn)戰(zhàn)略。。是世紀(jì)紀(jì)競爭爭制勝勝的成成功秘秘訣。。雙贏贏營銷銷是一一種原原始而而樸素素的營營銷哲哲學(xué)和和營銷銷方法法，也也是即即將到到來的的新趨趨勢，，必將將引起起人們們的營營銷觀觀念、、營銷銷意識識、營營銷方方法、、營銷銷行為為等的的更新新和發(fā)發(fā)展。。雙贏的的地位位與作作用相關(guān)知知識講講解第一步步，模模擬游游戲第二步步，分分析第三步步，結(jié)結(jié)論客戶——員工工—企企業(yè)之之間的的財富富關(guān)系系：客戶通通過企企業(yè)提提供的的產(chǎn)品品或服服務(wù)而而獲得得成功功，企企業(yè)通通過客客戶的的回報報與支支持而而獲得得發(fā)展展?？涂蛻襞c與企業(yè)業(yè)如同同太陽陽花與與蝴蝶蝶，融融洽依依存，，共同同繁榮榮。任務(wù)操操作步步驟：：案例分分析：：運用用雙贏贏策略略實踐練練習(xí)處理客客戶的的異議議9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:30:3206:30:3206:3012/31/20226:30:32AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:30:3206:30Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:30:3206:30:3206:30Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:30:3206:30:32December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:30:32上上午06:30:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:30上上午12月-2206:30December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/316:30:3206:30:3231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:30:32上上午6:30上上午午06:30:3212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:30:3206:30:3206:3012/31/20226:30:32AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:30:3206:30Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:30:3206:30:3206:30Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:30:3206:30:32December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:30:32上上午06:30:3212月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:30上午午12月-2206:30December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/316