分銷渠道建立的步驟

分銷渠道的建立好的開始，是成功的一半！甄選代理時常出現(xiàn)的問題潛意識認可，過分相信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深入攤牌有“先拿來用的思想”，缺乏長遠考慮忽略區(qū)域市場的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”代理商甄選推薦步驟建立數(shù)據(jù)覆蓋模式走訪調(diào)查比照甄選綜合談判簽訂合同渠道甄選中應注意的問題數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ)避免坐商和盲目樂觀按程序辦事，有足夠的耐心談判中平等的勢態(tài)與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配不同階段不同目標有疑問必須確定甄選是不斷進行的過程第一步：

建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫需不斷積累來源參照策略制定部分的甄選來源即可一般在外圍接觸較好，避免進行實質(zhì)性的交談參看“代理商甄選初選表”第二步：確定覆蓋率的實施策略區(qū)域代理商的數(shù)量區(qū)域代理商個體所能達到的銷量兼顧所處地理位置的平衡兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡實質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實施規(guī)劃初步估算代理商數(shù)量的方法渠道策略是前提渠道經(jīng)濟性分析是前提業(yè)績分攤法計算保本平衡法計算結(jié)合競爭產(chǎn)品的渠道發(fā)展結(jié)合市場發(fā)展的權(quán)重第三步：走訪調(diào)查比初訪做得要更加精細問訪的針對性要更強走訪調(diào)查的要點側(cè)面方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料內(nèi)容：規(guī)模、運行風格、經(jīng)營狀況、信用情況、人員、組織正面方式：電話問詢、直接走訪內(nèi)容：合作意愿、運行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對合作廠家的期望形成：代理商精選數(shù)據(jù)表第四步：比照評價經(jīng)銷商內(nèi)在的吸引力：資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項、從業(yè)經(jīng)驗同覆蓋率策略的吻合地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算形成甄甄選矩矩陣圖圖與覆蓋蓋策略略的吻吻合內(nèi)在吸吸引力力潛在喜歡放棄風險第五步步：談?wù)勁写_確定經(jīng)經(jīng)銷商商分析經(jīng)經(jīng)銷商商我們的的經(jīng)銷銷商來來自：：從工作作內(nèi)容容：UPS代理商商、電電腦經(jīng)經(jīng)銷商商、系系統(tǒng)集集成商商、系系統(tǒng)增增值商商、行行業(yè)代代理商商等從業(yè)內(nèi)內(nèi)經(jīng)驗驗競品經(jīng)經(jīng)銷商商、新新入經(jīng)經(jīng)銷商商、發(fā)發(fā)展中中的經(jīng)經(jīng)銷商商、成成熟穩(wěn)穩(wěn)定的的經(jīng)銷銷商、、主導導地位位經(jīng)銷銷商從整體體規(guī)模模超大型型、大大型、、中型型、小小型談判前前分析析對方方的整整體情情況發(fā)展中的大大型UPS代理商：運行特點：：見利就走走、量大、、較穩(wěn)定、、物流快核心需求：：追求資金金周轉(zhuǎn)、攤攤銷運營成成本、希望望某種產(chǎn)品品或能帶來來短期大量量效益或是是長期穩(wěn)定定效益應對措施：：強調(diào)物流流系統(tǒng)供應應穩(wěn)定、強強調(diào)民族品品牌的穩(wěn)定定長遠、強強調(diào)我們會會投入力度度啟動市場場、強調(diào)給給它的價差差優(yōu)惠等訪前分析對對方的整體體情況成熟的系統(tǒng)統(tǒng)集成商運行特點：：業(yè)績振蕩蕩、不可預預測因素較較多、UPS不見得是其其利潤需求求點核心需求：：利潤通過過項目產(chǎn)生生、要求產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)和和服務(wù)、要要求銷售和和服務(wù)支持持應對措施：：強調(diào)產(chǎn)品品性能、承承諾幫助推推展、服務(wù)務(wù)支持和培培訓、承諾諾供貨周期期速度等談判中拉動動對方的籌籌碼（應對對措施）產(chǎn)品方面：：公司品牌形形象方面：：合作運作方方面：市場拉動輔輔助方面：：市場推動輔輔助方面：：綜合服務(wù)方方面：利潤貢獻方方面：改進管理方方面：共同長遠發(fā)發(fā)展方面：：區(qū)域經(jīng)理個個人人際方方面：代理商談判判常用技巧巧個性對接讓步漸小、、對等報價、呈現(xiàn)現(xiàn)條件堅決決簡潔擋箭牌纏繞攻擊堅持、強調(diào)調(diào)、再堅持持、再強調(diào)調(diào)吊胃口喊冤哭窮討公平暗示競爭、、機會難得得短促出擊打壓競品我了解底細細給對方理由由各階段談判判接洽時的的注意事項項初步接觸充分自我準準備和分析析對方、充充分醞釀常常規(guī)的反對對意見、簡簡單寒暄后后直入主題題或隨之漫漫談、反應應迅速準確確、暗示對對他的價值值、體現(xiàn)平平等合作方式討討論強調(diào)公司規(guī)規(guī)定、強調(diào)調(diào)我們的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)、、強調(diào)我們們給他的利利益、強調(diào)調(diào)我們的共共同發(fā)展的的理念、強強調(diào)我們的的綜合服務(wù)務(wù)支持、鼓鼓勵對方通通過更多的的渠道了解解我們促成簽約強調(diào)早實施施早受益、、強調(diào)合同同約定必須須遵守、再再次確立對對方對服務(wù)務(wù)、價格和和銷售的信信心等有關(guān)二級市市場對一級市場場的有力補補充，并且且也是高端端品牌競爭爭的縱深區(qū)區(qū)域擔心投入產(chǎn)產(chǎn)出比、怕怕?lián)L險、、和懼怕得得罪現(xiàn)有代代理是二級級市場開拓拓的三大障障礙先抓周邊重重點，再抓抓輻射城市市是開拓的的次序從初步給現(xiàn)現(xiàn)有代理暗暗示，強調(diào)調(diào)是公司的的強行部署署是可選策策略溝通、走動動、鼓勵、、幫助是發(fā)發(fā)展穩(wěn)定周周邊代理的的重要方法法談判判過過程程整整體體注注意意：：調(diào)研研是是基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，非非萬萬不不得得已已，，避避免免貿(mào)貿(mào)然然出出擊擊不要要把把門門關(guān)關(guān)死死擁有有““四四心心””關(guān)注注““二二級級市市場場””的的甄甄選選開開拓拓不是是所所有有人人，，都都能能成成為為你你的的伙伙伴伴第六六步步：：簽簽訂訂代代理理合合同同條款款深深究究細細問問、、解解釋釋明明確確避免免““得得意意忘忘形形””稱贊贊對對方方、、強強化化合合作作信信心心代理理合合同同中中的的要要素素范范例例（條款與說明明、做什么、、獎什么、罰罰什么）產(chǎn)品：買何種種產(chǎn)品客戶：客戶是是哪一類代理區(qū)域：地地域區(qū)域范圍圍存貨：存貨信信用額度、存存在哪里、存存多少、誰負負責配送安裝：哪哪方承擔價格：代理價價格、市場允允許變化程度度獎勵：指標獎獎勵、反款獎獎勵、超額獎獎勵、專項獎獎勵及各種不不同的獎勵方方式銷售指標：承承諾完成銷量量廣告和促銷：：誰調(diào)查、誰誰策劃、誰實實施、誰分攤攤售后服務(wù)：各各方承擔的義義務(wù)，區(qū)劃合同期限：長長度、續(xù)簽條條件合同條款之外外的要求發(fā)展方向、經(jīng)經(jīng)營思路組織、人員構(gòu)構(gòu)成辦公面積、庫庫房面積、場場所功能設(shè)置置內(nèi)部管理模式式、規(guī)范化程程度、電子商商務(wù)運作能力力、管理配合承諾諾、信息的收收集、分析和和反饋謝謝12月月-2204:12:0804:1204:1212月月-2212月月-2204:1204:1204:12:0812月-2212月-2204:12:082022/12/314:12:089、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:12:0804:12:0804:1212/31/20224:12:08AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:12:0804:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:12:0804:12:0804:12Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:12:0804:12:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:12:08上上午04:12:0812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:12上午午12月-2204:12December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:12:0804:12:0831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:12:08上午4:12上上午04:12:0812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:12:0804:12:0804:1212/31/20224:12:08AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:12:0804:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:12:0804:12:0804:12Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:12:0804:12:08December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:12:08上上午04:12:0812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:12上上午午12月月-2204:12December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:12:0804:12:0831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:12:08上上午午4:12上上午午04:12:0812月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?4:12:0804:12:0804:1212/31/20224:12:08AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2204:12:0804:12Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。04:12:0804:12:0804:12Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。12月-2212月-2204:12:0804:12:08December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:12:08上午04:12:0812月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月224:12上上午午12月月-2204:12December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/314:12:0804:12: