企業(yè)銷售網(wǎng)絡的設計要素

銷售渠道的運作與管理天津格致管理咨詢公司第一章伙伴式的銷售網(wǎng)絡1、成功的企業(yè)成功的原因是什么？失敗的企業(yè)失敗的原因是什么？銷售網(wǎng)絡是目前企業(yè)營銷中最薄弱的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本，網(wǎng)絡是企業(yè)在市場中升起之本。那個企業(yè)建立有效的網(wǎng)絡，誰就是市場中升起的太陽。春都實達

2、網(wǎng)絡

定義網(wǎng)絡又稱渠道、通路，是產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的流通路線。消費者購買產(chǎn)品是在零售店，而不是在廠家、倉庫。網(wǎng)絡是構(gòu)通廠家與消費者的橋梁，是聯(lián)接產(chǎn)品與市場的紐帶。3、營銷工作的目的營銷工作重要的是網(wǎng)絡的建設，就是想方設法把產(chǎn)品讓消費者見面，讓消費買得到。第一節(jié)銷售網(wǎng)絡的設計銷售網(wǎng)絡設計的要素

長度寬度權利與義務1、網(wǎng)絡的長度

網(wǎng)絡的長度指銷售網(wǎng)絡所經(jīng)過中間商的層次多少零層網(wǎng)絡制造商消費者一層網(wǎng)絡制造商零售商消費者二層網(wǎng)絡制造商批發(fā)商零售商消費者三層網(wǎng)絡制造商代理商批發(fā)商零售商消費者渠道長短的優(yōu)缺點

2、網(wǎng)絡的寬度

網(wǎng)絡的寬度是指銷售網(wǎng)絡中每層次使用的同類型中間商的數(shù)目。

獨家經(jīng)營

選擇分銷

密集分銷3、網(wǎng)絡中成員之間的權利與義務

1）

義務l

推銷把產(chǎn)品賣給消費者l

網(wǎng)絡支持提供信息、培訓消費者等l

物流、運輸、倉儲l

存貨l

售后服務l

共擔風險2）

權利

廠家提供的銷售政策與支持

價格政策銷售條件

地區(qū)權利零售商是網(wǎng)絡中最重要的部分。第二節(jié)網(wǎng)絡機構(gòu)中成員的職責

1、地區(qū)總經(jīng)銷制經(jīng)銷商合同的條款：l

在劃定的區(qū)域市場銷售l

按規(guī)定的價格銷售l

規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售目標與符合品種比利l

付款方式

有效的促銷活動l

協(xié)調(diào)政府關系、處理突發(fā)事件、維護廠家利益l

滯銷品在規(guī)定時間審報l

變更交貨地點的提前通知l

按訂單收貨l

其它事項2、直營式對經(jīng)銷商合同同的條款：按規(guī)定進行產(chǎn)產(chǎn)品陳列l(wèi)

按規(guī)規(guī)定價格銷售售l

提供供等宣傳場所所l

按規(guī)規(guī)定進行產(chǎn)品品演示和提供供試用品、樣樣品l

規(guī)定定的時間內(nèi)完完成銷售目標標與符合品種種比利l

規(guī)定定的時間內(nèi)完完成回款l

規(guī)定定的時間內(nèi)完完成銷售目標標與符合品種種比利l按按按訂單要求求查收產(chǎn)品l其其它事項3、經(jīng)銷制制對經(jīng)銷商應注注意的問題必須要有價格格條款，遵守守企業(yè)價格政政策對公關不關心心對采取不正當當手段進行銷銷售的經(jīng)銷商商要密切關注注4、混合制對經(jīng)銷商的應應注意問題:確保經(jīng)銷商的的利益和利潤潤空間合同中明確企企業(yè)鋪貨與經(jīng)經(jīng)銷商可鋪貨貨和開發(fā)的范范圍第三節(jié)建建立伙伴式式銷售網(wǎng)絡1、自建與利利用銷售網(wǎng)絡絡1）利用經(jīng)銷銷商的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡的優(yōu)缺點點：優(yōu)點：借經(jīng)銷銷商的人才、、資金、網(wǎng)絡絡、經(jīng)驗、關關系的優(yōu)勢缺點：過分依依賴經(jīng)銷商、、弱化控制能能力、當廠家家與經(jīng)銷商有有利益時給對對手機會、利利益流失過大大。2）自建銷售售網(wǎng)絡的優(yōu)缺缺點：優(yōu)點：控制力力強、價格政政策好執(zhí)行；；缺點：費用高高、人才水平平與數(shù)量、時時間長。2、伙伴式銷銷售網(wǎng)絡企業(yè)與經(jīng)銷商商的關系是我我們之間的關關系：l從從團隊隊角度理解與與經(jīng)銷商關系系；l對對經(jīng)銷銷商的要求是是多方面的，，除銷售外外，還有服服務、市場秩秩序的穩(wěn)定；；l與與經(jīng)銷銷商聯(lián)合促銷銷；l業(yè)業(yè)務員員扮演客戶經(jīng)經(jīng)理角色；建立伙伴式銷銷售網(wǎng)絡案例例1）

選擇擇經(jīng)銷商的標標準規(guī)模、資金、、財務狀況、、銷售能力、、銷售額及增增長、倉儲能能力、運輸能能力、市場管管理能力、社社會關系及影影響、品牌的的態(tài)度、營銷銷道德等2）對經(jīng)銷銷商的培訓培訓的內(nèi)容：：企業(yè)文化、、管理制度、、產(chǎn)品特征、、商務禮儀等等。3）

評價指指標銷售量、品牌牌支持、鋪貨貨率、售后服服務、顧客滿滿意度等。4）激勵除返利外，包包括物質(zhì)與精精神手段，調(diào)調(diào)動經(jīng)銷商的的積極性。加加大返利，規(guī)規(guī)范市場提高高經(jīng)銷商的獲獲利水平，頒頒發(fā)榮譽證書書。建立伙伴式銷銷售網(wǎng)絡案例例5）廠家與經(jīng)經(jīng)銷商的職責責分工l

區(qū)域市市場計劃，廠廠家組織，經(jīng)經(jīng)銷商參與協(xié)協(xié)助，共同制制定；l

區(qū)域銷售售政策，廠家家組織，經(jīng)銷銷商參與共同同制定；l

庫存管理理，經(jīng)銷商組組織，廠家參參與協(xié)助；l

零售店的的鋪貨，經(jīng)銷銷商組織，廠廠家參與協(xié)助助；3、伙伴式銷銷售網(wǎng)絡的類類型合同式管理式所有權式第三節(jié)銷銷售網(wǎng)絡開開發(fā)策略1、推式策略略2、拉式策略略3、網(wǎng)絡開發(fā)發(fā)的五個切入入模式l從從總經(jīng)銷商切切入模式l

從二二級批發(fā)商切切入模式l從從零售售商切入模式式l從從從消消費者切入模模式l復復合模模式切入第五節(jié)銷銷售網(wǎng)絡的創(chuàng)創(chuàng)新創(chuàng)造新的網(wǎng)絡絡就有新的市市場！1、利用對手手的網(wǎng)絡2、與其它它企業(yè)共享網(wǎng)網(wǎng)絡3、分析消費費者的購買習習慣，把產(chǎn)品品銷到消費者者常去的地方方。第二章銷售網(wǎng)網(wǎng)絡的有效運運作與管理第一節(jié)銷售售網(wǎng)絡的有效效運作的條件件銷售網(wǎng)絡是手手段，不是目目的。銷售網(wǎng)絡的有有效運作的條條件：1、價格體系系的設計與穩(wěn)穩(wěn)定市場的混亂是是價格亂開始始的。價格穩(wěn)穩(wěn)定涉及以下下兩個方面：：一是設計好價價格體系：確確保通路內(nèi)各各層次經(jīng)銷商商得到相應的的利益。二是確保價格格體系的相對對穩(wěn)定價格混亂的原原因一是同一區(qū)域域市場內(nèi)經(jīng)銷銷商的為爭奪奪客戶相互壓壓價傾銷；二是不同區(qū)域域市場之間，，經(jīng)銷商互相相串貨，引進進價格混亂。。價格混亂的危危害：無論是那一種種原因造成的的價格混亂，，都會使企業(yè)業(yè)的批發(fā)價和和零售商的價價格很快跌到到低谷，使各各層次的經(jīng)銷銷商的應得利利潤下降到零零，使我們企企業(yè)的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡瓦解。2、對各地市市場的廣告支支持企業(yè)應為經(jīng)銷銷商提供廣告告支持，刺激激消費。不要要把廣告費作作為貨款返利利交給經(jīng)銷商商。成功的廣廣告支持有““兩統(tǒng)一登””：統(tǒng)一廣告策劃劃與廣告宣傳傳；統(tǒng)一廣告費用用控制；廣告宣傳中要要登當?shù)亟?jīng)銷銷商的地址、、電話。3、市場區(qū)域域的管制，嚴嚴禁跨區(qū)銷售售。4、對經(jīng)銷商商的支援產(chǎn)產(chǎn)品交給了經(jīng)經(jīng)銷商只是萬萬里長城第一一步，企業(yè)要要促使產(chǎn)品加加快進入市場場，必須協(xié)助助經(jīng)銷商做好好培訓、鋪貨貨、促銷、開開發(fā)二級經(jīng)銷銷商和專賣店店、產(chǎn)品演示示。5、完美售后后服務—是網(wǎng)網(wǎng)絡有效運作作的保障。6、嚴格結(jié)算算制度—是網(wǎng)網(wǎng)絡有效運作作的必備條件件。第二節(jié)銷銷售網(wǎng)絡的的有效運作的的管理方法1、我國企業(yè)業(yè)銷售網(wǎng)絡的的特點l

獨立性——銷售網(wǎng)絡獨獨立于企業(yè)之之外，沒有相相互的制約，，不能成為共共同體，經(jīng)銷銷商忠誠度低低。l

共享性性—企業(yè)與對對手共用相同同的渠道、相相同的經(jīng)銷商商。企業(yè)與對對手競爭從經(jīng)經(jīng)銷商開始。。l

綜合性性—經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營多種產(chǎn)品品。2、如何加強強網(wǎng)絡管理與與經(jīng)銷商的管管理關鍵是經(jīng)銷商商的利益。其其方法如下：：l

合同/法法律規(guī)定—合合同中明確經(jīng)經(jīng)銷商的行為為：價格、銷銷量、銷售結(jié)結(jié)果。l

自身利利益—利益最最大化的原則則，確保銷售售活動給經(jīng)銷銷商有一定的的利益。l

客情關關系—與經(jīng)銷銷商建立良好好的客情關系系，經(jīng)濟活動動與感情活動動相結(jié)合。“產(chǎn)品好、企企業(yè)好、企業(yè)業(yè)的人好”三三原則。第三節(jié)不不同銷售網(wǎng)絡絡模式的有效效運作的管理理方法1、區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷（總代理理）網(wǎng)絡模式式下的控制方方法區(qū)域總經(jīng)銷（（總代理）網(wǎng)網(wǎng)絡模式是在在一個區(qū)域市市場內(nèi)只有一一家經(jīng)銷商。。其控制要素素：選擇好總經(jīng)銷銷商；合理地確定總總經(jīng)銷商的銷銷售任務；防止總經(jīng)銷商商截留利潤；；加強網(wǎng)絡終端端的控制—溝溝通，直接接運作終端。。誰掌握了終端端就就掌握了了市場的網(wǎng)絡絡1、區(qū)域經(jīng)銷銷網(wǎng)絡模式下下的控制方法法在同一區(qū)域市市場內(nèi)有多家家經(jīng)銷商。其其控制要素如如下：1）

把握好好經(jīng)銷商的選選擇l地地域分分布的合理性性l經(jīng)經(jīng)銷商商的實力要相相當l嚴嚴格控控制經(jīng)銷商的的規(guī)模2）嚴格控制制市場零售價價，維護終端端價格。企業(yè)造成價格格混亂的原因因是不敢得罪罪經(jīng)銷商，對對價格放任自自流，鼓動降降價?？刂剖惺袌隽闶蹆r維維護終端價格格的要素：l與與經(jīng)銷銷商簽訂合同同，共同制定定價格，嚴格格監(jiān)督，對違違反價格協(xié)議議的要堅決處處罰。l在在預付付款中提取一一定比例作為為風險金，若若違反價格協(xié)協(xié)議的則扣留留風險金。l通通過三三方協(xié)議，將將部分返利直直接拔給零售售商。3）

協(xié)調(diào)好好網(wǎng)絡成員的的沖突4）創(chuàng)創(chuàng)建伙伴式式的合作網(wǎng)絡絡模式3、直銷網(wǎng)絡絡模式下的控控制方法廠家不經(jīng)批發(fā)發(fā)商等中間環(huán)環(huán)節(jié)直接把產(chǎn)產(chǎn)品鋪到零售售商。其控制制要素：1）加快資金金回籠，注重重網(wǎng)絡的質(zhì)量量與有效性；；2）完善配送送體系，適當當下放權限；；3）做好終端端市場的促銷銷與管理工作作[案例]娃娃哈哈的的網(wǎng)絡管理商場、超市標準化陳列保證供貨提高鋪貨率廣開三批精選二批理順經(jīng)銷商之間的關系約束行為防止倒貨批發(fā)通路良好市場氛圍圍第三章終終端市場的的運作銷售工作要解解決的兩個問問題一是如何把把產(chǎn)品鋪到消消費者的面前前—讓消費者者買得到！二是如何把產(chǎn)產(chǎn)品鋪到消費費者的心中——讓消費者樂樂得買！讓消費者樂得得買是銷售工工作的中心。。世界上最好的的產(chǎn)品，即使使有最好的廣廣告支持，除除非消費者在在銷售點買得得到他們，否否則銷不出去去！寶潔公司銷售售代表手冊第一節(jié)提提高終端的覆覆蓋率1、終端鋪貨貨的重要性沒有鋪貨，就就沒有銷售。。營銷的問題首首要是解決產(chǎn)產(chǎn)品和消費者者見面，其次次是使消費者者愿意購買。。鋪貨就是把產(chǎn)產(chǎn)品擺到零售售店的貨架上上，讓消費者者很方便購買買；要盡量增增加產(chǎn)品的曝曝光度，讓消消費者很容易易看到。可口可樂的終終端鋪貨理念念買得起+買得得到+樂得買買+無處不在在2、可口可可樂的22個渠道傳統(tǒng)食品零零售店超超級級市場平價商場食食雜店百貨店購購物物及服務渠渠道餐館酒樓快快餐店街道攤販工工礦企業(yè)辦公機構(gòu)部部隊軍營大專院校中中小學校在職教育運運動健身身娛樂場所交交通窗口口賓館飯店旅旅游景點點第三方消費費渠道其其它渠道道產(chǎn)品的陳列列要點l最佳的陳陳列位置，，產(chǎn)品清潔潔無缺陷；；同類暢銷銷貨產(chǎn)品集集中擺設，，擴大陳列列面，處于于最佳視覺覺位置，增增強視覺沖沖擊力；品品種多時可可設立專柜柜。在超市市中伸手可可及與低頭頭可見；寶寶潔公司：：視平線腰腰部的位置置。l

終端陳陳列要點：：爭取最好好的位置（（靠外側(cè)、、消費者常常走的路線線、領導品品牌、同類類商品），，主要品種種或規(guī)格至至少2個排排面（越多多越好）l較高的鋪鋪貨率有利利于刺激消消費者隨機機購買力。。72%的的有計劃的的消費者的的購買決策策在現(xiàn)場，，83.6%是沖動動性購買。。l鋪貨擠占占了零售店店的有限制制資金，減減少對競爭爭對手的進進貨；占據(jù)據(jù)了零售店店的貨架，，占有市場場的資源的的便利；本本身具有廣廣告功效。。一般的鋪貨貨為一個正正常周期銷銷量的1.5倍，再再根據(jù)淡旺旺季適當調(diào)調(diào)整。鋪貨作業(yè)的的幾個關系系l網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量l前前期鋪鋪貨與后期期管理l鋪鋪貨量量與實銷量量l鋪鋪貨與與廣告、促促銷擺布商品的的注意點l

包裝裝的正面面面向消費者者。側(cè)面擺擺放會使銷銷量下降25%；l

多重重陳列能提提高沖動性性購買率。。一個面的的購買率為為100，，則兩個面面為123，三個面面為140。l同同色產(chǎn)品應應錯開，以以免混淆。。l確確保貨架飽飽滿，并保保持足夠庫庫存；l新新產(chǎn)品應緊緊靠強勢品品牌第二節(jié)終終端市場場的運作1、市場的的勝負決定定在店頭1）消費者者的購買行行為計劃購買：：沖動購買：：絕大多數(shù)消消費者的購購買行為受受銷售現(xiàn)場場的影響。。2）在終端端做促銷刺激消費者者在眾多品牌牌中脫穎而而出與眾眾不同2、硬硬終端端與軟終端端1）硬終端端硬終端指一一經(jīng)實施，，一段時間間內(nèi)不會改改變的設施施。硬終端端包括：戶戶內(nèi)與戶外外。戶內(nèi)：、盒盒卡、招貼貼、立卡牌牌、柜巾、、吊旗、產(chǎn)產(chǎn)品模型、、燈箱、海海報、宣傳傳資料、包包裝代、價價格表等。。戶外：展板板、導購牌牌、遮陽柵柵、路牌、、車體等。。匯源的“四四個一工程程”：一個個燈箱、一一個臺卡/展板/宣宣傳資料、、一個良好好的陳列、、一個良好好的客情關關系。2）軟終端端軟終端是指指經(jīng)常活動動、變化的的人。主要要有促銷人人員、營業(yè)業(yè)員、商場場領導、專專家推廣咨咨詢及現(xiàn)場場促銷人員員、導購員員等。軟終端比硬硬終端更重重要，沒有有軟終端，，再好硬終終端也不可可能發(fā)揮作作用！營業(yè)員是企企業(yè)的第一一顧客消費者不是是專家，首首先會征求求營業(yè)員的的意見；消消費者認為為營業(yè)員了了解產(chǎn)品。。如何對營業(yè)業(yè)員進行促促銷？一是促銷策策劃時充分分考慮營業(yè)業(yè)員的重要要性；二是對營業(yè)業(yè)員進行評評估是否積積極銷售我我們的產(chǎn)品品，是否愿愿意銷我們們的產(chǎn)品，，是否了解解我們的產(chǎn)產(chǎn)品，是否否愿意陳列列我們的產(chǎn)產(chǎn)品，客情情關系如何何，與客戶戶是否溝通通；三是對營業(yè)業(yè)員進行系系統(tǒng)產(chǎn)品知知識培訓，，讓其了解解我們產(chǎn)品品的優(yōu)點點和性能，，產(chǎn)生好感感，滿腔熱熱情地銷售售產(chǎn)品；四是對營業(yè)業(yè)員進行獎獎勵：如返返利、禮品品、競賽、、銷售手冊冊和免費使使用樣品等等?？煽诳蓸穼I(yè)務員的的要求：一一是與營營業(yè)員建立立良好的客客情關系二二是“四四可標準””—可親、、可信、可可交、可愛愛。農(nóng)村市場推推廣的常用用終端媒體體l墻墻體廣廣告：國道道、省道兩兩側(cè)醒目位位置、各縣縣與鄉(xiāng)十字字路口醒目目位置，村村莊、學校校等人群集集中處，自自然村與農(nóng)農(nóng)田交接處處l宣宣傳小小報：政府府、工商、、公安、稅稅務、學校校、村公所所、網(wǎng)點門門口，車站站、集市出出入口，位位于公路邊邊、村口的的經(jīng)營戶門門口，街上上的十字路路口，以及及其他人群群集中處。。l車車貼廣廣告l布布幅廣廣告農(nóng)村市場常常用的推廣廣活動形式式l義義診l電電影l(fā)文文藝表表演第三節(jié)商商品化工工作1、定義商品化工作作是指在市市場上，把把工廠制造造出來的產(chǎn)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化化為具有附附加價值及及吸引顧客客愿意來購購買的商品品，讓消費費者容易看看到、容易易挑選，并并吸引消費費者的注意意力，促使使其購買。。商品化工作作的重點：：商品陳列列的層次化化和商品的的陳列的生生動化。1）產(chǎn)品的的商品化對對產(chǎn)品的銷銷售相當重重要。產(chǎn)品+誘人人的魅力=吸引顧客客購買的商商品[案例]棒棒糖口香糖寶潔公司產(chǎn)產(chǎn)品陳列的的經(jīng)驗l視視線平行到到腰部位置置l超超過對手30%的陳陳列面l

大中中型商場，，多層次堆堆積，盡力力擴大陳列列；l

小型型市場，將將產(chǎn)品盡量量與洗滌用用品集中的的地方與光光線充足的的地方；l食食品店：將將產(chǎn)品掛在在玻璃窗上上；l

業(yè)務務員要經(jīng)常常觀察對手手產(chǎn)品和其其它產(chǎn)品的的陳列方法法，并不斷斷創(chuàng)新開發(fā)發(fā)新的陳列列辦法。產(chǎn)品陳列知知識l

黃金金陳列線：：陳列貨架架一般高165—180，長長90—120。上上段和中段段之間為黃黃金線。如如165的的貨架，黃黃金陳列線線一般在85—120之間，，是貨架的的第二三層層。l120的分分界限120以上上是成人視視線及手臂臂可及區(qū)域域，120以上是小小孩視線及及手臂可及及區(qū)域。l小小店的最佳佳陳列位置置柜臺后面與與視線等高高的位置，，中靠左貨貨架位置，，靠收銀臺臺或磅秤的的位置，離離老板最近近的位置，，柜臺上展展示的位置置，柜臺前前的陳列架架、路邊攤攤位等避免：倉庫庫、廁所入入口處，氣氣味強烈的的商品旁邊邊，黑暗角角落，過高高過低的位位置，店內(nèi)內(nèi)兩側(cè)的死死角。第三節(jié)理理貨1、定定義就是指指業(yè)務員參參與銷售終終端的產(chǎn)品品陳列，張張貼宣傳品品、收集公公司產(chǎn)品、、競爭對手手品牌的銷銷售信息的的活動。2、業(yè)務員員在理貨工工作中的職職責l催催促經(jīng)銷商商把產(chǎn)品上上貨架l布布置售點廣廣告l對對營業(yè)員進進行培訓教教育l及及時補貨l幫幫助營業(yè)員員進行促銷銷l更更換不合格格的產(chǎn)品金霸電池年年薪百萬的的經(jīng)理做理理貨工作3、業(yè)務員員理貨工作作的內(nèi)容1）與營營業(yè)員建立立與維護良良好的客情情關系。其其好處是：：l營營業(yè)員樂意意接受建議議，并積極極銷售；l營營業(yè)員樂意意動腦筋想想法陳列產(chǎn)產(chǎn)品；l營營業(yè)員樂意意提供優(yōu)秀秀的貨架和和補貨；l營營業(yè)員樂意意動腦筋銷銷出產(chǎn)品；；l營營業(yè)員樂意意配合促銷銷；l營營業(yè)員樂意意按時結(jié)算算；l營營業(yè)員樂意意透露信息息；l營營業(yè)員樂意意諒解業(yè)務務員的過失失；l營營業(yè)員樂意意合作。2）產(chǎn)產(chǎn)品的陳列列可見度：一一走進店就就可看到觸摸度：可可拿到、可可摸到吸引力：吸吸引人的眼眼光尺寸：多面面積陳列、、醒目、集集中。3）

保持持合理的庫庫存，特別別是假節(jié)日日?？煽诳煽蓸?，要求求業(yè)務員說說明經(jīng)銷商商按1.5倍進貨。。4）及時更更換不合格格的產(chǎn)品5）布置現(xiàn)現(xiàn)場廣告6）了解競競爭對手的的同類產(chǎn)品品的情況，，及時匯報報。4、走訪經(jīng)經(jīng)銷商的程程序（喜之之郎八步法法，25分分鐘）l用用1分鐘與與營業(yè)員打打招呼l用用2分鐘看看貨架，缺缺什么？l用用5分鐘看看貨架的擺擺布l用用5分鐘統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，，記錄貨柜柜上品種及及對手品種種l用用2分鐘看看是否有同同類產(chǎn)品l用用4分鐘同同營業(yè)員溝溝通，了解解對手情況況；l用用5分鐘與與商場負責責人溝通，，了解對手手，爭取更更大貨貨架用1分鐘道道謝。4、理貨的的重點l

保證證商品不缺缺貨、不斷斷貨、不脫脫銷l

保證貨貨物流轉(zhuǎn)正正常，爭取取更多品種種陳列、上上架空間、、貨架占有有率l

提升升客情關系系4、終端促促銷的其他他方法l

免費費樣品、贈贈品l

有獎銷銷售、有價價證券l開開架包裝等等。提高零售終終端的積極極性辦法l打消顧慮：：若若銷路不好好可以退貨貨l合理的利潤潤l利益激勵：：隨貨附附贈、配貨貨獎勵、返返點獎勵、、不定期抽抽獎、店面面支持l維護價格：：價格監(jiān)控控、防止大大賣場低價價沖擊（產(chǎn)產(chǎn)品錯位銷銷售、促銷銷品或促銷銷獎的補償償）l促銷支持l情感溝通l專業(yè)指導：：終端銷售售工作的指指導（賣點點介紹、銷銷售技巧、、陳列展示示、POP廣告支持、、顧客抱怨怨處理），，經(jīng)營指導導手冊謝謝12月-2202:31:3102:3102:3112月-2212月-2202:3102:3102:31:3112月-2212月-2202:31:312022/12/312:31:319、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:31:3102:31:3102:3112/31/20222:31:31AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:31:3102:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:31:3102:31:3102:31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:31:3102:31:31December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:31:31上上午02:31:3112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312:31:3102:31:3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:31:31上午午2:31上午午02:31:3112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:31:3102:31:3102:3112/31/20222:31:31AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:31:3102:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:31:3102:31:3102:31Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:31:3102:31:31December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月