企業(yè)銷售物流管理講義課件

學習目標主要內容第11章企業(yè)銷售物流管理項目四企業(yè)銷售物流幫助學生學習和掌握銷售物流的概念、流程、銷售物流服務、銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的運輸和配送管理等內容。教學重點銷售物流服務、銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的運輸和配送管理。教學難點銷售物流的合理化學習目標返回項目四企業(yè)銷售物流主要內容第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述第二節(jié)企業(yè)銷售物流服務第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化第四節(jié)企業(yè)銷售運輸決策第五節(jié)分銷需求計劃（DRP）返回引導案例：革新的成效革新的措施引發(fā)的思考韓國三星公司的合理化運輸一、企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務

進行市場調查和需求預測。編制銷售計劃。開拓市場組織與管理訂貨合同。組織產品銷售。銷售成本分折。售后服務工作。

第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述制定產品的銷售策略。第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述二、企業(yè)銷售物流的概念

銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產品的所有權轉給用戶的物流活動，是產品從生產地到用戶的時間和空間的轉移，是以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。（GB/T18354：2006，銷售物流

distributionlogistics

：企業(yè)在出售商品過程中所發(fā)生的物流活動。）（一）概念（1）企業(yè)銷售物流具有一體化特征。（二）概念的具體理解產成品庫存售后處理訂貨處理發(fā)貨運輸銷售配送1.企業(yè)銷售物流的特征

（2）銷售物流具有服務性強的特征。銷售物流是以滿足用戶的需求為出發(fā)，從而實現(xiàn)銷售和完成售后服務，因此銷售物流具有很強的服務性。銷售物流的服務性表現(xiàn)在要以滿足用戶的需求為出發(fā)點，樹立“用戶第一”的觀念，要求銷售物流必須快速、及時，這不僅是用戶和消費者的要求，也是企業(yè)發(fā)展的要求。

1.企業(yè)銷售物流的特征

（1）銷售物流是聯(lián)接生產企業(yè)和終端需求的橋梁，是企業(yè)物流的一部分。銷售物流是企業(yè)物流活動的—個重要環(huán)節(jié)，它以產品離開生產線進入流通領域為起點，以送達用戶并經售后服務為終點，它與社會銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)的分銷和銷售任務。2.企業(yè)銷售物流的意義

（2）企業(yè)銷售物流是企業(yè)獲取利潤的源泉。對于生產企業(yè)來講，物流是企業(yè)的第三利潤源泉，降低銷售物流成本是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流成本占據了企業(yè)銷售總成本的20％左右，銷售物流的好壞直接關系到企業(yè)利潤的高低，進而直接關系到企業(yè)的生存與發(fā)展。2.企業(yè)銷售物流的意義三、企業(yè)業(yè)銷售物物流對物物流系統(tǒng)統(tǒng)的影響響（一）顧顧客服務務對物流流系統(tǒng)的的影響快速服務務，及時時交易保保存量，，庫存量量與流通通速度和和效率的的關系（二）銷銷售通道道對物流流系統(tǒng)的的影響時間、地地點和所所有權的的轉移三、企業(yè)業(yè)銷售物物流對物物流系統(tǒng)統(tǒng)的影響響（三）銷銷售對象象對物流流系統(tǒng)的的影響1．產品組組合變動動增加或減減少產品品線和產產品項目目2．市場需需求需求量較較小的品品種：側側重物流流服務需求量較較大的品品種：側側重降低低物流成成本三、企業(yè)業(yè)銷售物物流對物物流系統(tǒng)統(tǒng)的影響響（四）促促銷策略略對物流流系統(tǒng)的的影響促銷導致致集中消消費，物物流資源源需求集集中、成成本上升升四、企業(yè)業(yè)銷售物物流的流流程

銷售物流組織與控制銷售物流計劃與決策銷售物流業(yè)務銷售定單管理銷售配送管理銷售退貨管理銷售庫存管理銷售運輸管理銷售終端管理五、企業(yè)銷售售渠道1．企業(yè)銷銷售渠道道類型（（結構））（１）生生產者——消費者（２）生生產者——批發(fā)商——零售商——消費者（３）生生產者——零售商或或批發(fā)商商——消費者2．影響銷銷售渠道道選擇的的因素（１）政政策性因因素（２）產產品因素素（３）市市場因素素（４）企企業(yè)自身身因素第二節(jié)企企業(yè)銷銷售物流流服務一、企業(yè)業(yè)銷售物物流服務務的含義義企業(yè)銷售售物流服服務是指指企業(yè)向向客戶提提供及時時而準確確的產品輸送送服務，是一個個廣泛滿滿足客戶戶的時間間和空間間效用需需求的過過程。留住老客客戶，把把握現(xiàn)有有市場份份額提高顧客客滿意度度增加銷售售收入二、企業(yè)業(yè)銷售物物流服務務的目標標降低成本本可靠性信息渠道道方便性訂貨周期期三、企業(yè)業(yè)銷售物物流服務務的構成成要素訂貨周期期（提前前期），，指從客客戶確定定對某種種產品有有需求到到需求被被滿足之之間的時時間間隔隔?？煽啃灾钢福浩髽I(yè)業(yè)根據客客戶訂單單要求，，按照預預定的提提前期，，安全地地將訂貨貨送達客客戶指定定的地點點。企業(yè)與供供應商之之間要經經常溝通通，通信信的方便便與否直直接影響響到銷售售的狀況況。根據客戶戶規(guī)模及及其它因因素將客客戶需求求進行細細分，為為其提供供適宜的的服務水水平，可可使物流流管理者者針對不不同客戶戶以最經經濟方式式滿足其其服務需需求。四、銷售售物流客客戶服務務能力銷售物流客戶服務能力可得性時效性作業(yè)績效效持續(xù)改善善四、銷售售物流客客戶服務務能力可得性時效性作業(yè)績效效它是指當當客戶需需要貨物物時，物物流企業(yè)業(yè)擁有的的存貨能能夠不斷斷地滿足足其需要要?？傻玫眯钥梢砸酝ㄟ^各各種方式式來實現(xiàn)現(xiàn)，最基基本的方方法是按按照預期期的客戶戶訂貨進進行存貨貨儲備。?？傻眯砸灰话憧捎糜萌必涱l頻率、供供應比率率、訂貨貨完成率率三個績績效指標標來衡量量。銷售物流客戶服務能力持續(xù)改進進四、銷售售物流客客戶服務務能力可得性時效性作業(yè)績效效作業(yè)表現(xiàn)現(xiàn)為物流流企業(yè)從從客戶訂訂貨到產產品交付付使用的的全部運運作過程程。作業(yè)業(yè)一般通通過速度度、一致致性、靈靈活性、、故障恢恢復能力力等來衡衡量所期期望的完完成周期期。銷售物流客戶服務能力持續(xù)改進進四、銷售售物流客客戶服務務能力可得性時效性作業(yè)績效效銷售物流流服務活活動中還還包括能能否迅速速提供有有關物流流作業(yè)和和客戶訂訂貨狀況況的精確確信息。。銷售物流客戶服務能力持續(xù)改進進四、銷售售物流客客戶服務務能力可得性時效性作業(yè)績效效物流管理理人員應應關心如如何盡可可能少地地發(fā)生故故障，以以完成作作業(yè)目標標，而完完成作業(yè)業(yè)目標的的一個重重要方法法就是從從發(fā)生的的故障中中吸取教教訓，改改善作業(yè)業(yè)系統(tǒng)，，以防止止故障再再次發(fā)生生。（PDCA循環(huán)）銷售物流客戶服務能力持續(xù)改進進五、企業(yè)銷售售物流客客戶服務務水平決決策（一）庫庫存水平平與客戶戶服務水水平關系系的決策策庫存的增增加會帶帶來客戶戶服務水水平的提提高。需要決策策的問題題：增加庫存存所帶來來的成本本加大能能不能通通過高水水平的客客戶服務務所帶來來的利潤潤增加而而得到補補償。需要考率率的因素素：銷售額增增加水平平、因達達到高水水平庫存存所避免免的缺貨貨損失、、高水平平庫存所所帶來的的庫存成成本的大大幅度增增加五、銷售售物流客客戶服務務水平決決策1．銷售物流流系統(tǒng)的的目標：：在適當的的時間、、以適當當的成本本，將貨貨物送達達適當的的地點。。２．“適當當”原則則是銷售物物流的核核心及指指導思想想。３．隨著著服務水水平（按按時保質質保量））的提高高，投入入成本將將加速遞遞增，及邊際成本本遞增。４．物流流成本：：運輸成本、倉倉儲成本、訂訂貨或生產準準備成本、庫庫存持有成本本、訂單處理理及信息成本本、失銷成本本（二）銷售物物流服務與物物流成本關系系決策五、銷售物流流客戶服務水水平決策１．確定不同同水平的客戶戶服務對銷售售收入的影響響。２．計算每一一相應客戶服服務水平下產產生的物流成成本。３．確定銷售售收入扣除物物流成本后盈盈余最大的客客戶服務水平平為“適當“的客戶服務水水平。（三）客戶服服務水平決策策步驟五、銷售物流流客戶服務水水平決策1．銷售收入隨隨客戶服務水水平的提高而而增加，但是是達到一定水水平后，其增增速遞減。2．銷售物流成成本的增加隨隨客戶服務水水平的提高而而加速增長。。（四）客戶服服務水平與銷銷售收入、銷銷售成本之間間的關系五、銷售物流流客戶服務水水平決策（五）常用的的決策優(yōu)化方法法步驟1．確定合理的的客戶服務務水平；2．尋找達到一一水平的最小小成本；3．確定進行改改進的成本項項目；4．確定改進成成本后增加的的銷售及其收收益。返回第三節(jié)企企業(yè)銷售物流流合理化一、銷售物流流管理的目標標追求銷售物流流的合理化在適當的交貨貨期，準確地地向顧客發(fā)送送商品1第三節(jié)企企業(yè)銷售物流流合理化對于客戶的訂訂單，盡量減減少商品缺貨貨3合理設置倉庫庫和配送中心心，保持合理理的商品庫存存2使運輸、裝卸卸、保管和包包裝等操作省省力化4使從訂單到發(fā)發(fā)貨的信息流流動暢通無阻阻5維持合理的物物流費用6將銷售額信息息迅速提供給給采購部門、、生產部門和和銷售部門7銷售物流合理理化的形式第三節(jié)企企業(yè)銷售物流流合理化二、企業(yè)銷售售物流合理化化的前提（一）實施企企業(yè)物流中心心的集約化（二）考慮銷銷售政策銷售策略：一一方面要有效效地發(fā)揮物流流活動的作用用，按服務的的需要程度提提高物流活動動的質量；另另一方面又要要降低銷售成成本，以節(jié)約約物流費用。。放棄集中配送送的特殊銷售售政策第三節(jié)企企業(yè)銷售物流流合理化三、企業(yè)銷售售物流合理化化的模式1．計劃化制定配送計劃劃，實現(xiàn)送貨貨的計劃化和和集中化2．大量化解決：客戶希希望訂貨小批批量多批次與與物流部門希希望擴大訂貨貨量降低物流流成本之間的的矛盾?！龃笠淮挝锪髁髋空劭郏ǎㄅ空劭郏娱L備貨時間間第三節(jié)企企業(yè)銷售物流流合理化三、企業(yè)銷售售物流合理化化的模式3．共同化共同配送、集集中配送，提提高配送車輛輛的利用率4．簡短化就近、分片供供應和調運5．商、物分離離化訂單活動與配配送活動相互互分離自備載貨汽車車運輸/委托運輸/共同運輸第三節(jié)企企業(yè)銷售物流流合理化三、企業(yè)銷售售物流合理化化的模式6．差別化根據商品周轉轉的快慢和銷銷售對象規(guī)模模的大小制定定差別策略。。周轉較快的商商品群/周轉較慢的商商品群供貨量大的銷銷售對象/供貨量分散的的銷售對象7．標準化銷售批量規(guī)定定訂單的最低低數量第三節(jié)企企業(yè)銷售物流流合理化四、企業(yè)銷售售物流合理化化實現(xiàn)的途徑徑1．統(tǒng)一管理，，控制綜合成成本職能成本/系統(tǒng)成本問題：企業(yè)銷銷售物流系統(tǒng)統(tǒng)中各職能部部門的成本最最低、效率最最優(yōu)，是否就就一定能夠實實現(xiàn)整個物流流系統(tǒng)的運營營效率和經營營成本的最佳佳狀態(tài)？2．制定合理的的銷售方案直銷/中轉運輸/配送中心代理理送貨（雙贏模式”）返回第四節(jié)企業(yè)業(yè)銷售物流管管理第四節(jié)企業(yè)業(yè)銷售物流管管理一、企業(yè)銷售售運輸管理在產品銷售過過程中創(chuàng)造時時間和空間效效用。第四節(jié)企業(yè)業(yè)銷售運輸決決策（一）運輸方方式的選擇運輸方式：鐵路、公路路、航空、水水路、管道等等獨立的運輸輸方式以及聯(lián)聯(lián)合運輸方式式評價運輸方式式的經濟指標標：服務的可靠靠性、運送的的速度、服務務的頻率、服服務的易得性性、貨物的處處理能力以及及運價等。（二）選擇承承運人選擇依據：服務水平是指指運輸時間、、可靠性、運運輸能力、可可接近性和安安全性等（一）運輸時時間與可靠性性（二）運輸能能力與可接近近性（三）運輸的的安全性貨物丟失或損損壞會造成哪哪些影響？（三）企業(yè)銷銷售物流中的的運輸決策1．影響企業(yè)銷銷售物流運輸輸策略的因素素環(huán)境因素地理環(huán)境、運運輸條件、國國家運輸政策策庫存水平柔性更強的小小批量生產、、多品種生產產，及時生產產（三）企業(yè)銷銷售物流運輸輸策略２．提高企業(yè)業(yè)銷售物流中中的運輸效率率和效益的方方法實行集約化管管理減少承運人數數量使用自有車輛輛運輸二、企業(yè)銷售售配送管理（一）企業(yè)構構筑物流配送送系統(tǒng)的意義義1．實現(xiàn)廠商間間良好的合作作，促進產品品的銷售2．有效控制產產品銷售及庫庫存情況二、企業(yè)銷售售配送管理（二）配送的的形式和種類類1．按照按配送商商品種類及數數量分類（１）單（少））品種、大批批量配送（２）多品種種、小批量配配送（３）配套成成套配送（二）配送的的形式和種類類２．按配送時時間及數量分分類（１）定時配配送（２）定量配配送（３）定時定定量配送（４）定時定定路線配送（三）共同配配送1．共同配送的的定義是企業(yè)之間為為了實現(xiàn)資源源共享，在互互信互利的合合作基礎上，，對不同商品品進行優(yōu)化組組合后再配送送。共同配送的核核心思想：在資源共享享的理念下建建立企業(yè)聯(lián)盟盟。共同配送的目目的：增大單體企業(yè)業(yè)中有限的物物流量，使單單體物流成本本大幅下降。。（三）共同配配送2．共同配送的的功能從多點到一點點最小風險，最最大柔性（三）共同配配送3．共同配送的的意義微觀角度：極極易實現(xiàn)配送送作業(yè)的經濟濟規(guī)模，提高高作業(yè)效率，，降低營運成成本，節(jié)省企企業(yè)資源，可可以使企業(yè)集集中精力經營營核心業(yè)務，，可以擴大市市場范圍。宏觀社會角度度：減少社會會車流總量，，有效提高車車輛的裝載率率（三）共同配配送4．共同配送的的具體形式（1）由一個配送送企業(yè)綜合若若干家用戶的的要求進行配配送（2）由若干家用用戶聯(lián)合組織織配送系統(tǒng)對對這些家用戶戶進行配送（3）多家配送企企業(yè)聯(lián)合配送送（三）共同配配送5．實施共同配配送的難點（1）貨品繁多，，配送要求多多樣，很難組組織實施。（2）經營主體多多元，管理協(xié)協(xié)調困難。三、不合理運輸在現(xiàn)有條件下下可以達到的的運輸水平而而未達到，從從而造成了運運力浪費、運運輸時間增加加、運費超支支等問題的運運輸方式。1．返程或起程程空駛2．對流運輸3．迂回運輸4．重復運輸5．倒流運輸6．過遠運輸輸7．運力選擇擇不當（鐵鐵路、大型型船舶的過過近運輸））8．托運方式式選擇不當當（整車/零擔，直達達/中轉）四、企業(yè)配配送合理化化的途徑1．提高運輸輸工具實載載率運輸工具實實載率：是指運輸工工具的實際際運載量（（以噸公里里計）與運運輸工具能能夠達到的的理想運載載量（以噸噸公里計））的百分比比。2．減少動力力投入，增增加運輸能能力鐵路運輸：：“滿載超超軸”方法法，在機車車能力允許許的情況下下多加掛車車皮水路運輸：：拖帶法、、頂推法，，公路運輸：：汽車加掛掛車3．發(fā)展社會會化運輸體體系4．選擇最佳佳運輸方式式傳統(tǒng)公路運運輸的經濟濟里程是200公里以內?！，F(xiàn)在？5．配載運輸輸混合配載，，重質貨物物搭載輕泡泡貨物6．采用各種種現(xiàn)代化運運輸方法7．推行加工工配送和共共同配送返回第三節(jié)分分銷需求求計劃（DRP）一、DRP的概念是流通領域域中的一種種物流技術術，是MRP在流通領域域應用的直直接結果，，它主要解解決分銷物物資的供應應計劃和調調度問題，，達到既有有效地滿足足市場需求求又使配置置費用最省省的目的。。區(qū)別：MRP、MRPII、ERP、DRPDRP：以業(yè)務流流程優(yōu)化為為基礎，銷售與庫存存綜合控制制管理為核心，集采購、、庫存、銷銷售、促銷銷管理、財財務以及企企業(yè)決策分分析功能于于一體的高高度智能化化的企業(yè)配送業(yè)業(yè)務解決方方案。第五節(jié)分分銷需求求計劃（DRP）二、DRP的原理（一）DRP的應用領域域：一類是具有有儲運業(yè)務務的流通企企業(yè)，儲運運公司、配配送中心、、物流中心心；另一類是有有自己的銷銷售網絡和和儲運設施施的較大型型生產企業(yè)業(yè)。第五節(jié)分分銷需求求計劃（DRP）（二）DRP的原理：訂貨合同提貨單市場預測提貨單市場預測DRP生產企業(yè)資源文件社會需求文件庫存文件訂貨進貨計劃送貨計劃DRP對每一個庫庫存單位（（SKU）需求做出出預測，其其考慮因素素包括：每每一庫存單單位SKU需求預測，當前SKU庫存水平——當前庫存量量（BOH），目前安安全庫存量量（SS），訂貨批量（（Q）以及前置期（LT）。DPR最基本的工工具就是明明細表，它用于協(xié)協(xié)調整個計計劃范圍內內的需求，，具有許多多項目，SKU預測、BOH、計劃接收收、計劃訂訂購等。三、DRP應用實例某全國分銷銷配送中心心為三個地地區(qū)分銷中中心供應貨貨物，它們們分別位于于武漢、沈沈陽和上海海。各分銷中心心的DRP表如下：武漢分銷中中心DRP表當前庫存量量BOH＝352前置期LT＝2周安全庫存量量SS＝50訂貨批量Q＝500當前庫存量（個）周12345678預計需求5050607080706050計劃收貨余額預期計劃訂單500352302252192122542472412362500沈陽分銷中中心DRP表當前庫存量量BOH＝140前置期LT＝2周安全庫存量量SS＝40訂貨批量Q＝150當前庫存量（個）周12345678預計需求計劃收貨余額預期計劃訂單150140120958060180155140110150上海分銷中中心DRP表當前庫存量量BOH＝220前置期LT＝2周安全庫存量量SS＝115訂貨批量Q＝800當前庫存量（個）周12345678預計需求計劃收貨余額預期計劃訂單220905790670550425300175855800800800全國分銷中中心DRP表當前庫存量量BOH＝1250前置期LT＝3周安全庫存量量SS＝400訂貨批量Q＝2200當前庫存量（個）周12345678預計需求計劃收貨余額預期計劃訂單12501250125060060060020002000200022002200006500080000DRP的練習某公司有兩兩個地區(qū)倉倉庫，它們們從工廠的的同一個配配送中心接接受產品。。配送中心往往第一個倉倉庫送貨的的LT=1周，Q=50單位，SS=10單位，BOH＝60單位配送中心往往第二個倉倉庫送貨的的LT=2周，Q=60單位，SS=15單位，BOH＝110單位組裝產品并并將其送到到配送中心心的LT=1周，生產批批量Q=200單位，SS=40單位位，，BOH＝110單位位各倉倉庫庫及及配配送送中中心心的的每每周周的的預預計計需需求求量量見見表表格格。。請做做出出兩兩個個倉倉庫庫及及配配送送中中心心的的DRP表格格？？周12345預計計需需求求30403040407080506050倉庫庫一一預計計需需求求倉庫庫二二全國國分分銷銷中中心心DRP表當前前庫庫存存量量BOH＝1250前置置期期LT＝3周安全全庫庫存存量量SS＝400訂貨貨批批量量Q＝2200當前前庫庫存存量（（個個））周12345678預計計需需求求計劃劃收收貨貨余額額預預期期計劃劃訂訂單單12501250125060060060020002000200022002200006500080000DRP的練練習習某公公司司有有兩兩個個地地區(qū)區(qū)倉倉庫庫，，它它們們從從工工廠廠的的同同一一個個配配送送中中心心接接受受產產品品。。配送送中中心心往往第第一一個個倉倉庫庫送送貨貨的的LT=1周，，Q=50單位位，，SS=10單位位，，BOH＝60單位位配送送中中心心往往第第二二個個倉倉庫庫送送貨貨的的LT=2周，，Q=60單位位，，SS=15單位位，，BOH＝110單位位組裝裝產產品品并并將將其其送送到到配配送送中中心心的的LT=1周，，生生產產批批量量Q=200單位位，，SS=40單位位，，BOH＝110單位位各倉倉庫庫及及配配送送中中心心的的每每周周的的預預計計需需求求量量見見表表格格。。請做做出出兩兩個個倉倉庫庫及及配配送送中中心心的的DRP表格格？？周12345預計計需需求求30403040407080506050倉庫庫一一預計計需需求求倉庫庫二二67第五五節(jié)節(jié)分分銷銷需需求求計計劃劃（（DRP）三、、實實施施DRP的意意義義應用用DRP的潛潛在在經經濟濟效效益益很很大大四、、DRP的發(fā)發(fā)展展車輛輛管管理理、、倉倉儲儲管管理理、、物物流流能能力力計計劃劃、、物物流流優(yōu)優(yōu)化化輔輔助助決決策策、、成成本本核核算算系系統(tǒng)統(tǒng)物資資資資源源配配置置系系統(tǒng)統(tǒng)謝謝謝12月-2202:31:1002:3102:3112月-2212月-2202:3102:3102:31:1012月-2212月-2202:31:102022/12/312:31:109、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:31:1002:31:1002:3112/31/20222:31:10AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:31:1002:31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:31:1002:31:1002:31Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:31:1002:31:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:31:10上午02:31:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312:31:1002:31:1031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:31:10上午2:31上上午02:31:1012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:31:1002:31:1002:3112/31/20222:31:10AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:31:1002:31Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:31:1002:31:1002:31Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-22