北京·星河灣案例-異地營銷成全

北京泰禾項(xiàng)目星河灣異地拓展個(gè)案分析成全機(jī)構(gòu)泰禾項(xiàng)目組2010年3月2日前言本報(bào)告為星河灣的異地拓展個(gè)案分析。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)星河灣的異地拓展總思路為“人找人”。

——通過其北京業(yè)主找尋到拓展目標(biāo)地高端資源，借此打入當(dāng)?shù)剡M(jìn)行拓展。其中銷售人員在獲知客戶信息，與客戶活動現(xiàn)場交流和后期跟進(jìn)客戶方面發(fā)揮了重要作用。目錄星河灣的異地拓展流程星河灣異地客戶資源的找尋方式星河灣異地拓展活動模式星河灣異地拓展的媒體宣傳星河灣異地拓展費(fèi)用星河灣異地拓展的效果分析泰禾項(xiàng)目異地拓展建議壹異地拓展流程營銷活動資源找尋拓展流程星河灣異地拓展流程模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于資源找尋和營銷活動。拓展流程星河灣異地拓展模式流程為以下方式：流程示意北京星河灣舉辦業(yè)主活動活動期間甲方高層與業(yè)主親密交流借助業(yè)主找到異地高端資源

銷售人員前往異地跟進(jìn)

具備活動條件后（找到合適數(shù)量的客戶或者有影響力的客戶）在當(dāng)?shù)嘏e辦活動

邀請客戶到北京星河灣參觀

北京銷售人員全程接待

促進(jìn)銷售

貳異地客戶資源的找尋方式資源找尋星河灣異地找尋客戶資源的方式詳解：通過在北京星河灣舉辦活動邀請到老業(yè)主參加，活動期間高層領(lǐng)導(dǎo)主動結(jié)識客戶并在活動末尾的適當(dāng)時(shí)候邀請客戶推薦其親朋好友及在異地的相關(guān)高端資源。然后利用這些高端資源，再在拓展目標(biāo)地通過與奢侈品品牌、零售商、4S店、銀行、商會及政府等舉辦的資源活動，邀請?jiān)诋?dāng)?shù)赜兄匾绊懥Φ摹皫ь^大哥”及潛在客戶，通過與他們的結(jié)識，溝通及相互認(rèn)同（成為好友）后，由他們引薦入當(dāng)?shù)馗叨巳?。此后，銷售人員進(jìn)行一對一跟蹤服務(wù)。資源找尋星河灣異地拓展客戶資源找尋的思路總結(jié)：“人找人”——星河灣尋找異地客戶資源的總體思路是通過圈子內(nèi)的人來找到該圈層內(nèi)的另外的客戶資源，一般會先通過活動吸引到相應(yīng)層次的人來參加，然后抓住機(jī)會，利用該類客戶的人脈關(guān)系，尋找到異地目標(biāo)客戶群。資源找尋星河灣異地拓展客戶資源找尋過程中的重要環(huán)節(jié)：“銷售人員”——星河灣尋找異地客戶資源過程中，銷售人員起到了重要作用，是先通過他們在銷售或活動過程中與客戶的溝通，獲知的客戶的重要相關(guān)信息，然后再由高層出面，有針對的進(jìn)行突破。然后還是他們深入到異地，通過幾個(gè)客戶或重要資源打開異地拓展的局面。叁異地拓拓展活活動模模式活動模模式星河灣灣異地地拓展展客戶戶主要要通過過活動動營銷銷的方方式進(jìn)進(jìn)行，，活動動又可可分為為三大大類：：活動類類型一一：業(yè)業(yè)主答答謝會會在業(yè)主主相對對聚集集的家家鄉(xiāng)地地舉辦辦業(yè)主主答謝謝會（（例如如節(jié)日日歡慶慶會等等），，并邀邀請業(yè)業(yè)主當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡呐笥延褏⒓蛹印Ｅc當(dāng)?shù)氐卣?、銀銀行及及各大大商會會合辦辦的論論壇及及交流流會等等。活動類類型二二：奢奢侈品品類活活動活動類類型二二：政政府、、商業(yè)業(yè)類活活動嫁接北北京上上海的的奢侈侈品資資源到到異地地進(jìn)行行奢侈侈品類類活動動（例例如奢奢侈品品品牌牌開店店、新新品上上市推推薦會會、奢奢侈品品品牌牌客戶戶答謝謝會等等）。?；顒幽ＤＪ叫呛訛碁钞惖氐赝卣拐够顒觿訝I銷銷舉例例：星河灣灣三周周年業(yè)業(yè)主答答謝會會鄂爾多多斯專專場活動模模式主持人人致開開場白白：活動模模式星河灣灣地產(chǎn)產(chǎn)副總總裁梁梁上燕燕致辭辭并展示示星河河灣的的發(fā)展展歷程程及相相關(guān)情情況：活動模模式活動現(xiàn)現(xiàn)場氣氣氛照照片：：活動模模式互動環(huán)環(huán)節(jié)--現(xiàn)場抽抽取幸幸運(yùn)獎獎：活動模模式內(nèi)蒙古古風(fēng)俗俗人情情——以酒會會友：：活動模模式美麗的的蒙古古姑娘娘現(xiàn)場場放聲聲歌唱唱：活動模模式獲得一一等獎獎嘉賓賓合影影：活動模模式星河灣灣異地地拓展展活動動營銷銷舉例例：全國商商業(yè)企企業(yè)家家活動動日暨暨中國國商會會會長長交流流大會會時(shí)間：2008年6月21日地點(diǎn)：山西西平遙古城城人群：商業(yè)業(yè)企業(yè)龍頭頭、中國各各商會會長長、山西政政要等活動模式梁上燕在會會議現(xiàn)場與與現(xiàn)場嘉賓賓分享：活動模式梁上燕與現(xiàn)現(xiàn)場嘉賓互互相交流：：活動模式星河灣異地地拓展活動動營銷舉例例：星河灣三周周年業(yè)主答答謝會山西專場活動模式簽到環(huán)節(jié)：：活動模式星河灣地產(chǎn)產(chǎn)副總裁梁梁上燕致歡歡迎詞：活動模式現(xiàn)場展示星星河灣歷程程：活動模式客戶閱讀相相關(guān)資料：：活動模式現(xiàn)場演藝:活動模式嘉賓互動交交流:活動模式抽取一等獎獎嘉賓：活動模式現(xiàn)場臨時(shí)設(shè)設(shè)立特別大大獎：活動模式特別大獎獲獲得者：活動模式太原業(yè)主答謝會客戶名單客戶經(jīng)理客戶姓名從事行業(yè)人數(shù)楊江希偉明山西省太原市房產(chǎn)公司(海南半山半島)著名律師(首席)2位樊云慧山西省太原市房產(chǎn)公司(海南三亞半山半島)著名律師3位王偉山西省太原市私人礦業(yè)房產(chǎn)公司3位束麗雯梁晉波山西天康星電纜有限公司老總9位尹紅山西兆通外事信息公司老總張永利山西百草堂營業(yè)有限公司老總溫治國李總鐵路局領(lǐng)導(dǎo)1位賈總礦業(yè)老總10位李云帆山西省太原市私人企業(yè)賈先生山西礦業(yè)3位活動模式星河灣營銷銷活動的細(xì)細(xì)節(jié)：1銷售人員要要求完全融融入到活動動中，以客客戶的朋友友而非銷售售的身份出出現(xiàn)，活動動過程中與與客戶的交交流只為拉拉近關(guān)系，，只談風(fēng)月月，不涉及及推銷；2服務(wù)貼心，，十分注重重對婦女和和兒童的尊尊重和照顧顧。星河灣的觀觀點(diǎn)：富豪豪的后代將將繼承富豪豪們的所有有遺產(chǎn)，關(guān)關(guān)乎該家族族的未來。。照顧好他他們的教育育和生活更更容易得到到富豪們的的認(rèn)可。3先給面子，，后邀請。。在活動中梁梁上燕等高高層領(lǐng)導(dǎo)親親自去結(jié)識識客戶并進(jìn)進(jìn)行交流，，交流時(shí)不不談具體銷銷售售，只談星星河灣的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)大勢等話話題。然后后親自邀請請客戶前來來北京，由由星河灣負(fù)負(fù)責(zé)來回機(jī)機(jī)票和北京京全程接待待。肆異地拓展媒媒體宣傳媒體宣傳星河灣觀點(diǎn)點(diǎn)：必須有對媒媒體強(qiáng)有力力的把控力力！媒體宣傳星河灣進(jìn)行行異地拓展展?fàn)I銷活動動時(shí)會同時(shí)時(shí)針對當(dāng)?shù)氐孛襟w和北北京媒體雙雙方面進(jìn)行行相關(guān)的運(yùn)運(yùn)作：當(dāng)?shù)孛襟w異地拓展?fàn)I營銷活動之之前會深挖挖當(dāng)?shù)孛襟w體資源，并并拉近彼此此關(guān)系；活動之前，，會設(shè)法讓讓當(dāng)?shù)孛襟w體提前進(jìn)行行相關(guān)報(bào)道道以獲得以以下幾點(diǎn)成成效：幫星河灣樹樹立親民的的企業(yè)形象象，并提升升星河灣在在當(dāng)?shù)氐钠菲放菩蜗?；；對即將舉行行的活動起起到順勢宣宣傳的廣告告作用?；顒雍筮M(jìn)行行相關(guān)報(bào)道道以獲得以以下成效：：利用對活動動的報(bào)道維維系對星河河灣的關(guān)注注度；繼續(xù)通過報(bào)報(bào)道提升星星河灣的品品牌形象。。媒體宣傳北京媒體異地拓展?fàn)I營銷活動之之前會邀請請北京相關(guān)關(guān)媒體記者者異地現(xiàn)場場參加；活動之前會會提前在北北京進(jìn)行相相關(guān)報(bào)道，，為異地活活動造勢；；活動之后會會在北京媒媒體從星河河灣品牌影影響力的角角度發(fā)稿報(bào)報(bào)道，以達(dá)達(dá)到以下幾幾重效果：：提升并傳播播星河灣的的品牌影響響力；讓星河灣北北京客戶體體驗(yàn)到其異異地的成功功，從而對對星河灣的的整體品質(zhì)質(zhì)和品牌有有更高層面面的肯定；；有利于從新新業(yè)主身上上挖掘異地地客戶資源源，促進(jìn)下下一次異地地拓展的開開展。伍異地拓展費(fèi)費(fèi)用成本費(fèi)用星河灣異地地拓展的成成本費(fèi)用主主要包括以以下5部分：銷售人員獎獎勵(lì)費(fèi)用、、成本費(fèi)用用、活動費(fèi)費(fèi)用、老業(yè)業(yè)主獎勵(lì)費(fèi)費(fèi)用和灰色色費(fèi)用成本費(fèi)用銷售人員獎獎勵(lì)費(fèi)用每通過活動動找到一個(gè)個(gè)意向客戶戶獎勵(lì)1000元，如果最終終跟進(jìn)并成成交，予以以額外給與與提成點(diǎn)數(shù)獎獎勵(lì)；每找到一個(gè)個(gè)“帶頭大大哥”，并并產(chǎn)生最終終成交5套以上，額外獎勵(lì)勵(lì)5000元，若為該銷銷售人員跟跟進(jìn)產(chǎn)生的的銷售，額額外獎勵(lì)原先提提成點(diǎn)數(shù)的的一倍。成本本費(fèi)費(fèi)用用成本本費(fèi)費(fèi)用用請意意向向客客戶戶來來北北京京的的來來回回機(jī)機(jī)票票費(fèi)費(fèi)以以及及在在北北京京星星河河灣灣酒酒店店的的吃吃住住費(fèi)費(fèi)用用；；銷售售人人員員前前往往異異地地拓拓展展的的住住宿宿車車旅旅費(fèi)費(fèi)用用，，及及其其它它出出差差費(fèi)費(fèi)用用。。成本費(fèi)用活動費(fèi)用異地活動的場場地、餐飲等等成本費(fèi)用。。老業(yè)主獎勵(lì)費(fèi)費(fèi)用老業(yè)主帶來的的客戶最終成成交后予以老老業(yè)主獎勵(lì)，，獎勵(lì)有贈送送俱樂部卡或或者減免物業(yè)業(yè)費(fèi)等方式。。成本費(fèi)用灰色費(fèi)用促使當(dāng)?shù)鼗顒觿颖幻襟w報(bào)道道的記者紅包包；給予“帶頭大大哥”的相關(guān)關(guān)酬報(bào)。陸異地拓展的效效果分析效果分析星河灣異地拓拓展的帶來了了三方面的效效果：一、品牌提升升星河灣雖僅在在4個(gè)城市有項(xiàng)目目，給人感覺覺卻是全國型型品牌公司。。其中大力度度的異地活動動推廣功不可可沒。二、老客戶維維護(hù)星河灣盡最大大可能的挖掘掘了每個(gè)客戶戶身上的可利利用資源，不不僅有力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了客帶客，，而且實(shí)現(xiàn)了了利用客戶的的朋友(他本身身可能能不買買房)帶來客客戶及及借此此找到到客戶戶相關(guān)關(guān)高端端資源源。并并且借借此成成功進(jìn)進(jìn)行了了老客客戶維維護(hù)，，提升升了星星河灣灣在客客戶心心目中中的品品牌形形象。。效果分分析星河灣灣異地地拓展展的帶帶來了了三方方面的的效果果：三、實(shí)實(shí)際銷銷售成成果一般異異地拓拓展從從開始始到最最終實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售的的周期期大約約為3-5月，銷銷售效效果視視當(dāng)?shù)氐氐目涂蛻糍Y資源而而定。。星河灣灣可以以驕傲傲效果分分析提別提提醒：：異地拓拓展能能否有有效促促進(jìn)銷銷售和和提升升品牌牌，取取得最最后的的成功功，取取決于于此方方案各各環(huán)節(jié)節(jié)的執(zhí)執(zhí)行力力度、、監(jiān)管管及甲甲方相相關(guān)人人員的的配合合程度度。異地拓拓展但但凡一一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)出出現(xiàn)漏漏洞，，將會會影響響整個(gè)個(gè)拓展展的實(shí)實(shí)際效效果。。星河灣灣所強(qiáng)強(qiáng)并非非理念念，而而是執(zhí)執(zhí)行力力。從從這點(diǎn)點(diǎn)來講講：柒泰禾項(xiàng)項(xiàng)目異異地拓拓展建建議借鑒鑒建建議議關(guān)于于泰泰禾禾項(xiàng)項(xiàng)目目如如何何進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的異異地地拓拓展展，，在在分分析析星星河河灣灣異異地地拓拓展展方方式式后后，，結(jié)結(jié)合合泰泰禾禾項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身實(shí)實(shí)際際，，成成全全機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)給給出出如如下下建建議議：：一、、深深挖挖老老客客戶戶通過老客客戶維系系的諸多多手段繼繼續(xù)增強(qiáng)強(qiáng)和客戶戶的親密密聯(lián)系；；了解客戶戶信息不不能淺嘗嘗輒止，，要通過過銷售過過程、活活動過程程深入了了解客戶戶全方面面，尤其其需有針針對的了了解異地地客戶的的人脈資資源；合適時(shí)機(jī)機(jī)高層出出面親自自與客戶戶進(jìn)行相相關(guān)交流流，給足足客戶面面子感；；增加銷售售人員的的作用，，培訓(xùn)銷銷售人員員專業(yè)技技巧，爭爭取在銷銷售過程程中讓其其成為客客戶的朋朋友。借鑒建議議二、增強(qiáng)強(qiáng)媒體把把控力異地拓展展更加重重視媒體體的宣傳傳力量，，在每次次活動前前需事先先規(guī)劃好好媒體發(fā)發(fā)稿頻次次和數(shù)量量；重視軟性性宣傳報(bào)報(bào)道的力力量，在在與媒體體拉近關(guān)關(guān)系的情情況下盡盡可能多多的發(fā)布布軟文；；事先規(guī)劃劃媒體宣宣傳節(jié)奏奏，在某某段時(shí)間間能形成成關(guān)于泰泰禾異地地拓展宣宣傳的集集中爆發(fā)發(fā)，更好好的促進(jìn)進(jìn)泰禾的的品牌打打造。借鑒建議議三、不可可盲目，，資源為為先異地拓展展的前提提一定是是掌握了了目標(biāo)地地一定的的高端客客戶資源源，可以以由少及及多慢慢慢深入，，不能盲盲目突進(jìn)進(jìn)陌生城城市；四、發(fā)散思維維，不追風(fēng)目前各樓盤異異地拓展的主主目標(biāo)集中在在山西、鄂爾爾多斯、唐山山等能源城市市，如有合適適資源，我們們亦可積極聯(lián)聯(lián)系進(jìn)入諸如如東三省的沈沈陽、大連、、哈爾濱等城城市。借鑒建議五、緊密配合合，執(zhí)行為先先星河灣的理念念也許沒有我我們想像的那那么先進(jìn)和高高明，但貴在執(zhí)行。異地拓展過程程中需要甲方方全體成員在在資源找尋、、媒體宣傳、、活動舉辦、、客戶交流、、銷售跟進(jìn)等等各環(huán)節(jié)緊密密配合，這些些環(huán)節(jié)互為促促進(jìn)條件，都都不允許出現(xiàn)現(xiàn)失誤！異地拓展，不不是一個(gè)人的的戰(zhàn)斗可以解解決的，而是是需要一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)隊(duì)。感謝聆聽,THANKS.9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:36:4904:36:4904:3612/31/20224:36:49AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:36:4904:36Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:36:4904:36:4904:36Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:36:4904:36:49December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:36:49上上午04:36:4912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:36上上午12月-2204:36December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:36:4904:36:4931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:36:49上上午4:36上上午午04:36:4912月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:36:4904:36:4904:3612/31/20224:36:49AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:36:4904:36Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:36:4904:36:4904:36Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月-2212月-2204:36:4904:36:49December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:36:49上上午04:36:4912月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:36上上午12月-2204:36December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:36:4904:36:4931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:36:49上午午4:36上午午04:36:4912月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212