農(nóng)資銷售技巧分享

農(nóng)資銷售技巧分享他山之石可以攻玉

2講座課程安排一、農(nóng)資銷售成功的要素二、農(nóng)資成功營(yíng)銷九大法則三、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判四、農(nóng)資銷售技巧六、經(jīng)銷商類型分析與對(duì)策七、應(yīng)付難纏客戶的功夫八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)3第一講：農(nóng)資銷售成功的要素農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的原由！但做好農(nóng)資不簡(jiǎn)單，其有一定的成功要素：1、專業(yè)知識(shí)；2、銷售六心；3、銷售八力；4、豐富常識(shí)；5、PSC法則。41、農(nóng)資專業(yè)知識(shí)：法律知識(shí)一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律知識(shí)：農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法；價(jià)格管理?xiàng)l例；產(chǎn)品質(zhì)量法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商標(biāo)法；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法；廣告法；商業(yè)秘密規(guī)定；專利法；公司法；51、農(nóng)資專業(yè)知識(shí)：農(nóng)資知識(shí)能做好農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件：懂得產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對(duì)象等；農(nóng)作物植保知識(shí)：基本病蟲草害認(rèn)識(shí)與了解；農(nóng)作物基本種植知識(shí)；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等；一般化工知識(shí)：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識(shí)著重點(diǎn)及防護(hù)等知識(shí)；61、農(nóng)資專業(yè)知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營(yíng)銷：營(yíng)銷的基本知識(shí)與技能：營(yíng)銷4P理論；營(yíng)銷4C理論；市場(chǎng)調(diào)研的方法與方式；市場(chǎng)行情分析基本理論；顧客滿意度；營(yíng)銷計(jì)劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。72、銷售六心之一：耐心說話：一個(gè)人學(xué)會(huì)說話時(shí)必須同時(shí)學(xué)會(huì)聽話，這兩個(gè)結(jié)合起來才叫會(huì)說話。耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營(yíng)銷！營(yíng)銷耐心小故事一則：西方國(guó)家的夫婦老是鬧離婚，因?yàn)樗麄兊膼凵駜菏莻€(gè)小娃兒。瞧瞧中國(guó)的月下老人，經(jīng)驗(yàn)十足，所以中國(guó)夫婦的婚姻較為恒久。82、銷售六心之二：關(guān)心關(guān)心——要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營(yíng)銷，踩能更好地顧全大局，做好營(yíng)銷。關(guān)心小故事一則：豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往前走，幸福會(huì)一直跟著你的！”！92、銷售六心之三：熱心熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成營(yíng)銷目的。熱心——熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)開拓與市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)推廣與服務(wù)。經(jīng)銷商主要問題：質(zhì)量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨(dú)家問題。熱心小故事一則：102、銷售六心之四：誠(chéng)心誠(chéng)心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。欺騙人只可欺騙一時(shí)，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世！112、銷售六六心之五：：決心決心——接接觸到一個(gè)個(gè)新的有機(jī)機(jī)會(huì)的客戶戶時(shí)，要下下定決心，，不可猶豫豫不決，坐坐失良機(jī)。。決心就是信信心！決心小故事事一則：要想跳出這這個(gè)魚缸，，魚不能一一次嘗試不不能跳出而而放棄行動(dòng)動(dòng)，需要多多次磨練多多次試驗(yàn)，，找準(zhǔn)方向向方能跳出出。122、銷售六六心之六：：進(jìn)取心進(jìn)取心———為自己定定預(yù)期銷售售目標(biāo)及理理想的利潤(rùn)潤(rùn)，以強(qiáng)烈烈而旺盛的的進(jìn)取心去去達(dá)成目標(biāo)標(biāo)及任務(wù)。。根據(jù)自己的的銷售目標(biāo)標(biāo)，進(jìn)行銷銷售分解，，然后再進(jìn)進(jìn)行針對(duì)性性的開發(fā)市市場(chǎng)，保持持強(qiáng)烈的進(jìn)進(jìn)取心是攻攻克市場(chǎng)的的最好手段段，當(dāng)然也也是自己提提成多多的的保障。133、、銷銷售售八八力力之之一一：：觀觀察察力力觀察察力力——1、、面面對(duì)對(duì)客客戶戶：：要要在在短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)敏敏銳銳的的觀觀察察出出客客戶戶的的類類型型、、偏偏好好、、意意向向；；2、、面面對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品：：要要能能立立即即觀觀察察出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)、、特特性性、、對(duì)對(duì)策策和和解解決決方方法法。。3、、面面對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)：：對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況的的敏敏銳銳觀觀察察，，以以便便避避免免呆呆帳帳死死帳帳！！4、、面面對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者：：關(guān)關(guān)注注其其企企業(yè)業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)及及產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售情情況況及及措措施施，，以以方方便便應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)。。143、、銷銷售售八八力力之之二二：：理理解解力力理解解力力——要要能能深深刻刻了了解解客客戶戶的的需需求求狀狀況況及及產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)、、特特性性等等各各方方面面問問題題。。1、、對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品理理解解；；2、對(duì)客戶理理解；3、對(duì)企業(yè)理理解；4、對(duì)往來帳帳理解；5、對(duì)市場(chǎng)銷銷售情況理解解；6、對(duì)競(jìng)品理理解。對(duì)市場(chǎng)、客戶戶、競(jìng)品、帳帳務(wù)等的理解解力直接影響響你的銷售。。153、銷售八力力之三：創(chuàng)造造力創(chuàng)造力—新產(chǎn)產(chǎn)品具有嶄新新的創(chuàng)造力，，推陳出新，，這就是您賺賺錢的先機(jī)。。1、對(duì)市場(chǎng)的的創(chuàng)造；2、對(duì)產(chǎn)品的的創(chuàng)造；3、對(duì)競(jìng)品的的創(chuàng)造；4、對(duì)營(yíng)銷的的創(chuàng)造。一個(gè)成功的營(yíng)營(yíng)銷員，他一一定創(chuàng)造了了一片市場(chǎng)，，締造了一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的奇跡跡，認(rèn)同了一一個(gè)營(yíng)銷的理理念。163、銷售八力力之四：想象象力想象力—要在在產(chǎn)品尚未銷銷售前，就能能想象出它未未來的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，加以對(duì)對(duì)產(chǎn)品信心及及銷售工作，，作最好的判判斷與說明，，才可以說服服經(jīng)銷商銷售售你的產(chǎn)品，，賣力推廣你你的產(chǎn)品。1、想象你的的市場(chǎng)；2、想象你的的產(chǎn)品前景；；3、想象你的的推廣思路；；4、想象你的的工資與提成成??！`173、銷售八力力之五：記憶憶力記憶力—做農(nóng)農(nóng)資產(chǎn)品接觸觸的經(jīng)銷商比比較多，客戶戶提出的總是是不盡相同，，加強(qiáng)記憶力力，才能對(duì)每每個(gè)客戶作最最好的說明和和服務(wù)。1、記憶客戶戶基本信息；；2、記憶客戶戶銷售你的產(chǎn)產(chǎn)品信息；3、記憶你的的往來帳；4、記憶你我我他的往昔情情感；5、公公司營(yíng)營(yíng)銷思思想與與理念念的記記憶和和傳播播。183、銷銷售八八力之之六：：判斷斷力判斷力力—良良好而而正確確的判判斷力力是成成功營(yíng)營(yíng)銷的的最大大因素素，反反之，，錯(cuò)誤誤的判判斷則則令人人一敗敗涂地地，前前功盡盡棄，，甚至至使公公司蒙蒙受重重大損損失。。1、對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的判判斷：：產(chǎn)品品進(jìn)入入？2、對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的判斷斷：選選擇與與否？？3、對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商財(cái)財(cái)務(wù)的的判斷斷：：該回回款拉拉！預(yù)預(yù)防呆呆帳死死帳?。。?、新新品的的判斷斷：是是否適適合市市場(chǎng)？？193、銷銷售八八力之之七：：說服服力說服力力—有有強(qiáng)勁勁的說說服能能力，，技巧巧地介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，幫幫助經(jīng)經(jīng)銷商商掙錢錢，常常能贏贏得客客戶的的心動(dòng)動(dòng)而成成交。。1、說說服經(jīng)經(jīng)銷商商推廣廣產(chǎn)品品；2、說說服企企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)給給予市市場(chǎng)支支持；；3、說說服經(jīng)經(jīng)銷商商認(rèn)同同我的的銷售售理念念及公公司品品牌。。203、銷銷售八八力之之八：：分析析力分析力力—站站在經(jīng)經(jīng)銷商商的立立場(chǎng)分分析本本地的的市場(chǎng)場(chǎng)、種種植結(jié)結(jié)構(gòu)、、購(gòu)買買力、、價(jià)位位、贏贏利潛潛力，，能分分析更更周到到則更更能掌掌握成成交勝勝算。。市場(chǎng)分分析不不到位位，產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)講講不透透，客客戶利利益不不明確確，渠渠道劃劃分不不清晰晰，如如何做做好業(yè)業(yè)務(wù)？？214、豐豐富的的常識(shí)識(shí)營(yíng)銷人人員要要與各各行各各業(yè)、、各種種層次次的人人接觸觸，因因此應(yīng)應(yīng)對(duì)各各種人人喜歡歡談什什么要要清楚楚，進(jìn)進(jìn)而才才能有有與對(duì)對(duì)方共共同的的話題題，談?wù)勂饋韥聿拍苣芡稒C(jī)機(jī)。但但這種種知識(shí)識(shí)面是是廣、、博而而不一一定需需要深深、精精。因因?yàn)槲椅覀儧]沒有時(shí)時(shí)間、、機(jī)會(huì)會(huì)去作作太深深入的的了解解和研研究的的。一些營(yíng)銷銷人員都都有一種種習(xí)慣，，在每天天出門前前、候車車時(shí)，拿拿一份日日?qǐng)?bào)或足足球、體體育等報(bào)報(bào)刊雜志志閱讀，，主要是是為適應(yīng)應(yīng)各類人人群的共共同話題題。225、P.S.C法則做農(nóng)資銷銷售，需需推銷的的內(nèi)容包包括自己己(oneself)、觀念念(conception)和產(chǎn)品品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就就是先推推銷自己己,再推推銷觀念念，,最最后推銷銷產(chǎn)品。。不管您推推銷，您您得做到到與眾不不同。推推銷自己己，讓客客戶喜歡歡您，相相信您。。要是做做不好，，那就沒沒有任何何理由解解釋“客客戶為什什么大量量購(gòu)買您您的產(chǎn)品品?！蓖瑫r(shí)也要要推銷您您的公司司，要懂懂得公司司的良好好聲譽(yù)可可以減輕輕客戶對(duì)對(duì)陌生銷銷售代表表的疑慮慮。有時(shí)候與與經(jīng)銷商商交朋友友就是做做生意?。?3６、業(yè)務(wù)務(wù)員的多多重角色色作為一名名推銷員員，要想想取得成成功，就就必須使使自己能能夠擔(dān)當(dāng)當(dāng)起多重重身份角角色，具具備多項(xiàng)項(xiàng)工作能能力：：社會(huì)角色色：朋友友；外交交家；心心理學(xué)家家；教師師；解難難人；創(chuàng)創(chuàng)新人；；健談?wù)哒?；分析析家；哲哲學(xué)家；；管理角色色：管理理者；信信息調(diào)研研者；變變革促進(jìn)進(jìn)人；業(yè)務(wù)角色色：業(yè)務(wù)務(wù)員，推推廣員，，宣傳員員。24農(nóng)資營(yíng)銷銷九招絕招就是是將簡(jiǎn)單單的動(dòng)作作練到極極致！1、定位位招：良良好的市市場(chǎng)定位位比什么么都重要要！2、點(diǎn)線線面招；；3、技術(shù)術(shù)銷售招招；4、感情情招；5、層層層銷售招招；6、高空空推廣招招7、利益益招；8、門店店導(dǎo)購(gòu)招招9、分析析招25渠道精耕耕作業(yè)11、適用用范圍：：適用于于經(jīng)銷商商所轄市市場(chǎng)城區(qū)區(qū)的零售售、分銷銷、批發(fā)發(fā)通路及及縣級(jí)市市場(chǎng)作業(yè)業(yè)。2、步驟驟實(shí)施一一階段：：A基礎(chǔ)資資料的收收集和整整理；；B確定拜拜訪對(duì)象象；C客戶簡(jiǎn)簡(jiǎn)單分級(jí)級(jí)；D路線設(shè)設(shè)定及拜拜訪頻率率的初步步確定；；E拜訪；；F配送。。第一階段段大約需需經(jīng)三個(gè)個(gè)月左右右的時(shí)間間，各客客戶的銷銷售、進(jìn)進(jìn)貨、結(jié)結(jié)款、陳陳列（售售點(diǎn)）情情況已相相對(duì)穩(wěn)定定，著手手進(jìn)行渠渠道精耕耕的第二二階段26渠道精耕耕作業(yè)2步驟實(shí)施施二：通通路精耕耕的第二二階段主主要是對(duì)對(duì)第一階階段的總總結(jié)、資資料的修修訂、數(shù)數(shù)據(jù)分析析，在此此基礎(chǔ)上上合理修修訂客戶戶級(jí)別，，調(diào)整拜拜訪頻率率。核心心是以銷銷售量為為基礎(chǔ)的的數(shù)據(jù)分分析。。售點(diǎn)中產(chǎn)產(chǎn)品的存存貨分析析通路產(chǎn)品品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率分析析客戶等級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻率率調(diào)整配送運(yùn)力力調(diào)整：：27銷售開啟：：開拓客客戶開拓準(zhǔn)客戶戶的方法：：1．直接接拜訪法2．連連鎖介紹法法

3．接接受前任任銷售代表表的客戶資資料

4．．用心耕耕耘您的客客戶

5．．DM和和宣傳單的的運(yùn)用6．銷售售信函7．黃頁(yè)頁(yè)電話8．植植保會(huì)、促促銷會(huì)等9．?dāng)U擴(kuò)大您的人人脈28銷售的10項(xiàng)步驟：：銷售10項(xiàng)步驟之一一：事先的的準(zhǔn)備銷售10項(xiàng)步驟之二二：讓自己己的情緒達(dá)達(dá)到巔峰狀狀態(tài)。銷售10項(xiàng)步驟之三三：與顧客客建立信賴賴感。銷售10項(xiàng)步驟之四四：了解顧顧客的問題題、需求銷售10項(xiàng)步驟之五五：提出解解決方案并并塑造產(chǎn)品品價(jià)值銷售10項(xiàng)步驟之六六：做競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的分分析銷售10項(xiàng)步驟之七七：解除反反對(duì)意見銷售10項(xiàng)步驟之八八：成交銷售10項(xiàng)步驟之九九：請(qǐng)顧客客轉(zhuǎn)介紹銷售10項(xiàng)步驟之十十：售后服服務(wù)。29銷售開啟：：銷售說說服呈現(xiàn)我們要掌握握以下內(nèi)容容：

１．．了解商商品的構(gòu)造造和技術(shù)性性能

２．．熟知商商品的使用用方法３３．熟知知商品的耐耐用程度和和保養(yǎng)措施施

４．熟熟知商品品的與眾不不同之處知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆??！30購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)之之研研判判購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)：：就就是是直直接接驅(qū)驅(qū)使使消消費(fèi)費(fèi)者者實(shí)實(shí)行行某某種種購(gòu)購(gòu)買買活活動(dòng)動(dòng)的的一一種種內(nèi)內(nèi)部部動(dòng)動(dòng)力力，，反反映映了了消消費(fèi)費(fèi)者者在在心心理理、、精精神神和和感感情情上上的的需需求求，，實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)上上是是消消費(fèi)費(fèi)者者為為達(dá)達(dá)到到需需求求采采取取購(gòu)購(gòu)買買行行為為的的推推動(dòng)動(dòng)者者。。購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模模式：1、本能模式式：由生理本本能引起的動(dòng)動(dòng)機(jī)。2、心理模式式：由人們的的認(rèn)識(shí)、情感感、意志等心心理過程引起起的行為動(dòng)機(jī)機(jī)。包含著情情緒、情感、、理智、惠顧顧等動(dòng)機(jī)。3、社會(huì)模式式：來自社會(huì)會(huì)的影響，這這種后天的由由社會(huì)因素引引起的行為動(dòng)動(dòng)機(jī)。4、個(gè)體模式式：由消費(fèi)者者個(gè)體素質(zhì)引引起的行為動(dòng)動(dòng)機(jī)。31購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特特點(diǎn)：特點(diǎn)：1、迫切性：：由消費(fèi)者的的高強(qiáng)度需求求引起的。2、內(nèi)隱性：：消費(fèi)者出于于某種原因而而不愿讓別人人知道自己真真正的購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)的心理特特點(diǎn)。3、可變性：：優(yōu)勢(shì)消費(fèi)需需求與輔助消消費(fèi)需求。4、模糊性：：由于人們動(dòng)動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性性，多層次和和多變性。5、矛盾性：：“兩利相權(quán)權(quán)取其重，兩兩害相權(quán)取其其輕”32購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類類型1、感情動(dòng)機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)機(jī)購(gòu)買需求求是否得到滿滿足，直接影影響到消費(fèi)者者對(duì)商品或營(yíng)營(yíng)銷者的態(tài)度度，并伴隨有有消費(fèi)者的情情緒體驗(yàn)，這這些不同的情情緒體驗(yàn)，在在不同的顧客客身上，會(huì)表表現(xiàn)出不同的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，，具有穩(wěn)定性性。2、理智動(dòng)機(jī)機(jī)消消費(fèi)者經(jīng)過對(duì)對(duì)各種需要，，不同商品滿滿足需要的效效果和價(jià)格進(jìn)進(jìn)行認(rèn)真思考考以后產(chǎn)生的的動(dòng)機(jī)，具客客觀性周密性性控制性。3、惠惠顧動(dòng)動(dòng)機(jī)感感情和和理智智的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，對(duì)特特定的的商店店，廠廠牌或或商品品產(chǎn)生生特殊殊的信信任和和偏好好，使使消費(fèi)費(fèi)者重重復(fù)地地、習(xí)習(xí)慣地地前往往購(gòu)買買的一一種行行為動(dòng)動(dòng)機(jī)，，具有有經(jīng)常常性習(xí)習(xí)慣性性。33購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)對(duì)對(duì)購(gòu)買買行為為的作作用購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)是是消費(fèi)費(fèi)者需需求與與其購(gòu)購(gòu)買行行為的的中間間環(huán)節(jié)節(jié)，具具有承承前啟啟后的的中介介作用用。概括來來說，，購(gòu)買買動(dòng)機(jī)機(jī)對(duì)購(gòu)購(gòu)買行行為有有以下下三種種功能能：1、始始發(fā)功功能購(gòu)購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)能能夠驅(qū)驅(qū)使消消費(fèi)者者產(chǎn)生生行動(dòng)動(dòng)。2、導(dǎo)導(dǎo)向功功能購(gòu)購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)促促使購(gòu)購(gòu)買行行動(dòng)朝朝既定定的方方向，，預(yù)定定的目目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行，，具有有明確確的指指向性性。3、強(qiáng)強(qiáng)化功功能行行為的的結(jié)果果對(duì)動(dòng)動(dòng)機(jī)有有著巨巨大的的影響響。正正強(qiáng)化化能夠夠肯定定行為為，鼓鼓勵(lì)行行為，，加強(qiáng)強(qiáng)行為為；負(fù)負(fù)強(qiáng)化化則可可以削削弱行行為，，懲罰罰行為為，不不定行行為。。34影響購(gòu)購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)和和購(gòu)買買行為為的社社會(huì)因因素人口：：人口口數(shù)，，年齡齡結(jié)構(gòu)構(gòu)，性性別，，職業(yè)業(yè)等。。文化：：文化化程度度，消消費(fèi)習(xí)習(xí)俗，，宗教教信仰仰，道道德規(guī)規(guī)范，，價(jià)值值觀，，審美美觀，，社會(huì)階階層：：常見見的社社會(huì)階階層分分層標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)主主要有有職業(yè)業(yè)地位位、收收入狀狀況、、教育育程度度、權(quán)權(quán)力大大小、、家庭庭背景景、居居住區(qū)區(qū)位等等。不不同階階層人人們的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況況、價(jià)價(jià)值觀觀念、、興趣趣愛好好均有有差異異。35四、農(nóng)農(nóng)資銷銷售技技巧1、建建立聯(lián)聯(lián)系技技巧2、提問技技巧3、概述產(chǎn)產(chǎn)品益益處技技巧、、4、了解客客戶需需求技技巧、、5、重述、、詳述述產(chǎn)品品的益益處特特點(diǎn)技技巧、、6、處理理客客戶戶異異議議技技巧巧7、總結(jié)結(jié)和和銷銷售售技技巧巧361、、建建立立聯(lián)聯(lián)系系技技巧巧首要要的的就就是是與與客客戶戶建建立立聯(lián)聯(lián)系系與客客戶戶建建立立聯(lián)聯(lián)系系的的目目的的就就是是為為了了更更好好地地了了解解客客戶戶的的需需求求，，做做到到“知己己知知彼彼”。1、、獲取取客客戶戶信信任任2、、建建立立聯(lián)聯(lián)系系的的具具體體步步驟驟：：?jiǎn)枂柡蚝蚩涂蛻魬?，，自自我我介介紹紹，，進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系，，進(jìn)進(jìn)行行對(duì)對(duì)話話性性質(zhì)質(zhì)的的拜拜訪訪，，主主動(dòng)動(dòng)控控制制談?wù)勗捲挼牡姆椒较蛳颍?，保保持持相相同同的的談?wù)勗捲挿椒绞绞?，，有有禮禮貌貌，表現(xiàn)現(xiàn)出出專專業(yè)業(yè)性性372、提問問技技巧巧??！1、、單單刀刀直直入入法法2、、連連續(xù)續(xù)肯肯定定法法3、、誘誘發(fā)發(fā)好好奇奇心心4、、照照話話學(xué)學(xué)話話"法5、、刺刺猬猬效效應(yīng)應(yīng)案例例：：老老太太太太銷銷售售小小背背心心故故事事。。點(diǎn)評(píng)評(píng)：：這這位位老老太太太太的的推推銷銷技技巧巧共共三三步步，，（（一一））采采取取夸夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)孩孩子子“真胖胖”,親情情溝溝通通。。（（二二））介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品,“斷碼碼”沒有有質(zhì)質(zhì)量量問問題題。。（（三三））價(jià)價(jià)格格打打折折,“每件件便便宜宜五五毛毛錢錢”.383、概述述產(chǎn)產(chǎn)品品益益處處技技巧巧用最最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、最最親親切切的的語(yǔ)語(yǔ)言言概概述述所所銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品將將會(huì)會(huì)給給客客戶戶帶帶來來什什么么樣樣的的利利益益，，讓讓客客戶戶理理解解他他們們將將得得到到的的益益處處。。如：：394、了解解客客戶戶需需求求技技巧巧了解解客客戶戶需需求求是是一一個(gè)個(gè)非非常常重重要要甚甚至至是是最最重重要要的的一一個(gè)個(gè)銷銷售售技技巧巧。。每每一一次次銷銷售售拜拜訪訪都都會(huì)會(huì)有有一一個(gè)個(gè)目目的的，，而而大大多多數(shù)數(shù)銷銷售售拜拜訪訪的的目目的的就就是是為為了了了了解解客客戶戶的的需需求求————可可能能最最后后一一次次銷銷售售拜拜訪訪是是為為了了索索要要訂訂單單，，但但是是在在這這之之前前的的很很多多拜拜訪訪都都是是為為了了不不斷斷了了解解需需求求。。了解了需需求，就就能投其其所好！！405、重述技巧巧所謂重述述，就是是重復(fù)敘敘述客戶戶的話。。這個(gè)技技巧在什什么時(shí)候候使用呢呢？可以以在兩種種情況下下使用：：第一，當(dāng)當(dāng)客戶提提出了對(duì)對(duì)銷售有有利的需需求的時(shí)時(shí)候，或或者說客客戶提出出的需求求是你的的產(chǎn)品能能夠滿足足的時(shí)候候，這個(gè)個(gè)時(shí)候要要立刻重重述一下下客戶的的需求；；第二，就就是客戶戶提出了了對(duì)產(chǎn)品品或公司司有利的的評(píng)論的的時(shí)候，，這個(gè)時(shí)時(shí)候也要要重述。。415、詳述產(chǎn)品品的益處處特點(diǎn)的技巧詳細(xì)介紹紹所銷售售的產(chǎn)品品如何滿滿足客戶戶的需求求，如何何給客戶戶帶來利利益的技技巧。Ｆ即Feature，，在銷售售時(shí)把它它理解成成一種特特點(diǎn)或?qū)賹傩裕醇匆环N產(chǎn)產(chǎn)品能看看得到、、摸得著著的東西西，這也也是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品最最容易讓讓客戶相相信的一一點(diǎn)；Ａ即Advantage,就就是這種種屬性將將會(huì)給客客戶帶來來的作用用或優(yōu)勢(shì)勢(shì)；Ｂ即Benefit，，指作用用或者優(yōu)優(yōu)勢(shì)會(huì)給給客戶帶帶來的利利益。426、處理客戶戶異議技技巧真正的銷銷售從異異議開始始異議的種種類：：誤解，，懷疑，，冷漠，，找茬。。處理異議議的五個(gè)個(gè)步驟：：（1）停停頓（2）重重述客戶戶的異議議

（3）確認(rèn)認(rèn)客戶的的異議（（4））處理異異議（（5）確確認(rèn)客戶戶是否滿滿意437、總結(jié)和銷銷售技巧巧看到客戶戶出現(xiàn)購(gòu)購(gòu)買信息息的時(shí)候候，就要要進(jìn)行總總結(jié)和銷銷售。任何人對(duì)對(duì)一種產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣都會(huì)會(huì)有一個(gè)個(gè)提升和和下降的的過程，，當(dāng)購(gòu)買買信號(hào)出出現(xiàn)的時(shí)時(shí)候，證證明客戶戶對(duì)你的的產(chǎn)品的的興趣已已經(jīng)達(dá)到到了最高高點(diǎn)，是是銷售的的最好時(shí)時(shí)機(jī)，應(yīng)應(yīng)該立即即拿出單單據(jù)讓客客戶簽字字購(gòu)買。。44經(jīng)銷商的的類型分分析與對(duì)對(duì)策一、“大大象”型型很多經(jīng)銷銷商習(xí)慣慣把自己己定位為為廠家所所有經(jīng)銷銷商群體體中的““大象””，對(duì)于于廠家來來講，根根本就不不需要““大象””！…看看來，不不吼自威威的“大大象”型型經(jīng)銷商商并不一一定是廠廠家的需需求！“““螞蟻”型經(jīng)經(jīng)銷商則是廠廠家最為忠愛愛的：吃得少少，但作用大大，能將產(chǎn)品品運(yùn)送當(dāng)作第第一要素；勤勤勞，不問投投入，易滿足足；遍布各地地，能讓廠家家的產(chǎn)品運(yùn)送送及時(shí)；聽話話，只顧埋頭頭苦干；易管管理，不擔(dān)心心欺負(fù)到廠家家頭上來；總總能找到食吃吃，易于到市市場(chǎng)上找收益益45二、“功臣””型很多經(jīng)銷商居居功自傲，在在認(rèn)識(shí)上總是是“我沒有功功勞還有苦勞勞，廠家不會(huì)會(huì)把我怎么樣樣”。是的，廠家撤撤換經(jīng)銷商，，要付出很大大的成本，但但是渠道歷來來不是一成不不變的，廠家家一般都會(huì)依依市場(chǎng)的變化化至少在三、、四年內(nèi)作一一次改革或調(diào)調(diào)整。所以，為了最最終奪得長(zhǎng)久久的市場(chǎng)運(yùn)作作權(quán)，經(jīng)銷商商不妨變“功功臣”型為““小卒”型，，適時(shí)調(diào)整自自己的位置，，協(xié)同廠家在在市場(chǎng)上運(yùn)作作產(chǎn)品。46三、“前輪””驅(qū)動(dòng)型“后輪”是是市場(chǎng)，““前輪”是是利潤(rùn)，先先有市場(chǎng)后后有利潤(rùn)，，但很多經(jīng)經(jīng)銷商在做做廠家產(chǎn)品品時(shí)，首先先想到并且且永遠(yuǎn)想到到的就是““現(xiàn)金收入入”，目光光較淺，而而很少想到到先有市場(chǎng)場(chǎng)，后有利利潤(rùn)。而實(shí)實(shí)際情況是是先做市場(chǎng)場(chǎng)，后要條條件，后取取得利益，，才是經(jīng)銷銷商的立足足之本?，F(xiàn)在“后輪輪”驅(qū)動(dòng)型型經(jīng)銷商越越來越多，，他們知道道自己要長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，，就得在生生存與發(fā)展展中間找到到一個(gè)平衡衡點(diǎn)。47四、“梳子子”型即只顧從廠廠家的投入入中克扣或或截留，只只顧在廠家家的腦袋上上“梳得””那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)利益，而而“筢子””型則是在在市場(chǎng)上靠靠服務(wù)來對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行行增值，從從而取得更更多的收入入。48五、“一方方諸侯”型型雖然雄霸一一塊版圖，，但如果不不了解基層層，不體察察民情，不不管基層民民眾死活，，這一方諸諸侯遲早得得被“彈劾劾”，只有有有深厚的的基層基礎(chǔ)礎(chǔ)，與民眾眾打成一片片，才能夠夠基業(yè)長(zhǎng)青青。經(jīng)銷商作為為產(chǎn)品流通通過程中的的中間層級(jí)級(jí)，相對(duì)于于上游的廠廠家及下游游的終端，，根基其實(shí)實(shí)并不穩(wěn)，，要想長(zhǎng)久久發(fā)展，自自身定位及及運(yùn)作就得得進(jìn)行調(diào)整整。49六、“向日日葵”型仰慕企業(yè)不不如自己立立足根基，，厚積薄發(fā)發(fā)，走自己己的路，成成就自己的的非常強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的商業(yè)企企業(yè)。如成成立專門的的商貿(mào)公司司，成立自自己獨(dú)立的的配送公司司，成立多多元化集團(tuán)團(tuán)公司等，，成就自己己的企業(yè)。。而這盡量量以公司化化、規(guī)范化化等為基礎(chǔ)礎(chǔ)。50最難纏的八八種經(jīng)銷商商第一種：人人心不足蛇蛇吞象，大大包大攬（（自不量力力經(jīng)銷商））第二種：明明修棧道，，暗渡陳倉(cāng)倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)經(jīng)銷商）第三種：借借花獻(xiàn)佛，，轉(zhuǎn)手承包包（包工頭頭經(jīng)銷商））第四種：投投石問路，，欲擒故縱縱（間諜經(jīng)經(jīng)銷商）第五種：店店大欺客，，漫天要價(jià)價(jià)（欺弱經(jīng)經(jīng)銷商）第六種：簽簽時(shí)容易，，實(shí)施艱難難（占位經(jīng)經(jīng)銷商）第七種：翻翻手為云，，覆手為雨雨（無賴經(jīng)經(jīng)銷商）第八種：夜夜郎自大門門外漢（外外行經(jīng)銷商商）51自不量力經(jīng)經(jīng)銷商）出現(xiàn)頻率：：☆☆☆☆☆☆（星級(jí)級(jí)越高，則則頻率越多多）危害程度：：☆☆☆（（星級(jí)越高高，危害越越大）難纏級(jí)別：：☆☆☆☆☆（星級(jí)越越高越難纏纏）危害內(nèi)容：：1、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不健全，，鋪不開市市場(chǎng)；2、資金不不足，無充充分投入，，市場(chǎng)開發(fā)發(fā)面??；3、管理不不足，無法法承擔(dān)市場(chǎng)場(chǎng)管理的職職責(zé)。應(yīng)對(duì)措施：：1、除了了正面接觸觸，還需側(cè)側(cè)面了解，，2、簽定定市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)考核責(zé)任任狀，嚇跑跑此類。52明修棧道，，暗渡陳倉(cāng)倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)經(jīng)銷商）出現(xiàn)頻率：：☆☆危害程度：：☆☆☆☆☆☆難纏級(jí)別：：☆☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：：1、能力力有，竄貨貨能力強(qiáng)。。應(yīng)對(duì)措施：：只要擦亮亮眼睛，多多從側(cè)面了了解改經(jīng)銷銷商背景，，注重純銷銷能力與公公司業(yè)務(wù)性性質(zhì)；管理理細(xì)化，隨隨時(shí)掌握其其純銷進(jìn)度度，也是可可以避免的的。53包工頭經(jīng)銷銷商出現(xiàn)頻率：：☆☆☆☆☆危害程度：：☆☆☆難纏級(jí)別：：☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：：1、自銷能能力弱，完完不成市場(chǎng)場(chǎng)任務(wù)。2、不具備備管理市場(chǎng)場(chǎng)與服務(wù)市市場(chǎng)的能力力應(yīng)對(duì)措施：：1、考核其其能力2、考核其其公司54投石問路，，欲擒故縱縱（間諜經(jīng)經(jīng)銷商）出現(xiàn)頻率：：☆☆危害程度：：☆☆☆☆☆難纏級(jí)別：：☆☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：：挖墻腳應(yīng)對(duì)措施：：挖墻腳的的“經(jīng)銷商商”危害不不小，且難難纏，因?yàn)闉楦緹o法法識(shí)別，唯唯有以真誠(chéng)誠(chéng)、信譽(yù)、、誠(chéng)信和良良好服務(wù)來來維持現(xiàn)有有經(jīng)銷商的的忠誠(chéng)度，，從根本上上預(yù)防。55店大大欺欺客客，，漫漫天天要要價(jià)價(jià)（（欺欺弱弱經(jīng)經(jīng)銷銷商商））出現(xiàn)現(xiàn)頻頻率率：：☆☆☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆難纏纏級(jí)級(jí)別別：：☆☆☆☆☆☆危害害內(nèi)內(nèi)容容：：應(yīng)對(duì)對(duì)措措施施：：1、、執(zhí)執(zhí)行行公公司司政政策策，，但但可可以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡脑鲈黾蛹臃捣道~額度度，，公公司司可可以以放放棄棄利利潤(rùn)潤(rùn)率率而而增增加加市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額和和利利潤(rùn)潤(rùn)總總額額。。2、、在在談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，而而不不是是價(jià)價(jià)格格唯唯一一，，多多闡闡述述堅(jiān)堅(jiān)持持代代理理價(jià)價(jià)的的理理由由，，盡盡可可能能說說服服經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。3、、如如果果多多方方努努力力后后，，仍仍然然達(dá)達(dá)不不成成一一致致意意見見，，要要敢敢于于放放棄棄。。56簽時(shí)時(shí)容容易易，，實(shí)實(shí)施施艱艱難難（（占占位位經(jīng)經(jīng)銷銷商商））出現(xiàn)現(xiàn)頻頻率率：：☆☆☆☆☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆☆☆☆☆難纏纏級(jí)級(jí)別別：：☆☆☆☆危害害內(nèi)內(nèi)容容：：應(yīng)對(duì)對(duì)措措施施：：要要經(jīng)經(jīng)常常打打電電話話詢?cè)儐枂栠M(jìn)進(jìn)展展，，明明確確他他暫暫不不至至執(zhí)執(zhí)行行的的原原因因，，再再結(jié)結(jié)合合公公司司與與市市場(chǎng)場(chǎng)招招商商情情況況，，決決定定是是否否還還繼繼續(xù)續(xù)與與他他合合作作。。只只要要合合同同簽簽訂訂嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，，同同時(shí)時(shí)保保持持溝溝通通，，就就可可避避免免此此種種情情況況的的出出現(xiàn)現(xiàn)57翻手手為為云云，，覆覆手手為為雨雨（（無無賴賴經(jīng)經(jīng)銷銷商商））出現(xiàn)現(xiàn)頻頻率率：：☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆難纏纏級(jí)級(jí)別別：：☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆危害害內(nèi)內(nèi)容容：：沖沖竄竄貨貨、、造造假假等等多多種種手手段段來來威威脅脅和和打打擊擊公公司司，，擾擾亂亂該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的正正常常市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，造造成成市市場(chǎng)場(chǎng)混混亂亂。。應(yīng)對(duì)對(duì)措措施施：：對(duì)對(duì)這這種種經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不得得不不防防，，要要做做到到發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個(gè)個(gè)，，刪刪除除一一個(gè)個(gè)，，且且永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不能能再再與與其其合合作作58夜郎郎自自大大門門外外漢漢（（外外行行經(jīng)經(jīng)銷銷商商））出現(xiàn)現(xiàn)頻頻率率：：☆☆危害害程程度度：：☆☆☆☆☆☆難纏級(jí)別別：☆☆☆☆危害內(nèi)容容：危害害市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)程。應(yīng)對(duì)措施施：對(duì)待待新進(jìn)入入陌生行行業(yè)的經(jīng)經(jīng)銷商，，堅(jiān)決不不能給予予代理權(quán)權(quán)，充其其量也只只適合作作為二級(jí)級(jí)分銷。。59管理難纏纏經(jīng)銷商商的方法。1、縮小小其“滕滕云駕舞舞”的空空間2、直營(yíng)營(yíng)與分銷銷共存，，制約經(jīng)經(jīng)銷商瘋瘋狂3、交錯(cuò)錯(cuò)經(jīng)銷，，彼此牽牽制4、協(xié)同同銷售，，伙伴式式經(jīng)營(yíng)5、嚴(yán)密管理理，掌控控市場(chǎng)主主宰權(quán)60歡迎指導(dǎo)導(dǎo)，歡迎迎交流！！謝謝謝12月-2204:04:1904:0404:0412月-2212月-2204:0404:0404:04:1912月-2212月-2204:04:192022/12/314:04:199、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:04:2004:04:2004:0412/31/20224:04:20AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:04:2004:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:04:2004:04:2004:04Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:04:2004:04:20December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:04:20上上午午04:04:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:04:2004:04:2031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:04:20上上午午4:04上上午午04:04: