優(yōu)秀咨詢師與普通咨詢師的區(qū)別

主講人：孫多勇

匯成·集團文字內(nèi)容姓名：孫多勇

年齡：24周歲

籍貫：內(nèi)蒙/赤峰

學(xué)歷：大學(xué)一年級輟學(xué)

QQ:517873063（第二個馬云㊣）

Email:sunduoyong86@163.com

入行時間：2008年1月

職稱：

操盤手—中國醫(yī)療行業(yè)最牛最年輕

校長—中國醫(yī)療行業(yè)“黃埔軍校”

主席—匯成集團董事局

經(jīng)典語錄：人不要臉，天下無敵！

孫多勇·成長歷程

◆復(fù)制◆創(chuàng)新◆總結(jié)◆演講◆厚顏無敵于下！?優(yōu)秀咨詢師與普通咨詢師的區(qū)別到底在哪里？?咨詢師5不招原則?考核咨詢師3條的標(biāo)準(zhǔn)?告訴你一個驚人秘密：——70%以上的投訴糾紛來源于咨詢師?法律上沒有規(guī)定做咨詢必須學(xué)醫(yī)，也沒有歸定上崗一年不能做咨詢師！?如果把咨詢師當(dāng)美容師用，你的業(yè)績會翻一番?行業(yè)的擴張與老板的道德，加速了咨詢師的囂張?孫多勇大聲呼吁：咨詢師請遵守你的職業(yè)道德；

整形美容醫(yī)院最痛苦的事情是什么？1、最痛苦的事情就是

——廣告打了，人沒來！2、最最痛苦的事情就是

——人來了，沒搞定！3、最最最痛苦的事情就是

——搞定了，做完了，錢退了！

咨詢電話接聽步驟開場白有效詢問（被動關(guān)系轉(zhuǎn)主動關(guān)系）重新整理顧客問題之回答說明對顧客差異化需求與好處嘗試性預(yù)約來院反對問題處理（永遠(yuǎn)站在顧客的立場和角度）正式成功預(yù)約（預(yù)約代碼）有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話

關(guān)于未成交電話跟蹤的準(zhǔn)備工作1、先確認(rèn)對方是一個值得跟蹤的顧客；——記住，8—12次銷售跟蹤；（電話咨詢了，不來院咨詢，其后果就是要把手機號碼換掉；）2、分析上次未成功預(yù)約來院的原因；3、預(yù)想她可能會提出來的問題，并提前找出回應(yīng)之道；4、告訴你再次打電話給她是什么時間！

XX，我會在下個禮拜三下午給您短信或電話提醒您的專家門診，祝您心情愉快！關(guān)于未成交電話跟蹤的準(zhǔn)備工作1、你是誰及代表哪家機構(gòu)？2、你打電話給準(zhǔn)顧客的目的是什么？3、你所說的對準(zhǔn)顧客有什么好處？案例：A、您是否曾經(jīng)聽說過我們醫(yī)院？B、不曉得您是否看到我的雜志了？C、不知道您現(xiàn)在是否有空？特別提醒：未成交跟蹤要注意時間與時機的把握；

未成交跟蹤電話結(jié)束語

XX，我想目前您對我們?yōu)槟峁┑姆?wù)暫時不考慮，這其中一定有你的道理，我非常感謝您花這么長時間和我交流，希望將來您有需要的時候我們有機會為您服務(wù)！反對意見1、不需要（沖動性顧客）；2、咨詢技巧不好；3、說詞太完美，讓人值得懷疑；4、價格太貴；5、不希望太快做決定；6、正忙；7、資料和證據(jù)不夠充分；8、不專業(yè)，無法有效回答顧客所提問題；

如何面對客戶異議和拒絕需求是從拒絕開始，成交從異議開始五大抗拒點：1、價格；2、技術(shù)問題、效果問題3、術(shù)后服務(wù)問題4、競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好5、保證及保障處理抗拒點的兩大忌：直接指出對方的錯誤，避免發(fā)生爭吵；（溝通技巧）

如何塑造產(chǎn)品的價值1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自身醫(yī)院的了解2、對競爭對手醫(yī)院的了解3、配合對方的價值觀來介紹手術(shù)項目4、一開始就給對方最大的好處5、然后擴大手術(shù)后帶來的快樂和可避免的痛苦6、最后告訴他可行性：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見會有什么樣的結(jié)果？拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀比較

解決抗拒的套路1、認(rèn)同顧客的反對意見2、耐心聽完他的反對意見3、確認(rèn)他的抗拒點4、辨別他的抗拒點是真還是假5、鎖定抗拒（除了這個問題還有沒有其他問題）6、取得客戶的承諾7、再次確認(rèn)8、以完全合理的解釋來解除這個抗拒點術(shù)后回訪電話步驟及技巧整理資料，確定對象；自報家門，說明目的；試問數(shù)據(jù)，口徑統(tǒng)一；友情提醒，拆線換藥；詢問效果，安慰顧客；記錄情況，及時處理；正面結(jié)束，祝您心情愉快！

案例：杯子、東盛制藥、宜家、海爾變頻空調(diào)、海爾雙綠色手機、紅牛、紅色尖叫；用什么東西滿足顧客的需求？？

價格的系列處理方法（太貴了）1、價格是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是口頭禪3、談到錢的問題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們先看看這個手術(shù)方法適不適合你4、以高襯低，找出同一個項目更貴的價格5、請問你為什么覺得太貴6、是的，我們價錢是很貴，但很多人都在我們這做手術(shù)；7、以價錢為榮，奔馳原理8、好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？9、大數(shù)怕算（把大筆數(shù)除以年月日）10、塑造價值，產(chǎn)品來源（沒有塑造價值之前，絕對不談價格）11、講述某顧客因為省錢做失敗了的后悔的經(jīng)歷12、你覺得什么價錢合適（高中低）13、價格不等于成本14、你只在乎價錢的高低嗎？15、對不起，我們這里不打折；現(xiàn)場咨詢的5項修煉之一確定自己人生使命感并培養(yǎng)強烈的人生使命感；1、案例：阿里巴巴；2、攢錢，賺錢，而不是看自己的使命感是否被動搖；3、計劃：1年，2年，3年，5年；目標(biāo)；現(xiàn)場咨詢的5項修煉之二在實戰(zhàn)中用困苦和失敗磨礪自己1、不忽視任何一項簡單的工作；2、耐心的承受、虛心的學(xué)習(xí)；3、懂得積累；現(xiàn)場咨詢的5項修煉之三樹立較高的職業(yè)道德水準(zhǔn)1、君子愛財，取之有道；2、感恩你所服務(wù)的公司；3、左手品牌與右手品牌；現(xiàn)場咨詢的5項修煉之四讓自己擁有持續(xù)的學(xué)習(xí)能力1、浙江企業(yè)家與清華，北大；2、總監(jiān)、擺設(shè)；現(xiàn)場咨詢的5項修煉之五策劃并增強你的影響力1、以自己為中心要靠實力；2、沒有足夠的影響力，你的溝通能力再好，別人做多只是理解您，而不是支持你！整形不是為了改變生活而是防止生活被改變；男人的變心來自于女人的變形和變臉；要想自己的老公不出去找狐貍精，首先要將自己變成狐貍精；男人喜歡花錢的女人；如果你不花他的錢，他就會把給你花的錢給別的女人花！女人不變，男人則變；女人一變，男人不變；男人反對你隆胸，其實他巴不得你34D——讓胸拴住老公的心！女人一生最大的悲哀