做好客戶經(jīng)營關(guān)鍵要素(動(dòng)力加油站培訓(xùn)資料)

表演個(gè)節(jié)目吧1，2，3……^_^動(dòng)力加油站自我介紹姓名公司你的崗位個(gè)人愛好一周內(nèi)最開心的事動(dòng)力加油站5分鐘計(jì)時(shí)動(dòng)力加油站誰來展示一下自己

動(dòng)力加油站選出組長確定隊(duì)名、成員介紹才藝表演5分鐘計(jì)時(shí)動(dòng)力加油站展示一下自己的隊(duì)伍

動(dòng)力加油站做好客戶經(jīng)營的關(guān)鍵要素客戶經(jīng)營導(dǎo)師把我的論文改了23遍

在他的訓(xùn)練下，我終于逐漸學(xué)會(huì)了如何把握寫論文的感覺，每年寫3篇，每次都這么修改，一年以后，我修改10次通過，5年以后，終于一次通過……在我的人生里，如果說有人實(shí)實(shí)在在教了很多東西的話，就是這個(gè)人，我學(xué)會(huì)了對待事情勤勉認(rèn)真的態(tài)度。-----唐駿客戶經(jīng)營專業(yè)--追求細(xì)節(jié)的完美客戶經(jīng)營服務(wù)報(bào)告服務(wù)記錄統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)客戶管理有效經(jīng)營團(tuán)隊(duì)專業(yè)計(jì)劃執(zhí)行精準(zhǔn)客戶經(jīng)營按客戶需求制訂服務(wù)產(chǎn)品

按客戶分類做好產(chǎn)品細(xì)分

設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)產(chǎn)品Title服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)客戶管理有效經(jīng)營團(tuán)隊(duì)專業(yè)計(jì)劃執(zhí)行精準(zhǔn)客戶經(jīng)營目前大多數(shù)伙伴的服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)—案例服務(wù)類型服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容響應(yīng)時(shí)間報(bào)價(jià)年常規(guī)服務(wù)熱線服務(wù)XXXXX5*8小時(shí)300元遠(yuǎn)程服務(wù)XXXXX5*8小時(shí)200元現(xiàn)場服務(wù)XXXXX5*8小時(shí)軟件報(bào)價(jià)20%VIP現(xiàn)場服務(wù)XXXXX7*24小時(shí)軟件報(bào)價(jià)20%單次服務(wù)送修服務(wù)XXXXX5*8小時(shí)100元/次現(xiàn)場服務(wù)XXXXX5*8小時(shí)300元/次年終結(jié)轉(zhuǎn)XXXXX5*8小時(shí)300元/次培訓(xùn)認(rèn)證服務(wù)應(yīng)類培訓(xùn)XXXXX5*8小時(shí)200元/次提升培訓(xùn)XXXXX5*8小時(shí)400元/次培訓(xùn)認(rèn)證XXXXX5*8小時(shí)400元/次客戶經(jīng)營我們的目前的服務(wù)手段--案例熱線支持：通過熱線幫助您診斷并解決軟件日常應(yīng)用過程中遇到的常見問題，并獲知應(yīng)用建議。在線支持：通過在線服務(wù)工具與您進(jìn)行溝通交流，最快速解決您的軟件應(yīng)用問題。遠(yuǎn)程支持：通過先進(jìn)的遠(yuǎn)程技術(shù)平臺(tái)，第一時(shí)間連接用戶應(yīng)用桌面，排除軟件應(yīng)用故障?，F(xiàn)場支持：工程師趕赴您的應(yīng)用現(xiàn)場，為您解決軟件應(yīng)用故障，并提供預(yù)防措施和應(yīng)用建議。培訓(xùn)支持：由培訓(xùn)講師為您專門組織的軟件應(yīng)用、數(shù)據(jù)維護(hù)、行業(yè)應(yīng)用技巧等培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)營這樣做對嗎？這就是全部嗎？客戶經(jīng)營跟著中國移動(dòng)學(xué)習(xí)服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶經(jīng)營中國移動(dòng)主要服務(wù)產(chǎn)品是什么？客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營中國移動(dòng)套餐業(yè)務(wù)，滿足客戶需求套餐名稱套餐內(nèi)容客戶需求客戶類型88套餐1、本地主叫450分鐘

2、10MGPRS流量

3、移動(dòng)秘書

4、新聞早晚報(bào)(彩信版)

5、無線音樂俱樂部高級會(huì)員

6、手機(jī)郵箱個(gè)人版(3G)

7、10小時(shí)WLAN時(shí)長通話：主要使用，時(shí)間長

短信：使用量小

彩信：不使用

彩鈴：可有可無

手機(jī)上網(wǎng)：使用量小

移動(dòng)QQ：使用量小或不使用基本功能為主客戶56元音樂套餐

（類似還有短信套餐、網(wǎng)絡(luò)套餐等）1、含1000條短信

2、本地被叫免費(fèi)

3、彩鈴

4、無線音樂俱樂部高級會(huì)員

5、音樂盒通話：時(shí)間不長

短信：使用量非常多

彩信：使用量多

彩鈴：必須使用

手機(jī)上網(wǎng)：可有可無

移動(dòng)QQ：可有可無手機(jī)新業(yè)務(wù)3元開心聽1、主叫0.6元/分鐘

2、被叫20分鐘免費(fèi)通話：時(shí)間不長

短信：使用量少

彩信：不需要

彩鈴：不需要

手機(jī)上網(wǎng)：不需要

移動(dòng)QQ：不需要基本功能客戶客戶經(jīng)營中國移動(dòng)的三大品牌商務(wù)人士（VIP或準(zhǔn)VIP）新興人類（個(gè)性化客戶）中老年婦女的偶像（低價(jià)客戶）客戶經(jīng)營商務(wù)手機(jī)應(yīng)用者傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)較忙，話費(fèi)很高學(xué)生，手機(jī)發(fā)燒友追尋新業(yè)務(wù)，追求個(gè)性化，對手機(jī)新業(yè)務(wù)特別關(guān)注中老年人僅使用手機(jī)的最基本功能，每月產(chǎn)成話費(fèi)相當(dāng)少VIP客戶低端客戶個(gè)性化客戶把客戶進(jìn)行了細(xì)分并找到每類客戶的需求客戶經(jīng)營全球通應(yīng)用差異體現(xiàn)在費(fèi)用上88套餐、128套餐、188套餐動(dòng)感地帶應(yīng)用的差異體現(xiàn)在個(gè)性上，音樂套餐、短信套餐、網(wǎng)絡(luò)套餐神州行應(yīng)用差異小，3元開心聽，10元話費(fèi)，價(jià)格低VIP客戶低端客戶個(gè)性化客戶根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)不同的和品牌和套餐客戶經(jīng)營設(shè)計(jì)用友的服務(wù)產(chǎn)品客戶經(jīng)營用友服務(wù)產(chǎn)品客戶經(jīng)營1、解決問題2、質(zhì)量保障94%服務(wù)基本功能6%服務(wù)附加功能客戶需求數(shù)據(jù)安全、知識(shí)轉(zhuǎn)移增值應(yīng)用、軟件升級服務(wù)外包、初始應(yīng)用客戶經(jīng)營A類應(yīng)用較復(fù)雜，問題較多，主要解決服務(wù)問題，有時(shí)還要做硬件維護(hù)和培訓(xùn)工作B類客戶能力強(qiáng)，應(yīng)用問題不多，但非常想獲取新知識(shí)、對網(wǎng)站和一些增值應(yīng)用非常關(guān)注。C類軟件應(yīng)用簡單，很少出現(xiàn)問題，認(rèn)為服務(wù)沒價(jià)值，至少?zèng)]有按年交服務(wù)費(fèi)的必要用友的客戶分類客戶經(jīng)營A類客戶：解決問題+數(shù)據(jù)安全+知識(shí)轉(zhuǎn)移15%60%25%解決問題知識(shí)轉(zhuǎn)移數(shù)據(jù)安全

熱線支持

遠(yuǎn)程支持現(xiàn)場支持郵件服務(wù)自助服務(wù)俱樂部服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)ClicktoaddText在線存儲(chǔ)數(shù)據(jù)巡檢客戶要求高品質(zhì)服務(wù)，服務(wù)費(fèi)用可以收高些客戶深度應(yīng)用，愿意和伙伴的工程師客戶經(jīng)營10%60%30%

單次現(xiàn)場服務(wù)解決問題

服務(wù)充值卡解決問題ClicktoaddTextC類客戶：低成本解決問題伙伴要求解決問題即可，不關(guān)心形式，極關(guān)注價(jià)格客戶簡單應(yīng)用，更愿意集團(tuán)工程師為其提供服務(wù)什么是服務(wù)充值卡客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例VIP服務(wù)套餐解決問題服務(wù)套餐數(shù)據(jù)安全服務(wù)套餐初始化服務(wù)套餐年結(jié)服務(wù)套餐系統(tǒng)維護(hù)套餐………………$什么是服務(wù)充值卡？服務(wù)充值卡能干什么？怎樣訂貨服務(wù)充值卡？服務(wù)充值卡的渠道政策？服務(wù)產(chǎn)品介紹用友服務(wù)充值卡介紹1$客戶如何使用服務(wù)充值卡？服務(wù)產(chǎn)品介紹$什么是服務(wù)充值卡？“用友服務(wù)充值卡”是用友公司全新推出的服務(wù)產(chǎn)品購買介質(zhì)，客戶可使用“服務(wù)充值卡”隨需購買服務(wù)產(chǎn)品。服務(wù)充值卡介紹“用友服務(wù)充值卡”面值目前只有一種為100元服務(wù)充值卡面值“用友服務(wù)充值卡”的使用方法類似于手機(jī)充值卡，通過密碼注冊方式實(shí)現(xiàn)使用方法$什么是服務(wù)充值卡？服務(wù)產(chǎn)品介紹服務(wù)充值卡客戶價(jià)值獲得服務(wù)保障，獲取會(huì)員積分，享受優(yōu)惠購買與禮品兌換。一卡無憂根據(jù)企業(yè)需要選擇合適的服務(wù)產(chǎn)品，減少成本占用。按需選擇即買即用，迅速獲得服務(wù)支持靈活方便通過銷售渠道隨時(shí)購買服務(wù)充值卡，隨時(shí)隨地獲取服務(wù)。自由購買服務(wù)產(chǎn)品介紹

購買未來發(fā)版服務(wù)產(chǎn)品

購買在線存儲(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品

購買T1、T3服務(wù)產(chǎn)品購買增值工具服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)充值卡能干什么？用途服務(wù)產(chǎn)品介紹T1服務(wù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)及結(jié)算產(chǎn)品名稱適用產(chǎn)品使用時(shí)限購買方式服務(wù)產(chǎn)品金額熱線支持T1U盤版產(chǎn)品1年服務(wù)充值卡100T1非U盤版產(chǎn)品1季度服務(wù)充值卡1001年服務(wù)充值卡300在線支持T1全部產(chǎn)品1年服務(wù)充值卡100遠(yuǎn)程支持T1全部產(chǎn)品3次服務(wù)充值卡300服務(wù)產(chǎn)品介紹T3服務(wù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)及結(jié)算產(chǎn)品名稱適用產(chǎn)品使用時(shí)限購買方式服務(wù)產(chǎn)品金額熱線支持T3普及版1年服務(wù)充值卡300T3標(biāo)準(zhǔn)版財(cái)務(wù)1年服務(wù)充值卡500T3標(biāo)準(zhǔn)版財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)1年服務(wù)充值卡800T3客戶通、人事通1年服務(wù)充值卡800在線支持T3全部產(chǎn)品1年服務(wù)充值卡150遠(yuǎn)程支持T3普及版3次服務(wù)充值卡300T3標(biāo)準(zhǔn)版財(cái)務(wù)3次服務(wù)充值卡300T3標(biāo)準(zhǔn)版財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)3次服務(wù)充值卡500T3客戶通、人事通3次服務(wù)充值卡500服務(wù)產(chǎn)品介紹增值工具、在線存儲(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)及結(jié)算產(chǎn)品名稱適用產(chǎn)品使用時(shí)限購買方式服務(wù)產(chǎn)品金額增值工具--賬套保護(hù)工具V1.0T3全部產(chǎn)品不限服務(wù)充值卡600T6全部產(chǎn)品不限服務(wù)充值卡800增值工具--總賬科目明細(xì)賬批量導(dǎo)出工具V1.0T3、T6全部產(chǎn)品不限服務(wù)充值卡400增值工具--科目轉(zhuǎn)換智能生成工具V1.0T3、T6全部產(chǎn)品不限服務(wù)充值卡1,000增值工具--自定義收發(fā)存匯總表V1.0T3全部產(chǎn)品不限服務(wù)充值卡100T6全部產(chǎn)品不限服務(wù)充值卡100增值工具--部門科目期間發(fā)生表V1.0T3全部產(chǎn)品不限服務(wù)充值卡100T6全部產(chǎn)品不限服務(wù)充值卡100增值工具--生產(chǎn)備料分析明細(xì)表V1.0T6生產(chǎn)制造不限服務(wù)充值卡100增值工具--銷售訂單發(fā)貨分析表V1.0T3業(yè)務(wù)產(chǎn)品不限服務(wù)充值卡400在線存儲(chǔ)T1、T3、T6全部產(chǎn)品1年1G服務(wù)充值卡3601年5G服務(wù)充值卡1,0001年10G服務(wù)充值卡1,800客戶經(jīng)營根據(jù)產(chǎn)品、套餐、客戶需求的原則設(shè)計(jì)用友服務(wù)、制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)10分鐘內(nèi)，各小組必須完成自己的服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)并呈現(xiàn)客戶經(jīng)營服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)客戶管理有效經(jīng)營團(tuán)隊(duì)專業(yè)計(jì)劃執(zhí)行精準(zhǔn)客戶檔案有效管理做好客戶細(xì)分工作設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)產(chǎn)品Title客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營$客戶檔案有效整理對客戶檔案按客戶經(jīng)營的思路進(jìn)行基礎(chǔ)整理并編號(hào)，尤其注意對經(jīng)營數(shù)據(jù)的整理。客戶整理并編號(hào)對客戶購買歷史情況進(jìn)行整理，為我們的工作提供依據(jù)。經(jīng)營軌跡的整理以VIP及重點(diǎn)客戶，要對客戶的業(yè)務(wù)也要認(rèn)為的分析整理，并建立客戶關(guān)系?？蛻魳I(yè)務(wù)整理審視您自己有多少客戶對您的服務(wù)滿意？有多少客戶還在與你聯(lián)系？有多少客戶檔案真實(shí)？有多少客戶能給向別人介紹并推薦你的企業(yè)？有多少客戶能給企業(yè)帶來持續(xù)的產(chǎn)出？有多少客戶能給企業(yè)帶來產(chǎn)出？客戶經(jīng)營—客戶檔案管理項(xiàng)目客戶總量有效信息

無效信息數(shù)量267133（49.8%）134（50.2%）無效信息（總量）無人接聽占線信息與號(hào)碼不符合一直聯(lián)系不上傳真機(jī)停機(jī)空號(hào)13444422111043有效信息（總量）聯(lián)動(dòng)商機(jī)提供在伙伴服務(wù)期限內(nèi)更換代理商的客戶不需要服務(wù)的客戶有抵觸情緒的客戶不清楚自己服務(wù)商的客戶其它情況（停用或更換軟件）133103213566214客戶經(jīng)營—客戶檔案管理客戶基礎(chǔ)檔案表客戶基本信息客戶信息聯(lián)系人信息經(jīng)營指標(biāo)…………經(jīng)營指標(biāo)客戶經(jīng)營—客戶檔案管理經(jīng)營軌跡整理表經(jīng)營軌跡整理客戶新購情況服務(wù)費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)客戶升遷情況歷年客戶經(jīng)營分析客戶經(jīng)營比重分析…………客戶經(jīng)營—客戶檔案管理重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)整理表重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)整理客戶的行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢客戶的經(jīng)營模式、管理重點(diǎn)客戶的發(fā)展規(guī)劃、系統(tǒng)建設(shè)客戶的組織結(jié)構(gòu)、決策流程客戶的購買習(xí)慣、個(gè)人利益…………客戶經(jīng)營—客戶檔案管理$客戶檔案分類管理客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營ABC需求型伙伴，只是有需求是才購買，拉客戶需求普通客戶客戶經(jīng)營收入小于的客戶，成本中心，低成本服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹重鉛客戶可以對客戶經(jīng)營做出持續(xù)供獻(xiàn)的客戶，做深度經(jīng)營VIP客戶客戶經(jīng)營

市場宣傳

商機(jī)挖掘

拉動(dòng)需求促進(jìn)關(guān)系切實(shí)有效的客戶關(guān)懷關(guān)懷A伙伴的電話回訪電話客戶經(jīng)營—客戶關(guān)懷A伙伴每個(gè)月都要做電話回訪，回訪的問題大都并不多，主要是問軟件應(yīng)用的好不好，對服務(wù)是否滿意，沒有其它話題了，結(jié)果可想而知。這樣的問題我想是困擾著大多數(shù)伙伴，也相信很多人都是這么做回訪的，做客戶回訪沒有錯(cuò)，但是不注意方式方法，不但起不到好的效果，反而會(huì)另客戶產(chǎn)成煩感。B伙伴的電話回訪電話客戶經(jīng)營—客戶關(guān)懷B伙伴每個(gè)月也要做電話回訪，回訪前先將主題和問題設(shè)計(jì)好，結(jié)合近期的社會(huì)話題，找到關(guān)鍵人有，有目的、有目標(biāo)的進(jìn)行回訪。例如：利用會(huì)計(jì)科目轉(zhuǎn)換推出的轉(zhuǎn)換服務(wù)包利用金融危機(jī)提出的體驗(yàn)＋軟件＋咨詢的管理提升服務(wù)等電話只是傳播工具，只是向客戶傳播我們的一些信息，包括服務(wù)的、經(jīng)營的，也要聽到客戶的反饋信息，千萬不要把電話回訪當(dāng)做客戶關(guān)懷的一項(xiàng)，做單一的無目的的回訪?？蛻艚?jīng)營—客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷關(guān)懷目的活動(dòng)形式傳播方式拉動(dòng)需求產(chǎn)品推薦電話回訪現(xiàn)場服務(wù)電子期刊宣傳單傳真小型會(huì)議旅游活動(dòng)冷餐會(huì)生日祝福……優(yōu)惠活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹促進(jìn)關(guān)系俱樂部活動(dòng)親情服務(wù)公關(guān)活動(dòng)商機(jī)挖掘客戶轉(zhuǎn)介紹市場宣傳市場活動(dòng)俱樂部活動(dòng)客戶經(jīng)營—客戶關(guān)懷建立俱樂部：對會(huì)員信息、積分、兌獎(jiǎng)進(jìn)行管理,促進(jìn)銷售、拉近客戶關(guān)系推廣俱樂部：通過電話、現(xiàn)場、期刊對俱樂部進(jìn)行宣傳工具：《活動(dòng)方法》

《會(huì)員信息表》

《管理工具》客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)客戶經(jīng)營—客戶關(guān)懷客戶轉(zhuǎn)介紹：讓每個(gè)客戶為我們介紹向客戶，達(dá)以銷售的擴(kuò)大效果轉(zhuǎn)介方式：現(xiàn)場拜訪、服務(wù)為主，輔以培訓(xùn)、電話、期刊等傳播方式工具：《客戶轉(zhuǎn)介紹方法》

《客戶轉(zhuǎn)介紹信息表》小型會(huì)議活動(dòng)客戶經(jīng)營—客戶關(guān)懷小型培訓(xùn)會(huì)：占用資源小，組織時(shí)間短，見效快，挖掘商機(jī)的培訓(xùn)會(huì)，促進(jìn)銷售的研討會(huì)。轉(zhuǎn)介方式：電話、郵件、傳真邀請，輔以現(xiàn)場拜訪的方式進(jìn)行。工具：《小型會(huì)議活動(dòng)寶典》

《升級工具—快樂找不同》客戶經(jīng)營休息一下1、世界最大的島嶼是客戶經(jīng)營2、世界最高的高原是客戶經(jīng)營3、世界最大的河流峽谷是客戶經(jīng)營4、世界最大的沙漠是客戶經(jīng)營5、世界面積最小的國家是客戶經(jīng)營6、世界上最帥的人是 今天講課的老師客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營1名客戶經(jīng)營經(jīng)理3名服務(wù)人員

1名傳播人員Title服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)客戶管理有效經(jīng)營團(tuán)隊(duì)專業(yè)計(jì)劃執(zhí)行精準(zhǔn)客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)VIP客戶重鉛客戶普及客戶客戶經(jīng)營經(jīng)理：負(fù)責(zé)VIP客戶的深度經(jīng)營，制訂客戶經(jīng)營計(jì)劃服務(wù)人員：負(fù)責(zé)解決客戶服務(wù)問題，做普通客戶經(jīng)營傳播人員：負(fù)責(zé)客戶經(jīng)營政策的傳播工作服務(wù)產(chǎn)品介紹$建立好客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)架構(gòu)客戶經(jīng)營—團(tuán)隊(duì)建設(shè)1+3+1的架構(gòu)模式1名客戶經(jīng)理3名服務(wù)人員1名傳播人員我適合與這種模式嗎？客戶經(jīng)營—團(tuán)隊(duì)建設(shè)*客戶數(shù)量眾多，能不斷挖出商機(jī)*有客戶經(jīng)營能力較強(qiáng)人員*公司的計(jì)劃性、執(zhí)行能力較強(qiáng)客戶經(jīng)理責(zé)任客戶經(jīng)營—團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、對客戶經(jīng)營部業(yè)績負(fù)責(zé)2、制訂工作計(jì)劃并分解、監(jiān)督執(zhí)行3、負(fù)責(zé)A類、準(zhǔn)A類客戶的經(jīng)營。服務(wù)人員責(zé)任客戶經(jīng)營—團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、保證服務(wù)質(zhì)量、保證服務(wù)滿意度2、完成日常的客戶經(jīng)理安排的經(jīng)營工作3、負(fù)責(zé)B、C類客戶的服務(wù)經(jīng)營工作傳播人員責(zé)任客戶經(jīng)營—團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、服務(wù)日常服務(wù)監(jiān)督工作2、完成客戶經(jīng)理經(jīng)營工作的傳播工作3、負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理指定報(bào)表整理工作（例如客戶經(jīng)營漏斗，客戶分析，工作量統(tǒng)計(jì)等）客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)架構(gòu)客戶經(jīng)營—團(tuán)隊(duì)建設(shè)主管服務(wù)副總客戶經(jīng)營經(jīng)理服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員客戶經(jīng)營經(jīng)理服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員客戶經(jīng)營傳播人員客戶經(jīng)營服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)客戶管理有效經(jīng)營團(tuán)隊(duì)專業(yè)計(jì)劃執(zhí)行精準(zhǔn)制訂合理的經(jīng)營目標(biāo)細(xì)化業(yè)績并做好分解制度年度工作計(jì)劃Title案例客戶經(jīng)營—業(yè)績分解某軟件公司，老客戶800家，去年服務(wù)收入15萬，有服務(wù)人員15個(gè)，其中2人客戶經(jīng)營能力很強(qiáng)，有5人實(shí)施能力很強(qiáng)，還有兩名新員工，處于學(xué)習(xí)階段……這個(gè)公司今年的服務(wù)業(yè)績應(yīng)該是多少？業(yè)績要靠哪些方向來完成？怎么保障能完成客戶經(jīng)營業(yè)績？目標(biāo)分解計(jì)劃制訂合理的客戶經(jīng)營目標(biāo)細(xì)化業(yè)績并做好分解做好年度工作計(jì)劃服務(wù)產(chǎn)品介紹做好客戶經(jīng)營業(yè)績分解做好業(yè)績的細(xì)分客戶經(jīng)營—業(yè)績分解服務(wù)費(fèi)+升級+轉(zhuǎn)介紹+耗材+硬件做深度的客戶經(jīng)營才能賺錢客戶經(jīng)營—業(yè)績分解收入來源任務(wù)額（萬元）成本（萬元）毛利（萬元）服務(wù)費(fèi)收入新客戶簽約51.253.75老客戶續(xù)約71.755.25新銷售（包括轉(zhuǎn)介紹）71.755.25版本升遷43.857.15硬件收入21.80.2耗材收入52.252.75合計(jì)3010.919.1制訂完成業(yè)績的總方針客戶經(jīng)營—業(yè)績分解保障層面：文檔、工具、支持保障執(zhí)行層面：與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的事件轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)：保障層面？執(zhí)行層面？新客戶服務(wù)費(fèi)：保障層面？執(zhí)行層面？客戶經(jīng)營—業(yè)績分解經(jīng)營計(jì)劃工作分解保障層面執(zhí)行層面1、建立一個(gè)轉(zhuǎn)介紹體制（體現(xiàn)客戶的利益）2、轉(zhuǎn)介紹規(guī)范制度和操作方法3、轉(zhuǎn)介紹技巧與內(nèi)訓(xùn)制度1、轉(zhuǎn)介紹客戶后續(xù)跟蹤情況的監(jiān)管（通這銷售漏斗和工作日