淘寶賣家培訓(xùn)資料-如何打造爆款

爆款運營蕭震從2008年毛毛膽內(nèi)衣開始，淘寶上逐漸興起爆款的說法。從直通車到賣霸到聚劃算、淘金幣。單品致勝是許多賣家追逐的熱點爆炸explosion爆炸：是物質(zhì)非常迅速的化學(xué)或物理變化過程。在變化過程里迅速地放出巨大的熱量并生成大量的氣體，此時的氣體由于瞬間尚存在于有限的空間內(nèi)，故有極大的壓強，對爆炸點周圍的物體產(chǎn)生了強烈的壓力，當(dāng)高壓氣體迅速膨脹時形成爆炸。爆的基本要素爆款3要素貨。有爆炸力的貨量。短時間，大流量，高轉(zhuǎn)化路。導(dǎo)火索。整體思路資金、倉儲月銷3萬件。100元/件要怎么備貨？要多少資金？要多少倉庫？夏裝和冬裝？選款要注意哪些問題？供應(yīng)鏈－數(shù)量，質(zhì)量，資金獨特性－定價，溢價，藍(lán)?？钍街芷?款式冬季爆羽絨服，月銷過萬我是明星，我是腕！艾瑪·羅伯茨，美國電影演員、歌手。

（明星同款）夏季爆連衣裙，月銷過8千春秋風(fēng)衣銜接過渡，月銷過千夠明星，夠氣質(zhì)吧以上都是圍繞賣點：明星款進行選擇打造，無論是從產(chǎn)品款式和產(chǎn)品定價都符合店鋪定位高額利潤

產(chǎn)品定價是成本的2-3倍（選擇羽絨服、真絲釘珠等有溢價空間的款。）款式獨特

有專門的員工關(guān)注時尚雜志和明星裝扮，進行款式比對選擇。人氣款VS明星款三、店鋪成交與店家專注兩季相吻合思考1、款式？（是面粉還是炸藥）2、備貨？（炸藥夠不夠）3、時間？（旺季和淡季質(zhì)量和成本的區(qū)別）短時間高流量爆炸量變到質(zhì)變時間節(jié)點流量日PV20萬日UV7.5萬假設(shè)10000件/月平均轉(zhuǎn)化率2.5%需要多少UV？每個UV的平均成本多少？UV的來源占比如何分配？短時間，高流量訪客數(shù)淘寶站內(nèi)直通車鉆石展位老客戶回頭淘寶收藏40%30%2%18%2%1600001200008000720008000

淘客8%32000

各種流量占比展示類搜索類不同的收費方式硬廣：CPT(CostPerTime)鉆展：CPM(CostPerMille)直通車：CPC(CostPerClick)淘客：CPS(CostPerSale)硬廣：CPT(CostPerTime)鉆展：CPM(CostPerMille)直通車：CPC(CostPerClick)流量的核心指標(biāo)是什么？CTR(ClickThroughRate)點擊率、轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化117187163099552.64%11113366708540.64%100151574167174.16%硬廣CTR鉆展CTRsearch8搜索結(jié)果頁底部小圖2彩妝/香水/護膚/美體0.820.23%5.76服飾配件/皮帶/帽子/圍巾忽略0.00%忽略居家日用/廚房餐飲/衛(wèi)浴洗浴1.470.17%0.52流行男鞋/皮鞋0.500.25%5.05母嬰用品/奶粉/孕婦裝0.290.50%0.94男裝1.030.19%1.11女士內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服0.500.37%2.27女鞋0.430.28%3.42女裝/流行女裝0.210.67%4.92食品/茶葉/零食/特產(chǎn)1.440.09%2.64飾品/流行首飾/時尚飾品0.450.19%0.64箱包皮具/熱銷女包/男包0.250.46%2.59目前的商城直通車行業(yè)平均CTR如何提升CTR?硬廣和鉆展創(chuàng)意e.gBANNER

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2直通車提升CTR?高流量做好推廣--確定基本的流量30天銷售量10000每天銷售量350件100個流量一筆成交每日流量35000關(guān)鍵詞類目定向引流關(guān)聯(lián)營銷聚流直通車點擊10500做好推廣--引入大量流量多個計劃匯聚流量關(guān)聯(lián)銷售－整店流量集中一點原因CTR為什么重要？關(guān)鍵詞消費者創(chuàng)意產(chǎn)品展現(xiàn)標(biāo)題圖片關(guān)鍵詞優(yōu)化CTR下面的標(biāo)題怎么樣？標(biāo)題優(yōu)化1423實惠品牌（如果有）品質(zhì)保障功能賣點客戶群促銷活動標(biāo)題優(yōu)化關(guān)于產(chǎn)品標(biāo)題標(biāo)題優(yōu)化標(biāo)題和圖片的比較標(biāo)題和圖片詳情的標(biāo)題可以不同哪個圖片能吸引點擊？圖片優(yōu)化1423圖片優(yōu)化清晰美觀品牌LOGO（如果有）突出寶貝整體最大化展示寶貝突出產(chǎn)品賣點突出產(chǎn)品功能關(guān)鍵詞的選擇和優(yōu)化關(guān)鍵詞優(yōu)化精準(zhǔn)詞VS行業(yè)詞的選擇設(shè)置什么關(guān)鍵詞就引入什么樣的客戶群優(yōu)化加VS減（4加1刪）推廣創(chuàng)意、關(guān)鍵詞、圖片是可以形成合力的，合力突出產(chǎn)品的功能、賣點、品牌、促銷、包郵等信息是提升點擊率的根本合力2、轉(zhuǎn)化率頁面營銷客服優(yōu)化CTR

圖片

文字描述

增加關(guān)聯(lián)交易展示店鋪風(fēng)格細(xì)節(jié)圖、明星圖搭配真絲鑒定圖片感覺真實圖片不怕多賣點–款式，價格，細(xì)節(jié)正仿品的區(qū)別對比突出銷量和好評編寫寶貝描述四大要素

寶貝連接圖

店鋪優(yōu)勢好評，成交記錄截圖活動推薦寶貝描述給我一個理由先：主圖、細(xì)節(jié)圖、價位、促銷、銷量、評分首屏銷售氛圍營造突出檔次引起共鳴詳情頁◆詳情有賣點詳情頁◆詳情有賣點：經(jīng)典優(yōu)雅、真皮高檔突出的賣點一定是要和買家的需求相結(jié)合。僅僅圖片是不夠的，要通過文案和圖片一起營造一種使用體驗。營銷促銷的重點關(guān)聯(lián)觸動購買客服3個度1、響應(yīng)速度。2、專業(yè)度。3、態(tài)度。重點短時間大流量集中在一個點上爆發(fā)榨干每一滴流量！思路爆款之后做什么？得到了銷量還要得到什么？爆款新款1新款2新款3新款4爆款連帶效應(yīng)--以老帶新，梯級成長

周期性消費趨勢解讀

季節(jié)性消費趨勢如何？淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有2010-2011樹整合營銷KPI指標(biāo)樹不同階段的商家，都可以投射到這顆指標(biāo)樹中去，并按照指標(biāo)逐級分解的模式，做店鋪診斷“引來新客戶，保持老客戶，做好訂單價，業(yè)績節(jié)節(jié)高！”淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有2010-2011問題：整合營銷體系如何建立銷售額轉(zhuǎn)化率首次購買客戶購買頻次PV/UV/翻頁/停留時間/跳失平均訂單價訪客數(shù)回頭客關(guān)聯(lián)銷售訂單比例每單商品件數(shù)重復(fù)購買率客戶保持率客人數(shù)客單價訂單數(shù)建立全面的KPI體系

整合營銷體系的七個營銷環(huán)節(jié)客戶如何進入我的店鋪？如何讓客戶看了就買且買的更多如何讓客戶問了就買且買的更多如何讓客戶下了單就付款如何把新客戶培養(yǎng)成回頭客如何讓回頭客保持活躍購買如何防止客戶流失且挽回流失客戶？

淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有2010-2011什么是整合營銷體系零售行業(yè)，從本質(zhì)上說，是在經(jīng)營“人的行為”！以此作為出發(fā)點，做好生意，會變的很無敵！組織架構(gòu)的設(shè)置推廣部門：負(fù)責(zé)淘寶站內(nèi)外的各種推廣，抓新客戶來源；頁面部門：負(fù)責(zé)淘寶店鋪頁面設(shè)計；產(chǎn)品部門：負(fù)責(zé)選品和關(guān)聯(lián)營銷；客服部門：負(fù)責(zé)客戶服務(wù)設(shè)計部門：負(fù)責(zé)對各個部門所涉及的頁面設(shè)計等，進行美術(shù)支持CRM部門：負(fù)責(zé)二次營銷，主抓購買頻次客戶滿意中心：負(fù)責(zé)客戶滿意度數(shù)據(jù)支持部門：負(fù)責(zé)對各個部門和項目提供支持淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有2010-2011干貨案例：某大賣家的整合營銷體系

以上各部門組成營銷中心，統(tǒng)一匯報給公司決策委員會，并由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)KPI的設(shè)置推廣部門：

訪客數(shù)占50%，轉(zhuǎn)化率占15%，每日客單價占15%、客戶活動滿意度占20%頁面部門：

轉(zhuǎn)化率占70%，每日客單價占30%淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有2010-2011干貨案例：某大賣家的整合營銷體系

KPI的設(shè)置客服部門：

詢盤轉(zhuǎn)化率占70%，客戶客服滿意度占30%產(chǎn)品部門：

轉(zhuǎn)化率占25%，每日客單價占25%，客戶產(chǎn)品滿意度占25%，訪客數(shù)25%淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有2010-2011干貨案例：某大賣家的整合營銷體系

KPI的設(shè)置客戶滿意中心，監(jiān)管各個滿意度指標(biāo)

客服客戶滿意度：客服滿意度評分

店鋪活動客戶滿意度

客戶產(chǎn)品滿意度：

物流客戶滿意度：淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有2010-2011干貨案例：某大賣家的整合營銷體系

KPI的設(shè)置CRM部門——客戶分組KPI管理

新客戶組

活躍購買的回頭客組

預(yù)流失客戶組

流失客戶組

前兩個組抓重復(fù)購買率，后兩個組抓客戶保持率（流失率）淘寶數(shù)據(jù)平臺版權(quán)所有2010-2011干貨案例：某大賣家的整合營銷體系

組織架構(gòu)的設(shè)置推廣部門：負(fù)責(zé)淘寶站內(nèi)外的各種推廣，抓新客戶來源；頁面部門：負(fù)責(zé)淘寶店鋪頁面設(shè)計；產(chǎn)品部門：負(fù)責(zé)選品和關(guān)聯(lián)營銷；客服部門：負(fù)責(zé)客戶服務(wù)設(shè)計部門：負(fù)