保險(xiǎn)電話銷售技巧與話術(shù)-

老蝦與菜鳥的區(qū)別

在于做與未做

電話銷售技巧的威力

從懷疑到震撼萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話銷售的起源和發(fā)展概念描述：電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國(guó)際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點(diǎn)：1：一次性撥打100個(gè)以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得10—15個(gè)上門拜訪機(jī)會(huì)2：不同時(shí)期利用客戶關(guān)心的不同話題進(jìn)行約訪，以提高名單利用率和約訪成功率3：通過(guò)保單整理和相關(guān)熱點(diǎn)話題切入銷售，順利成交和陌生拜訪比較：100個(gè)電話只需要2小時(shí)，一般可獲得10——15個(gè)上門拜訪機(jī)會(huì)，費(fèi)時(shí)短，效率高、易成交萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話銷售的起源和發(fā)展摸索階段2001年8月，有商務(wù)公司向上海的外勤推銷名單，個(gè)別業(yè)務(wù)員開始嘗試使用打電話進(jìn)行約訪陌生客戶，竟取得了意想不到的效果：只要堅(jiān)持打電話，就可以保證每周兩單。營(yíng)業(yè)區(qū)組訓(xùn)開始收集有關(guān)電話銷售的資料，進(jìn)行培訓(xùn)和推廣。發(fā)展階段有經(jīng)營(yíng)思想的營(yíng)業(yè)部組織電話銷售的普及：具體措施有：1：鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員購(gòu)買名單，免費(fèi)使用營(yíng)業(yè)部的電話2：營(yíng)業(yè)部購(gòu)買名單作為獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)提供給績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員大連營(yíng)業(yè)區(qū)逐漸摸索出了電話銷售的經(jīng)驗(yàn)：1：越來(lái)越多的業(yè)務(wù)員開始采用電話銷售模式，營(yíng)業(yè)區(qū)共安裝電話76門，免費(fèi)分配給業(yè)務(wù)員使用。2：新人使用電話銷售模式后成功留存，使增員氛圍得到改善，增員方法也出現(xiàn)了變化3：其他營(yíng)業(yè)區(qū)開始學(xué)習(xí)大連區(qū)的電話銷售經(jīng)驗(yàn)，奔騰區(qū)摸索出了電話銷售+郊縣展業(yè)模式電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的一般流程：獲得并整理名單集中電話約訪服務(wù)和整理保單發(fā)現(xiàn)保障缺口切入需求并促成一二三四五萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的典型案例：1:您好,我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)部,我們最近在舉辦客戶服務(wù)活動(dòng),需要幫你進(jìn)行保單整理,您什么時(shí)間在家?2:您好，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司養(yǎng)老險(xiǎn)專員，我們受社保局委托，正在進(jìn)行上海市民的醫(yī)保調(diào)查，想征求一下您的意見，您什么時(shí)候在家業(yè)務(wù)員約訪：1:您了解過(guò)4月10號(hào),您的醫(yī)保帳戶中增加了多少錢嗎?(客戶不清楚)2:,您可以撥打95519查詢您的帳戶信息,其他不太清楚也可以咨詢這個(gè)號(hào)碼,我們還可以幫您做一下保單整理3:簡(jiǎn)單和客戶溝通保單狀況4:您的醫(yī)療和教育金保險(xiǎn)已經(jīng)基本夠了,但在養(yǎng)老金方面好象還沒(méi)有準(zhǔn)備啊,您了解我們上海的養(yǎng)老政策嗎?5:解釋養(yǎng)老來(lái)源和社保政策6:切入產(chǎn)品\促成業(yè)務(wù)員拜訪：一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話銷售的三大核心要素：1：名單來(lái)源2：約訪理由3：切入步驟1：名單來(lái)源：大連營(yíng)業(yè)區(qū)外勤購(gòu)買的名單主要是小區(qū)名單，一般包括姓名、詳細(xì)地址和住宅電話。名單根據(jù)有效時(shí)間（被賣的次數(shù)），小區(qū)質(zhì)量（購(gòu)買能力）不同，價(jià)格也不同，比如一個(gè)半年內(nèi)只被賣過(guò)一次的名單一個(gè)價(jià)值5毛，而被賣過(guò)若干次的名單一個(gè)只值7分錢。而購(gòu)買能力強(qiáng)的小區(qū)往往成交幾率大，更受業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)歡迎，價(jià)格也高：比如長(zhǎng)城部?jī)晌豢?jī)優(yōu)高手花費(fèi)5萬(wàn)元購(gòu)買了寶山區(qū)幾乎全部住宅區(qū)的名單，也獲得了很好的銷售業(yè)績(jī)。早期也有業(yè)務(wù)員自發(fā)收集其他渠道名單，或者采用順序撥號(hào)的方法。小區(qū)名單的好處：1：住宅電話是準(zhǔn)客戶真實(shí)居住地的電話，找到客戶的幾率要比手機(jī)高（手機(jī)往往登記的是身份證地址）2：準(zhǔn)客戶接聽住宅電話比接聽手機(jī)耐心，也有可能創(chuàng)造立即拜訪的機(jī)會(huì)3：拜訪同一個(gè)小區(qū)的批量客戶確保了拜訪成功率，大量節(jié)約了時(shí)間。需要注意的事項(xiàng)：1：大量炒房族的出現(xiàn)使名單往往和實(shí)際居住人不符（業(yè)務(wù)員購(gòu)買到名單出現(xiàn)幾十戶同一業(yè)主現(xiàn)象，會(huì)白白浪費(fèi)錢）2：中低價(jià)位新樓業(yè)主房貸負(fù)擔(dān)重，購(gòu)買能力差（比如上海的閔行區(qū)）3：電話預(yù)約時(shí)間一般為周四、周五晚5—8點(diǎn)，客戶一般在家，且不會(huì)打攪客戶休息，拜訪時(shí)間一般為周六、周日萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2：約訪理由

電話銷售剛剛開始的時(shí)候，約訪理由非常簡(jiǎn)單，主要是售后服務(wù)、保單年檢、抽獎(jiǎng)問(wèn)卷、保險(xiǎn)贈(zèng)送等。后來(lái)大連區(qū)更是結(jié)合公司階段經(jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)出不同時(shí)期的不同約訪方式，比如，養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查，4月份的醫(yī)保門診費(fèi)用確認(rèn)、社保知識(shí)調(diào)查等，同時(shí)公司也會(huì)做一些主顧開拓活動(dòng)幫助業(yè)務(wù)員創(chuàng)造約訪理由。典型案例：分公司和上海老齡委共同設(shè)計(jì)上海養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查問(wèn)卷，并通過(guò)媒體發(fā)布消息，業(yè)務(wù)員以老齡委的名義拜訪獲得信任更加容易。優(yōu)勢(shì)：1：即使有的客戶已經(jīng)接到過(guò)5、6次電話了，不同的拜訪理由依然有可能獲得拜訪機(jī)會(huì)——名單的利用率增加了

2：利用相關(guān)部門的影響力更容易被客戶信任，獲得見面的機(jī)會(huì)大

3：客戶對(duì)當(dāng)前關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題比較關(guān)注也更容易感興趣，容易接受上門要求。注意事項(xiàng)：1：對(duì)業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí)

2：個(gè)別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時(shí)不容易把握尺度

3：再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理的經(jīng)驗(yàn)3：切入步驟驟業(yè)務(wù)員通常常在上門后后要先出示示身份證和和展業(yè)證、、其他榮譽(yù)譽(yù)證書（充充分獲得客客戶的信任任），然后后根據(jù)約訪訪設(shè)定的話話題進(jìn)行溝溝通，最終終要達(dá)到為為客戶整理保保單的目的，通通過(guò)整理保保單總能發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶保保障的不足足（教育有有了補(bǔ)醫(yī)療療，醫(yī)療有有了補(bǔ)養(yǎng)老老，養(yǎng)老有有了補(bǔ)投資資），結(jié)合合客戶的平平均購(gòu)買力力，提出適適當(dāng)方案，，爭(zhēng)取一次次CLOSE。好處：上海的保單單密度大，，國(guó)壽老客客戶多，整整理保單可可以直接找找到客戶的的保障缺口口，針對(duì)性性切入，成成功幾率大大注意事項(xiàng)：：1：無(wú)論客戶原原先購(gòu)買的的哪家保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的產(chǎn)產(chǎn)品都不要要說(shuō)不好2：推薦的新產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格要要稍低于客客戶過(guò)往保保單的平均均水平，比比較容易促促成3：最好是客戶戶全家都在在時(shí)才做促促成動(dòng)作，，不然退單單率高，給給自己造成成麻煩萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究一：電話銷銷售的起源源和發(fā)展二：電話銷銷售的三大大核心要素素三：新人如如何使用電電話銷售四：XXX推廣電話銷銷售的構(gòu)想想如何使用電電話銷售主要做到以以下幾點(diǎn)：：1：電話銷售售將鴻利一一個(gè)產(chǎn)品講講通講透。。從SDPS、尋找準(zhǔn)主主顧、約訪訪、產(chǎn)品等等都圍繞一一個(gè)產(chǎn)品的的銷售模式式，單一產(chǎn)產(chǎn)品作為教教育金、附附加住院醫(yī)醫(yī)療等作為為醫(yī)保替代代（勞保卡卡）。2：加大對(duì)社社保、醫(yī)保保知識(shí)的培培訓(xùn)和過(guò)關(guān)關(guān)必須熟練掌掌握社保、、醫(yī)保知識(shí)識(shí)（拜訪理理由和切入入話題），，崗前過(guò)關(guān)關(guān)后，新人人才能適應(yīng)應(yīng)電話銷售售的要求。。繳費(fèi)方式：按月繳費(fèi)費(fèi)繳費(fèi)額度：根據(jù)工資資水平按國(guó)國(guó)家確定統(tǒng)統(tǒng)一比例確確定繳費(fèi)年期：同個(gè)人工工作年限熱點(diǎn)一：“社會(huì)醫(yī)療療保障”——醫(yī)保醫(yī)保條件下下個(gè)人醫(yī)療療費(fèi)負(fù)擔(dān)一一覽表“社保醫(yī)療””個(gè)人繳費(fèi)費(fèi)方式醫(yī)保報(bào)銷示示例特點(diǎn)-作為社會(huì)福福利體系的的一部分，，國(guó)家要求求強(qiáng)制投保保-報(bào)銷數(shù)額上上部封頂，，醫(yī)保報(bào)銷和個(gè)人自負(fù)相結(jié)合-為保護(hù)整體體利益，報(bào)報(bào)銷項(xiàng)目設(shè)設(shè)嚴(yán)格限制制，必須在在指定用藥藥、器械和和手術(shù)范圍圍內(nèi)30歲的王先生生，個(gè)人工工資收入為為1500元/月，則1、其個(gè)人帳戶戶資金為:18000×2%+15420×0.5%=4372、如果他一一年內(nèi)看門門急診共4000元,則除帳戶資資金外個(gè)人人承擔(dān):1542+437+(4000-437-1542)××50%=29903、如其住院院共花醫(yī)療療費(fèi)用10000元,則其自負(fù)1542+(10000-1542)×15%=28104、如其不幸幸生重病住住院,共花可報(bào)銷銷醫(yī)療費(fèi)用用10萬(wàn)元,則其自負(fù):1542+(61680-1542)×15%+(100000-61680)××20%=1542+9020+7664=18226報(bào)銷與自負(fù)負(fù)結(jié)合合萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究中國(guó)國(guó)目目前前正正在在積積極極進(jìn)進(jìn)行行醫(yī)醫(yī)療療保保險(xiǎn)險(xiǎn)改改革革，，那那么么，，醫(yī)醫(yī)改改后后哪哪些些診診療療費(fèi)費(fèi)用用患患者者要要全全部部自自付付或或只只支支付付部部分分呢呢？？勞勞動(dòng)動(dòng)保保障障部部、、衛(wèi)衛(wèi)生生部部、、國(guó)國(guó)家家計(jì)計(jì)委委等等權(quán)權(quán)威威部部門門最最近近對(duì)對(duì)此此作作出出詳詳細(xì)細(xì)規(guī)規(guī)定定。。按照照規(guī)規(guī)定定，，基基本本醫(yī)醫(yī)療療保保險(xiǎn)險(xiǎn)不不予予支支付付費(fèi)費(fèi)用用的的診診療療項(xiàng)項(xiàng)目目共共五五類類。。第一一類類是是服服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目類類：掛號(hào)號(hào)費(fèi)費(fèi)、、院院外外會(huì)會(huì)診診費(fèi)費(fèi)，，病病歷歷工工本本費(fèi)費(fèi)等等；；出出診診費(fèi)費(fèi)、、檢檢查查治治療療加加急急費(fèi)費(fèi)、、點(diǎn)點(diǎn)名名手手術(shù)術(shù)附附加加費(fèi)費(fèi)、、優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)價(jià)價(jià)費(fèi)費(fèi)、、自自請(qǐng)請(qǐng)?zhí)靥貏e別護(hù)護(hù)士士等等特特需需醫(yī)醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)。。第二二類類是是非非疾疾病病治治療療項(xiàng)項(xiàng)目目類類：各種種美美容容、、健健美美項(xiàng)項(xiàng)目目以以及及非非功功能能性性整整容容、、矯矯型型手手術(shù)術(shù)等等；；各各種種減減肥肥、、增增胖胖、、增增高高項(xiàng)項(xiàng)目目；；各各種種健健康康體體檢檢；；各各種種預(yù)預(yù)防防、、保保健健性性的的診診療療項(xiàng)項(xiàng)目目；；各各種種醫(yī)醫(yī)療療咨咨詢?cè)?、、醫(yī)醫(yī)療療鑒鑒定定。。第三三類類是是診診療療設(shè)設(shè)備備及及醫(yī)醫(yī)用用材材料料類類：應(yīng)用用正正電電子子發(fā)發(fā)射射斷斷層層掃掃描描裝裝置置（（PET）、、電電子子束束CT、眼眼科科準(zhǔn)準(zhǔn)分分子子激激光光治治療療儀儀等等大大型型醫(yī)醫(yī)療療設(shè)設(shè)備備進(jìn)進(jìn)行行的的檢檢查查、、治治療療項(xiàng)項(xiàng)目目。。眼眼鏡鏡、、義義齒齒、、義義眼眼、、義義肢肢、、助助聽聽器器等等康康復(fù)復(fù)性性器器具具。。各各種種自自用用的的保保健健、、按按摩摩、、檢檢查查和和治治療療器器械械。。各各省省物物價(jià)價(jià)部部門門規(guī)規(guī)定定不不可可單單獨(dú)獨(dú)收收費(fèi)費(fèi)的的一一次次性性醫(yī)醫(yī)用用材材料料。。第四四類類是是治治療療項(xiàng)項(xiàng)目目類類：各類類器器官官或或組組織織移移植植的的器器官官源源或或組組織織源源；；除除腎腎臟臟、、心心臟臟瓣瓣膜膜、、角角膜膜、、皮皮膚膚、、血血管管、、骨骨、、骨骨髓髓移移植植以以外外的的其其他他器器官官或或組組織織移移植植；；近近視視眼眼矯矯形形術(shù)術(shù)；；氣氣功功療療法法、、音音樂(lè)樂(lè)療療法法、、保保健健性性的的營(yíng)營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)療療法法、、磁磁療療等等輔輔助助性性治治療療項(xiàng)項(xiàng)目目。。第五五類類是是其其他他類類：各種種不不育育（（孕孕））癥癥、、性性功功能能障障礙礙的的診診療療項(xiàng)項(xiàng)目目；；各各種種科科研研性性、、臨臨床床驗(yàn)驗(yàn)證證性性的的診診療療項(xiàng)項(xiàng)目目。。此外外，，基基本本醫(yī)醫(yī)療療保保險(xiǎn)險(xiǎn)不不予予支支付付的的費(fèi)費(fèi)用用還還有有：：就（（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)））診診交交通通費(fèi)費(fèi)、、急急救救車車費(fèi)費(fèi)；；空空調(diào)調(diào)費(fèi)費(fèi)、、電電視視費(fèi)費(fèi)、、電電話話費(fèi)費(fèi)、、嬰嬰兒兒保保溫溫箱箱費(fèi)費(fèi)、、食食品品保保溫溫箱箱費(fèi)費(fèi)、、電電爐爐費(fèi)費(fèi)、、電電冰冰箱箱費(fèi)費(fèi)及及損損壞壞公公物物賠賠償償費(fèi)費(fèi)；；陪陪護(hù)護(hù)費(fèi)費(fèi)、、護(hù)護(hù)工工費(fèi)費(fèi)、、洗洗理理費(fèi)費(fèi)、、門門診診煎煎藥藥費(fèi)費(fèi)；；膳膳食食費(fèi)費(fèi)；；文文娛娛活活動(dòng)動(dòng)費(fèi)費(fèi)及及其其他他特特需需生生活活服服務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)用用。醫(yī)改改后后患患者者就就醫(yī)醫(yī)發(fā)發(fā)生生上上述述各各類類項(xiàng)項(xiàng)目目費(fèi)費(fèi)用用要要自自付付。。醫(yī)改改后后哪哪些些費(fèi)費(fèi)用用要要自自己己掏掏？？哪哪些些由由基基本本醫(yī)醫(yī)療療保保險(xiǎn)險(xiǎn)支支付付？？您應(yīng)應(yīng)牢牢記記的的問(wèn)問(wèn)題題準(zhǔn)備備自自己己打破破規(guī)規(guī)律律清除除障障礙礙獲得得面面談?wù)勲娫捲捈s約談?wù)劶技记汕傻牡耐αθf(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究如果果你你的的聲聲音音緊緊張張而而猶猶豫豫如果果你你的的聲聲音音呆呆板板而而生生硬硬如果果你你的的聲聲音音失失去去了了笑笑容容您愿愿意意跟跟什什么么樣樣的的人人打打電電話話？？電話話約約談?wù)劶技记汕傻牡耐α?--準(zhǔn)備備自自己己吸引引力力打破破客客戶戶埋埋首首工工作作的的意意愿愿如果果他他是是個(gè)個(gè)決決策策者者…如果果他他是是個(gè)個(gè)管管理理者者…如果果他他是是個(gè)個(gè)使使用用者者…電話話約約談?wù)劶技记汕傻牡耐α?--打破破規(guī)規(guī)律律萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究判斷斷力力您可可能能首首先先遇遇到到的的：：如果果他他是是秘秘書書…如果果他他是是同同事事…如果果他他是是家家人人…電話話約約談?wù)劶技记汕傻牡耐α?--清除除障障礙礙實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)錄錄音音棚棚S：麻麻煩煩你你接接許許總總，，謝謝謝謝。。R：請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你你哪哪位位？？S：我我姓姓李李，，麻麻煩煩你你接接許許總總，，謝謝謝謝R：哪哪位位李李先先生生？？S：大大連連路路的的李李先先生生，，小小姐姐，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你你貴貴姓姓？？R：我我姓姓王王S：哦哦，，王王小小姐姐，，我我有有重重要要的的事事和和許許總總談?wù)?，，他他現(xiàn)現(xiàn)在出出去去了了還還是是在在開開會(huì)會(huì)？？………電話話約約談?wù)劶技记汕傻牡耐α?--清除除障障礙礙萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究電話話接接觸觸時(shí)時(shí)善善用用停停頓頓回答答問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)清清晰晰明明確確處理理拒拒絕絕時(shí)時(shí)鎮(zhèn)鎮(zhèn)定定自自若若面對(duì)對(duì)猶猶豫豫時(shí)時(shí)果果斷斷決決定定時(shí)刻刻告告訴訴自自己己：：打電電話話的的目目的的是是面面談?wù)勲娫捲捈s約談?wù)劶技记汕傻牡耐α?--獲得得面面談?wù)剾Q定定力力萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究S：許許總總嗎嗎？？C：是是，，你你哪哪位位？？S：哦哦，，許許總總，，是是這這個(gè)個(gè)樣樣子子的的，，我我這這里里有有一一份份能能讓讓你你的的方方案案，，許多多像像您您這這樣樣的的都都選選擇擇了了這這份份計(jì)計(jì)劃劃，，您您是是周周三三還還是是周四四可可以以給給我我十十分分鐘鐘左左右右的的時(shí)時(shí)間間？？C：我我很很忙忙，，麻麻煩煩你你把把資資料料寄寄來(lái)來(lái)就就可可以以了了。。S：是是的的，，沒(méi)沒(méi)問(wèn)問(wèn)題題，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您的的地地址址是是………C：×××路3號(hào)S：許許總總，，我我知知道道您您很很忙忙，，請(qǐng)請(qǐng)您您給給我我十十分分鐘鐘見見面面的的時(shí)時(shí)間間，，它它可可以以讓讓您您的的個(gè)個(gè)人人或或企企業(yè)業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)得得到到穩(wěn)穩(wěn)定定、、快快速速地地倍倍增增，，況況且且，，有有些些資資料料需需要要我我為為您您解解釋釋的的，，當(dāng)當(dāng)然然，，投投資資的的決定定權(quán)權(quán)是是由由您您自自己己決決定定的的，，您您看看你你是是周周三三上上午午有有空空，，還還是是周周四四下下午午有有空空？？C：那那就就周周四四吧吧S：周周四四下下午午2點(diǎn)可可以以嗎嗎？？C：好好吧吧S：謝謝謝謝，，相相信信這這份份投投資資計(jì)計(jì)劃劃一一定定讓讓您您滿滿意意的的，，那那我我們們周周四四下下午午2點(diǎn)在在您您的的辦公公室室見見面面，，再再見見電話話約約談?wù)劶技记汕傻牡耐α?--獲得得面面談?wù)剬?shí)戰(zhàn)戰(zhàn)錄錄音音棚棚自我我介介紹紹運(yùn)用用介介紹紹引起起興興趣趣簡(jiǎn)單單恭恭維維排除除異異議議約請(qǐng)請(qǐng)見見面面再次次確確認(rèn)認(rèn)友好好道道別別電話萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究業(yè)務(wù)務(wù)員員名名單單銷銷售售預(yù)預(yù)約約要要求求電話話銷銷售售整整個(gè)個(gè)流流程程中中，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員上上門門前前的的預(yù)預(yù)約約非非常常重重要要，，為為了了有有效效預(yù)預(yù)約約特特制制定定本本要要求求：：一、、預(yù)預(yù)約約前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備?準(zhǔn)備備好好紙紙和和筆筆?準(zhǔn)備備好好禮禮貌貌用用語(yǔ)語(yǔ)?準(zhǔn)備備好好講講述述內(nèi)內(nèi)容容(草稿稿)?準(zhǔn)備備好好微微笑笑的的聲聲音音?準(zhǔn)備備好好簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單客客戶戶資資料料萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究電話話行行銷銷話話術(shù)術(shù)電話話員員：：您您好好?。∵@這里里是是國(guó)國(guó)壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)客客戶戶關(guān)關(guān)懷懷熱熱線線，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您和和您您的的家家人人是是否否辦辦理理過(guò)過(guò)國(guó)國(guó)壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)？？我我們們做做個(gè)個(gè)電電話話調(diào)調(diào)查查答：買買過(guò)國(guó)國(guó)壽保保險(xiǎn)電話員員：請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您您的保保險(xiǎn)代代理人人是否否經(jīng)常常與您您聯(lián)系系，您您對(duì)他他的服服務(wù)滿滿意嗎嗎？答：滿滿意電話員員：恭恭喜您您有專專業(yè)的的代理理人為為您服服務(wù)，，謝謝謝您的的合作作，再再見??！答：不不聯(lián)系系電話員員：是是這樣樣的，，這幾幾個(gè)月月是我我們公公司的的客戶戶服務(wù)務(wù)月，，針對(duì)對(duì)像您您這樣樣代理理人不不聯(lián)系系的情情況我我們要要做統(tǒng)統(tǒng)一的的回訪訪，我我們會(huì)會(huì)另外外派服服務(wù)專專員上上門為為您免免費(fèi)服服務(wù)，，幫您您分析析保單單責(zé)任任和利利益以以及解解答您您的疑疑問(wèn)，，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您是是平時(shí)時(shí)晚上上有空空還是是雙休休日有有空？？您的的家庭庭地址址是XXX？謝謝謝，到到時(shí)我我們的的服務(wù)務(wù)專員員在上上門之之前會(huì)會(huì)再次次和您您預(yù)約約，并并且上上門時(shí)時(shí)會(huì)出出示有有效證證件，，謝謝謝，打打擾了了！答：沒(méi)沒(méi)買保保險(xiǎn)，，或買買的是是其他他公司司的保保險(xiǎn)電話員員：是是這樣樣的，，這幾幾個(gè)月月是我我們的的客戶戶服務(wù)務(wù)月，，同時(shí)時(shí)國(guó)壽壽保險(xiǎn)險(xiǎn)成功功上市市兩周周年，，所以以我們們向社社會(huì)大大眾免免費(fèi)派派發(fā)一一些資資料，，你買買不買買保險(xiǎn)險(xiǎn)沒(méi)有有關(guān)系系，了了解一一下保保險(xiǎn)和和理財(cái)財(cái)?shù)男麄髻Y資料對(duì)對(duì)您來(lái)來(lái)說(shuō)沒(méi)沒(méi)有壞壞處，，您看看可以以嗎？？我們們會(huì)在在您認(rèn)認(rèn)為方方便的的時(shí)間間送給給您，，保證證不會(huì)會(huì)給您您的工工作和和生活活帶來(lái)來(lái)任何何麻煩煩。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您您的家家庭地地址是是XXX？您平平時(shí)晚晚上有有空還還是雙雙休日日有空空？答：你你怎么么會(huì)打打這個(gè)個(gè)電話話的？？電話員員：您您的電電話是是我們們電腦腦隨機(jī)機(jī)撥打打的,您別擔(dān)擔(dān)心“您好，，這里里是國(guó)國(guó)壽客客戶服服務(wù)中中心，，我公公司為為了回回饋老老客戶戶，我我們將將在7、8月份開開展老老客戶戶完善善產(chǎn)品品配售售活動(dòng)動(dòng)，如如果您您需要要，我我們將將派業(yè)業(yè)務(wù)員員給您您送去去一份份配售售函，，您將將獲得得優(yōu)先先購(gòu)買買我公公司新新產(chǎn)品品的權(quán)權(quán)利……………………””客戶——A，同意意（和和客戶戶約定定時(shí)間間，派派業(yè)務(wù)務(wù)員上上門））B，放棄棄（請(qǐng)請(qǐng)看以以下話話術(shù)））“如果果您放放棄本本次配配售，，您需需要簽簽署一一份放放棄函函，我我們將將于近近期派派業(yè)務(wù)務(wù)員給給您遞遞送放放棄函函，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您您哪天天有空空呢？？”客戶——A，確定定時(shí)間間（派派業(yè)務(wù)務(wù)員上上門））B，不想想讓業(yè)業(yè)務(wù)員員上門門（請(qǐng)請(qǐng)看以以下話話術(shù)））“我們們將于于近期期給您您郵寄寄放棄棄函……………””（實(shí)際際上是是不會(huì)會(huì)郵寄寄的））兩日后后，客客服熱熱線再再次給給客戶戶打去去電話話——“請(qǐng)問(wèn)您您收到到我們們給您您郵寄寄的函函件了了嗎？？”客戶——沒(méi)有“郵件件容易易丟失失，我我們將將于近近期派派業(yè)務(wù)務(wù)員上上門為為您服服務(wù)，，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您何何時(shí)方方便？？…………………萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究現(xiàn)在，，讓我我們開開始行行動(dòng)吧吧！看誰(shuí)跑跑的最最快！！增員秘秘書盲盲打電電話話話術(shù)：：您好??！打擾擾您幾幾分鐘鐘好嗎嗎?我是國(guó)國(guó)壽保保險(xiǎn)公公司人人力資資源部部的，，國(guó)壽壽進(jìn)入入世界界500強(qiáng)，公公司為為了更更快更更好的的發(fā)展展，推推出了了特別別財(cái)務(wù)務(wù)支援援和人人才招招聘計(jì)計(jì)劃，，待遇遇非常常好?。≌?qǐng)問(wèn)問(wèn)您周周圍有有親戚戚、朋朋友正正在找找工作作的嗎嗎？如如果有有，請(qǐng)請(qǐng)他與與我聯(lián)聯(lián)系（（如果果有，，請(qǐng)請(qǐng)他盡盡快到到***路路****國(guó)國(guó)壽保保險(xiǎn)人人力資資源室室辦理理資料料登記記，后后期我我們公公司會(huì)會(huì)統(tǒng)一一安排排面試試）。。謝謝謝，祝祝您平平安，，再見見！電話約約訪：：您好！！我是是中國(guó)國(guó)國(guó)壽壽客服服專員員。能能打擾擾您幾幾分鐘鐘嗎？？是這這樣的的，今今年是是我們們公司司成立立21周年，，為答答謝新新老客客戶對(duì)對(duì)國(guó)壽壽的支支持和和厚愛愛。公公司邀邀請(qǐng)您您參加加我們們今天天晚上上的新新老客客戶答答謝會(huì)會(huì)。我我們聘聘請(qǐng)理理財(cái)專專家講講解理理財(cái)知知識(shí)。。同時(shí)時(shí)您還還有機(jī)機(jī)會(huì)獲獲得價(jià)價(jià)值4萬(wàn)元的的意外外傷害害保險(xiǎn)險(xiǎn)卡和和精美美禮物物一份份。還還可以以免費(fèi)費(fèi)給您您做一一下保保單年年檢。。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您知知道我我們公公司的的地址址嗎？？增員運(yùn)運(yùn)做之之電話話盲打打正面反反面健康及及養(yǎng)老老兩大大調(diào)查查問(wèn)卷卷使用方方法：：到人群群多的的地方方隨機(jī)機(jī)調(diào)查查，凡凡是完后期將填寫問(wèn)卷的名單及電話進(jìn)行整理,交由電話秘書進(jìn)行電話邀請(qǐng)。電話秘書邀約話術(shù)：“您好！請(qǐng)問(wèn)是***嗎？我是中國(guó)國(guó)壽客服專員。首先感謝您填寫我們公司的調(diào)查問(wèn)卷。我們公司今天晚上舉辦新老客戶答謝會(huì)，請(qǐng)問(wèn)您知道我們公司的地址嗎？------”萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究秘書和和業(yè)務(wù)務(wù)員兩兩兩搭搭檔去去送邀邀請(qǐng)函函，秘秘書側(cè)側(cè)重負(fù)負(fù)責(zé)送送主任任客戶戶的或或新人人客戶戶的邀邀請(qǐng)函函。一一般在職職產(chǎn)會(huì)會(huì)當(dāng)天天或前前一天天送達(dá)達(dá)。遞送邀邀請(qǐng)函函話術(shù)術(shù)：您好??！我是是中國(guó)國(guó)國(guó)壽壽客服服專員員。我我們客客服部部中午午和您您打過(guò)過(guò)電話話是嗎嗎？我我們今今晚舉舉辦保保單年年檢會(huì)（（新老老客戶戶答謝謝會(huì)））請(qǐng)您您一定定參加加-------熱點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題探探討：：團(tuán)隊(duì)一一直采采用電電話約約訪-送邀請(qǐng)請(qǐng)函的的方式式邀約約客戶戶。自自7月1日后，，不再再送邀邀請(qǐng)函函。我我們?cè)冊(cè)儐?wèn)其其改革革的原原因，，張經(jīng)經(jīng)理回回答原原因有有二：：一方方面經(jīng)經(jīng)過(guò)前前期摸摸索，，感覺覺送邀邀請(qǐng)函函對(duì)提提高客客戶到到場(chǎng)率率作用用不明明顯。?？蛻魬粜涡涡紊?，該該不來(lái)來(lái)的還還是不不來(lái)，，就算算送了邀請(qǐng)請(qǐng)函也也不會(huì)會(huì)有太太大改改變。。第二二是因因?yàn)橛钟盅芯烤苛藵?jì)濟(jì)南的的模式式，發(fā)發(fā)現(xiàn)他他們不不送邀邀請(qǐng)函函，而而是將將秘書送送邀請(qǐng)請(qǐng)函的的時(shí)間間用來(lái)來(lái)安排排秘書書多打打電話話，靠靠擴(kuò)大大打電電話的的數(shù)量量來(lái)增增加客客戶到到場(chǎng)的的基數(shù)數(shù)。試試運(yùn)行一一階段段后，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不送送邀請(qǐng)請(qǐng)函，，到場(chǎng)場(chǎng)客戶戶并未未減少少。我我們和和其他他部經(jīng)經(jīng)理探探討此此問(wèn)題題時(shí)，，威海海某部經(jīng)經(jīng)理分分享他他也經(jīng)經(jīng)歷過(guò)過(guò)從初初期送送邀請(qǐng)請(qǐng)函—到不送送邀請(qǐng)請(qǐng)函---再到重重新送送邀請(qǐng)請(qǐng)函的的轉(zhuǎn)變變，他他結(jié)合合自己這這段時(shí)時(shí)間的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，認(rèn)認(rèn)為送送不送送邀請(qǐng)請(qǐng)函一一定要要根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)氐厝丝诳诤褪惺袌?chǎng)容容量來(lái)來(lái)定，，對(duì)人人口少少、市場(chǎng)容量量相對(duì)小小的鎮(zhèn)縣縣或小城城市，最最好堅(jiān)持持送邀請(qǐng)請(qǐng)函，以以提高客客戶到場(chǎng)場(chǎng)幾率和和客戶發(fā)發(fā)掘率，，他認(rèn)為如果果不送邀邀請(qǐng)函而而一味追追求多打打電話、、快打電電話，人人口少的的縣鎮(zhèn)在在經(jīng)歷完完第一次次地毯式式電話邀請(qǐng)后后，第二二次再度度電話邀邀請(qǐng)客戶戶時(shí)困難難將加大大，還不不如第一一次挖掘掘客戶時(shí)時(shí)就把工工作做細(xì)細(xì)，通過(guò)送邀邀請(qǐng)函提提高客戶戶到場(chǎng)率率，才不不至于浪浪費(fèi)客戶戶資源，，我們也也及時(shí)將將這種不不同的思思考反饋饋給了張經(jīng)理理，加之之張經(jīng)理理8月下旬去去南方參參加了東東區(qū)部經(jīng)經(jīng)理晉升升培訓(xùn)，，培訓(xùn)期期間與其其他機(jī)構(gòu)構(gòu)學(xué)員也進(jìn)行了了深入探探討，從從８月下下旬起重重新調(diào)整整為送邀邀請(qǐng)函。。運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)職產(chǎn)會(huì)運(yùn)運(yùn)作之遞遞送邀請(qǐng)請(qǐng)函電話回訪訪：您好！我我是中國(guó)國(guó)人壽客客服人員員。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您昨晚晚參加了了我們的的保單年年檢會(huì)（（新老客客戶答謝謝會(huì)）感感覺怎么么樣？可可以給我我們提點(diǎn)點(diǎn)兒建議議嗎？我我們給您您設(shè)計(jì)了了一份建建議書送送您看看看。不管管您現(xiàn)在在入不入入保險(xiǎn)，，對(duì)您總總是好的的，未來(lái)來(lái)您買保保險(xiǎn)時(shí)可可以提供供參考。。職產(chǎn)會(huì)后后第二天天由秘書書打追蹤蹤電話萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究職產(chǎn)會(huì)提提高客戶戶到場(chǎng)率率及客戶戶完整參參與度的技巧萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究（1）您好！！打攪了了，我是是中國(guó)人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司客（2）請(qǐng)問(wèn)有專門的中國(guó)人壽服務(wù)專員為您服務(wù)嗎？（若對(duì)方說(shuō)“有了”，則答：相信您的服務(wù)專員已經(jīng)給您提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。祝您全家平安！再見?。?）若對(duì)方回答“沒(méi)有”，則答：是這樣的保單加息了，公司通知您帶上家里所有的保單和身份證到公司辦理加息手續(xù)，到時(shí)還可以做免費(fèi)的保單年檢，您若有什么不清楚不明白的地方到時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)咨詢，我們的加息手續(xù)辦理時(shí)間是周三下午和周六下午，您哪個(gè)時(shí)間更方便呢？（4）我們的手續(xù)辦理地址是：***路**號(hào)**大廈*樓***室，聯(lián)系人：***（電話秘書）。這樣我們周二（職產(chǎn)會(huì)的前一天）再給您打個(gè)確認(rèn)電話提醒您一下。祝您平安，再見！提高職產(chǎn)產(chǎn)會(huì)客戶戶到場(chǎng)率率技巧電話約訪訪經(jīng)驗(yàn)話術(shù)術(shù)您好！我我是中國(guó)國(guó)人壽保保險(xiǎn)公司司客服專專員，提提醒您明明天帶上上家里所有的的保單和和身份證證到公司司辦理加加息手續(xù)續(xù)，辦理理地址是是：***路路**號(hào)號(hào)**大大廈*樓樓***室，聯(lián)聯(lián)系人：：***（電話話秘書））。祝您平安，，再見??！提高職產(chǎn)產(chǎn)會(huì)客戶戶到場(chǎng)率率技巧第二次電電話提醒醒職場(chǎng)會(huì)前前一天，，再次電電話提醒醒客戶萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究短信內(nèi)容容：中國(guó)人壽壽保單加加息年檢檢辦理地地點(diǎn)：**路**號(hào)**大廈廈*樓**室，時(shí)間間：*月月*日*點(diǎn)，聯(lián)聯(lián)系人：：***，請(qǐng)您您帶著家家里所有有的保單和和身份證證準(zhǔn)時(shí)參參加，祝祝您平安安！提高職產(chǎn)產(chǎn)會(huì)客戶戶到場(chǎng)率率技巧職產(chǎn)會(huì)當(dāng)當(dāng)天短信信提醒職產(chǎn)會(huì)當(dāng)當(dāng)天上午午，再次次發(fā)短信信提醒客客戶職產(chǎn)會(huì)開開始前，，服務(wù)專專員將自自己客戶戶的保單單收齊（（前提條條件：前前期邀約約客戶來(lái)來(lái)參加保保單年檢檢，且整整個(gè)職產(chǎn)產(chǎn)會(huì)安排排有保單職產(chǎn)會(huì)主講人講解完畢后，業(yè)務(wù)員拿著整理好的保單返回職產(chǎn)會(huì)會(huì)場(chǎng)，將整理結(jié)果反饋給客戶，并進(jìn)行客戶答疑和相關(guān)服務(wù)。此方式的好處：

1、避免客戶中途退場(chǎng)。保證客戶完整聽完職產(chǎn)會(huì)、拿到整理完的保單后再走。

2、職產(chǎn)會(huì)進(jìn)行過(guò)程中，業(yè)務(wù)員到另外房間整理保單，避免客戶在職產(chǎn)會(huì)進(jìn)行過(guò)程中與身邊業(yè)務(wù)員交談而影響了聆聽。前提：業(yè)務(wù)員對(duì)職產(chǎn)會(huì)主講人講解的內(nèi)容及職產(chǎn)會(huì)推薦險(xiǎn)種非常熟悉，以便最后自由交流階段能很好的銜接、答疑、促成。提高職產(chǎn)產(chǎn)會(huì)客戶戶完整參參與度的的技巧萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究我們＊經(jīng)理（老老師）講講的好吧吧？您今今天沒(méi)白白來(lái)吧？？（輕松松親切的的口吻））您對(duì)哪塊內(nèi)容容印象最深？？您想開幾個(gè)帳帳戶，想先給給誰(shuí)開帳戶？？今天要不要先先預(yù)定個(gè)禮品品？職產(chǎn)會(huì)切入促促成話術(shù)職產(chǎn)會(huì)主講人人講解完畢，，進(jìn)入自由交交流階段后，，業(yè)務(wù)員切入入促成話術(shù)：：萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究找朋友尋話題題之進(jìn)化論一個(gè)在中國(guó)的的外國(guó)人的尋尋途之論萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究電話預(yù)約的二二種情況A.客戶在家中(晚上)B.客戶在單位(白天)時(shí)間接點(diǎn)的選選擇業(yè)務(wù)員的自我我演示電話預(yù)約時(shí)會(huì)會(huì)遇見的幾種種情況:1.購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)A.順利型B.有業(yè)務(wù)員服務(wù)務(wù)*服務(wù)良好*對(duì)服務(wù)務(wù)不滿意C.孤兒?jiǎn)涡虳.反控型2.未購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)險(xiǎn)技巧:1.運(yùn)用適合當(dāng)前前形勢(shì)的話題題導(dǎo)入2.運(yùn)用客戶可信信賴的資源建建立信任度3.運(yùn)用我們的應(yīng)應(yīng)急反映能力力處理拒絕問(wèn)問(wèn)題我們的資源:上市周年慶抽抽獎(jiǎng)問(wèn)卷平安富貴卡平安上市郵折折現(xiàn)場(chǎng)演練特定難纏刁難難客戶的應(yīng)對(duì)對(duì)(互動(dòng)問(wèn)答式)問(wèn)題剖析老蝦與菜鳥的的區(qū)別在于做與未做9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:11:4303:11:4303:1112/31/20223:11:43AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:11:4303:11Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:11:4303:11:4303:11Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2203:11:4303:11:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20223:11:43上午03:11:4312月-2215、比不了得得就不比