分銷渠道課件第章設(shè)計(jì)渠道層次

第6章設(shè)計(jì)渠道層次[教學(xué)要點(diǎn)]1、設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度2、設(shè)計(jì)渠道寬度3、設(shè)計(jì)渠道廣度第6章設(shè)計(jì)渠道層次[教學(xué)目的]

本章主要介紹渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、渠道廣度的設(shè)計(jì)。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)掌握各種渠道層次類型以及影響因素，并能結(jié)合具體產(chǎn)品具體企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)可行的渠道層次和結(jié)構(gòu)。[基本要求]系統(tǒng)掌握分銷渠道層次結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)[教學(xué)時(shí)數(shù)]2學(xué)時(shí)

6.1設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度

1.渠道長(zhǎng)度的含義和類型

分銷渠道的長(zhǎng)度，是企業(yè)分銷渠道中中間環(huán)節(jié)的數(shù)目。商品在分銷中經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越長(zhǎng)；反之越短。具體可分為四種基本類型：零層渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道。MWJRCMWRCMRCMC渠道1渠道2渠道3渠道4渠道長(zhǎng)度的類型直接渠道間接渠道（1）零級(jí)渠道零級(jí)渠道，又稱為直接渠道（directchannel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。在零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，如聯(lián)想、IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級(jí)渠道。企業(yè)采用零層渠道的優(yōu)劣勢(shì)

企業(yè)采用零層渠道會(huì)獲得很多好處：

首先，更易熟悉市場(chǎng)。其次，資金周轉(zhuǎn)迅速。第三，啟動(dòng)容易。第四，易于控制價(jià)格。最后，可強(qiáng)化推銷效果。采用零層渠道的不利之處：1）一切流通職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)，使生產(chǎn)者不能專心生產(chǎn)。2）生產(chǎn)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)太大。3）由于消費(fèi)者居住分散，生產(chǎn)者不借助中間商，只憑自己力量銷售，無(wú)法使產(chǎn)品接觸到廣大消費(fèi)者。4）由于推銷員主動(dòng)上門，給人以強(qiáng)行推銷之感，容易使顧客產(chǎn)生逆反心理。（2）一級(jí)渠道一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。（3）二級(jí)渠道二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。（4）三級(jí)渠道三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及方便食品等。渠道級(jí)數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中間商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)2、渠道長(zhǎng)度度設(shè)計(jì)的影響響因素（1）市場(chǎng)因因素（2）購(gòu)買行行為因素（3）產(chǎn)品因因素（4）中間商商因素（5）企業(yè)因因素（1）市場(chǎng)因因素影響渠道長(zhǎng)度度的市場(chǎng)因素素有市場(chǎng)規(guī)模大小小、民居住集集中與分散。如果市場(chǎng)規(guī)模模大，即存在在企業(yè)的潛在在用戶數(shù)量較較多，則適宜宜采用分銷形形式的長(zhǎng)渠道道，反之，則則采用直銷等等短渠道更經(jīng)經(jīng)濟(jì)。如果居民居住住的集中程度度較高，則適適宜采用短渠渠道，反之，，則適宜采用用長(zhǎng)渠道。（2）購(gòu)買行行為因素顧客的購(gòu)買量量顧客購(gòu)買頻率率顧客購(gòu)買季節(jié)節(jié)性產(chǎn)品顧客購(gòu)買探索索度（3）產(chǎn)品因因素對(duì)渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度的影響影響渠道長(zhǎng)度度的產(chǎn)品因素素有產(chǎn)品體積積與重量、易易腐性、單位位價(jià)值、產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)化程度度、技術(shù)特性性以及產(chǎn)品生生命周期等。。產(chǎn)品價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)產(chǎn)品單價(jià)越高高，分銷過(guò)程程中的成本也也就越高，因因此應(yīng)采用短短渠道，否則則會(huì)造成最終終銷售價(jià)格的的提高，從而而影響銷路。。而單價(jià)較低低的產(chǎn)品，則則通?？梢圆刹捎瞄L(zhǎng)渠道進(jìn)進(jìn)行銷售。產(chǎn)品的體積和和重量。過(guò)重的或體積積大的產(chǎn)品，，運(yùn)輸、搬運(yùn)運(yùn)成本較高，，應(yīng)盡可能選選擇短渠道。。小而輕的產(chǎn)產(chǎn)品，則可考考慮采取長(zhǎng)渠渠道。產(chǎn)品的易毀性性或易腐性。。易腐爛的產(chǎn)品品，如鮮活品品、危險(xiǎn)品，，應(yīng)采取較短短的分銷渠道道，盡快送到到消費(fèi)者手中中，避免因產(chǎn)產(chǎn)品腐爛帶來(lái)來(lái)的損失。產(chǎn)品的技術(shù)性性。有些產(chǎn)品具有有很高的技術(shù)術(shù)性，或需要要經(jīng)常的技術(shù)術(shù)服務(wù)與維修修，應(yīng)采用短短渠道，這樣樣可以保證向向用戶提供及及時(shí)良好的售售后服務(wù)。定制品和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)品。定制品一般由由產(chǎn)需雙方直直接商討規(guī)格格、質(zhì)量、式式樣等技術(shù)條條件，不宜經(jīng)經(jīng)由中間商銷銷售，所以一一采用短渠道道；標(biāo)準(zhǔn)品具具有明確的質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)規(guī)格和式樣，，分銷渠道可可長(zhǎng)可短，有有的用戶分散散，宜由中間間商間接銷售售；有的則可可直接銷售。。產(chǎn)品生命周期期長(zhǎng)短：產(chǎn)品生命周期期越短，渠道道越短；產(chǎn)品品生命周期越越長(zhǎng)，渠道越越長(zhǎng)。（4）企業(yè)因因素對(duì)渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度的影響影響渠道長(zhǎng)度度的企業(yè)因素素有企業(yè)資金實(shí)力力、管理水平以及企業(yè)對(duì)渠道的的控制期望等因素。資金實(shí)力。企業(yè)本身資金金雄厚，則可可自由選擇渠渠道形式，即即可建立自己己的銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，采用產(chǎn)銷銷合一的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式，也可可以選擇利用用中間商進(jìn)行行銷售。而企企業(yè)資金薄弱弱則必須依賴賴中間商進(jìn)行行銷售和提供供服務(wù)，只能能選擇間接分分銷渠道。管理水平。如企業(yè)自身具具有較強(qiáng)的銷銷售能力和產(chǎn)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，則可選擇擇短渠道；但但是若企業(yè)業(yè)自身在銷售售管理、零售售運(yùn)作等方面面缺乏經(jīng)驗(yàn)，，則只能利用用有經(jīng)驗(yàn)的中中間商進(jìn)行銷銷售。企業(yè)對(duì)渠道的的控制期望。。企業(yè)如果相對(duì)對(duì)渠道進(jìn)行高高度控制，則則一般采用短短渠道，以便便加強(qiáng)管理；；若企業(yè)對(duì)渠渠道控制并無(wú)無(wú)太高要求，，則可采用長(zhǎng)長(zhǎng)渠道。（5）中間商商因素對(duì)渠道道長(zhǎng)度的影響響中間商的可得得性中間商的成本本中間商提供的的服務(wù)想想以下商品品適合采用短短渠道還是長(zhǎng)長(zhǎng)渠道？⊿IBM電腦腦⊿⊿活龍蝦⊿⊿勁量量電池⊿雕牌牙膏⊿⊿雀雀巢冰淇淋⊿⊿茅臺(tái)酒酒⊿大寶護(hù)膚霜霜⊿⊿紳達(dá)家具具⊿美國(guó)蛇果⊿奇瑞轎車思考與練習(xí)：：6.2設(shè)計(jì)渠渠道寬度1、渠道寬度度的類型分銷渠道的寬寬度，是根據(jù)據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)產(chǎn)品的批發(fā)商商數(shù)量、零售售商數(shù)量、代代理商數(shù)量來(lái)來(lái)確定的。如如果一種產(chǎn)品品通過(guò)盡可能能多的銷售點(diǎn)點(diǎn)供應(yīng)給盡可可能寬闊的市市場(chǎng)，就是寬寬渠道，否則則，便是窄渠渠道。一般來(lái)說(shuō)渠道道的寬度主要要有三種類型型：密集分銷銷、選擇分銷銷和獨(dú)家分銷銷。（1）密集分分銷指生產(chǎn)商在同同一渠道層級(jí)級(jí)上選用盡可可能多的中間間商來(lái)分銷產(chǎn)產(chǎn)品的一種渠渠道類型。密密集型分銷渠渠道多見于消消費(fèi)品領(lǐng)域中中的便利品，，比如牙膏、、牙刷、飲料料等。好處：市場(chǎng)覆蓋面大大，市場(chǎng)擴(kuò)張張迅速；顧客客接觸率高，，更好掌握顧顧客需求；能能充分利用中中間商。弊端：人員眾多，渠渠道較難控制制；廠商控制制成本高；中中間商競(jìng)爭(zhēng)激激烈。（2）選擇分分銷指在某一渠道道層級(jí)上選擇擇少量的中間間商來(lái)分銷商商品的一種渠渠道類型。此此種方式適合合一些價(jià)值較較高的耐用品品的銷售，如如汽車、家具具、名表等。。好處：市場(chǎng)覆蓋面較較大；顧客接接觸率較高；；渠道較容易易控制。弊端：選擇中間商難難度大；中間間商競(jìng)爭(zhēng)較為為激烈。（3）獨(dú)家分銷指在某一渠道道層級(jí)上選用用惟一的一家家中間商的一一種渠道類型型。好處：渠道易控制；；中間商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度低；管管理費(fèi)用少。。弊端：市場(chǎng)覆蓋面小??；顧客接觸觸率低；過(guò)分分依賴中間商商。實(shí)訓(xùn)：情景模模擬某紡織廠生產(chǎn)產(chǎn)了一種新紡紡織品，有一一戶在全國(guó)頗頗有影響的商商業(yè)單位向廠廠家表示，愿愿以相當(dāng)優(yōu)惠惠的承包條件件包銷該產(chǎn)品品，并表示該該廠無(wú)論生產(chǎn)產(chǎn)多少他都收收購(gòu)。該廠營(yíng)營(yíng)銷部為此作作難了，是同同意讓該商家家包銷這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品呢，還是是不讓包銷?這是一個(gè)事事關(guān)該企業(yè)銷銷售命運(yùn)乃至至經(jīng)營(yíng)命運(yùn)的的決策?，F(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷部經(jīng)理前前來(lái)廠長(zhǎng)辦公公室，匯報(bào)情情況，分析各各自的得失利利弊，請(qǐng)示廠廠長(zhǎng)決策。模擬開始：………產(chǎn)品是否包銷銷實(shí)訓(xùn)：情景模模擬模擬要點(diǎn)：此問題主要是是就分銷渠道道的寬度進(jìn)行行選擇的問題題，即中間商商數(shù)量多少的的確定問題。。有獨(dú)家、選選擇、密集分分銷三種策略略可供選擇，，模擬分析時(shí)時(shí)，只要條理理清晰，言之之有理，措施施得力，能自自圓其說(shuō)即可可。2、渠道寬度度設(shè)計(jì)的影響響因素（1）市場(chǎng)因因素（2）購(gòu)買行行為因素（3）產(chǎn)品因因素（4）企業(yè)因因素（1）市場(chǎng)因因素市場(chǎng)規(guī)模和市市場(chǎng)密度（2）購(gòu)買行行為購(gòu)買頻率和購(gòu)購(gòu)買探索度、、季節(jié)性（3）產(chǎn)品因因素體積與重量、、技術(shù)性、生生命周期、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化程度等等。（4）企業(yè)因因素——企業(yè)業(yè)對(duì)渠道的控控制度6.3設(shè)計(jì)計(jì)渠道廣度1、渠道廣度度的類型分銷渠道廣度度，是寬度的一一種擴(kuò)展和延延伸，是指廠廠商選擇幾條條渠道進(jìn)行某某產(chǎn)品的分銷銷活動(dòng)，而非非幾個(gè)批發(fā)商商或幾個(gè)零售售商的問題。。渠道廣度主要要有兩種類型型：?jiǎn)吻?，指的是廠商僅僅利用一條渠渠道進(jìn)行某種種產(chǎn)品分銷；；多渠道，指的是廠商利利用多條不同同的渠道進(jìn)行行某種產(chǎn)品的的分銷。在現(xiàn)實(shí)生活中中，許多公司司都會(huì)使用多多種渠道的組組合來(lái)進(jìn)行銷銷售。比如，有的公公司針對(duì)大客客戶，組織專專門的銷售隊(duì)隊(duì)伍進(jìn)行直接接銷售；針對(duì)對(duì)數(shù)量眾多的的中小用戶，，采用多種間間接的分銷渠渠道。2010年主主要國(guó)外手機(jī)機(jī)廠商多渠道道結(jié)構(gòu)國(guó)外手機(jī)機(jī)廠商商區(qū)域分公司全國(guó)總代理省級(jí)代理/區(qū)域代理地方電器商店零散手機(jī)店面運(yùn)營(yíng)商地級(jí)代理連鎖家電賣場(chǎng)/連鎖手機(jī)店最終消費(fèi)者2、多渠道分分銷設(shè)計(jì)步驟驟3、多渠道組組合的主要類類型集中型組合方方式選擇型組合方方式混合型組合方方式4.采用用多渠道的利利弊優(yōu)勢(shì)：（1）增加市市場(chǎng)覆蓋面（（2）滿足不不同客戶需求求（3）增加銷銷售量（（4）降降低銷售成本本不足：（1）當(dāng)多渠渠道針對(duì)同一一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，易產(chǎn)生生渠道沖突。。（2）渠道較較多，控制起起來(lái)難度較大大。6.4、日用用消費(fèi)品分銷銷渠道的構(gòu)建建1、日用消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)的特特點(diǎn)2、幾種常見見的分銷渠道道模式3、不同類型型日用品分銷銷渠道實(shí)例1、日日用消消費(fèi)品品的市市場(chǎng)特特點(diǎn)市場(chǎng)分分布廣廣，分分銷機(jī)機(jī)構(gòu)多多消費(fèi)過(guò)過(guò)程是是零星星、分分散的的消費(fèi)者者購(gòu)買買頻率率高、、每次次購(gòu)買買數(shù)量量少2、日日用消消費(fèi)品品常用用的幾幾種渠渠道模模式廠家直直供模模式多家代代理（（經(jīng)銷銷）模模式獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷（（代理理）模模式（1））廠家家直供供模式式生產(chǎn)廠家超市商場(chǎng)便利店酒店娛樂場(chǎng)所廠家直直供模模式優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)生產(chǎn)廠廠家直直接將將產(chǎn)品品供應(yīng)應(yīng)給終終端渠渠道進(jìn)進(jìn)行銷銷售的的渠道道模式式優(yōu)點(diǎn)：：渠道最最短易于了了解需需求服務(wù)及及時(shí)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定促銷到到位易于控控制缺點(diǎn)：：會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)銷售售盲區(qū)區(qū)管理成成本高高（2））多家家代理理（經(jīng)經(jīng)銷））模式式一級(jí)批發(fā)商/代理生產(chǎn)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商零售商零售商零售商多級(jí)代代理模模式優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)生產(chǎn)廠廠家選選擇多多家經(jīng)經(jīng)銷商商來(lái)構(gòu)構(gòu)建龐龐大的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：：市場(chǎng)覆覆蓋率率高銷售面面廣各級(jí)渠渠道成成員職職責(zé)分分明可利用用中間間商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和資源源缺點(diǎn)：：渠道環(huán)環(huán)節(jié)多多管理較較困難難容易產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)價(jià)格混混亂易出現(xiàn)現(xiàn)竄貨貨（3））獨(dú)家家經(jīng)銷銷（代代理））模式式生產(chǎn)廠家零售商獨(dú)家經(jīng)銷（代理）商零售商零售商獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷模模式優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)在在某個(gè)個(gè)區(qū)域域只選選擇一一個(gè)代代理商商，再再由代代理商商來(lái)建建立下下級(jí)渠渠道系系統(tǒng)。。優(yōu)點(diǎn)：：廠家與與經(jīng)銷銷商易易達(dá)成共共識(shí)最大限限度地地調(diào)動(dòng)動(dòng)經(jīng)銷商商的積積極性性價(jià)格較較穩(wěn)定定渠道好好控制制缺點(diǎn)：：過(guò)分依依賴中中間商商3、不不同類類型日日用消消費(fèi)品品分分銷銷渠道道的實(shí)實(shí)例便利品品分銷銷渠道道選購(gòu)品品分銷銷渠道道（1））便利利品分分銷渠渠道的的構(gòu)建建便利品品的特特點(diǎn)：：日常生生活必必需品品價(jià)值不不高，，低值值易耗耗品購(gòu)買前前的比比較分分析少少購(gòu)買時(shí)時(shí)不會(huì)會(huì)花費(fèi)費(fèi)很多多時(shí)間間和精精力要求購(gòu)購(gòu)買方方便、、快捷捷多次、、小批批量購(gòu)購(gòu)買【案例】可口可可樂的的分銷銷渠道道建設(shè)設(shè)瓶裝廠可口可樂公司經(jīng)營(yíng)部零售商瓶裝廠瓶裝廠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)部零售商經(jīng)營(yíng)部經(jīng)營(yíng)部零售商零售商零售商零售商（2））選購(gòu)購(gòu)品分分銷渠渠道建建設(shè)選購(gòu)品品特點(diǎn)點(diǎn)：購(gòu)買頻頻率低低價(jià)格較較高、、比較較耐用用購(gòu)買前前會(huì)做做大量量比較較購(gòu)買時(shí)時(shí)不惜惜花費(fèi)費(fèi)大量量時(shí)間間和精精力更加注注重產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量和品品牌【案例】海爾的的廠家家直供供模式式生產(chǎn)廠家二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專賣店海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司一級(jí)市場(chǎng)零售二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專賣店一級(jí)市場(chǎng)零售二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)專賣店一級(jí)市場(chǎng)零售【案例例】空空調(diào)分分銷渠渠道模模式比比較美的模模式———批批發(fā)商商帶動(dòng)動(dòng)零售售商海爾模模式———零零售商商為主主導(dǎo)的的渠道道系統(tǒng)統(tǒng)志高模模式———區(qū)區(qū)域總總代理理制蘇寧模模式———前前店后后廠美的模模式———批批發(fā)商商帶動(dòng)動(dòng)零售售商分公司批發(fā)商美的大商場(chǎng)分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)零售商零售商零售商美的分分銷組組織結(jié)結(jié)構(gòu)各省設(shè)設(shè)立分分公司司，地地級(jí)市市建立立辦事事處區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)由批批發(fā)商商管理理零售售商批發(fā)商商可自自由向向區(qū)域域內(nèi)零零售商商供貨貨美的模模式的的利與與弊渠道優(yōu)優(yōu)點(diǎn)減少制制造商商與零零售商商的頻頻繁交交易，，降低低成本本批發(fā)商商承擔(dān)擔(dān)大部部分渠渠道職職能，，讓制制造商商和零零售商商可以以更加加專心心與自自己的的工作作。渠道弊弊端過(guò)分依依賴批批發(fā)商商，若若批發(fā)發(fā)商失失敗，，該渠渠道會(huì)會(huì)崩潰潰海爾模模式———零零售商商為主主導(dǎo)的的渠道道系統(tǒng)統(tǒng)零售商海爾專賣店工貿(mào)公司大商場(chǎng)零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司批發(fā)商海爾的的渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)各省建建立自自己的的銷售售分公公司———海海爾工工貿(mào)公公司工貿(mào)公公司直直供零零售商商、大大賣場(chǎng)場(chǎng)或?qū)Ｙu店店批發(fā)商商力量量較弱弱海爾模模式的的利弊弊優(yōu)勢(shì)能較好好的掌掌控零零售終終端短渠道道，利利潤(rùn)水水平較較高了解客客戶，，提高高市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)變變能力力弊端建網(wǎng)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，資資源消消耗大大面對(duì)眾眾多零零售終終端，，管理理難度度大志高模模式———區(qū)區(qū)域總總代理理制志高省級(jí)總代理商批發(fā)商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商志高分分銷渠渠道組組織結(jié)結(jié)構(gòu)省級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商作為為總代代理總代理理全權(quán)權(quán)負(fù)責(zé)責(zé)銷售售工作作總代理理可發(fā)發(fā)展下下級(jí)批批發(fā)商商或零零售商商志高模模式的的利弊弊優(yōu)點(diǎn)借助代代理商商力量量迅速速擴(kuò)大大銷售售額降低財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)(如：：總代理理運(yùn)用用自己己資金金發(fā)展展下級(jí)級(jí)渠道道）弊端企業(yè)對(duì)對(duì)渠道道控制制能力力差過(guò)分依依賴總總代理理蘇寧模模式———前前店后后廠飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧模模式的的渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)向前一一體化化出資控控股合合肥飛飛歌空空調(diào)有有限公公司蘇寧渠渠道分分工蘇寧承承擔(dān)完完全市市場(chǎng)責(zé)責(zé)任（（產(chǎn)品品、價(jià)價(jià)格、、分銷銷、物物流、、促銷銷、宣宣傳、、售后后服務(wù)務(wù)）制造商商只是是單純純制造造蘇寧模模式的的利弊弊優(yōu)點(diǎn)分工明明確，，制造造商專專注于于生產(chǎn)產(chǎn)可降降低價(jià)價(jià)格經(jīng)銷商商利潤(rùn)潤(rùn)水平平高弊端制造商商利潤(rùn)潤(rùn)水平平低制造商商在渠渠道中中話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)低低經(jīng)銷商商銷售售自有有品牌牌會(huì)讓讓供應(yīng)應(yīng)商懷懷疑其其合作作誠(chéng)意意不同同分分銷銷模模式式下下價(jià)價(jià)格格比比較較型號(hào)成本出廠價(jià)批發(fā)價(jià)零售價(jià)海爾KFR-25GW/CF1,7003,2003,3253,610美的KFR-26GW/GLY1,7002,2402,3902,530志高KFR-25GW1,4501,7001,9502,180蘇寧KFR-25GW1,4501,6002,000企業(yè)業(yè)盈盈利利水水平平比比較較渠道總和制造商批發(fā)商零售商海爾59%47%4%8%美的36%24%6%6%志高39%13%15%11%蘇寧29%9%0%20%思考考題題1、、影影響響渠渠道道長(zhǎng)長(zhǎng)度度的的因因素素有有哪哪些些？？2、、采采用用零零層層渠渠道道的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)？？3、、渠渠道道的的寬寬度度的的類類型型及及各各自自優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)？？4、、采采用用多多渠渠道道分分銷銷的的利利弊弊？？9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:14:1304:14:1304:1412/31/20224:14:13AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:14:1304:14Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:14:1304:14:1304:14Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:14:1304:14:13December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20224:14:13上上午04:14:1312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:14上午午12月-2204:14December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:14:1304:14:1331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:14:13上上午4:14上上午04:14:1312月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:14:1404:14:1404:1412/31/20224:14:14AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:14:1404:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:14:1404:14:1404:14Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:14:1404:14:14December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:14:14上上午午04:14:1412月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。