營銷大師-卡耐基

卡耐基簡介戴爾·卡耐基20世紀(jì)最偉大的心靈導(dǎo)師和成功學(xué)大師美國現(xiàn)代成人教育之父20世紀(jì)最偉大的心靈導(dǎo)師美國著名的人際關(guān)系學(xué)大師西方現(xiàn)代人際關(guān)系教育的奠基人。利用大量普通人不斷努力取得成功的故事，通過演講和書喚起無數(shù)陷入迷惘者的斗志，激勵他們?nèi)〉幂x煌的成功。1936年著作《人性的弱點(diǎn)》，70年來始終被西方世界視為社交技巧的圣經(jīng)之一。1912年創(chuàng)立卡內(nèi)基訓(xùn)練，教導(dǎo)人們?nèi)穗H溝通及處理壓力的技巧。一、浮沉探索

第一階段

寫作之前1908年，卡耐基20歲。這年，他找到了自己的第一份工作——推銷員。不久，老板準(zhǔn)備提拔他為經(jīng)理?？伤麉s拒絕了，執(zhí)意東行，投身于演藝界。

畢業(yè)時，卡耐基加入了波莉馬戲團(tuán)的巡回演出。但他在百老匯四處碰壁。于是，他痛下決心：斬?cái)嗯c演藝界的情絲，去從事一種務(wù)實(shí)的行業(yè)。

1912年，卡耐基告別了演藝夢想，再度成為推銷員——汽車推銷員。但由于對汽車構(gòu)造不感興趣和不了解，工作業(yè)績并不理想。

“終有一天，這位失敗的演員，二流的汽車推銷員，在穿衣鏡看到自己為生計(jì)勞碌的蒼白、憂郁、憔悴的臉龐，大聲對自己說：‘我在做什么？如果我想成為作家，那為什么不從事寫作？為什么要為一個我不關(guān)心，不能付我高薪，不能供我過好日子的公司工作，把時間浪費(fèi)在賣車上？’”

于是，他辭掉了工作，開始了他的寫作生活。第二階段開始寫作

其實(shí),卡耐基寫作的初期成績也不是非常理想，某些段落他甚至可以改寫40次之多。幸而通過一首充滿激情的精彩長詩的試講，他叩開了青年會館的大門。這次，卡耐基好像找到了自己的最佳位置，他的公眾演說課程大受歡迎，財(cái)源滾滾來，早已不用為生計(jì)擔(dān)憂了，但他時刻不忘自己的夢想：寫作，出書。

卡耐基主要代表作有：《溝通的藝術(shù)》、《人性的弱點(diǎn)》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》、《快樂的人生》、《偉大的人物》和《人性的光輝》。這些書出版之后，立即風(fēng)靡全球，先后被譯成幾十種文字，被譽(yù)為“人類出版史上的奇跡”。自從卡耐基的著作問世以來，就改變了千千萬萬人的命運(yùn)。發(fā)明之王愛迪生、相對論鼻祖愛因斯坦、印度圣雄甘地、《米老鼠》的父親華特·迪士尼、建筑業(yè)奇跡的創(chuàng)造者里維父子、旅館業(yè)巨子希爾頓、白手起家的臺灣塑料大王王永慶、麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人雷克洛克等等，都深受卡耐基思想和觀點(diǎn)的影響。

第三階段人生巔峰二、思想成就

卡耐基認(rèn)為，成人教育應(yīng)有別于傳統(tǒng)的教育，應(yīng)二者并重，既要讓成人掌握當(dāng)今所需的科學(xué)文化知識，也要給予他們一些社會關(guān)系方面的學(xué)問。他不在乎任何派別的教育理論，只關(guān)注教育的對象——學(xué)生的反應(yīng)。他改進(jìn)課程，只需遵循自己擬定的兩條原則：（1）使用的方法是否有助于學(xué)生；（2）使用的方法是否能使學(xué)生回來學(xué)更多的課程。可以說卡耐基是一個關(guān)注人們生活質(zhì)量的教育家。卡耐基本身是一個有些憂郁天性的人，從幼年開始就曾為一些莫名的事情憂慮著。于是他深入去了解種種憂慮的故事，終于，他總結(jié)了一個克服憂慮的萬靈公式：（1）問你自己：可能發(fā)生的最壞情況是什么？（2）如果你必須接受的話，就準(zhǔn)備接受它（3）然后很鎮(zhèn)定地想辦法改善最壞的情況。對于遲疑不決的人還可以加上那個第四條“問自己什么時候開始改善”。這個萬靈公式曾經(jīng)影響了很多人，還救了一名帶著棺材航海的垂死病人的命。

2023/1/11《人性的弱點(diǎn)》---戴爾·卡耐基13（一）操作方法《人性的弱點(diǎn)》

--與人相處的成功寶典不是銷售，卻勝似銷售本書的價值：1使你脫離心理的舊轍，給你新思想，新眼光，新志向。2使你交友迅速而且容易。3使你更受歡迎。4幫助你得人同意于你。5增加你的勢力，你的聲望，你的成事的能力。6使你得到新主容，新主顧。7增加你賺錢的能力。8使你成為一個更好的推銷員，一個更好的高級職員。9幫助你處理報(bào)怨，避免辯論，使你保持與人接觸順利愉快。10使你成為一個更好的演講員，一個更有趣的談話者。11使心理學(xué)的原則容易在你的日常接觸上應(yīng)用。 12幫助你在你交往的人中激起熱忱。書中節(jié)選：“在星星監(jiān)獄的犯人中，很少有人承認(rèn)自己是壞人的。他們和你我一樣都是人，都會為自己辯解。他們會告訴你，為什么要撬開保險箱，為什么會連續(xù)開槍傷害人。他們都能為自己的行為找出一套理由，而無視他們的行為對社會帶來的巨大危害。他們都認(rèn)為不應(yīng)該把他們囚禁起來”領(lǐng)悟1：自己犯下的錯誤推給外部，毫無自責(zé)意識。就算100次中99次都做錯了，而且不管犯的錯誤有多大，一般人都是不會責(zé)備自己的。領(lǐng)悟2：批評毫無用處，因?yàn)樗谷说姆烙睦碓黾?，并且會把所有精力用在消極的辯護(hù)上。批評的危害甚大，它會傷害一個人最寶貴的自尊，最終激發(fā)人們的反感，事后，批評者會發(fā)現(xiàn)被批評者毫無改善的跡象。所以，如果想要與人友好相處，第一項(xiàng)規(guī)則就是：千萬不要批評、責(zé)怪或抱怨某人。書中節(jié)選：世上只有一種方式可以支配任何一個人去做任何一件事，那就是使人心甘情愿地去做那一件事。而真正能使他人為你去做任何事情的唯一方法，那就是滿足他的需求。那么，一個人想得到什么呢？健康和生命安全食物睡眠金錢，以及金錢所能買到的未來生活的保障性的滿足子女的幸福被人重視的渴望領(lǐng)悟：被人重視的渴望是人類區(qū)別禽獸的重要特征。所以，如果想要與人友好相處，第二項(xiàng)規(guī)則就是：真誠地贊美他人書中節(jié)選：釣魚的啟示——我喜歡吃楊梅和奶油，但是，魚兒最愛吃的是小蟲。因此，每次垂釣，我不考慮我所需要的，而只考慮它們所需要的。我不會用楊梅和奶油作為魚餌，而會在釣鉤上掛一條小蟲或是蚱蜢放在水里。領(lǐng)悟：行為產(chǎn)生于我們的基本欲望，對于想說服別人來說，最好的建議是要先激發(fā)他的迫切需要。所以，如果想要與人友好相處，第三項(xiàng)規(guī)則就是：了解并滿足他人的強(qiáng)烈需求。以下你喜歡哪種動物：母雞奶牛綿羊狗生蛋產(chǎn)奶剃羊毛？領(lǐng)悟：如果我們只是想讓別人注意我們，讓別人對我們產(chǎn)生興趣，那我們永遠(yuǎn)都不會有很多真正的朋友。所以，如果想讓別人喜歡你，第一項(xiàng)規(guī)則是：先要對別人感興趣所以，如果想讓別人喜歡你，第二項(xiàng)規(guī)則是：微笑!書中節(jié)選：紐約第一百貨公司的招聘原則：我們寧愿雇傭一個有著可愛微笑、小學(xué)還沒畢業(yè)的女孩，也不愿意雇傭一位臉孔冷若冰霜的哲學(xué)博士。領(lǐng)悟：一個行動比他的語言更有力量。一個人臉上的微笑表明：“我喜歡你，你使我快樂，我很高興見到你！”所以，如果想讓別人喜歡你，第三項(xiàng)規(guī)則是：每一個同你接觸的人的姓名，你都要牢牢記住。領(lǐng)悟：一般人把自己的名字看得比地球上所有人的姓名的總和還要重要。把一個人的姓名記牢，并很輕松地叫出來，這之中已含有你對他微妙的恭敬和有效的贊美。相反，假如你把對方的姓名忘掉了或叫錯了，不但使對方難堪，對你自己的利益也有害。書中節(jié)選：“鋼鐵大王”安德魯·卡內(nèi)基希望賓夕法尼亞鐵路公司成為他的合作伙伴，當(dāng)時艾格·湯姆森擔(dān)任該公司的董事長。因此安德魯·卡內(nèi)基在匹斯堡設(shè)立了一個龐大的鋼鐵工廠，名字就叫“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。你猜猜，當(dāng)賓夕法尼亞鐵路局采購鋼軌時，湯姆森更愿意向那一家購買？所以，如果想讓別人喜歡你，第四項(xiàng)規(guī)則是：做一個善于傾聽的人，鼓勵別人多談?wù)勊麄冏约侯I(lǐng)悟：人是“自我”的動物書中節(jié)選：和你說話的人，對于他自己來說，他的需要和他的問題，比你的問題要重要一百倍。他的牙痛對他來講，比發(fā)生天災(zāi)死了數(shù)百萬人還要重要得多。他關(guān)心自己頭上一個小瘡的程度，比關(guān)注發(fā)生的一次大地震還要強(qiáng)烈得多。所以，如果想讓別人喜歡你，第五項(xiàng)規(guī)則是：針對別人的興趣展開談?wù)?。領(lǐng)悟：我們需要“共同語言”。對牛彈琴的故事告訴我們什么：所以，如果想讓別人喜歡你，第六項(xiàng)規(guī)則是：讓別人感受到他的重要，必須真誠地這樣做書中節(jié)選：哲學(xué)家們思考人類關(guān)系的定律，用了數(shù)千年，結(jié)果只證明了一條定律——這條定律跟歷史一樣古老。3000多年前，索羅斯特把這條定律傳授給所有的拜火教教徒；公元前6世紀(jì)，孔子在中國大加宣講；公元前500年，釋迦牟尼把這條定律廣傳人間；耶穌也把這條定律綜合在一個思想體系中，并概括成：你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人所以，如果你想贏得他人的贊同，第一項(xiàng)規(guī)則是：獲得最大利益的唯一方法便是避免辯論！書中節(jié)選：林肯在訓(xùn)示一位于同事發(fā)生矛盾的年輕軍官時說：“成大事的人，不應(yīng)當(dāng)處處計(jì)較，消耗精力和時間去同別人辯論。無謂的辯論，不僅無益于性情，還會導(dǎo)致自制力的喪失。應(yīng)當(dāng)盡力謙讓。與其跟一條狗搶路走，不如讓狗先行。如果被狗咬傷了。即使將其打死，也不能治好已有的傷害。”領(lǐng)悟：永遠(yuǎn)避免正面的沖突。所以，如果你想贏得他人的贊同，第二項(xiàng)規(guī)則是：尊重他人，永遠(yuǎn)不要指責(zé)他人的錯誤！書中節(jié)選：富蘭克林·羅斯福入主白宮時候曾坦言，他所期望達(dá)到的最高標(biāo)準(zhǔn)是每天75％的時間是正確的。這位20世紀(jì)最受矚目的人物尚且如此，你我又如何呢？

你當(dāng)然可以用語言，也可以用神態(tài)、聲調(diào)，或者手勢告訴一個人——他錯了！可是如果這樣做，你期望他會感激你嗎？不，永遠(yuǎn)不會！因?yàn)槟愫敛涣羟榈卮驌袅怂闹橇?、他的判斷、他的自信。即使你借助柏拉圖或康德的邏輯來辯論，任然不能改變他的意志，相反他可能會反擊。領(lǐng)悟：千萬不要說“我要證明你的錯誤”。而要運(yùn)用巧妙的不出怒對方的方法。所以，如果你想贏得他人的贊同，第三項(xiàng)規(guī)則是：勇敢地承認(rèn)錯誤！領(lǐng)悟：在他人未責(zé)備你之前，盡快地找個機(jī)會承認(rèn)錯誤。那你便有99％的機(jī)會獲得諒解。林肯與櫻桃樹的故事告訴我們什么？所以，如果你想贏得他人的贊同，第四項(xiàng)規(guī)則是：從友善和贊賞開始！領(lǐng)悟：如果期望別人同意你的意見，就要先讓他相信你是他最忠實(shí)的朋友。書中節(jié)選：威爾遜總統(tǒng)曾說：“如果你握緊了拳頭來找我，那么我的拳頭會握得更緊。”

林肯曾說過：“就捉蒼蠅而論，一滴蜂蜜比一加侖的膽汁更有效?！彼?，如果你想贏得他人的贊同，第五項(xiàng)規(guī)則是：一開始就讓他說“是，是，是”!領(lǐng)悟：說‘不’，是一個人最難克服的障礙。書中節(jié)選：與別人講話的時候，一開始要談你們意見一致的事情，而不要談?wù)撃銈円庖姴缓偷氖虑椤Ｄ阋M可能地爭取先提出你的見解，告訴對方，你們的目的是相同的，只是方法不同而已。

要讓對方從一開始就對你的說法表示贊同，盡量避免從他嘴里說出一個“不”字！所以，如果你想贏得他人的贊同，第六項(xiàng)規(guī)則是：讓對方多說話！領(lǐng)悟：當(dāng)我們看到不幸降臨于我們嫉妒的人身上時，我們會有一種惡意的快感。因此我們要虛懷若谷、處處謙讓，那樣人們會永遠(yuǎn)喜歡你，愿意跟你親近。書中節(jié)選：法國哲學(xué)家拉羅什富科曾說過：“如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友；如果你想得到朋友，就讓你的朋友勝過你?！彼?，如果你想贏得他人的贊同，第七項(xiàng)規(guī)則是：使對方認(rèn)為是他自己做的決定！領(lǐng)悟：任何人都不會喜歡被強(qiáng)迫或被差遣，每個人都喜歡隨心所欲、率性而為。書中節(jié)選：同別人替你說出你的觀點(diǎn)相比，你是不是更相信自己提出呢？如果你的回答是肯定的，那么你還會選擇強(qiáng)迫他人接受你的觀點(diǎn)嗎？相反，啟發(fā)他人主動地自己的觀點(diǎn)，是不是更聰明的選擇呢？所以，如果你想贏得他人的贊同，第八項(xiàng)規(guī)則是：為他人著想！領(lǐng)悟：當(dāng)對方不承認(rèn)自己有錯誤時，只有愚蠢的人才會堅(jiān)持斥責(zé)他的錯誤，聰明人會嘗試著去了解對方、寬容對方。所以，如果你想贏得他人的贊同，第九項(xiàng)規(guī)則是：同情并理解他人！領(lǐng)悟：自憐，乃人之天性。書中節(jié)選：人們普遍尋求同情和憐憫，孩子們會急切地顯示他們受到的傷害，有的甚至故意割傷自己，以博取同情。所以，如果你想贏得他人的贊同，第十項(xiàng)規(guī)則是：激發(fā)他人高尚的動機(jī)！領(lǐng)悟：人們普遍把自己看得很高尚，他們對自己的評價總是美好的。書中節(jié)選：人們做一件事都存在兩種理由，一種是好聽的；一種是真是的。所以，如果你想贏得他人的贊同，第十一以項(xiàng)規(guī)則是：學(xué)會戲劇化地表達(dá)你的意圖！書中節(jié)選：一家鼠藥制造商布置了一個櫥窗，里面放了兩只活老鼠，以證實(shí)鼠藥的功效。果不其然，一個星期內(nèi)銷量增加了5倍。所以，如果你想贏得他人的贊同，第十二以項(xiàng)規(guī)則是：提出挑戰(zhàn)！書中節(jié)選：火石輪胎公司的創(chuàng)始人哈維·懷爾斯頓說：“不要以為用高額的薪金便能凝聚人才，只有競爭和挑戰(zhàn)才能激發(fā)他們的才能?！鳖I(lǐng)悟：勝利的欲望加上挑戰(zhàn)的心理，是最有效的激勵。1.卡耐基成功學(xué)全書，如《林肯傳》、美好的人生》、《偉大的人物》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》、《快樂的人生》、《人性的弱點(diǎn)》、《語言的突破》等7部書，成為西方最持久的暢銷書之一，被譽(yù)為“人類出版史上的奇跡”。

主要觀點(diǎn)：推銷在于了解對方的觀點(diǎn)，你要學(xué)會推銷自己，你就可以推銷任何東西；推銷藝術(shù)在于開發(fā)潛能贏得客戶的智慧，在推銷中要學(xué)會推銷自己的形象，推銷中口才也決定了你的推銷程度。

2.卡耐基的著作曾改變了千萬人的命運(yùn)。愛迪生、甘地、華特·迪士尼、希爾頓、王永慶、麥當(dāng)勞創(chuàng)始人

3.當(dāng)然，還有我們的同學(xué)，也看過他的書。（柯珮雯吳沛棟）講心得。小插曲：與弗的邂逅，助其走出失敗美國推銷大師——弗蘭克·貝特格（人壽保險創(chuàng)始人）弗做推銷員時，四處碰壁。受“青年會”協(xié)會邀，參加“三C法則”的演講?；迎h(huán)節(jié)，他自我介紹后，講述經(jīng)歷，并請求建議。這時，卡：“來吧，小伙子，輪到你上臺演講了！弗意外，窘迫，發(fā)抖。支支吾吾,半天才向大家解釋清楚名字。接著，開始講述自己失敗的經(jīng)歷。他的聲音漸漸大了起來，越講越有自信。講完后，竟然有很多人對他說：“您講得棒極了！”他終于找到正式場合說話畏縮的原因，就是沒有自信！

第二天，他主動拜訪一位當(dāng)?shù)毓任锷?。憑滔滔不絕地“演講”，興時更拳敲桌，最后得到了訂單。插曲小結(jié)

推銷工作，能培訓(xùn)你的自信，因?yàn)槟闼佑|的成功人士，是一群具有非凡勇氣和自信的人。

你的工作，就是要說服這些人。

所以，你需要驚人的自信、瘋狂！名人解說卡耐基說，任何人一旦生氣之后，就會言辭巧捷，變得很會說話。比如，你在鎮(zhèn)上，一拳打倒一個最笨嘴笨舌的人，他會立即站起來與你理論一番，而且一點(diǎn)都不亞于第一流的演講家。所以，無論什么人，如果有足夠的自信，而且內(nèi)心有表達(dá)的沖動，那么他一定會說得十分動聽，并且征服你！卡耐基

演講訓(xùn)練

---告訴你最簡單最有效的演講方法演講訓(xùn)練的基本原則

害怕說話的原因，主要是個習(xí)慣問題?？謶职Y，是無知與不安的私生子。

——魯濱遜要有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備

背下的演講容易忘記。從講臺上跌下來的副董事長。事先整理好所說的人和事。以朋友為練習(xí)對象。要有必定成功的信心

將自己投入主題。不要做否定自信心的設(shè)想喚醒與激勵成功的意識充滿自信的發(fā)揮

當(dāng)你失去生氣和活力時，最有效的恢復(fù)方式，便是假裝你仍然很快樂的樣子，高興的談笑。

——詹姆士有效演講的三原則

選擇親身經(jīng)歷過的話題讓演講主題來激勵自己熱忠與聽眾分享演講

演講的成功與否決定于聽眾演講的三角關(guān)系

話題演講者聽眾

在重要演講之前，演講者一定得在心中對主題反復(fù)斟酌，把演講準(zhǔn)備變成自己生活的一部分。

——諾曼。托馬斯演講的四個目的

說服聽眾改變行為傳播知識和信息引起情感的共鳴與理解讓聽眾感到快樂傳情達(dá)意的技巧

一篇十分優(yōu)秀的演講辭，如果在他背后沒有表情，態(tài)度等附加力支持的話，其效果就會和用蠟燭發(fā)光一樣軟弱無力。

——戴爾.卡耐基講述的聲調(diào)與音量

以聲調(diào)的高低表現(xiàn)語氣的輕重變更聲調(diào)和音量變更說話的速度重要意思的前后要停頓表現(xiàn)你的個性與風(fēng)格

把你的情緒放在你的談話中。

對于對成功的貢獻(xiàn)，個性遠(yuǎn)勝于優(yōu)越的智力演講前要充分培養(yǎng)活力和好心情

開心一刻“我的成功得力于動人的笑容”

服裝能使你受到影響嗎？

演講姿勢的自然法則

一個人的姿勢，應(yīng)該象他們的眼鏡一樣，完全是屬于他們個人的。

——卡耐基怎樣結(jié)束演講

當(dāng)聽眾聽到最愉快的頂點(diǎn)，你就應(yīng)該設(shè)法早些結(jié)束了。