百貨類經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售管理提升

百貨類經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售管理提升73頁百貨類經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售管理提升73頁百貨類經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售管理提升73頁前言

在現(xiàn)代百貨的管理和經(jīng)營中，種種數(shù)據(jù)和表單看上去都十分有用，但如何“用數(shù)字說話”幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決經(jīng)營中存在的問題，成為管理者日常管理和決策的一個(gè)工作目標(biāo)?？茖W(xué)有效的數(shù)據(jù)分析，對改進(jìn)經(jīng)營管理方法、提升銷售業(yè)績及管理效率起到積極的促進(jìn)作用。2目錄一、商場助理對商場管控應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)二、銷售數(shù)據(jù)常用的分析方法三、促進(jìn)銷售提升的建議四、案例分享3

百貨銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)分為報(bào)表系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)報(bào)表系統(tǒng)銷售系統(tǒng)門店面積、人數(shù)統(tǒng)計(jì)口徑.doc

一、商場助理對商場管控應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)（1）銷售計(jì)劃（2）銷售收入（3）本年、同期銷售收入累計(jì)（4）毛利額（5）毛利率（6）門店面積、人數(shù)（7）客流量、客單價(jià)（8）百貨大類銷售1.1商場助理應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)4分析報(bào)表具體報(bào)表5（2）餅狀圖（1）兩軸線—柱圖（3）折線統(tǒng)計(jì)圖1.2常用的分析圖表6（1）、兩軸線一柱圖此種圖表主要用于銷售收入、毛利的同比增長對比，可以非常直接的看出比較指標(biāo)的同比增長幅度。繪制此種分析圖應(yīng)注意圖的顏色，底色及圖內(nèi)數(shù)據(jù)柱、同比線的顏色要形成鮮明的對比，方便從圖表中清晰的看出增長趨勢。圖表中的字體要清晰工整，盡量不要用斜體字。7（2）、餅狀圖餅狀圖的組成標(biāo)題—概括介紹圖形的主旨，表明圖形所描述的對象是什么數(shù)據(jù)—圖形中的統(tǒng)計(jì)數(shù)值，包括計(jì)量單位圖例—具有圖形語言的功能，表明圖中各類別的具體含義餅狀圖的優(yōu)點(diǎn)是能夠?qū)⒏鞣N數(shù)據(jù)直觀地綜合到同一個(gè)圖中，可以從圖表中清晰地看出各部分的比重值。在銷售報(bào)告中，地區(qū)銷售占比、百貨大類銷售占比使用較多。8910（3）、折線統(tǒng)計(jì)圖

折線統(tǒng)計(jì)圖是用一個(gè)單位長度表示一定的數(shù)量，根據(jù)數(shù)量的多少，描出各點(diǎn)，然后把各點(diǎn)用線段順次連接起來，折線統(tǒng)計(jì)圖不但可以表示出數(shù)量的多少，而且能夠清楚地表示出數(shù)量增減變化的情況。折線統(tǒng)計(jì)圖一般用于銷售收入、毛利額、平效、勞效數(shù)據(jù)的走勢分析。11

2013年1-12月份百貨類月份銷售對比表（萬元）月份銷售收入毛利額本月同期同比本月同期同比±%±%一月162836.786496.3788.2630085.8916180.0985.94二月82075.6397555.75-15.8713909.6318311.77-24.04三月87643.2561682.6342.0915101.4310970.0637.66四月87008.2161032.4642.5614718.0810616.1338.64五月92526.4276681.8120.6615868.4313280.0119.49六月94893.3966225.8543.2918655.211842.157.53七月79973.0360634.8131.8912894.0110099.1627.67八月79966.6363499.8425.9313166.8610557.8524.71九月103232.976294.0535.3117955.4813252.8535.48十月115777.897712.6518.4920509.4217103.2519.92十一月96193.2981641.5117.8217633.5714984.3117.68合計(jì)1209099926408.130.51213785.2164716.829.791213環(huán)比適用于短時(shí)間內(nèi)增長的趨勢發(fā)展進(jìn)行分析，由于及前一月的節(jié)日、假日、促銷活動(dòng)不一致，以及每個(gè)門店顧客群消費(fèi)習(xí)性不同，所以建議門店采用同比的方式，分析銷售、客流的增長情況。二、銷售數(shù)據(jù)常用分析方法142.1銷售同比增幅分析2.2門店各指標(biāo)計(jì)劃完成情況2.3品牌TOP5與LAST42.4平效、勞效分析2.5客流量、客單價(jià)分析2.6重點(diǎn)品類銷售分析2.7價(jià)格帶分析2.8節(jié)假日銷售情況分析2.9競爭店銷售情況分析2.10貨區(qū)調(diào)整前后銷售對比分析2.11VIP消費(fèi)分析152.1、銷售同比增幅分析銷售同比增幅分析包括銷售收入同比分析、毛利率同比分析、毛利額同比分析。通常對銷售采取的同比時(shí)間段為：月度同比、季度同比、本年累計(jì)同比、年度同比本年累計(jì)分析為本年前幾個(gè)月銷售的總體情況，主要指標(biāo)為銷售收入、銷售同比、毛利、毛利率，也可增加前幾個(gè)月累計(jì)平效、勞效、客流量、客單價(jià)的分析，累計(jì)銷售分析主要看幾個(gè)考核指標(biāo)的發(fā)展趨勢，制作發(fā)展趨勢圖，直觀地了解前期的數(shù)據(jù)，并能初步預(yù)測將能達(dá)到的目標(biāo)，為下月的經(jīng)營做好準(zhǔn)備。16影響銷售收入的因素內(nèi)部原因外部原因服務(wù)質(zhì)量人員配備品牌定位政策因素市場因素其他因素17某商場通過內(nèi)外因分析銷售情況182.2、門店各項(xiàng)指標(biāo)計(jì)劃完成情況

門店指標(biāo)計(jì)劃完成情況主要指銷售收入及毛利率的計(jì)劃完成情況。銷售收入計(jì)劃完成率=月度實(shí)際銷售收入/月度銷售計(jì)劃*100%毛利率計(jì)劃完成率=月度實(shí)際毛利率/計(jì)劃毛利率*100%通過對兩項(xiàng)指標(biāo)計(jì)劃完成情況分析，可以看出月度時(shí)間段內(nèi)品牌、柜組、商場及門店的計(jì)劃完成情況，從而分析銷售不理想的原因，評定時(shí)間段內(nèi)促銷活動(dòng)的有效性等等。分析區(qū)域內(nèi)各門店的計(jì)劃完成情況，充分掌握計(jì)劃完成進(jìn)度，合理的調(diào)整后期的經(jīng)營方向。192.3、品牌TOP5及LAST4TOP5的幾個(gè)主要指標(biāo)：銷售數(shù)量、銷售額同比、毛利率同比、綜合貢獻(xiàn)率等。品牌綜合貢獻(xiàn)率=銷售收入占比*50%+毛利額占比*50%LAST4的幾個(gè)主要指標(biāo)：勞效、商品結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量趨勢、客單價(jià)趨勢20某柜組品牌綜合貢獻(xiàn)率排名21銷售額TOP5的研究意義：20/80原則：TOP5是我們品類最重要的品牌，他們將影響我們的營業(yè)額走向以及預(yù)算完成狀況。TOP5品牌是我們的風(fēng)向標(biāo)，可以直接了解到消費(fèi)者動(dòng)向。TOP5的商品庫存狀況一定程度上決定了樓層缺貨率。研究LAST4的意義：LAST4會(huì)反映出樓層管理所出現(xiàn)的問題。推動(dòng)扶持落后是我們的主要工作內(nèi)容之一淘汰的主要對象222.4、平效、勞效分析平效：每平方米的銷售產(chǎn)出，包括銷售收入平效和銷售毛利平效計(jì)算公式：平效=銷售收入/經(jīng)營面積平米毛利=含稅毛利/經(jīng)營面積勞效：每一名員工的銷售產(chǎn)出，包括銷售收入勞效和銷售毛利勞效計(jì)算公式：勞效=銷售收入/員工人數(shù)人均毛利=含稅毛利/員工人數(shù)平效考核經(jīng)營面積的利潤率。勞效考核每位員工的貢獻(xiàn)情況。23影響勞效變化的幾個(gè)因素有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員的流失商品結(jié)構(gòu)庫存問題新進(jìn)員工的培訓(xùn)狀況換季新品對員工的培訓(xùn)24改善勞效的入手點(diǎn)1、降低員工流動(dòng)性，保持人員穩(wěn)定性2、營業(yè)員銷售技巧的強(qiáng)制培訓(xùn)3、專柜店長的強(qiáng)制培訓(xùn)4、商品結(jié)構(gòu)跟蹤5、保證商品庫存25提高平效的措施1、商品陳列關(guān)聯(lián)性2、不斷優(yōu)化門店品類布局3、根據(jù)季節(jié)合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)4、關(guān)注重點(diǎn)品類、重點(diǎn)區(qū)塊的平效5、重新檢查柜臺(tái)商品，提高無邊際商品淘汰率6、通過對品牌的引進(jìn)和淘汰，提升商品品質(zhì)262.5、客流量、客單價(jià)分析

零售業(yè)客流量、客單價(jià)應(yīng)以固定比例同比逐月增長，但也存在下降的可能，此項(xiàng)指標(biāo)主要分析客流量、客單價(jià)增降的原因?？蛦蝺r(jià)的高低，主要和商場的定位、以及目標(biāo)顧客的消費(fèi)能力有關(guān)，但是，從理論上分析，如果能夠延長顧客平均滯留時(shí)間，也就有可能讓某個(gè)顧客創(chuàng)造更高的客單價(jià)。

27促銷活動(dòng)老顧客維護(hù)同城分店開業(yè)殿堂購物環(huán)境品牌變更內(nèi)部影響客流量增降的內(nèi)部因素28外部新興購物中心的沖擊天氣因素商圈競爭店開業(yè)節(jié)假日因素季節(jié)交替影響客流量增降的外部因素29提升客流量的方法措施門店的直觀吸引力（燈光、LOGO、音效、色彩、氣味、整潔衛(wèi)生、商品陳列、商品的組合等）商品陳列豐滿度、店面布局合理商品適銷對路（引進(jìn)能夠滿足目標(biāo)顧客需求的優(yōu)質(zhì)品牌）豐富經(jīng)營商品品類改善員工服務(wù)態(tài)度、提高人員服務(wù)質(zhì)量有針對性開展相應(yīng)的促銷活動(dòng)和特色經(jīng)營合理規(guī)避及競爭店間的強(qiáng)勢沖突，尋求自身發(fā)展途徑30以下幾種情況說明：銷售額銷售筆數(shù)客單價(jià)原因下降上升下降客流增多，銷售的多為低價(jià)商品，或促銷活動(dòng)期間折扣商品較多，但未起到促銷作用。上升上升下降客流增多，銷售的低價(jià)商品或折扣商品，促銷活動(dòng)作用明顯。上升下降上升高端商品銷售較好，或品牌調(diào)整，低端商品汰換，適合顧客群的需要。下降下降上升高端商品銷售較好，或品牌調(diào)整未達(dá)到當(dāng)前的目標(biāo)。下降下降下降客流減少，品牌結(jié)構(gòu)存在不合理的狀況，商圈競爭激烈。上升上升上升高端商品銷售良好，商場檔次逐步提升，進(jìn)入銷售提升通道。312.6、重點(diǎn)品類銷售分析

百貨大類共有17類，其中重點(diǎn)為位于銷售同比增長前4位的女裝、男裝、珠寶飾品、鞋品箱包，以及銷售增長明顯變化的大類，地區(qū)的大類銷售分析本地區(qū)的大類銷售增長情況，可以作為商場貨區(qū)調(diào)整的依據(jù)。大類分析可以對細(xì)類、品牌進(jìn)行分析，對支柱品牌予以重點(diǎn)關(guān)注，提供相應(yīng)的便利措施，促進(jìn)整體銷售的提升。32某商場品類數(shù)據(jù)及文字分析針對品類單獨(dú)進(jìn)行詳盡的文字分析，通過深挖品類價(jià)位段、品牌構(gòu)成、團(tuán)購情況，清晰把握各品類的銷售脈搏。332.7、價(jià)格帶分析價(jià)格帶是指同類商品或一個(gè)商類中，商品最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度決定了該類型商品在門店所面對的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。價(jià)格帶的設(shè)限標(biāo)準(zhǔn)：商品分類價(jià)格檔次顧客層來客數(shù)客單價(jià)其他標(biāo)準(zhǔn)

【1006PL】品類價(jià)格帶分析表

【1007PL】品牌價(jià)格帶分析表

3435362.8、節(jié)假日銷售情況分析

節(jié)假日銷售情況分析主要包括年度內(nèi)各個(gè)重大促銷活動(dòng)檔期分析及節(jié)假日促銷活動(dòng)檔期分析。

商城店2010年春節(jié)銷售分析.doc

針紡商場母親節(jié)分析報(bào)告.xls促銷數(shù)據(jù)分析與促銷相關(guān)的品類數(shù)據(jù)和品牌數(shù)據(jù)銷售的變化趨勢銷售、毛利、交易數(shù)的變化37（1）月度銷售分析及MAX:MIN(最大最小)值定義：一定周期內(nèi)單日銷售最大值與最小值之比（季度、月度）現(xiàn)象：當(dāng)某月的最高那一天的銷售額是最低的那一天的銷售額的6~9倍區(qū)間時(shí)，我們就認(rèn)為促銷活動(dòng)依賴度過強(qiáng)了，而在3倍以內(nèi)我們認(rèn)為促銷活動(dòng)沒能有效的刺激消費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)修正：（A）當(dāng)月最高的前三天的平均值與最低三天的平均值（B）新店比值可調(diào)升而成熟店的則可降低38（2）禮券回收率

定義：是指在一個(gè)促銷檔期中我們發(fā)出的券和我們收回的券的比值?，F(xiàn)象：一般我們做的促銷活動(dòng)若是得到了顧客的良好反饋，回收率在90~95%區(qū)間。低于70%則可認(rèn)為促銷活動(dòng)存在了問題，禮券的權(quán)威性在下一次的活動(dòng)中會(huì)受到質(zhì)疑。數(shù)據(jù)修正：（A）券的使用便捷性會(huì)提升回收率（B）品牌的參及程度會(huì)影響回收率（C）品類設(shè)置影響回收率392.9、競爭店銷售情況分析

現(xiàn)今做百貨已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著非常激烈的競爭的一門生意。誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊門店的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。獲得對手銷售信息對競爭店的銷售品類進(jìn)行分析對競爭店的促銷進(jìn)行調(diào)查及分析

某門店童裝組競爭店采價(jià)報(bào)告.doc402.10、貨區(qū)調(diào)整前后銷售對比分析

現(xiàn)在顧客追求的不只是新款的商品，對門店經(jīng)營品類的布局及殿堂環(huán)境也有著較高的要求，為此，門店順應(yīng)市場形勢的變化，會(huì)根據(jù)節(jié)假日、季節(jié)轉(zhuǎn)變等合理調(diào)整布局，或者為提升門店檔次而引進(jìn)新品牌，重新調(diào)整貨區(qū)。貨區(qū)調(diào)整前后銷售對比分析可以幫助管理者判斷貨區(qū)調(diào)整后的銷售狀況及新近品牌的銷售貢獻(xiàn)情況，從而做出合理決策。

棗莊華山店貨區(qū)調(diào)整后的銷售分析.doc412.11、VIP消費(fèi)分析

通過VIP消費(fèi)分析，可以了解企業(yè)會(huì)員的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)方式，通過80/20原則，加大對會(huì)員的維護(hù)力度，同時(shí)，增加新會(huì)員，有效提升企業(yè)的銷售收入。

會(huì)員消費(fèi)占比會(huì)員年齡結(jié)構(gòu)分析會(huì)員檔期促銷活動(dòng)分析商城店VIP消費(fèi)分析.doc42**商城五樓文體商場3月份銷售分析.doc2013年4月份百貨類商品銷售分析.doc2013年5月淄博店百貨商場銷售分析.xls43三、促進(jìn)銷售提升的建議3.1加強(qiáng)商品管理3.2開展形式多樣的評比活動(dòng)443.1、加強(qiáng)商品管理商品結(jié)構(gòu)庫存管理重點(diǎn)商品缺貨監(jiān)控45（1）商品結(jié)構(gòu)主力商品輔助商品附屬商品利潤型商品促銷商品滯銷商品注意各類商品的表現(xiàn)形式及管理重點(diǎn)46（2）庫存管理訂貨原則庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存貨品管理有效控制庫存47訂貨原則：

1.5倍原則，什么是1.5倍原則呢？安全庫存=上期實(shí)際銷量X1.5倍1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來的安全存貨原則，具體數(shù)據(jù)是建立在上期銷量基礎(chǔ)上以及本期訂單的依據(jù)。訂貨原則481.5倍原則，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化。但是不同的經(jīng)營品項(xiàng)，有不同的規(guī)則，不可完全套用1.5倍原則。就女裝而言，60平方米的專柜，會(huì)根據(jù)品牌、品類的不同而有基本的庫存量。精品女裝：400-600件普通女裝：500-800件快速流行：1000-1200件建議：每次訂貨都要對目前專柜商品進(jìn)行實(shí)物盤點(diǎn)，避免訂貨的重復(fù)。49庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)：庫存周轉(zhuǎn)有兩種表現(xiàn)形式——庫存周轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)率=銷售成本÷平均庫存(期初庫存+期末庫存)/2庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=時(shí)間/庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，說明存貨變現(xiàn)速度越快。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)用來分析：缺貨滯銷加補(bǔ)貨周期可以推算缺貨時(shí)間50庫存貨品管理先進(jìn)先出原則：關(guān)注保質(zhì)期（特別是化妝品，服裝無保質(zhì)期標(biāo)注）。按照系列管理：不同品牌均有不同系列產(chǎn)品，倉庫內(nèi)將不同系列產(chǎn)品進(jìn)行分區(qū)管理，便于管理及迅速查找。如：服裝可將上衣、褲子、裙子等分區(qū)擺放。分類管理：分類的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩個(gè)：一是金額標(biāo)準(zhǔn)，二是品種數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。51有效控制庫存執(zhí)行庫存管理制度：1）設(shè)定庫存管理臺(tái)帳，對庫存情況進(jìn)行及時(shí)跟蹤，控制商品合理庫存。2）每位員工必須熟悉款號對應(yīng)商品、價(jià)格、庫存及擺放位置。3）每周定期對倉庫進(jìn)行整理，對于不同品類分區(qū)擺放，同時(shí)專柜員工熟知商品倉庫內(nèi)位置，能隨時(shí)找到相通款號的商品，最快速度達(dá)成銷售。4）每位員工必須了解商品的日銷量，哪些單品有庫存，哪些單品無庫存，無庫存商品的類似款。52如何消化庫存：

有這樣一則“笑談”：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉庫里的壓庫貨起碼可以供國內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣上3年。可見，服裝行業(yè)的庫存積壓問題有多么嚴(yán)重。如何消化庫存，通常最實(shí)用的方法是將庫存一級一級地轉(zhuǎn)移下去，然后通過大型的大規(guī)模促銷活動(dòng)消化庫存。

531）適度特賣：2）門店之間相互的調(diào)貨3）淡季多種經(jīng)營捆綁銷售：一件*折、二件*折4）尋找特殊的銷售渠道

54（3）重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控1、期貨訂貨2、周期訂貨3、定期調(diào)貨4、隨時(shí)補(bǔ)貨幾個(gè)模式1、退貨2、店長作用3、物流模式4、品牌總部配送管理其他因素553.2、開展形式多樣的評比活動(dòng)

開展評比活動(dòng)是激發(fā)員工潛在智慧和能量的有效方式。通過組織形式多樣的評比活動(dòng)，增強(qiáng)員工工作時(shí)的趣味性，同時(shí)，使員工意識到有目標(biāo)在前方，積極發(fā)揮其主觀能動(dòng)性來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。伴隨物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，員工獲得更多的是內(nèi)心的榮譽(yù)感及對企業(yè)的歸屬感。

銷售類評比活動(dòng)評比活動(dòng)服務(wù)類評比活動(dòng)文娛類評比活動(dòng)56月度增幅冠軍專柜（柜組、商場）月度業(yè)績最佳專柜（柜組、商場）月度銷售能手、季度銷售能手、年度銷售能手區(qū)域銷售對抗賽最早銷售第一人員工最牛聯(lián)單獎(jiǎng)銷售類評比活動(dòng)57服務(wù)類評比活動(dòng)金牌服務(wù)擂臺(tái)賽服務(wù)示范品牌（柜組、商場）評比活動(dòng)服務(wù)技能大比武、“崗技能手”選拔賽“微笑之星”、“技能服務(wù)明星”、“服務(wù)形象大使”評比活動(dòng)最佳“美陳師”評選、品牌形象示范專柜商場服務(wù)知識競賽58文娛類評比活動(dòng)青年歌手大獎(jiǎng)賽員工時(shí)裝秀趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)各大主題演講、征文比賽59

通過搜集其他企業(yè)的數(shù)據(jù)分析案例，總結(jié)好的分析理念及主張，從而應(yīng)用的門店的實(shí)際分析中，幫助門店提升銷售。四、案例分享60某商場銷售分析.ppt杭州銀泰商場鞋部元月工作匯報(bào).pptCOCOPARK2011年3月份月度分析.doc61某商場銷售分析一、日銷售達(dá)成—時(shí)間順序——1月日期1-11-21-31-41-51-61-71-81-91-101-111-121-131-141-151-16計(jì)劃67385225231513111216191516171618銷售67.237.651.825.123.610.29.511.711.617.220.814.617.41723.819.4大堂

5.85.86.36.8達(dá)成100%99%100%100%103%68%73%106%97%108%109%97%145%134%188%146%日期1-171-181-191-201-211-221-231-241-251-261-271-281-291-301-31合計(jì)計(jì)劃252629374148565820121416131418800銷售32.839.923.7303737.741.34913.816.312.515.314.916.514.1773.3大堂7.69.27.18.27.47.69.18.82.72.32.12.42.22.32.1105.8達(dá)成162%189%106%103%108%94%90%100%83%155%104%111%132%134%90%110%一月份全月計(jì)劃達(dá)成率為110%，銷售最高值在春節(jié)前的一周，呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢，進(jìn)入年三十后，銷售額迅速下降，一年中最旺的季節(jié)就為春節(jié)前的二十天。62日期3-13-23-33-43-53-63-73-83-93-103-113-123-133-143-153-16星期日一二三四五六日一二三四五六日一計(jì)劃121010.51010.51112.51299.58.59.5101212.59.5銷售11.27.34.98.166.715.317.76.97.39.45.56.713.316.99.3達(dá)成率93%73%47%81%57%61%122%148%77%77%111%58%67%111%135%98%同期17.89.712.29.511.911.825.920.7108.98.299.418.215.910.9同比-37%-25%-60%-15%-50%-43%-41%-14%-31%-18%15%-39%-29%-27%6%-15%日期3-173-183-193-203-213-223-233-243-253-263-273-283-293-303-31合計(jì)星期二三四五六日一二三四五六日一二計(jì)劃8989.5111288.59119111098310銷售4.74.85.25.313.215.27.24.38.19.24.514.4157.37.6278.5達(dá)成率59%53%65%56%120%127%90%51%90%84%50%131%150%81%95%90%同期6.87.77.87.614.617.27.56.911.56.7713.612.78.47.2353.2同比-31%-38%-33%-30%-10%-12%-4%-38%-30%37%-36%6%18%-13%6%-21%3月三月份受到裝修和天氣因素的影響，業(yè)種有21處裝修、改造、撤柜，從貨品上沒有補(bǔ)充新貨品，同時(shí)氣溫較低，春裝不動(dòng)，從15日開始進(jìn)行大面積的撤柜，這些都導(dǎo)致了本月銷售同比下降。63二、結(jié)構(gòu)分析——價(jià)位結(jié)構(gòu)分析價(jià)格段數(shù)量金額數(shù)量占比金額占比數(shù)量金額數(shù)量占比金額占比100以下7053.93%0.3%9607.24%0.5%100-19950698120%6%565783.821%6%200-2995928149.423%11%4946126.819%9%300-399438615517%12%4094145.115%10%400-4992448107.410%8%2804127.711%9%500-6992420143.79%11%2959175.911%12%700-10001646140.76%11%1977166.37%12%1000-19992271314.89%24%2531356.69%25%2000-2999510125.62%10%478115.42%8%3000以上18084.61%6%281136.51%9%合計(jì)255631306.1100%100%266871441.3100%100%說明：300元以下數(shù)量占比46%，同期44%，上升2%；金額占比17.3%，同期15.5%，上升1.8%300-500元之間數(shù)量占比27%，同期26%，上升1%；金額占比20%，同期20%，同比持平說明（1）500元以下的低價(jià)位、低檔次商品在增加。主要受到杰克瓊斯品牌一個(gè)半月的全場

3-5折特賣銷售的影響。500-1000元之間數(shù)量占比15%，同期18%，下降3%；金額占比20%，同期20%，持平水平。說明（2）500-1000元這個(gè)價(jià)格段的商品銷售數(shù)量在減少，但金額并沒有發(fā)生大的變化。比較平穩(wěn)。1000元以上的商品銷售數(shù)量占比12%，同期12%，持平。金額占比

30%，同期金額占比42%，說明（3）1000元以上價(jià)格段的商品銷售數(shù)量占比持平的情況下，商品的件單價(jià)發(fā)生了下降?？偨Y(jié)：出現(xiàn)了以上三種變化形式即低檔商品占比上升，中檔持平，高檔商品金額下降的整體形式。64三、調(diào)整分析調(diào)整后調(diào)整前對比備注品牌面積銷售坪效品牌面積銷售坪效銷售

增長率坪效

增加值新

引

進(jìn)

品

牌吉普10231994314愛瑪仕、梵帝士10274163727-57%-41321—31對比愛都3213053408喬奇阿瑪尼55.1741513576%273愛登堡3212168380鮑士55.113576246-10%134金利來4717350369杰克斯38.21004826373%10628—31對比比音勒芬61.760574982金狐貍61.7892821447-32%-465全月柜

位

調(diào)

整愛瑪仕4031317783愛瑪仕51.3530011033-41%-25021—31對比道格3021832728道格23.5218469300%-202九牧王43.525079577九牧王401625440654%170利郎42.923072538利郎32.81634549841%39高爾普3011713390波頓30107893609%31杰克斯49.2471596杰克斯38.213690358-66%-263喬治白42.9626121459喬治白41.3836462025-25%-566全月雅戈?duì)?223138445雅戈?duì)?7.711485241101%20428—31對比合計(jì)605.2338617560合計(jì)616.9421540683-20%-124

從調(diào)整前后的銷售對比來看，由于時(shí)間較短，最多只有10天時(shí)間，同時(shí)這10天的銷售還是在整體的調(diào)整改造沒有結(jié)束的情況下完成的，所以就此來判斷調(diào)整后的效果還為時(shí)尚早，對調(diào)整品牌的銷售跟蹤需要一個(gè)數(shù)據(jù)的觀察過程，而且作為業(yè)種更多的是抓新引進(jìn)品牌的銷售，加大新引進(jìn)品牌的貨品，保證銷售額穩(wěn)定增長最重要。65四、活動(dòng)分析月份

主題09年08年時(shí)間內(nèi)容銷售達(dá)成率時(shí)間內(nèi)容銷售同比一月九重大禮迎新年千萬減現(xiàn)樂翻天1月1—5日200減20～60205.3100%12月30日—

1月6日折上每滿200減40186.710%迎新春1月17—24日品牌折扣291.4111%

新年送新喜

1月18-25日購物即送折扣減現(xiàn)卡175.766%五福臨門樂新春歡歡喜喜過大年1月25—31日滿200抽刮刮卡103.592%春節(jié)

2月6—12日購物送年貨，送券＋贈(zèng)禮122.1-15%新春獨(dú)享禮會(huì)員回娘家1月26日5倍積分16.3136%1月26日

28.4-43%大堂特賣1月13—31日特賣80—180元163.8

大堂促銷

2月1—24日

10556%二月大商冬裝大出清2月9—15日冬裝全面出清3折起再送元宵禮券+智慧禮98.9102%2月21—27日21日猜燈謎、送湯圓75.531%浪漫大商愛的箴言2月13—15日萬朵玫瑰滿額送40.395%情人節(jié)

2月13—14日購物滿521元，送迪士尼水杯+玫瑰花33.720%會(huì)員答謝日2月26日會(huì)員購物5倍積分888%2月26日

12.8-38%三月大商麗人節(jié)3月6—8日單柜組滿300送38元大商卡39.7112%3月7—9日單筆購物滿380立減38+138元特供品58.5-32%三一五消費(fèi)與發(fā)展情系大商3月14—16日會(huì)員獨(dú)享5倍積分超值換購39.5116%3月15—17日無活動(dòng)44.2-11%會(huì)員日3月26日2倍積分+超值換購9.284%3月26會(huì)員5倍積分11.3-19%婚慶周3月28—31日大商卡升值200=22144.3114%3月29—

4月1日購物滿2008元，送200元購物券41.96%大堂

3月10—31日京豹促銷3.4

合計(jì)1060.2

合計(jì)

899.218%66

本季度共活動(dòng)12次，其中店整體活動(dòng)11次，實(shí)現(xiàn)銷售896.4萬元，業(yè)種自主活動(dòng)1次，實(shí)現(xiàn)銷售163.8萬元。從活動(dòng)銷售占比圖可以看出，一月份銷售占比最高，達(dá)到全月銷售占比89%，對銷售起到了較大的拉動(dòng)作用?？梢姽?jié)前的促銷對銷售的增幅起到至關(guān)重要的作用。67第68頁一、柜組經(jīng)營情況表：

按平方毛利額由高到低排序單位：萬元類別柜組經(jīng)營面積(平米）用工（人）銷售額銷售成本毛利額毛利率平方毛利(元)同期毛利同期平方毛利(元)毛利同比（%）平方毛利同比（%）進(jìn)貨成本減值工資獎(jiǎng)金福利小計(jì)

派中派18319.114.8

0.000.0314.94.322.3123703.152039356

丹露18212.59.1

9.13.326.801855

皇妹15210.57.9

0.400.1082.220.591446

中島女鞋葆爾力21212.69.6

9.63.023.801425

美洲鷹16210.78.1

0.500.088.62.119.141279

珂卡芙16210.38.2

8.22.019.761271

印心鳥1528.96.7

0.400.057.11.820.321208

歐羅巴1629.67.5

0.400.107.91.617.121023