以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售管理孝武個(gè)人

以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售管理主講：朱華1以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售管理朱華職業(yè)培訓(xùn)師中國培訓(xùn)師聯(lián)盟簽約講師會(huì)所營銷、服務(wù)營銷深度實(shí)踐者

2學(xué)習(xí)者的約定讓咱們一同擦亮眼睛讓咱們一同打開心靈讓咱們營造最好的學(xué)習(xí)環(huán)境讓咱們將電話與手機(jī)調(diào)至靜音讓咱們虛心向?qū)W讓咱們充滿好奇讓咱們將所謂的經(jīng)驗(yàn)暫放一邊讓咱們不被厚重的外殼裹足不前讓咱們調(diào)動(dòng)全身的神經(jīng)和細(xì)胞在知識的海洋里享受收獲的喜悅3家電行業(yè)分析產(chǎn)品同質(zhì)化服務(wù)同質(zhì)化價(jià)格同質(zhì)化渠道同質(zhì)化促銷同質(zhì)化對手多元化品牌差異化不明顯4節(jié)目預(yù)告銷售情報(bào)管理銷售動(dòng)作管理客戶心智管理客戶關(guān)系管理銷售的結(jié)果銷售人員自我管理5理想的銷售結(jié)果他買了他高興的買了他以合適的價(jià)格買了他以后一定會(huì)經(jīng)常來買他以后一定會(huì)經(jīng)常帶人來買他帶來買的人也像他一樣高興！6優(yōu)秀銷售的結(jié)果上量上價(jià)回款及時(shí)客戶滿意度高有核心競爭力7銷售因素賺誰的錢？----顧客用什么賺錢----產(chǎn)品靠什么賺錢----渠道誰分你的錢----對手如何賺取更多的錢----品牌如何長期的賺錢---客戶關(guān)系8為什么滿足了舒服了前提是你非常了解他，并且滿足了他的需求

9觀念轉(zhuǎn)變

“賣”產(chǎn)品，讓顧客“買”當(dāng)顧客的教練，幫助顧客”買到”他認(rèn)為合適的產(chǎn)品10舉例:一一把椅子子的十種種不同定定位對于不同同的客戶戶,同同樣的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)內(nèi)容容可以有有不同的的“價(jià)值值視角””。同一一個(gè)組網(wǎng)網(wǎng)方案，，即使是是對同一一行業(yè)（（比如證證券商））的客戶戶，也會(huì)會(huì)因?yàn)樵撛摼W(wǎng)絡(luò)的的應(yīng)用目目的或客客戶對通通信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)要求的的戰(zhàn)略定定位不同同而十分分不同。。其實(shí)，，一把看看似普通通的椅子子，也可可能有下下列十種種不同的的價(jià)值定定位。一個(gè)舒適適地坐靠靠的用具具一件擺設(shè)設(shè)一件古董董一個(gè)支架架一樣投資資一件柴火火木一件婚禮禮禮物一件舊家家具一個(gè)銀行行戶頭上上的窟窿窿客戶形象象的一部部分搜索營銷銷、廣泛泛鏈接11世界500強(qiáng)的的“營銷銷魚刺圖圖”市場信息包裝定價(jià)分銷宣傳技術(shù)服務(wù)管理人才情報(bào)制度物流創(chuàng)新設(shè)計(jì)12節(jié)目預(yù)告告銷售的結(jié)結(jié)果銷售動(dòng)作作管理客戶心智智管理客戶關(guān)系系管理銷售人員員自我管管理銷售情報(bào)報(bào)管理13市場情報(bào)報(bào)的作用用1、了解解消費(fèi)者者的需求求的有效效方法2、是企業(yè)進(jìn)進(jìn)行市場場預(yù)測和和決策的的前提3、是企企業(yè)正確確制訂市市場營銷銷策略的的保證4、市場調(diào)查查方法豐豐富與充充實(shí)了預(yù)預(yù)測技術(shù)術(shù)5、市場場預(yù)測的的結(jié)論要要依靠時(shí)時(shí)常調(diào)查查來驗(yàn)證證和修改改三菱重工工的商業(yè)業(yè)情報(bào)14孫子論謀謀勝夫未戰(zhàn)而廟算算勝者，得算算多也未戰(zhàn)而廟算不不勝者，得算算少也多算勝，少算算不勝，而況況于無算乎15知己知彼知己知彼者，，百戰(zhàn)不殆不知彼而知己己者，一勝一一負(fù)不知己，不知知彼，每戰(zhàn)必必殆。知己知彼，勝勝乃不殆知天知地，勝勝乃不窮16孫子知知?jiǎng)俟拭骶t將，，所以動(dòng)而勝勝人，成功出出于眾者，先先知也。先知知者，不可取取于鬼神，不不可象于事，，不可驗(yàn)于度度，必取于人人，知敵之情情者。17資料與情報(bào)消息、數(shù)據(jù)、、資料不等于于情報(bào)，情報(bào)報(bào)的本質(zhì)是經(jīng)經(jīng)過加工處理理的，一個(gè)組組織認(rèn)為有用用的消息、數(shù)數(shù)據(jù)或者資料料。情報(bào)的加工過過程：采集、、處理、儲(chǔ)存存、傳遞與應(yīng)應(yīng)用。情報(bào)的的加工能力，，決定了一個(gè)個(gè)組織擁有情情報(bào)的品質(zhì)。。18情報(bào)來源全員性現(xiàn)場性溝通性19了解對手情報(bào)報(bào)的18種方方法收購對手的垃垃圾購買對手的產(chǎn)產(chǎn)品匿名參觀對手手的工廠在物流中心記記錄對手的運(yùn)運(yùn)輸情況空中拍照分析對手的用用工合同分析對手的招招工廣告向顧客或者經(jīng)經(jīng)銷商詢問對對手產(chǎn)品的銷銷售情況派人參加對手手的經(jīng)營活動(dòng)動(dòng)2018種種方法法（續(xù)續(xù)）冒充客客戶去去講價(jià)價(jià)假招工工接觸觸對手手的職職工派技術(shù)術(shù)人員員參加加行業(yè)業(yè)會(huì)議議，向向?qū)κ质值募技夹g(shù)人人員了了解收買在在對手手企業(yè)業(yè)里沒沒有受受到重重用的的人向?qū)κ质值墓┕?yīng)商商了解解他的的產(chǎn)量量與對手手的主主要客客戶交交談，，套取取情報(bào)報(bào)收買對對手以以前的的雇員員通過咨咨詢?nèi)巳藛T參參觀對對手的的工廠廠收買對對手的的職工工21用間間因間間內(nèi)間間反間間生間間死間間五間間俱俱起起，，莫莫知知其其道道，，是是調(diào)調(diào)神神紀(jì)紀(jì)，，人人君君之之寶寶227種種可可以以收收買買的的人人有賢賢而而失失職職者者有過過失失而而被被刑刑者者有寵寵嬖嬖而而貪貪財(cái)財(cái)者者有屈屈在在下下位位者者有不不的的任任使使者者有譽(yù)譽(yù)因因敗敗喪喪以以求求展展己己之之才才能能者者有翻翻覆覆變變詐詐常常持持兩兩端端之之心心者者23討論論神秘秘顧顧客客可可以以做做什什么么？？24分析市場調(diào)查查消費(fèi)者行行為競爭對手手大客戶信信息內(nèi)部監(jiān)控控提升25市場調(diào)查查的內(nèi)容容市場宏觀觀環(huán)境調(diào)調(diào)查1、政治治和法律律環(huán)境2、人口口環(huán)境3、文化化環(huán)境4、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境5、科技技環(huán)境6、市場場結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)境7、行業(yè)業(yè)環(huán)境8、自然然環(huán)境26消費(fèi)者行行為調(diào)查查1、需求求和欲望望的調(diào)查查2、消費(fèi)費(fèi)觀念的的調(diào)查3、購買買者認(rèn)識識過程的的調(diào)查4、關(guān)于于購買行行為的特特點(diǎn)的調(diào)調(diào)查5、關(guān)于于顧客信信息來源源的調(diào)查查6、顧客客購買決決策模式式的調(diào)查查7、企業(yè)業(yè)形象調(diào)調(diào)查27市場調(diào)查查1、確定定調(diào)查項(xiàng)項(xiàng)目銷售渠道道產(chǎn)品價(jià)格格產(chǎn)品質(zhì)量量產(chǎn)品包裝裝售后服務(wù)務(wù)產(chǎn)品是否否過時(shí)2、確定定信息來來源3、估算算調(diào)查費(fèi)費(fèi)用（資資料費(fèi)、、差旅費(fèi)費(fèi)、統(tǒng)計(jì)計(jì)費(fèi)、交交際費(fèi)、、調(diào)查費(fèi)費(fèi)、勞務(wù)務(wù)費(fèi)及其其他雜費(fèi)費(fèi)）銷售目標(biāo)標(biāo)預(yù)測28對競爭者者的調(diào)查查1、行業(yè)業(yè)競爭的的整體形形式2、競爭爭對手的的類型、、數(shù)量、、規(guī)模及及給競爭爭態(tài)勢帶帶來的影影響3、競爭爭對手的的策略和和可能發(fā)發(fā)生變化化的原因因（降價(jià)價(jià)）4、主要要競爭對對手在技技術(shù)、管管理、產(chǎn)產(chǎn)品和滿滿足顧客客需求方方面的優(yōu)優(yōu)勢和不不足5、競爭爭對手近近期在市市場營銷銷活動(dòng)方方面的動(dòng)動(dòng)向和發(fā)發(fā)生的概概率29大客戶訂訂單的特特征時(shí)間長干擾因素素多客戶理性性化決策結(jié)果果影響大大競爭激烈烈提供理性性分析資資料30示例：客客戶購買買價(jià)值因因素與競競爭對手手的位置置匹配客戶的購購買價(jià)值值因素1、價(jià)格格2、質(zhì)量量3、品牌牌4、服務(wù)務(wù)5、靈活活性6、交貨貨期7、兼容容性8、置換換成本9、友情情10、信信賴11、政政治意義義12、長長期合作作潛力競爭對手手可能的的位置高高中中 低高 中低低強(qiáng) 中弱弱優(yōu) 一般般 差高 一般般 差提前及及時(shí)延延遲遲強(qiáng) 湊合合 差無 低高高很好一一般差差高 中低低高 中無無很高可可能無無在一般的的競爭銷銷售中，，我們通通?？梢砸耘龅街T諸如下面面列出的的不同的的客戶價(jià)價(jià)值構(gòu)成成的種類類，以及及競爭對對手相應(yīng)應(yīng)可能占占據(jù)的位位置。31供應(yīng)商競競爭策略略---中和報(bào)價(jià)價(jià)策略，，迫使對手分項(xiàng)計(jì)算價(jià)格透明、單一的低報(bào)價(jià)5.業(yè)務(wù)組合1.削弱或抵消對手攻勢2.有利于長遠(yuǎn)合作1.發(fā)揮全程全網(wǎng)優(yōu)勢，實(shí)施業(yè)務(wù)組合2.加強(qiáng)品牌優(yōu)勢4.資本紐帶1.削弱其關(guān)系鏈條某些環(huán)節(jié)2.以實(shí)力服人1.公關(guān)2.改善產(chǎn)品、服務(wù)各方面指標(biāo)3.公關(guān)1.阻止對手達(dá)到預(yù)期效果2.減少未來類似違規(guī)現(xiàn)象1.媒體公關(guān)、曝光2.上報(bào)監(jiān)管部門2.違規(guī)1.削弱對手低價(jià)優(yōu)勢2.防范惡性價(jià)格戰(zhàn)3.維護(hù)品牌形象、保住收入4.針對注重質(zhì)量的客戶5.使價(jià)格不可比1.降價(jià)幅度與對手相同2.降價(jià)幅度高于對手3.價(jià)格不變，但提升服務(wù)4.提價(jià)同時(shí)提升服務(wù)5.復(fù)合型價(jià)格1.低價(jià)預(yù)期效果我方可能采取的反擊策略*對手常用的競爭手段32節(jié)目預(yù)告告銷售的結(jié)結(jié)果銷售情報(bào)報(bào)管理客戶心智智管理客戶關(guān)系系管理銷售人員員自我管管理銷售動(dòng)作作管理33家電行業(yè)業(yè)客戶分分析消費(fèi)者不不是產(chǎn)品品專家依賴專業(yè)業(yè)人事依賴產(chǎn)品品使用者者依賴銷售售人員媒體炒作作依然有有重大影影響34家電購買買程序一轉(zhuǎn)、二二比、三三圈、四四選定大家電：：家庭決決策或者者群體決決策小家電：：個(gè)人決決策或者者夫妻決決策35基本規(guī)律律人人都是是瞎子人人都是是禽獸記?。耗隳忝鎸Φ牡氖侨N種身份的的人：技術(shù)買主主--建建議權(quán)經(jīng)濟(jì)買主主--否否決權(quán)使用買主主--否否決權(quán)所以：你你最好要要有教練練。36銷售步驟驟做準(zhǔn)備探需求細(xì)介紹促成交定鐘情尋轉(zhuǎn)介37做準(zhǔn)備豐富的產(chǎn)產(chǎn)品知識識專業(yè)的銷銷售技能能合適的商商品形象象讓人喜歡歡的禮儀儀積極向上上的態(tài)度度讓人信賴賴的整體體38探需求對現(xiàn)狀提提問發(fā)現(xiàn)問題題背后的的問題發(fā)現(xiàn)問題題造成的的影響的的提問確認(rèn)需求求的提問問39產(chǎn)品介紹紹特征優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)反相推導(dǎo)導(dǎo)，找到到問題，，危機(jī)訴訴求。把把危機(jī)放放大，把把痛苦放放大4019種成成交技巧巧(1)直接詢問問型成交交：觀察到到最佳成成交時(shí)機(jī)機(jī)到來時(shí)時(shí)主動(dòng)詢詢問顧客客是否現(xiàn)現(xiàn)在購買買假設(shè)型成成交：當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客購購買的時(shí)時(shí)機(jī)已經(jīng)經(jīng)成熟時(shí)時(shí)，詢問問一些假假設(shè)顧客客決定購購買后考考慮的問問題隨附型成成交：隨附型型成交是是指為顧顧客提供供一些產(chǎn)產(chǎn)品外的的便利，，從而進(jìn)進(jìn)一步刺刺激銷售售。贊揚(yáng)型成成交：贊揚(yáng)型型成交是是指通過過贊揚(yáng)或或者贊美美顧客來來促進(jìn)成成交條件型成成交：如果對對顧客要要求的條條件做出出滿意的的答復(fù)，，可以使使顧客做做出購買買的決定定。4119種成成交技巧巧（2））選擇型成成交：選擇型型成交是是指當(dāng)發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客購買機(jī)機(jī)已經(jīng)經(jīng)成熟，，你問他他一個(gè)選選擇型的的問題小點(diǎn)促進(jìn)進(jìn)型成交交：從處理理顧客的的幾點(diǎn)微微小處積積極入手手，從而而促使對對方接受受產(chǎn)品，，做出小小的讓步步，但在在關(guān)鍵問問題上不不讓步。。連連稱呼呼“是””型：設(shè)計(jì)的的一系列列問題必必須讓顧顧客回答答“是是”等肯肯定的答答案機(jī)會(huì)型成成交：這種成成交方式式適用于于當(dāng)你已已經(jīng)要求求顧客購購買后，，顧客托托詞說過過幾天再再購買4219種成交技技巧（3）抵御型成交：適用于對產(chǎn)產(chǎn)品提出批評評的顧客特價(jià)型成交：適合成本型型的顧客因?yàn)闉樗浅Ｔ谝庖赓徺I的東東西是否便宜宜故事型成交：當(dāng)顧客提出出異議的時(shí)候候，你可以講講一個(gè)故事來來解除顧客的的異議供貨壓力型成成交：當(dāng)要求顧客客購買時(shí)，顧顧客仍然猶豫豫不決T型賬戶成交交：讓顧客自己己說出那些損損失，而不是是自己說，否否則你的說服服力會(huì)大大降降低。4319種成交技技巧（4）“這不會(huì)阻止止你”型成交交：客戶說出了了一個(gè)反對的的理由，不不要去爭辯，，可以說“是是的，但是，，這并不會(huì)阻阻止你的決定定，不是嗎？？”“你負(fù)擔(dān)的起起”型成交：顧客往往會(huì)會(huì)非常欣賞這這種取悅方式式。最后的成交：當(dāng)你盡了所所有的努力后后還不能說服服顧客，同同時(shí)顧客也不不愿意說出他他具體的異議議是什么情況況。無風(fēng)險(xiǎn)型成交交：適用于無論論你怎么解釋釋顧客對產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)和服務(wù)都不不放心綜合型成交44成交注意事項(xiàng)項(xiàng)：成交前成交意味著銷銷售過程的能能成功,你你認(rèn)為怎樣才才成交成交交時(shí)應(yīng)該注意意哪些問題走走好成交交每一步成交前準(zhǔn)備一一、心理信念念準(zhǔn)備二二、成成交工具準(zhǔn)備備三三、適合的的環(huán)境和場合合45成交注意事項(xiàng)項(xiàng)：成交中大膽成交：很很多新手害怕怕成交，不用用擔(dān)心，大膽膽往前推進(jìn)；；問成交：直接接發(fā)問，整套套還是單件，，定金還是全全款，支票還還是現(xiàn)金等成成交問句；遞單：把合約約書、筆送到到客戶手中，，請他確認(rèn)；；點(diǎn)頭：鼓勵(lì)勵(lì)他行動(dòng)；微笑：肯定定、認(rèn)可；閉嘴：問完一一句成交話語語，立即閉嘴嘴，等客戶有有所反應(yīng)后才才做下一步打打算。46成交注意事項(xiàng)項(xiàng)：成交后恭喜：成交后后千萬不要說說謝謝，否則則他會(huì)以為你你賺了他很多多錢；轉(zhuǎn)介紹：立即即要求轉(zhuǎn)介紹紹，這是最好好要客戶的時(shí)時(shí)機(jī)；轉(zhuǎn)換話題：要要懂得轉(zhuǎn)換話話題，否則繼繼續(xù)聊交易方方面的話題，，萬一引出其其他問題，客客戶來一句，，先把錢退給給我，回頭再再說，那就麻麻煩了，畫蛇蛇添足的教訓(xùn)訓(xùn)我是有過的的；學(xué)會(huì)閃人：既既不能閃得太太快也不能閃閃得太慢，要要閃得自然，，閃得合理。。既不要留給給客戶收完錢錢就跑的感覺覺，也不要給給客戶這樣的的感覺：錢我我都給你了，，你還在這里里羅嗦干什么么？47節(jié)目預(yù)告銷售的結(jié)果銷售情報(bào)管理理銷售動(dòng)作管理理客戶關(guān)系管理理銷售人員自我我管理客戶心智管理理48客戶心智管理理心智模式?jīng)Q定定客戶行為銷售心智過程程管理49人的三大能量量中心行為暴露心智智口乃心之門戶戶50透視：買家的的特質(zhì)（如何接受別人人的觀點(diǎn)）83%的人通通過視視覺11%的人通通過聽聽覺3.5%的人人通通過嗅嗅覺1.5%的人人通通過觸觸覺1%的人通通過過味覺51蝴蝶理論銷售的前15%決定了后后85%高手重視準(zhǔn)備備工作52營銷技巧行銷產(chǎn)品認(rèn)知知力站在客戶需求求的立場上53開放型/封閉閉型問題開放型問題可可以使客戶開開口說話，而而且有時(shí)可以以有意想不到到的效果。封閉型詢問可可以控制客戶戶的談話方向向和節(jié)奏。開放型詢問在在大生意中起起重要作用。。54問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的的需求對解決方案的的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確心理趨勢，大大買家對什么么樣的供應(yīng)商商最滿意，與與大買家溝通通的過程中應(yīng)應(yīng)注意什么；；55銷售催眠術(shù)人們喜歡像他他們的人。處在親和狀態(tài)態(tài)中的人們有有其獨(dú)特的““匹配”方式式。注意一下他們們的身體姿勢勢。處在和諧關(guān)系系中的人一般般采用同樣的的姿勢，他們們的動(dòng)作和手手勢也相似．．他們一起笑笑，在著裝、、運(yùn)動(dòng)和說話話中采用同樣樣的風(fēng)格和節(jié)節(jié)奏。他們之間互相相“匹配”。。當(dāng)兩個(gè)或更多多人處于和諧諧關(guān)系時(shí)．這這種現(xiàn)象自然然就發(fā)生了。。他們可能并并沒有意識到到發(fā)生的事情情。這樣做的結(jié)果果是他們的思思維和感覺很很相似。56銷售催眠術(shù)通過模仿那些些具有非常和和諧關(guān)系的人人們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，當(dāng)互動(dòng)中中的人們采用用以下同樣或或類似的風(fēng)格格時(shí)，就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生和諧關(guān)系系：(1）姿勢；；(2)動(dòng)作和和手勢；(3)呼吸水水平；(4)音調(diào)和和音質(zhì)；(5)語言內(nèi)內(nèi)容一語速、、結(jié)構(gòu)、方式式、關(guān)鍵詞；；(6)信念；；(7)價(jià)值。。57服從的技巧認(rèn)同----親和客觀----信任引導(dǎo)----服從銷售催眠術(shù)如何跟大客戶戶溝通，怎樣樣把握客戶的的購買心理58奇妙的換位親和客觀信任引導(dǎo)服從認(rèn)同59銷售場景三要要素環(huán)境氛圍情緒60達(dá)成協(xié)議的技技巧利益匯總法前提條件法價(jià)值成本法證實(shí)提問法哀兵策略法61直復(fù)營銷從“武狀元蘇蘇乞兒”的““降龍十八掌掌”說起62復(fù)式營銷策略略63節(jié)目預(yù)告銷售的結(jié)果銷售情報(bào)管理理銷售動(dòng)作管理理客戶心智管理理銷售人員自我我管理客戶關(guān)系管理理64客戶關(guān)系管理理客戶客戶數(shù)據(jù)庫客戶鐘情客戶分級客戶分群65營銷對象市場營銷對象象是市場營銷銷活動(dòng)的基本本主體之一。。市場營銷對象象是營銷傳播播者的受眾。。市場營銷對象象是營銷者的的競爭對手之之一?？蛻羰菭I銷客客體的購買者者。營銷對象受體營銷者主體營銷市場66容易混淆的概概念營銷對象客戶用戶企業(yè)不能為所所有的客戶服服務(wù)，服務(wù)對對象是有限的的，企業(yè)只能找到到適合自己的的營銷對象。。避免將敵當(dāng)友友，陷入市場場誤區(qū)。67客戶的基本要要件需求支付力決策權(quán)客戶是由MAN構(gòu)成的：：M——MoneyA——AuthorityN——Need需求是可以被被創(chuàng)造出來的的。社會(huì)的購買力力會(huì)隨著社會(huì)會(huì)的發(fā)展而變變化的。要找到真正的的決策者68客戶是什么客戶不是上上帝“客戶是富親親戚”“客戶是丈母母娘”69數(shù)據(jù)庫采購依據(jù)提示購買新品購買客戶服務(wù)決策依據(jù)最有效的廣告告70客戶滿意客戶滿意度=現(xiàn)在的價(jià)值值/當(dāng)初的價(jià)價(jià)值71提高客戶滿意意度的方法服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練練康復(fù)標(biāo)準(zhǔn)投訴系統(tǒng)對一線的支持持對服務(wù)品質(zhì)的的組織共識優(yōu)化服務(wù)流程程72客戶滿意的盲盲點(diǎn)關(guān)注客戶推薦薦率從滿意到鐘情情73采購后期鐘愛/質(zhì)疑了解/評價(jià)欣賞/甘愿重新評價(jià)人們通常只會(huì)會(huì)關(guān)注自己的的東西74客戶的期望真實(shí)可靠的產(chǎn)產(chǎn)品踏實(shí)可信的行行動(dòng)盡善盡美的服服務(wù)渴望獲得關(guān)注注尊重75售后服務(wù)送貨服務(wù)安裝服務(wù)三包服務(wù)包裝服務(wù)與客戶保持聯(lián)聯(lián)系76讓客戶鐘情的的方法讓客戶參與（（自我服務(wù)））讓客戶體驗(yàn)（（享受服務(wù)））給顧客定制（（核心競爭））77客戶分級管理理老王小李管理客戶數(shù)100050購買概率5%50%購買頻率110均次成交額1萬10萬總成交量50萬2500萬78客戶分級的主主要標(biāo)準(zhǔn)客戶的購買概概率客戶的購買頻頻率客戶的購買量量客戶的信用狀狀況客戶的影響力力客戶的發(fā)展前前景客戶的忠誠度度79客戶分級管管理A/B/C方法大客戶營銷銷80客戶分級管管理客戶分級：：A/B/C/中等價(jià)值高價(jià)值中等價(jià)值低價(jià)值利潤貢獻(xiàn)率率銷售額貢獻(xiàn)率大小大小81客戶開發(fā)和和客戶關(guān)系系客戶開發(fā)客戶關(guān)系

潛在客戶目標(biāo)客戶合作客戶客戶鐘情客戶滿意客戶開發(fā)82客戶升級文化品牌優(yōu)質(zhì)的服務(wù)良好的結(jié)果保證推動(dòng)吸引83客戶連鎖介介紹法從一只咖啡啡杯說起84客戶分群管管理五花八門的的客戶族群群打工族、上上班族、工工薪族、紅紅唇族、漂漂族……大款、中款款、小款、、款爺………小資、中產(chǎn)產(chǎn)、大資………外企員工、、國企員工工、私企員員工、個(gè)體體戶……新一代、新新生代、新新新代………書友、車友友、麻友………球迷、舞迷迷、戲迷………85客戶分群管管理客戶分群的的原因市場化———社會(huì)化———民主化化——多元元化市場需求的的同質(zhì)化與與異質(zhì)化市場規(guī)范的的內(nèi)化與外外化市場經(jīng)濟(jì)、、民主經(jīng)濟(jì)濟(jì)與客主經(jīng)經(jīng)濟(jì)亂市、亂價(jià)價(jià)、亂想86客戶分群的的依據(jù)客戶分群的的主要依據(jù)據(jù)收入水平與與經(jīng)濟(jì)條件件教育程度與與個(gè)人修養(yǎng)養(yǎng)職業(yè)背景與與業(yè)余愛好好社會(huì)關(guān)系與與參照群體體87客戶分群車友網(wǎng)友朋友親戚老鄉(xiāng)同事同學(xué)更多客戶A將客戶分群群是提示客戶戶轉(zhuǎn)介紹的最好辦法法88節(jié)目預(yù)告銷售的結(jié)果果銷售情報(bào)管管理銷售動(dòng)作管管理客戶心智管管理客戶關(guān)系管管理銷售人員自自我管理89自我管理目標(biāo)牽引行動(dòng)保障三省吾身學(xué)習(xí)提升我們可以一一天不成交交，但是不不可以一天天不進(jìn)步90有人作過統(tǒng)統(tǒng)計(jì)：在世世界500強(qiáng)里面，，美國西點(diǎn)點(diǎn)軍校畢業(yè)業(yè)出來的董事事長有1000多名名，副的也也有2000多名，，總經(jīng)理及董事一級級以上的有有5000多名西點(diǎn)軍校對對學(xué)生要求求：準(zhǔn)時(shí)、、守紀(jì)、嚴(yán)嚴(yán)格、正直直、剛毅（正是企業(yè)業(yè)優(yōu)秀員工工必備的素素質(zhì)）西點(diǎn)軍校91用目標(biāo)牽引引自己有效目標(biāo)的的特性1、具體2、可行3、需要超超越4、可以衡衡量5、符合組組織安排6、過程中中可以檢查查7、長期\中期\短期目目標(biāo)92用目標(biāo)牽引引自己6WWhat目目標(biāo)When什什么時(shí)候Where哪個(gè)場所所Who誰Why為為什么、理理由Which選擇方案案2HHow用什什么方法Howmuch多多少錢、、時(shí)間93執(zhí)行的快樂樂跆拳道的精精神快認(rèn)真恪守承諾94三省吾身成功日志自自檢同事幫助互互檢公司領(lǐng)導(dǎo)督督檢95每天給自己己的問題我們要每天天問自己：：知道我們的的顧客是誰誰嗎？真的很了解解我們的顧顧客嗎？我們?yōu)轭櫩涂驮O(shè)想了什什么？我們?yōu)轭櫩涂妥隽诵┦彩裁?？顧客是否非非常滿意我我們的產(chǎn)品品？顧客是否非非常滿意我我們的服務(wù)務(wù)？是否虛心傾傾聽顧客的的抱怨？是否不斷采采取改善的的行動(dòng)？96學(xué)習(xí)提升教學(xué)相長習(xí)慣成自然然學(xué)而時(shí)習(xí)之之，不亦說說乎學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)+=97快樂的船員員永遠(yuǎn)要記住住，在某個(gè)個(gè)高度之上上，就沒有有風(fēng)雨云層層。如果你你生命中的的云層遮蔽蔽了陽光，，那是因?yàn)闉槟愕男撵`靈飛得還不不夠高。大大多數(shù)人所所犯的錯(cuò)誤誤是去抗拒拒問題，他他們努力試試圖消滅云云層。正確確的做法是是發(fā)現(xiàn)使你你上升到云云層之上的的途徑，那那里的天空空永遠(yuǎn)是碧碧藍(lán)的?！敖?jīng)營”的的境界孝武電器讓工作充滿滿智慧讓讓智慧創(chuàng)造造價(jià)值98謝謝大家??！你要做的是是比你的對對手好一點(diǎn)點(diǎn)兒?。。?！99感謝謝聆聆聽聽朱華華MOB:136-1723-2917讓工工作作充充滿滿智智慧慧讓讓智智慧慧創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值孝武武電電器器1009、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:02:3902:02:3902:0212/31/20222:02:39AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:02:3902:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:02:3902:02:3902:02Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:02:3902:02:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:02:39上午午02:02:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:02上上午12月-2202:02December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:02:3902:02:3931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:02:39上午2:02上上午02:02:3912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:02:3902:02:3902:0212/31/20222:02:39AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2202:02:3902:02Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:02:3902:02:3902:02Saturday,December31,202213