2023年迎駕貢酒研究報(bào)告 安徽區(qū)域龍頭酒企-前瞻布局洞藏系列加速崛起突起

2023年迎駕貢酒研究報(bào)告安徽區(qū)域龍頭酒企_前瞻布局洞藏系列加速崛起突起迎駕貢酒：安徽價(jià)格帶加速升級(jí)，洞藏系列高勢(shì)能崛起歷史沿革：安徽區(qū)域龍頭酒企，前瞻布局洞藏系列加速崛起突起1995-2005年，三大改制奠定騰飛基礎(chǔ)。迎駕貢酒前身佛子嶺酒廠成立于1955年，依托大別山優(yōu)質(zhì)水源，于2004年開(kāi)始企業(yè)改制新篇章。在倪永培的主導(dǎo)下，公司結(jié)合自身頗具色彩的歷史傳說(shuō)，將佛子嶺品牌更名為迎駕，定位于“國(guó)人的迎賓酒”，將品牌占位由安徽區(qū)域酒企拉升至全國(guó)化高度。更名之后，公司引進(jìn)了五糧液多糧釀造工藝，結(jié)束了不能生產(chǎn)高端酒的歷史。1997年，公司完成企業(yè)改制，設(shè)立迎駕酒業(yè)股份公司，極大地激發(fā)了全體員工的積極性，開(kāi)始進(jìn)入第二輪高速發(fā)展期。在2000年前后，公司打造出了“星級(jí)貢酒”系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從幾千萬(wàn)元規(guī)模地方酒企迅速成長(zhǎng)為數(shù)億元級(jí)別省內(nèi)知名品牌。2003年，公司成功完成改制，并抓住省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的窗口，推出中檔價(jià)位產(chǎn)品“迎駕之星”系列（金星與銀星）。2006-2010年，金銀星系列完成大眾消費(fèi)培育。2008年，迎駕貢酒順應(yīng)省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，圍繞產(chǎn)品定價(jià)、消費(fèi)者培育和渠道流通下苦功，主推“銀星”。在巔峰期間，迎駕銀星在合肥市場(chǎng)有6個(gè)億的體量，隨后幾年在銀星的助推下，迎駕的銷(xiāo)售規(guī)模迅速增長(zhǎng)至30億以上。到了2011年，迎駕貢酒的主導(dǎo)產(chǎn)品出現(xiàn)老化，古井貢酒等區(qū)域酒企開(kāi)啟老名酒復(fù)興，和口子窖瓜分100元以上價(jià)位，占領(lǐng)了消費(fèi)升級(jí)的高地。2011-2015年，行業(yè)調(diào)整期成功推出洞藏系列。為了應(yīng)對(duì)產(chǎn)品老化問(wèn)題，迎駕貢酒于2012年推出“生態(tài)年份”系列，然而遭遇了白酒行業(yè)深度調(diào)整的三年，公司與市場(chǎng)機(jī)會(huì)失之交臂。公司營(yíng)收由2013年的33.95億元，下滑至2015年的29.27億元。2015年，迎駕貢酒在經(jīng)歷2年左右的調(diào)整之后，推出“生態(tài)洞藏”系列，打響了產(chǎn)品越級(jí)戰(zhàn)。2016年至今，中高端洞藏系列成功打造成15億級(jí)大單品。2017年開(kāi)始，安徽白酒市場(chǎng)迎來(lái)了大眾價(jià)格帶升級(jí)換擋的消費(fèi)變革，200元價(jià)格帶逐漸成為省內(nèi)主流價(jià)格帶，迎駕貢酒生態(tài)洞藏9和古8、口子窖10年成了安徽白酒市場(chǎng)并駕齊驅(qū)的三駕馬車(chē)。迎駕貢酒生態(tài)洞藏系列自2015年上市以來(lái)，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)三年以上的高速增長(zhǎng)。在區(qū)域布局方面，迎駕將六安、合肥作為核心戰(zhàn)略市場(chǎng)，并在高渠道利潤(rùn)的帶動(dòng)下迅速提升市場(chǎng)占有率。在產(chǎn)品運(yùn)作方面，2017年迎駕成立了迎駕貢酒生態(tài)洞藏酒銷(xiāo)售公司，以此來(lái)整合大商資源、提升渠道能力、擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)。在渠道操作方面，迎駕生態(tài)洞藏系列對(duì)不同渠道進(jìn)行精細(xì)化管理，通過(guò)廠家1+1的模式，在省內(nèi)不同市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了渠道下沉。股權(quán)結(jié)構(gòu)：股權(quán)激勵(lì)充分，管理層高效而穩(wěn)定董事長(zhǎng)倪永培實(shí)際持股29.26%左右，核心員工持股迎駕集團(tuán)。迎駕貢酒董事長(zhǎng)倪永培長(zhǎng)期在公司工作，通過(guò)迎駕集團(tuán)平臺(tái)實(shí)際持股29.26%左右。此外，公司的控股股東迎駕集團(tuán)是員工持股平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)深度綁定公司核心中高層，強(qiáng)化公司營(yíng)銷(xiāo)政策的落地執(zhí)行。迎駕貢酒的核心管理層大多從公司內(nèi)部成長(zhǎng)起來(lái)，其中公司總經(jīng)理?xiàng)钫毡鴼v任各個(gè)基層銷(xiāo)售崗位，目前實(shí)際負(fù)責(zé)操作洞藏系列。產(chǎn)能梳理：首創(chuàng)生態(tài)洞藏模式，提前布局加碼優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能迎駕貢酒打造生態(tài)白酒引領(lǐng)品牌，產(chǎn)能建設(shè)足夠支撐未來(lái)洞藏系列放量。迎駕貢酒核心產(chǎn)區(qū)位于北緯30度線附近的大別山腹地—霍山縣，同時(shí)公司作為生態(tài)釀酒的倡導(dǎo)者和引領(lǐng)者，目前已經(jīng)形成“生態(tài)產(chǎn)區(qū)—生態(tài)剮水—生態(tài)釀藝—生態(tài)循環(huán)”的全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)模式。其中，2014年迎駕貢酒在原有明代古洞黃巖洞的基礎(chǔ)上，斥資數(shù)億元修建成洞藏基地，打造了獨(dú)有的生態(tài)洞藏模式。迎駕原酒封藏于黃巖洞，洞內(nèi)常年保持著20℃的氣溫和85%的濕度，對(duì)基酒的老熟生香起到不可替代的促進(jìn)作用。目前迎駕貢酒擁有8萬(wàn)噸的成品酒設(shè)計(jì)產(chǎn)能，預(yù)計(jì)中高檔酒的實(shí)際產(chǎn)能在3.3萬(wàn)噸，普通酒的實(shí)際產(chǎn)能在2.7萬(wàn)噸左右，充足的優(yōu)質(zhì)酒產(chǎn)能儲(chǔ)備以及基酒儲(chǔ)藏為公司未來(lái)洞藏系列高增長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：成功打造洞藏系列，高端產(chǎn)品占比持續(xù)提升公司成功打造洞藏系列15億級(jí)大單品，成為次高端價(jià)位的破冰利器。安徽省內(nèi)白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)百元以下逐步萎縮、百元以上顯著擴(kuò)容的特點(diǎn)，省內(nèi)的主流價(jià)格帶由100-200元躍遷至200-300元，為迎駕貢酒、古井貢酒、口子窖等徽酒企業(yè)提供了充足的發(fā)展空間。在產(chǎn)品布局上，迎駕貢酒主要聚焦在生態(tài)洞藏系列，主打中高端和次高端價(jià)位帶，經(jīng)過(guò)五年左右的培育，洞藏系列已經(jīng)成長(zhǎng)為15億級(jí)的產(chǎn)品。迎駕貢酒在2015年推出次高端洞藏系列，主力產(chǎn)品洞6、洞9卡位100-300元價(jià)格帶，很好地解決了公司在百元價(jià)格帶以上缺少主力大單品的問(wèn)題，目前已經(jīng)成為業(yè)績(jī)主要驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，公司重心逐步轉(zhuǎn)移至培育洞16和洞20，提前進(jìn)行消費(fèi)者培育，未來(lái)有望從容承接消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的需求上移。在100元以下價(jià)格帶，迎駕金銀星系列是公司的拳頭產(chǎn)品，具有品質(zhì)突出、性價(jià)比較高、消費(fèi)者沉淀等優(yōu)勢(shì)，在省外江蘇市場(chǎng)具有一定的規(guī)模。中高檔產(chǎn)品營(yíng)收占比持續(xù)提升，洞藏系列量?jī)r(jià)齊升。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)看，公司中高檔產(chǎn)品營(yíng)收占比由2015年的51%提升至2021年的66%，其中銷(xiāo)量貢獻(xiàn)不大，主要是噸價(jià)提升貢獻(xiàn)部分增量。從量?jī)r(jià)拆分來(lái)看，2016-2021年，中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)量CAGR約為9.4%，噸價(jià)CAGR高達(dá)9.0%，帶動(dòng)中高檔酒營(yíng)收CAGR約19.2%。其中，百元以上的洞藏系列進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，在合肥、六安核心市場(chǎng)取得放量突破，目前已經(jīng)成長(zhǎng)為15億級(jí)的大單品。普通檔產(chǎn)品持續(xù)維持萎縮狀態(tài)，年銷(xiāo)量由3.2萬(wàn)噸下滑至2.6萬(wàn)噸左右，CAGR達(dá)-5.0%左右，主要由于消費(fèi)升級(jí)下主動(dòng)收縮低檔產(chǎn)品。營(yíng)收情況：盈利大幅改善，聚焦全省擴(kuò)張洞藏系列起量帶動(dòng)公司盈利能力持續(xù)改善，小商制下費(fèi)投更加精準(zhǔn)。迎駕貢酒營(yíng)收保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，盈利能力持續(xù)提升。迎駕貢酒2015年推出洞藏系列以來(lái)，逐步由金銀星系列轉(zhuǎn)向百元以上中高端產(chǎn)品，帶動(dòng)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)。在營(yíng)收方面，2020年由于受到?jīng)_擊，餐飲端消費(fèi)場(chǎng)景缺失，公司營(yíng)收出現(xiàn)8.6%的下滑，2021年在洞藏放量下帶動(dòng)營(yíng)收高速增長(zhǎng)。在利潤(rùn)方面，公司在高端化趨勢(shì)下，洞藏系列放量帶動(dòng)毛利率持續(xù)上行，公司歸母凈利潤(rùn)2021年攀升至13.82億元。預(yù)計(jì)未來(lái)隨著中高檔洞藏系列營(yíng)收占比的不斷提升，公司盈利能力仍有一定的提升空間。費(fèi)用端來(lái)看，公司期間費(fèi)用率維持相對(duì)穩(wěn)定，主要受益于公司內(nèi)部?jī)?yōu)異的管理體系。其中，迎駕的銷(xiāo)售費(fèi)用率在規(guī)模效應(yīng)下持續(xù)攤薄，同時(shí)受益于小商制和廠商1+1模式，公司的費(fèi)用投放的精準(zhǔn)度高于競(jìng)品?；站剖袌?chǎng)：消費(fèi)升級(jí)持續(xù)加速，中高檔價(jià)位快速擴(kuò)容產(chǎn)業(yè)升級(jí)驅(qū)動(dòng)安徽省白酒市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)速度快于全國(guó)未來(lái)四年安徽白酒市場(chǎng)規(guī)模或有望維持9.6%增速，100-300元價(jià)位是省內(nèi)主流價(jià)格帶。根據(jù)酒業(yè)家，2021年安徽白酒市場(chǎng)規(guī)模約350億元，其中100-300元價(jià)位市場(chǎng)規(guī)模約140億元。在省內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的帶動(dòng)下，經(jīng)過(guò)我們測(cè)算，預(yù)計(jì)2025年省內(nèi)白酒市場(chǎng)規(guī)模有望增長(zhǎng)至500億元左右，CAGR達(dá)9.6%左右。根據(jù)《促進(jìn)安徽白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》，到2025年安徽白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收500億元，釀酒總量50萬(wàn)千升，培育年?duì)I收超過(guò)200億的白酒企業(yè)1家，超過(guò)100億的企業(yè)兩家。從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒等徽酒企業(yè)通過(guò)渠道壁壘和消費(fèi)者培育占據(jù)省內(nèi)絕大部分份額，對(duì)標(biāo)江蘇市場(chǎng)，未來(lái)徽酒龍頭企業(yè)份額有望進(jìn)一步提升。安徽省內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)是消費(fèi)升級(jí)的底層邏輯，預(yù)計(jì)省內(nèi)價(jià)格帶升級(jí)有望延續(xù)3-5年。根據(jù)安徽省十四五規(guī)劃，預(yù)計(jì)2020-2025年，居民人均可支配收入年均增速達(dá)7%左右，地區(qū)GDP年均增長(zhǎng)6.5%左右。根據(jù)《安徽省“十四五”制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展（制造強(qiáng)省建設(shè)）規(guī)劃》，力爭(zhēng)到2025年制造業(yè)增加值占GDP比重提升至30%左右，圍繞“新興優(yōu)勢(shì)、基礎(chǔ)支柱、特色先導(dǎo)”3大產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，力爭(zhēng)到2025年，新一代信息技術(shù)、汽車(chē)及零部件、裝備制造、新材料等4個(gè)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)大幅跨越，為萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，形成10個(gè)左右千億級(jí)以上產(chǎn)業(yè)，若干個(gè)百億級(jí)接續(xù)產(chǎn)業(yè)。從底層需求來(lái)看，近年來(lái)安徽省內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整好于預(yù)期，新能源、半導(dǎo)體等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展為省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。安徽價(jià)格帶升級(jí)是廠家、渠道和消費(fèi)者三重推力下的結(jié)果，費(fèi)投效率是區(qū)域次高端競(jìng)爭(zhēng)的核心。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)可以分為主動(dòng)升級(jí)和被動(dòng)升級(jí)兩種：被動(dòng)升級(jí)是指產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期，價(jià)格體系逐步透明，是渠道利潤(rùn)空間壓縮下的必然結(jié)果，渠道會(huì)主動(dòng)更換成利潤(rùn)型產(chǎn)品。主動(dòng)升級(jí)是指廠家為了順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，主動(dòng)提高自身品牌高度。從渠道端來(lái)看，一旦產(chǎn)品價(jià)格體系透明化，導(dǎo)致渠道利潤(rùn)的壓縮，倒逼廠家進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。從廠家來(lái)看，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)：1）提升自身的盈利水平；2）實(shí)現(xiàn)渠道重新分潤(rùn)；3）提升自身品牌高度，掌握白酒定價(jià)權(quán)。從消費(fèi)者來(lái)看，消費(fèi)者收入水平提升，亟需新的產(chǎn)品來(lái)滿足高價(jià)位的白酒需求。從安徽省內(nèi)歷史復(fù)盤(pán)看，省內(nèi)的每一輪價(jià)格帶升級(jí)都是龍頭企業(yè)主導(dǎo)下的結(jié)果，例如古井貢酒于2008年推出高價(jià)位年份原漿系列，迎駕貢酒于2016年主推洞藏系列等。從升級(jí)方式看，產(chǎn)品由下而上的迭代是價(jià)格帶升級(jí)的主要方式，主要系區(qū)域次高端品牌拉力相對(duì)不足，需要在渠道+品牌推拉結(jié)合下實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，因此渠道費(fèi)投效率也成為次高端區(qū)域酒競(jìng)爭(zhēng)的核心。區(qū)域次高端品牌應(yīng)當(dāng)充分享受每一輪省內(nèi)主流價(jià)格帶升級(jí)的發(fā)展機(jī)遇。區(qū)域酒在省內(nèi)往往實(shí)現(xiàn)全渠道、全價(jià)位、高覆蓋，但是需要及時(shí)地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，抓住省內(nèi)主流價(jià)格帶升級(jí)的發(fā)展機(jī)遇。價(jià)格是白酒企業(yè)的生命線，一旦區(qū)域酒企喪失省內(nèi)主流價(jià)格帶的主導(dǎo)權(quán)，將會(huì)逐漸出現(xiàn)渠道、核心消費(fèi)群體流失。例如，過(guò)去的金種子和文王貢酒等，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多聚焦在百元以下的低端價(jià)位段，錯(cuò)過(guò)中高端價(jià)位段擴(kuò)容的發(fā)展機(jī)遇。因此，從酒企的競(jìng)爭(zhēng)策略看，區(qū)域酒應(yīng)當(dāng)：1）及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)該價(jià)位段的極大占有；2）在形成一定的市場(chǎng)規(guī)模之后，通過(guò)產(chǎn)品換代的方式，或者開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的方式提前對(duì)下一次主流價(jià)格帶升級(jí)做準(zhǔn)備；3）省內(nèi)主流價(jià)格帶由低端->中高端->次高端的升級(jí)速度不斷加快，留給品牌犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)窗口相對(duì)不多。從古井貢酒價(jià)位段推進(jìn)路線圖看，基本會(huì)選擇提前培育下一個(gè)省內(nèi)價(jià)位帶升級(jí)的風(fēng)口，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)省內(nèi)主流價(jià)格帶的主導(dǎo)。本輪徽酒龍頭企業(yè)擴(kuò)張的底層邏輯是中高端酒的渠道下沉以及頭部品牌集中。白酒渠道發(fā)展可以劃分成五個(gè)發(fā)展階段：1）煙酒店深度分銷(xiāo)時(shí)代，白酒的渠道業(yè)態(tài)不夠豐富，更多還是依靠傳統(tǒng)的煙酒店渠道。2）徽酒引領(lǐng)的盤(pán)中盤(pán)時(shí)代，餐飲業(yè)態(tài)快速發(fā)展，餐飲渠道成為最大出貨渠道?？谧咏咽讋?chuàng)盤(pán)中盤(pán)模式，通過(guò)終端攔截、包量包銷(xiāo)、一店一策盤(pán)中盤(pán)等方式實(shí)現(xiàn)快速放量。3）政務(wù)消費(fèi)的團(tuán)購(gòu)時(shí)代，在2008年4萬(wàn)億基建催化下，與地產(chǎn)業(yè)務(wù)綁定的白酒消費(fèi)場(chǎng)景增多。4）團(tuán)購(gòu)型煙酒店起勢(shì)，三公禁令之后白酒團(tuán)購(gòu)逐漸碎片化，團(tuán)購(gòu)型煙酒店開(kāi)始增點(diǎn)擴(kuò)面，政務(wù)團(tuán)購(gòu)逐步轉(zhuǎn)向企業(yè)團(tuán)購(gòu)。5）消費(fèi)者培育階段，酒企通過(guò)控貨提價(jià)等方式實(shí)現(xiàn)終端利潤(rùn)提升，白酒消費(fèi)開(kāi)始從B端走向C端，從渠道競(jìng)爭(zhēng)全面轉(zhuǎn)向消費(fèi)者教育。消費(fèi)者不再單去煙酒店買(mǎi)酒，各大酒企可以通過(guò)品鑒會(huì)、回廠游、體驗(yàn)館等方式觸達(dá)消費(fèi)者，區(qū)域酒企的渠道優(yōu)勢(shì)開(kāi)始逐步弱化，更多轉(zhuǎn)向品牌力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，本輪徽酒龍頭企業(yè)擴(kuò)張的底層邏輯是中高端酒的下沉，以及白酒消費(fèi)的品牌集中?；站讫堫^將充分享受省內(nèi)200-300元價(jià)格帶擴(kuò)容紅利2021年安徽白酒市場(chǎng)規(guī)模約350億左右，徽酒和外來(lái)酒形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)酒業(yè)家數(shù)據(jù)，2021年安徽省白酒市場(chǎng)規(guī)模約在350億元左右，2020年安徽省內(nèi)白酒規(guī)模約300億左右，其中區(qū)域酒企銷(xiāo)售規(guī)模在200億左右，外來(lái)酒銷(xiāo)售規(guī)模在100億左右。從省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，安徽省內(nèi)存在大量的區(qū)域酒品牌，古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒已經(jīng)牢牢站穩(wěn)第一梯隊(duì)，宣酒、金種子、高爐家居于第二梯隊(duì)，文王貢、明光酒業(yè)、臨水、焦陂、沙河等為第三梯隊(duì)。貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河股份、劍南春等全國(guó)性名酒均在安徽市場(chǎng)有一定的份額，通過(guò)品牌力優(yōu)勢(shì)在次高端及以上價(jià)位和徽酒形成一定的競(jìng)爭(zhēng)。徽酒通過(guò)渠道把控來(lái)強(qiáng)化市場(chǎng)份額，中低檔外來(lái)酒進(jìn)入難度較大。安徽白酒市場(chǎng)是個(gè)高度“內(nèi)卷”的市場(chǎng)，古井貢酒、迎駕貢酒和口子窖三家白酒企業(yè)不僅相互爭(zhēng)奪份額，還需時(shí)刻面臨著蘇酒、川酒等企業(yè)的份額蠶食。從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，安徽白酒市場(chǎng)存在顯著的地域差異，皖北、皖南、皖東市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣差異性較大，且存在明顯的白酒品牌消費(fèi)偏好，因此短期來(lái)看省內(nèi)品牌整合難度較大，因此古井、迎駕等區(qū)域酒品牌需要投入大量的費(fèi)投去穩(wěn)定基地市場(chǎng)。安徽省區(qū)域酒在基地市場(chǎng)大多通過(guò)終端買(mǎi)斷、渠道劫持等方式進(jìn)而實(shí)現(xiàn)攔截競(jìng)品進(jìn)入，因此徽酒在渠道上的強(qiáng)勢(shì)地位佐證了“東不入皖，西不入川”的行業(yè)共識(shí)。安徽省內(nèi)白酒主流價(jià)格帶在200元+，而合肥市場(chǎng)躍遷至300元左右。從區(qū)域酒企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的必要性來(lái)看：1）結(jié)構(gòu)性升級(jí)一般需要大量的前置性投入以及較長(zhǎng)的產(chǎn)品培育周期，在徽酒盤(pán)中盤(pán)的銷(xiāo)售模式下，終端店快速上行的土地租金等費(fèi)用需要轉(zhuǎn)嫁給酒廠。因此，徽酒在通過(guò)中低檔產(chǎn)品打底之后，亟需通過(guò)高端化和全國(guó)化來(lái)滿足渠道的利潤(rùn)訴求。2）低線產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，難以支撐公司在業(yè)績(jī)層面的訴求，因此迎駕貢酒在安徽省內(nèi)相繼推出洞藏系列等高線產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)自身品牌價(jià)值的回歸。3）低價(jià)產(chǎn)品的利潤(rùn)難以支撐渠道模式效益的最大化。后續(xù)，預(yù)計(jì)迎駕貢酒將持續(xù)圍繞江蘇、河南等市場(chǎng)開(kāi)始泛全國(guó)化，有限的利潤(rùn)難以支撐省外的模式擴(kuò)張。綜合來(lái)看，區(qū)域酒企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)不僅是消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下的必然之舉，也是徽酒龍頭對(duì)渠道優(yōu)勢(shì)的再消化。因此，安徽省內(nèi)白酒主流價(jià)格帶在消費(fèi)升級(jí)和酒廠的雙輪驅(qū)動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)從40元-60元-80元-120元-200元的躍遷。從邊際變化來(lái)看，目前合肥白酒主流價(jià)格帶往300元躍遷，其他地區(qū)仍處于200元左右價(jià)格帶左右。200-300元價(jià)位段在安徽省內(nèi)快速擴(kuò)容，300-400元價(jià)位處于培育期。在消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)下，合肥市場(chǎng)白酒的主流價(jià)格帶逐步由200元向300元價(jià)格帶躍遷，安徽省內(nèi)其他地區(qū)是逐步由160-180元向200元躍遷。從價(jià)格帶分布來(lái)看，安徽省內(nèi)白酒百元以下銷(xiāo)售規(guī)模占比在26%左右，約90億，呈現(xiàn)逐步下滑態(tài)勢(shì)，主要是以區(qū)域酒品牌為主。在100-200元價(jià)位，基本以大眾宴席消費(fèi)為主，120元價(jià)位段呈現(xiàn)小個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，160元價(jià)位向200元價(jià)位升級(jí)，200元價(jià)位帶增速在30%左右。其中，120元價(jià)位段的主力大單品是古5/口子6年/洞6為主，200元價(jià)位段主要以古8/口子10年/洞9等為主。200-300元價(jià)位，目前是安徽省內(nèi)的主流價(jià)格帶，也是各大酒企主要競(jìng)爭(zhēng)的高地，目前古8在省內(nèi)市占率較高，洞9年開(kāi)始在合肥等市場(chǎng)起勢(shì)。在300-600元次高段價(jià)位，銷(xiāo)售規(guī)模大致在50億左右，主要以商務(wù)宴請(qǐng)消費(fèi)和婚喜宴消費(fèi)為主，呈現(xiàn)徽酒和外來(lái)酒相互競(jìng)爭(zhēng)的格局，其中古16/20在合肥等市場(chǎng)起勢(shì)較快，洞16/20以及口子20年體量較小仍處于培育期。在600元以上高檔價(jià)位，更多集中在禮贈(zèng)和高檔商務(wù)宴請(qǐng)消費(fèi)，安徽區(qū)域酒企受到品牌高度限制，市場(chǎng)份額主要被飛天茅臺(tái)和五糧液占據(jù)。迎駕貢酒在合肥、六安等市場(chǎng)開(kāi)始起勢(shì)，后續(xù)或逐步實(shí)現(xiàn)全省化布局。從安徽省內(nèi)分布來(lái)看，迎駕洞藏系列勢(shì)能起來(lái)較快，在合肥、六安、銅陵、蕪湖、阜陽(yáng)等地表現(xiàn)不錯(cuò)，在阜陽(yáng)、淮北和蚌埠等市場(chǎng)都有增長(zhǎng)，其中在淮北市場(chǎng)搶了口子窖較大的份額。其中，從銷(xiāo)售區(qū)域上看，在淮北系統(tǒng)內(nèi)的煤礦企業(yè)都開(kāi)始使用洞藏系列?？谧咏褤碛泻戏?、蕪湖、安慶三大核心市場(chǎng)，在淮北和六安市場(chǎng)份額出現(xiàn)一定下滑。從渠道管理上來(lái)看，迎駕貢酒采取的是廠家1+1模式，但是在系統(tǒng)性推進(jìn)高端化方面和古井有一定的差距?？谧咏言谑?nèi)采取的是大商模式，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去進(jìn)行新品培育和高端化推進(jìn)。洞藏系列：卡位中高端價(jià)位，高渠道利潤(rùn)加速擴(kuò)張產(chǎn)品端：打造中高端洞藏系列，試水次高端價(jià)位段洞藏系列是迎駕貢酒切入百元以上價(jià)位的主要抓手，近年來(lái)勢(shì)能上升較快。在白酒的黃金十年，迎駕貢酒在2003年推出中檔價(jià)位的金銀星系列，成功抓住安徽省內(nèi)消費(fèi)主流價(jià)格帶，在省內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)放量。之后，在安徽主流價(jià)格帶升級(jí)到100元左右時(shí)，迎駕由于沒(méi)有提前布局的產(chǎn)品迭代升級(jí)錯(cuò)失發(fā)展機(jī)遇。公司在2012年推出生態(tài)年份系列，恰巧碰上白酒行業(yè)深度調(diào)整期，公司營(yíng)收也逐年下滑至不足30億元。在2015年，迎駕經(jīng)過(guò)2-3年的調(diào)整之后，推出橫跨中高檔、次高檔的生態(tài)洞藏系列，以生態(tài)文化重新?lián)屨计奉?lèi)和文化新高地。2021年，迎駕貢酒·洞藏系列經(jīng)過(guò)5年的市場(chǎng)培育，在六安、合肥等核心市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破，已經(jīng)成長(zhǎng)為15億級(jí)的大單品。洞6/9占位100-300元中高檔價(jià)位，抓住省內(nèi)主流價(jià)格帶向200元升級(jí)的機(jī)遇。在產(chǎn)品組合方面，迎駕通過(guò)構(gòu)建生態(tài)洞藏+迎駕之星的產(chǎn)品矩陣逐步打開(kāi)次高端市場(chǎng)，主要聚焦生態(tài)洞藏系列，實(shí)現(xiàn)100-600元價(jià)格帶全覆蓋。其中，洞6是洞藏系列內(nèi)體量最大的單品，主要定位在100-150元大眾消費(fèi)價(jià)格帶，充分享受安徽省內(nèi)宴席消費(fèi)由100元向200元升級(jí)的擴(kuò)容紅利。洞9主打的是200-300元價(jià)位段，提前布局未來(lái)省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口，這兩款產(chǎn)品在很大程度上解決了公司過(guò)去在百元價(jià)格帶以上缺乏主力大單品的問(wèn)題。2020-2021年，洞6/9的快速起量驅(qū)動(dòng)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。300-600元價(jià)位是省內(nèi)商務(wù)消費(fèi)的主流價(jià)格帶，迎駕推出洞16/20提前布局。從體量上來(lái)看，迎駕在300-600元次高端價(jià)位體量較小，未來(lái)隨著洞藏6/9完成對(duì)消費(fèi)者的培育，有望從容承接消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的需求上移。安徽省內(nèi)300-600元價(jià)位市場(chǎng)份額在50億左右，主要是以古20/16、口子20/兼香518、洞16/20為主，全國(guó)性品牌劍南春和醬酒占據(jù)一定的份額。迎駕貢酒在廣宣費(fèi)投上主要側(cè)重洞16/20的培育，提前布局未來(lái)安徽省內(nèi)消費(fèi)價(jià)格帶的上移。渠道端：廠商1+1扁平化運(yùn)作，高毛利驅(qū)動(dòng)全省擴(kuò)張迎駕貢酒成立洞藏銷(xiāo)售公司獨(dú)立運(yùn)作洞藏系列。在經(jīng)歷了兩年的搖擺之后，迎駕貢酒在2017年確立生態(tài)洞藏系列為主力產(chǎn)品，針對(duì)洞藏系列開(kāi)始系統(tǒng)化運(yùn)作，當(dāng)年組建了洞藏酒銷(xiāo)售公司，在此基礎(chǔ)上整合渠道資源和開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)。目前，迎駕貢酒針對(duì)不同品類(lèi)在銷(xiāo)售組織上裂變出洞藏銷(xiāo)售公司、酒業(yè)銷(xiāo)售公司、特曲銷(xiāo)售公司和電子商務(wù)銷(xiāo)售公司，以此來(lái)強(qiáng)化公司對(duì)洞藏等核心產(chǎn)品的運(yùn)作。此外，迎駕貢酒也在逐步搭建直營(yíng)體系，截止目前，公司在全國(guó)范圍內(nèi)擁有81家專(zhuān)賣(mài)店。其中，安徽作為公司的基地市場(chǎng)擁有47家專(zhuān)賣(mài)店，省內(nèi)六安/合肥主力市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量位居前列。此外，迎駕貢酒加速洞藏系列的市場(chǎng)拓展，已完成安徽省內(nèi)區(qū)縣覆蓋，省外江蘇市場(chǎng)全面布局到地市一級(jí)，鞏固六安、合肥、南京、上海等戰(zhàn)略市場(chǎng)。洞藏系列的渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)高于同價(jià)位競(jìng)品，深度分銷(xiāo)下渠道/費(fèi)投掌控更精準(zhǔn)。在渠道模式方面，迎駕貢酒和古井貢酒采取的均是深度分銷(xiāo)模式，口子窖采取的是大商制，因此古井貢酒和迎駕貢酒對(duì)渠道的掌控力高于口子窖。迎駕貢酒在合肥、南京市場(chǎng)還擁有部分直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，形成直銷(xiāo)、總經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)齊頭并進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在渠道結(jié)構(gòu)方面，迎駕貢酒是以培育大眾消費(fèi)見(jiàn)長(zhǎng)的酒企，古井貢酒則是從政商務(wù)團(tuán)購(gòu)起家，公司在流通/酒店/團(tuán)購(gòu)渠道的占比約60%/30%/10%，因此在培育200-300元價(jià)位段方面公司有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。在渠道利潤(rùn)方面，按照徽酒“358”的發(fā)展規(guī)律，洞藏系列仍處于渠道推廣的紅利期，渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)高于同價(jià)位競(jìng)品，渠道推力相對(duì)較強(qiáng)。迎駕貢酒繼續(xù)深耕六安、合肥等核心市場(chǎng)，省外江蘇等市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)展順利。迎駕貢酒在省內(nèi)以六安、合肥為核心市場(chǎng)，在六安大本營(yíng)市場(chǎng)通過(guò)代理制的方式實(shí)現(xiàn)全價(jià)位全渠道高占有，同時(shí)在合肥市場(chǎng)通過(guò)3-5年的精耕細(xì)作，洞藏系列勢(shì)頭上升較快。其中，迎駕貢酒在合肥市場(chǎng)采取的是“廠商1+1”的模式，和當(dāng)?shù)卮笊贪俅ü韭?lián)合運(yùn)作洞藏系列，成功享受合肥由160-180元到200元消費(fèi)升級(jí)的紅利。在省外市場(chǎng)，迎駕貢酒的銷(xiāo)售份額主要集中在江蘇和上海市場(chǎng)，其中預(yù)計(jì)江蘇市場(chǎng)的銷(xiāo)售體量達(dá)到省外市場(chǎng)的2/3左右，主要受益于長(zhǎng)三角協(xié)同發(fā)展下經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的交互。迎駕貢酒在江蘇省的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以中低端為主，主要是百元價(jià)位以內(nèi)的金銀星系列以及鐵四星等產(chǎn)品。迎駕貢酒通過(guò)切入中低端價(jià)位，開(kāi)始在南京市場(chǎng)培育一定的消費(fèi)群體。后續(xù)，隨著公司加大對(duì)洞藏系列的逐步導(dǎo)入，預(yù)計(jì)能在蘇南市場(chǎng)占有一定份額。從營(yíng)收結(jié)構(gòu)來(lái)看，2021年迎駕貢酒省外營(yíng)收占比在38.2%左右，遠(yuǎn)高于口子窖（約20%），后續(xù)有望繼續(xù)在江蘇、上海等省外市場(chǎng)扎根。在省內(nèi)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)迎駕貢酒60%-70%的銷(xiāo)售規(guī)模集中在六安和合肥市場(chǎng)，此外在淮南、銅陵、蕪湖、阜陽(yáng)等地表現(xiàn)靚麗，省內(nèi)份額增長(zhǎng)空間相對(duì)顯著。迎駕貢酒2018-2019年在省內(nèi)外進(jìn)行渠道下沉，小商化下渠道掌控力較強(qiáng)。2018-2019年，迎駕貢酒對(duì)省內(nèi)外的銷(xiāo)售組織進(jìn)行了不同程度的下沉，在一些重點(diǎn)城市，公司的辦事處已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。在渠道方面，迎駕對(duì)酒店、流通、商超等渠道進(jìn)行規(guī)整，深耕渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，進(jìn)行渠道精細(xì)化管理。在經(jīng)銷(xiāo)商方面，迎駕2018/2019分別新增經(jīng)銷(xiāo)商181/187家，其中省內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商增幅分別達(dá)79/125家。從單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體量來(lái)看，2021年迎駕貢酒省內(nèi)外經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售體量在425/249萬(wàn)左右，主要?dú)w因于公司扁平化渠道設(shè)置，實(shí)現(xiàn)“小區(qū)域、高占有”渠道精細(xì)化操作。品牌端：注重大眾消費(fèi)培育，合肥市場(chǎng)高勢(shì)能崛起迎駕貢酒長(zhǎng)期堅(jiān)持消費(fèi)者培育，在六安/合肥等核心市場(chǎng)形成高勢(shì)能增長(zhǎng)。在消費(fèi)者培育方面，迎駕貢酒主打的是100-300元大眾消費(fèi)價(jià)位段，消費(fèi)場(chǎng)景更多集中在大眾宴席消費(fèi)層面。迎駕貢酒在運(yùn)作洞藏系列上，開(kāi)展會(huì)員制緊抓核心消費(fèi)群體，同步在線下開(kāi)展“生態(tài)洞藏群星演唱會(huì)”、“尋找摜蛋王”、“尋找民間品酒師”等系列活動(dòng)。在大眾消費(fèi)培育方面，迎駕貢酒大力發(fā)展宴席消費(fèi)，持續(xù)推進(jìn)“千商千萬(wàn)”客戶發(fā)展工程，構(gòu)建廠商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同發(fā)展，打造高效執(zhí)行力的地面部隊(duì)。迎駕貢酒經(jīng)過(guò)近六年長(zhǎng)時(shí)間的消費(fèi)者培育以及氛圍營(yíng)造，目前在安徽六安、合肥等市場(chǎng)形成高勢(shì)能增長(zhǎng)趨勢(shì)。空間測(cè)算：23年洞藏營(yíng)收有望至30億以上，營(yíng)收占比超過(guò)50%安徽省內(nèi)新興高速發(fā)展為白酒消費(fèi)升級(jí)奠定基礎(chǔ)。根據(jù)安徽省《政府工作報(bào)告》：“十四五”期間，安徽計(jì)劃建設(shè)新型顯示、集成電路、新能源汽車(chē)和智能網(wǎng)聯(lián)汽車(chē)、人工智能、智能家電5個(gè)世界級(jí)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)集群。在“十三五”期間，安徽戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值增加值年均增長(zhǎng)17.3%，其中2020年戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占規(guī)上工業(yè)產(chǎn)值比重超過(guò)四成。2016年-2021年，安徽省內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)超預(yù)期，一方面提升了安徽省內(nèi)城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入，CAGR達(dá)8.1%左右；另一方面，高速的新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為白酒提供了大量的消費(fèi)場(chǎng)景，支撐安徽省內(nèi)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步升級(jí)。2017年開(kāi)始，迎駕貢酒·洞藏系列在安徽省內(nèi)高勢(shì)能崛起，主要受益于以下三個(gè)維度：1）迎合省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口。迎駕貢酒過(guò)去最大的問(wèn)題在百元以上價(jià)位缺乏大單品，金銀星系列難以享受省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的紅利。洞藏系列在古井向300元以上價(jià)位段衍伸的過(guò)程中，通過(guò)洞6/9主打中高端價(jià)位，成功抓住省內(nèi)大眾消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口。2）高渠道利潤(rùn)推動(dòng)。洞藏系列已經(jīng)成長(zhǎng)為15億級(jí)的大單品，正處于全省化鋪貨的中期，渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)高于同價(jià)位競(jìng)品，渠道推力較強(qiáng)。在渠道運(yùn)作方面，迎駕采取的是小商化+“廠家1+1模式”，廠家對(duì)于渠道費(fèi)用投放的把控更加精準(zhǔn)。此外，迎駕貢酒在餐飲端具有較強(qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者培育基礎(chǔ)，有望搶占大眾消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口。3）深耕大眾消費(fèi)培育。迎駕貢酒曾一度是安徽省內(nèi)白酒的第一品牌，具備龐大的消費(fèi)者基礎(chǔ)。2017年以來(lái)，迎駕深耕大眾宴席消費(fèi)場(chǎng)景，陸續(xù)開(kāi)始群星演唱會(huì)、尋找民間品酒師等消費(fèi)者培育活動(dòng)。預(yù)計(jì)2023年洞藏系列成長(zhǎng)為30億+大單品，營(yíng)收占比超過(guò)50%。2017-2021年，迎駕洞藏系列成功實(shí)現(xiàn)從3億左右成長(zhǎng)為15億級(jí)的大單品，其中在六安和合肥市場(chǎng)勢(shì)能快速崛起。合肥是安徽省內(nèi)白酒消費(fèi)高地，持續(xù)引領(lǐng)省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，目前合肥大眾白酒消費(fèi)價(jià)格帶躍遷至300元左右，郊縣區(qū)域升級(jí)至200元價(jià)位。洞藏系列在六安大本營(yíng)市場(chǎng)持續(xù)深耕，并逐步在合肥起勢(shì)，有望為全省化擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。我們預(yù)計(jì)合肥市內(nèi)有12000家左右煙酒店，古井貢酒直接合作的高達(dá)5000家左右，迎駕僅覆蓋3000家左右，未來(lái)在擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)方面仍有1倍左右的空間。根據(jù)測(cè)算，我們預(yù)計(jì)迎駕洞藏系列2023年有望成長(zhǎng)為30億+大單品，繼續(xù)維持40%左右高速