醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)教程

醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)教程

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新理念觀念一：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信眼淚生存環(huán)境分析羚羊?yàn)槭裁磿?huì)被吃掉？一：這只羚羊太小了企業(yè)規(guī)模小，成立時(shí)間短個(gè)人工作時(shí)間短，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，處事能力差二：這只羚羊太老了企業(yè)的體制僵化，觀念落后。個(gè)人固步自封，墨守陳規(guī)，無(wú)法與時(shí)俱進(jìn)三：這只羚羊太胖了企業(yè)冗員太多，機(jī)構(gòu)臃腫，效率低下個(gè)人不思進(jìn)取，貪圖享樂(lè)，不能不斷學(xué)習(xí)更新知識(shí)與技能失敗的企業(yè)沒(méi)有價(jià)值！企業(yè)跑得慢，就會(huì)被淘汰出局。企業(yè)破產(chǎn)時(shí)誰(shuí)會(huì)來(lái)找你？企業(yè)如何避免被淘汰？減員增效，優(yōu)勝劣汰，讓不稱職的人下崗，讓吃閑飯的人下崗，讓觀念落伍的人下崗。觀念二：個(gè)人生產(chǎn)力

在現(xiàn)代企業(yè)中，企業(yè)的每一個(gè)員工都可以通過(guò)個(gè)人生產(chǎn)力這個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量他對(duì)企業(yè)的價(jià)值。個(gè)人生產(chǎn)力=個(gè)人為公司創(chuàng)造的價(jià)值/公司對(duì)個(gè)人的投入員工的誤區(qū)

個(gè)人為公司創(chuàng)造的價(jià)值——高估傾向公司對(duì)個(gè)人的投入——低估傾向不平衡心理：

——我在公司勞苦功高，公司有負(fù)于我！公司對(duì)員工的投入

——員工的薪水，個(gè)人福利與保險(xiǎn)，滿意的辦公條件，交通與通訊條件，成長(zhǎng)發(fā)展的空間，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，支持性的團(tuán)隊(duì)，體面的頭銜與名譽(yù)的社會(huì)地位……企業(yè)中的三種人個(gè)人生產(chǎn)力大于1——叫做人才個(gè)人生產(chǎn)力等于1——叫做人在個(gè)人生產(chǎn)力小于1——叫做人渣一個(gè)企業(yè)中員工的個(gè)人生產(chǎn)力在2-5之間是最合適的。觀念三：效率與公平管理的道德案例一：她到底該不該下崗？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)追求效益，追求資源的優(yōu)化配置，不允許兩個(gè)人的活三個(gè)人干案例二：北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院下崗的困惑體制帶來(lái)的問(wèn)題，讓個(gè)人去承擔(dān)，有失公平——公平與效率的矛盾——企業(yè)首先考慮自己的經(jīng)營(yíng)原則——中國(guó)的理念：效率優(yōu)先，兼顧公平觀念四：：危機(jī)意識(shí)識(shí)有一只野豬豬對(duì)著樹(shù)干干磨它的獠獠牙，一只只狐貍見(jiàn)了了，問(wèn)它為為什么不躺躺下來(lái)休息息享樂(lè)，而而且現(xiàn)在沒(méi)沒(méi)看到獵人人！野豬回回答說(shuō)：等等到獵人和和獵狗出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)再來(lái)磨磨牙就來(lái)不不及啦！危機(jī)來(lái)自何何處？一種危機(jī)是是來(lái)自外部部的，是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的的。競(jìng)爭(zhēng)使使得不好活活。在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中被淘汰汰好比戰(zhàn)死死沙場(chǎng)，雖雖死無(wú)撼，，畢竟也算算是拚過(guò)一一場(chǎng)。另一種危機(jī)機(jī)是內(nèi)部原原因，這種死法很很難看，是是被自己殺殺死的變化是唯一一不變的哈佛的企業(yè)業(yè)家：拋棄棄案例教學(xué)學(xué)——環(huán)境的變化化快于企業(yè)業(yè)的變化經(jīng)典的企業(yè)業(yè)理論，經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論論失靈——什么是核心心競(jìng)爭(zhēng)力：：南京冠生生園——企業(yè)有文化化嗎？巴林林銀行286年——規(guī)模經(jīng)濟(jì)存存在嗎？？！——民主管理比比權(quán)威管理理要好嗎？？未來(lái)企業(yè)唯唯一的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可可能是僅僅僅比你早學(xué)學(xué)了一招，，早走了半半步，你就就被淘汰了了。正如殼牌石石油公司的的訓(xùn)誡：——未來(lái)企業(yè)唯唯一的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將將是比對(duì)手手學(xué)習(xí)得更更快的能力力。觀念五：：企業(yè)價(jià)值值是誰(shuí)創(chuàng)造造的馬克思的勞勞動(dòng)價(jià)值說(shuō)說(shuō)企業(yè)價(jià)值到到底是誰(shuí)創(chuàng)創(chuàng)造的——資本——企業(yè)家才能能——管理——技術(shù)——工人的勞動(dòng)動(dòng)企業(yè)家雇用用資本導(dǎo)論：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的系系統(tǒng)思考囚徒困境0坦白抵抵賴88抵賴坦坦白02抵賴抵抵賴25坦白坦坦白5個(gè)體理性與與群體理性性的沖突銷量與收益益的關(guān)系不同品種的的權(quán)衡一業(yè)務(wù)多種種經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀的排排序市場(chǎng)營(yíng)銷的的魔術(shù)三角角形**市場(chǎng)營(yíng)銷的的三種分析析客戶喜歡什什么？——客戶分析自身優(yōu)勢(shì)與與劣勢(shì)？——認(rèn)識(shí)自我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)與劣劣勢(shì)？——正確認(rèn)識(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)*案例：康師傅與統(tǒng)統(tǒng)一進(jìn)攻立邦漆漆分析你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手**案例：進(jìn)攻攻立邦漆在某個(gè)國(guó)家家，立邦漆漆占據(jù)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)份額額的50%，老大地位位穩(wěn)固，某某企業(yè)是怎怎樣在涂料料市場(chǎng)上進(jìn)進(jìn)攻立邦漆漆的？案例：進(jìn)攻攻立邦漆一、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研1、調(diào)查消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)：關(guān)關(guān)心質(zhì)量和和品牌，對(duì)對(duì)價(jià)格不盡盡滿意2、調(diào)查銷售售狀況：100多個(gè)品種，，5種最暢銷3、調(diào)查代理理商和未代代理的經(jīng)銷銷商：種類類多，資金金占用多，，庫(kù)存大4、調(diào)查未賣賣的消費(fèi)者者：更看重重質(zhì)量，品品牌是次要要的**案例：進(jìn)攻攻立邦漆二、戰(zhàn)略決決策1、生產(chǎn)同質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)品品，通過(guò)權(quán)權(quán)威機(jī)構(gòu)和和宣傳手段段讓消費(fèi)者者認(rèn)同2、只生產(chǎn)5種暢銷產(chǎn)品品：總成本本低3、價(jià)格是立立邦漆的2/3，吸引注重重實(shí)惠的消消費(fèi)者4、理性的市市場(chǎng)訴求：：購(gòu)買我們們的理由第一講：認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶五個(gè)強(qiáng)盜分分100塊金幣殺人不眨眼眼講義氣絕頂聰明個(gè)人利益最最大化五個(gè)強(qiáng)盜分分金幣共同約定分分配規(guī)則：：1、按年齡大大小決定次次序2、剩余的人人超過(guò)半數(shù)數(shù)通過(guò)3、否則將被被殺死，下下一個(gè)來(lái)分分。啟示示——成功基于對(duì)對(duì)別人的了了解和把握握——營(yíng)銷就是琢琢摸透你與與客戶之間間的利害關(guān)關(guān)系，因勢(shì)勢(shì)利導(dǎo)之。。銷售與客戶戶關(guān)系賣啤酒與賣賣電腦的區(qū)區(qū)別？銷售的實(shí)質(zhì)質(zhì)是人與人人之間關(guān)系系的交換——東方大酒店店客戶為什么么離你遠(yuǎn)去去？客戶死了搬家了，很很遠(yuǎn)被你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手挖走走了自己的產(chǎn)品品有問(wèn)題客戶發(fā)現(xiàn)你你對(duì)他不關(guān)關(guān)心其他1%3%11%68%9%8%你對(duì)客戶關(guān)關(guān)心嗎沒(méi)有業(yè)務(wù)的的時(shí)候你會(huì)會(huì)給客戶打打電話嗎？？公司產(chǎn)品價(jià)價(jià)格變動(dòng)你你會(huì)馬上給給客戶通知知嗎？客戶遇到難難題你會(huì)故故意躲避嗎嗎？你是否有時(shí)時(shí)給客戶發(fā)發(fā)一個(gè)幽默默或者祝福福的短信呢呢？客戶拜訪次次數(shù)你對(duì)自自己有要求求嗎？影響人際關(guān)關(guān)系五要素素相似性需求互補(bǔ)交往頻率空間距離人品與客戶建立立親和力情緒同步語(yǔ)言同步觀念同步生理狀態(tài)同步五緣營(yíng)銷地緣物緣親緣業(yè)緣神緣選舉總統(tǒng)候選人一：：——相信巫師與與占卜術(shù)，，有兩個(gè)情情婦，有多多年的吸煙煙史，嗜好好馬蒂尼酒酒。候選人二：：——兩次被學(xué)校校開(kāi)除，每每晚一升白白蘭地酒，，曾經(jīng)吸食食過(guò)鴉片。。每天睡懶懶覺(jué)到中午午才起床候選人三：：——不吸煙，沒(méi)沒(méi)有違法紀(jì)紀(jì)錄，曾經(jīng)經(jīng)是戰(zhàn)斗英英雄，保持持吃素的習(xí)習(xí)慣與客戶交往往的五大意意識(shí)客戶交往的的第一大意意識(shí)先部分肯定定對(duì)方的觀觀點(diǎn)，再利利用案例或或數(shù)據(jù)來(lái)否否定對(duì)方的的觀點(diǎn)，使使對(duì)方心悅悅誠(chéng)服。間接說(shuō)服法法客戶交往的的第二大意意識(shí)充分理解對(duì)對(duì)方的處境境，善解人人意，迅速速拉近雙方方的心理距距離。案例、四小小時(shí)等于500天你善于傾聽(tīng)聽(tīng)嗎？案例：兩個(gè)個(gè)女孩與一一個(gè)橘子公共汽車善聽(tīng)高于善善講客戶交往的的第三大意意識(shí)耐心地傾聽(tīng)聽(tīng)，仔細(xì)地地尋找雙方方共同之處處，然后，，用對(duì)方的的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)說(shuō)服對(duì)方。。借箭返還術(shù)術(shù)客戶交往的的第四大意意識(shí)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和長(zhǎng)處，，用恰當(dāng)?shù)牡恼Z(yǔ)言來(lái)肯肯定對(duì)方，，來(lái)贊美對(duì)對(duì)方，這是是世界上最最好的禮物物。學(xué)會(huì)贊美你你的客戶——你善于贊美美別人嗎？？——人們更容易易發(fā)現(xiàn)別人人的缺點(diǎn)贊美的藝術(shù)術(shù)對(duì)客戶值得得贊美的地地方大加贊贊美；態(tài)度要誠(chéng)懇懇、語(yǔ)氣真真摯；使用具體的的贊美；把握好贊美美的主體選擇合適的的贊美角度度：直接贊贊美與間接接贊美客戶交往的的第五大意意識(shí)認(rèn)真尋找對(duì)對(duì)方的喜好好，全力以以赴地學(xué)習(xí)習(xí)，投其所所好，迅速速地成為他他的知心朋朋友讓客戶感動(dòng)動(dòng)的饋贈(zèng)①送什么?禮輕情義重重②何時(shí)送?客戶管理的的個(gè)性化③怎么送?尊重對(duì)方的的藝術(shù)第二講：認(rèn)認(rèn)識(shí)你自己己?培訓(xùn)游戲：：新諾亞方方舟1、小學(xué)教師師2、小學(xué)教師師懷孕的妻妻子3、女小說(shuō)家家4、男流行歌歌手5、十二歲少少女6、年老的僧僧侶7、外國(guó)游客客8、著名足球球運(yùn)動(dòng)員9、警察10、慢性病患患者物格與人格格某些大學(xué)教教授儒商乞丐暴發(fā)戶人格物格德與才有德有才有德無(wú)才無(wú)德無(wú)才有才無(wú)德德才工作愿望與與工作能力力*人材人財(cái)人才人裁工作愿望工作能力勤奮與悟性性*學(xué)習(xí)導(dǎo)向業(yè)績(jī)+學(xué)習(xí)導(dǎo)向業(yè)績(jī)導(dǎo)向又懶又笨勤奮悟性對(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)關(guān)心程度對(duì)客戶的關(guān)關(guān)心程度推銷方格接單者型強(qiáng)力推銷型型人際關(guān)系型型推銷技巧型型滿足需求型型1、19、11、99、95、5推銷員的三三大精神⒈敬業(yè)精神：：成為優(yōu)秀秀推銷員的的基礎(chǔ)⒉職業(yè)道德德⒊勤奮好學(xué)精精神推銷員的四四大知識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)⒈產(chǎn)品知識(shí)（（業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)）⒉企業(yè)知識(shí)識(shí)：企業(yè)歷歷史、企業(yè)業(yè)的生產(chǎn)規(guī)規(guī)模和生產(chǎn)產(chǎn)能力、企企業(yè)在同行行業(yè)中的地地位、、企企業(yè)的服務(wù)務(wù)項(xiàng)目、企企業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)流程、企企業(yè)的理念念與文化………⒊市場(chǎng)知識(shí)：：熟悉市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作流程程游戲規(guī)則則⒋人際交往往知識(shí)：如如何與人打打交道推銷員的四四忌一：貪婪，，不該得而而想得，目目光短淺二：怠惰，，該做不做做，坐等發(fā)發(fā)財(cái)三：吝嗇，，該投不投投，只想回回報(bào)四：愚昧，，該懂不懂懂，盲人瞎瞎馬推銷員商務(wù)務(wù)禮儀①遞名片的學(xué)學(xué)問(wèn)②著裝的要求求③良好的舉止止④訪客的態(tài)度度⑤眼神的運(yùn)用用⑥面部表情與與肢體語(yǔ)言言⑦與顧客談話話的位置推銷與情商商案例：情商的來(lái)源源第十名現(xiàn)象象——成功主要靠靠非智力因因素情商五大要要素①自察力——自我了解的的能力漫畫家的故故事人生三大悲悲哀:專業(yè),工作,配偶自察能力有有3項(xiàng)——察覺(jué)自己的的情緒對(duì)言言行的影響響：——了解自己的的資源、能能力與局限限，，能正正確自我評(píng)評(píng)估：——深信自己的的價(jià)值和能能力，肯定定自己。情商五大要要素察覺(jué)自己情情緒的的三三種類型——自我覺(jué)知型型——沉溺型——認(rèn)可型情商五大要要素②自我規(guī)范自制與理性性：自我控制干干擾的情緒緒與沖動(dòng)諸葛亮/唾面不拭/李昌鎬/鄧亞萍/呆若木雞適應(yīng)性：對(duì)事情的看看法要有彈彈性，隨情情況調(diào)整反反應(yīng)和策略略——林黛玉/薛寶釵慎獨(dú)：堅(jiān)持原則，，能信守承承諾，對(duì)自自己的目標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)——洗盤子/擦欄桿情商五大要要素③自我激勵(lì)——調(diào)動(dòng)指揮自自己的情緒緒，喚起激激情與熱情情拿破侖自我期待是是自我激勵(lì)勵(lì)的源泉行動(dòng)力=內(nèi)在動(dòng)力+外在壓力+吸引力情商五大要要素自我激勵(lì)情情緒的能力力包括：——以成就作為為驅(qū)動(dòng)力，，不斷改進(jìn)進(jìn)；——許下諾言，，促使自己己以達(dá)成目目標(biāo)；——主動(dòng)抓住機(jī)機(jī)會(huì)，訂立立超過(guò)別人人要求的目目標(biāo)，并以以不尋常的的方式激勵(lì)勵(lì)別人；——保持樂(lè)觀心心態(tài)，不害害怕失敗情商五大要要素同理心：了解別人感感知?jiǎng)e人的的能力共共鳴——了解他人的的感覺(jué)和觀觀點(diǎn)，主動(dòng)動(dòng)關(guān)心、協(xié)協(xié)助別人；；——以他人為導(dǎo)導(dǎo)向，預(yù)測(cè)測(cè)、了解、、達(dá)成他人人的需求；；——具有一定的的敏感性，，善于解讀讀關(guān)鍵權(quán)力力關(guān)系；——了解影響他他人的因素素。情商五大要要素同理心表現(xiàn)現(xiàn)的三種規(guī)規(guī)則：縮減型夸夸張型替替代型型情商五大要要素⑤人際交往能能力——是否具有影影響力，——是否善于傾傾聽(tīng)與溝通通、——是否具有沖沖突管理能能力，——是否善于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)伙伴，，——是否善于催催化改變他他人——建立關(guān)系、、合作精神神與團(tuán)隊(duì)能能力。改善銷售人人員的心智智模式定勢(shì)思維（（慣性思維維）請(qǐng)用四條相接的直線將下下列9個(gè)點(diǎn)連在一一起???????????????*你的頭腦里里一定有個(gè)個(gè)框——如何將梳子子賣給和尚尚？——如何將一碗碗面賣到三三千元？——如何將一片片樹(shù)葉賣到到十美金？？案例：狗魚魚綜合癥黑暗中的小小木橋你想到了什什么？當(dāng)你推開(kāi)客客戶的門,發(fā)現(xiàn)漂亮的的打字員小小王正在哭哭泣，經(jīng)理理站在身邊邊，好像在在解釋什么么請(qǐng)問(wèn)，在當(dāng)當(dāng)時(shí)的一剎剎那，你想想到了什么么？投射效應(yīng)將自己的特特點(diǎn)歸因到到其他人身身上的傾向向，即按自自己是什么么樣的人來(lái)來(lái)知覺(jué)他人人案例：兔子為什么么流眼淚？？你對(duì)客戶的的認(rèn)識(shí)是準(zhǔn)準(zhǔn)確的嗎？？這樣看問(wèn)題題公平嗎？？案例：兩位銷售人人員一起進(jìn)進(jìn)入一家公公司從事銷銷售工作，，一年之后后兩位銷售售人員的業(yè)業(yè)績(jī)差距甚甚大請(qǐng)問(wèn)：如果你是業(yè)業(yè)績(jī)好的那那位銷售人人員，你認(rèn)認(rèn)為導(dǎo)致不不同業(yè)績(jī)的的原因是什什么？如果你是那那位業(yè)績(jī)很很差的銷售售人員呢？？自我服務(wù)偏偏見(jiàn)自我服務(wù)偏偏見(jiàn)：把自己的成成功歸因于于內(nèi)部因素素，如能能力和努力力；而把失失敗歸因于于外部因素素，如運(yùn)氣氣銷售人員失失敗的三大大原因：自我巧辯，，沒(méi)有目標(biāo)標(biāo)，消極心心態(tài)阿希試驗(yàn)*ABCX從眾心態(tài)從眾壓力：群體規(guī)范能能夠給群體體成員形成成壓力，迫迫使他們的的反應(yīng)趨向向一致。積極團(tuán)隊(duì)與與消極團(tuán)隊(duì)隊(duì)蓬生麻中，，不扶自直直；白沙在在涅，與之之俱黑?！銜?huì)利用從從眾壓力進(jìn)進(jìn)行推銷嗎嗎？*杰?亨利窗口自己知道自自己不不知道*別人知道別人不知道公開(kāi)區(qū)隱私區(qū)潛能區(qū)盲區(qū)裁判意識(shí)打保齡球的的啟示批評(píng)的藝術(shù)術(shù)學(xué)會(huì)贊美別別人易被引導(dǎo)案例：戒指的故事事瞎子與聾子子思考：人是是理性的嗎嗎？推銷應(yīng)用：：引蛇出洞洞三部曲6+1成交法自我實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)言皮革馬利翁翁效應(yīng)：你你最終會(huì)成成為你所希希望的樣子子案例：紅藍(lán)膠囊防疫風(fēng)波算命先生與與拿破侖滴血試驗(yàn)觀念對(duì)行為為的影響案例招聘的故事事：日本人德德國(guó)人美美國(guó)人中中國(guó)人遇紅燈怎么么辦觀念為什么么重要？*信念潛力結(jié)果行為消極心態(tài)與與積極心態(tài)態(tài)消極心態(tài)積極心態(tài)打耳光是侵犯我對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣我的產(chǎn)品太貴了他對(duì)我很反感他已有同類產(chǎn)品區(qū)別：自我我解釋的方方式不一樣樣消極心態(tài)與與積極心態(tài)態(tài)轉(zhuǎn)換定義法法：為什么注意意負(fù)面、因因?yàn)閱?wèn)錯(cuò)了了問(wèn)問(wèn)題⒈在以前前，只要要當(dāng)時(shí)，我就就覺(jué)得被被客戶拒拒絕了。。⒉當(dāng)時(shí)，只是是表示（轉(zhuǎn)換原原有定義義）。⒊唯有當(dāng)當(dāng)時(shí)，才是是真正代代表我被被拒絕了了。世界上最最遠(yuǎn)的距距離——為什么難難以做到到？①缺缺乏深深刻②能能力不不夠③修修養(yǎng)不不夠④習(xí)習(xí)慣的的力量⑤不不愿或或不屑——成功者就就是簡(jiǎn)單單的事情情重復(fù)去去做結(jié)束語(yǔ)積極思維維：向前前的拉力力以事情一一定會(huì)成成功為假假設(shè)的前前提。消極思維維：向后后的拉力力以事情無(wú)無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)為假設(shè)設(shè)的前提提第三講：：認(rèn)識(shí)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力來(lái)自何何處新加入的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手*現(xiàn)有的直直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手替代品的的威脅供應(yīng)商的的討價(jià)還還價(jià)資格格用戶的討討價(jià)還價(jià)價(jià)資格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略*市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的三大大戰(zhàn)略一、差異異化戰(zhàn)略略產(chǎn)品差異異:性能、質(zhì)質(zhì)量、式式樣……服務(wù)差異異：海爾爾;三聯(lián)人事差異異：新加加坡航空空、東方方大酒店店品牌差異異：——皮爾卡丹丹——北京某襯襯衣廠;——非?？蓸?lè)樂(lè)與可口口可樂(lè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的三大大戰(zhàn)略二、總成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略人工成本本——中國(guó)的人人工成本本到底是是高還是是低？管理成本本——帕金森定定律與苛苛希納定定律資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成本——戴爾與某某企業(yè)相相比規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的三大大戰(zhàn)略三、集中中優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位位與市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分案例：美美國(guó)西南南航空公公司美國(guó)西南南航空公公司市場(chǎng)定定位位有所為有有所不為為：兩個(gè)個(gè)目標(biāo)客客戶群體體，自費(fèi)費(fèi)旅游的的人；小小公司出出公差的的普通職職員其核心需需求1、安全2、門到門門的時(shí)間間要短3、票價(jià)低低，便宜宜4、體驗(yàn)輕輕松愉快快地旅行行生活美國(guó)西南南航空公公司市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略1、機(jī)型只只有一種種：波音音737，機(jī)齡短短2、不通過(guò)過(guò)旅行社社訂票，，電子訂訂票系統(tǒng)統(tǒng)3、沒(méi)有頭頭等艙4、點(diǎn)到點(diǎn)點(diǎn)飛行，，不提供供行李轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)務(wù)5、不提供供餐飲服服務(wù)6、乘務(wù)員員活潑幽幽默，擅擅講笑話話7、離市區(qū)區(qū)近的二二流機(jī)場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策劃劃的三個(gè)個(gè)條件一個(gè)成功功的策劃劃必備的的三個(gè)條條件——充分的信信息——廣博的知知識(shí)——?jiǎng)?chuàng)造性思思維策劃的實(shí)實(shí)質(zhì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)避開(kāi)劣勢(shì)勢(shì)利用機(jī)會(huì)會(huì)避開(kāi)威脅脅營(yíng)銷八大大策略一、造勢(shì)勢(shì)引導(dǎo)策策略光明乳業(yè)業(yè)寶寶潔海飛飛絲造勢(shì)引導(dǎo)導(dǎo)策略三三部曲制造危機(jī)機(jī)導(dǎo)入概念念推介產(chǎn)品品營(yíng)銷八大大策略二、順勢(shì)勢(shì)跟進(jìn)策策略海爾與小小鴨三、借勢(shì)勢(shì)超越策策略娃哈哈與與樂(lè)百氏氏營(yíng)銷八大大策略四、造勢(shì)勢(shì)趕超策策略農(nóng)夫山泉泉五、等式式對(duì)抗策策略宣傳細(xì)分分策略營(yíng)銷八大大策略六、優(yōu)勢(shì)勢(shì)進(jìn)攻策策略成本低主主動(dòng)發(fā)起起價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)長(zhǎng)虹與高高路華七、劣勢(shì)勢(shì)自衛(wèi)策策略金龜博士士、五面面制冷、、高原蘋蘋果營(yíng)銷八大大策略八、差異異引導(dǎo)策策略不銹鋼與與搪瓷FABE推銷法法*特征（F）優(yōu)點(diǎn)（A）利益（B）支持（E）愛(ài)講話紙做的（杯子）1500W（熱水器）第四講：：推銷程程序與推推銷技巧巧尋找顧客客的六大大方法⒈普訪尋找找法⒉介紹尋尋找法⒊中心開(kāi)開(kāi)花尋找找法⒋委托助助手尋找找法⒌廣告拉拉引法⒍資料查查閱尋找找法(1)普訪尋找找法又稱地毯毯式，逐逐戶尋訪訪法。⒈依據(jù)是是“平均均法則””⒉古老但但可靠⒊費(fèi)時(shí)費(fèi)費(fèi)力，且且?guī)в休^較大盲目目性(2)介紹尋找找法亦稱連鎖鎖介紹法法與無(wú)限限介紹法法。讓現(xiàn)現(xiàn)有顧客客介紹潛潛在顧客客，口頭頭、寫信信、電話話、名片片介紹。。⒈理論依依據(jù)是相相關(guān)法則則（物以以類群、、人以群群分）⒉減少盲盲目性⒊容易取取得新客客戶信任任⒋信息準(zhǔn)準(zhǔn)確具體體(3)中心開(kāi)花花尋找法法又稱名人人介紹法法、中心心輔射法法。⒈理論依依據(jù)是暈暈輪效應(yīng)應(yīng)，追隨隨與崇拜拜⒉提高產(chǎn)產(chǎn)品聲望望與美譽(yù)譽(yù)度⒊節(jié)省時(shí)時(shí)間與精精力⒋行銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大(4)委托助手手尋找法法亦稱行銷銷助手法法或行銷銷信息員員法。推推銷人員員（或公公司）出出錢聘請(qǐng)請(qǐng)助手推推薦客戶戶。⒈依據(jù)是是最小最最大化原原則：⒉節(jié)省時(shí)時(shí)間、精精力與費(fèi)費(fèi)用，提提高工作作效率⒊業(yè)績(jī)往往往取決決于行銷銷助手的的合作與與配合⒋行銷助助手如果果兼任，，會(huì)透露露商業(yè)秘秘密，陷陷入不公公平競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（5）廣告拉拉引法產(chǎn)品的推推力與拉拉力產(chǎn)品(6)資料查閱閱尋找法法間接市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查法法，通過(guò)過(guò)查閱各各種現(xiàn)有有資料尋尋覓顧客客：①速度快快且較準(zhǔn)準(zhǔn)確②代價(jià)小?、蹖?duì)資料料來(lái)源要要做資信信分析(準(zhǔn)確性、、時(shí)效性性)——可查閱的的現(xiàn)有資資料(7)其他方法法市場(chǎng)調(diào)查查尋覓法法個(gè)人交際際尋覓法法個(gè)人觀察察尋找法法咨詢尋找找法公共關(guān)系系尋找法法商業(yè)性活活動(dòng)尋找找法科技活動(dòng)動(dòng)尋找法法顧客資格格審查⑴購(gòu)買需求求審查要善于發(fā)發(fā)現(xiàn)、啟啟發(fā)、引引導(dǎo)、甚甚至創(chuàng)造造需求潛在需求求80%現(xiàn)象需求求20%顧客資格格審查（2）購(gòu)買人人格審查查①個(gè)人購(gòu)購(gòu)買人格格：②企業(yè)或或組織購(gòu)購(gòu)買人格格：A企業(yè)性質(zhì)質(zhì)、決策策運(yùn)行機(jī)機(jī)制、企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)限B購(gòu)買行為為的6種決策類類型：Ⅰ倡議人Ⅱ影響人Ⅲ把門人Ⅳ決策人（（批準(zhǔn)人人）Ⅴ執(zhí)行人Ⅵ享用人顧客資格格審查⑵支付能力力審查客戶的信信用管理理信用期限限與信用用額度應(yīng)收賬款款管理認(rèn)識(shí)上的的誤區(qū)：：四個(gè)缺缺乏——缺乏現(xiàn)代代信用觀觀念——缺乏對(duì)收收賬工作作應(yīng)有的的重視——缺乏事先先控制——缺乏專職職的管理理崗位應(yīng)收賬款款管理收賬管理理四化——銷售目標(biāo)標(biāo)合理化化——信用管理理制度化化——客戶服務(wù)務(wù)主動(dòng)化化——收賬工作作程序化化應(yīng)收賬款款管理客戶資信信調(diào)查表表客戶編號(hào)客戶名稱地址營(yíng)業(yè)證號(hào)稅務(wù)登記號(hào)年?duì)I業(yè)額開(kāi)業(yè)時(shí)間店面所有性質(zhì)開(kāi)戶行經(jīng)營(yíng)管理水平專業(yè)水平商譽(yù)應(yīng)收賬款款管理信用考察察項(xiàng)目考察要項(xiàng)分值營(yíng)業(yè)額50商譽(yù)20開(kāi)業(yè)時(shí)間10經(jīng)營(yíng)管理水平10專業(yè)水平10應(yīng)收賬款款管理基礎(chǔ)信用額度度和信用期限限的確定客戶檔次年?duì)I業(yè)額基礎(chǔ)信用額度信用期限超大型1億以上50萬(wàn)50天大型0.5-1億30萬(wàn)40天中型0.1-05億20萬(wàn)30天小型0.1以下10萬(wàn)20天確定信用額度度*客戶名稱：A基礎(chǔ)信用額度：10萬(wàn)元考察項(xiàng)目信用分值等級(jí)信用百分比實(shí)際得分總分總分百分比信用額度年?duì)I業(yè)額50B100%50118118%11.8萬(wàn)元商譽(yù)20A150%30開(kāi)業(yè)時(shí)間10A+250%25管理水平10D50%5專業(yè)水平10C80%8客戶商賬賬管理理*客戶A信用期限：30天信用額度：10萬(wàn)元日期原欠貨款交易可否發(fā)貨現(xiàn)欠7、10賒5萬(wàn)可5萬(wàn)7、85賒3萬(wàn)可8萬(wàn)7、158賒3萬(wàn)否8萬(wàn)7、258還3萬(wàn)5萬(wàn)8、25賒4萬(wàn)否5萬(wàn)程序化收賬程序化收賬四四個(gè)步驟貨物發(fā)出后5天電話核實(shí)：是否相符、有無(wú)損壞？有無(wú)異議？貨款到期前5天提醒付款時(shí)間貨款到期后5天已付款，感謝；未付款，敦促貨款逾期1個(gè)月專案處理客戶約見(jiàn)的注注意事項(xiàng)⑴確定約見(jiàn)對(duì)象象①設(shè)法直接約約見(jiàn)購(gòu)買決策策人、企業(yè)法法人等關(guān)鍵人人物，避免在在無(wú)權(quán)人與無(wú)無(wú)關(guān)人身上浪浪費(fèi)時(shí)間；②尊重接待人人員③事先做好準(zhǔn)準(zhǔn)備：引見(jiàn)信信、介紹信、、名片、工作作證、身份證證、有關(guān)資料料、對(duì)對(duì)方的的了解情況、、以及衣著打打扮客戶約見(jiàn)的注注意事項(xiàng)⑵訪問(wèn)事由：每每次不宜過(guò)多多，以免沖淡淡中心⑶確定訪問(wèn)時(shí)時(shí)間①最好由客戶戶來(lái)定時(shí)間，，自己時(shí)間與與客戶沖突時(shí)時(shí)，盡量尊重重客戶意圖②避開(kāi)客戶最最繁忙的時(shí)間間段③避開(kāi)臨近下下班或就餐時(shí)時(shí)間④根據(jù)約見(jiàn)目目的來(lái)選擇日日期和時(shí)間⑤講究信用、、守時(shí)⑥合理利用時(shí)時(shí)間、提高行行銷效率、避避免等待接近顧客的十十三種方法⒈介紹接近法⒏⒏討論接近法法⒉產(chǎn)品接近法法⒐⒐調(diào)查接近近法⒊接近圈接近近法⒑⒑贊美接近法法⒋利益接近法法⒒⒒求教接近近法⒌好奇接近法法⒓⒓饋贈(zèng)接近近法⒍震驚接近法法⒔⒔搭訕與聊聊天接近法⒎戲劇化接近近法接近顧客的十十三種方法⒈介紹接近法①自我介紹法法:注意開(kāi)場(chǎng)白、、遞名片的時(shí)時(shí)機(jī)與禮儀②他人介紹法法:介紹信、便函函、便條、名名片、介紹卡卡、口信、電電話、甚至出出面接近顧客的十十三種方法⒉產(chǎn)品接近法實(shí)物接近法、、產(chǎn)品外觀有有吸引力、精精巧便于攜帶帶接近顧客的十十三種方法⒊接近圈接近法法行銷員扮演顧顧客所屬社會(huì)會(huì)階層，去參參加客戶從事事與交往的社社交活動(dòng)，進(jìn)進(jìn)而與顧客接接近的方法接近顧客的十十三種方法⒋利益接近法向客戶說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品可以帶來(lái)來(lái)的利益，更更符合的求利利心理接近顧客的十十三種方法⒌好奇接近法利用顧客好奇奇心接近顧客客①關(guān)聯(lián)性原則則：奇物、奇奇言、奇事、、奇例、均與與推銷有關(guān)②出奇原則：：要不斷變換換奇招，才能能出奇制勝接近顧客的十十三種方法⒍震驚接近法用令客戶吃驚驚的或震驚人人心的事物引引起興趣，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入洽談。①事件最好是是熟視無(wú)睹而而又令人吃驚驚②驚奇事件與與行銷有關(guān)③要精心準(zhǔn)備備，以達(dá)到效效果，且要適適可而止，不不宜過(guò)分接近顧客的十十三種方法⒎戲劇化接近法法馬戲接近法、、表演接近法法①表演要用有有效果，能引引起客戶興趣趣②要盡量使顧顧客卷入其中中，成為角色色③道具最好是是行銷品，或或與之有關(guān)接近顧客的十十三種方法⒏討論接近法提出問(wèn)題引導(dǎo)導(dǎo)顧客去思考考①問(wèn)題要盡量量具體明確②問(wèn)題以客戶戶需求為重點(diǎn)點(diǎn)③問(wèn)題不要過(guò)過(guò)于直率坦白白而傷害顧客客接近顧客的十十三種方法⒐調(diào)查接近法借指調(diào)查研究究的機(jī)會(huì)接近近顧客，多適適用了大型生生產(chǎn)資料產(chǎn)品品的行銷①以專業(yè)知識(shí)識(shí)和內(nèi)行的水水平提出具體體調(diào)查對(duì)象和和調(diào)查內(nèi)容②盡量消除客客戶的戒備心心理，更多地地了解情況，，接近顧客③要使用科學(xué)學(xué)的調(diào)查方法法和技巧接近顧客的十十三種方法⒑贊美接近法①贊美要盡量量切合實(shí)際，，對(duì)客戶值得得贊美的地方方大加贊美；；②態(tài)度要誠(chéng)懇懇、語(yǔ)氣真摯摯；③看準(zhǔn)贊美的的目標(biāo)和內(nèi)容容，揣摩顧客客認(rèn)為應(yīng)該贊贊美的地方，，不要冒犯顧顧客，不要觸觸及隱私；④不要吝惜語(yǔ)語(yǔ)言：要贊美美本人，不應(yīng)應(yīng)只贊美衣服服，更要贊美美顧客會(huì)選擇擇衣服和懂得得顏色的搭配配。接近顧客的十十三種方法⒒求教接近法很多顧客專業(yè)業(yè)水平很高，，向其討教，，滿足其自尊尊的要求①態(tài)度誠(chéng)懇、、謙虛，讓客客戶多說(shuō)多講講，自己多聽(tīng)聽(tīng)多記②贊美在先，，求教在后③求教在先，，行銷在后④注意從顧客客的講話中，，尋找有用信信息接近顧客的十十三種方法⒓饋贈(zèng)接近法①慎重選擇禮禮品，盡量符符合客戶價(jià)值值觀與需求，，送其所好，，送其所用②小禮品，只只應(yīng)當(dāng)做見(jiàn)面面禮與媒介，，不能當(dāng)做恩恩賜手段③禮品盡量與與所行銷的產(chǎn)產(chǎn)品有某種聯(lián)聯(lián)系接近顧客的十十三種方法⒔搭訕與聊天接接近法①選準(zhǔn)顧客②選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，，顧客獨(dú)身一一人，時(shí)間充充裕③積極主動(dòng)，，有信心才能能瀟灑④緊扣主題，，不要漫無(wú)邊邊際地閑聊產(chǎn)品介紹的五五個(gè)技巧①預(yù)先框示法②假設(shè)問(wèn)句法法③下降式介紹紹法④互動(dòng)式介紹紹法⑤視覺(jué)銷售法法解除客戶異議議顧客說(shuō)“不””的五種形態(tài)態(tài)①防衛(wèi)型說(shuō)““不”據(jù)專家調(diào)查，，顧客沒(méi)有明明確拒絕理由由占70.9%，只是隨便找找個(gè)借口。根源：人的本本性不愿接受受他人約束，，對(duì)外界的強(qiáng)強(qiáng)制反其道而而行。解除客戶異議議②不信任型說(shuō)““不”不信任推銷員員——推銷員必須獲獲得顧客的尊尊重與信任③無(wú)需求型說(shuō)說(shuō)“不”對(duì)產(chǎn)品的拒絕絕、對(duì)“不需需要”的真實(shí)實(shí)性進(jìn)行分析析解除客戶異議議④無(wú)幫助型說(shuō)““不”沒(méi)有足夠的證證據(jù)，沒(méi)有充充分的理由放心購(gòu)買——對(duì)產(chǎn)品的有效效價(jià)值認(rèn)識(shí)不不充分⑤不急需型說(shuō)說(shuō)“不”表明有一定的的購(gòu)買愿望，，要說(shuō)服顧客客意識(shí)到立即即購(gòu)買將更合合算。解除客戶異議議的方法處理說(shuō)“不””的十一種方方法①冷處理法很多拒絕只是是借口，如果果去反駁，反反而讓顧客為為自己借口辯辯駁；隨洽談?wù)勆钊?，借口口自?dòng)消失。。解除客戶異議議的方法②反駁處理法：：a適用于處理顧顧客無(wú)知、誤誤解、成見(jiàn)、、信息不足而而引起的有效效異議不適用無(wú)效異異議，因情感感或個(gè)性問(wèn)題題的異議，自自我表現(xiàn)欲的的異議b反駁要有理有有據(jù)c態(tài)度友好，維維持良好的行行銷氣氛d向顧客提供更更多信息解除客戶異議議的方法③間接處理法要對(duì)顧客異議議表示同情和和理解，簡(jiǎn)單單重復(fù)，使客戶心理平平衡，然后對(duì)對(duì)客戶異議進(jìn)進(jìn)行反駁。解除客戶異議議的方法④詢問(wèn)處理法（（追問(wèn)處理法法、提問(wèn)處理理法）a及時(shí)詢問(wèn)b有針對(duì)性詢問(wèn)問(wèn)c追問(wèn)應(yīng)適可而而止，并注意意尊重顧客d講究行銷禮儀儀解除客戶異議議的方法⑤轉(zhuǎn)化處理法（（利用處理法法、反戈處理理法）將客戶的拒絕絕理由轉(zhuǎn)化為為購(gòu)買理由人口少買大冰冰箱““價(jià)格格又漲了”解除客戶異議議的方法⑥補(bǔ)償處理法（抵消處理法法、平衡處理理法）用滿意因素去去彌補(bǔ)不滿因因素：價(jià)格貴的補(bǔ)償償因素?解除客戶異議議的方法⑦證據(jù)處理法權(quán)威機(jī)構(gòu)的說(shuō)說(shuō)明文件、其其他顧客說(shuō)辭辭、品牌之間間的對(duì)比解除客戶異議議的方法⑧自問(wèn)自答法（預(yù)防處理法法）預(yù)見(jiàn)到客戶意意見(jiàn)，主動(dòng)提提出，讓客戶戶感到更加可可信，覺(jué)得你你更了解他有有充分準(zhǔn)備，，“釜底抽薪薪”，必須避避重就輕，不不可濫用或授授人以柄。解除客戶異議議的方法⑨更換處理法，，不得已換人a明顯個(gè)性差異異b要補(bǔ)臺(tái)，不可可貶損c萬(wàn)不得已而為為之解除客戶異議議的方法⑩定制式處理法法按顧客異議內(nèi)內(nèi)容重新為顧顧客推銷產(chǎn)品品解除客戶異議議的方法11推遲處理法暫時(shí)不處理，，演示證明自自己產(chǎn)品后，，給顧客留思思考時(shí)間a適合大宗生產(chǎn)產(chǎn)資料類產(chǎn)品品、大批量中中間商、專家家型理智類購(gòu)購(gòu)買者以及及推銷員無(wú)無(wú)法回答客戶戶異議b應(yīng)給顧客留足足夠的證據(jù)與與資料c行銷員要自信信對(duì)待客戶異議正確態(tài)度①必然現(xiàn)象②即是行銷障障礙，也是成成交前奏③歡迎提異議議，并進(jìn)行認(rèn)認(rèn)真分析④及時(shí)總結(jié)處處理⑤盡量避免跟跟顧客爭(zhēng)論⑥盡量預(yù)測(cè)客客戶異議，并并做好準(zhǔn)備⑦繼續(xù)拜訪說(shuō)說(shuō)不的顧客，，并用心去喜喜歡他有效締約的十十個(gè)技巧⒈假設(shè)成交法法⒉不確定締交交法⒊總結(jié)締交法法⒋寵物締結(jié)法法⒌富蘭克林締締結(jié)法有效締約的十十個(gè)技巧⒍訂單單締結(jié)結(jié)法⒎隱喻喻締結(jié)結(jié)法⒏門把把締結(jié)結(jié)法⒐對(duì)比比締結(jié)結(jié)法⒑6+1締結(jié)結(jié)法談判中中應(yīng)注注意的的問(wèn)題題⒈絕不不輕易易亮出出底牌牌⒉不要要與對(duì)對(duì)方爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)，，忌談?wù)劇氨辣馈雹巢灰嘈判趴陬^頭議價(jià)價(jià)⒋不要要擔(dān)心心把客客戶逼逼上絕絕路⒌不要要被對(duì)對(duì)方誤誤導(dǎo)，，要堅(jiān)堅(jiān)持自自己的的主見(jiàn)見(jiàn)⒍要善善于抓抓住機(jī)機(jī)會(huì)，，促成成交易易第五講講：有有效的的客戶戶管理理*客戶的的基礎(chǔ)礎(chǔ)資料料客戶編號(hào)客戶名稱地址郵編負(fù)責(zé)人性別年齡職務(wù)電話傳真賬號(hào)稅號(hào)工商登記號(hào)所有制性質(zhì)類別規(guī)?？蛻舻牡男庞糜觅Y料料*注冊(cè)資本開(kāi)業(yè)歷史信用額度信用期限結(jié)賬日付款條件客戶的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)資料料*員工人數(shù)商圈范圍營(yíng)業(yè)面積倉(cāng)庫(kù)面積運(yùn)輸方式：?鐵路?水運(yùn)?汽運(yùn)?自提送貨地點(diǎn)競(jìng)品情況1：2：3：客戶銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)*1234567891011121999200020012002月年客戶的的庫(kù)存存管理理*A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品月初庫(kù)存本月訂貨月底庫(kù)存實(shí)際銷量客戶的的庫(kù)存存管理理庫(kù)存量量的預(yù)預(yù)警客戶每每月實(shí)實(shí)際銷銷量月份建立與與客戶戶的溝溝通體體系創(chuàng)辦內(nèi)內(nèi)部刊刊物企業(yè)專專用網(wǎng)網(wǎng)站舉辦客客戶座座談會(huì)會(huì)建立經(jīng)經(jīng)理人人定期期拜訪訪制度度客戶評(píng)評(píng)估表表*客戶名稱客戶編號(hào)評(píng)估時(shí)間業(yè)績(jī)滿分得分合作態(tài)度滿分得分信用評(píng)估滿分得分信息提供滿分得分綜合評(píng)估滿分得分?不獎(jiǎng)勵(lì)?獎(jiǎng)金?培訓(xùn)?提高信用額度對(duì)客戶戶進(jìn)行行差異異分析析不同客客戶之之間的的差異異主要要有以以下兩兩點(diǎn)——對(duì)公司司的商商業(yè)價(jià)價(jià)值不不同——對(duì)產(chǎn)品品的需需求不不同據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)57%的銷售售額來(lái)來(lái)自于于12%的客戶戶，其其余88%之中大大部分分客戶戶對(duì)企企業(yè)是是微利利的，，甚至至是無(wú)無(wú)利可可圖的的。ABC分類法法客戶類型占總營(yíng)業(yè)額的比率占總客戶數(shù)的比例占總業(yè)務(wù)人員的比率A級(jí)70%10%15%B級(jí)20%20%25%C級(jí)10%70%60%主要依依據(jù)是是客戶戶的成成交額額、發(fā)發(fā)展?jié)摑摿秃蜕虡I(yè)業(yè)信譽(yù)譽(yù)等因因素來(lái)來(lái)劃分分的客戶評(píng)評(píng)估表表*客戶名稱客戶編號(hào)評(píng)估時(shí)間業(yè)績(jī)滿分得分合作態(tài)度滿分得分信用評(píng)估滿分得分信息提供滿分得分綜合評(píng)估滿分得分?不獎(jiǎng)勵(lì)?獎(jiǎng)金?培訓(xùn)?提高信用額度9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:55:1104:55:1104:5512/31/20224:55:11AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:55:1104:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:55:1104:55:1104:55Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:55:1104:55:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20224:55:11上上午午04:55:1112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:55:1104:55:113