組織購(gòu)買行為

第七章組織購(gòu)買行為組織購(gòu)買者的類別與特性組織的購(gòu)買角色組織購(gòu)買者面對(duì)的購(gòu)買情境組織購(gòu)買者的購(gòu)買決策過(guò)程影響組織購(gòu)買行為的因素學(xué)習(xí)目標(biāo)行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為2組織市場(chǎng)的分類轉(zhuǎn)售者服務(wù)提供者政府機(jī)構(gòu)組織市場(chǎng)非營(yíng)利組織中央政府地方政府服務(wù)業(yè)購(gòu)買者企業(yè)組織工業(yè)購(gòu)買者原設(shè)備製造廠工業(yè)品的最後使用者工業(yè)品的中間使用者行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為3企業(yè)市場(chǎng)的特性企業(yè)市場(chǎng)的十項(xiàng)特性：購(gòu)買者較少購(gòu)買量較大購(gòu)買者的分布集中供應(yīng)商與顧客間的關(guān)係較密切衍生的需求行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為4企業(yè)市場(chǎng)的特性較無(wú)彈性的需求需求的波動(dòng)性較大專業(yè)購(gòu)買直接採(cǎi)購(gòu)互惠購(gòu)買行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為5政府採(cǎi)購(gòu)的特性較多的監(jiān)督和規(guī)範(fàn)在預(yù)算書中明列公開(kāi)招標(biāo)偏好本國(guó)供應(yīng)商行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為6組織購(gòu)買的角色發(fā)起者(initiators)使用者(user)影響者(influencers)決定者(deciders)核準(zhǔn)者(approvers)購(gòu)買者(buyers)把關(guān)者(gatekeepers)行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為7組織的購(gòu)買類型再接再購(gòu)採(cǎi)購(gòu)部門在例行基礎(chǔ)上再次訂購(gòu)的一種購(gòu)買情境修正再購(gòu)購(gòu)買者欲修正產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨要求或其他交易條件的購(gòu)買情境新購(gòu)買購(gòu)買者首次購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買情境行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為8三種購(gòu)買類型的特徵特徵直接再購(gòu)修正再購(gòu)新購(gòu)買所需時(shí)間少普通多購(gòu)買中心的規(guī)模小中等大資訊需要最少中等最多考慮的備案無(wú)很少許多新奇無(wú)普通高決策複雜性低中等中-高頻率經(jīng)常重覆不常資料來(lái)源：CourtlandBovee，MichaelHoustonandJohh

Thill,Marketing,2nded..(NewYork:McGraw-Hill,1995),p.159.行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為9系統(tǒng)購(gòu)買與系統(tǒng)銷售系統(tǒng)購(gòu)買許多組織購(gòu)買者喜歡向一個(gè)銷售者購(gòu)買一個(gè)整體解決方案(totalsolution)，此即所謂的系統(tǒng)購(gòu)買(systembuying)。系統(tǒng)銷售為因應(yīng)組織購(gòu)買者偏愛(ài)系統(tǒng)購(gòu)買的做法，許多供應(yīng)商採(cǎi)用系統(tǒng)銷售(systembuying)，即銷售一整套的解決方案給購(gòu)買者。行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為10組織購(gòu)買決策與購(gòu)買情境購(gòu)買步驟新購(gòu)買修正再購(gòu)直接再購(gòu)1.問(wèn)題確認(rèn)需要或許需要不需要2.一般需要描述需要或許需要不需要3.產(chǎn)品規(guī)格需要需要需要4.供應(yīng)商收尋需要或許需要不需要5.報(bào)價(jià)徵求需要或許需要不需要6.供應(yīng)商選擇需要或許需要不需要7.例行訂購(gòu)規(guī)定需要或許需要不需要8.績(jī)效檢討需要需要需要資料來(lái)源：Phiilp

kotlerandKevinKeller,MarketingManagement,12thed.(UpperSaddleRiver,NJ:PearsonEducation,2006).P.220.行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為11影響組織購(gòu)買行為的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素經(jīng)濟(jì)情勢(shì)目標(biāo)地位年齡科技變動(dòng)政策權(quán)威所得政治情勢(shì)作業(yè)程序權(quán)力關(guān)係教育水準(zhǔn)法律規(guī)定組織結(jié)構(gòu)群體關(guān)係工作職位競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)性格文化和習(xí)俗處世態(tài)度行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter7組織購(gòu)買行為12採(cǎi)購(gòu)方面的一些組織趨勢(shì)採(cǎi)購(gòu)方面九大組織趨勢(shì)採(cǎi)購(gòu)部門的升級(jí)跨功能的角色集中採(cǎi)購(gòu)小額產(chǎn)品項(xiàng)目的分散採(cǎi)購(gòu)網(wǎng)路採(cǎi)購(gòu)行銷管理：策略性的觀點(diǎn)Chapter