建材小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案

方案實(shí)施時(shí)間：

活動(dòng)主題：

拉動(dòng)終端小區(qū)提升賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)占有率

方案實(shí)施地點(diǎn)：

武漢市今年新開(kāi)盤(pán)的：

中、高檔小區(qū)、福利小區(qū)

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行

目的：

為賣(mài)場(chǎng)的商戶創(chuàng)造更多銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，

提升賣(mài)場(chǎng)的影響力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值最大化。

關(guān)鍵詞：

執(zhí)行力、創(chuàng)造力、溝通力

消費(fèi)者購(gòu)置建材方式的演變傳統(tǒng)的建材購(gòu)置方式逛建材市場(chǎng)看產(chǎn)品定品牌成交目前的建材購(gòu)置方式信息收集小區(qū)推廣網(wǎng)絡(luò)宣傳設(shè)計(jì)師或好友推薦產(chǎn)品品牌初步確定逛目標(biāo)產(chǎn)品終端簽單小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行小區(qū)推廣建立團(tuán)隊(duì)建管理制度建立樓盤(pán)檔案物料準(zhǔn)備樓盤(pán)分類(lèi)確定開(kāi)發(fā)樓盤(pán)全員培訓(xùn)進(jìn)駐方式物業(yè)公關(guān)人員分工開(kāi)展工作小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行開(kāi)發(fā)方案費(fèi)用申請(qǐng)小區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)1、市場(chǎng)需求量較大，主要表現(xiàn)在小區(qū)多、單個(gè)小區(qū)的面積大〔一般超過(guò)100戶〕2、潛在消費(fèi)者很集中，方便形成團(tuán)體購(gòu)置，尤其是單位福利房小區(qū)的業(yè)主。3、小區(qū)推廣能使我們有更多時(shí)機(jī)與消費(fèi)者全面接觸，這對(duì)我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研取得第一手珍貴資料很有幫助。4、因?yàn)榇缶植繕I(yè)主不輕易相信上門(mén)的推銷(xiāo)員，戒備心較強(qiáng)，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示作為切入口用團(tuán)購(gòu)、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)量尺寸等增值方式與客戶一對(duì)一溝通。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行推廣隊(duì)伍的培訓(xùn)小區(qū)推廣人員應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后在安排工作，不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)斗。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行小區(qū)是最接近顧客的“末端〞，小區(qū)是銷(xiāo)售工作的“前沿陣地〞，小區(qū)推廣業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)〞，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障〞，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步，一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作步步領(lǐng)先。16步完成推廣工作小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第一步：小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖將方案區(qū)域內(nèi)的小區(qū)，樓盤(pán)進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位，價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、進(jìn)駐的裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)是等，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗〞標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。

〔關(guān)于客戶搜集可利用方式：各銷(xiāo)售店提供，家盛時(shí)代提供，

倉(cāng)庫(kù)配送提供，權(quán)威網(wǎng)站收集〕。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行小區(qū)推廣前期調(diào)查—調(diào)查途徑：投資單位、直接業(yè)主、售樓部或物業(yè)管理部、裝修隊(duì)伍、業(yè)內(nèi)人士〔其他建材商人〕、其他相關(guān)人士—調(diào)查方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查、從與他人的交談中了解、從傳媒以及相關(guān)的資料中了解—調(diào)查內(nèi)容：小區(qū)的類(lèi)型、潛在用量、裝修時(shí)間、小區(qū)市場(chǎng)條件、客戶情況、其他建材進(jìn)駐情況—調(diào)查過(guò)程中會(huì)遇到的困難：交通問(wèn)題、物業(yè)管理嚴(yán)格、被調(diào)查人不配合、調(diào)查人的能力小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第二步：我們把目標(biāo)小區(qū)分為商品房、福利房、還建房三種類(lèi)別。

1、商品房——

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

2、福利房——

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布集中，裝修時(shí)間較為統(tǒng)一，口碑效果好。

〔將樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同顏色加以區(qū)分〕3、還建房——特點(diǎn)：裝修預(yù)算較少，多為業(yè)主自行采購(gòu)主材，裝修時(shí)間較為統(tǒng)一，產(chǎn)品要求實(shí)惠、經(jīng)濟(jì)。業(yè)主多為老街坊，相互帶單。

進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行目標(biāo)小區(qū)的選擇條件—商品房小區(qū)的房?jī)r(jià)一般在9000元/平米以上—小區(qū)的業(yè)主一般效益好，收入較高—小區(qū)具有大局部還沒(méi)有裝修而又準(zhǔn)備裝修的房子—小區(qū)的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格中能夠采用我們的產(chǎn)品、而且檔次較高—小區(qū)的輻射力較強(qiáng)，影響力較大—小區(qū)業(yè)主環(huán)保意識(shí)、品牌意識(shí)及消費(fèi)能力一般較強(qiáng)。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行目標(biāo)顧客的選擇條件—小區(qū)里還沒(méi)有裝修得業(yè)主和正在裝修得業(yè)主—小區(qū)里的“領(lǐng)頭人〞或意見(jiàn)領(lǐng)袖—裝修隊(duì)伍的頭目。重點(diǎn)跟好還沒(méi)有合作關(guān)系的裝飾隊(duì)伍—目標(biāo)設(shè)計(jì)單位和設(shè)計(jì)師—投資單位和承建商—售樓部或物業(yè)管理處小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第三步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式一、在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐。〔評(píng)估樓盤(pán)進(jìn)駐投入產(chǎn)出比〕

需要評(píng)估相關(guān)數(shù)據(jù):

1、需要投入多少人力？進(jìn)行多少天？

2、前期公關(guān)費(fèi)用是多少？

3、租金如何？展示用物料、宣傳費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入是多少？小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行二、經(jīng)過(guò)計(jì)算，諾是值得進(jìn)駐，在確認(rèn)采用以下何種方式〔即投入產(chǎn)出比最高的方式進(jìn)駐推廣〕

目前而言，進(jìn)駐的方式有：

1、租用門(mén)面或倉(cāng)庫(kù)，設(shè)置臨時(shí)售點(diǎn)和展示區(qū)

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其他非競(jìng)爭(zhēng)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、人員散跑〔小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪〕

5、利用宣傳推廣：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)、或在以用我

公司品牌地板的住戶涼臺(tái)窗戶上懸掛宣傳條幅。

6、聯(lián)合贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的交鑰匙大會(huì)，售

樓促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)歡會(huì)等

7、雙休日展銷(xiāo)：利用雙休或節(jié)假日，由推廣人員臨時(shí)找物業(yè)租用場(chǎng)

地做銷(xiāo)售展示。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行三、對(duì)于不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式：

商品房：

1、對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，或設(shè)置零時(shí)專(zhuān)賣(mài)店

對(duì)于戶數(shù)多而且裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)置臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)，可以派開(kāi)發(fā)小組在周六或那么周日設(shè)置咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。

2、充分利用樣板房帶動(dòng)連鎖效果，引導(dǎo)客戶進(jìn)行口碑傳播。

福利房：

注重與意見(jiàn)領(lǐng)袖的關(guān)系建立，這類(lèi)業(yè)主多由內(nèi)部業(yè)主自發(fā)組織采購(gòu)。還建房：

拿出經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品做現(xiàn)場(chǎng)溝通，給這類(lèi)業(yè)主多實(shí)惠性活動(dòng)刺激，銷(xiāo)售活動(dòng)如：團(tuán)購(gòu)、大課堂、收集業(yè)主名單信息等小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行四、不同時(shí)期的宣傳方式：

初期〔小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段〕：

A、小區(qū)建筑期：在條件允許的情況下，將制作一些巨幅宣傳，將巨幅〔廣告噴繪〕掛在建筑墻體。

B、樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)做好對(duì)開(kāi)放商與售樓部的感情溝通公關(guān)工作，設(shè)法取得業(yè)主檔案，另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)代為派發(fā)，如有時(shí)機(jī)，可將產(chǎn)品廣告牌，X架、小展架、放在售樓中心進(jìn)行宣傳，通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主進(jìn)行溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間，地點(diǎn)進(jìn)行面對(duì)面溝通。

C、條件允許的情況下，做一些社區(qū)公益性廣告〔贊助一些小區(qū)公益宣傳牌、告示欄等〕提前進(jìn)行預(yù)熱宣傳。

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行四、不同時(shí)期的宣傳方式：中期〔樓盤(pán)售完至集中裝修期間〕：

A、這是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)確定不同的進(jìn)駐方式。

b、利用專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和公司自有商城網(wǎng)站聯(lián)絡(luò)到社區(qū)委員會(huì)或群，組織集中參觀，團(tuán)購(gòu)。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行四、不同時(shí)期的宣傳方式：后期〔零星裝修期〕通過(guò)溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可提供上門(mén)效勞，另外做好售后效勞?！菜拓浬祥T(mén)、安裝指導(dǎo)〕小區(qū)收房大會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)〔這是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量采用合作的方式舉辦〕A、切入：贊助一定金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目、獲得活動(dòng)冠名、現(xiàn)場(chǎng)展示的時(shí)機(jī)。B、操作：可與物業(yè)公司合辦，同時(shí)邀請(qǐng)業(yè)主來(lái)店參觀選購(gòu)。C、展示宣傳：活動(dòng)會(huì)場(chǎng)背景畫(huà)面加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單頁(yè)、布置展架和宣傳等。D、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。E、提供團(tuán)購(gòu)手冊(cè)，組織賣(mài)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第四步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行攻關(guān)，爭(zhēng)取以較低的本錢(qián)進(jìn)駐A、聯(lián)系小區(qū)物業(yè)管理部門(mén)，需要找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的本錢(qián)取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金可收可不收，關(guān)系好的甚至可不收，所以要充分攻關(guān)取得好感，建立關(guān)系。

B、在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的告示欄，指示牌等，既取得物業(yè)管理部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，為接下來(lái)的合作打好根底。

C、建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少2天要拜訪一次。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備工作物料清單：

1、展架:以簡(jiǎn)易為主，方便運(yùn)輸和拆卸。

2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇適宜的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，那么要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示，諾是普通小區(qū)那么可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品和特價(jià)跑量的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽(yáng)傘營(yíng)造氣氛。

4、形象臺(tái)、桌、椅攜帶輕便，標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅諾干。

5、電視機(jī)、電腦、VCD以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極的與業(yè)主互動(dòng)

6、宣傳資料：圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。

7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

8、x架、KT板：公司介紹，產(chǎn)品介紹等

9、小區(qū)宣傳單頁(yè)，這是最重要的小區(qū)推廣工具小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備工作單張具備的內(nèi)容包括：

1、公司介紹，簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出榮譽(yù)與環(huán)保方面的優(yōu)勢(shì)，如國(guó)家免檢、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2、產(chǎn)品清單要有針對(duì)性，根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入，裝修預(yù)算，制定適宜的產(chǎn)品促銷(xiāo)清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)中所有產(chǎn)品都放上去。

3、有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比市場(chǎng)上去購(gòu)置更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度利用小區(qū)口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。

4、有應(yīng)用的案例。案例是銷(xiāo)售的證據(jù)，將一些有代表性有號(hào)召力的案例放在單張上十分可信。

5、有效勞承諾。將公司在送貨、換貨、退貨品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃“定心丸〞。

6、最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第六步：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售、有三種方式可供選擇。

一、單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

2、場(chǎng)地布置：

A、桌子一張，椅子三把，太陽(yáng)傘一個(gè)，橫幅2-3條，產(chǎn)品樣板，宣傳資料，貴賓卡，展架等。

B、展示內(nèi)容：公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、工程實(shí)列精選、小區(qū)推廣的具體效勞及政策、如何鑒別和選購(gòu)產(chǎn)品、使用品質(zhì)低劣產(chǎn)品所造成的危害性、產(chǎn)品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。

本卷須知：

1、搞好物業(yè)關(guān)系，事前進(jìn)行攻關(guān)。

2、事中要服從物業(yè)的管理。

3、不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

4、場(chǎng)地布置要有氣勢(shì)，有一定震撼作用和吸引力。

5、在條件許可的時(shí)候可以在現(xiàn)在播放專(zhuān)題片、廣告片。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第六步：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售、有三種方式可供選擇。

二、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其他行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作攻關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如與瓷磚，家電，五金等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間根本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

三、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐本錢(qián)太高，風(fēng)險(xiǎn)也大，可選擇與一些知名的裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐，1、利用裝修公司租用的門(mén)面，占用局部位置擺放產(chǎn)品宣傳資料和樣板，與家裝公司協(xié)商好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)，每成交一單，給與設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。2、通過(guò)與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式，以點(diǎn)帶面來(lái)輻射整個(gè)小區(qū)；3、與家裝公司在小區(qū)通過(guò)共同搞活動(dòng)的形式來(lái)對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行指導(dǎo)和宣傳；

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行小區(qū)的突破口：耐心、耐心、耐心小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行小區(qū)組織形式：1、小區(qū)內(nèi)集合賣(mài)場(chǎng)品牌做展示宣傳，提升家盛知名度。2、預(yù)約、積極邀請(qǐng)業(yè)主參加賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)。3、根據(jù)業(yè)主情況，可用車(chē)接送。4、可與客戶一對(duì)一溝通，盡量摸清顧客的內(nèi)在需求，并組織產(chǎn)品滿足，與客戶形成良好互動(dòng)，依托業(yè)主擴(kuò)大口碑宣傳及影響力。5、利用商戶資源，盡量在小區(qū)形成樣板房工程。獲得大形象展示。樣板房的宣傳1、樣板房開(kāi)始安裝之后，小區(qū)工作的重點(diǎn)隨之轉(zhuǎn)移到對(duì)樣板房的宣傳上，小區(qū)業(yè)務(wù)員的主要工作之一即是邀請(qǐng)潛在客戶〔主要是房東〕到施工現(xiàn)場(chǎng)參觀，讓他們感受現(xiàn)在施工過(guò)程和每一步的效果，用實(shí)實(shí)在在的東西說(shuō)服客戶。2、宣傳中的本卷須知：材料、宣傳品應(yīng)準(zhǔn)備齊全，可以再樣板房附近擺設(shè)展臺(tái)進(jìn)行宣傳，注意多說(shuō)一些實(shí)實(shí)在在的東西說(shuō)服客戶，而不要過(guò)分夸張，樣板房做得好，客戶參觀后自然有自己的判斷。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行樣板房的宣傳宣傳跟進(jìn)：與潛在的房東接觸后，要注意及時(shí)的跟進(jìn)，成交往往是在屢次接觸后促成的，很少有一兩次接觸即可達(dá)成的生意，尤其是客戶對(duì)于購(gòu)置自己不懂的東西，會(huì)更加猶豫不決，我們要學(xué)會(huì)幫客戶下決定。多方接觸：雖然以樣板房為工作中心，但在小區(qū)里。油工，木工，裝修公司也會(huì)接觸到，要注意和他們進(jìn)行聯(lián)系，積累關(guān)系，以便以后業(yè)務(wù)開(kāi)展。關(guān)注節(jié)奏：樣板房的制作要把握時(shí)機(jī)，應(yīng)該在小區(qū)裝修的前期進(jìn)場(chǎng)，過(guò)早過(guò)晚對(duì)開(kāi)發(fā)都不利，最好能在完工前后趕上該小區(qū)的裝修頂峰。同時(shí)，在小區(qū)工作中要注意小區(qū)的裝修節(jié)奏，一定要選準(zhǔn)小區(qū)，減少和防止無(wú)用功。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第七步：接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員最好統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，使用FABE〔特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)〕來(lái)介紹產(chǎn)品。

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感，對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺，計(jì)算器、雨傘、在登記了業(yè)主的姓名，地址，后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和方案。

8、送給客戶的資料最好用一份紙袋或那么環(huán)保袋裝起來(lái)，顯得很'珍貴'，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄，資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)，團(tuán)購(gòu)指南，促銷(xiāo)活動(dòng)單張，家裝課堂預(yù)告，接送時(shí)間安排表，業(yè)務(wù)員名片等。

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第八步：挨家挨戶拜訪A、拜訪不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事，這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主才有價(jià)值。

B、入戶拜訪最好帶上一些小禮品，如裝修時(shí)用得到的卷尺，計(jì)算器，紙巾，小雨傘等。

C、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫知名字更好，如“您好，張先生，我是生活家地板的銷(xiāo)售經(jīng)理，我有一些資料想給您看看〞

D、資料包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)，團(tuán)購(gòu)指南，促銷(xiāo)活動(dòng)單張，家裝課堂預(yù)告，接送時(shí)間安排表，業(yè)務(wù)員名片等。

E、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系，向業(yè)主索要時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)候有一些優(yōu)惠活動(dòng)，好隨時(shí)通知您。

F、入戶拜訪后應(yīng)該填寫(xiě)?業(yè)主檔案表?。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第九步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ベu(mài)場(chǎng)品牌店展廳參觀，在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)“我們這個(gè)小區(qū)只是展示了局部產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較有限，效果相對(duì)弱一點(diǎn)，建議您去我們公司旗艦店去參觀一下，那里品種齊全，效果也好，我們有專(zhuān)車(chē)接送過(guò)去。〞說(shuō)完，可拿出一份?邀請(qǐng)函?，請(qǐng)業(yè)主填寫(xiě)，然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)確認(rèn)業(yè)主是否去，及告知具體時(shí)間。

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第十步：接送目標(biāo)客戶至展廳參觀接送目標(biāo)客戶到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要客戶愿意去賣(mài)場(chǎng)參觀，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá)60%以上，在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排。為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送人數(shù)不超過(guò)30人，接送參觀的時(shí)間最好以雙休為主。

1、在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。

2、提前半小時(shí)來(lái)到預(yù)定地點(diǎn)〔一般在小區(qū)正門(mén)口或公交車(chē)站〕

3、組織客戶上車(chē)，清點(diǎn)人數(shù)，聯(lián)系未到客戶。

4、為車(chē)上的客人每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車(chē)上介紹本次參觀的行程和返程安排。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第十一步：接送目標(biāo)客戶至展廳參觀顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待接待主要?jiǎng)幼饔校?/p>

A、倒水

B、介紹產(chǎn)品與效勞：使用FABE法。

C、現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的性能，特性

D、答復(fù)顧客的問(wèn)題，計(jì)算用量，費(fèi)用預(yù)算

E、舉辦“家裝課堂〞

F、接受產(chǎn)品預(yù)訂

G、在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

H、展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡送牌，已示歡送。

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第十二步：家裝課堂1、日期：一般選在周六、周日

2、地點(diǎn)：一般安排在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，可以起到吸引人氣的效果，同時(shí)在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。

3、時(shí)間：1.5小時(shí)左右

4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司資深設(shè)計(jì)師或公司的資深銷(xiāo)售人員。

5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格，如何選擇裝飾公司、如何選購(gòu)產(chǎn)品特點(diǎn)介紹，家裝案例分析，家裝本卷須知。

6、設(shè)備：投影儀、電腦

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第十三步：接受預(yù)訂顧客在賣(mài)場(chǎng)逗留一個(gè)小時(shí)左右后，就可接受預(yù)定了，為鼓勵(lì)客戶預(yù)定，可通過(guò)以下方法：

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向客戶講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、說(shuō)辭：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)定產(chǎn)品，只需要下一點(diǎn)定金，我們提供全程上門(mén)效勞，〔上門(mén)實(shí)際計(jì)算用量，送貨上門(mén)，退換貨上門(mén)〕同時(shí)今天預(yù)定還可享受相關(guān)政策〔XX〕要預(yù)定的顧客可以到我們這里填一張表〞—?產(chǎn)品預(yù)訂單?一式二份。

4、在預(yù)定過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用〔事先與其商量好〕，由他來(lái)召集大家進(jìn)行團(tuán)購(gòu)和預(yù)定。

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第十四步：團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)分2種模式:

一、由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖，熱心人〞這些人在社區(qū)有一定號(hào)召力，可利用他們來(lái)組織團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)購(gòu)的突破口就是要做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交幾率會(huì)大很多。

二、利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募，在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站，裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站，小區(qū)網(wǎng)站以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)木地板的帖子，有意向購(gòu)置者就會(huì)跟帖，這對(duì)于經(jīng)常上網(wǎng)的和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族〞特別有效。

團(tuán)購(gòu)政策根據(jù)具體情況確定。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第十五步：小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量，安排送貨，收取貨款，指導(dǎo)施工，退、補(bǔ)貨等效勞。

對(duì)因故沒(méi)有參加展廳，又有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系登門(mén)拜訪，介紹業(yè)主們到賣(mài)場(chǎng)參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以通過(guò)短信，或恭賀喬遷之喜，并且詢問(wèn)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)，效勞過(guò)程、裝修效果是否滿意。〔每一個(gè)成功銷(xiāo)售的業(yè)主都會(huì)是我們最好的業(yè)務(wù)員〕

小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行第十六步：口碑宣傳在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交顧客進(jìn)行口碑宣傳，為鼓勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，〔介紹一位業(yè)主成交，給與適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)或饋贈(zèng)禮品〕

同時(shí)對(duì)一些猶豫不絕的顧客，可以帶去已裝修好的業(yè)主家看產(chǎn)品裝修效果。

另外，把此小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“銷(xiāo)售工具〞向其他潛在客戶展示，能起到很好的臨門(mén)一腳的作用。小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行謝謝！小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行每一個(gè)成功銷(xiāo)售的業(yè)主，都是我們最好的業(yè)務(wù)員！9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Thursday,April21,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。18:24:4518:24:4518:244/21/20226:24:45PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。4月-2218:24:4518:24Apr-2221-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。18:24:4518:24:4518:24Thursday,April21,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。4月-224月-2218:24:4618:24:46April21,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。21四月20226:24:46下午18:24:464月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月226:24下午4月-2218:24April21,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/4/2118:24:4618:24:4621April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。6:24:46下午6:24下午18:24:464月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月-224月-22Thursday,April21,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。18:24:4618:24:4618:244/21/20226:24:46PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。4月-2218:24:4618:24Apr-2221-Apr-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份缺乏，可得無(wú)限完美。。18:24:4618:24:4618:24Thursday,April21,202213、不知香積寺