分銷渠道管理

分銷渠道管理

我要你的顧客；我要你的貨架；我要你的顧客的胃口；而且我還要軟飲料每一點(diǎn)潛在增長的市場份額可口可樂公司總裁伊維思特當(dāng)國內(nèi)的企業(yè)還在策劃如何爭得廣告標(biāo)王時(shí)，可口可樂、百事可樂、寶潔公司等外資企業(yè)卻在考慮如何爭取更多的貨位、更大的陳列排面和更好的陳列空間；當(dāng)國內(nèi)企業(yè)在為新聞炒作操心勞力時(shí)，外資企業(yè)卻在悄悄地拜訪中間商、出貨、理貨、陳列、給終端送去廣告和禮品、提升客情關(guān)系；當(dāng)國內(nèi)企業(yè)一個(gè)個(gè)標(biāo)王倒下時(shí)，可口可樂、百事可樂、寶潔公司的產(chǎn)品已在終端市場牢牢地占據(jù)有利的位置。4與渠道策略營銷中最常見的4維決策變量：▲營銷不止有4P，有人曾歸納出11P，在有個(gè)領(lǐng)域這個(gè)P的影響很大。對營銷的理解不應(yīng)誤如歧途▲4P在向4C演化：▲4維變量形成營銷的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)組合，4維變量間是相互影響的，要協(xié)調(diào)一致。資源在4維變量間的分配應(yīng)該是根據(jù)邊際效用最大化原則?！陙?，渠道受到企業(yè)越來越多的重視渠道的序?qū)?的影響得渠道者得天下雖然有些言過其詞，但卻可以說明渠道的重要性中國市場被營銷人員稱為“現(xiàn)有產(chǎn)品的新市場”，產(chǎn)品的創(chuàng)新和差異化不夠，中國公司在大眾產(chǎn)品市場上普遍采用以下策略：仿制、生產(chǎn)、分銷。分銷是其中重要一環(huán)。在美國市場獲勝的關(guān)鍵是通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足特定的需求，但是在中國市場獲勝的關(guān)鍵是盡可能將標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品分銷到大眾市場中去其它3P能夠挖掘的潛力已經(jīng)較小，并表現(xiàn)出一些弊端：價(jià)格戰(zhàn)兩敗俱傷；產(chǎn)品的仿制雷同；促銷造成的消費(fèi)者等待心理，并對生產(chǎn)、庫存、流通造成沖擊；廣告噪音大。渠道的整合能力趨強(qiáng)：美國極少數(shù)的零售集團(tuán)控制了絕大多數(shù)的產(chǎn)品銷售，中國也進(jìn)入了渠道整合的階段，沃爾碼、家樂福、好又多外商在中國做市場時(shí)，感到最頭痛的問題不是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷問題，而是市場通路問題，"中國的通路太復(fù)雜了！"這是外商無可奈何的嘆息。通路是變相最多，最復(fù)雜，最具有本土性的和最有潛力的資源案例分析1的渠道模式2.非?？蓸泛涂煽诳蓸返那乐疇?.長虹和格力的渠道誤區(qū)4.雪花啤酒哈爾濱的遭遇5.建設(shè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢？6.柯達(dá)的渠道資源7.冰露水的成功運(yùn)作渠道與企業(yè)核心競爭力▲企業(yè)核心能力的幾大特征：不易模仿、價(jià)值性、延展性、差異性▲以核心競爭力為基礎(chǔ)的虛擬運(yùn)作成為企業(yè)適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要運(yùn)作模式▲渠道：通暢完善的渠道、良性持久的渠道關(guān)系，具備企業(yè)核心競爭能力的特征中國現(xiàn)階段的渠道環(huán)境中間商復(fù)雜動機(jī)導(dǎo)致不規(guī)范的商業(yè)行為

中國的改革開放、經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和工商行政管理的寬松環(huán)境，給中間商提供了發(fā)展的機(jī)會，一時(shí)間出現(xiàn)過"十億人民八億倒"的全民經(jīng)商的現(xiàn)象。在良莠不齊的商人中，各種行為動機(jī)十分復(fù)雜。所體現(xiàn)出來的行為常常是短期行為、見利忘義。這種行為與那些想長期發(fā)展的生產(chǎn)商大相徑庭。作為通路主要成員的中間商在這種動機(jī)的影響下，渠道沖突必然會天天發(fā)生，給通路形成阻礙。商業(yè)倫理和商業(yè)信譽(yù)低下

由于國有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)不明確，責(zé)權(quán)利不清晰，而民營企業(yè)以利益為導(dǎo)向，夢想著一夜致富，導(dǎo)致了企業(yè)的信用度低、生產(chǎn)商回款不及時(shí)、三角債拖欠、不按合同履行責(zé)任和義務(wù)等一系列問題的產(chǎn)生?！扒穫臈畎讋谑菭敔?，被欠債的黃世仁是孫子?！绷硗猓_后門、拉關(guān)系等不正當(dāng)行為一時(shí)成了做生意的必備手段，中國的麻將文化大行其道。中國古代所提倡的儒商行為并沒有被中間商追捧。法律與市場游戲規(guī)則不健全

中國從過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過渡到今天的市場經(jīng)濟(jì)，許多與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的法律和市場游戲規(guī)則尚未來得及建立，在營商環(huán)境惡劣的情況下，企業(yè)偷稅漏稅、造假、坑蒙拐騙等行為大有存在。更不用說中間商之間不按游戲規(guī)則的惡性降價(jià)、竄貨、短斤少兩的行為了?，F(xiàn)代的物流體系尚未建立

商品的實(shí)物流程和實(shí)體分配是通路的主要內(nèi)容之一。目前中國并沒有出現(xiàn)大規(guī)模的物流企業(yè)，商品運(yùn)輸、周轉(zhuǎn)倉庫以及終端配送等方面都還處于較落后的地位。第三方物流產(chǎn)業(yè)還沒有真正興起。中國企業(yè)為何可以終端致勝？1.環(huán)境因素地方保護(hù)2.合作者是企業(yè)，潛規(guī)則3.定位適合消費(fèi)力低的區(qū)域舒蕾成也蕭何敗也蕭何目前前中中國國市市場場通通路路的的問問題題管理理不不規(guī)規(guī)范范：：很很少少企企業(yè)業(yè)建建立立了了通通路路管管理理文文件件、、規(guī)規(guī)范范手手冊冊。。信息息溝溝通通受受阻阻：：信信息息溝溝通通不不及及時(shí)時(shí)、、溝溝通通手手段段落落后后、、信信息息失失真真。。貨款款不不回回籠籠：：““不不會會欠欠賬賬的的商商人人是是愚愚蠢蠢的的””。?？鐓^(qū)區(qū)竄竄貨貨：：短短期期行行為為，，賺賺一一分分錢錢是是一一分分錢錢。。相互互殺殺價(jià)價(jià)：：避避免免積積壓壓，，擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷量量獲獲得得廠廠家家高高額額返返利利。。大戶稱稱霸：：不僅僅可以以與你你討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)，還還可以以改變變和控控制你你的銷銷售政政策。。中間商商跳槽槽：惟惟利是是圖，，"有有奶便便是娘娘"，，"廢話話，沒沒奶的的是娘娘嗎"?競爭對對手挖挖墻腳腳：缺缺乏職職業(yè)道道德，，職業(yè)業(yè)經(jīng)理理人大大過老老板。。中間商商討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)："你不不給我我讓利利，我我們就就不給給你干干！"地方保保護(hù)主主義：：發(fā)展展本地地經(jīng)濟(jì)濟(jì)，政政府業(yè)業(yè)績比比天大大。新市場場進(jìn)入入障礙礙：此此山是是我占占，此此路是是我開開，要要想從從此過過，留留下買買路錢錢！建網(wǎng)成成本高高：辦辦事處處、寫寫字樓樓、貨貨物倉倉庫的的租金金比商商品還還要貴貴。內(nèi)部失失控：：業(yè)務(wù)務(wù)員"身在在曹營營心在在漢"，吃吃點(diǎn)回回扣、、多處處兼職職比吊吊死在在一棵棵樹上上好。?；疑唤灰祝海翰妥雷赖紫孪潞媒唤灰祝?，麻將將臺上上開綠綠燈。。店大欺欺客：：什么么“童童叟無無欺””，““如假假包換換”，，騙一一回算算一回回，還還弄個(gè)個(gè)“照照妖鏡鏡”監(jiān)監(jiān)視你你。貨架爭爭奪殘殘酷：：管你你個(gè)"先來來后到到"，，乘你你不在在，先先放放放我的的產(chǎn)品品。鋪貨成成本高高："對不不起，，要想想進(jìn)我我這個(gè)個(gè)店，，得先先交30萬萬元鋪鋪貨費(fèi)費(fèi)。"通路速速度慢慢：第第三物物流配配送體體系還還未建建立起起來。。目前中中國企企業(yè)的的渠道道行為為分析析1.沉沉迷于于價(jià)格格戰(zhàn)和和廣告告戰(zhàn)，，忽視視通路路建設(shè)設(shè)2.渠渠道管管理混混亂，，渠道道沖突突嚴(yán)重重3.受受制于于超級級零售售商，，委曲曲求全全4.和和分銷銷商爭爭利，，忽視視長期期合作作關(guān)系系的建建立5.過過渡依依賴渠渠道，，忽視視產(chǎn)品品革新新（農(nóng)農(nóng)村市市場））渠道環(huán)環(huán)境變變遷與與通路路創(chuàng)新新方向向以大賣賣場和和連鎖鎖超市市為主要要代表表的超超級終終端不僅大大舉橫橫向蠶蠶食傳傳統(tǒng)終端，，而且且逆向向整合合傳統(tǒng)經(jīng)銷銷商。。但超超級終終端與中小小制造造商的的交易易地位不對對稱必必將為為新型型經(jīng)銷商的的成長長創(chuàng)造造空間間逆向批批發(fā)商商（超超級終端供供應(yīng)商商）將將替代代傳統(tǒng)批批發(fā)商商成為為主流流經(jīng)銷商商創(chuàng)新方向在制造造商和和超級級終端端的雙重重?cái)D壓壓下，，以通通路縱深變變化為為基本本特征征的通路創(chuàng)創(chuàng)新已已經(jīng)接接近極極限但對通通路橫橫向整整合則則關(guān)注不夠夠，這這將為為通路路創(chuàng)新提供供巨大大的空空間通路終終端擴(kuò)擴(kuò)展，，通路路空間橫橫向拓拓寬將將是未未來通路路創(chuàng)新新的重重點(diǎn)創(chuàng)新方向中國大大眾市市場已已高度度飽和，，成長長空間間受限限未來的的銷售售增長長將主主要來源源于分分眾市市場和和細(xì)分市市場。。細(xì)分通通路，，專業(yè)業(yè)通路路的開發(fā)發(fā)將是是通路路創(chuàng)新新的主攻攻方向向創(chuàng)新方方向處于較較長通通路的的中間間環(huán)節(jié)的的經(jīng)銷銷商，，制造造商很難施施加影影響。。在通通路不斷下下沉導(dǎo)導(dǎo)致通通路縮縮短的情況況下，，制造造商有有可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對通通路的的全程程控制經(jīng)銷商商職能能創(chuàng)新新有可可能替代代經(jīng)銷銷商形形態(tài)創(chuàng)新，，成為為通路路創(chuàng)新新主流創(chuàng)新方向農(nóng)村城城鎮(zhèn)化化、農(nóng)農(nóng)民購購買力提升升，制制造商商對通通路扁平化化的不不懈追追求，，將對通路路創(chuàng)新新提供供新的的可能通路將將持續(xù)續(xù)下沉沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)直至最最終消消滅鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級創(chuàng)新方方向由于追追求適適當(dāng)?shù)牡姆€(wěn)定定性和降降低交交易成成本通路之之間注注重長長期關(guān)關(guān)系的建立立與維維系供應(yīng)鏈鏈管理理模式式創(chuàng)新方向▲入世世后，，零售售業(yè)入入境的的大門門徹底底開放放，國國外的的零售售巨頭頭已進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略布布點(diǎn)▲零售售業(yè)的的整合合趨勢勢日趨趨明顯顯，分分銷商商的侃侃價(jià)能能力將將日趨趨提高高。（（國美美電器器，麥麥德龍龍等））▲企業(yè)業(yè)供應(yīng)應(yīng)鏈思思維盛盛行，，注重重和分分銷商商的利利益機(jī)機(jī)制的的構(gòu)建建，和和長期期關(guān)系系的維維系未來的的渠道道發(fā)展展趨勢勢▲隨著著全國國物流流體系系的建建立會會加速速電子子商務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)展，，企業(yè)業(yè)的渠渠道更更趨扁扁平化化▲零售售業(yè)的的定位位和市市場細(xì)細(xì)分將將進(jìn)一一步細(xì)細(xì)化▲制衡衡超級級大零零售商商的力力量將將會出出現(xiàn)（（供應(yīng)應(yīng)商聯(lián)聯(lián)盟協(xié)協(xié)會，，法律律，新新零售售商競競爭））▲渠道道競爭爭將是是企業(yè)業(yè)整體體實(shí)力力的競競爭第一章章分分銷渠渠道的的功能能、結(jié)結(jié)構(gòu)與與管理理關(guān)系系分銷渠渠道的的涵義義分銷渠渠道的的功能能和業(yè)業(yè)務(wù)流流程分銷渠渠道的的基本本結(jié)構(gòu)構(gòu)分銷渠渠道的的內(nèi)外外部關(guān)關(guān)系概念：：分銷銷渠道道，一一般是是指產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)從生生產(chǎn)者者流向向消費(fèi)費(fèi)者（（用戶戶）所所經(jīng)過過的整整個(gè)通通道。。（其他他渠道道中介介的忽忽略））以上概概念是是對分分銷渠渠道的的最一一般意意義上上的理理解，，從本本概念念你可可以看看出分分銷渠渠道具具有哪哪些功功能？？是促使使產(chǎn)品品（或或服務(wù)務(wù)）順順利地地經(jīng)由由市場場交換換過程程轉(zhuǎn)移移給消消費(fèi)者者（用用戶））使用用或消消費(fèi)的的一整整套相相互依依存的的組織織。分銷渠渠道的的含義義你對概概念厭厭倦了了嗎？？▲思維維=概概念+邏輯輯概概念是是人類類進(jìn)行行思維維的基基本單單位▲對概概念能能否準(zhǔn)準(zhǔn)確理理解把把握，，影響響人們們的思思維廣廣度和和寬度度談一下下你對對品牌牌概念念的理理解你認(rèn)為為郵政政業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)該該是干干什么么的？？你可以以用首首尾相相連的的四條條線把把9個(gè)個(gè)散點(diǎn)點(diǎn)連接接起來來嗎？？▲事物物的觀觀察需需要多多個(gè)視視角，，概念念的理理解不不能過過于狹狹隘分銷渠渠道的的特征征▲分銷銷渠道道反映映某一一特定定產(chǎn)品品或服服務(wù)價(jià)價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)的的全過過程。。（是是全過過程嗎嗎）▲是由由一系系列相相互依依存的的組織織按一一定目目標(biāo)結(jié)結(jié)合起起來的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)渠道成成員和和非渠渠道成成員依依存是是需要要利益益機(jī)制制和監(jiān)監(jiān)督機(jī)機(jī)制設(shè)設(shè)計(jì)的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)的的復(fù)雜雜性虛虛擬營營銷組織間間管理理▲分銷銷渠道道的核核心業(yè)業(yè)務(wù)是是購銷銷？不是價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造與與傳遞遞？分分銷商商與生生產(chǎn)商商之間間是簡簡單的的購銷銷關(guān)系系嗎？？可以以不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移所所有權(quán)權(quán)嗎？？▲分銷銷渠道道是一一個(gè)多多功能能系統(tǒng)統(tǒng)（有有哪些些功能能？如如何充充分發(fā)發(fā)揮和和挖掘掘？））分銷渠渠道中中的流流

制造商

批發(fā)商

零售商

最終消費(fèi)者實(shí)物流所有權(quán)流促銷流洽談流融資流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流支付流市場信息流注意不不同的的流流流動的的方向向?qū)嵨锪髁髌鋵?shí)實(shí)在某某些情情況下下可能能是反反方向向的，，如退退貨，，廢物物回收收等反映了了分銷銷渠道道的內(nèi)內(nèi)容和和功能能還有一一些渠渠道參參與者者也參參與其其中，，不同同的流流可能能流經(jīng)經(jīng)不同同的參參與者者渠道協(xié)協(xié)調(diào)的的關(guān)鍵鍵是渠渠道成成員信信息共共享嗎嗎？協(xié)協(xié)作的的機(jī)制制如何何設(shè)計(jì)計(jì)？通過以以上流流程圖圖，您您認(rèn)為為我們們給出出的分分銷渠渠道定定義確確切嗎嗎？它它描述述的是是哪幾幾個(gè)流流？您您現(xiàn)在在覺得得分銷銷渠道道有哪哪些功功能了了呢？？問題分銷渠渠道的的功能能分銷渠渠道的的主要要功能能是將將產(chǎn)品品（服服務(wù)））分銷銷給消消費(fèi)者者。在在這一一過程程中，，需要要各方方共同同努力力，完完成產(chǎn)產(chǎn)品的的一系系列價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造活活動，，形成成產(chǎn)品品的形形式效效用、、所有有權(quán)效效用、、時(shí)間間效用用和地地點(diǎn)效效用具體功功能：：調(diào)研：：接觸觸顧客客，是是信息息重要要接觸觸點(diǎn)。。為制制造企企業(yè)提提供信信息成成為零零售業(yè)業(yè)重要要競爭爭手段段尋求：：分類促銷洽談物流財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：：風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的承承擔(dān)反反映了了雙方方的力力量對對比?！，F(xiàn)在在多數(shù)數(shù)是制制造商商承擔(dān)擔(dān)各種種風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。您認(rèn)為為還有有其他他的功功能嗎嗎？對對零售售商和和批發(fā)發(fā)商各各執(zhí)行行什么么功能能？電電子商商務(wù)形形態(tài)下下有何何改變變渠道的的承諾諾傳遞遞和光光環(huán)效效應(yīng)您認(rèn)為為在地地?cái)傎I買到的的皮爾爾卡丹丹是真真品嗎嗎？為什么么很多多制造造商寧寧愿虧虧本也也要擺擺上麥麥德龍龍的柜柜臺？？分銷渠渠道功功能的的特點(diǎn)點(diǎn)（1））它們們都使使用稀稀缺性性資源源（2））這些些功能能通常?？梢砸酝ㄟ^過專業(yè)業(yè)化更更好地地發(fā)揮揮作用用（3））各類類功能能可以以在渠渠道成成員之之間相相互轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，，卻不不可以以隨便便轉(zhuǎn)換換，其其職能能分工工在不不同的的成員員間有有一個(gè)個(gè)最優(yōu)優(yōu)的配配置營銷渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的原則則1.在在渠道道中，，某些些機(jī)構(gòu)構(gòu)可以以被取取消或或替代代2.這這些機(jī)機(jī)構(gòu)所所執(zhí)行行的職職能不不能被被取消消3.機(jī)機(jī)構(gòu)一一旦被被取消消，它它們的的職能能將向向前或或向后后一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)轉(zhuǎn)移移，由由其它它的成成員承承擔(dān)。。所有的的職能能都不不能被被取消消嗎？？輔助助的職職能如如信息息收集集和承承諾傳傳遞不不能被被取消消嗎？？如果果企業(yè)業(yè)定位位改變變或者者法律律環(huán)境境變化化呢？？渠道本本身的的功能能也是是在演演化的的，它它和渠渠道之之外的的更大大系統(tǒng)統(tǒng)的其其他要要素之之間可可以發(fā)發(fā)生功功能替替代分銷渠渠道的的基本本結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的概念念？渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是針對對一組組渠道道成員員團(tuán)隊(duì)隊(duì)分配配分銷銷任務(wù)務(wù)渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了滿足足消費(fèi)費(fèi)者的的便利利需求求而形形成的的渠道道成員員間的的連接接方式式渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的四個(gè)個(gè)維度度長度寬度聯(lián)結(jié)緊緊密度度廣度廣度，，不同同渠道道系統(tǒng)的的個(gè)數(shù)數(shù)類型結(jié)結(jié)構(gòu)依據(jù)包包含中中間商商層級級的多多少分分為：：零階渠渠道：：直直接渠渠道一級渠渠道：：短渠渠道間間接渠渠道二級渠渠道：：長渠渠道間間接渠渠道三級渠道道：長渠渠道間間接渠渠道寬度結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道寬度度：每一一層級使使用中間間商的多多少高寬度分分銷渠道道：盡可可能多的的分銷商商中寬度分分銷渠道道：少數(shù)數(shù)的分銷銷商獨(dú)家分銷銷渠道：：一家分分銷商優(yōu)缺點(diǎn)分分別是什什么渠道的寬寬度是由由什么決決定的？？寬度和長長度之間間是什么么關(guān)系？？系統(tǒng)結(jié)構(gòu)構(gòu)按照渠道道成員相相互聯(lián)系系的緊密密程度分分類：1.傳統(tǒng)統(tǒng)渠道系系統(tǒng)：由由獨(dú)立的的生產(chǎn)商商、分銷銷商和消消費(fèi)者組組成的分分銷渠道道，結(jié)構(gòu)構(gòu)松散，，各自為為政2.整合合渠道系系統(tǒng)：垂直渠道道系統(tǒng)：：a.公公司式b.管理式式c.合合同式水平渠道道系統(tǒng)：：橫向聯(lián)聯(lián)合共共同開拓拓多渠道營營銷系統(tǒng)統(tǒng)：通過過兩條以以上的競競爭性分分銷渠道道銷售同同一商標(biāo)標(biāo)的產(chǎn)品品；通過過多條分分銷渠道道銷售不不同商標(biāo)標(biāo)的差異異性產(chǎn)品品。由于目標(biāo)標(biāo)顧客對對便利性性需求的的差異，，以及分分銷商的的差異性性定位，，容易造造成渠道道廣度增增大。思考您聽說過過供應(yīng)鏈鏈嗎？它它屬于哪哪種渠道道結(jié)構(gòu)？？供應(yīng)鏈產(chǎn)產(chǎn)生的背背景是什什么？它它有什么么優(yōu)勢？？傳統(tǒng)的分分銷渠道道模式還還有生命命力嗎？？多渠道分分銷系統(tǒng)統(tǒng)的優(yōu)劣劣勢何在在？分銷渠道道決策與與管理渠道的功功能是如如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的？提高交易易效率：：關(guān)聯(lián)效效率促進(jìn)產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）銷售售過程更更為順暢暢，協(xié)調(diào)調(diào)生產(chǎn)消消費(fèi)的各各種矛盾盾（有哪哪些矛盾盾？）促使交易易程序規(guī)規(guī)范化，，節(jié)約交交易成本本簡化買賣賣雙方的的尋找過過程分銷渠道道服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出與成成本構(gòu)建有競競爭優(yōu)勢勢的分銷銷渠道的的核心是是提高渠渠道服務(wù)務(wù)產(chǎn)出水水平并使使系統(tǒng)總總成本最最小化.所謂服務(wù)務(wù)產(chǎn)出是是指分銷銷渠道成成員行使使各種營營銷職能能,提供供服務(wù),以滿足足消費(fèi)者者需求的的總體表表現(xiàn)(最終要要消費(fèi)者者需求導(dǎo)導(dǎo)向)分銷渠道道資源也也是企業(yè)業(yè)的資產(chǎn)產(chǎn),是企企業(yè)競爭爭力的源源泉,對對零售企企業(yè)來說說戰(zhàn)略布布點(diǎn)是很很重要的的.對制制造企業(yè)業(yè)來說,利用渠渠道資源源實(shí)現(xiàn)虛虛擬運(yùn)作作也是重重要的競競爭模式式,所以以分銷渠渠道策略略一定要要有競爭爭視角,戰(zhàn)略視視角渠道應(yīng)該該和其他他營銷變變量組合合共同滿滿足顧客客的需要要巴克林將將分銷渠渠道服務(wù)務(wù)產(chǎn)出細(xì)細(xì)分為四四類空間便利利性批量規(guī)模模等待或發(fā)發(fā)貨時(shí)間間經(jīng)營產(chǎn)品品品種多多樣性還有其它它嗎某些渠道道對消費(fèi)費(fèi)者來說說有信息息的甄別別功能(承諾)分銷渠道道向上游游企業(yè)也也應(yīng)該有有服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出(主主要是信信息)分銷渠道道的自有有品牌分銷渠道道的發(fā)展展演化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系系趨于整整合適應(yīng)新經(jīng)經(jīng)濟(jì)的需需要整合具有有自身的的優(yōu)勢:通過規(guī)模模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)強(qiáng)化成本本優(yōu)勢通過協(xié)調(diào)調(diào)渠道關(guān)關(guān)系強(qiáng)化化成本優(yōu)優(yōu)勢通過職能能轉(zhuǎn)化強(qiáng)強(qiáng)化成本本優(yōu)勢現(xiàn)在的競競爭不是是企業(yè)與與企業(yè)之之間的競競爭,而而是供應(yīng)應(yīng)鏈與供供應(yīng)鏈之之間的競競爭為什么供供應(yīng)鏈形形式會興興起?供應(yīng)鏈的的網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)及其其復(fù)雜性性供應(yīng)鏈中中的機(jī)會會主義及及機(jī)制構(gòu)構(gòu)建供應(yīng)鏈中中企業(yè)是是競爭合合作關(guān)系系現(xiàn)代企業(yè)業(yè)的基于于供應(yīng)鏈鏈的企業(yè)業(yè)定位分銷渠道道成員及及其營銷銷特征重慶工商商大學(xué)商商務(wù)策劃劃學(xué)院孫洪杰163分銷渠道道成員共共同構(gòu)成成一個(gè)渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)，編織織成錯(cuò)雜雜復(fù)雜的的關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。各各方力量量的不均均衡發(fā)展展和新經(jīng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)態(tài)的出現(xiàn)現(xiàn)導(dǎo)致整整個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)重新整整合。機(jī)機(jī)會與威威脅共生生！制造商分分銷渠道道戰(zhàn)略的的制定，，需要洞洞悉分銷銷渠道成成員的功功能特征征和其演演化的趨趨勢分銷商需需要明確確自己的的獨(dú)特優(yōu)優(yōu)勢和客客戶的細(xì)分化需需求，進(jìn)進(jìn)行重新新定位分銷渠道道的成員員構(gòu)成生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者（（用戶））另外的渠渠道參與與者生產(chǎn)商：：傳統(tǒng)模式式下，生生產(chǎn)者組組織渠道道，進(jìn)行行“推動動式”運(yùn)運(yùn)作零售商的的力量在在增強(qiáng)，，對市場場變化敏敏感，出出現(xiàn)由零零售商驅(qū)驅(qū)動的““拉動式式”商品的增增長速度度快于貨貨架的增增長速度度，生產(chǎn)產(chǎn)者逐漸漸處于被被動地位位廠家有渠渠道扁平平的內(nèi)在在動力廠家聯(lián)合合共享渠渠道（涪涪陵烏江江榨菜與與聯(lián)合利利華的合合作）生產(chǎn)商和和分銷商商之間是是競合關(guān)關(guān)系消費(fèi)者（（用戶））消費(fèi)者（（用戶））是分銷銷渠道的的最后環(huán)環(huán)節(jié)，是是渠道系系統(tǒng)的重重要成員員分銷渠道道的設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)該很很大程度度上是消消費(fèi)者需需求導(dǎo)向向的分銷渠道道的定位位是在對對消費(fèi)者者市場進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的定定位電子商務(wù)務(wù)環(huán)境下下，消費(fèi)費(fèi)者和物物流將是是最重要要的競爭爭因素便利性是是消費(fèi)者者消費(fèi)決決策的決決策變量量之一，，不是越越便利越越好假冒偽劣劣泛濫的的情況下下消費(fèi)者者更依賴賴分銷渠渠道消費(fèi)者對對便利性性的需求求有很大大的差異異性消費(fèi)者市市場與組組織市場場的不同同▼貨幣成成本▼時(shí)間成成本（青青島菜市市場價(jià)格格）▼體力成成本（中中國商圈圈大）▼精神成成本（理理財(cái)，中中介的興興起）中間商1.渠道道是一種種資源2的出現(xiàn)現(xiàn)導(dǎo)致了了傳統(tǒng)渠渠道和現(xiàn)現(xiàn)代渠道道的沖突突二三三級市場場傳統(tǒng)渠渠道占優(yōu)優(yōu)勢。3.渠道道的把門門人角色色4.渠道的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)性強(qiáng)5.渠道需要要進(jìn)行差異化化定位6.廠家擁有有渠道者為了了提高渠道效效率開始運(yùn)營營渠道資產(chǎn)從制造商到最最終用戶之間間需要一系列列的職能被執(zhí)執(zhí)行，這些職職能的最優(yōu)執(zhí)執(zhí)行形式是分分工還是一體體化，決定了了渠道成員的的角色定位。。每一種分分工產(chǎn)生一種種渠道角色考慮在新環(huán)境境下渠道功能能的分工問題題是理解渠道道成員的最根根本問題交易成本與組組織成本穩(wěn)定性與靈活活性對批發(fā)的理解解也許我們不不應(yīng)該像理解解批發(fā)商那樣樣孤立，它只只是分銷過程程中幾種功能能集結(jié)后的一一個(gè)名稱，是是在某種情況況下被人為割割裂下來的一一段，不一定定表現(xiàn)為由獨(dú)獨(dú)立的批發(fā)商商來執(zhí)行。從從這個(gè)層面來來看，很多對對批發(fā)商何去去何從的思考考有些多余。。實(shí)際我們對批批發(fā)商的思考考是在接收既既定的人為分分割后的思考考，其實(shí)批發(fā)發(fā)的功能不一一定由批發(fā)商商來執(zhí)行，批批發(fā)商這個(gè)概概念容易讓我我們陷入思維維定勢如果不是人為為的劃分，根根本就不存在在批發(fā)零售的的區(qū)別。我們們只關(guān)心這個(gè)個(gè)功能是否被被執(zhí)行就行了了，沒有必要要非要糾纏由由批發(fā)商來執(zhí)執(zhí)行批發(fā)是什么？？由批發(fā)商所所執(zhí)行的渠道道功能？批發(fā)商及其分分類批發(fā)是指一切切將物品或服服務(wù)銷售給那那些為了轉(zhuǎn)賣賣或其他經(jīng)營營用途的客戶戶的商業(yè)活動動批發(fā)的銷售服服務(wù)對象是中中間性消費(fèi)用用戶批發(fā)商是指那那些主要從事事批發(fā)經(jīng)營的的組織或個(gè)人人批發(fā)商分類：：批發(fā)商可分為為商人批發(fā)商商、代理批發(fā)發(fā)商和制造商商銷售部及辦辦事處幾種批發(fā)商的的經(jīng)營特點(diǎn)及及其存在的價(jià)價(jià)值每種類型說明明存在生產(chǎn)商商連接消費(fèi)者過過程中的空白白需求也說明了了一種專業(yè)化分工坐商與行商市場覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲備訂單處理市場信息客戶支持產(chǎn)品可獲得性性品種便利性小量包裝信用和財(cái)務(wù)客戶服務(wù)建議和技術(shù)支支持制造商要求的的營銷職能客戶要求的營營銷職能批發(fā)商分銷商商行使的職能能批發(fā)商的職能能新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下下是否有更好的形式來替替代？哪些是批發(fā)商商所獨(dú)有的？？批發(fā)商該如何何重新定位？？如何認(rèn)識市場場的拉力和批發(fā)商的推推力專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)化本土化批發(fā)商所提供供的服務(wù)批發(fā)商的服務(wù)務(wù)對象有三類類：對供應(yīng)商：市場覆蓋、銷銷售聯(lián)系、存存貨儲備、訂訂單處理、市市場信息和客客戶支持對零售商：隨時(shí)供應(yīng)適合合零售商需要要的品種齊全全、價(jià)格合理理的優(yōu)質(zhì)商品品，以及各種種方便的進(jìn)貨貨退貨服務(wù)務(wù)。提供多種直接接銷售幫助經(jīng)常為零售商商在策劃商店店陳列、設(shè)計(jì)計(jì)、庫存管理理等方面提供供協(xié)助對零售商在公公共關(guān)系、日日常管理、會會計(jì)方法、信信息系統(tǒng)、管管理程序等方方面給予指導(dǎo)導(dǎo)與建議對用戶：批發(fā)商的營銷銷策略1.目標(biāo)市場場決策選擇目標(biāo)顧客客群確定批發(fā)服務(wù)務(wù)的地域范圍圍確定批發(fā)商發(fā)發(fā)揮重要作用用的產(chǎn)品種類類選擇品牌實(shí)力力稍弱的供應(yīng)應(yīng)商2.轉(zhuǎn)型策略略▲工業(yè)品經(jīng)銷銷商1.技技術(shù)跟進(jìn)服務(wù)務(wù)商2.終終端維護(hù)服務(wù)務(wù)商3.輔輔助產(chǎn)品配套套商4.售后外包承承接商———從單業(yè)經(jīng)經(jīng)營轉(zhuǎn)到專業(yè)業(yè)經(jīng)營▲消費(fèi)品經(jīng)銷銷商1.大型零售商商2.分分銷實(shí)施商3.物流供供應(yīng)商4.市場服務(wù)商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)品運(yùn)營為為服務(wù)運(yùn)營制造商的渠道道扁平化努力力和零售商的的連鎖使批發(fā)發(fā)商的生存空空間越來越小小批發(fā)商將何去去何從？批發(fā)發(fā)商的獨(dú)到價(jià)價(jià)值何在？在在什么情況下下批發(fā)商的哪哪些功能是其其他形式無法法替代的？對于批發(fā)商何何去何從的思思考多是站在在批發(fā)商的立立場來思考，，如果這種形形態(tài)只適合生生存在過去，，在今天沒有有獨(dú)到的價(jià)值值，那它的消消亡也不值得得惋惜。當(dāng)然在今天批批發(fā)商應(yīng)該還還可以找得到到其生存的空空間，如何在在今天轉(zhuǎn)換角角色，而不是是在終將不屬屬于自己的空空間里負(fù)隅頑頑抗未必明智智批發(fā)商的空間間變小與自身的經(jīng)營理念有有關(guān)從專業(yè)化和規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性層層面來分析，，制造商和分分銷商應(yīng)該有有一個(gè)分工的的界面。一定定程度上制造造商想要取代代批發(fā)商是考考慮渠道的控控制問題。而而這也許是一一個(gè)階段性問問題。因?yàn)楝F(xiàn)現(xiàn)階段真正綜綜合專業(yè)品牌牌化的批發(fā)商商較少。批發(fā)商的發(fā)展空間制造商零售商區(qū)域選擇產(chǎn)品選擇批發(fā)經(jīng)營的發(fā)發(fā)展趨勢★實(shí)施聚焦戰(zhàn)戰(zhàn)略：對目標(biāo)標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)細(xì)分，使批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步步專業(yè)化★更新營銷觀觀念：定義公公司業(yè)務(wù)為““營銷支持業(yè)業(yè)務(wù)”，支持持供應(yīng)商或客客戶的任何任任務(wù)活動或職職能，以使整整個(gè)渠道的營營銷更有效率率和效益?！锛訌?qiáng)技術(shù)裝裝備：技術(shù)和和信息管理系系統(tǒng)是提高批批發(fā)商競爭力力的重要力量量★開拓國際市市場：國外批批發(fā)商進(jìn)軍中中國，國內(nèi)批批發(fā)商面臨更更激烈的競爭爭?！锵蛄闶凵剔D(zhuǎn)轉(zhuǎn)型：定位：區(qū)域定定位經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品定位位弱勢勢品牌產(chǎn)品定定位發(fā)揮渠渠道的推力由專業(yè)化和規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)原理理生產(chǎn)商商和分銷商該該如何分工？？分銷商有有沒有新的形形態(tài)可以提高高經(jīng)濟(jì)性？零售商零售是指將商商品或服務(wù)直直接銷售給最最終消費(fèi)者，，以供個(gè)人（（或家庭）作作非商品性用用途的活動。。零售商是以零零售作為其主主要業(yè)務(wù)的機(jī)機(jī)構(gòu)或個(gè)人零售商的把門門人角色連鎖零售實(shí)際際是對批發(fā)商商功能的整合合，改變了組組織間的連接接形式，由組組織間變?yōu)榻M組織內(nèi)零售商的定位位與類型零售圈里有一一個(gè)古老的笑笑話：使零售業(yè)成功功的三個(gè)最重重要的因素是是什么？位置、位置、、位置位置確實(shí)是很很重要的，但但還需要另外外三個(gè)附加的的因素：定位、定位、、定位位置的重要性性位置資源是不不可模仿的位置資源與先先動優(yōu)勢國外零售巨頭頭為何要進(jìn)行行戰(zhàn)略布點(diǎn)沙坪壩山城超超市與好又多多的競爭戰(zhàn)略布點(diǎn)后的的博弈行為定位：為什么要定位位？分銷商力力量有限、消消費(fèi)者的需求求和消費(fèi)習(xí)慣慣是有區(qū)別的的如何定位？細(xì)細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群，根據(jù)消消費(fèi)群需求來來進(jìn)行定位，，同時(shí)考慮競競爭者狀況定位如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？根據(jù)位置置、價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、商商品花色品種種、服務(wù)特色色等來實(shí)現(xiàn)零零售商的定位位零售商有哪些些分類？這些些分類是如何何體現(xiàn)定位的的？其定位的的依據(jù)和目標(biāo)標(biāo)的消費(fèi)群是是什么？電子商務(wù)形態(tài)態(tài)下零售業(yè)的的發(fā)展態(tài)勢是是怎樣的？哪些商品會適適合進(jìn)入電子子商務(wù)交易？？哪些消費(fèi)人群群是電子商務(wù)務(wù)的消費(fèi)群？？非商店零售業(yè)業(yè)的興起，物物流配送體系系的發(fā)展思考零售競爭要素素：1.毛利與存存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)標(biāo)2.經(jīng)營商品品種類與花色色3.選址和便便利性4.消費(fèi)者服服務(wù)競爭要素如何何來權(quán)衡？根據(jù)消費(fèi)者的的需要零售售商的定位消費(fèi)者的認(rèn)同同是零售商向向供應(yīng)商侃價(jià)價(jià)的利器這些是針對最最終消費(fèi)者。零售售的客戶有哪些？供應(yīng)應(yīng)商？商店如何選址址？（1）商圈（2）客流（3）消費(fèi)群群特點(diǎn)（4）交通條條件（5）地形特特點(diǎn)（6）城市規(guī)規(guī)劃（7）周圍商商業(yè)形態(tài)零售經(jīng)營戰(zhàn)略略的發(fā)展趨勢勢：1.權(quán)利零售售戰(zhàn)略：（1）重視市市場測試和趨趨勢預(yù)測（2）提早訂訂購和大量銷銷售，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)生高存貨投投資銷售收入入回報(bào)（3）大量投投資信息系統(tǒng)統(tǒng)，以將最新新銷售信息迅迅速傳遞給各各地執(zhí)行人員員（4）強(qiáng)調(diào)顧顧客服務(wù)（5）傳遞價(jià)價(jià)值、信守承承諾，使消費(fèi)費(fèi)者相信價(jià)格格合理、交易易公平例：國美模式式。家電行業(yè)業(yè)的切入選擇擇，商家取得得定價(jià)權(quán)，生生產(chǎn)商的博弈弈行為2.兩極發(fā)展展趨勢（1）共有有有限產(chǎn)品線、、嚴(yán)格管理、、集中特色的的專業(yè)連鎖店店（2）依靠倉倉儲技術(shù)和自自我服務(wù)、以以低毛利大批批量銷售為特特征的大型商商店為何兩種不同同的運(yùn)作模式式可以抗衡或或共存？這兩兩種模式自有有的優(yōu)勢何在在？可以為哪哪些消費(fèi)群提提供利益？專業(yè)連鎖店有有很大發(fā)展的的原因：對日益多元化化、個(gè)性化的的消費(fèi)潮流作作出積極反應(yīng)應(yīng)調(diào)集和代表了了可以用產(chǎn)品品分類、最終終使用者或者者生活形態(tài)來來定的利基市市場、含蓋了了購買者需求求在激烈競爭、、產(chǎn)品高度互互相支持的零零售網(wǎng)絡(luò)中，，將有協(xié)同效效應(yīng)的商品花花色整體銷售售敢冒風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新新經(jīng)營手段，，推出自有品品牌，拓展新新的利基市場場和傳統(tǒng)零售售商開發(fā)不力力的市場3.消費(fèi)品分分銷渠道中零零售商權(quán)利日日益增長（1）零售商商的整合規(guī)模模經(jīng)濟(jì)明顯，，整合的趨勢勢也日趨明顯顯（2）零售商商通過新技術(shù)術(shù)的裝備，專專業(yè)化門檻提提升，競爭力力增強(qiáng)（3）商品的的增長幅度快快于貨架的增增長速度（4）零售商商對某些性質(zhì)質(zhì)的商品來說說將其自有品品牌化是有優(yōu)優(yōu)勢的，造成成了對生產(chǎn)商商的沖擊（5）零售商商拉動的供應(yīng)應(yīng)鏈對適應(yīng)消消費(fèi)市場的變變化具有優(yōu)勢勢4.強(qiáng)調(diào)定位位戰(zhàn)略⑴了解分析商商圈內(nèi)每一商商店現(xiàn)有和潛潛在顧客的基基本數(shù)據(jù)，尋尋找切入點(diǎn)或或空白點(diǎn)⑵在分析客戶戶群體需求和和競爭者的基基礎(chǔ)上為商店店確定商品花花色品種和服服務(wù)組合⑶根據(jù)供應(yīng)商商行業(yè)特點(diǎn)和和消費(fèi)群消費(fèi)費(fèi)特點(diǎn)確定運(yùn)運(yùn)作模式⑷分析該種定定位和運(yùn)作的的競爭優(yōu)勢和和戰(zhàn)略持久性性5.重視信息息技術(shù)⑴客戶數(shù)據(jù)需需要深入挖掘掘，20/80⑵信息技術(shù)提提高了運(yùn)作的的效率（庫存存，自動化））⑶客戶數(shù)據(jù)的的提供對供應(yīng)應(yīng)商具有價(jià)值值⑷信息共享是是供應(yīng)鏈成敗敗的關(guān)鍵因素素之一零售商力量增增長的表現(xiàn)：：向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，索索取附加值脫離發(fā)票：脫脫離發(fā)票促銷銷的目的是在在一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)把產(chǎn)品折價(jià)價(jià)后給經(jīng)銷商商背單免費(fèi)物品合作廣告津貼貼展示費(fèi)用銷售額激勵(lì)時(shí)間或存貨扶扶持位置津貼買路錢力量失衡下的的平臺價(jià)格體系的異異化零售商的自有有品牌自有品牌的作作用哪些商品適合合自有品牌自有品牌的成成功機(jī)理是什什么供應(yīng)鏈的定位位渠道的力量（（產(chǎn)品的差異異化，消費(fèi)者者的癖好度及及信息的對稱稱度）零售商的盈利利模式與商業(yè)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)山城超市的出出路在哪里？？分銷物流與渠渠道支持系統(tǒng)統(tǒng)重慶工商大學(xué)學(xué)商務(wù)策劃學(xué)學(xué)院孫洪杰163一位寶潔公司司的主管曾說說，一個(gè)典型型產(chǎn)品從車間間到貨架所需需的平均時(shí)間間是四到五個(gè)個(gè)月，而實(shí)際際上僅僅十七七分鐘即可生生產(chǎn)出來。所所剩的時(shí)間即即時(shí)花在物流流活動上存儲儲，分揀，運(yùn)運(yùn)輸，包裝等等。現(xiàn)在美國等國國家的物流成成本占產(chǎn)品的的總成本不到到10%，而而我國卻有近近20%，物物流成本下降降的空間很大大木捅原理和物流管理的興興起目前，我國的的現(xiàn)代流通業(yè)業(yè)尚處于起步步時(shí)期，從行行業(yè)看我國流流通業(yè)與發(fā)達(dá)達(dá)國家相比差差距較大。主主要表現(xiàn)在：：◆流通成本高高。據(jù)世界銀銀行的推算，，我國的物流流費(fèi)用占的比比重約為16.7%，比比發(fā)達(dá)國家高高出1倍左右右?！袅魍ㄖ芷诼?。2000年我國工業(yè)業(yè)企業(yè)流動資資金年周轉(zhuǎn)速速度為1.62次。日本本企業(yè)的年均均周轉(zhuǎn)速度為為15—18次，有的企企業(yè)達(dá)到20—30次。?！粽加脦齑娲娲?。據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，2000年底底我國庫存存商品沉淀淀的資金高高達(dá)4萬億億元，占當(dāng)當(dāng)年近50%。發(fā)達(dá)達(dá)國家一般般不超過1%，發(fā)展展中國家也也達(dá)到5%?！袅魍ㄐ事实?。據(jù)推推算，我國國汽車空駛駛率高達(dá)37%，相相當(dāng)于150萬輛載載重汽車來來回空跑。。一件商品品從生產(chǎn)出出來到消費(fèi)費(fèi)者手中，，要經(jīng)過十十幾次的搬搬運(yùn)、裝卸卸，長時(shí)間間的儲存、、保管?！袅魍òl(fā)展展慢。資料料顯示，發(fā)發(fā)達(dá)國家使使用第三方方物流企業(yè)業(yè)的比例已已達(dá)30%以上。而而在我國的的工業(yè)企業(yè)業(yè)中，把原原材料物流流交給第三三方物流的的占18%，把銷售售物流交給給第三方的的僅占16%。傳統(tǒng)的商業(yè)業(yè)模式是磚磚塊加水泥泥模式，而現(xiàn)代商業(yè)業(yè)模式是按按鍵和摩托托車模式物流模式開開始興起電子上網(wǎng)和和第三方物流的興起起，需要企企業(yè)的分銷策略略作出調(diào)整整物流的定義義◆物流（),也被譯譯為后勤，，是把物資資從產(chǎn)地或或存儲地進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃并并轉(zhuǎn)移到消消費(fèi)地的活活動?！粑锪髟诤虾线m的時(shí)間間，把合適適數(shù)量的合合適產(chǎn)品，，送達(dá)合適適的地點(diǎn)◆1998年“美國國物流管理理協(xié)會”之之物流定義義：“物流流是供應(yīng)鏈鏈程序的一一部份，其其專注于物物品、服務(wù)務(wù)及相關(guān)信信息，從起起源點(diǎn)到消消費(fèi)點(diǎn)之有有效流通及及儲存的企企劃、執(zhí)行行與控管(即管理)，以達(dá)成成顧客的要要求。”渠道戰(zhàn)略與與物流管理理營銷組合產(chǎn)品戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略物流管理渠道戰(zhàn)略和和物流管理理是緊密相相關(guān)的，但但是渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略比物流流管理廣泛泛得多，并并且是更為為基本的要要素。渠道道戰(zhàn)略涉及及到設(shè)立和和營運(yùn)有關(guān)關(guān)組織的整整個(gè)過程。。物流管理理則專注于于營銷組合合中在合適適的時(shí)間、、地點(diǎn)供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品的問問題。通常常，渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略必須在在考慮物流流管理之前前就已經(jīng)形形成。有效的物流流管理是企企業(yè)整個(gè)分分銷戰(zhàn)略成成功的關(guān)鍵鍵。渠道戰(zhàn)略的的實(shí)現(xiàn)和分分銷效率的的提高決不不僅僅決定定于物流管管理，更需需要通過利利益流和關(guān)關(guān)系流使其其他流程順順暢物流的系統(tǒng)統(tǒng)性體現(xiàn)◆從單個(gè)企企業(yè)的物流流來看，物物流的各項(xiàng)項(xiàng)活動構(gòu)成成一個(gè)物流流系統(tǒng)，應(yīng)應(yīng)該追求總總成本的最最小，而不不是單個(gè)活活動的成本本最小◆從縱向下下企業(yè)間的的價(jià)值鏈來來看，整個(gè)個(gè)價(jià)值鏈上上的物流活活動構(gòu)成一一個(gè)系統(tǒng)。。需要物流流流程的設(shè)設(shè)計(jì)◆從橫向的的關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)來看，通通過不同企企業(yè)之間的的物流整合合可以提高高物流系統(tǒng)統(tǒng)的效率現(xiàn)代物流本本質(zhì)是系統(tǒng)統(tǒng)，作用是是均衡，功功能是整合合，靈魂是是信息物流的改進(jìn)進(jìn)空間◆向自身的的管理要效效率◆向供應(yīng)鏈鏈的整合要要效率◆向物流的的專業(yè)化要要效率（第三方物物流）第三方物流流⑴基于核核心能力的的企業(yè)核心心業(yè)務(wù)回歸歸⑵物流的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)范范圍經(jīng)濟(jì)和和專業(yè)化明明顯，專業(yè)業(yè)的物流企企業(yè)可以具具有更強(qiáng)的的競爭力⑶物流業(yè)務(wù)務(wù)外包了，，不等于渠渠道業(yè)務(wù)外外包了，還還需要對分分銷商關(guān)系系進(jìn)行管理理協(xié)調(diào)⑷第三方物物流的應(yīng)用用，對企業(yè)業(yè)的管理職職能應(yīng)該作作出轉(zhuǎn)變企業(yè)業(yè)務(wù)外外包情況下下企業(yè)管理理職能的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變對物流的管管理，主體體不同管理理的職能也也會不同，，如政府對對區(qū)域物流流的規(guī)劃管管理、外包包企業(yè)對物物流的管理理和專業(yè)物物流公司對對物流的管管理是不同同的對于物流外外包的企業(yè)業(yè)來說，其其物流管理理人員應(yīng)該該集中于以以下內(nèi)容：：▲物流目標(biāo)標(biāo)的提出▲物流戰(zhàn)略略規(guī)劃的制制定▲第三方物物流公司的的選擇▲第三方物物流公司的的績效考核核和激勵(lì)▲第三方物物流公司的的協(xié)調(diào)溝通通▲物流職能能與其它職職能間的協(xié)協(xié)調(diào)第三方物流流對分銷渠渠道戰(zhàn)略的的影響◆物流的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)性特征征◆中小企業(yè)業(yè)或產(chǎn)品線線單一企業(yè)業(yè)的競爭態(tài)態(tài)勢的改變變◆物流管理理的社會化化不等于渠渠道管理的的社會化。?？颓殛P(guān)系系，利益結(jié)結(jié)構(gòu)將成為為渠道競爭爭的重要著著力點(diǎn)。物流系統(tǒng)的的經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)1.快速反反應(yīng):在顧顧客需要的的時(shí)間及時(shí)時(shí)提供顧客客需要的產(chǎn)產(chǎn)品2.相對均均衡:即要要求變動最最小化.物物流中的變變動容易引引起工作混混亂,造成成缺貨損失失或者資源源浪費(fèi).3.最小的的存貨:為為了達(dá)到庫庫存最小化化的目標(biāo),物流系統(tǒng)統(tǒng)的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都應(yīng)當(dāng)當(dāng)以較快節(jié)節(jié)奏運(yùn)行4.最大的的運(yùn)輸合并并量5.全面質(zhì)質(zhì)量管理:要對物流流過程對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的的保證進(jìn)行行控制6.產(chǎn)品生生命周期支支持:維修修和跟蹤服服務(wù)以上的各目目標(biāo)都要達(dá)達(dá)到嗎?個(gè)個(gè)體目標(biāo)的的最優(yōu)會實(shí)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)目目標(biāo)的最優(yōu)優(yōu)嗎?各個(gè)個(gè)目標(biāo)間是是怎樣相互互影響的?怎么樣來來確定一個(gè)個(gè)合理的組組合?管理視物流為相關(guān)組成的一個(gè)系統(tǒng)交通運(yùn)輸物料分揀訂單處理存貨控制儲存包裝管理視物流為相關(guān)組成的一個(gè)系統(tǒng)系統(tǒng)概念總成本法物流系統(tǒng)的的基本組成成從本質(zhì)上說說，負(fù)責(zé)管管理物流就是要尋求求發(fā)掘基本本物流要素最優(yōu)組組合來滿足足客戶的需要服務(wù)務(wù)物流服務(wù)水水平的構(gòu)成成要素1.時(shí)間:即指提前前期,指從從客戶確定定對某種產(chǎn)產(chǎn)品有需求求到需求被被滿足之間間的時(shí)間間間隔2.可靠性性:指根據(jù)據(jù)客戶訂單單的要求,按照預(yù)定定的提前期期,安全地地將訂貨送送達(dá)客戶指指定地方.三個(gè)指標(biāo)標(biāo):提前期期\安全交交貨\正確確供貨3.溝通信信息:與客客戶溝通信信息是監(jiān)控控客戶服務(wù)務(wù)可靠性的的關(guān)鍵手段段,并可以以從客戶的的反饋中改改進(jìn)服務(wù)4.方便性性:指物流流與渠道服服務(wù)水平必必須靈活.基于客戶戶需求進(jìn)行行客戶的分分類,針對對不同的客客戶群提供供不同的服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn).◆服務(wù)水平平的成本約約束◆構(gòu)成要素素之間的互互補(bǔ)與替代代◆為適當(dāng)市市場中的適適當(dāng)顧客提提供適當(dāng)水水平的物流流服務(wù)物流目標(biāo)設(shè)設(shè)定的決策策依據(jù)物流要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)有有多項(xiàng)，如如速度、成成本、準(zhǔn)確確性等等，，如何確定定各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)的具體值值呢？應(yīng)該根據(jù)客客戶的需求求，根據(jù)目目標(biāo)組合之之后給顧客客的滿意度度來確定，，當(dāng)然也要要考慮企業(yè)業(yè)的財(cái)務(wù)能能力。在各種活動動之間尋求求一種經(jīng)濟(jì)濟(jì)性平衡,既能較大大增加顧客客價(jià)值,又又能降低總總物流費(fèi)用用基于客戶關(guān)關(guān)系管理的的物流管理理客戶關(guān)系管管理可以在在對客戶進(jìn)進(jìn)行數(shù)據(jù)深深度挖掘的的基礎(chǔ)上，，對客戶進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)確識識別分類，，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有針對性性的物流服服務(wù)高成本低成本高利潤顧客客低利潤顧客客重要一般一般放棄信息技術(shù)的的商業(yè)價(jià)值值◆信息技術(shù)術(shù)正改變著著我們的社社會，改變變著企業(yè)的的運(yùn)作模式式，提高了了運(yùn)作效率率◆制度重于于技術(shù)，只只有完善合合理的制度度才可以充充分發(fā)揮技技術(shù)的價(jià)值值◆不僅是物物理設(shè)施和和軟件的安安裝，還需需要企業(yè)整整個(gè)流程的的變化，一一系列機(jī)制制的構(gòu)建物流管理與與營銷管理理的四個(gè)主主要交叉面面交叉面一：定義營銷渠道成員所要求的物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)種類交叉面二：確信生產(chǎn)商制定的物流系統(tǒng)符合營銷渠道成員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)交叉面三：向營銷渠道成員推銷該物流系統(tǒng)交叉面四：為了加強(qiáng)營銷渠道成員之間的合作，監(jiān)控已投入使用的物流系統(tǒng)●物物流組織發(fā)發(fā)展過程（（一般架構(gòu)構(gòu)）離散式功能結(jié)構(gòu)

第一階段群組式功能結(jié)構(gòu)

第二階段群組式功能結(jié)構(gòu)

第三階段群組式功能結(jié)構(gòu)

第四階段程序式功能整合結(jié)構(gòu)第五階段程序式信息整合結(jié)構(gòu)

離散式

功能整合

程序整合

物流組織的的發(fā)展●物物流功能群群組的組織織發(fā)展1.第一階階段功能群群組（公元元1950－1960）：高階主管相相信物流功功能整合將將帶來績效效的改善。。(1)就就傳傳統(tǒng)統(tǒng)組組織織架架構(gòu)構(gòu)下下，，將將物物流流作作業(yè)業(yè)功功能能予予以以群群組組。。采采購購面面與與實(shí)實(shí)體體流流通通面面則則尚尚未未加加以以整整合合。。(2)在在行行銷銷部部門門中中將將物物流流作作業(yè)業(yè)群群組組成成一一實(shí)實(shí)體體流流通通課課；；在在制制造造部部門門中中將將物物流流作作業(yè)業(yè)群群組組成成一一物物料料管管理理課課。。原原來來大大組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)未未做做改改變變。。圖圖10-3以以一一圖圖例例說說明明之之。。圖10-3第第一一階階段段功功能能群群組組下下物物流流相相關(guān)關(guān)功功能能2.第第二二階階段段功功能能群群組組（（公公元元1960－－1970））：：（1））第第一一階階段段功功能能群群組組經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及及成成本本效效益益帶帶動動了了第第二二階階段段物物流流功功能能群群組組的的企企業(yè)業(yè)組組織織變變革革。。（2））企企業(yè)業(yè)視視其其產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)特特質(zhì)質(zhì)往往往往將將物物料料管管理理（（如如食食品品制制造造業(yè)業(yè)））或或?qū)崒?shí)體體流流通通的的物物流流功功能能群群組組提提升升其其組組織織位位階階，，而而與與行行銷銷、、制制造造及及財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部門門同同等等。。其其目目的的一一般般如如下下：：a.增增加加物物流流的的策策略略影影響響力力。。b.更更有有效效發(fā)發(fā)展展物物流流成成為為企企業(yè)業(yè)核核心心能能力力時(shí)下下，，許許多多企企業(yè)業(yè)多多半半已已采采用用此此種種物物流流組組織織，，預(yù)預(yù)期期也也會會成成為為企企業(yè)業(yè)最最常常采采用用的的物物流流組組織織方方式式。。圖10-4以以一一圖圖例例說說明明之之。。（（將將實(shí)實(shí)體體流流通通組組織織位位階階提提升升））圖10-4第第二二階階段段功功能能群群組組下下物物流流相相關(guān)關(guān)功功能能3.第第三三階階段段功功能能群群組組（（公公元元1980年年代代））：：(1)第第三三階階段段功功能能群群組組嘗嘗試試將將所所有有物物流流功功能能與與作作業(yè)業(yè)群群組組于于一一部部門門，，由由一一高高階階主主管管負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。迄迄至至目目前前，，采采用用此此種種物物流流組組織織的的企企業(yè)業(yè)仍仍相相當(dāng)當(dāng)稀稀少少。。此此種種物物流流組組織織期期希希望望通通過過單單一一權(quán)權(quán)責(zé)責(zé)與與指指揮揮體體系系有有效效整整合合物物料料采采購購、、制制造造支支持持及及實(shí)實(shí)體體流流通通的的物物流流過過程程，，增增強(qiáng)強(qiáng)企企業(yè)業(yè)物物流流能能耐耐。。信信息息技技術(shù)術(shù)的的發(fā)發(fā)展展更更促促進(jìn)進(jìn)第第三三階階段段物物流流組組織織有有效效建建構(gòu)構(gòu)。。圖圖10-5說說明明之之。。(2)組組織織演演進(jìn)進(jìn)的的實(shí)實(shí)證證研研究究圖10-5第第三三階階段段功功能能群群組組下下物物流流相相關(guān)關(guān)功功能能4.第第四四階階段段程程序序功功能能整整合合：：(1)僅僅將將物物流流功功能能群群組組于于一一部部門門，，不不一一定定能能達(dá)達(dá)成成物物流流整整合合的的目目標(biāo)標(biāo)。。因因此此必必須須實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)上上整整合合物物流流作作業(yè)業(yè)，，亦亦即即物物流流程程序序的的整整合合，，才才能能更更有有效效提提高高物物流流績績效效。。(2)程程序序整整合合組組織織模模式式特特性性：：a.權(quán)權(quán)力力下下授授到到第第一一線線，，形形成成自自主主性性工工作作團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。。b.管管理理程程序序而而非非功功能能將將改改善善生生產(chǎn)產(chǎn)力力。。c.可可整整合合組組織織各各層層次次的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確信信息息必必須須能能快快速速地地傳傳遞遞到到組組織織各各單單位位。。(3)以以程程序序進(jìn)進(jìn)行行物物流流管管理理的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)a.物物流流經(jīng)經(jīng)理理必必須須從從顧顧客客的的角角度度來來思思考考，，任任何何物物流流程程序序的的作作業(yè)業(yè)必必須須為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造附附加加價(jià)價(jià)值值，，才才有有存存在在的的意意義義。。b.以以程程序序來來管管理理物物流流活活動動的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)乃乃必必須須將將完完成成物物流流活活動動所所需需的的所所有有技技能能實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)有有效效的的整整合合，，不不論論這這些些技技能能是是屬屬于于哪哪個(gè)個(gè)功功能能部部門門的的專專長長。。c.在在程程序序內(nèi)內(nèi)完完成成的的工工作作應(yīng)應(yīng)能能激激發(fā)發(fā)出出績績效效。。5.第五階段段程序信信息整合：(1)信息技技術(shù)的進(jìn)步，，使得許多物物流程序中的的作業(yè)可透過過信息的電子子網(wǎng)絡(luò)（））予以有效整整合。如此，，似乎正式功功能整合的物物流組織即可可予以消除，，亦即物流功功能的再分離離。在這種組組織結(jié)構(gòu)中，，物流的使用用者可依其需需求，適時(shí)透透過信息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組合出虛擬擬物流組織（（即非正式物物流組織），，其形態(tài)并無無法在正式組組織結(jié)構(gòu)中見見到。俟虛擬擬物流組織完完成其物流程程序的任務(wù)即即可予以解散散。(2)程序信信息整合下的的物流組織引引導(dǎo)出一個(gè)新新觀念，即彈彈性物流組織織（）。這這種彈性物流流組織可依物物流任務(wù)特性性迅速組成一一最佳物流團(tuán)團(tuán)隊(duì)，實(shí)務(wù)應(yīng)應(yīng)用的領(lǐng)域包包含：特案促促銷、季節(jié)性性產(chǎn)品、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)與介介紹等。（3）物流功功能再分離的的說法主要認(rèn)認(rèn)為物流績效效的有效協(xié)調(diào)調(diào)不一定需由由一集權(quán)式物物流組織來管管轄所有物流流功能。然而而也有許多反反對的意見，，最主要者為為：a.物流功能能再分離可能能會回復(fù)到離離散式物流組組織，導(dǎo)致物物流程序無法法有效整合。。b.物流作業(yè)業(yè)所必要的規(guī)規(guī)模及范疇經(jīng)經(jīng)濟(jì)將喪失。。c.假如相似似的物流工作作分布到不同同的需求組織織而無正式回回饋機(jī)制時(shí)，，反將降低工工作的標(biāo)準(zhǔn)化化及簡單化。。分銷渠道的戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)重慶工商大學(xué)學(xué)商務(wù)策劃學(xué)學(xué)院孫洪杰163戰(zhàn)略的要旨在在于企業(yè)與環(huán)環(huán)境的適應(yīng)分銷渠道戰(zhàn)略略管理的核心心是保持和發(fā)發(fā)展與環(huán)境系系統(tǒng)的適應(yīng)關(guān)關(guān)系這個(gè)世界唯一一不變的就是是變化，所不不同的在于變變化的速度快快慢而已。今今天是一個(gè)快快速淘汰一切切的速度社會會。機(jī)會與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)叢生。福特的衰落戴爾的崛起渠道系統(tǒng)環(huán)境境理論在相同或相近近的環(huán)境下企企業(yè)的行為往往往有驚人的的相似例：日本家電電企業(yè)渠道模模式的演化中國渠道環(huán)境境變相叢生外來者入侵消費(fèi)形態(tài)變化化新型業(yè)態(tài)崛起起信息技術(shù)的發(fā)發(fā)展中國現(xiàn)階段的的渠道環(huán)境中間商復(fù)雜動動機(jī)導(dǎo)致不規(guī)規(guī)范的商業(yè)行行為

中國的的改革開放、、經(jīng)濟(jì)的高速速發(fā)展和工商商行政管理的的寬松環(huán)境，，給中間商提提供了發(fā)展的的機(jī)會，一時(shí)時(shí)間出現(xiàn)過"十億人民八八億倒"的全全民經(jīng)商的現(xiàn)現(xiàn)象。在良莠莠不齊的商人人中，各種行行為動機(jī)十分分復(fù)雜。所體體現(xiàn)出來的行行為常常是短短期行為、見見利忘義。這這種行為與那那些想長期發(fā)發(fā)展的生產(chǎn)商商大相徑庭。。作為通路主主要成員的中中間商在這種種動機(jī)的影響響下，渠道沖沖突必然會天天天發(fā)生，給給通路形成阻阻礙。商業(yè)倫理和商商業(yè)信譽(yù)低下下

由于國有有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)權(quán)不明確，責(zé)責(zé)權(quán)利不清晰晰，而民營企企業(yè)以利益為為導(dǎo)向，夢想想著一夜致富富，導(dǎo)致了企企業(yè)的信用度度低、生產(chǎn)商商回款不及時(shí)時(shí)、三角債拖拖欠、不按合合同履行責(zé)任任和義務(wù)等一一系列問題的的產(chǎn)生?！扒非穫臈畎讋趧谑菭敔?，被被欠債的黃世世仁是孫子。?！绷硗?，開開后門、拉關(guān)關(guān)系等不正當(dāng)當(dāng)行為一時(shí)成成了做生意的的必備手段，，中國的麻將將文化大行其其道。中國古古代所提倡的的儒商行為并并沒有被中間間商追捧。法律與市場游游戲規(guī)則不健健全

中國從從過去的計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)過渡到到今天的市場場經(jīng)濟(jì)，許多多與市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)相適應(yīng)的法法律和市場游游戲規(guī)則尚未未來得及建立立，在營商環(huán)環(huán)境惡劣的情情況下，企業(yè)業(yè)偷稅漏稅、、造假、坑蒙蒙拐騙等行為為大有存在。。更不用說中中間商之間不不按游戲規(guī)則則的惡性降價(jià)價(jià)、竄貨、短短斤少兩的行行為了。現(xiàn)代的物流體體系尚未建立立

商品的實(shí)實(shí)物流程和實(shí)實(shí)體分配是通通路的主要內(nèi)內(nèi)容之一。目目前中國并沒沒有出現(xiàn)大規(guī)規(guī)模的物流企企業(yè)，商品運(yùn)運(yùn)輸、周轉(zhuǎn)倉倉庫以及終端端配送等方面面都還處于較較落后的地位位。第三方物物流產(chǎn)業(yè)還沒沒有真正興起起。其他渠道環(huán)境境★經(jīng)濟(jì)環(huán)境▲生產(chǎn)力快速速發(fā)展，產(chǎn)品品過剩，貨架架壓力大▲入世零售業(yè)業(yè)開放，中間間商和制造商商地位尷尬，，利益格局重重構(gòu)▲區(qū)域經(jīng)濟(jì)不不平衡，渠道道業(yè)態(tài)各領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷▲收入差距拉拉大，社會階階層分化，為為渠道細(xì)分提提供基礎(chǔ)★社會文化環(huán)環(huán)境▲消費(fèi)者因?yàn)闉樾畔⒉粚ΨQ稱而導(dǎo)致消費(fèi)費(fèi)非理性，對對渠道的推動動力較敏感▲大城市消費(fèi)費(fèi)者質(zhì)量意識識的提高，價(jià)價(jià)格的敏感，，導(dǎo)致大零售售商的商圈擴(kuò)擴(kuò)大▲上網(wǎng)一族鐘鐘情網(wǎng)上購物物，電子商務(wù)務(wù)興起▲消費(fèi)者個(gè)性性化凸現(xiàn)，定定制產(chǎn)品渠道道扁平▲誠信缺失導(dǎo)導(dǎo)致制造商渠渠道成本增加加，傳統(tǒng)渠道道深入困境★競爭環(huán)境▲競爭格局和和程度的變化化，對分銷渠渠道的模式變變遷產(chǎn)生重大大影響，伴隨隨競爭的加劇劇，分銷渠道道由粗（泛市市場分