經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓(xùn)教材

經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例培訓(xùn)課件前言選對(duì)經(jīng)銷商，管好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商幫助我們?nèi)プ鰠^(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商的加入，降低了廠方由于對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)不熟悉而帶來的市場(chǎng)開發(fā)商的難度，可以讓廠家快速有效的完成區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張和銷售，解決營(yíng)銷的廣度問題。對(duì)于企業(yè)而言，現(xiàn)在的經(jīng)銷商是否是合適的？在進(jìn)入空白區(qū)域時(shí)，我們要選擇什么樣的經(jīng)銷商？開發(fā)經(jīng)銷商我們要做些什么？對(duì)經(jīng)銷商為管理我們要做些什么？對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)，我們要怎樣去做才能完成目標(biāo)？在本篇，我們將探討上述問題。目錄市場(chǎng)盤整經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理序經(jīng)銷商是渠道管理中非常關(guān)鍵的一環(huán)，經(jīng)銷商選擇的正確與否，廠商關(guān)系維護(hù)的好壞，直接關(guān)系到品牌在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售，那么我們的問題是：1、廠方與經(jīng)銷商究竟是什么樣的關(guān)系？2、在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，在選擇合適的經(jīng)銷商時(shí)，我們要考慮哪些方面的因素？案例分享背景：兩家經(jīng)銷商位置在同一條街上，門對(duì)門（見右圖）第一家：經(jīng)營(yíng)品牌有五羊本田、錢江、建設(shè)（代理商）、小破車；主賣錢江和建設(shè)。以前銷售2千臺(tái)車左右。第二家：經(jīng)營(yíng)品牌有雅馬哈、新大洲本田、金城鈴木、金城、嘉陵70（僅賣這一個(gè)型號(hào)）、小破車；雅馬哈、新本、金城鈴木占銷量的70%左右。年銷售3千臺(tái)車左右。兩家摩托車經(jīng)銷商案例分析兩家摩托車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀兩家店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：第一家：市場(chǎng)很困難，走不動(dòng)貨，去年進(jìn)的一車貨現(xiàn)在還有四十多臺(tái)，頭疼。五羊本田的銷量沒什么變化，建設(shè)和錢江下滑的非常厲害，現(xiàn)在不知道該怎么辦。第二家：市場(chǎng)情況還好，就那樣，沒有太大的增長(zhǎng)，也沒有下滑（估計(jì)是有增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的幅度不高）。各個(gè)品牌都基本一樣，金城的銷售也很好。思考：為什么在同樣的市場(chǎng)，兩家的現(xiàn)狀完全不一樣？案例分析：第一家五羊本田建設(shè)錢江小破車五羊本田建設(shè)錢江小破車低端品牌高端品牌銷量變化趨勢(shì)以前現(xiàn)在三類品牌中，五羊本田的銷量保持穩(wěn)定，沒有下降，建設(shè)和錢江的銷量下滑的非常大，低端小破車銷量也減少。因?yàn)橹髻u的是建設(shè)和錢江，因此建設(shè)和錢江的整體大幅下滑，直接帶來經(jīng)銷商總的銷量的大幅度下降，市場(chǎng)壓力十分明顯。案例分析：第二家低端品牌高端品牌銷量變化趨勢(shì)以前現(xiàn)在雅馬哈金城鈴木新大洲本田金城嘉陵70小破車雅馬哈金城鈴木新大洲本田金城嘉陵70小破車三類品牌中，都沒有明顯的銷量上的變化，因?yàn)橹髻u的是雅馬哈、金城鈴木、新大洲本田，三大合資品牌的品牌優(yōu)勢(shì)在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下優(yōu)勢(shì)明顯，銷量不僅沒有下降，反而有所增長(zhǎng)。在三大合資品牌的帶動(dòng)下，整體的銷量并沒有出現(xiàn)明顯的下降，金城銷售情況良好。對(duì)比分析五羊本田建設(shè)錢江小破車雅馬哈金城鈴木新大洲本田金城嘉陵70小破車低端品牌高端品牌第一家第二家如右圖：摩托車市場(chǎng)的整體市場(chǎng)容量呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，但兩家的‘小市場(chǎng)’卻是冰火兩重天，一家生意暗淡，銷量持續(xù)下滑，另一家卻生意持續(xù)火爆，銷量穩(wěn)中有升。分析如下：1、行業(yè)整體容量下降，行業(yè)進(jìn)入洗牌期2、合資品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)的消費(fèi)受到行業(yè)整體趨勢(shì)影響較小3、合資品牌價(jià)格與以前相比，現(xiàn)在的價(jià)格與國(guó)內(nèi)一二線品牌的價(jià)格差異不太大，價(jià)差在消費(fèi)者心理的影響力變小，消費(fèi)者愿意多淘這一部分錢去買合資品牌的產(chǎn)品。4、這樣一來，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)洗牌，三線品牌已經(jīng)被清洗，如果行業(yè)容量繼續(xù)下降，合資品牌的價(jià)格繼續(xù)走低的話，下一輪的洗牌就是以建設(shè)、錢江等為代表的國(guó)內(nèi)二線品牌。5、在第二家中，金城也屬于國(guó)內(nèi)二線品牌，在當(dāng)?shù)劁N售能保持穩(wěn)定，一方面是這個(gè)經(jīng)銷商主銷品牌是合資品牌，客流穩(wěn)定，帶動(dòng)金城的銷量，另一方面，金城在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者基礎(chǔ)不弱。相反，第一家主銷的是建設(shè)和錢江，一方面建設(shè)和錢江的品牌拉動(dòng)力不夠，另一方面五羊本田的客戶群體只能吸引本田系的高端消費(fèi)群體，因此經(jīng)銷商的整體消費(fèi)群體縮小，從而影響到銷量。Q：門行業(yè)是否有類似情況？廠商關(guān)系的三個(gè)內(nèi)涵1、經(jīng)銷商是我們開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的入場(chǎng)券我們必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)一些新市場(chǎng)，我們需要利用經(jīng)銷商的資源讓我們的產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)快速鋪開形成銷售；作為銷售人員，需要找到合適的經(jīng)銷商去開發(fā)市場(chǎng)，在市場(chǎng)管理過程中要沉入一線市場(chǎng)，掌握下級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷商控制。2、經(jīng)銷商是我們的銷售經(jīng)理我們尋找經(jīng)銷商是為了把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，銷售人員要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過一些列的措施讓這個(gè)“銷售經(jīng)理”更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售我們的產(chǎn)品。3、經(jīng)銷商是我們的合作伙伴經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在雙方利益一致時(shí)要對(duì)經(jīng)銷商積極扶持，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益。經(jīng)銷商選擇的考察因素1、自身實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、資金實(shí)力、物流能力、知名度2、營(yíng)銷意識(shí)：經(jīng)銷商對(duì)終端的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是坐商還是行商，對(duì)客戶、消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)是否強(qiáng)烈3、市場(chǎng)能力：是否有足夠的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在經(jīng)銷的產(chǎn)品銷售情況4、管理能力：經(jīng)銷商自身的經(jīng)營(yíng)管理情況，可以考察店面情況、人員情況等5、行業(yè)口碑：同行對(duì)其的評(píng)價(jià)怎么樣，是否有亂價(jià)、竄貨等行為6、經(jīng)營(yíng)品牌：是否經(jīng)營(yíng)同行產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)的品牌與我們有沒有沖突，有沒有足夠的精力去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。7、合作意愿：對(duì)我們的品牌、產(chǎn)品認(rèn)同如何，對(duì)市場(chǎng)前景的判斷，合作意愿是否強(qiáng)烈目錄市場(chǎng)盤整經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理經(jīng)銷商選擇的總體思路第一條：經(jīng)銷商選擇要嚴(yán)進(jìn)寬出假設(shè)我們經(jīng)銷商選擇輕率，在合作一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不合適，要更換，這時(shí)的市場(chǎng)可能已經(jīng)被亂價(jià)、竄貨等問題困擾，市場(chǎng)環(huán)境變的惡劣，更換新經(jīng)銷商又要處理很多的遺留問題，相對(duì)于開發(fā)新市場(chǎng)，把一個(gè)已經(jīng)亂了的市場(chǎng)整頓好更加難做。第二條：選擇經(jīng)銷商時(shí)，考評(píng)要全面主要要考評(píng)實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力、口碑、合作意愿等。第三條：選擇經(jīng)銷商要與市場(chǎng)策略匹配在選擇新經(jīng)銷商的時(shí)候，我們要先明確區(qū)域市場(chǎng)操作的策略和經(jīng)營(yíng)方針，選擇經(jīng)銷商時(shí)，要為以后的市場(chǎng)策略做好鋪墊，否則今天的經(jīng)銷商可能就是以后的市場(chǎng)阻礙。第四條：經(jīng)銷商的大小要權(quán)衡，合適的才是最好的很大的經(jīng)銷商在操作上更加難于掌控，我們?cè)陂_發(fā)新區(qū)域的時(shí)候，事先如果明確市場(chǎng)的目標(biāo)，銷售區(qū)域，以及這些對(duì)資金、人力等的要求的情況下，經(jīng)銷商可能都越小越好，因?yàn)楦菀渍瓶?，?jīng)銷商合適的才是最好的。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析1.‘三問一觀察’判斷行銷意識(shí)問1：?jiǎn)柦?jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況例句：您現(xiàn)在代理的A品牌一個(gè)月賣多少？零售和批發(fā)的比例是怎樣的？哪些產(chǎn)品銷量較好……？（類似的一些問題）經(jīng)銷商回答分析：A）假若經(jīng)銷商回答一些籠統(tǒng)的數(shù)字，比如一年賣多少，多少錢，至于車型銷售比例怎樣，零售和批發(fā)的比例，賣到哪里不能說清楚等。這樣的經(jīng)銷商通常情況下是不能勝任渠道下沉的需要，不符合行商的要求。B）假若經(jīng)銷商能清楚的每月的銷量情況，銷量中零售和批發(fā)的比例，，并且能說清楚產(chǎn)品賣到哪里，哪些品種好賣，哪些品種是用來走量，哪些產(chǎn)品價(jià)格不透明可以用來掙錢，這類經(jīng)銷商一般情況下符合行商的要求，可以作為開發(fā)的對(duì)象。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析1.‘三問一觀察’判斷行銷意識(shí)問2：?jiǎn)柦?jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況例句：張總你好，我剛來這里，想請(qǐng)教一下這里的市場(chǎng)有什么樣的特點(diǎn)？經(jīng)銷商回答分析：A）行商意識(shí)差的經(jīng)銷商可能會(huì)回答：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷商可能會(huì)回答你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)消費(fèi)潛力大、以及不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣等等。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析1.‘三問一觀察’判斷行銷意識(shí)問3：?jiǎn)柦?jīng)銷商要哪些支持例句：張總，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。經(jīng)銷商回答分析：A）行商意識(shí)差的經(jīng)銷商可能會(huì)要求“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷商可能會(huì)要求“你們廠出個(gè)人幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持一些做門頭和一些物料資源……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析1.‘三問一觀察’判斷行銷意識(shí)一觀察：在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)

在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。分析：A）有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。B）更多經(jīng)銷商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。C）優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析2.‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實(shí)力觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。

到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。A）到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢租一個(gè)較大的庫房。B）在目測(cè)庫房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動(dòng)資金——一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫存資金的2—4倍。了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開拓起真正到作用。

A）開發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)如：計(jì)劃在哪些區(qū)域的縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行銷售B）到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢問店主/店員：某某店您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送?按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開拓有用的運(yùn)力和知名度經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析2.‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實(shí)力了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。A）與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在鋪貨嚴(yán)重”的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。B）側(cè)面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。C）問一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷商有無惡性欠款歷史。D）問一下該市和臨近縣、市的其他經(jīng)銷商，該客戶有無惡性欠款歷史。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析3.從三個(gè)方面判斷經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市/終端客戶詢問等方法了解。了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn)A）了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。B）走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端出樣率和生動(dòng)化情況——驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。C）走訪各級(jí)批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）——驗(yàn)證經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。D）了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來？了解經(jīng)銷商與下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的客情

走訪終端，詢問經(jīng)銷商銷售人員的日常維護(hù)情況經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析4.考察經(jīng)銷商的管理能力檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力：A）庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次B）人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定C）應(yīng)收賬款有明細(xì)登記D）有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度E）有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析5.了解經(jīng)銷商的口碑了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽(yù)怎么樣？了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？……經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析6.了解經(jīng)銷商的合作意愿看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！

并不是想要吃經(jīng)銷商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對(duì)廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場(chǎng)開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選?？唇?jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià)：

挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會(huì)對(duì)廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會(huì)在價(jià)格、折扣、返利等問題上跟你反復(fù)討價(jià)還價(jià)。經(jīng)銷商選擇工作流程第一步：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。知環(huán)境：

A）當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；B）市區(qū)/縣城有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷的是什么品牌,哪些品牌在當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)；C）一共有多少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，哪些品牌的網(wǎng)點(diǎn)比較多D）當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（消費(fèi)者購買習(xí)慣等）知己：A）我們有哪些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售；這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袖N售，說明該市場(chǎng)對(duì)這些產(chǎn)品有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這些產(chǎn)品是很好的選擇。B）誰在從外地調(diào)我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售；這個(gè)客戶主動(dòng)銷售我們的產(chǎn)品，說明對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤(rùn)，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。C）在這些銷售中，我們的產(chǎn)品在渠道的各環(huán)節(jié)的售價(jià)和利潤(rùn)是多少？了解渠道的各環(huán)節(jié)的銷售利潤(rùn)，在接下來和潛在客戶談判時(shí)，可以設(shè)計(jì)合理的渠道銷售價(jià)格和利潤(rùn)空間，引起潛在客戶的興趣。經(jīng)銷商選擇工作流程第二步：終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。

通過走訪終端順藤摸瓜，找到適合我們區(qū)域市場(chǎng)策略的經(jīng)銷商候選，從其他的廠/商人員打聽這些候選經(jīng)銷商的情況和口碑，確定目標(biāo)經(jīng)銷商的人選，再通過對(duì)經(jīng)銷商人選的逐個(gè)拜訪進(jìn)行一系列的評(píng)估，找到最終的經(jīng)銷商。第三步：經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。多數(shù)情況下，準(zhǔn)經(jīng)銷商新廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫，也有不少人會(huì)用“沒時(shí)間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進(jìn)行推托。事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢”。銷售人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和利潤(rùn)有保障。經(jīng)銷商選擇工作流程第一步：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。知彼：

了解三件事A）競(jìng)品在哪些市場(chǎng)銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品是什么？競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時(shí)間，他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的“指路明燈”，研究他什么產(chǎn)品賣的好、什么產(chǎn)品賣的差、目前他在哪些市場(chǎng)賣的好，哪些市場(chǎng)賣的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。B）競(jìng)品渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)格和利潤(rùn)。我們的產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由希仨毥柚赖牧α?，針?duì)競(jìng)品的各渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系，至少討好一個(gè)渠道環(huán)節(jié)（如：終端利潤(rùn)高于競(jìng)品），在該環(huán)節(jié)形成排斥競(jìng)品主推本品的格局。C）競(jìng)品在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷架構(gòu)競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到那一級(jí)的渠道客戶？了解競(jìng)品的這些情況可以正對(duì)性的制定渠道管理策略。知己知彼知環(huán)境的好處：A）使自己不再顯得是一個(gè)初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿B）對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)經(jīng)銷商選擇工作流程銷售人員要讓經(jīng)銷商相信不會(huì)賠錢、銷量和利潤(rùn)能保證需要帶著市場(chǎng)操作計(jì)劃去和經(jīng)銷商談，具體步驟如下：A）業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。B）把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。用哪些產(chǎn)品系列作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這些產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？主做哪些市場(chǎng)，渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？前2個(gè)月要做哪些促銷活動(dòng)？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。需要經(jīng)銷商提供什么配合？公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。周邊的經(jīng)銷商銷售案例展示。準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。C）就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。D）在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，銷售人員要對(duì)推廣計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？銷售人員經(jīng)銷商日常管理原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪銷售人員要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風(fēng)下雨，你每個(gè)月大概在10號(hào)、25號(hào)會(huì)來拜訪一次。你來不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來關(guān)心的是經(jīng)銷商庫存有沒有需要補(bǔ)貨、會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的貨款有沒有收回來，需不需要你幫他建立帳款管理制度？市場(chǎng)上價(jià)格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格？競(jìng)品正在當(dāng)?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量？………規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個(gè)步驟：步驟一：先初步走訪市場(chǎng)，識(shí)別經(jīng)銷商的亂發(fā)牢騷，讓經(jīng)銷商感受到銷售人員的敬業(yè)和專業(yè)能力。情景模擬一（銷售人員沒有走市場(chǎng)）：經(jīng)銷商：（一大堆抱怨）銷售人員：？？？(因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)，無法對(duì)經(jīng)銷商的抱怨做出判斷，只能聽經(jīng)銷商說）情景模擬二（銷售人員初步走訪市場(chǎng)）：經(jīng)銷商：（一大堆抱怨）銷售人員：張總，你說的我都了解，你說銷售難度大，下面的網(wǎng)點(diǎn)不賣貨，那我怎么在某某鎮(zhèn)那里，王老板說樣車都賣了，只剩下幾輛了，為什么貨還沒有送過去？（等等）經(jīng)銷商：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害?。┡杜杜丁⑽抑懒?，馬上安排發(fā)貨，這些問題我一定改，你別介意、我是一時(shí)忙昏頭了，你別介意?。〗?jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個(gè)步驟：步驟二：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益。結(jié)果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在、而且為他著想。所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策所謂下達(dá)：?jiǎn)枂柦?jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。供應(yīng)商應(yīng)的常規(guī)售后服務(wù)職責(zé)：及時(shí)處理客訴、及時(shí)對(duì)賬、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)等。銷售人員在處理問題要注意兩點(diǎn)1、不做超出職權(quán)的許諾，事事有回音銷售人員有時(shí)為了讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，漫天許諾最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商苦苦的等你給他兌現(xiàn)承諾，然后上當(dāng)受騙永遠(yuǎn)不再相信你。如果不在你的職權(quán)之內(nèi)怎么辦？就直言相告報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)。2、重視經(jīng)銷商的短期利益。業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商鋪市、烈日炎炎去貼海報(bào)……，大量的市場(chǎng)工作往往經(jīng)銷商并不領(lǐng)情——他會(huì)覺得你在為廠家做事，他并不認(rèn)為你這樣做是幫他做市場(chǎng)。但他的一個(gè)問題配件你盡快換了，也許他會(huì)非常感激你，因?yàn)檫@是他的眼前利益。經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個(gè)步驟：步驟三：清點(diǎn)庫存,警示老產(chǎn)品，先進(jìn)先出、安全庫存管理。結(jié)果你對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會(huì)感受到你的敬業(yè)和認(rèn)真。步驟四：庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)。結(jié)果事實(shí)很快會(huì)教育經(jīng)銷商，他會(huì)明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強(qiáng)。步驟五：市場(chǎng)走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)信息和下步計(jì)劃。結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí)，對(duì)市場(chǎng)有思路。感謝你真心實(shí)意的幫他做市場(chǎng)！步驟六：幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。結(jié)果經(jīng)銷商對(duì)你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò)）步驟七：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你給經(jīng)銷商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序。結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會(huì)經(jīng)常向你請(qǐng)教。THEEND通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。1月-2319:5419:54:49人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。19:54:4919:541月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。19:5419:54:491月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/1219:54:49世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023