如何成為頂級顧問式銷售培訓(xùn)講座

如何成為頂級顧問式銷售主講：胡永忠本次訓(xùn)練目的提升業(yè)績增強競爭力學(xué)習(xí)要點1、銷售的兩種類型2、銷售的原理及關(guān)鍵3、人類行為動機4、銷售的十大步驟①銷售前的準(zhǔn)備②如何開發(fā)客戶③如何快速建立信賴感④了解顧客的需求⑤如何介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值⑥如何做競爭對手的比較⑦解除顧客的反對意見策略⑧成交⑨轉(zhuǎn)介紹⑩顧客服務(wù)銷售的兩種類型告知型顧問型不管你有沒有需求只負(fù)責(zé)告知檢查、診斷、開處方以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家、顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要賣，我公司有說明解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主大量尋找人代替說服人成交率高重點突破銷售的原理及銷售關(guān)鍵銷售過程中的銷是什么銷？讓自已看起來

像個好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁就是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已

我賣的不是我的雪夫蘭汽車

我賣的是我自已

升．吉拉德假如客戶不接受你這個人，會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？銷售過程中的售是什么售？觀念賣自已想賣的比改變觀念比較容較容易還是賣顧易？還是配合對客想買的？方觀念比較容易？觀—價值觀念---信念重要還是不重要相信的事實，對企業(yè)產(chǎn)品，對人買賣過程中中的買的的是什么？？買？感覺覺感覺是一種種看不綜綜合合體見摸不著之前的了解解，企在在整整個過程營營業(yè)、產(chǎn)品、、人、造造好好感覺環(huán)境買賣過程中中的賣的的是什么？？賣？？好處處顧客客永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不會會買買帶帶來來什什么么利利益益與與產(chǎn)品品，，買買的的是是產(chǎn)產(chǎn)快快樂樂，，辟辟免免什什么么品所所能能帶帶給給他他的的麻麻煩煩與與痛痛苦苦好處處一流流的的販販賣賣結(jié)結(jié)果果帶帶給給客客戶戶的的好好處處一般般的的販販賣賣成成份份。。而而非非銷銷售售人人員員人類類行行為為的的動動機機追求求快快樂樂逃避避痛痛苦苦可行行性性沒有有痛痛苦苦的的客客戶戶不不會會買買銷售售六六大大永永恒恒不不變變的的問問句句一、你是誰？？二、你要跟我我談什么？三、你談的事事情對我有什什么好處？四、如何證明明你講的是事事實？五、為什么我我要跟你買？？六、為什么我我要現(xiàn)在跟你你買?如何成為頂尖尖顧問式銷售售一、銷售前的的準(zhǔn)備（1）機會是是屬于那些已已經(jīng)準(zhǔn)備好的的人（2）一個準(zhǔn)準(zhǔn)備得越充分分的人，幸運運的事情降臨臨到他頭上的的機會就越多多（3）為成功功而準(zhǔn)備今天你你所擁擁有的的一切切是你你過去去的努努力的的結(jié)果果，假假如你你今天天的收收獲不不多，，只說說明一一個問問題：：你過去去的付付出還還不夠夠多；當(dāng)你你做好好足夠夠的準(zhǔn)準(zhǔn)備的的時候候，幸幸運的的事情情就會會降臨臨在你你的身身上??！具體的的準(zhǔn)備備1、身體身體是是銷售售人員員銷售售的本本錢煅煉身身體是是工作作當(dāng)中中最重重要的的工作作之一一2、精精神A：復(fù)復(fù)習(xí)公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點點復(fù)習(xí)競競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)品的的缺點點回想一一下最最近去去拜方方顧客客的一一些好好的畫畫面.想像即即見到到的顧顧客好好的畫畫面B：學(xué)習(xí)好好上自自已的的公司司，愛愛上自自已的的產(chǎn)品品，愛愛上自自己的的工作作3、專專業(yè)的的準(zhǔn)備備■對自自己的的產(chǎn)品品了如如指掌掌■■對競競爭對對手的的產(chǎn)品品如數(shù)數(shù)家珍珍■■一個個頂尖尖推銷銷員是是一個個雜家家頂尖的的銷售售人員員象水水：1）水水的特特點是是，什什么樣樣的容容器都都能夠夠進入入，在在高溫溫下變變成氣氣，無無處不不在；；在低低溫下下它化化成冰冰，堅堅硬無無比2）““水善善利萬萬物而而不爭爭，““唯不不爭，，故無無擾””，不不爭即即大爭爭――――《老老子》》七十十三章章3)、、古人人把女女子比比喻成成水，，水柔柔，以以柔克克則，，故男人征征服天天下，，女人人征服服男人人4）水水無定定性，，但有有原則則4、顧顧客的的準(zhǔn)備備知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆不知彼彼而知知已，，一勝勝一負(fù)負(fù)不知已已不知知彼，，每戰(zhàn)戰(zhàn)必敗敗所有人人只有有一個個行業(yè)業(yè)————人人際際關(guān)系系的行行業(yè)對顧客客了解解的水水準(zhǔn)，，是我我們最大的的成成長空空間5、全全方位位能力力的準(zhǔn)準(zhǔn)備A、在在做好好本職職工作作的同同時，，要把把眼光光往上上看，，提前前學(xué)會會掌握握晉升升崗位位的知知識和和技能能。B、掌握高高科技二、如何開開發(fā)客戶1、準(zhǔn)客戶戶的必備條條件A、有需求求B、有購賣賣力C、有購賣賣權(quán)2、誰是我我的客戶我們的客戶戶群體，按按學(xué)歷、按按財富、按按成就、按按行業(yè)、按按年齡分類類，在這些些群體當(dāng)中中，我們的客戶戶處在哪個個層面？一個企業(yè)或或個人，永永遠(yuǎn)只服務(wù)務(wù)一小部分分的客戶，，我們的客客戶是哪部部分客戶？？用詢問的的方式，，找到自自己的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶3、客戶戶會在哪哪里出現(xiàn)現(xiàn)不同的魚魚出現(xiàn)在在不同的的江河，，了解不不同的江江河，了了解魚的的習(xí)性，，找到水水域就能能捕到想想要的魚魚。4、我們們的客戶戶什么時時候會賣賣任何行業(yè)業(yè)都有淡淡旺季之之分，要要了解不不同的客客戶在不不同時間間段的消消費能力力，了解解客戶什什么時候候會購買買產(chǎn)品5、為什什么我的的客戶不不賣客戶不知知道客戶不相相信客戶認(rèn)為為別人的的產(chǎn)品好好6、誰在在跟我搶搶客戶研究競爭爭對手比比研究顧顧客的需需求更重重要我們永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能能100%滿足足客戶的的需求，，我們只只要比競競爭對對手好一一點點。?？蛻舨毁u賣便宜，，但會占占便宜不良客戶戶的七種種特質(zhì)1、凡事事?lián)尵瘸殖址穸☉B(tài)態(tài)度，負(fù)負(fù)面太多多2、很難難向他展展示產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)價值3、即使使做成了了也是一一樁小生生意4、沒有有后續(xù)的的銷售機機會5、沒有有產(chǎn)品見見證或推推薦的價價值6、他的的生意做做得很不不好7、客戶戶的地點點離你太太遠(yuǎn)成功在于于過濾客客戶需要幫助助的人太太多，要要幫哪些些值得幫幫的人黃金客戶戶的七種種特質(zhì)1、對你你的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)有迫切切的需要要（越緊急急，對細(xì)細(xì)節(jié)、價價格要求求越低））2、與計計劃之間間有沒有有成本效效益關(guān)系系3、對你你的行業(yè)業(yè)、產(chǎn)品品持肯定定態(tài)度4有給你你大訂單單的可能能5、是影影響力的的核心6、財務(wù)務(wù)穩(wěn)健，，付款快快速7、客戶戶的辦公公室和他他家離你你不遠(yuǎn)開發(fā)客戶戶的步驟驟搜集名單單分類制定計劃劃大量行動動三、如何何快速建建立信賴感1、形象看起起來象行行業(yè)的專專家2、注意意基本的的商務(wù)禮禮儀3、問話話建立信信賴感4、聆聽聽建立信信賴感5、用身身邊的物物件建立立信賴感感6、使用用顧客見見證7、名人人見證8、使用用媒體見見證9、權(quán)威威見證10、一一大堆名名單見證證11、熟熟人、顧顧客見證證12、環(huán)環(huán)境和氣氣氛四、了解解顧客的的需求1、如何何詢問客客戶使用NEADS模式發(fā)發(fā)問N：現(xiàn)在在E：滿意意A：不滿滿意D：決策者S：解決方案案2、了解顧客需求求的過程中最最重要的是了了解顧客的價價值觀使用“FORM”模式了了解顧客的價價價值觀F：家庭O：事業(yè)R：休閑（愛愛好和興趣））M：金錢（購購買力）五、介紹產(chǎn)品品并塑造產(chǎn)品品價值對自己的產(chǎn)品品和公司高度度自信銷售是信心的的傳遞銷售是情緒的的轉(zhuǎn)移如何介紹產(chǎn)品品，塑造產(chǎn)品品價值A(chǔ)金錢錢是價值的交交換（關(guān)鍵是是值不值）B配合合對方的需求求和價值觀C一開開始就介紹最最重要的好處處（銷售就是是引起客戶戶的注意）D盡量量讓對方參與與E產(chǎn)品品可以帶給他他什么利益及及快樂，減少少什么麻煩及及痛苦六、做競爭對對手的比較1、不貶低對對手2、三大優(yōu)勢勢與三大弱點點3、獨特賣點點七、如何解除除顧客的反對對意見1、解除反對對意見的四種種策略A：說比較容容易，還是問問比較容易？？B：講道理比比較容易，還還是講故事比比較容易？C：西洋拳比比較容易，還還是太極拳比比較容易？D：反對他、、否定他比較較容易，還是是同意他、配配合他、再說說服他比較容容易？2、解除反對對意見的兩大大忌A：直接指出出對方的錯誤誤B：發(fā)生爭吵吵3、六大抗拒理由由A：價格B：功能表現(xiàn)現(xiàn)C：售后服務(wù)務(wù)D：競爭對手手E：支援F：保證4、關(guān)關(guān)于價價格異異議處處理的的原則則A：在在沒有有建立立信賴賴感之之前，，不要要跟顧顧客談?wù)劗a(chǎn)品品B：在在沒有有塑造造產(chǎn)品品價值值之前前，不不要跟跟顧客客談價價格5、關(guān)關(guān)于顧顧客““嫌貴貴”的的價格格異議議的處處理方方法1：價價錢是是您唯唯一考考慮的的問題題嗎？？2：““太貴貴了””是口口頭禪禪當(dāng)顧客客口頭頭說““太貴貴了””，并并不代代表他他不買買3：：了了解解價價錢錢是是衡衡量量產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一種種方方法法當(dāng)顧顧客客對對我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價值值不不了了解解的的時時候候，，了了解解價價錢錢是是他他衡衡量量產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一種種方方法法4：：談?wù)劦降藉X錢的的問問題題是是你你我我彼彼此此都都很很關(guān)關(guān)注注的的焦焦點點，，這這是是最最重重要要的的部部分分，，留留到到后后面面再再說說，，我我們們先先來來看看看看產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否適適合合你你5：：以以高高襯襯低低法法A：：當(dāng)當(dāng)顧顧客客提提出出貴貴的的時時候候，，銷銷售售人人員員可可能能拿拿出出一一些些同同行行業(yè)業(yè)中中最最貴貴的的幾幾個個同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品來來給給顧顧客客做做比比較較B：：銷銷售售人人員員在在介介紹紹價價格格時時要要注注意意應(yīng)應(yīng)該該先先介介紹紹高高價價格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，最最后后介介紹紹低低價價格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品六、大數(shù)數(shù)怕算法法當(dāng)顧客提提出太貴貴了，銷銷售人員員可以運運用價值值展示和和價格分分析，把把大價錢錢算成小小價錢。。七、富蘭蘭克林對對比法每個人在在做選擇擇時，都都會“兩兩福相權(quán)權(quán)取其重重，兩禍禍相橫取取其輕””銷售人員員在銷售售過程中中，面對對客戶的的選擇時時，要不不停的引引導(dǎo)客戶戶關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品的好好處，讓讓客戶在在產(chǎn)品的的優(yōu)勢中中做選擇擇。八、通過過塑造產(chǎn)產(chǎn)品來源源塑造價價值九、以價價錢貴為為榮。（（奔馳原原理）十、此法法只適用用于，公公司產(chǎn)品品是同行行業(yè)中最最好的產(chǎn)產(chǎn)品之一一時十一、高高貴高貴貴，高才才貴；好好貴好貴貴。好才才貴；你你有聽說說過“賤賤貴賤貴貴”“矮矮貴矮貴貴”嗎？？十二、運運用心理理學(xué)中的的“社會會認(rèn)同原原理”，，把顧客客的注注意力引引導(dǎo)到銷銷售人員員所塑造造的產(chǎn)品品價值中中去。十三、運運用以下下話術(shù)：：你有沒有有不花錢錢買過東東西？有沒有因因為省錢錢，買了了回家使使用后，，后悔的的經(jīng)歷？？你同不同同意，一一分錢一一分貨？？我們公司司沒有辦辦法給你你最便宜宜的價錢錢，我相相信你也也不是買買便宜，，但是我我們可以以給你最最合理的的整體交交易。十四、詢詢問顧客客“你覺覺得什么么價錢比比較合適適呢？””銷售人員員應(yīng)慎用用此話術(shù)術(shù)，因為為這樣的的問話，，同時也也在傳遞遞給客戶戶一個信信息，即即“你的的產(chǎn)品是是可以優(yōu)優(yōu)惠的””！假如公司司的產(chǎn)品品是鐵價價不二的的，此話話術(shù)不適適用十五、你你有什么么樣的預(yù)預(yù)算？了解客戶戶的心里里承受價價十六、價價錢比較較重要，，還是效效果比較較重要十七、生生產(chǎn)流流程來之之不易、、十八、引導(dǎo)客戶戶對比產(chǎn)產(chǎn)品的成成本，而不是對對比產(chǎn)品品的標(biāo)價價十九、運運用“感感覺、覺覺得、后后來、發(fā)發(fā)現(xiàn)”等等字眼與與客戶溝溝通我完全了了解你的的感覺很多人第第一次看看到我們們的價格格也覺得得很貴他們后來來發(fā)現(xiàn)這這個東西西是值得得的八、成交交（1）成成交的的幾個環(huán)環(huán)節(jié)關(guān)鍵的時時候要保保持鎮(zhèn)定定成交分為為三個部部份：成成交前、、成交中中、成交交后成交前成交關(guān)健健是“敢敢于成交交”成交總在在五次拒拒絕后只有成交交才能幫幫助顧客客不成交是是他的損損失（2）成成交工具具收據(jù)計算機機發(fā)票等必備備工具具………（3））注注意成成交的的場合合與環(huán)環(huán)境場合不不對，，不要要談環(huán)境不不對，，不要要談時間不不夠，，不要要談（4））成成交關(guān)關(guān)鍵在在于成成交成交中中大膽成成交問成交交遞單、、閉嘴嘴點頭、、微笑笑成交后后恭喜轉(zhuǎn)介紹紹轉(zhuǎn)換話話題走人九、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹（1））確認(rèn)認(rèn)產(chǎn)品品好處處（2））要求求同等等級客客戶（3））轉(zhuǎn)介介紹要要求一一至三三人（4））通過過老客客戶了了解新新客戶戶的背背景（5））要求求老客客戶提提供新新客戶戶電話話當(dāng)場打打電話話，在在電話話中肯肯定贊贊美對對方。。與新客客戶約約時間間、地地點不成交交同樣樣要求求轉(zhuǎn)介介紹十、顧顧客服服務(wù)（1））我我是一一個提提供服服務(wù)的的人（2））我我提供供服務(wù)務(wù)的品品質(zhì)，，跟我我生命命品質(zhì)質(zhì)、個個人成成就成成正比比!（3））假假如我我不好好好地地關(guān)心心顧客客、服服務(wù)顧顧客，，那么么競爭爭對手手樂意意代勞勞!（4））我我今天天的收收獲，，是我我過去去付出出的成成果，，假如如我想想增加加明天天的收收獲，，就要要增加加今天天的付付出!讓顧客客感動動的三三種服服務(wù)主動幫助顧顧客拓展事事業(yè)。誠懇的關(guān)心心顧客及他他的家人做跟你賣的的產(chǎn)品沒有有關(guān)系的服服務(wù)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)習(xí)、再學(xué)習(xí)習(xí)！行動、行動動、再行動動！Thanks！謝謝12月-2205:37:2105:3705:3712月-2212月-2205:3705:3705:37:2112月-2212月-2205:37:212022/12/315:37:219、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:37:2105:37:2105:3712/31/20225:37:21AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:37:2105:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:37:2105:37:2105:37Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:37:2205:37:22December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:37:22上午午05:37:2212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:37上上午午12月月-2205:37December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:37:2205:37:2231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:37:22上午午5:37上午午05:37:2212月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:37:2205:37:2205:3712/31/20225:37:22AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:37:2205:37Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:37:2205:37:2205:37Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:37:2205:37:22December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:37:22上上午05:37:2212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:37上上午午12月月-2205:37December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/315:37:2205:37:2231December202217、空山山新雨