企業(yè)銷售物流管理培訓(xùn)教材

第四章企業(yè)銷售物流管理理解企業(yè)銷售物流的概念;了解銷售物流的基本過(guò)程;理解企業(yè)銷售物流服務(wù)的重要性及客戶服務(wù)水平的衡量指標(biāo);掌握訂單處理的基本內(nèi)容；掌握配送中心作業(yè)流程。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該：銷售物流銷售配送服務(wù)成本銷售服務(wù)基本概念：生產(chǎn)制造企業(yè)采購(gòu)物流銷售物流生產(chǎn)物流回收、廢棄物流顧客供應(yīng)商……倉(cāng)庫(kù)工序n工序3工序2工序1倉(cāng)庫(kù)企業(yè)物流構(gòu)成

一般的電腦企業(yè)，想的最多是如何將已經(jīng)制造出來(lái)的產(chǎn)品賣出去。多數(shù)企業(yè)是怎么做的？又造成了什么情況？案例：DELL公司的銷售模式第一節(jié)企業(yè)銷售物流的作用第一個(gè)問(wèn)題：生產(chǎn)出來(lái)賣不掉怎么辦？

造成庫(kù)存積壓多。廠家按自己的主觀想象，先將同一種產(chǎn)品制造出成千上萬(wàn)件，再一級(jí)一級(jí)批發(fā)到各地商場(chǎng)。結(jié)果有許多產(chǎn)品并不符合消費(fèi)者的需要，這些產(chǎn)品就形成大量積壓，有的庫(kù)存幾個(gè)月，有的甚至庫(kù)存幾年。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期庫(kù)存后，商業(yè)企業(yè)再削價(jià)處理。在商場(chǎng)里，經(jīng)?？梢钥吹健按蠼祪r(jià)”、“大拍賣”之類的標(biāo)語(yǔ)。第二個(gè)問(wèn)題：多層的銷售渠道會(huì)造成什么？造成商業(yè)費(fèi)用多。許多產(chǎn)品出廠以后經(jīng)過(guò)幾級(jí)批發(fā)，層層加價(jià)，加到最終消費(fèi)者那里，產(chǎn)品的價(jià)格比出廠價(jià)已經(jīng)翻了幾番。DELL公司的高層負(fù)責(zé)人將DELL公司的成功歸功于獨(dú)特的直接運(yùn)營(yíng)模式及其背后支撐的基于現(xiàn)代信息技術(shù)基礎(chǔ)上的高效供應(yīng)鏈，認(rèn)為這個(gè)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)使DELL公司在供應(yīng)商、客戶之間構(gòu)筑了一個(gè)“虛擬整合的平臺(tái)”，保證整個(gè)供應(yīng)鏈的無(wú)縫集成。

DELL是怎么做的？目前超過(guò)50%的客戶訂單是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出的，在客戶發(fā)出訂單50秒內(nèi)，供應(yīng)鏈管理平臺(tái)控制中心就會(huì)收到信息。工作人員借助供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個(gè)配件供應(yīng)商，通知他們DELL公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、裝配和運(yùn)輸，供應(yīng)商則根據(jù)相關(guān)信息迅速組織運(yùn)貨到裝配廠，從而保證在最短的時(shí)間、用最少的開(kāi)支制造出更好的產(chǎn)品。DELL將供應(yīng)商送到的配件進(jìn)行總裝，剩下的事就只有調(diào)試、送至客戶手中了。

目前DELL公司與全球170多個(gè)國(guó)家5萬(wàn)多家供應(yīng)商和配件生產(chǎn)廠保持著聯(lián)系，并掌握它們的庫(kù)存和生產(chǎn)信息，保證按時(shí)、按質(zhì)送貨到位。因此，DELL公司能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存周期大都還徘徊在30—40天時(shí)，就將自己的庫(kù)存周期降至4—5天，極大地降低了庫(kù)存和物料成本。DELL在銷售和采購(gòu)環(huán)節(jié)的低庫(kù)存的效益顯而易見(jiàn)。DELL公司的運(yùn)營(yíng)成本比例不斷下降，現(xiàn)在僅為10%，而惠普是21%，思科則高達(dá)46%。DELL公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)一斑。

這也是為什么電腦行情跌入低谷時(shí)，DELL公司仍然保持著較高收益的真實(shí)原因。戴爾爾模模式式：：變變先先造造后后賣賣為為先先賣賣后后造造，，從從而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)兩兩個(gè)個(gè)消消滅滅：：消消滅滅庫(kù)庫(kù)存存，，消消滅滅中中間間商商。。兩個(gè)個(gè)消消滅滅的的結(jié)結(jié)果果，，商商品品流流通通費(fèi)費(fèi)用用就就非非常常之之低低，，戴戴爾爾公公司司將將由由此此節(jié)節(jié)省省的的費(fèi)費(fèi)用用大大部部分分轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓給給消消費(fèi)費(fèi)者者，，其其產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格就就極極具具競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，結(jié)結(jié)果果是是更更多多的的人人直直接接向向戴戴爾爾公公司司定定制制。。由于于大大規(guī)規(guī)模模定定制制，，戴戴爾爾公公司司各各種種零零部部件件的的需需求求量量非非常常之之大大。。而而這這些些零零部部件件戴戴爾爾公公司司自自己己都都不不生生產(chǎn)產(chǎn)，，外外包包給給加加盟盟商商生生產(chǎn)產(chǎn)。。外外包包商商由由于于大大批批量量生生產(chǎn)產(chǎn)而而產(chǎn)產(chǎn)生生規(guī)規(guī)模模效效益益，，向向戴戴爾爾公公司司供供應(yīng)應(yīng)的的零零部部件件價(jià)價(jià)格格自自然然也也很很低低。。這這又又進(jìn)進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)化化了了戴戴爾爾公公司司的的成成本本優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。一、、企企業(yè)業(yè)銷銷售售物物流流的的概概念念結(jié)合合該該圖圖，，列列舉舉銷銷售售物物流流的的任任務(wù)務(wù)？？二、、企企業(yè)業(yè)銷銷售售物物流流的的任任務(wù)務(wù)和和目目標(biāo)標(biāo)銷售售物物流流的的任任務(wù)務(wù)：：銷售售物物流流管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)：：三、、企企業(yè)業(yè)銷銷售售物物流流的的作作用用一、、企企業(yè)業(yè)銷銷售售物物流流服服務(wù)務(wù)的的重重要要性性第二二節(jié)節(jié)企企業(yè)業(yè)銷銷售售物物流流的的服服務(wù)務(wù)二、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平（（能能力力））三、、服服務(wù)務(wù)水水平平和和服服務(wù)務(wù)成成本本客戶戶詢?cè)儍r(jià)價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)生產(chǎn)產(chǎn)物物流流協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)訂單單確確認(rèn)認(rèn)訂單處理第三三節(jié)節(jié)訂訂單單處處理理訂單單處處理理的的模模式式訂單單生生產(chǎn)產(chǎn)方方式式的的訂訂單單存貨貨方方式式訂單單處處理理的的一一般般流流程程：：少做做承承諾諾：：態(tài)度度熱熱情情誠(chéng)誠(chéng)懇懇：：Tips:客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理相關(guān)關(guān)概概念念：：第四四節(jié)節(jié)銷銷售售配配送送1.企業(yè)業(yè)構(gòu)構(gòu)筑筑物物流流配配送送系系統(tǒng)統(tǒng)的的意意義義實(shí)現(xiàn)現(xiàn)廠廠商商間間良良好好的合合作作，，促促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品的銷銷售售有效效控控制制產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售及庫(kù)庫(kù)存存情情況況一、、銷銷售售配配送送的的目目的的按配配送送商商品品的的種種類類和和數(shù)數(shù)量量的的不不同同按配配送送時(shí)時(shí)間間和和數(shù)數(shù)量量的的不不同同定時(shí)時(shí)配配送送定量量配配送送定時(shí)時(shí)定定量量配配送送定時(shí)時(shí)定定線線配配送送及時(shí)時(shí)配配送送單(少)品種種大大批批量量配配送送多品品種種少少批批量量配配送送二、、配配送送的的種種類類和和品品種種對(duì)號(hào)號(hào)入入座座：：（（請(qǐng)請(qǐng)說(shuō)說(shuō)出出下下列列描描述述的的是是哪哪種種配配送送方方式式））1.企業(yè)業(yè)按按規(guī)規(guī)定定的的時(shí)時(shí)間間間間隔隔進(jìn)進(jìn)行行配配送送，，這這種種方方式式時(shí)時(shí)間間固固定定，，容容易易安安排排。。2.企業(yè)業(yè)按按規(guī)規(guī)定定的的批批量量在在一一個(gè)個(gè)指指定定的的時(shí)時(shí)間間范范圍圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行行配配送送。。這這種種方方式式數(shù)數(shù)量量固固定定，，備備貨貨工工作作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，又又由由于于時(shí)時(shí)間間規(guī)規(guī)定定不不嚴(yán)嚴(yán)格格，，企企業(yè)業(yè)可可以以將將不不同同客客戶戶的的物物品品湊湊整整車車后后配配送送，，可可以以大大大大提提高高車車輛輛利利用用率率。。3.指企企業(yè)業(yè)按按規(guī)規(guī)定定的的時(shí)時(shí)間間和和數(shù)數(shù)量量進(jìn)進(jìn)行行配配送送。。這這種種配配送送的的特特殊殊性性較較強(qiáng)強(qiáng)，，有有一一定定的的難難度度。。4.指企企業(yè)業(yè)在在規(guī)規(guī)定定的的路路線線上上制制定定到到達(dá)達(dá)時(shí)時(shí)間間，，按按運(yùn)運(yùn)行行表表進(jìn)進(jìn)行行配配送送。。采采用用這這種種方方式式有有利利于于車車輛輛安安排排。。5.指企企業(yè)業(yè)完完全全按按照照客客戶戶安安排排的的時(shí)時(shí)間間和和數(shù)數(shù)量量進(jìn)進(jìn)行行配配送送。。這這種種方方式式的的實(shí)實(shí)施施需需要要充充分分掌掌握握客客戶戶的的日日需需要要量量、、需需要要地地、、物物品品種種類類等等，，是是配配送送服服務(wù)務(wù)的的較較高高形形式式。。配貨貨集貨貨配裝裝送貨貨分揀揀三、、配配送送流流程程1.通通過(guò)過(guò)完完善善自自身身的的配配送送中中心心完完成成自自己己的的銷銷售售配配送送作作業(yè)業(yè)組建建綜綜合合型型的的大大型型配配送送中中心心建立立配配送送分分中中心心，，由由各各個(gè)個(gè)分分中中心心承承擔(dān)擔(dān)不不同同的的配配送送業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)四、、配配貨貨策策略略的的選選擇擇2.將將銷銷售售配配送送業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)外外包包給給第第三三方方物物流流公公司司企業(yè)只擁?yè)碛行⌒托偷奈锪髁髦行幕蚧蛘咄耆粨碛杏形锪髦兄行臅r(shí)企業(yè)的銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)向其他他地區(qū)發(fā)發(fā)展時(shí)3.共同同配送企業(yè)之間間為了實(shí)實(shí)現(xiàn)資源源共享，，在互信信互利的的合作基基礎(chǔ)上，，對(duì)不同商商品進(jìn)行行優(yōu)化組組合后再再配送，，以此來(lái)來(lái)提高物物流服務(wù)水平，，降低配配送成本本，快速速反饋信信息，促促進(jìn)整個(gè)個(gè)社會(huì)商品配送送的高效效流通。。案例孟孟買家家具批發(fā)發(fā)公司的的配送系系統(tǒng)美國(guó)得克克薩斯州州的沃斯斯堡孟買買家具及及配件公公司新成成立了一一家批發(fā)分公公司。在在尋求物物流業(yè)務(wù)務(wù)外包時(shí)時(shí)，該分分公司發(fā)發(fā)現(xiàn)簽訂訂長(zhǎng)期的個(gè)體體租用合合同是一一種冒險(xiǎn)險(xiǎn)，因此此孟買公公司的總總裁說(shuō):“在我們不知知道業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)做到到多大時(shí)時(shí)，我們們需要更更多的柔柔性?！薄庇谑蔷C合各方方面的因因素，共共同配送送成為孟孟買批發(fā)發(fā)分公司司的首選選。孟買批發(fā)發(fā)分公司司選擇了了USCO物流公司司作為其其物流服服務(wù)商，，共享其物流流設(shè)施。。他們之之間的協(xié)協(xié)議是一一個(gè)月一一簽，并并且是采采用按件計(jì)費(fèi)費(fèi)的收費(fèi)費(fèi)方式。。這樣使使孟買批批發(fā)分公公司避免免了支付付人工、設(shè)備備和設(shè)施施等高額額的管理理費(fèi)用，，也同樣樣為其提提供了更更大的發(fā)展空空間，并并為他們們的服務(wù)務(wù)能力帶帶來(lái)了更更大的柔柔性。例例如當(dāng)客戶訂訂單增長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)，孟孟買批發(fā)發(fā)分公司司依靠USCO物流公司司來(lái)幫助其實(shí)現(xiàn)現(xiàn)訂單履履行程序序的自動(dòng)動(dòng)化，并并提供技技術(shù)支持持幫助該該公司建立為為顧客定定制的條條形碼和和標(biāo)簽，，同時(shí)USCO物流公司司也獲得了孟買買批發(fā)分分公司所所有的外外向運(yùn)輸輸業(yè)務(wù)。。question:你認(rèn)為實(shí)實(shí)施共同同配送的的難點(diǎn)在在哪里？？實(shí)施共同同配送的的難點(diǎn)：（1）貨貨品繁多多、配送送要求多多樣，很難組織織實(shí)施。。各業(yè)種經(jīng)經(jīng)營(yíng)的商商品不同同，有日日用百貨貨、食品、酒酒類飲料料、藥品品、服裝裝乃至廚廚房用品品、衛(wèi)生生潔具等等，，林林總總總，不不一而足足。不同同的商商品因因其特點(diǎn)不同，，對(duì)配送送的要求求也不一一樣，共共同配送送存在一一定的難度。。（2））經(jīng)營(yíng)主體體多元，，管理協(xié)協(xié)調(diào)困難難。首先，各企業(yè)的的規(guī)模、、商圈、、客戶、、經(jīng)營(yíng)意意識(shí)等方方面存在在差距，很很難協(xié)調(diào)調(diào)一致。。其次，，共同配配送參與與人員較較多，人員管理理復(fù)雜。。此外，，配送費(fèi)費(fèi)用的分分?jǐn)偂⑵笃髽I(yè)對(duì)商商業(yè)機(jī)密泄泄露的擔(dān)擔(dān)憂等諸諸多問(wèn)題題也有待待解決。?；旌喜呗月?MixedStrategy)差異化策策略（DifferentiatedDistribution））合并策略略(Consolidation)延遲策略略(Postponement)四、配送送合理化化的策略略混合策略略:自營(yíng)和外外包相結(jié)結(jié)合差異化策策略:產(chǎn)品特征征不同，，顧客服服務(wù)水平平也不同同合并策略略兩個(gè)層次次：配送方法法的合并并：容積積和載重重共同配送送：產(chǎn)權(quán)權(quán)層次的的共享，，集中協(xié)協(xié)作配送送延遲策略略1.對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的外外觀、形形狀及其其生產(chǎn)、、組裝、、配送應(yīng)應(yīng)盡可能能推遲到到接到顧顧客訂單單后確定定。2.實(shí)施延遲遲策略的的企業(yè)應(yīng)應(yīng)具備的的基本條條件：產(chǎn)品特征征：生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)成成熟、模模塊化程程度高生產(chǎn)技術(shù)術(shù)特征：：模塊化化產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、設(shè)設(shè)備智能能化高市場(chǎng)特征征：產(chǎn)品品生命周周期短、、銷售波波動(dòng)性大大3.延遲遲策略：：生產(chǎn)延延遲、物物流延遲遲生產(chǎn)企業(yè)業(yè)通常喜歡大的生產(chǎn)批量，以以降低平均成成本；但在供供應(yīng)大于需求的今今天，以以顧客的需求求為導(dǎo)向，所產(chǎn)生的需求都是是多樣少量，大大批量會(huì)導(dǎo)致高的存貨成本。（效益背反反）立邦漆的的案例立邦遇到到的麻煩煩：客戶喜歡歡豐富的的油漆色色彩油漆的色色彩（品品種）越越多，必必然造成成的庫(kù)存存積壓也也就越大大油漆的色色彩（品品種）少少，顧客客又不滿滿意立邦，怎怎么辦呢呢？解決辦法法：運(yùn)用延遲生產(chǎn)產(chǎn)的方式，，將產(chǎn)品的末端裝配延遲遲至接到客客戶實(shí)際需求，再再裝配完成交給客戶。它可以降低因預(yù)測(cè)變異異產(chǎn)生的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，以降低效益益背反。。Over!謝謝!謝謝謝12月-2202:31:0502:3102:3112月-2212月-2202:3102:3102:31:0512月-2212月-2202:31:052022/12/312:31:059、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:31:0602:31:0602:3112/31/20222:31:06AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2202:31:0602:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:31:0602:31:0602:31Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2202:31:0602:31:06December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20222:31:06上午午02:31:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:31上上午12月-2202:31December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:31:0602:31:0631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:31:06上午午2:31上午午02:31:0612月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:31:0602:31:0602:3112/31/20222:31:06AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:31:0602:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:31:0602:31:0602:31Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2202:31:0602:31:06December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:31:06上上午02:31:0612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312:31:0602:31:0631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:31:06上上午2:31上上午午02:31:0612月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱