區(qū)域市場策略與銷售管理實踐教材

中國企業(yè)的發(fā)展歷程:自然成長競爭成長強勢成長開拓優(yōu)化整合杰克2023/1/13從“單品突破”到“多點圍攻”：主要對手已通過低端產(chǎn)品進入低端市場完成原始積累，開始積極延伸產(chǎn)品線進軍高端細分市場；從“全國布局”到“區(qū)域掌控”：各大縫紉機品牌開始下沉營銷重心，貼近市場,加強對各區(qū)域市場的掌控。從“產(chǎn)品競爭”到“品牌占位”：紛紛提升品牌，強化傳播,進行品牌占位。例如:中捷競爭格局的變化2023/1/13競爭規(guī)則的變化網(wǎng)絡(luò)覆蓋價格砍殺冒險勇進推廣比拼綜合能力和資源的競爭

整體規(guī)劃清晰、區(qū)域策略明確、資源準(zhǔn)備充分、市場拓展有力2023/1/13我們現(xiàn)實的難點:不確定的超競爭影響競爭的變量增加，且各變量變化越來越快戰(zhàn)略互動明顯，高強度和高對抗競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈基于系統(tǒng)運作效能和創(chuàng)新速度2023/1/13立足三機,發(fā)展特機,扁平渠道,強化組織,精耕營銷,快速服務(wù),聯(lián)合推廣,塑造品牌.杰克營銷戰(zhàn)略綜述:2023/1/13什么是精耕營銷?產(chǎn)品精耕細作客戶精耕細作人員管理精耕細作渠道精耕細作客戶拜訪精耕細作服務(wù)產(chǎn)品和行為精耕細作……企業(yè)的管理職能從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域延伸,憑借規(guī)模、實力、品牌和影響,通過有組織的努力，精細化管理營銷價值鏈,以達到掌控渠道，強化信息,提升客戶關(guān)系價值,培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢.精耕營銷包括:企業(yè)經(jīng)銷商終端最終消費者有效銷售

企業(yè)價值鏈——實現(xiàn)有效銷售2023/1/13加強渠道、終端的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈謀求營銷價值鏈的協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性精耕營銷基本思想(1/2)2023/1/13精耕營銷基本思想(2/2)強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值強調(diào)市場的精耕細作強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng)2023/1/13深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化:做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴張的市場運作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團隊深化關(guān)系做市場職業(yè)化2023/1/13精耕耕營營銷銷的的價價值值:精耕耕營營銷銷是是基基于于企企業(yè)業(yè)的的生生存存發(fā)發(fā)展展最最基基本本的的三三個個指指標(biāo)標(biāo)，，利利潤潤、、資資金金利利用用率率和和現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量而而展展開開的的系系統(tǒng)統(tǒng)整整合合。。它要要求求企企業(yè)業(yè)達達到到全全員員爭爭奪奪市市場場的的目目地地，，在在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部建建立立起起職職業(yè)業(yè)化化的的銷銷售售隊隊伍伍，，懂懂得得““做做市市場場””；；引引導(dǎo)導(dǎo)企企業(yè)業(yè)在在實實踐踐過過程程中中完完成成理理性性思思考考，，確確立立““理理性性權(quán)權(quán)威威””，，培培養(yǎng)養(yǎng)出出職職業(yè)業(yè)化化的的營營銷銷管管理理隊隊伍伍；；同同時時在在深深化化與與客客戶戶的的聯(lián)聯(lián)系系中中，，不不斷斷強強化化營營銷銷隊隊伍伍的的市市場場感感覺覺與與認認識識能能力力；；并并且且依依靠靠完完整整、、及及時時與與準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的信信息息反反饋饋能能力力，，提提高高整整體體運運行行速速度度。。精耕耕營營銷銷的的價價值值就就在在于于幫幫助助企企業(yè)業(yè)完完成成系系統(tǒng)統(tǒng)思思考考并并在在實實踐踐中中系系統(tǒng)統(tǒng)解解決決問問題題，，從從而而找找到到永永續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營營的的答答案案。。結(jié)論論：：競爭爭要要求求企企業(yè)業(yè)快快速速反反應(yīng)應(yīng)市市場場，，使使企企業(yè)業(yè)自自身身實實現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟濟利利益益目目標(biāo)標(biāo)，，不不斷斷獲獲取取更更多多更更好好的的資資源源。。進進而而，，整整合合這這些些經(jīng)經(jīng)營營資資源源進進一一步步為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值.2022/12/31如何實實現(xiàn)精精耕營營銷?中國市市場地地理面面積大大.工業(yè)縫縫紉機機的銷銷售地地域性性特征征明顯顯.企業(yè)資資源的的有限限性.ARS戰(zhàn)略2022/12/31ARS戰(zhàn)略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中力量No.1AreaRollerSales(簡稱ARS)集中力力量在在局部部區(qū)域域市場場成為為第一一最終在在整個個區(qū)域域市場場中成成為第第一2022/12/31區(qū)域市市場第第一的的六個個方面面的好好處：：1、能能夠建建立絕絕對優(yōu)優(yōu)勢。。2、使使客戶戶的忠忠誠感感、信信賴感感完全全不同同，客客戶只只記住住第一一。3、能能降低低費用用，提提高利利潤率率。4．有有利于于市場場的精精耕細細作，，培育育與發(fā)發(fā)展市市場。。5．易易于及及時獲獲取更更多更更好的的市場場信息息，快快速響響應(yīng)市市場變變化。。6．有利于于營銷銷組織織建設(shè)設(shè)與隊隊伍建建設(shè)。2022/12/31蘭切斯斯特戰(zhàn)戰(zhàn)略市市場安安全法法則：：一個品品牌市市場占占有率率在26％時，，品牌牌處于于安全全基本本線占有率率達到到41％時，，品牌牌處于于相對對安全全的狀狀態(tài)當(dāng)占有有率達達到73％時，，品牌牌處于于絕對對安全全的狀狀態(tài)在完全全競爭爭的情情況下下，最最終前前4名的廠廠家可可以占占到全全部市市場份份額的的75％或更更高。。新蘭切切斯特特（NewLanchesterStrategy）戰(zhàn)略略模式式的射射程范范圍理理論(shootingrange)：局部地地區(qū)有有A&B兩家企企業(yè)進進行一一對一一競爭爭，若若A市場占占有率率是B約3倍以上上，B將很難難擊敗敗A。局部地地區(qū)有有多家家企業(yè)業(yè)競爭爭，若若A廠家占占有率率大于于與之之市場場占有有率最最接近近的企企業(yè)約約1.7倍以上上，其其他對對手很很難擊擊敗A廠家。。（這這個倍倍數(shù)被被稱為為射程程范圍圍）2022/12/31ARS基本核核心要要素:ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市市場、、核心心經(jīng)銷銷商、、終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、客客戶顧顧問是是實施施ARS戰(zhàn)略的的四個個核心心要素素。2022/12/31ARS戰(zhàn)略的原原則:集中原則則攻擊弱者者與薄弱弱環(huán)節(jié)原原則鞏固要塞塞，強化化地盤原原則掌握大客客戶原則則未訪問客客戶為零零原則2022/12/31ARS戰(zhàn)略的本本質(zhì):1、分銷力來來源2、分銷力力不強的的原因3、管理者者不清楚楚業(yè)務(wù)員員實況4、分銷終終端的實實際狀態(tài)態(tài)5、如何提高高銷售業(yè)業(yè)績6、管理者者的責(zé)任任2022/12/311、分銷力力來源·銷路不暢暢是常態(tài)態(tài)·眾多經(jīng)營營者陷入入惡性價價格戰(zhàn)（（利潤銳銳減）·價格原則則上是領(lǐng)領(lǐng)頭企業(yè)業(yè)的手段段·價格手段段對眾多多企業(yè)是是興奮劑劑、強心心針·分銷力來來源在于于深化與與客戶聯(lián)聯(lián)系·提高與客客戶聯(lián)系系的數(shù)量量、質(zhì)量量·提高客戶戶的忠誠誠度·提高響應(yīng)應(yīng)市場（（客戶））的速度度·提高分銷銷能力2022/12/312、分銷力力不強的的原因:善待客戶戶只是一一句空話話客戶的要要求并沒沒有得到到及時、、系統(tǒng)而而真誠的的滿足持續(xù)善待待客戶十十分困難難上千業(yè)務(wù)務(wù)員難以以克服自自身的恐恐懼與惰惰性與客戶聯(lián)聯(lián)系（對對客戶進進行管理理）無止止境2022/12/313、管理者不清清楚業(yè)務(wù)員實實況:是否去了該去去的地方是否見了該見見的人是否干了該干干的事調(diào)查一下你下下屬的實態(tài)，，你會大吃一一驚2022/12/314、分銷終端的的實際狀態(tài)與客戶接觸方方面，草率、、馬虎公司人員行動動沒計劃、沒沒目標(biāo)、晃晃晃悠悠整個體系在失失效分銷能力在下下降除了降價促銷銷別無選擇降價是有限度度的2022/12/315、如何提高銷銷售業(yè)績成交的第一位位理由永遠是是----該公司值得信信賴----該業(yè)務(wù)員值得得信賴每個業(yè)務(wù)人員員必須做到““去他該去的的地方”、““會他該會的的人”、“干干他該干的事事”把這一切構(gòu)成成一種體系在分銷的終端端上，深化與與客戶的聯(lián)系系銷量自然上升升2022/12/316、管理者的責(zé)責(zé)任讓每個業(yè)務(wù)員員都懂得具體體“信賴關(guān)系系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績提高高的方法支持、幫助業(yè)業(yè)務(wù)員深化客客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與與客戶建立信信賴關(guān)系，必必然招致客戶戶殺價（如向向地攤討個便便宜）如果管理者施施加壓力，迫迫使業(yè)務(wù)員與與客戶展開討討價還價，導(dǎo)導(dǎo)致關(guān)系惡化化業(yè)務(wù)員也隨之之失去存在價價值管理者當(dāng)“球球迷”2022/12/31區(qū)域運作的八八大誤區(qū):未能把握進入入?yún)^(qū)域市場的的最佳時機和和方式.各區(qū)域市場之之間缺少協(xié)調(diào)調(diào)呼應(yīng).沒有周密的實實施計劃及相相應(yīng)的應(yīng)變措措施.未能全面鞏固固與持續(xù)深挖挖區(qū)域市場.2022/12/31區(qū)域市場運作作:511法則5-----五大步驟1-----一個數(shù)據(jù)庫1-----一支隊伍2022/12/31五大步驟之之一:市場調(diào)研提高對營銷銷因素的可可控能力；；提高對市場場機會的分分辨能力；；提高對市場場趨勢的預(yù)預(yù)見能力；；提高對市場場風(fēng)險的防防范能力。。兵法：一曰曰度，二曰曰量，三曰曰數(shù)，四曰曰稱，五曰曰勝。地生生度，度生生量，量生生數(shù)，數(shù)生生稱，稱生生勝。-----<孫子兵法>2022/12/31營銷環(huán)境競爭者客戶企業(yè)市場調(diào)研的的四個緯度度:穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變化行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)性因素2022/12/31認知知區(qū)區(qū)域域市市場場的的營營銷銷環(huán)環(huán)境境(1/2):經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境教育育水水準(zhǔn)準(zhǔn)、、職職業(yè)業(yè)、、家家庭庭人人數(shù)數(shù)、、人人口口數(shù)數(shù)和和增增長長率率等等，，服裝裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)行行收收入入、、消消費費結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和指指數(shù)數(shù)等等法律律和和經(jīng)經(jīng)營營環(huán)環(huán)境境政策策法法規(guī)規(guī)限限制制和和當(dāng)當(dāng)?shù)氐芈毬毮苣懿坎块T門效效率率狀狀況況等等社會會/文化化環(huán)環(huán)境境當(dāng)?shù)氐叵M費觀觀念念、、風(fēng)風(fēng)土土人人情情、、文文化化傳傳承承等等2022/12/31區(qū)域域市市場場規(guī)規(guī)模模與與潛潛力力分分析析：：市場場周周期期中中，，目目前前所所處處階階段段的的分分析析：：相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和同同質(zhì)質(zhì)化化程程度度：：區(qū)域域市市場場渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和終終端端業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)狀狀況況：：認知知區(qū)區(qū)域域市市場場的的營營銷銷環(huán)環(huán)境境(2/2):2022/12/31區(qū)域域市市場場的的競競爭爭分分析析(1/3):競爭爭者者數(shù)數(shù)量量及及其其差差別別程程度度：：識別別企企業(yè)業(yè)競競爭爭者者判定定競競爭爭者者的的目目標(biāo)標(biāo)：：通常常有有：：目目前前獲獲利利的的可可能能性性、、市市場場份份額額增增長長、、先先進進流流量量、、技技術(shù)術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先先和和服服務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先先等等競爭爭者者的的目目標(biāo)標(biāo)是是由由多多種種因因素素共共同同影影響響和和確確定定的的，，包包括括規(guī)規(guī)模模、、歷歷史史、、目目前前的的經(jīng)經(jīng)營營管管理理和和經(jīng)經(jīng)濟濟狀狀況況。。評估估競競爭爭者者的的優(yōu)優(yōu)、、劣劣勢勢.2022/12/31評估估競競爭爭者者的的反反應(yīng)應(yīng)模模式式：：從容容競競爭爭型型：：沒迅迅速速反反應(yīng)應(yīng)或或不不強強烈烈選擇擇型型競競爭爭者者：：只對對某某類類攻攻擊擊反反應(yīng)應(yīng)，，而而對對其其它它則則無無動動于于衷衷兇狠狠型型競競爭爭者者：：對任任何何進進攻攻迅迅速速而而強強烈烈的的反反應(yīng)應(yīng)隨機機型型競競爭爭者者：：任何何特特定定情情況況下下可可能能會會也也可可能能不不會會作作出出反反擊擊區(qū)域域市市場場的的競競爭爭分分析析(2/3):2022/12/31選擇競爭者以以便進攻和回回避1．強競爭者與與弱競爭者：：瞄準(zhǔn)較弱的，，成效高，投投入少，不利利能力發(fā)育。。2．近競爭者與與遠競爭者：：進攻同質(zhì)者，，打壓近似者者3．“良性”與與“惡性”競競爭者：與好的競合，，做大蛋糕攻擊壞的，維維護利基區(qū)域市場的競競爭分析(3/3):2022/12/31解讀區(qū)域市場場客戶的客戶戶:給目標(biāo)用戶一一個理由購買心理把握握與產(chǎn)品價值值定位使用者、購買買者、決策者者和參謀者等等角色各自購買價值值的體現(xiàn)結(jié)合市場滲透透曲線，分析析目標(biāo)用戶明確自身位置置確定下一個目目標(biāo)人群如何跨越之間間的溝壑與對手的區(qū)隔隔與差異..\用戶檔案管理理流程.doc..\重點客戶調(diào)查查表.doc2022/12/31區(qū)域市場信息息反饋的內(nèi)容容:1、信息反饋要要點2、消費者特性性3、經(jīng)銷商狀況況4、競爭態(tài)勢5、銷售實況6、銷售戰(zhàn)斗力力實況..\市場信息反饋饋流程.doc..\區(qū)域市場信息息月度反饋表表.doc2022/12/31--信息反反饋要要點新近發(fā)發(fā)生了了什么么事件件；(數(shù)據(jù)、、信息息)事件涉涉及到到哪些些方面面；(知識---學(xué)理)各方面面相互互關(guān)系系；(知識---經(jīng)驗、、信念念)是否意意味著著對手手的強強弱/優(yōu)劣勢勢轉(zhuǎn)變變；(知識---判斷)有何機機會/威脅；；(智慧)有何對對策建建議。。(智慧)2022/12/31--消費者者特性性產(chǎn)品偏偏好購買地地傾向向服務(wù)的的要求求品牌的的群體體差異異需求趨趨勢營銷對對策2022/12/31--銷售實實況采集過過去24個月（（2年）數(shù)數(shù)據(jù)制作月月銷售售額統(tǒng)統(tǒng)計表表制作年年累計計銷售售額統(tǒng)統(tǒng)計表表（（12個月移移動累累計））判斷趨趨勢找出原原因制訂對對策2022/12/31--分銷戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力實況況填寫《業(yè)務(wù)員員工作作記錄錄表》（10天～30天）填寫《業(yè)務(wù)員員工作作分析析、評評價表表》評價基基準(zhǔn)（（最低低要求求）2022/12/31五大步步驟之之二:市場布布局孫子曰曰：凡凡用用兵之之法，，將受受命于于君，，合軍軍聚合合，圮圮地?zé)o無舍，，衢地地合交交，絕絕地?zé)o無留，，圍地地則謀謀，死死地則則戰(zhàn)，，途有有所不不由，，軍有有所不不擊，，城有有所不不攻，，地有有所不不爭，，君命命有所所不受受。---<孫子兵兵法>2022/12/31市場布布局:戰(zhàn)略布布局.戰(zhàn)術(shù)布布局.2022/12/31區(qū)域市場的的科學(xué)規(guī)劃劃競爭格局市場質(zhì)地（（容量與發(fā)發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允袌鲩_發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大高低2022/12/31策略的有機機選擇(1/4)利基性市場場精耕細作，，市場領(lǐng)先先堅壁清野，，維護利基基建議的策略略“迎頭痛擊擊”策略：：“區(qū)隔屏蔽蔽”策略：：“圍魏救趙趙”策略：：“競爭合作作”策略：：2022/12/31策略的有機機選擇(2/4)競爭性市場場差異定位，，切割市場場積極滲透，，有效牽制制建議策略“主動差異異化”策略略“圍魏救趙趙”策略“競爭合作作”策略“跟隨攔截截”策略2022/12/31策略的有機機選擇(3/4)發(fā)展性市場場培育基礎(chǔ)，，滾動發(fā)展展提升品牌，，鞏固份額額建議策略“迎頭痛擊擊”策略“區(qū)隔屏蔽蔽”策略“競爭合作作”策略2022/12/31策略的有有機選擇擇(4/4)開發(fā)性市市場見利見效效，貼近近跟隨有效攔截截，分享享市場建議策略略“置之不不理”策策略“跟隨攔攔截”策策略2022/12/31市場容量杰克產(chǎn)品品市場份份額潛力市場場次要市場場明星市場場成熟市場場低高低高保護策略略:精耕細作作，市場場領(lǐng)先堅壁清野野，維護護利基進攻策略略:培育基礎(chǔ)礎(chǔ)，滾動動發(fā)展提升品牌牌，鞏固固份額鞏固策略略:差異定位位，切割割市場積極滲透透，有效效牽制滲透策略略:見利見效效，貼近近跟隨有效攔截截，分享享市場明星市場場：以市場份份額和利利潤為主主要目標(biāo)標(biāo)，同時時根據(jù)市市場的成成熟程度度，考慮慮新產(chǎn)品品的相應(yīng)應(yīng)考核比比例成熟市場場：以利潤為為主要目目標(biāo)，通通過成熟熟產(chǎn)品和和新產(chǎn)品品相互補補充實現(xiàn)現(xiàn)穩(wěn)步增增長潛力市場場：以銷售收收入和同同比銷售售增長率率為主要要目標(biāo)，，主要是是通過成成熟產(chǎn)品品的增長長來確保保市場的的增長次要市場場：以同比銷銷售增長長率為主主要目標(biāo)標(biāo)，以成成熟產(chǎn)品品為主，，確保對對競爭對對手的市市場騷擾擾。區(qū)域市場場的科學(xué)學(xué)規(guī)劃2022/12/31戰(zhàn)術(shù)布局局的四種種模式:“建”,““圍”,““切”,““擴”基本的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思想想:把整個公公司掌控控(經(jīng)營)的地域進進行戰(zhàn)略略劃分.把大區(qū)分分為更小小的局部部區(qū)域.在局部區(qū)區(qū)域展開開戰(zhàn)術(shù)性性競爭.2022/12/31“建”區(qū)域市場場特征:廣種薄收收,長線作戰(zhàn)戰(zhàn).無區(qū)域強強勢市場場.布局策略略:集中資源源,建立根據(jù)據(jù)地.尋機而動動,復(fù)制擴張張.2022/12/31戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)市場的的選擇應(yīng)應(yīng)當(dāng)從企企業(yè)市場場現(xiàn)狀、、潛力以以及競爭爭態(tài)勢等等角度出出發(fā)，選選擇容量量大或發(fā)發(fā)展?jié)摿αΥ?，消消費密集集適合精精耕細作作的市場場；同時時考慮到到導(dǎo)入深深度營銷銷模式是是企業(yè)的的一項系系統(tǒng)改革革，要優(yōu)優(yōu)先選擇擇特征典典型、影影響力大大和原有有隊伍較較為認同同等的區(qū)區(qū)域?qū)肴?，并遵遵循“先先易后難難，試制制模版；；提高增增量，穩(wěn)穩(wěn)中推進進”的中中國式的的改革原原則。根據(jù)地市市場的選選擇:2022/12/31例:某成功導(dǎo)入精精耕營銷模式式的通訊器材材流通企業(yè)的的戰(zhàn)略目標(biāo)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：2022/12/31“圍”區(qū)域市場特征征:競爭對手區(qū)域域性強勢.強勢區(qū)域孤立立.布局策略:外圍建點,分進合擊.相互呼應(yīng),滲透蠶食.2022/12/31“切”區(qū)域市場特征征:競爭對手區(qū)域域性強勢.多個強勢區(qū)域域呈融合之勢勢.布局策略:避實就虛,聚而擊中.貼身緊逼,區(qū)隔市場.2022/12/31海南黑龍江遼寧河北山東福建安徽湖北湖南廣東廣西上海山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京河南陜西湖南江西湖北椰島優(yōu)勢區(qū)域域相持競爭區(qū)域域競爭性區(qū)域例:椰島鹿龜酒VS勁酒:2022/12/31“擴”區(qū)域市場特征征:杰克區(qū)域性強強勢.周邊市場呈散散點分布.布局策略:精耕細作,固本賠元.順勢而為,連點成面.2022/12/31五大步步驟之之三:市場排排兵故用兵兵之法法，十十則圍圍之，，五則則攻之之，倍倍則戰(zhàn)戰(zhàn)之，，敵則則能分分之，，少則則能逃逃之，，不若若則能能避之之。故故小敵敵之堅堅，大大敵之之擒也也。-----<孫子兵兵法>2022/12/31市場排排兵---三個導(dǎo)導(dǎo)向以戰(zhàn)略略為導(dǎo)導(dǎo)向.以戰(zhàn)術(shù)術(shù)為導(dǎo)導(dǎo)向.以人均均當(dāng)量量為導(dǎo)導(dǎo)向.2022/12/31按照年年銷量量將客客戶分分成大大小類類型;確定每每類客客戶所所需的的訪問問次數(shù)數(shù)(對每個個用戶戶每年年的推推銷訪訪問次數(shù)),這反映映了與與競爭爭對手手相比比要達達到的的訪問問密度度是多多少;每一類類客戶戶數(shù)乘乘上各各自所所需訪訪問數(shù)數(shù),便是整整個地地區(qū)的的訪問問工作量,即每年年的銷銷售訪訪問次次數(shù).確定一一個銷銷售人人員每每年可可進行行的的的平均均訪問問次數(shù)數(shù);將總的的年訪訪問次次數(shù)除除以每每個銷銷售人人員的的平均均年訪訪問數(shù)數(shù)即得得所需的銷銷售人人員的的數(shù)量量.市場排排兵---工作量量法注意:人數(shù)和和單位位效能能的綜綜合考考慮.2022/12/31五大步步驟之之四:市場謀謀勢勢者，，因利利而制制權(quán)也也。-----<孫子兵兵法>2022/12/31市場謀謀勢(1/2)造勢:善于活活用有有利的的內(nèi)部部資源源和外外界系系統(tǒng)，，或有有利的的競爭爭因素素，促促使時時機與態(tài)勢勢早日日來臨臨，從從而使使競爭爭對手手措手手不及及，甚甚至毫毫無招招架之之力。。攻勢當(dāng)市場場整體體趨勢勢向前前邁進進時，，準(zhǔn)確確把握握時機機,適時利利用競競爭優(yōu)優(yōu)勢采采取正正面攻擊擊策略略，占占領(lǐng)市市場，，創(chuàng)造造佳績績。強勢運用優(yōu)優(yōu)越的的資源源，包包括市市場占占有率率高、、企業(yè)業(yè)規(guī)模模大、、產(chǎn)品品知名名度高高、行銷人人才眾眾多等等武器器實施施總體體作戰(zhàn)戰(zhàn)。用用浩大大的聲聲勢擴擴大打打擊范范圍，，采用廣域域作戰(zhàn)戰(zhàn)的方方式，，從而而一舉舉攻克克市場場。2022/12/31市場場謀謀勢勢(2/2)弱勢勢當(dāng)在在區(qū)區(qū)域域市市場場缺缺乏乏品品牌牌知知名名度度時時。。應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)集集中中火火力力在在優(yōu)優(yōu)勢勢資資源源上上，，展展現(xiàn)現(xiàn)自自己的的特特性性和和魅魅力力，，極極力力爭爭取取一一定定的的市市場場份份額額。。順勢勢當(dāng)顧顧客客普普遍遍歡歡迎迎某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或品品牌牌時時,采用用近近跟跟策策略略，，適適時時調(diào)調(diào)配配現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源,努力力打打開開市市場場。。順順勢勢而而為為的的企企業(yè)業(yè)往往往往只只需需極極低低的的成成本本即即可可獲獲得得較較高高的的市市場份份額額，，這這也也是是企企業(yè)業(yè)進進入入新新市市場場最最有有效效的的辦辦法法。。逆勢勢反其其道道而而行行之之即即為為““逆逆勢勢””。。獨獨排排眾眾議議者者，，雖雖然然可可能能一一時時孤孤獨獨，，卻卻因因為為獨具具眼眼光光而而扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)局局勢勢，，不不推推而而進進。。2022/12/31五大大步步驟驟之之五五:市場場推推廣廣凡戰(zhàn)戰(zhàn)者者，，以以正正合合，，以以奇奇勝勝。。故故善善出出奇奇者者，，無無窮窮如如天天地地，，不不竭竭如如江江海海。。-----<孫子子兵兵法法>2022/12/31“奇奇””和和““正正””的的關(guān)關(guān)系系以正正合合品牌牌提提升升、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整整固固、、基基礎(chǔ)礎(chǔ)夯夯實實以奇奇勝勝促銷銷造造勢勢、、事事件件借借勢勢、、趁趁勢勢而而為為實現(xiàn)現(xiàn)““奇奇””““正正””結(jié)結(jié)合合淡季季市市場場梳梳理理、、旺旺季季集集中中銷銷售售2022/12/31傳播播策策略略的的組組合合教育育和和引引發(fā)發(fā)消消費費需需求求是是營營銷銷的的真真正正動動力力消費費者者建建立立品品牌牌忠忠誠誠的的心心理理過過程程提高高傳傳播播的的精精準(zhǔn)準(zhǔn)度度，，提提高高傳傳播播效效率率傳播播策策略略設(shè)設(shè)計計媒體體組組合合運運用用傳播播節(jié)節(jié)奏奏的的把把握握2022/12/31基于于渠渠道道的的促促銷銷推推廣廣不僅僅要要促促銷銷，，更更要要促促通通從消消費費者者到到二二批批，，再再到到經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的渠渠道道促促銷銷節(jié)節(jié)奏奏基于于消消費費者者教教育育的的促促銷銷推推廣廣不同同人人群群的的滲滲透透與與遞遞進進不同同消消費費行行為為的的引引發(fā)發(fā)和和牽牽引引促銷銷策策略略選選擇擇2022/12/31基于品牌牌提升的的推廣品牌傳播播四度的的把握既造勢又又銷貨的的集中推推廣基于競爭爭導(dǎo)向的的推廣不同競爭爭定位的的推廣(區(qū)隔、打打壓、絞絞殺、跟跟隨等)不同競爭爭階段的的推廣促銷策略略選擇2022/12/31建立一個個完整的的客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫主要競爭爭對手、、主要經(jīng)經(jīng)銷商、、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和消消費者等等的信息息及數(shù)據(jù)據(jù)的充分分調(diào)查，，建立營營銷數(shù)據(jù)據(jù)庫除了關(guān)注注你的客客戶,還要關(guān)注注你客戶戶的客戶戶.精確制導(dǎo)導(dǎo)展覽會技術(shù)推廣廣會公司參觀觀經(jīng)營論壇壇現(xiàn)場技術(shù)術(shù)培訓(xùn)2022/12/31建立一支支職業(yè)化化的營銷銷隊伍打造職業(yè)業(yè)選手.構(gòu)建夢幻幻團隊.2022/12/31打造職職業(yè)選選手1.營銷人人員的的職業(yè)業(yè)化.---從業(yè)余余到職職業(yè).---從銷售售員到到客戶戶顧問問.2.客戶顧顧問的的---引發(fā)激激情與與夢想想.---組織思思想力力.---推進創(chuàng)創(chuàng)新.---過程跟跟進.---促成結(jié)結(jié)果.2022/12/31打造職職業(yè)選選手3.客戶顧顧問的的職業(yè)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng).---學(xué)習(xí)力力.---洞察力力.---感悟力力.---合作力力.2022/12/31華為：：優(yōu)秀秀客戶戶經(jīng)理理模型型第一部部分、、銷售售人員員使命命第二部部分、、市場場部文文化第三部部分、、角色色與工工作第四部部分、、考核核與考考評第五部部分、、做人人第六部部分、、素質(zhì)質(zhì)第七部部分、、必備備知識識第八部部分、、行為為規(guī)范范與職職業(yè)道道德第九部部分、、技能能與績績效第十部部分、、職業(yè)業(yè)通道道第十一一部分分、發(fā)發(fā)展與與創(chuàng)新新2022/12/31打造職職業(yè)選選手4.客戶顧顧問自自我管管理.---行動計計劃---時間管管理---過程管管理2022/12/31行動計計劃..\業(yè)務(wù)人人員工工作流流程.doc..\業(yè)務(wù)人人員月月巡訪訪計劃劃.doc經(jīng)銷商商管理理尋找客客戶傳播信信息推銷產(chǎn)產(chǎn)品提供服服務(wù)收集信信息分配產(chǎn)產(chǎn)品2022/12/31時間管管理:分清工工作的的輕重重緩急急..\客戶顧顧問時時間管管理““二十十條軍軍規(guī)””.doc2022/12/31營銷六大過程管理安全高速高效持續(xù)優(yōu)價低耗六大過程管管理安全（貨物物、貨款））貨款風(fēng)險險預(yù)防與控控制辦法優(yōu)價（產(chǎn)品品終端具有有競爭力：：聯(lián)想全程程營銷管理理）低耗（銷售售費用）高速（應(yīng)收收款周轉(zhuǎn)次次數(shù)）高效（高銷銷售額低退退貨率）退退貨管理辦辦法持續(xù)（可持持續(xù)發(fā)展：：產(chǎn)品生命命周期，客客戶延續(xù)、、市場延續(xù)續(xù)）2022/12/31貨款形成原原因分布類別比例1資金困難32.8%2爭議11.2%3慣性拖欠37.9%4管理失誤18.1%2022/12/31主要原因：：企業(yè)管理理方面營銷政策錯錯誤（某汽汽車公司應(yīng)應(yīng)收帳款達達40億））不重視客戶戶信用評估估缺乏信用審審批制度未建立信貸貸管理制度度，基本要要素：知己知彼防范勝于治治療建立（信貸貸）管理制制度正確的信貸貸理念追款不及時時要“錢”無無方..\經(jīng)銷商受信信額度評估估流程.doc..\用戶資信評評估表.doc2022/12/31主要原因：：業(yè)務(wù)人員員方面迫于壓力急急于銷售追款方法不不當(dāng)，收款款能力差追款不及時時，客戶流流失追款不及時時，客戶人人員異動2022/12/31深圳瑞德豐是是一家專業(yè)生生產(chǎn)和銷售復(fù)復(fù)配農(nóng)藥的專專業(yè)化公司，，民營企業(yè)，，成立于1995年，2005年銷售回款4.5億元，是中國國最大的復(fù)配配農(nóng)藥生產(chǎn)企企業(yè)。1、行為規(guī)范范8條2、市調(diào)摸底底3條A、找店B、進店C、離店3、客戶巡訪訪10條4、送貨上柜柜10條5、店頭宣傳傳3條6、信息反饋饋7條7、費用管理理10條8、日常工作作10條9、注意事項項10條2022/12/31構(gòu)建夢幻團隊隊助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員區(qū)域市場的管管理線:進行系統(tǒng)培訓(xùn)營銷團隊嚴格考核體系加強文化建設(shè)建立健全制度樹立團隊精神2022/12/31銷售經(jīng)理的重重要工作之一一就是建立一一支合格的銷銷售隊伍。美美國未來學(xué)家家托夫勒說,對銷售員最好好的注解便是是市場潤滑劑劑。銷售經(jīng)理理能否卓有成成效的開展工工作，最終取取決于銷售人人員的素質(zhì)和和能力。一個個好的銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該是知知道如何激發(fā)發(fā)銷售人員的的潛在能力，，而不是簡單單的控制銷售售員的行動。。任何團隊的終終極目標(biāo)都是是要“贏”2022/12/31關(guān)鍵績效考核核指標(biāo)KPI銷售額銷售額達成率率回款額回款率市場增長率新客戶數(shù)客戶增長率呆賴死率退貨率對帳率回單回收率預(yù)測準(zhǔn)確率費用率產(chǎn)品上柜率客戶拜訪次數(shù)數(shù)投標(biāo)命中率客戶回頭率投訴率新樣品開發(fā)率率收益率交貨期計劃執(zhí)行改善3.外部市場和客戶2.內(nèi)部運營4.財務(wù)收益1.團隊成長戰(zhàn)略2022/12/31勵——運用好好激勵機制精——把握好好心理因素，，精神比物質(zhì)質(zhì)更重要圖——策劃是是管理成功的的前提（使命命、愿景、行行動方案）治——建立管管理的平臺與與系統(tǒng)德——以德服服人，得人心心者得天下行——坐而思思不如起而行行，行者常至至天——順呼天天意，遵守規(guī)規(guī)律，敬畏自自然下——深入顧顧客了解需求求，使顧客滿滿意2022/12/31案例：華潤武武漢分工司：：“整合營銷銷，專業(yè)服務(wù)務(wù)”區(qū)域域運作模式油漆涂料屬于于一種半成品品，要想經(jīng)營營好，不僅需需要產(chǎn)品本身身功能和質(zhì)量量過硬，而且且更需要施工工工藝的保障障和輔導(dǎo)銷售售的到位。只只有做到了這這兩點，才可可能在從半成成品向成品的的轉(zhuǎn)化中，使使品牌效能得得到肯定和放放大。武漢市場上，，絕大多數(shù)的的油漆涂料采采用的還是傳傳統(tǒng)的散點式式、自由式的的銷售和服務(wù)務(wù)。油漆工只只能憑自身的的經(jīng)驗，粗放放式地施工，，根本無法將將不同產(chǎn)品的的特質(zhì)表現(xiàn)出出來，從而也也無法達到應(yīng)應(yīng)有的涂裝效效果和質(zhì)量。。不僅難以讓讓消費者滿意意而且也讓許許多裝飾公司司頗感頭痛。。華潤武漢分分公司卻緊緊緊地瞄準(zhǔn)了市市場關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)，悄悄啟動動了“專家活活動”，一舉舉克服了這一一困擾業(yè)界許許久的老大難難問題。華潤武漢分公公司組建了一一支以“華師師傅”為代表表的、以“無無氣噴涂”國國際新工藝為為武器的涂裝裝特種部隊，，為廣大業(yè)主主和各大裝飾飾公司提供了了專業(yè)服務(wù)。。各大裝飾公公司凡是遇到到“重點、難難點”工程都都會向這支““特種軍”求求援。與諸如如雅庭、澳華華等知名集團團化的裝飾公公司的整合營營銷全面合作作開始。2022/12/311、、合合作作公公司司的的設(shè)設(shè)計計師師和和油油漆漆工工會會得得到到經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提供供的的系系統(tǒng)統(tǒng)化化的的、、專專業(yè)業(yè)化化的的定定向向式式培培訓(xùn)訓(xùn)，，使使對對華華潤潤油油漆漆涂涂料料產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用和和把把握握，，做做到到得得心心應(yīng)應(yīng)手手，，確確保保了了設(shè)設(shè)計計效效果果和和工工藝藝質(zhì)質(zhì)量量；；2、、各各大大裝裝飾飾公公司司將將華華潤潤涂涂料料作作為為指指定定產(chǎn)產(chǎn)品品納納入入報報價價預(yù)預(yù)算算體體系系，，有有的的甚甚至至指指定定華華潤潤專專業(yè)業(yè)隊隊伍伍施施工工，，減減少少了了中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，降降低低了了成成本本，，保保證證了了高高品品質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)；；3、、在在全全面面合合作作中中，，在在最最短短的的時時間間里里發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新問問題題，，推推出出新新辦辦法法使使持持續(xù)續(xù)化化發(fā)發(fā)展展落落到到了了細細處處和和實實處處。。華潤潤武武漢漢分分公公司司推推出出的的專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)和和整整合合營營銷銷一一舉舉集集中中解解決決了了銷銷售售、、施施工工、、服服務(wù)務(wù)等等多多個個方方面面的的問問題題，，達達到到了了消消費費者者、、裝裝飾飾公公司司和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、廠廠家家的的多多贏贏。。消費費者者得得到到的的是是更更加加專專業(yè)業(yè)化化的的服服務(wù)務(wù)，，多多了了一一份份放放心心和和安安心心，，同同時時還還可可以以享享受受的的到到由由于于整整合合營營銷銷消消除除中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)降降低低公公司司成成本本所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的經(jīng)經(jīng)濟濟實實惠惠。。裝飾飾公公司司則則通通過過全全面面合合作作，，使使自自己己在在油油漆漆涂涂料料這這一一塊塊獲獲得得了了專專業(yè)業(yè)化化的的、、強強有有力力的的支支撐撐，，降降低低了了風(fēng)風(fēng)險險，，促促進進了了品品牌牌提提升升。。2022/12/312022/12/31成功功之之處處———六大大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型觀念念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型：：整整合合營營銷銷角色色、、功功能能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型：：從從材材料料供供應(yīng)應(yīng)商商、、貿(mào)貿(mào)易易商商到到服服務(wù)務(wù)提提供供商商組織織轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型：：建建立立專專業(yè)業(yè)化化分分工工協(xié)協(xié)作作的的銷銷售售組組織織————銷銷售售、、施施工工、、服服務(wù)務(wù)策略轉(zhuǎn)型型：實行行“名牌名店店名工程程”的策策略，建立連鎖專賣賣體系，優(yōu)質(zhì)品牌牌銷售服服務(wù)體系系和承接接名優(yōu)標(biāo)標(biāo)志性工工程及家家裝特殊殊裝飾體體系的三位一一體策略略做法轉(zhuǎn)型型：1、、全程跟跟進，過過程與結(jié)結(jié)果并重重；2、、目標(biāo)商商圈聯(lián)合合促銷、、推廣———消費費地攔截截；3、、應(yīng)要求求要幫監(jiān)監(jiān)理施工工全過程程價值轉(zhuǎn)型型：通過過全方位位的“修修煉”全全面提升升自身的的價值2022/12/31生活中的的每一天天都會有有新的問問題,那那正是是激勵我我們前進進的動力力.謝謝大家家!2022/12/319、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:47:3804:47:3804:4712/31/20224:47:38AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:47:3804:47Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:47:3804:47:380