加強廠商合作構(gòu)建管理型營銷渠道3

加強廠商合作構(gòu)建管理型營銷渠道低價轉(zhuǎn)讓:超低價轉(zhuǎn)讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)系.qq:282148179“咨詢?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報告PPT文件絕不相同與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項目資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?nèi)纲Y料”中含有咨詢項目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價值和借鑒意義。對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項目建議書、編制咨詢報告、建立行業(yè)知識庫、建立公司自身方法體系、咨詢項目接單及過程管理等活動的有效支持工具?！白稍?nèi)纲Y料”列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提前驗證資料的真實性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標題，我們會通過email或QQ傳給您，方便您進行資料品質(zhì)的校驗。目錄分銷渠道的基本知識新型廠商合作關(guān)系渠道的維護管理總結(jié)構(gòu)建管理型渠道中間商的處境一、分銷渠道的基本知識1，渠道及其基本功能2，渠道的結(jié)構(gòu)特征3，國內(nèi)常見的渠道模式4，渠道發(fā)展的趨勢1、營銷渠道的功能渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。（把產(chǎn)品和市場連接在一起，買家和賣家能做生意的途徑。）渠道的基本功能：1、信息溝通：（市場需求、消費趨勢、購買習(xí)性、競品情況等）2、分工協(xié)同：（各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等）3、促銷服務(wù)：（宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場等）4、物流管理：（計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等）5、融資結(jié)算：（收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等）6、規(guī)避風(fēng)險：（市場風(fēng)險、倉儲風(fēng)險、運輸風(fēng)險、資金風(fēng)險等）2，渠道的結(jié)構(gòu)特征渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級和每個層級中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）大型工程用戶中小型工程用戶家庭用戶工程公司五金店燈具廠家商超連鎖燈飾店分銷商專業(yè)店代理商大型燈飾店3，國內(nèi)常見渠道模式概括目前國內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類：1、銷售代理制一般適用于進出口貿(mào)易、機械、電子、汽車等行業(yè)，另外,也被一些無力中小型消費品類公司所運用。2、分銷經(jīng)銷制基于現(xiàn)實國情和企業(yè)實際，目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷效力有待提高。3、特許經(jīng)營一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費品公司中難以推行。4、直營體系像可口可樂、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營的代表。優(yōu)點較多，但國情所限。渠道模式示例總代理網(wǎng)絡(luò)銷售以娃哈哈和康師傅為代表。網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。

優(yōu)點：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。

缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。平臺式銷售以上海三得利利啤酒和百事事可樂為代表表。適用于密集形形消費的大城城市，服務(wù)細細致、交通便便利、觀念新新穎。優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確確而嚴格；服服務(wù)半徑?。ǎ?～5公里里）；送貨及及時、服務(wù)周周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎扎實；受低價價竄貨影響小??；精耕細作作、深度分銷銷。缺點：受區(qū)域市場的的條件限制性性較強，必經(jīng)經(jīng)廠家直達送送貨，需要有有較多的人員員管理配合。。廠家直銷以可口可樂和和三株公司為為代表。適應(yīng)于城市運運作或公司力力量能直接涉涉及的地區(qū)，，銷售力度大大，對價格和和物流的控制制力強。優(yōu)點：渠道最短；反反應(yīng)最迅速；；服務(wù)最及時時；價格最穩(wěn)穩(wěn)定；促銷最最到位；控制制最有效。缺點：局限于交通便便利、消費集集中的城市，，會出現(xiàn)許多多銷售盲區(qū)；；或人力、物物力投入大，，費用高，管管理難度大。。批發(fā)市場向周周邊自然輻射射的模式優(yōu)點：無規(guī)則自由流流通；不受行行政區(qū)域限制制；經(jīng)營靈活活、薄利多銷銷；品種繁多多、配貨方便便；輻射力強強。缺點：以松散形式關(guān)關(guān)系為主體，，沒有固定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和客戶，，以價格優(yōu)勢勢為主要手段段吸引顧客，，容易導(dǎo)致相相互壓價、低低價沖貨，沒沒有深層的服服務(wù)意識，只只做“坐商””。4，渠道發(fā)展展的趨勢渠道革命在二二三十年代的的美國發(fā)生過過，在60年年代的日本發(fā)發(fā)生過，在90年代的中中國正在發(fā)生生。渠道發(fā)展展的主要趨勢勢：1、傳統(tǒng)營銷銷渠道重組向向垂直整體化化發(fā)展，渠道道成員功能更更具互補性，，更加強調(diào)協(xié)協(xié)同合作，關(guān)關(guān)系進一步緊緊密，一般意意義上的傳統(tǒng)統(tǒng)批發(fā)商面臨臨沖擊。2、渠道扁平平化趨勢，有有些大制造商商設(shè)立自己的的銷售公司或或辦事處，超超越一批，直直接面向二批批，甚至直接接向零售商進進行批發(fā)銷售售。3、各類專業(yè)業(yè)零售商和連連鎖零售商規(guī)規(guī)模越來越大大，越來越傾傾向于直接從從制造商進，，如沃爾馬就就宣布停止向向非制造商的的中間商進貨貨。4、現(xiàn)代信息息技術(shù)和物流流技術(shù)等促進進各種直營方方式的進一步步發(fā)展。二、中間商的的處境1、正確認識識經(jīng)銷商2、經(jīng)銷商的的弱勢3、經(jīng)銷商的的現(xiàn)實問題4、將面臨的的壓力5、經(jīng)銷商的的優(yōu)勢6、未來的出出路1，正確認識識經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的的基本功能：：（提供區(qū)域性性市場覆蓋面面；進行市場場銷售接觸；；存有庫倉商商品；處理訂訂單；提供市市場信息；為為客戶提供咨咨詢和技術(shù)上上的服務(wù)）2、一般經(jīng)銷銷商的分類：：游擊性經(jīng)銷商商：不主動做市場場的整合推廣廣，而只靠品品牌和產(chǎn)品或或廣告宣傳拉拉動的自然銷銷售，以機會會性銷售利差差為主要盈利利手段，被稱稱作“機會盈盈利商”。品牌經(jīng)銷商：：以某個品牌的的總代理為支支點，通過雙雙方整合推廣廣以獲取規(guī)模模市場回報，，重視其所總總代理品牌的的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷商：基于區(qū)域市場場網(wǎng)絡(luò)的管理理和掌控而獲獲得分銷效能能，與廠家合合作，謀求整整體和長期利利益最大化。。2，一般經(jīng)銷銷商的弱勢經(jīng)營理念落后后：受短期利益驅(qū)驅(qū)動、運營管理不力力：發(fā)商素質(zhì)較低低市場推廣能力力差：對企業(yè)的依賴賴程度較高缺乏渠道管理理：批發(fā)商對二批批依賴性較強強，這就形成成了目前銷售售渠道過長的的事實，對二二級批發(fā)商和和零售商缺乏乏管理能力，，使得二級批批發(fā)商處于放放任自流狀態(tài)態(tài)。市場管理較弱弱：服務(wù)功能有待待發(fā)育：3、經(jīng)銷商的的現(xiàn)實問題經(jīng)營環(huán)境問題題客戶需求問題題小批量需求，，價格壓力，，地方保護，，賒帳等；競爭壓力問題題過度和無序的的競爭、價格格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)戰(zhàn)、眾多對手手較量；廠商的問題缺少足夠的價價格、產(chǎn)品、、品牌、促銷銷服務(wù)等支持持，溝通不足足，信任危機機等運營管理問題題高成本與低效效率，存貨損損失，系統(tǒng)管管理能力差，，人才缺乏等等經(jīng)濟上上的問問題由于需需求的的蕭條條、有有限的的增長長、不不斷提提高的的銷售售成本本、運運輸成成本的的增加加、顧顧客服服務(wù)要要求的的提高高、以以及高高額應(yīng)應(yīng)收賬賬款和和庫存存成本本等因因素的的作用用等，，粗放放經(jīng)營營的獲獲利可可能性性越來來越小小。4、將將面臨臨的壓壓力在這種種渠道道模式式的演演進中中，處處于傳傳統(tǒng)分分銷渠渠道中中心的的批發(fā)發(fā)商受受到極極大的的沖擊擊，主主要來來自三三個方方面：：1、來來自上上游制制造商商的壓壓力：：（向下下延伸伸、要要求提提高、、市場場職能能、管管理升升級、、服務(wù)務(wù)功能能、信信息反反饋等等）2、來來自下下游經(jīng)經(jīng)銷商商和零零售商商的壓壓力：：（規(guī)模模擴大大、締締結(jié)聯(lián)聯(lián)盟、、條件件苛刻刻、費費用提提高、、直通通廠家家等））3、來來自同同行競競爭對對手的的壓力力：（交叉叉滲透透、無無序競競爭、、搶占占終端端、爭爭奪廠廠家等等）5、經(jīng)經(jīng)銷商商的優(yōu)優(yōu)勢1、地地緣背背景優(yōu)優(yōu)勢：：2、渠渠道通通路優(yōu)優(yōu)勢：：3、豐豐富的的行業(yè)業(yè)經(jīng)驗驗：4、廣廣而深深的客客情關(guān)關(guān)系：：5、綜綜合信信息反反饋能能力：：6、物物流倉倉儲功功能：：7、組組合配配送功功能：：8、渠渠道融融資功功能：：9、多多品種種分銷銷的規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟性性：6，中中間商商的出出路在自身身弱勢勢條件件下，，面臨臨渠道道上、、中、、下各各方面面的沖沖擊和和壓力力，同同時又又處在在營銷銷渠道道演進進的不不利地地位中中，批批發(fā)商商出路路何在在？向渠道道管理理型經(jīng)經(jīng)銷商商轉(zhuǎn)化化，由昔日日的““捕捉捉機會會的獵獵手””轉(zhuǎn)向向“精精耕細細作的的農(nóng)夫夫”1、合合理定定位，，確立立在流流通渠渠道中中不可可替代代的地地位2、整整合現(xiàn)現(xiàn)有資資源，，優(yōu)化化運營營管理理，降降低成成本費費用3、發(fā)發(fā)展與與生產(chǎn)產(chǎn)廠家家的新新型合合作關(guān)關(guān)系，，實現(xiàn)現(xiàn)雙贏贏或多多贏4、開開發(fā)建建立區(qū)區(qū)域營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，深化化客戶戶關(guān)系系，加加強市市場的的掌控控5、發(fā)發(fā)育信信息、、服務(wù)務(wù)等市市場職職能，，提供供企業(yè)業(yè)所不不能或或難于于提供供的新新營銷銷職能能6、加加強渠渠道的的維護護和管管理，，提高高整個個營銷銷渠道道的分分銷效效能和和增值值性從長長遠遠來來看看，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商能能生生存存的的唯唯一一基基礎(chǔ)礎(chǔ)是是提提高高整整個個營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的效效率率和和效效益益獵人人?農(nóng)農(nóng)夫夫?管理理型型渠渠道道經(jīng)經(jīng)銷銷商商:1、、集集約約經(jīng)經(jīng)營營、、構(gòu)構(gòu)建建高高效效能能的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)2、、關(guān)關(guān)注注長長期期、、綜綜合合利利益益3、、精精耕耕細細作作、、發(fā)發(fā)展展市市場場機會會型型貿(mào)貿(mào)易易經(jīng)經(jīng)銷銷商商：：1、、粗粗放放經(jīng)經(jīng)營營、、四四處處流流獵獵2、、簡簡單單追追求求即即期期利利益益3、、被被動動銷銷售售、、坐坐等等機機會會三、、新新型型廠廠商商合合作作關(guān)關(guān)系系成熟熟的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商所所注注重重的的并并不不是是僅僅僅僅是是所所經(jīng)經(jīng)銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能為廠家應(yīng)重新認識嫁接渠道的價值和信任各級渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高產(chǎn)品和品牌的競爭力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營銷資源。建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢商家家對對廠廠家家選選擇擇彌補補產(chǎn)產(chǎn)品品種種結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的不不足足，，建建立立更更為為完完善善的的產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列彌補補資資金金的的不不足足和和可可能能的的長長、、短短期期經(jīng)經(jīng)銷銷利利潤潤企業(yè)業(yè)的的綜綜合合實實力力（包包括括市市場場營營銷銷資資源源和和運運作作能能力力））強大大的的品品牌牌影影響響力力合理理的的營營銷銷策策略略和和市市場場綜綜合合支支持持產(chǎn)品品的的性性能能和和價價格格比比優(yōu)優(yōu)勢勢和和市市場場前前景景其他他的的利利益益點點廠家家對對代代理理商商的的選選擇擇信譽譽：：信信守守合合同同，，及及時時回回款款、、維維護護廠廠家家利利益益經(jīng)營營動動機機：：與與廠廠家家不不沖沖突突經(jīng)營營管管理理能能力力現(xiàn)有有分分銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品不不與與本本品品相相競競爭爭完善善的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷經(jīng)經(jīng)驗驗倉儲儲配配送送能能力力區(qū)域域市市場場的的區(qū)區(qū)位位優(yōu)優(yōu)勢勢和和行行業(yè)業(yè)影影響響力力規(guī)模模和和資資金金實實力力合作作型型廠廠商商渠渠道道職職能能分分工工四、、構(gòu)建建管管理理型型渠渠道道定義義：：由一一個個或或少少數(shù)數(shù)幾幾個個具具有有規(guī)規(guī)模模、、實實力力、、品品牌牌和和影影響響等等綜綜合合優(yōu)優(yōu)勢勢的的渠渠道道成成員員（（生生產(chǎn)產(chǎn)商商或或代代理理商商等等）），，通通過過系系統(tǒng)統(tǒng)和和有有力力的的管管理理，，將將多多數(shù)數(shù)分分銷銷商商聯(lián)聯(lián)合合而而形形成成的的營營銷銷渠渠道道關(guān)關(guān)系系優(yōu)勢勢：：1、、由由居居于于主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位的的廠廠家家或或代代理理商商承承擔擔““管管理理者者””職職能能，，協(xié)協(xié)同同效效率率高高2、、有有力力化化解解沖沖突突，，渠渠道道成成員員相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定，，利利于于長長期期發(fā)發(fā)展展3、、功功能能互互補補，，合合作作基基礎(chǔ)礎(chǔ)穩(wěn)穩(wěn)固固，，關(guān)關(guān)系系緊緊密密4、、營營銷銷資資源源共共享享，，互互惠惠互互利利5、、責(zé)責(zé)任任利利益益相相對對協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)和和對對等等合理理的的渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃渠道道合合理理規(guī)規(guī)劃劃合理理的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（層層次次、、廣廣度度和和管管理理規(guī)規(guī)則則））合理理的的合合作作關(guān)關(guān)系系（（成成員員間間合合理理分分工工，，責(zé)責(zé)任任和和利利益益共共享享））合理的區(qū)區(qū)域劃分分（市場場容量、、經(jīng)銷商商能力和和終端數(shù)數(shù)量匹配配）有效性（三流順順暢、相相對穩(wěn)定定、覆蓋蓋廣、流流量大和和影響大大）管理性（易于管理和維護、掌控力度）發(fā)展性（競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）影響渠道道選擇的的因素顧客特性性（構(gòu)成、、習(xí)性、、便好、、購買行行為等））產(chǎn)品特性性（物理性性、技術(shù)術(shù)性、應(yīng)應(yīng)用性、、價值密密度等））中間商特特性（客情關(guān)關(guān)系、分分銷能力力、市場場運作等等）競爭特性性（競爭格格局、對對手策略略、競爭爭規(guī)則等等）生產(chǎn)廠家家特性（規(guī)模實實力、品品牌力、、管理水水平、商商譽等））市場特性性（地理條條件、容容量、潛潛力、變變化趨勢勢等）如何選擇擇二級商商中間商的的市場范范圍素質(zhì)和商商譽地理區(qū)位位優(yōu)勢經(jīng)營經(jīng)驗驗預(yù)期合作作程度資金實力力與管理理水平促銷執(zhí)行行力綜合服務(wù)務(wù)能力終端的情情況分析析總體的數(shù)數(shù)量、結(jié)結(jié)構(gòu)和地地理分布布各終端規(guī)規(guī)模、現(xiàn)現(xiàn)狀、經(jīng)經(jīng)驗和服服務(wù)特色色等情況況各終端的的現(xiàn)有客客戶情況況和潛力力各終端流流量及品品牌分布布影響其選選擇經(jīng)銷銷產(chǎn)品的的因素及及排序可能的合合作模式式目標終端端ABC分類制作ABC分析析表1、將所所調(diào)查到到的終端端按流量量大小進進行排序序2、由大大到小對對終端進進行累計計，并計計算累計計比例3、繪制制ABC分析圖圖確定判斷斷標準（以下為為僅為參參考標準準，具體體可結(jié)合合行業(yè)或或渠道集集中度等等數(shù)據(jù)））A：累計計比80%左右右B：累計計比95%左右右C：其余余至100%填寫終端端結(jié)構(gòu)統(tǒng)統(tǒng)計判斷斷表終端結(jié)構(gòu)構(gòu)分析表表終端ABC統(tǒng)計計分析圖圖90%80%A類終端端B類終端端C類或以以下終端端流量累計計比例終端數(shù)量量100%電子地圖圖繪制1、終端端的編號號方法2、電子子地圖的的繪制方方法與標標準：*繪出各各區(qū)域的的基本地地理位置置、街道道、標志志性建筑筑，要求求標示清清楚，比比例一致致，其方方向按上上北下南南左東右右西（具體標標示方法法參見電電子地圖圖圖例））；*在圖上上標明ＡＡＢＣ類類終端所所在位置置及編號號；要求求標示統(tǒng)統(tǒng)一清晰晰，方位位準確；；*注明使使用方法法，包括括巡訪路路線、交交通工具具、大致致費用、、巡訪路路途所需需時間。。(見示例例）電子地圖圖終端編編號（示示例）北●●★運河河運河路運河北路路運河新村村★東苑新村村●釀造廠味精廠人民路華龍集團團馬鐵廠通惠機器器中利科技技縫紉機廠廠11終端類型型：☆☆餐飲店店★★零零售/便便利店□□超市市●●夜夜店○○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10終端維護電子子地圖（示例例）區(qū)域上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02路線1業(yè)務(wù)員劉江深度營銷渠道道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商終端賣場團體采購商超連鎖補貨付款付款付款補貨業(yè)務(wù)代表1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息渠道建設(shè)的規(guī)規(guī)劃分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)的幾種模式式：四處撒網(wǎng)型：：點多面廣，，優(yōu)先占位重點突破型：：見利見效，，效率第一蠶食推進型：：“先吃窩邊邊草”，集中中發(fā)育，滾動動發(fā)展構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源：設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)的整體性規(guī)規(guī)劃完善運營管理理，發(fā)育市場場營銷職能一方面整合優(yōu)優(yōu)勢廠家資源源，優(yōu)化產(chǎn)品品組合和營銷銷資源另一方面加強強網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)發(fā)、維護和優(yōu)優(yōu)化等管理五、渠道的維維護管理1、渠道流程程的管理2、渠道成員員的管理3、渠道的協(xié)協(xié)調(diào)優(yōu)化4、市場規(guī)范范的管理1、渠道的流流程管理--物流控制管理目的：采用JITD，實現(xiàn)整個個網(wǎng)絡(luò)的最佳佳服務(wù)和最低低配送成本存貨管理：加強市場預(yù)測測和計劃，成成本核算，確確定各環(huán)節(jié)合合適的存貨水水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成成本，確定最最優(yōu)配貨時間間和配貨量建立檔案，不不斷分析優(yōu)化化，加強指導(dǎo)導(dǎo)和支持倉儲管理：直運和倉儲相相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道道各環(huán)節(jié)的倉倉儲管理，降降低損耗運輸管理：優(yōu)化配送路線線、方式、工工具，提高效效率，降低成成本信息支持和現(xiàn)現(xiàn)代物流技術(shù)術(shù)的采用：MIS、POS、EDI等1、渠道的流流程管理---資金流管管理應(yīng)收帳貨款的的管理：賒銷的控制嚴格審批、預(yù)預(yù)警和責(zé)任制制度，額度控控制客戶信用管理理（商譽、實實力、抵押、、經(jīng)營狀況和和可能風(fēng)險等等）緊密跟蹤關(guān)注注，加強日常常維護加強回款工作作建立應(yīng)收帳款款管理規(guī)范提高收款能力力（結(jié)合多種種市場策略、、靈活結(jié)算等等）有效激勵（激激勵客戶回款款）及時行動，當當機立斷采用法律、外外包和其他手手段1、渠道的流流程管理---信息流管管理信息內(nèi)容：廠家信息：（營銷政策、、新品計劃、、營銷資源、、市場份額、、經(jīng)營狀況等等）行業(yè)、競爭對對手信（渠道、促銷銷、價格和產(chǎn)產(chǎn)品策略、市市場份額、投投入力度等））消費者信息：：（便好、需求求趨向、服務(wù)務(wù)要求、意見見投訴等）各級分銷商和和終端信息（銷售能力、、忠誠度、信信用度、合作作誠意、需求求）建立雙向溝通通路徑，一體體化的及時響響應(yīng)渠道前端----采集、、整理、分析析、反饋和存存檔等渠道后臺----匯總、、共享、分析析、決策、反反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常常巡訪、報告告制度；客戶戶檔案管理與生產(chǎn)廠家溝溝通下游分銷商、、終端和用戶戶的直接反饋饋2、渠道成員員管理----分銷商加強溝通，深深化客情關(guān)系系，提高忠誠誠度日常維護管理理，了解經(jīng)營營狀況反饋意見，排排憂解難指導(dǎo)經(jīng)營管理理如定貨計劃、、客戶管理、、配送服務(wù)、、帳目管理和和存貨管理等等有效激勵和綜綜合支持維護市場秩序序，協(xié)調(diào)渠道道關(guān)系及時處理意外外突發(fā)事件2、渠道成員員管理----零售終端端1、2/8原則，優(yōu)優(yōu)先優(yōu)秀終終端，注意意匹配2、統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃、合理理布局3、遵守規(guī)規(guī)則、互惠惠合作4、提高用用戶忠誠度度、是掌控控終端的核核心5、有效和和合理的激激勵，積極極引導(dǎo)終端端進行專銷銷或主銷6、建立終終端檔案和和巡訪制度度，加強客客情維護和和經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)、及時排排憂解難，，持續(xù)有效效出貨7、協(xié)調(diào)終終端與分銷銷商和終端端之間的關(guān)關(guān)系2、渠道成成員管理---激勵勵成員關(guān)系營銷（（深化客情情關(guān)系、基基于長期合合作等）價格折扣及時提升等等級庫存保護設(shè)立獎項（（開拓獎、、合作獎、、回款獎、、信息獎等等）資金、促銷銷、指導(dǎo)、、技術(shù)及服服務(wù)等市場場支持專項補貼（（維護、運運費等）助銷（人、、財、物））有效的促銷銷和服務(wù)針對市場特特點，結(jié)合合網(wǎng)建的不不同階段針對目標競競爭對手，，集中優(yōu)勢勢，滾動展展開發(fā)揮渠道成成員的協(xié)同同優(yōu)勢，保保證有效和和經(jīng)濟由“點擊式式”轉(zhuǎn)變?yōu)闉槿粘！百N貼近式”的的增值服務(wù)務(wù)，注意可可積累性促銷服務(wù)體體系的財務(wù)務(wù)預(yù)算保證證和有效管管理及時協(xié)調(diào)渠渠道沖突渠道與用戶戶沖突：承諾不兌現(xiàn)現(xiàn)（售后服服務(wù)組織））、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量問題、、配送不及及時利潤（差價價）太高、、投訴響應(yīng)應(yīng)不及時渠道間（內(nèi)內(nèi)部）沖突突良性沖突：：要善于利用用良性沖突突，擴大市市場，提高高渠道成員員積極性和和降低議價價能力。惡性沖突：：竄貨、爛價價渠道與廠商商沖突：損害經(jīng)銷商商利益（渠渠道設(shè)置交交叉、重疊疊等）、政政策不統(tǒng)一一、政策連連續(xù)性差承諾不兌現(xiàn)現(xiàn)、售后服服務(wù)質(zhì)量不不佳、缺少少經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)、、缺少助銷銷支持竄貨的系統(tǒng)統(tǒng)解決1、區(qū)域劃劃分，容量量和分銷能能力匹配2、產(chǎn)品識識別，合理理分流3、定好差差價體系，，加強價格格管理4、信息反反饋、物流流有效控制制5、相對穩(wěn)穩(wěn)定的返利利和合理的的激勵機制制6、促銷服服務(wù)的傾斜斜和促銷過過程控制7、嚴格的的管理措施施和懲罰制制度價格體系的的維護管理理市場價格波波動是必然然，必須積積極響應(yīng)價價格的變化化。（內(nèi)部價格格混亂、主主要競品價價格調(diào)整、、廠家價格格調(diào)整等））保持價格體體系整體規(guī)規(guī)范和協(xié)調(diào)調(diào)性，任何何一個環(huán)節(jié)節(jié)不當?shù)恼{(diào)調(diào)價影響，，都會迅速速在網(wǎng)絡(luò)中中波及開來來，從而動動搖渠道堅堅守價格政政策的信心心增強價格管管理職能，，主要措施施：零售終端價價格控制：：各環(huán)節(jié)價格格梯度合理理協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠渠道的價格格差異加強信息反反饋和跟蹤蹤控制，及及時糾偏合理的返利利、折扣等等激勵政策策步調(diào)一致的的價格調(diào)整整積極響應(yīng)競競爭的價格格協(xié)調(diào)機制制3、渠道優(yōu)優(yōu)化---網(wǎng)絡(luò)提升提高網(wǎng)絡(luò)的的分銷力，，減低運營營費用積極響應(yīng)市市場，提高高競爭力提高各單點點流量，重重點支持增增長快和流流量大的客客戶在各環(huán)節(jié)提提高效率，，降低單位位銷量費用用優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)，提高高優(yōu)秀終端端占有率加強指導(dǎo)維維護、提升升原有端點點質(zhì)量不斷開發(fā)占占有新的優(yōu)優(yōu)秀客戶通過定期的的評估和激激勵機制，，優(yōu)升劣降降；及時淘淘汰、調(diào)整整結(jié)構(gòu)4、市場的的規(guī)范和管管理市場監(jiān)控市場需求變變化購買者的需需求狀況競爭對手狀狀況行業(yè)變化市場秩序維維護物流管理（（竄貨）價格管理（（低價傾銷銷）銷售區(qū)域交交叉與重疊疊網(wǎng)絡(luò)日常維維護合作的鞏固固，關(guān)系深深化，提高高忠誠度及時調(diào)解沖沖突，協(xié)調(diào)調(diào)利益關(guān)系系非常事件的的處理六、總結(jié)結(jié)我們認為隨隨著流通領(lǐng)領(lǐng)域的加速速演進，分分銷渠道會會產(chǎn)生深刻刻的變化，，傳統(tǒng)經(jīng)銷銷商可能的的戰(zhàn)略選擇擇是：1、構(gòu)建區(qū)區(qū)域營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育育管理和服服務(wù)職能，，成為區(qū)域域分銷平臺臺的管理者者，為眾多多生產(chǎn)商提提供通路2、專業(yè)化化發(fā)展，成成為區(qū)域強強勢零售店店或連鎖加加盟店顯然進取的的經(jīng)銷商會會選擇第一一種戰(zhàn)略，，上與生產(chǎn)產(chǎn)廠家結(jié)盟盟，整合資資源，發(fā)育育功能合企企業(yè)升級；；向下發(fā)揮揮地緣優(yōu)勢勢，組建區(qū)區(qū)域分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，不斷斷提高分銷銷效率，加加大增值服服務(wù)能力。。課程到此結(jié)結(jié)束謝謝大家！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:30:2904:30:2904:3012/31/20224:30:29AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:30:2904:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:30:2904:30:2904:30Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:30:2904:30:29December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:30:29上上午04:30:2912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:30上上午12月-2204:30December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:30:2904:30:2931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:30:29上午午4:30上午午04:30:2912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:30:2904:30:2904:3012/31/20224:30:29AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:30:2904:30Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不