終端五統(tǒng)一和三個表現(xiàn)第一培訓(xùn)資料

標(biāo)準(zhǔn)快速傳統(tǒng)制勝

江蘇省銷售一部：趙鑫－2021年年中客戶經(jīng)理/代表培訓(xùn)前言總裁在年中講話中明確指出堅決不移地執(zhí)行立白傳統(tǒng)制勝文化以應(yīng)對當(dāng)前劇烈的市場競爭局面；薛總在?致經(jīng)銷商的一封信?中明確提出繼續(xù)堅持“五個統(tǒng)一〞、“一圖一表〞及“終端三個表現(xiàn)第一〞的立白特色市場法寶；立白多年的市場高速增長也印證了堅持傳統(tǒng)文化的必要性和可行性。思考一：

什么才是立白傳統(tǒng)文化的精髓？思考二：我們?nèi)绾尾拍軜?biāo)準(zhǔn)、有效地執(zhí)行立白傳統(tǒng)制勝文化？第一部份：堅持實施“五個統(tǒng)一〞、“一圖一表〞、“終端三個表現(xiàn)第一〞工程一、五個統(tǒng)一工程“五個統(tǒng)一工程〞工程內(nèi)容概述〔一〕

統(tǒng)一穿著立白標(biāo)識的服裝及佩戴立白標(biāo)識的工號牌〔二〕統(tǒng)一執(zhí)行固定拜訪線路及固定拜訪工作流程〔三〕統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機(jī)工程〞〔四〕統(tǒng)一實施終端貨架管理及“抹布工程〞〔五〕統(tǒng)一使用日常效勞用語及“微笑效勞工程〞現(xiàn)實中執(zhí)行“五個統(tǒng)一〞工程的誤區(qū)只是一種形象工程；只是老板花錢買衣服、工牌的一種硬件投入；浪費(fèi)時間，有損銷售。思考：雜牌軍可以暫時打敗正規(guī)軍，但是雜牌軍在取得勝利后一定會完成向正規(guī)軍的轉(zhuǎn)型！“五個統(tǒng)一〞工程的精髓是一種形象的展示，更是一種全方位的效勞〔產(chǎn)品同質(zhì)化的需要〕；其核心內(nèi)容在于“統(tǒng)一實施終端貨架的抹布工程〞，抹布工程的意義？？“統(tǒng)一實施打價機(jī)工程〞目的在于統(tǒng)一價格管理，保證各級零售商的合理利潤分配〔零售店sku數(shù)越來越多〕結(jié)論：堅持是一種美德，堅持就會勝利！“五個統(tǒng)一〞工程動作分解〔一〕

統(tǒng)一穿著立白標(biāo)識的服裝及佩戴立白標(biāo)識的工號牌銷售代表統(tǒng)一穿著帶有立白標(biāo)識的冬裝或夏裝；統(tǒng)一佩戴印有立白標(biāo)識的工號牌或徽章。目的：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一認(rèn)知；區(qū)隔競爭對手、提高凝聚力、增強(qiáng)歸屬感及立白人的榮譽(yù)感、責(zé)任感。統(tǒng)一穿著立白標(biāo)識的服裝及佩戴立白標(biāo)識的工號牌“五個統(tǒng)一〞工程動作分解〔二〕統(tǒng)一執(zhí)行固定拜訪路線及固定拜訪工作流程將“五個統(tǒng)一工程〞、“一圖一表〞與日常銷售工作相結(jié)合，按照固定拜訪線路、頻率及拜訪步驟進(jìn)行銷售拜訪，全面實現(xiàn)“終端三個表現(xiàn)第一〞。目的：固化銷售行為，將標(biāo)準(zhǔn)銷售動作演變?yōu)殇N售人員的習(xí)慣性行為模式。“五個統(tǒng)一〞工程動作分解〔三〕統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機(jī)工程〞根據(jù)具體情況選用以下方式：1、使用打價機(jī)，將立白產(chǎn)品在庫房內(nèi)提前打價或售賣現(xiàn)場打價；2、使用價格標(biāo)簽，明確立白產(chǎn)品零售價格；3、制作價格單張，懸掛張貼于店內(nèi)。目的：統(tǒng)一立白價格體系，保證層級合理利潤，方便、促進(jìn)消費(fèi)者購置。統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機(jī)工程〞醒目生動價格簽統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機(jī)工程〞“五個統(tǒng)一〞工程動作分解〔四〕

統(tǒng)一實施終端貨架管理及“抹布工程〞每次拜訪需動手整理貨架，幫助店主清潔立白產(chǎn)品及相鄰的產(chǎn)品、貨架，讓消費(fèi)者購置清潔的立白產(chǎn)品，實現(xiàn)終端“三個表現(xiàn)第一〞。目的;建立良好的客情關(guān)系，持續(xù)進(jìn)行店內(nèi)維護(hù)，最大限度獲取店內(nèi)有限資源。統(tǒng)一實施終端貨架管理及“抹布工程〞“五個統(tǒng)一〞工程動作分解〔五〕統(tǒng)一使用日常效勞用語及“微笑效勞工程〞●店內(nèi)銷售全程尊重店內(nèi)人員，統(tǒng)一使用禮貌用語，面帶微笑，營造融洽銷售氣氛?！衲康模韩@得好感、支持，表達(dá)立白人員良好素質(zhì)?！怖纾耗?，老板！謝謝照顧！下次再見！〕二、一圖一表一圖一表概述：“一圖〞指?銷售代表固定拜訪線路圖?“一表〞指?客戶拜訪登記表??銷售代表固定拜訪線路圖?根據(jù)銷售代表負(fù)責(zé)的渠道網(wǎng)點數(shù)量、類型或區(qū)域，結(jié)合拜訪頻率，將區(qū)域分成多條自然線路，每條線路畫一張線路圖，將各種類型的零售點用特定符號標(biāo)注在圖上。對于網(wǎng)點分布、位置及行車路線一目了然；便于合理安排拜訪路線，提高工作效率，加強(qiáng)分銷覆蓋。建議：銷售代表除制訂?銷售代表固定拜訪線路圖?外，要求大中店銷售代表提供固定拜訪?門店平面示意圖?及?日化區(qū)平面圖?。固定拜訪線路圖編號:JX—07

經(jīng)銷商：______________銷售代表:______________區(qū)域______________日期:______________北辦公室

商店位置

拜訪順序街道銷售代表固定拜訪線路圖家居用品區(qū)日化區(qū)其他產(chǎn)品區(qū)食品區(qū)門店平面圖進(jìn)口出口主通道主通道主通道主通道主通道堆頭堆頭堆頭堆頭堆頭收銀臺收銀臺收銀臺收銀臺日化區(qū)平面圖次通道次通道次通道主通道主通道主通道織物洗護(hù)類餐具洗滌品類口腔護(hù)理個人護(hù)理區(qū)液洗類空氣清新類家居清潔區(qū)端架端架端架端架端架端架端架端架汰漬雕牌其他品牌雕牌白貓高富力佳潔士高露潔兩面針其他品牌潘婷飄柔海飛絲其他品牌藍(lán)月亮蘭諾開米其他品類欖菊李字其他品牌其他品類銷售代表固定拜訪門店示意圖(大中店使用)?銷售代表固定拜訪門店平面示意圖?〔大中店〕店內(nèi)平面圖在大中店拜訪時使用。1.該圖由大中型店銷售代表及時填寫和更新；2.門店平面圖須有出入口、主通道、日化區(qū)、堆頭〔當(dāng)前堆頭的產(chǎn)品〕等信息；3.日化區(qū)平面圖須標(biāo)注每一品類的貨架位置、立白的所有品類所有產(chǎn)品位置〔★代替〕、主要競品位置、當(dāng)前端架上的品牌、主次通道等信息。使用原那么：對銷售代表，銷售主管進(jìn)行門店助銷和促銷規(guī)劃具有實際意義。對我們實施門店規(guī)劃和管理提供支持，是客戶滲透工作的最根底工作。拜訪表客戶拜訪登記表〔CDE類店〕“終端三個表現(xiàn)第一〞店內(nèi)檢查表〔理貨員巡店用表〕

說明：理貨員店內(nèi)檢查時，有分銷單品、到達(dá)“終端三個表現(xiàn)第一〞標(biāo)準(zhǔn)及符合零售價格約定的填1，否那么填0?！耙粓D一表〞為銷售管理的重要工具，固定拜訪流程的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商系統(tǒng)升級的根底信息，表格形式、內(nèi)容將不斷改進(jìn)完善。商店名稱地址電話類型拜訪日期品類名稱規(guī)格庫存訂貨庫存訂貨庫存訂貨庫存訂貨本月庫存本月訂貨三表現(xiàn)自檢考核評定洗衣粉類洗潔精類洗衣皂類牙膏類合計備注客戶拜訪登記表〔CDE類店〕“終端三個表現(xiàn)第一〞店內(nèi)檢查表〔理貨員巡店用表〕三、“終端三個表現(xiàn)第一〞“終端三個表現(xiàn)第一〞之終端分類要求

類型

面積（平方米）銷量（萬元）A

≥3000平米≥1.5B1000≤面積＜30000.8≤銷量＜1.5C300≤面積＜10000.3≤銷量＜0.8D80≤面積＜300

無E

＜80

無“終端三個表現(xiàn)第一〞之分銷要求：A、B類店要求全品項分銷〔其中A類店不低于100個sku，B類店不低于90個sku)；C、D、E類店分銷要求：C類店不低于70個sku；D類店不低于50個sku；E類店不低于30個sku。思考：核心條碼的選擇進(jìn)場？？？江蘇省08年標(biāo)準(zhǔn)店打造指引.doc決勝終端的七要素助銷庫存價格陳列位置分銷終端管理的重要性促銷對消費(fèi)者購買的影響程度

立白集團(tuán)“終端三個表現(xiàn)第一〞陳列位置第一、陳列面積第一、綜合表現(xiàn)第一?！ぞ唧w要求：立白洗衣粉類、洗潔精類、洗衣皂類、六必治牙膏類、超威潔廁精及超威消殺類產(chǎn)品保持在陳列位置第一、陳列面積第一和綜合表現(xiàn)第一。立白其它產(chǎn)品須接近或優(yōu)于第一競品?！敖K端三個表現(xiàn)第一〞之陳列面積要求A、與競品比較：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面比最好的競品大或者多。B、按立白產(chǎn)品陳列占比：①A類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面各占其同類產(chǎn)品陳列寬度的1/4或以上。②B類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面各占其同類產(chǎn)品陳列寬度的1/3或以上。③C類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面各占其同類產(chǎn)品陳列寬度的1/2或以上。④D、E類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面比最好的競品大或者多。E類店陳列達(dá)標(biāo)了“終端三個表現(xiàn)第一〞之陳列位置要求①靠主通道貨架一端位置陳列。②無法分清主通道的，貨架中間位置陳列。③只有少數(shù)幾層作縱、橫向陳列時，貨架中間2—4層陳列。④緊靠行業(yè)內(nèi)第一品牌陳列?！才e例說明〕特殊陳列反差明顯“終端三個表現(xiàn)第一〞之特殊陳列要求①A、B類店必須到達(dá)2個堆頭或端架及以上。②C類店必須到達(dá)1個堆頭或端架及以上。③立白產(chǎn)品在堆頭/端架上的陳列面積占堆頭/端架面積的50%以上時，才算是立白產(chǎn)品的一個堆頭/端架。說明：藍(lán)天六必治、超威消殺類參照上述各項標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。洗衣粉陳列標(biāo)準(zhǔn)活氧超潔濃縮粉、除菌粉單獨縱向陳列。依次為袋裝濃粉、除菌粉、桶裝濃粉去漬霸靠近碧浪單獨陳列去漬霸靠近碧浪單獨陳列濃縮粉、除菌粉單獨縱向陳列。依次為袋裝濃粉、除菌粉、桶裝濃粉超潔粉的陳列面積一定要大于其他功能洗衣粉。陳列次序依次為超潔粉、易漂洗、冷水粉、活氧超潔、活氧彩漂、彩奇粉類陳列順序及面積分配：去漬霸粉陳列08年去漬霸陳列要求:陳列標(biāo)準(zhǔn)及要求：要求1：立白去漬霸需與立白其它洗衣粉系列分開陳列，不得擠占立白產(chǎn)品的現(xiàn)有陳列，防止與立白其他洗衣粉類相互蠶食銷量。要求2：立白去漬霸要緊靠競爭對手汰漬360度或碧浪洗衣粉類產(chǎn)品陳列，如同時有碧浪和汰漬360全能洗衣粉時，去漬霸最好陳列在碧浪和汰漬360全能洗衣粉中間。陳列面積到達(dá)或優(yōu)于汰漬360全能或碧浪洗衣粉產(chǎn)品的陳列面，假設(shè)沒有汰漬360全能或碧浪洗衣粉陳列時那么去漬霸每個規(guī)格至少保持6個陳列面以上。有汰漬360度或碧浪洗衣粉的特殊陳列的門店必須要有去漬霸的特殊陳列。要求3：貨架陳列從上到下,規(guī)格由小到大;同一規(guī)格水平陳列，同一香型垂直陳列。洗潔精陳列標(biāo)準(zhǔn)新一代洗潔精的陳列大于生姜洗潔精；生姜洗潔精的陳列大于其他洗潔精；蘆薈、木瓜、彩奇洗潔精的陳列面可以相等。陳列次序依次為新一代、生姜、蘆薈、木瓜、彩奇草本、彩奇金菊花精類陳列順序及面積分配122g植物皂122g增白皂122g透明皂122g植物皂122g增白皂122g透明皂246g植物皂246g增白皂212g透明皂246g植物皂246g增白皂246g透明皂122g×5透明皂＋122g增白皂122g×4透明皂連體裝212g×3透明皂＋160g增白皂246g×2透明皂連體裝246g×3透明皂＋246g增白皂101g×6透明皂組合裝246g×3透明皂＋246g增白皂101g×6透明皂組合裝皂類陳列順序及面積分配“五統(tǒng)一〞、“一圖一表〞及“終端三個表現(xiàn)第一〞小節(jié)序號評估指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)分解結(jié)果最終得分1銷量達(dá)標(biāo)率50%月度總量達(dá)標(biāo)率占70%實際完成率重點品類達(dá)標(biāo)率占30%實際完成率2“五統(tǒng)一”工程達(dá)標(biāo)率20%公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考核得分3“三個表現(xiàn)第一”達(dá)標(biāo)率20%公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考核得分4一圖一表達(dá)標(biāo)率10%公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考核得分5業(yè)績得分100%銷售代表業(yè)績考核表“五統(tǒng)一〞及“終端三個表現(xiàn)第一〞考核表店名________________店址_________________時間_________被考核人_______考核項目考核分值小計

分項考核指標(biāo)考核分值

實際得分最終得分

自評（20%）

初評（40%）

抽評（40%）

五統(tǒng)一工程100統(tǒng)一穿著“立白”標(biāo)識服裝及統(tǒng)一佩帶“立白”標(biāo)識工號牌15

統(tǒng)一使用服務(wù)日常用語及“微笑服務(wù)”工程10

統(tǒng)一執(zhí)行固定拜訪路線及固定拜訪工作流程25

統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機(jī)”工程25

統(tǒng)一實行終端貨架管理及“抹布”工程25

一圖一表100制定規(guī)范的拜訪路線圖（一圖）50

詳細(xì)“客戶拜訪登記表”（一表）50

三個表現(xiàn)第一100

陳列位置40

陳列面積30

綜合表現(xiàn)30

五統(tǒng)一〞及“終端三個表現(xiàn)第一〞考核說明上表中各考核工程的具體考核指標(biāo)按手冊中所要求之規(guī)定執(zhí)行；特別指出對于“終端三個表現(xiàn)第一〞中“綜合表現(xiàn)第一〞的考核，應(yīng)把分銷單品數(shù)量的考核列為重要一項，建議考核分值在本項中占到20分以上。根據(jù)綜合考核得分計算銷售代表工資獎金?？己酥笜?biāo)由簡單向健全逐步完善，要求我們通過人員層級檢查確保各項數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。堅決灌輸和執(zhí)行銷售代表考核真實性要求，使其成為衡量銷售代表工作表現(xiàn)的第一要素。經(jīng)銷商銷售組長通過線路檢查對銷售代表的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，及時填寫并上交?五個統(tǒng)一及終端三個表現(xiàn)第一考核表?。第二部份：

渠道銷售精英拜訪十步驟★★★★步驟一：生意回憶

回憶內(nèi)容：

1〕根據(jù)固定拜訪線路圖確定第二日拜訪的線路及門店；

2〕回憶上一次拜訪內(nèi)容：車載庫存、財務(wù)單據(jù)、新品推廣、售后服務(wù)等；

★★步驟二：進(jìn)店打招呼“五統(tǒng)一〞中“統(tǒng)一文明用語〞：

禮貌的需要；引起老板注意的需要★★★★★步驟三：整理貨架“五統(tǒng)一〞中“打價機(jī)工程〞及“抹布工程〞：1〕清潔產(chǎn)品外觀；2〕改善產(chǎn)品陳列；3〕統(tǒng)一價格管理；4〕加強(qiáng)效勞意識；5〕了解新品動銷；6〕發(fā)現(xiàn)生意時機(jī)……－－銷售就是幫助別人做自己成功的事情★★★★★步驟四：檢查庫存作用：1〕銷售狀況；2〕競品狀況；3〕新品動銷；4〕先進(jìn)先出；5〕幫助老板管理生意……－－銷售就是幫助別人做自己成功的事情★★★★步驟五：下訂單結(jié)合步驟三、步驟四生成根本、核心訂單：根本、核心訂單＝老板主動要的產(chǎn)品＋我們提示的產(chǎn)品★★★★★步驟六：開箱上架意義：1〕產(chǎn)品展示；2〕貨架庫存管理；3〕只有跟消費(fèi)者見面的分銷才是有效的分銷；4〕主動是一種美德，把希望寄托在老板身上的銷售人員是不合格的銷售人員?！菜捱w市場檢查案例分享……)－－銷售就是幫助別人做自己成功的事情★★★★★步驟七：推廣新品意義：1〕生本錢次拜訪的終極訂單：終極訂單=老板主動要的產(chǎn)品＋我們提示的產(chǎn)品＋新品2〕提高本次拜訪的有效性；3〕執(zhí)行公司多品牌開展戰(zhàn)略要求，提高立白品牌抗市場風(fēng)險能力；4〕提高自身收入……★★★★步驟八：了解競品信息

知己知彼，百戰(zhàn)不殆目標(biāo)明確，對癥下葯打擊競品，提升銷量★★★★★步驟九：售后效勞主動調(diào)劑庫存主動幫助老板解決滯銷品問題本次的主動將是下一次拜訪取得更加輝煌業(yè)績的基石－－銷售就是幫助別人做自己成功的事情★★★步驟十：禮貌辭別再見是為了下一次能更加成功地合作而再次見面人人都有被別人尊重的意愿，詼諧而不失禮貌的辭別會贏得老板的尊重最后，送給在座的各位精英兩句話：

只要付出，就有回報〔要想杰出，先得付出〕；只有行動，才有結(jié)果〔動起來，更精彩〕！

簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅持做，成功就在不遠(yuǎn)處?。?、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Friday,April22,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。05:00:2205:00:2205:004/22/20225:00:22AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。4月-2205:00:2205:00Apr-2222-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。05:00:2205:00:2205:00Friday,April22,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。4月-224月-2205:00:2205:00:22April22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。22四月20225:00:22上午05:00:224月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月225:00上午4月-2205:00April22,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/4/225:00:2205:00:2222April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。5:00:22上午5:00上午05:00:224月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Friday,April22,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。05:00:2205:00:2205:004/22/20225:00:22AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。4月-2205:00:2205:00Apr-2222-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。。05:00:2205:00:2205:00Friday,April22,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。4月-224月-2205:00:2205:00:22April22,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一