如何拜訪客戶講義課件

如何拜訪客戶考慮一下

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？銷售有五大步驟事前的準(zhǔn)備接近需求探尋產(chǎn)品的介紹與展示締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系陌生拜訪陌生拜訪讓客戶說營銷人：學(xué)生和聽眾客戶：導(dǎo)師和演講者前期的準(zhǔn)備工作有關(guān)本公司及業(yè)界的知識本公司及其他公司的產(chǎn)品知識有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息本公司的銷售方針廣泛的知識豐富的話題名片電話號碼簿

拜訪流程設(shè)計

打招呼自我介紹

破冰開場白的結(jié)構(gòu)巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時間打招呼在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”自我介紹秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”破冰

營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。開場白白的結(jié)結(jié)構(gòu)提出議議程陳述議議程對對客戶戶的價價值時間約約定詢問是是否接接受王經(jīng)理理，今今天我我是專專門來來向您您了解解你們們公司司對＊＊＊產(chǎn)產(chǎn)品的的一些些需求求情況況，通通過知知道你你們明明確的的計劃劃和需需求后后，我我可以以為你你們提提供更更方便便的服服務(wù)，，我們們談的的時間間大約約只需需要五五分鐘鐘，您您看可可以嗎嗎”？？巧妙妙運(yùn)運(yùn)用用詢詢問問術(shù)術(shù)，，讓讓客客戶戶說說說說說說設(shè)計計好好問問題題漏漏斗斗結(jié)合合運(yùn)運(yùn)用用擴(kuò)擴(kuò)大大詢詢問問法法和和限限定定詢詢問問法法對客客戶戶談?wù)劦降降牡囊c(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)并并確確認(rèn)認(rèn)設(shè)計計好好問問題題漏漏斗斗通過過詢詢問問客客戶戶來來達(dá)達(dá)到到探探尋尋客客戶戶需需求求的的真真正正目目的的，，這這是是營營銷銷人人員員最最基基本本的的銷銷售售技技巧巧，，在在詢詢問問客客戶戶時時，，問問題題面面要要采采用用由由寬寬到到窄窄的的方方式式逐逐漸漸進(jìn)進(jìn)行行深深度度探探尋尋。。結(jié)合合運(yùn)運(yùn)用用擴(kuò)擴(kuò)大大詢詢問問法法和和限限定定詢詢問問法法可以以讓讓客客戶戶自自由由地地發(fā)發(fā)揮揮，，讓讓他他多多說說，，讓讓我我們們知知道道更更多多的的東東西西采用用限限定定詢詢問問法法，，則則讓讓客客戶戶始始終終不不遠(yuǎn)遠(yuǎn)離離會會談?wù)劦牡闹髦黝}題，，限限定定客客戶戶回回答答問問題題的的方方向向?qū)涂蛻魬粽務(wù)劦降降牡囊c(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)并并確確認(rèn)認(rèn)根據(jù)據(jù)會會談?wù)勥^過程程中中，，你你所所記記下下的的重重點(diǎn)點(diǎn)，，對對客客戶戶所所談?wù)劦降降牡膬?nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行簡簡單單總總結(jié)結(jié)，，確確保保清清楚楚、、完完整整，，并并得得到到客客戶戶一一致致同同意意結(jié)束束拜拜訪訪時時，，約約定定下下次次拜拜訪訪內(nèi)內(nèi)容容和和時時間間在結(jié)結(jié)束束初初次次拜拜訪訪時時，，營營銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)該該再再次次確確認(rèn)認(rèn)一一下下本本次次來來訪訪的的主主要要目目的的是是否否達(dá)達(dá)到到，，然然后后向向客客戶戶敘敘述述下下次次拜拜訪訪的的目目的的、、約約定定下下次次拜拜訪訪的的時時間間。。二次拜訪訪二次拜訪訪滿足客戶戶需求營銷人：：一名名專家型型方案的的提供者者或問題題解決者者客戶：：一位不不斷挑剌剌不斷認(rèn)認(rèn)同的業(yè)業(yè)界權(quán)威威前期的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作整理上次次客戶提提供的相相關(guān)信息息做一套套完整的的解決方方案或應(yīng)應(yīng)對方案案、熟練練掌握本本公司的的產(chǎn)品知知識、本本公司的的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品資料料、名片片、電話話號碼簿簿拜訪流程程設(shè)計電話預(yù)先先約定及及確認(rèn)進(jìn)門打招招呼再次破冰冰開場白的的結(jié)構(gòu)專業(yè)導(dǎo)入入(、、、、)不斷迎迎合客戶戶需求介紹解決決方法和和產(chǎn)品特特點(diǎn)面對客戶戶疑問，，善用加加減乘除除要求承諾諾與諦結(jié)結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系電話預(yù)先先約定及及確認(rèn)王經(jīng)理，，您好?。∥沂牵舅镜男≈苤?，上次次我們談?wù)劦煤苡溆淇?，我我們上次次約好今今天上午午由我?guī)б惶坠┕┴浻媱潉潄硐蚰鷧R報，，我九點(diǎn)點(diǎn)整準(zhǔn)時時到您的的辦公室室，您看看可以嗎嗎？”進(jìn)門打招呼第二次見到客客戶時，仍然然在他未開口口之前，以熱熱情和老熟人人的口吻向客客戶（他）打打招呼問候，，如：“王經(jīng)經(jīng)理，上午好好啊！再次破冰再度營造一個個好的會談氣氣氛，重新拉拉近彼此之間間的距離，讓讓客戶對你的的來訪產(chǎn)生一一種愉悅的心心情；如：““王經(jīng)理，您您辦公室今天天新?lián)Q了一一個一副風(fēng)景景畫啊，看起起來真不錯??！。開場白的結(jié)構(gòu)構(gòu)確認(rèn)理解客戶戶的需求介紹本公司產(chǎn)產(chǎn)品或方案的的重要特征和和帶給他的利利益時間約定詢問是否接受受專業(yè)導(dǎo)入，不不斷迎合客戶戶需求:產(chǎn)品或解決決方法的特點(diǎn)點(diǎn):因特點(diǎn)而帶帶來的功能:這些功能的的優(yōu)點(diǎn):這些優(yōu)點(diǎn)帶帶來的利益介紹解決方法法和產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)客戶的信信息，確認(rèn)客客戶的每一個個需要總結(jié)客戶的這這些需要應(yīng)該該通過什么方方式來滿足介紹每一個解解決方法和產(chǎn)產(chǎn)品的幾個重重點(diǎn)特點(diǎn)就每一個解決決方法和產(chǎn)品品所帶來的功功能征得客戶戶的同意，肯肯定能滿足他他的需求總結(jié)面對客戶疑問問，善用加減減乘除當(dāng)客戶提出異異議時，要運(yùn)運(yùn)用減法，求求同存異；當(dāng)在客戶面前前做總結(jié)時，，要運(yùn)用加法法，將客戶未未完全認(rèn)可的的內(nèi)容附加進(jìn)進(jìn)去；當(dāng)客戶殺價時時，要運(yùn)用除除法，強(qiáng)調(diào)留留給客戶的產(chǎn)產(chǎn)品單位利潤潤；當(dāng)營銷人員自自己做成本分分析時，要用用乘法，算算算給自己留的的余地有多大大；要求承諾與諦諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系系重提客戶利益益；提議下一步驟驟；詢問是否接受受；客戶的面部表表情：頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變變客戶的肢體語語言：探身往前；由封閉式的坐坐姿而轉(zhuǎn)為開開放；記筆記客戶的語氣言言辭這個主意不壞壞，等等……9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:39:0905:39:0905:3912/31/20225:39:09AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:39:0905:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:39:0905:39:0905:39Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:39:0905:39:09December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:39:09上上午05:39:0912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/315:39:0905:39:0931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:39:09上午5:39上上午05:39:0912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:39:0905:39:0905:3912/31/20225:39:09AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2205:39:0905:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:39:0905:39:0905:39Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:39:0905:39:09December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:39:09上午05:39:0912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/315:39:0905:39:0931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:39:09上上午午5:39上上午午05:39:0912月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?5:39:1005:39:1005:3912/31/20225:39:10AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:39:1005:39Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。05:39:1005:39:1005:3