全屋定制門(mén)店?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)課件

全屋定制門(mén)店?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)全屋定制門(mén)店?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)11、顧客購(gòu)買(mǎi)家具2、吸引和探測(cè)顧客需求技巧3、向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧4、如何讓捕捉顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)5、排除顧客異議的方法和技巧6、如何處理客戶的投訴1、顧客購(gòu)買(mǎi)家具2顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析

人們到底在買(mǎi)什么？

在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析人們到底在買(mǎi)什么？3顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析

追求快樂(lè)、逃離痛苦

購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂(lè)，另一個(gè)就是逃離痛苦。人們購(gòu)買(mǎi)的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺(jué)，那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)東西。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析追求快樂(lè)、逃離痛苦4顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析

1、富有的感覺(jué)

比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺(jué)。

2、成功的感覺(jué)

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué)。

3、健康的感覺(jué)

因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。

4、受歡迎的感覺(jué)

人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺(jué)

其實(shí)人購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析1、富有的感覺(jué)

比如5顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

自我判定型（理智型）特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價(jià)格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價(jià)格，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。缺點(diǎn)：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說(shuō)服他，不喜歡被強(qiáng)迫推銷(xiāo)。判斷技巧：在你與顧客接觸的過(guò)程中，要注重觀察這種類(lèi)型的顧客說(shuō)話比較干脆，并且有些傲氣，他會(huì)主動(dòng)問(wèn)你一些問(wèn)題，比較關(guān)注技術(shù)性問(wèn)題，一般男士較多。接待技巧：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場(chǎng)向他介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)，解說(shuō)我們產(chǎn)品的好處。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧自我判定型（理智型）6顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

外界判定型（感性型）特征：缺乏主見(jiàn)，容易受別人意見(jiàn)的影響，在做決定時(shí)猶豫不決。優(yōu)點(diǎn)：只要方法得當(dāng)，很容易說(shuō)服他。缺點(diǎn)：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺(jué)，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。判斷技巧：這種類(lèi)型的顧客容易在幾個(gè)品牌之間猶豫不定無(wú)從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來(lái)選購(gòu)，讓別人給他拿主意，比較關(guān)注促銷(xiāo)活動(dòng)，一般女士較多。接待技巧：需要提供給他許許多多客戶的見(jiàn)證、媒體的報(bào)道、某些專(zhuān)家的意見(jiàn)；告訴他別人或與他相關(guān)的人買(mǎi)了我們產(chǎn)品以后的使用感覺(jué)。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧外界判定型（感性型）7顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

一般型特征：專(zhuān)注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。判斷技巧：這種類(lèi)型的顧客說(shuō)話比較快，在你給他詳細(xì)介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)等你說(shuō)完這一點(diǎn)，他就會(huì)迫不及待地問(wèn)下個(gè)問(wèn)題。接待技巧：你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購(gòu)買(mǎi)利益或購(gòu)買(mǎi)用意就可以了。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧一般型8顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

特定型特征：一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì)節(jié)問(wèn)題上，一小步一小步提問(wèn)，他的觀察力比較敏銳，常常會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié)。缺點(diǎn)：在做決定的時(shí)候比較小心謹(jǐn)慎，甚至比較挑剔，他可能會(huì)問(wèn)你連自己都沒(méi)有辦法回答的問(wèn)題。判斷技巧：這種類(lèi)型的顧客說(shuō)話較慢，并且問(wèn)得非常詳細(xì)，在你給他介紹的過(guò)程中，他會(huì)不斷地仔細(xì)觀察產(chǎn)品，甚至?xí)?wèn)你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。接待技巧：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對(duì)他說(shuō)服力更大。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧特定型9顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

求同型在解說(shuō)之前，我們先來(lái)做一個(gè)測(cè)驗(yàn)?？纯茨阕约菏乔笸偷模€是求異型的。舉例來(lái)說(shuō)，假如有一天，下班后，你的幾個(gè)同事有人提議去吃火鍋，很多人都同意了。這時(shí)，你是否同意？假如你覺(jué)得別人都去了，我同別人一樣，我也應(yīng)該去，那么你就是求同型。假如你提議去吃自助餐，那么你就是求異型。特征：在看事情的時(shí)候比較傾向于看相同點(diǎn)，他喜歡同他所熟悉的事物相類(lèi)似或相關(guān)連的事情，不喜歡差異性。判斷技巧：你可以問(wèn)他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會(huì)說(shuō)：“我以前用的實(shí)木家具，用了好多的上了一直沒(méi)出什么問(wèn)題，新房子里我也想要這樣的家具”他會(huì)主動(dòng)告訴你以前產(chǎn)品的好處。接待技巧：在說(shuō)服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類(lèi)似的相同點(diǎn)。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧求同型10顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

求異型特征：喜歡跟別人反著來(lái)，逆反心理比較強(qiáng)。你說(shuō)往樂(lè)，他偏要往西。你說(shuō)是對(duì)的，他非要證明是錯(cuò)的。判斷技巧：同樣你可以問(wèn)他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求異型的顧客會(huì)說(shuō)：“我以前用的也沒(méi)什么品牌，質(zhì)量不行，一段時(shí)間有些地方粘的木皮已經(jīng)掉了，顏色也不行了……”他會(huì)對(duì)以前的產(chǎn)品滿腹牢騷。接待技巧：采用“負(fù)負(fù)得正”法。假設(shè)你要往東，他就偏要往西。因而，你希望他往東的時(shí)候，你不說(shuō)往東，你故意說(shuō)他往西是對(duì)的，他為了要反對(duì)你，那就從西反到東了，這樣正中下懷。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧求異型11顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

追求型特征：比較現(xiàn)實(shí)，缺乏耐心。非常在意產(chǎn)品能夠帶給他的利益，帶給他的最終結(jié)果。判斷技巧：這種類(lèi)型的顧客，在你給他介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，他顯得比較不耐煩，當(dāng)你在介紹某一特點(diǎn)時(shí)，他會(huì)迫不及待地問(wèn)“這有什么好處？”接待技巧：言語(yǔ)簡(jiǎn)練，言之有物，切記不要羅嗦。在最短時(shí)間內(nèi)吸引他的興趣，讓他知道購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的好處和利益。然后不斷強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品的利益、好處和優(yōu)點(diǎn)。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧追求型12顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

逃避型特征：在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，大部分的注意力并非產(chǎn)品的好處或利益，而是購(gòu)買(mǎi)后能夠避免的麻煩，去除那些讓他們擔(dān)心的事情。判斷技巧：這種類(lèi)型的顧客在說(shuō)話時(shí)愛(ài)用否定詞如“不要”、“不好用”“好用”等。接待技巧：強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品會(huì)讓他避免哪些麻煩，或減少哪些痛苦，如果不買(mǎi)，會(huì)帶來(lái)哪些麻煩，增加哪些痛苦。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧逃避型13顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

成本型特征：非常在意購(gòu)買(mǎi)的東西是否非常全家他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂(lè)趣。判斷技巧：這種類(lèi)型的顧客非常關(guān)心價(jià)格，在你給他介紹產(chǎn)品時(shí)他會(huì)迫不及待地詢(xún)問(wèn)價(jià)格，并且關(guān)注是事還有優(yōu)惠活動(dòng)，有什么禮品贈(zèng)送，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)不斷地壓價(jià)，要求加送贈(zèng)品。接待技巧：推薦特價(jià)款家具，并且要強(qiáng)調(diào)便宜，強(qiáng)調(diào)限量銷(xiāo)售。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧成本型14顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧

品質(zhì)型特征：比較在意產(chǎn)品的質(zhì)量，在他的頭腦中始終想念便宜沒(méi)好貨。有價(jià)格來(lái)判定質(zhì)量。判斷技巧：這種類(lèi)型的顧客你給他介紹一般家具時(shí)，他會(huì)不屑地說(shuō)“還有沒(méi)有更好的”。接待技巧：介紹的重點(diǎn)就是不斷強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量有多么好，我們的服務(wù)品質(zhì)是如何的好。你越強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何全家他反而越不買(mǎi)。因?yàn)樗X(jué)得便宜等于沒(méi)好貨。顧客購(gòu)買(mǎi)家具不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)技巧品質(zhì)型15顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

產(chǎn)生需要內(nèi)在積累：比如一個(gè)人隨著時(shí)間的推移，會(huì)由于體內(nèi)營(yíng)養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產(chǎn)生對(duì)食物的需要，這就需要內(nèi)在積累。外在刺激：比如一個(gè)人因?yàn)榭吹诫娨曋写矇|的廣告，或由于同事或鄰居說(shuō)使用某床墊效果很好，他會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)一步產(chǎn)生潛在需要。

顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析產(chǎn)生需要16顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

收集信息不采取行動(dòng)：感到需要并不迫切或沒(méi)有滿足的可能，會(huì)忽略這種需要而不采取任何行動(dòng)。直接采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)：對(duì)需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，就會(huì)直接采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。開(kāi)始搜集信息：需要比較迫切，但對(duì)產(chǎn)品不熟悉，就會(huì)開(kāi)始搜集有關(guān)信息。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析收集信息17顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

判斷評(píng)估

確定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)自己的需要，確定應(yīng)該評(píng)價(jià)的若干產(chǎn)品特性，作為評(píng)價(jià)產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)：根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)幾種候選品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)。確定購(gòu)買(mǎi)品牌：形成對(duì)各種品牌的態(tài)度和對(duì)某種品牌的偏好，確定所要購(gòu)買(mǎi)的品牌。分析：盡管這個(gè)階段是顧客的一種心理活動(dòng)過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)員仍然可以通過(guò)努力影響顧客。比如，可以說(shuō)服顧客改變?cè)u(píng)估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，改變顧客對(duì)我們產(chǎn)品特征的認(rèn)識(shí)，從而使顧客的評(píng)估過(guò)程有利于我們的產(chǎn)品。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析判斷評(píng)估18顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

購(gòu)買(mǎi)決策

經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)過(guò)程，顧客決定了將要購(gòu)買(mǎi)的品牌，形成了購(gòu)買(mǎi)意向。然而在購(gòu)買(mǎi)意向和購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)之間往往還有很長(zhǎng)的距離。如果顧客沒(méi)有采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，主要原因可能是：◆受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對(duì)購(gòu)買(mǎi)；◆受預(yù)期心理的影響，比如顧客估計(jì)該產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下降等等；◆受其它意料之外情況的影響，比如經(jīng)濟(jì)條件不允許。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析購(gòu)買(mǎi)決策19顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

購(gòu)后感受與評(píng)價(jià)

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程并不隨著購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的結(jié)束而結(jié)束。而是通過(guò)產(chǎn)品使用和他人評(píng)判，把產(chǎn)品的實(shí)際性能與購(gòu)買(mǎi)前對(duì)產(chǎn)品的期望值進(jìn)行比較。消費(fèi)者會(huì)建立起購(gòu)后感覺(jué)，作為今后購(gòu)買(mǎi)決策的參考。消費(fèi)者若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際性能與期望大體相符，就會(huì)產(chǎn)生良好的購(gòu)后感覺(jué)；如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與購(gòu)前期望不一致，就會(huì)感到失望和不滿。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析購(gòu)后感受與評(píng)價(jià)20顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生過(guò)程

購(gòu)買(mǎi)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)每一過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)（第一階段）待機(jī)（第一階段）注意商品（1）等待接近顧客的機(jī)會(huì)。（第二階段）接近（第二階段）引起興趣（2）取得了接近機(jī)會(huì)就向顧客打招呼接近。（第三階段）介紹產(chǎn)品（第三階段）聯(lián)想使用狀況（第四階段）涌起購(gòu)買(mǎi)欲望（3）簡(jiǎn)潔說(shuō)明產(chǎn)品的特征，描述利益點(diǎn)所在。（4）發(fā)現(xiàn)顧客的需求，推薦適合的款式。（5）進(jìn)行互動(dòng)式介紹，讓顧客參與，用實(shí)例解說(shuō)。（第四階段）勸言（第五階段）比較價(jià)錢(qián)因素（第六階段）信賴(lài)導(dǎo)購(gòu)員和產(chǎn)品（6）從各種角度比較說(shuō)明。（7）針對(duì)顧客的提問(wèn)，給予確切的回答。（8）運(yùn)用資料、圖片和實(shí)例取得顧客的信任。（第五階段）成交（第七階段）決定購(gòu)買(mǎi)（9）觀察顧客的表情，取得成交的機(jī)會(huì)。（10）運(yùn)動(dòng)成交的技巧，促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生過(guò)程購(gòu)買(mǎi)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)每一21顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生過(guò)程

案例之一

我曾經(jīng)接待過(guò)一位寧津的顧客，這位顧客在我的貨位轉(zhuǎn)了兩圈后，對(duì)款式和顏色沒(méi)有表示異議，（接近顧客）但感覺(jué)尺寸不合適（探測(cè)消費(fèi)者需求），我在了解了情況拿著我的元素組合圖，根據(jù)產(chǎn)品的元素給他組合（提供產(chǎn)品），有很多產(chǎn)品都是圖冊(cè)上沒(méi)有的，這位客戶非常滿意（排除異議）。經(jīng)過(guò)議價(jià)后顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)（促使成交）。家具安裝完以后，我打電話回訪，他非常滿意（售后的跟蹤服務(wù)）。這件事以后，他多次帶著他的朋友，在我的貨位選購(gòu)家具。這說(shuō)明只有導(dǎo)購(gòu)員完全的了解自己的家具知識(shí)以后才能充分的給客戶講解。我很感動(dòng)，走時(shí)給他的孩子帶了點(diǎn)小禮物。所以我們只要用心去工作為顧客著想，收獲絕對(duì)大于自己的付出。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生過(guò)程案例之一22顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生過(guò)程

案例之二有時(shí)商場(chǎng)下班時(shí)正碰上司機(jī)給顧客送貨，我有時(shí)會(huì)跟著去，了解顧客的戶型，尺寸，對(duì)我以后的工作會(huì)有幫助。一次我和司機(jī)去送貨（接近顧客），到了顧客家，我一看顧客今年已經(jīng)30多歲，肯定有小孩了，我心里想他們只送了大人的家具，孩子呢？我站在顧客身旁和他聊天。孩子放學(xué)了嗎？誰(shuí)去接他呢？顧客說(shuō)，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說(shuō)，我們的孩子讓大人特省心，今年七歲了。我一聽(tīng)?wèi)?yīng)該是女孩，女孩一般都讓人省心（拉近與顧客的距離）。我摸清了顧客就直接問(wèn)；你沒(méi)有給孩子買(mǎi)家具嗎？（探測(cè)顧客需求）顧客說(shuō)；我都看了，不知是什么的好，你看孩子這么小，我擔(dān)心家具的環(huán)保問(wèn)題；（確定顧客需求）。我底氣更足了，問(wèn)你看過(guò)我們的兒童家具嗎？它是專(zhuān)門(mén)為孩子設(shè)計(jì)的，它采用的都是進(jìn)口板材、進(jìn)口的PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪??？我怎么不知道呢？顧客問(wèn)。（提供產(chǎn)品）我告訴他地址和電話。然后和顧客一起看了孩子的房間，我簡(jiǎn)單給顧客設(shè)計(jì)了擺放家具的位置，心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計(jì)好了一套完美的組合樣式。（促使成交）顧客聽(tīng)了很高興，連聲說(shuō)謝謝。第二天顧客到了我的貨位，我們互相看了看對(duì)方都笑了。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，都是女孩用的，顧客反問(wèn)我你怎么知道我是女孩？我笑了，顧客買(mǎi)了七千多元的產(chǎn)品，擺到家里也很滿意。顧客購(gòu)買(mǎi)家具顧客購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生過(guò)程案例之二23吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)1、在店門(mén)口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè)；2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門(mén)口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說(shuō)我們將要行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；5、綜合性專(zhuān)營(yíng)店里購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢(xún)問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)其它類(lèi)家具的打算；6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)24吸引和探測(cè)顧客需求技巧顧客來(lái)到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩?店內(nèi)布置吸引人；?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說(shuō)：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué)，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。”?人要熱情，但又不要過(guò)度，不要讓顧客感覺(jué)不買(mǎi)東西就會(huì)欠你似的；?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開(kāi)；?先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚(yú)，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買(mǎi)家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。吸引和探測(cè)顧客需求技巧顧客來(lái)到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖?5吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；?先不談銷(xiāo)售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；?先從其它與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西談起。比如可以稱(chēng)贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。

吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的26吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系＜案例分析＞有一段時(shí)間，我的專(zhuān)賣(mài)店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專(zhuān)賣(mài)店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來(lái)，對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋?zhuān)驗(yàn)檠b修，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來(lái)他又來(lái)過(guò)，我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒(méi)有去購(gòu)買(mǎi)，只是說(shuō)下一次再說(shuō)吧！過(guò)了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我高興又熟悉地與他說(shuō)話，最后這位顧客很滿意的購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，而后來(lái)這位顧客又介紹好多他的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：

銷(xiāo)售的成功是一個(gè)積累客戶的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的27吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何獲取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好；2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷(xiāo)板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；3、講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識(shí)；4、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；5、講企業(yè)實(shí)力；6、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話；7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何獲取顧客信任28吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何獲取顧客信任＜銷(xiāo)售心得＞家具銷(xiāo)售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來(lái)，滿意而去。有一位客戶來(lái)看家具已經(jīng)多次了，只看不買(mǎi)。每次來(lái)我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。我并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同。

這種事情讓我感觸很深，只要你對(duì)顧客誠(chéng)信就會(huì)有意想不到的效果。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何獲取顧客信任29吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何設(shè)計(jì)推銷(xiāo)家具時(shí)的30秒鐘開(kāi)場(chǎng)白依照銷(xiāo)售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開(kāi)始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說(shuō)的話，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去。用問(wèn)題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的茶幾吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所有產(chǎn)品相比，能為您帶來(lái)哪些好處嗎？”吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何設(shè)計(jì)推銷(xiāo)家具時(shí)的30秒鐘開(kāi)場(chǎng)白30吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何運(yùn)用10分鐘原理推銷(xiāo)家具現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷(xiāo)。因此，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因此有些資料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過(guò)程我只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我想信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您?！狈治觯涸谶@個(gè)過(guò)程，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷(xiāo)售。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何運(yùn)用10分鐘原理推銷(xiāo)家具31吸引和探測(cè)顧客需求技巧接觸顧客六法1、在你每天開(kāi)始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最一次或曾經(jīng)一次讓你感覺(jué)到最成功的銷(xiāo)售結(jié)果和過(guò)程。借此來(lái)增強(qiáng)你的自信心，讓自己完全保持一種積極的，正面的，充滿熱誠(chéng)和自信的心態(tài)開(kāi)始你的銷(xiāo)售行動(dòng)；2、請(qǐng)記?。涸谂c顧客談話過(guò)程中，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，讓顧客一直處于一種最佳的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境中；3、在你和顧客接觸的過(guò)程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺(jué)專(zhuān)業(yè)、整齊、清潔，會(huì)影響顧客對(duì)你的印象；4、你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺(jué)到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信；5、你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對(duì)你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠；6、你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會(huì)顯現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的不自信，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生出極差的印象。吸引和探測(cè)顧客需求技巧接觸顧客六法32吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力

情緒同步情緒同步是指你能快速進(jìn)行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)，立場(chǎng)看事情，聽(tīng)事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這4個(gè)字。許多銷(xiāo)售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上?？蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢？因?yàn)槟闼龅降念櫩停幢囟际切θ轁M面，很興奮的人，當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅，不茍言笑的顧客時(shí)，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類(lèi)似。當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和，愛(ài)開(kāi)開(kāi)玩笑的顧客時(shí)，你要同他一樣比較活潑，自然。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力33吸引和探測(cè)顧客需求技巧一位顧客來(lái)選購(gòu)床墊，各個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員都在爭(zhēng)取這位顧客。××品牌的一位導(dǎo)購(gòu)員小王發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)棕床墊非常感興趣，就是不看彈簧床墊，小王非常著急，當(dāng)顧客一轉(zhuǎn)身她就笑臉相迎地遞上一張宣傳材料“先生，您好，歡迎看一下××品牌床墊，彈簧床墊與棕床墊不同……‘’顧客一臉不耐煩地說(shuō)：“我不要彈簧床墊”。最后，顧客手里拿著幾個(gè)品牌的棕床墊宣傳材料離開(kāi)了商場(chǎng)。過(guò)了幾天，這位顧客又來(lái)到了商場(chǎng)。小王還是想爭(zhēng)取到這位顧客，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)她的柜臺(tái)時(shí)，小王面帶微笑地說(shuō)：“先生，歡迎光臨，這里是××品牌床墊”顧客又不耐煩地說(shuō)：“我不要彈簧床墊?！薄跋壬阍趺磳?duì)彈簧床墊這樣反感，能說(shuō)一下為什么嗎？”顧客停了下來(lái)，小王馬上搬過(guò)椅子很和氣地說(shuō)：“先生，我看您對(duì)彈簧床墊好像有偏見(jiàn)，請(qǐng)您坐下來(lái)，我們聊一下好嗎？你的意見(jiàn)將有助于我們改進(jìn)產(chǎn)品?！鳖櫩鸵沧兊煤蜌饬撕枚啵骸拔乙郧凹依镉玫木褪恰痢疗放频膹椈纱矇|，夏天根本沒(méi)法用感覺(jué)又熱還不透氣，睡著一點(diǎn)都不舒服。這天馬上就熱了，聽(tīng)朋友說(shuō)棕床墊舒服?！毙⊥跻宦?tīng)就知道顧客用的這個(gè)品牌當(dāng)時(shí)技術(shù)不成熟，采用的床網(wǎng)及布料彈性，透氣性差。接著很同情地說(shuō)：“先生，我們家?guī)啄昵耙灿眠^(guò)××品牌的彈簧床墊，也遇過(guò)您說(shuō)的情況。后來(lái)，我們才了解到彈簧床墊經(jīng)過(guò)了幾年的發(fā)展，產(chǎn)品也更加趨于完善?，F(xiàn)在技術(shù)領(lǐng)先的廠家都在不斷創(chuàng)新生產(chǎn)出了軟硬面設(shè)計(jì)的床墊，硬面加入天然環(huán)保椰棕墊屋滿足夏天涼爽透氣的需求，軟面采用軟硬適中的床網(wǎng)及密織健康海綿加上抗菌布料。滿足了冬天溫暖舒適的需求。因此，我勸您在購(gòu)買(mǎi)時(shí)還是應(yīng)該多了解一下各種床墊，畢竟一用就是十幾年，況且您以前用的床體肯定是低的，單獨(dú)換個(gè)棕床墊睡著也不舒服。我這里有一些有關(guān)軟硬面床墊的介紹以及如何選購(gòu)等方面的資料，您不妨拿回家再仔細(xì)看一下?！鳖櫩徒舆^(guò)資料后連聲地說(shuō)：“謝謝，我再回家商量一下?！^(guò)了幾天，顧客真是回來(lái)買(mǎi)了這個(gè)品牌的彈簧床墊。案例分析：其實(shí)在整個(gè)談話過(guò)程中，小王從頭到尾沒(méi)有推銷(xiāo)產(chǎn)品，事實(shí)上，她花了大部的時(shí)間來(lái)建立親和力，先取得顧客的信任，從而取得了成功。吸引和探測(cè)顧客需求技巧一位顧客來(lái)選購(gòu)床墊，各個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員34吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力語(yǔ)調(diào)和速度同步

視覺(jué)型特征：說(shuō)話速度快；音調(diào)比較高；說(shuō)話時(shí)胸腔起伏比較明顯；形體語(yǔ)言比較豐富。聽(tīng)覺(jué)型特征：說(shuō)話速度慢，比較適中；音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)；在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，眼睛并不是專(zhuān)注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f(shuō)話的方向。感覺(jué)型特征：講話速度比較慢；音調(diào)比較低沉、有磁性；講話有停頓，若有所思；同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力35吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力對(duì)不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)話，換句話說(shuō)，你得使用與他相同的頻率來(lái)和他溝通。比如對(duì)方說(shuō)話速度快，你得和他一樣高；對(duì)方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)我們的溝通能力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。人與人之間的溝通，是通過(guò)3個(gè)渠道來(lái)完成，一是你所使用的語(yǔ)言和文字，二是你的語(yǔ)氣或語(yǔ)調(diào)，三是你所使用的肢體語(yǔ)言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，另外有38%的影響力是由語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)而來(lái)，例如說(shuō)“我愛(ài)你”3個(gè)字，當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)這3個(gè)字時(shí)，用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語(yǔ)氣說(shuō)出時(shí)，你會(huì)有什么感覺(jué)？你可能感覺(jué)到的是“我恨你”這三個(gè)字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說(shuō)“我討厭你”時(shí)，你可能感受到的是一種愛(ài)意了。至于最重要的占了55%影響力的部分，就是你的肢體語(yǔ)言的表達(dá)了。一個(gè)人的舉止動(dòng)作，呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所說(shuō)的話。這就是為什么有些啞劇，即使沒(méi)有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂(lè)效果和影響力。但一般人在溝通的過(guò)程中，卻時(shí)常會(huì)55%的溝通共同點(diǎn)。所謂生理狀態(tài)同步，就是通過(guò)一種臨摹的方式讓一個(gè)無(wú)論在文字、聲音、肢體語(yǔ)言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的想法和心境，當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無(wú)礙！吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力36吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力語(yǔ)言文字同步

視覺(jué)型：我“看”還是YN牌的質(zhì)量好，你“看一下”人家的衣柜做的特別厚實(shí)，“看起來(lái)”比較堅(jiān)固耐用，再仔細(xì)“觀察一下”做工也特別精細(xì)……同步：先生/小姐，你“看一下”我們的衣柜材料全是采用實(shí)木加工而成，特別結(jié)實(shí)，并且環(huán)保，這些細(xì)節(jié)足以“看出”我們的品質(zhì)……聽(tīng)覺(jué)型：我“聽(tīng)說(shuō)”還是YN的質(zhì)量好，剛才“聽(tīng)”人家營(yíng)業(yè)員講衣柜采用實(shí)木材料特別穩(wěn)固，做工也特別精致……同步：先生/小姐，我可以給你“敲一下”我們的衣柜，從它發(fā)出的“聲音”，你肯定可以“聽(tīng)出”它是實(shí)木的……感覺(jué)型：我“感到”還是YN的質(zhì)量好，用手“一摸”，“感覺(jué)”特別細(xì)致……同步：先生/小姐，你不妨用手“摸一下”我們的衣柜材料，你會(huì)“感到”它做工特別精細(xì)……合一架構(gòu)很簡(jiǎn)單，只有3句話：我明白（理解）…同時(shí)…

我很感謝（尊重）…同時(shí)我很同意（贊同）…同時(shí)…

吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力37吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)：我很贊同您的想法，我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)家具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說(shuō)可以嗎？對(duì)服務(wù)不滿時(shí)：我很感謝您對(duì)我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時(shí)我會(huì)把您的建議及時(shí)反饋給公司，在你們這些老用戶的監(jiān)督下相信我們的服務(wù)會(huì)越做越好！對(duì)質(zhì)量不滿時(shí)：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣，同時(shí)我會(huì)將這一問(wèn)題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何快速與顧客建立親和力38吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)家具的主題產(chǎn)品示范…講述產(chǎn)品新、奇、特；促銷(xiāo)禮品…難得的機(jī)會(huì)；銷(xiāo)售記錄…證明暢銷(xiāo)；促銷(xiāo)活動(dòng)…機(jī)不可失；利益…產(chǎn)品直接利益。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)家具的主題39吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何有效刺激顧客，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)家具的欲望

視覺(jué)刺激：同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看；讓顧客與其他商品比較看看；觸覺(jué)刺激：讓顧客操作一下，試用一下讓顧客看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)；讓顧客對(duì)照其它商品比較感受。聽(tīng)覺(jué)刺激：讓顧客聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)員的聲音和商品的聲音；讓顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明和建議，及旁人的意見(jiàn)；讓顧客聽(tīng)其它聲音進(jìn)行比較感覺(jué)；具有意識(shí)，開(kāi)動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何有效刺激顧客，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)家具的欲望40吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息

根據(jù)年齡判斷的技巧：年輕人比較注重時(shí)尚，因此可以推薦新品，強(qiáng)調(diào)外觀；中年人比較注重品質(zhì)，因此可以推薦中高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實(shí)力；老年人比較注重實(shí)用，因此可以推薦特價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格比。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息41吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息

根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇高成功的感覺(jué)。因此可以推薦高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“像您這樣生活有品味的人，就應(yīng)該享受高檔的生活”滿足他那種成功人士的感覺(jué)。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息42吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息

根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度因?yàn)榈昀镉袝r(shí)明碼標(biāo)價(jià)，顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會(huì)兒。觀察顧客在什么價(jià)位段的產(chǎn)品前停留時(shí)間最長(zhǎng)，由此判斷他所承受的價(jià)位，推薦適合他的產(chǎn)品。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息43吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息

根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息44吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息

根據(jù)顧客所乘的交通工具比如××品牌的一位導(dǎo)購(gòu)員，她每次都會(huì)觀察顧客來(lái)店時(shí)的交通工具。假如是開(kāi)車(chē)來(lái)的她就會(huì)推薦高檔家具；假如是騎摩托車(chē)來(lái)的，她就會(huì)推薦中檔家具；假如是騎自行車(chē)來(lái)的，她就會(huì)推薦搞活動(dòng)產(chǎn)品。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息45吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息

根據(jù)顧客的談吐分辨從顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位，由此可以判定他的經(jīng)濟(jì)收入，從而推薦適合的產(chǎn)品。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息46吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)的方式判斷顧客的需求

提問(wèn)的問(wèn)題及分析：1、詢(xún)問(wèn)顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢(qián)階層，向他們主推高檔的；2、詢(xún)問(wèn)顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢(qián)人，向他們主推高檔的；3、詢(xún)問(wèn)顧客從事什么職業(yè)，一般做生意的，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢(qián)，推薦高檔的，從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的，特價(jià)型或樣品；4、詢(xún)問(wèn)顧客是否是新房購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來(lái)判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；5、詢(xún)問(wèn)他感覺(jué)哪一個(gè)不錯(cuò)。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)的方式判斷顧客的需求47吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)的方式判斷顧客的需求

詢(xún)問(wèn)的技巧1、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)；2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明；3、從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始；4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理；5、有時(shí)要善于提出一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。吸引和探測(cè)顧客需求技巧如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)的方式判斷顧客的需求48向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧

我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是對(duì)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，顧客聽(tīng)完后只是了解了產(chǎn)品的特征卻不知道到底能給自己帶來(lái)什么利益，從前面的顧客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)分析我們知道顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目前都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推銷(xiāo)法：

F—特征，A—由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B—由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E—證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品的49向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧

由中密度纖維板或刨花板進(jìn)行表面貼面等工藝制成。這種家具中有很大一部分是木紋仿真家具。目前市場(chǎng)上出售的一些板式家具的貼面越來(lái)越逼真，光澤度、手感等都不錯(cuò)，工藝精細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格也很昂貴。膠合木板家具的優(yōu)點(diǎn)是它具有多種貼面，可給人以各種色澤和不同質(zhì)地的感受。板式家具還具有不易變形的特點(diǎn)。又因普遍具有拆裝組合的特點(diǎn)而受到許多人的喜愛(ài)。板式家具的缺點(diǎn)在于里面含有甲醛等有害物質(zhì)，長(zhǎng)期存在木板里面，不易揮發(fā)掉，不利于人體健康。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧由中密度纖維板50向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧攜手考察型顧客及其接待方法絕大多數(shù)家庭都有孩子，而且相當(dāng)多的顧客，尤其是女顧客在購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)喜歡帶上孩子，以便于看管。對(duì)于帶著孩子的顧客，導(dǎo)購(gòu)員要特別注意對(duì)待孩子的態(tài)度，因?yàn)檫@往往成為影響顧客是否決定購(gòu)買(mǎi)的因素。表現(xiàn)特征：聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)，眼睛還要盯著孩子，介紹過(guò)程中經(jīng)常被孩子打斷：收集資料，受孩子影響。接待要點(diǎn)：熱情接待，先稱(chēng)贊小孩，假如有兩位導(dǎo)購(gòu)員店里又不是很忙的話，要有一位導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)心照看小孩，假如是一位導(dǎo)購(gòu)員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上，以便讓其父母能專(zhuān)心聽(tīng)你介紹產(chǎn)品。如果顧客帶著小孩上門(mén)，在招呼顧客的同時(shí)，別忘了親切地跟小孩說(shuō)幾句話。但也不要奉承得太露骨了，因?yàn)檫@反而容易招來(lái)反感，結(jié)果適得其反，稱(chēng)贊孩子盡量選用一些不太離譜又能讓父母親高興的措詞，假如：“這孩子真有精神”“這孩子真聰明伶俐”“小朋友，上幼兒園了嗎？”向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧攜手考察型顧客及其接待方法51向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧例一：

專(zhuān)賣(mài)店里，一位女顧客，帶著3歲左右的小孩，女顧客正在看產(chǎn)品。女顧客說(shuō)：“我家客廳有二十多平方米，你看什么款式的沙發(fā)比較適合我？”導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“您看這一款怎么樣，它是最新上市的，款式顏色都很新穎。”顧客高興地說(shuō)：“那………”話還沒(méi)說(shuō)完，覺(jué)察到一絲不對(duì)味，抬頭一看，導(dǎo)購(gòu)員正拿眼瞪著她的孩子，再定情一瞧，原來(lái)孩子正在撕扯一副招貼畫(huà)。女顧客的臉頓時(shí)不好看了：“寶寶，過(guò)來(lái)”！孩子哭喪著臉走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)員有些不好意思了，又哄小孩：“小朋友，怎么了，不要哭啊”女顧客帶著氣說(shuō)：“對(duì)不起，沒(méi)關(guān)系，里面還有很多備用……”沒(méi)等他說(shuō)完，顧客拉走孩子：“謝謝您，我改天再來(lái)?！碧幚矸椒ǎ簩?dǎo)購(gòu)員用瞪眼的方式對(duì)待孩子的小小動(dòng)作，結(jié)果卻使即將成交的生意泡湯。由于家具大都是大件耐用品，所以人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)都格外細(xì)心，比較費(fèi)時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員最好準(zhǔn)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆等小禮品吸引小孩子。這樣顧客就可以專(zhuān)心地聽(tīng)你介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員與顧客的談話也不會(huì)受到來(lái)自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。一件小事可能打動(dòng)一位顧客的心，使他成為你的忠實(shí)用戶并且會(huì)為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。能夠做到熟練運(yùn)用這一技巧的導(dǎo)購(gòu)員一定可以成為頂尖的銷(xiāo)售人員。導(dǎo)購(gòu)員關(guān)照孩子，父母親用購(gòu)買(mǎi)來(lái)答謝，這是父母親本能的反映，有意借助小孩增進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗(yàn)，一個(gè)頂尖導(dǎo)購(gòu)員不可不會(huì)此招！向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧例一：52向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧結(jié)伴購(gòu)買(mǎi)型顧客及其接待方法

家具作為大件耐用品，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，顧客很少一個(gè)人來(lái)，結(jié)伴同行的多。結(jié)伴購(gòu)買(mǎi)的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同位給自己當(dāng)參謀。顧客有時(shí)候是朋友結(jié)伴。同事結(jié)伴，鄰居結(jié)伴而行的。

表現(xiàn)特征：猶豫不定，意見(jiàn)不統(tǒng)一，時(shí)時(shí)互相商量。

接待要點(diǎn)：認(rèn)清誰(shuí)是主要決定者，團(tuán)結(jié)同伴，主推兩款不要太多。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧結(jié)伴購(gòu)買(mǎi)型顧客及其接待方法53向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧例一：顧客A和B結(jié)伴來(lái)到店里。顧客A為選擇一種款式而猶豫不決，而B(niǎo)顧客則在柜臺(tái)周?chē)e逛，心不在焉。顧客A招呼B說(shuō)：“呀，我都不知道選擇哪一款好了，你過(guò)來(lái)幫我選一下嘛！”顧客B懶洋洋地應(yīng)道：“好吧！”看了一會(huì)之后說(shuō)：“我覺(jué)得人家營(yíng)業(yè)員講得都挺好，我選中的你不見(jiàn)得贊同……所以還是你自己決定好了?！苯哟@兩個(gè)顧客的訣竅，是設(shè)法使不購(gòu)買(mǎi)家具的同伴B，站在自己一邊，一起說(shuō)服顧客A。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以對(duì)顧客B說(shuō)：“小姐，您的朋友好象難以決定，您來(lái)看看怎么樣？依我看，這款最適合了……”顧客B這時(shí)得意地說(shuō)：“我剛才就覺(jué)得這個(gè)不錯(cuò)，別再猶豫了，聽(tīng)這位姑娘的沒(méi)錯(cuò)！””顧客A終于被打動(dòng)了：“真的很適合我嗎？好，就買(mǎi)它吧！”例二：晚飯后，兩名中年婦女同時(shí)來(lái)到店里，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)員判斷兩位顧客都要購(gòu)買(mǎi)客廳家具，但還處于考察階段。導(dǎo)購(gòu)員：大姐，你家里幾口人啊？客廳面積多大??？顧客A：三口人，客廳有二十多平方。顧客B：我家里也是，我們是鄰居。導(dǎo)購(gòu)員：是嗎，那太好，你們可以選同樣的款式了，你們看一下這一款怎么樣，它是最新品……顧客A：好像貴點(diǎn)了，這產(chǎn)品真有你說(shuō)得那樣好嗎？顧客B：我看也是，這么貴的話就不如買(mǎi)××的了。接待技巧：導(dǎo)購(gòu)員一聽(tīng)知道兩個(gè)人的意見(jiàn)不統(tǒng)一，很難同時(shí)說(shuō)服。于是，導(dǎo)購(gòu)員就很簡(jiǎn)略地介紹了一下產(chǎn)品，準(zhǔn)備了一些資料讓他們分別帶回去看。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員很巧妙地讓顧客留下了她們的聯(lián)系電話。然后，導(dǎo)購(gòu)員分別電話拜訪兩位顧客，采取逐個(gè)擊破的方法。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧例一：54向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧夫妻型購(gòu)買(mǎi)顧客及其接待方法購(gòu)買(mǎi)家具這種耐用品，夫妻同時(shí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的情況較多。仔細(xì)觀察夫妻倆在做決定時(shí)所扮演的角色是不同的。表現(xiàn)特征：男士更多的關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西，女士更多的關(guān)注促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品外觀，如何使用等感性方面的東西，兩個(gè)人常有分歧。但一般最后決定權(quán)在男方。接待要點(diǎn)：首先判斷誰(shuí)更具有決定權(quán)，給男士多介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)，企業(yè)優(yōu)勢(shì)并且多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，給女士多介紹產(chǎn)品外現(xiàn)，促銷(xiāo)活動(dòng)，翻看銷(xiāo)售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況，并且多用感情詞匯。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧夫妻型購(gòu)買(mǎi)顧客及其接待方法55向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧舉例：一對(duì)年輕夫婦來(lái)到店里選購(gòu)床，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)員判斷兩位是結(jié)婚不久還沒(méi)有小孩。導(dǎo)購(gòu)員：先生/小姐，想選用多大的??？男顧客：就我們兩人，小點(diǎn)一米半的就行。女顧客：不，我想要大點(diǎn)的，大點(diǎn)的睡著舒服。男顧客：你不懂，大了太占地方，我們臥室本來(lái)就小。導(dǎo)購(gòu)員（微笑著）：先生，我看還是小姐說(shuō)的對(duì)，你想啊，將來(lái)你們有了孩子感覺(jué)還是大點(diǎn)的舒服。其實(shí)一米八的比一米半的也多占不了多少地方，等你們有孩子時(shí)就不用再換了，畢竟床是耐用品多少年不需要換。女顧客：好像貴點(diǎn)了。導(dǎo)購(gòu)員：小姐，現(xiàn)在我們這款正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，讓利××元的同時(shí)還在豐厚的禮品贈(zèng)送。女顧客（興奮地）：是嗎，還有禮品啊，什么禮品？導(dǎo)購(gòu)員：小姐，你跟我過(guò)來(lái)看一下，我們正在贈(zèng)送太空被，像你們剛結(jié)婚肯定被子是最實(shí)用的人。女顧客：真是，我正需要一床太空被呢……分析：這位導(dǎo)購(gòu)員就很好地把握了男女顧客的不同心理，并且巧妙地處理了兩個(gè)人的分歧，避免了三個(gè)人的尷尬。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧舉例：56向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧特價(jià)購(gòu)買(mǎi)型顧客及其接待方法如果說(shuō)廣告使人心動(dòng)，則促銷(xiāo)使人行動(dòng)。促銷(xiāo)是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)方式，適當(dāng)搞些特價(jià)活動(dòng)，懸掛在店前的“廠價(jià)，特價(jià)銷(xiāo)售“的標(biāo)語(yǔ)總是能夠吸引住一些路人的眼光。在低價(jià)的誘惑下，他們會(huì)情不自禁地走進(jìn)店里看看，這些人就是購(gòu)買(mǎi)特價(jià)品的顧客。表現(xiàn)特征：直奔特價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)率較高。接待要點(diǎn)：熱情接待，突出賣(mài)點(diǎn)，肯定質(zhì)量。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧特價(jià)購(gòu)買(mǎi)型顧客及其接待方法57向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧

一個(gè)男性顧客，急匆匆地走進(jìn)店里，問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員：“小姐，你們外面宣傳的特價(jià)產(chǎn)品是哪一款啊？”導(dǎo)購(gòu)員答道：“是這一款”（然后開(kāi)始介紹產(chǎn)品及特價(jià)活動(dòng)）顧客聽(tīng)完后還是不甘心，又問(wèn)：“這兩款價(jià)格相差這么多有什么區(qū)別？”（顧客指著旁邊的另一款）導(dǎo)購(gòu)員回答：“這款是新款式，特價(jià)機(jī)是較老的款式?！鳖櫩陀謫?wèn)道：“那肯定是新款的好了，這種有沒(méi)有特價(jià)的?！保櫩椭钢驴睿?dǎo)購(gòu)員（開(kāi)始不耐煩）：“價(jià)格便宜的都沒(méi)有新款……”顧客最后拿不定主意失望地走了。分析：在上面的例子中，之所以不成功，主要是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有掌握好購(gòu)買(mǎi)特價(jià)品顧客的特性，他們既想買(mǎi)便宜的，又想買(mǎi)樣子不過(guò)時(shí)的。你只要證明雖然是特價(jià)機(jī)，但款式并不是過(guò)時(shí)的，只是風(fēng)格不同，并且性?xún)r(jià)比最高就可以了。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧一個(gè)男性顧客，急匆匆58向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)型顧客及其接待方法便宜是人人都想占的，意外之財(cái)是人人都想得的。如果買(mǎi)一款家具，還能得到額外的贈(zèng)品，那是再好不過(guò)的了。事實(shí)上許多顧客就是在“贈(zèng)品”的吸引下，才興起購(gòu)買(mǎi)意愿的，這類(lèi)型的顧客我們稱(chēng)做：“贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)型顧客”。每當(dāng)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，常常云集一些來(lái)自四面八方的顧客，這里面就有很多是贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)型顧客。表現(xiàn)特征：想念質(zhì)量，喜歡贈(zèng)品，當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)率較高。接待要點(diǎn)：贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈(zèng)品感謝。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧贈(zèng)品購(gòu)買(mǎi)型顧客及其接待方法59向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧有一對(duì)夫婦聽(tīng)完沙發(fā)產(chǎn)品的介紹后比較滿意，但仍在猶豫不定。顧客：你們現(xiàn)在有什么贈(zèng)品？導(dǎo)購(gòu)：你們真幸運(yùn)我們現(xiàn)在贈(zèng)送高檔茶幾。顧客（眼睛一亮）：是嗎，什么樣的我看一下。導(dǎo)購(gòu)：介紹贈(zèng)品，并且詳細(xì)地介紹了它的優(yōu)點(diǎn)。顧客：嗯，還不錯(cuò)。不過(guò)人家其它品牌比你贈(zèng)品還要多，你再多贈(zèng)點(diǎn)別的吧，要不我們買(mǎi)其它品牌的了。導(dǎo)購(gòu)：我們主要買(mǎi)的還是產(chǎn)品，贈(zèng)品是次要的您說(shuō)是嗎？顧客：產(chǎn)品都差不多，我們肯定考慮哪個(gè)更實(shí)惠，要不我們?cè)俚絼e的店看一下。導(dǎo)購(gòu)：先生，要不我請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)能不能多贈(zèng)你點(diǎn)贈(zèng)品，畢竟你對(duì)我們的產(chǎn)品很滿意。顧客：就是啊，我們沖著你的品牌來(lái)的，用的好了再給你們做一下宣傳。導(dǎo)購(gòu)（假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)）：先生，我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了為了結(jié)識(shí)您這樣的忠實(shí)用戶，再多贈(zèng)送給你一塊靠墊，雖然禮輕但情意重。顧客（笑了）：謝謝你，那我們就買(mǎi)這一款吧。分析：以上案例中：導(dǎo)購(gòu)員就充分滿足了顧客這種占小便宜的心理，加贈(zèng)些小的禮品還又讓顧客感覺(jué)不容易得到（假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)）。這就是對(duì)付贈(zèng)品型顧客的有效方法。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧有一對(duì)夫婦聽(tīng)完沙發(fā)產(chǎn)品的介紹后比較60向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧殺價(jià)購(gòu)買(mǎi)型顧客及其接待方法每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有這種感受，有的顧客生來(lái)就有殺價(jià)的天性，而且精于殺價(jià)。正因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的能力深信不疑，并常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂(lè)此不疲。這類(lèi)顧客我們稱(chēng)之為殺價(jià)購(gòu)買(mǎi)型顧客。表現(xiàn)特征：選好款式，堅(jiān)持讓打折，并且只要折扣合適當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。接待要點(diǎn)：贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)歡迎殺價(jià)購(gòu)買(mǎi)型顧客。因?yàn)樗麄冋怯行馁?gòu)買(mǎi)才開(kāi)口殺價(jià)，殺價(jià)是購(gòu)買(mǎi)的前奏，所以導(dǎo)購(gòu)員一定不能對(duì)他們敬而遠(yuǎn)之。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧殺價(jià)購(gòu)買(mǎi)型顧客及其接待方法61向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧一位男顧客已在店里看過(guò)一段時(shí)間，對(duì)質(zhì)量已經(jīng)較為滿意，正商量?jī)r(jià)格。顧客：你這價(jià)格還能優(yōu)惠嗎？導(dǎo)購(gòu)：先生，對(duì)不起這款特價(jià)產(chǎn)品已經(jīng)是最低價(jià)了，原價(jià)3280元，特價(jià)2680元。顧客：什么最低價(jià)，這東西我知道利潤(rùn)大得很，大家××品牌才賣(mài)2280元。導(dǎo)購(gòu)：先生，價(jià)格確實(shí)是廠家統(tǒng)一制定的，你不信可以看一下我們的用戶登記，全是2680元銷(xiāo)售的（導(dǎo)購(gòu)拿出用戶登記給顧客看）顧客：姑娘，你去問(wèn)一下你的老板，肯定能給我優(yōu)惠，我就住在附近用的好了還給你推薦用戶呢。要不，我就去買(mǎi)××品牌了。導(dǎo)購(gòu)：先生，這樣吧，我也很想交你這位朋友，你就交2600元，那80元由我來(lái)付。顧客（不好意思）：那可不行。導(dǎo)購(gòu)：先生，那我們誰(shuí)也別難為誰(shuí)了，我再加送你兩個(gè)靠墊吧。你再給我們推薦用戶的時(shí)候，為表示謝意每次都送給你禮品，你看怎么樣？一看就知道先生是個(gè)爽快人，就這樣吧，麻煩你留一下地址和電話。我給你安排送貨。不過(guò)，加贈(zèng)的禮品可不要給別人說(shuō)啊，我是偷著給你的。顧客：謝謝，謝謝。（顧客邊說(shuō)邊乖乖地留下了地址）案例分析：這個(gè)案例充分說(shuō)明；對(duì)于2680元的產(chǎn)品，對(duì)顧客來(lái)講，多花80元確實(shí)不是問(wèn)題，他們只是想證明自己的殺價(jià)能力。這名導(dǎo)購(gòu)員就很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅(jiān)持要?dú)r(jià)，就使出了“誠(chéng)意”殺手锏，自己要為顧客付錢(qián)。幾乎所有的顧客都會(huì)被這種誠(chéng)意打動(dòng)，這時(shí)再實(shí)行小恩小惠的方法成交。本案例中假如一開(kāi)始就用加贈(zèng)小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個(gè)殺價(jià)的過(guò)程滿足他對(duì)殺價(jià)樂(lè)此不疲的心理。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧一位男顧客已在店里看過(guò)一段時(shí)間，對(duì)62向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧

當(dāng)你在向顧客作產(chǎn)品介紹時(shí)，整個(gè)介紹過(guò)程應(yīng)該是非常有組織的，是事先計(jì)劃好的，顧客對(duì)你產(chǎn)品的印象，有80%是從你如何介紹。解說(shuō)產(chǎn)品而來(lái)，如果你在產(chǎn)品的介紹過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的是缺乏知識(shí)，毫無(wú)組織，那么顧客也會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量低下，品質(zhì)不佳。1、在整個(gè)介紹過(guò)程中，你要使用豐富的肢體語(yǔ)言，肢體語(yǔ)言的影響力，比你的文字和口頭語(yǔ)言還要重要；2、心理學(xué)顯示，一個(gè)人雙手換胸時(shí)，是對(duì)他人有所保留，心胸?zé)o法放開(kāi)。這時(shí)你要自然放松，眼睛注視顧客，當(dāng)顧客點(diǎn)頭時(shí)你也點(diǎn)頭，當(dāng)顧客微笑時(shí)你也微笑，講話的速度和語(yǔ)調(diào)應(yīng)該和顧客保持一致。3、在整個(gè)介紹過(guò)程中，你要保持良好的站姿，并且應(yīng)該站在顧客的左手邊，因?yàn)檫@樣會(huì)讓顧客感覺(jué)到安全和舒適；4、在整個(gè)過(guò)程中，你都要非常禮貌和誠(chéng)懇。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧當(dāng)你在向顧客作產(chǎn)品63向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧預(yù)先框式法在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最先產(chǎn)生的抗拒就是在你們初次接觸的那一時(shí)刻，因?yàn)槟銈冎g不熟悉，沒(méi)有親和力。預(yù)先框式法的使用目的，是先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧預(yù)先框式法64向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧下降式介紹法所謂下降式介紹法，就是逐步地介紹你的產(chǎn)品的好處和利益，但應(yīng)該把最容易吸引顧客興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面來(lái)解說(shuō)，而逐步地將比較不重要的或逐步吸引力的利益放在后面來(lái)解說(shuō)。在介紹過(guò)程中，仔細(xì)地觀察顧客對(duì)哪些事項(xiàng)最感興趣，這可能就是他們購(gòu)買(mǎi)的利益點(diǎn)，然后將你80%以上的精力放在這一點(diǎn)上，之后就可以直接與顧客成交，不需要再羅嗦地介紹他們所不關(guān)心的其它優(yōu)點(diǎn)。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧下降式介紹法65向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧傾聽(tīng)式介紹法在介紹產(chǎn)品過(guò)程中有一個(gè)非常重要的內(nèi)容就是一個(gè)好的傾聽(tīng)者，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都希望被人傾聽(tīng)和尊重。傾聽(tīng)的技巧1、當(dāng)你在傾聽(tīng)顧客談話時(shí)，你要專(zhuān)注地看著他，同時(shí)中途不要打斷他；2、在輪到自己說(shuō)話之前，注意先暫停3-5秒鐘。暫停的目的是如果顧客還有一些話需要補(bǔ)充時(shí)，他可以接下去說(shuō)。顧客說(shuō)得越多，你對(duì)他的了解就越深入；3、你對(duì)顧客所提的問(wèn)題或談話的內(nèi)容若有不解，應(yīng)馬上提出來(lái)讓他做更深入的解說(shuō)。這時(shí)你要問(wèn)顧客：“請(qǐng)問(wèn)您剛才說(shuō)的那句許代表什么意思呢”這個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題會(huì)讓你與顧客之間達(dá)成完整溝通的最佳方式。推薦產(chǎn)品的有效方法向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧傾聽(tīng)式介紹法推薦產(chǎn)品的有效方法66向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧互動(dòng)式介紹法要讓顧客與你一起參與產(chǎn)品的介紹過(guò)程，適時(shí)地讓顧客觸摸一下產(chǎn)品，讓他們自己動(dòng)手計(jì)算一下，把東西交到他們的手上，讓他們自己摸一摸，看一看，問(wèn)他們問(wèn)題，讓他們主動(dòng)回答。最佳的說(shuō)服方式不是你去告訴顧客什么，而是想辦法讓顧客自己說(shuō)服他們自己。最好的辦法就是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品和好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句，讓顧客自己說(shuō)出答案來(lái)。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧互動(dòng)式介紹法67向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧視覺(jué)銷(xiāo)售法在你介紹產(chǎn)品時(shí)，要盡量運(yùn)用各種方式讓顧客自己去想象當(dāng)他購(gòu)買(mǎi)或使用你的產(chǎn)品之后那種情形。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧視覺(jué)銷(xiāo)售法68向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧從行為上觀察

進(jìn)門(mén)比較急，并且主動(dòng)要求給介紹產(chǎn)品；仔細(xì)閱讀宣傳材料，并主動(dòng)詢(xún)問(wèn)；注意力從產(chǎn)品開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)з?gòu)員，開(kāi)始提意見(jiàn)，比如外觀，價(jià)格等方面；開(kāi)始仔細(xì)看產(chǎn)品，檢查產(chǎn)品，比如注意一些細(xì)節(jié)方面鉚釘，焊接口等方面；開(kāi)始征求他人意見(jiàn)，比如：夫妻開(kāi)始商量，打電話咨詢(xún)朋友等。在店里轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定；來(lái)過(guò)多次，又來(lái)咨詢(xún)一些細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題；聽(tīng)完介紹后走了又很快回來(lái)；向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧從行為上觀察69向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧表情上觀察

聽(tīng)完介紹后眼睛一亮，很興奮；聲調(diào)積極并且宏亮；由開(kāi)始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興，友好。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧表情上觀察70向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧語(yǔ)言上分析對(duì)所推薦產(chǎn)品有了一個(gè)肯定的評(píng)價(jià)；開(kāi)始詢(xún)問(wèn)具體的送貨、服務(wù)情況；詢(xún)問(wèn)完功能后開(kāi)始談價(jià)格，壓價(jià)；詢(xún)問(wèn)其他用戶購(gòu)買(mǎi)及使用情況；詢(xún)問(wèn)所推薦家具賣(mài)得好不好；說(shuō)產(chǎn)品不好，問(wèn)為什么；開(kāi)始抱怨其它品牌時(shí)；自己拿不定主意，想去別的店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，把電話主動(dòng)留下，要求導(dǎo)購(gòu)員有什么促銷(xiāo)活動(dòng)電話通知。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧語(yǔ)言上分析71向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧1、直接詢(xún)問(wèn)：當(dāng)你觀察到最佳的成交時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨時(shí)，你就可以直接問(wèn)顧客“先生/小姐，我們這產(chǎn)品這么好，你現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)嗎？”2、假設(shè)成交：假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必直接問(wèn)顧客買(mǎi)不買(mǎi)，而是詢(xún)問(wèn)一些假設(shè)當(dāng)顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)之后，所需要考慮的一些購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如：先生/小姐，您覺(jué)得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？這時(shí)，顧客習(xí)慣地都會(huì)告訴你一個(gè)時(shí)間。然后，你一定要按著用戶送貨登記本的時(shí)間送貨，并且給顧客本子和筆說(shuō)：“那好，請(qǐng)您留下您的地址和電話，這也將作為您的購(gòu)買(mǎi)檔案，便于我們隨時(shí)為您提供服務(wù)！”3、隨附型成交隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷(xiāo)售。比如：某品牌的沙發(fā)承諾可以到顧客家對(duì)其進(jìn)行免費(fèi)設(shè)計(jì)，顧客買(mǎi)什么品牌的沙發(fā)都無(wú)所謂，但肯定為他設(shè)計(jì)的款式是最適合他的，一般顧客等設(shè)計(jì)完了肯定不好意思再購(gòu)買(mǎi)其它品牌。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧72向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧

4、贊揚(yáng)型成交：贊揚(yáng)型成交是指通過(guò)贊揚(yáng)或贊美顧客來(lái)促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專(zhuān)家，十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。比如：“先生/

小姐，像您這樣生活有品味的的人，就應(yīng)該享受高檔的生活，因此我給您推薦這款最時(shí)尚最高檔的產(chǎn)品?！?、條件型成交：如果對(duì)顧客所要求的條件做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。比如：顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生抗拒，一再要求降價(jià)，顧客說(shuō)出一個(gè)我們可以銷(xiāo)售的價(jià)格，我們千萬(wàn)不能一口答應(yīng)，應(yīng)該說(shuō)：“先生/小姐，實(shí)在抱歉，我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的，我實(shí)在沒(méi)有權(quán)力給您降價(jià)”。顧客：“那你就請(qǐng)示一下你的領(lǐng)導(dǎo)吧”你接著說(shuō)：“試試吧。領(lǐng)導(dǎo)也未必同意，這確實(shí)已經(jīng)是最低價(jià)了”。顧客：“你快去吧，只要你領(lǐng)導(dǎo)同意這個(gè)價(jià)格，我今天就買(mǎi)”。然后你就假裝去請(qǐng)示……6、選擇型成交：選擇型成交是指你發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，你問(wèn)他一個(gè)選擇性的問(wèn)題，比如：“先生/小姐，您是喜歡這款紅色的還是那款紫色的？”向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧73向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧7、小點(diǎn)促進(jìn)型成交：小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法，是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。從處理顧客的幾點(diǎn)微波處積極入手，從而導(dǎo)致對(duì)方接受產(chǎn)品，做小的讓步，在關(guān)鍵問(wèn)題上不讓步。比如，可加增一些小的贈(zèng)品。8、連連稱(chēng)是型成交：連連稱(chēng)是型成交就是你設(shè)計(jì)一系列總是2，而每一個(gè)問(wèn)題必須讓顧客回答“是”等肯定的答案，當(dāng)然所問(wèn)的每一個(gè)問(wèn)題之間必須是關(guān)聯(lián)的。舉例：導(dǎo)購(gòu)員：“您覺(jué)得給您介紹的這款顏色合適吧？”顧客：“還行”。導(dǎo)購(gòu)員：“您覺(jué)得這個(gè)價(jià)格還可以吧？”顧客：“還可以”導(dǎo)購(gòu)員：“您覺(jué)得給您配這種靠墊還可以吧？”顧客：“可以”導(dǎo)購(gòu)員：“您覺(jué)得，我們明天上午給您送貨可以嗎？”顧客：“好吧”。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧74向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧9、機(jī)會(huì)成交：機(jī)會(huì)成交法也叫做無(wú)選擇成交法，唯一成交法，現(xiàn)在成交法，最后機(jī)會(huì)成交法。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購(gòu)買(mǎi)后，顧客提出了一個(gè)托延借口說(shuō)過(guò)幾天再買(mǎi)。你可以停下來(lái)問(wèn)：“先生/小姐，你想一下我們現(xiàn)在的促銷(xiāo)活動(dòng)非常合適，早點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)我們還能享受這個(gè)特價(jià)，再晚點(diǎn)恐怕就沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠了。你說(shuō)對(duì)嗎？”10、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)成交：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)成交法是指銷(xiāo)售人員直接向顧客提出成交保證。對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是，無(wú)論你怎么解釋顧客以F產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都不放心。你可以說(shuō)：“先生/小姐，我說(shuō)得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無(wú)條件退貨?！?1、抵御型成交：抵御型成交就是銷(xiāo)售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧75向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧12、特價(jià)型成交：特價(jià)型成交指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供特價(jià)的條件促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)的一種成效法。這種方法特別適合成本型的顧客，因?yàn)樗浅Ｔ谝赓?gòu)買(mǎi)的東西是否便宜。13、成功故事型成交：每個(gè)人都喜歡聽(tīng)故事，當(dāng)顧客提出一個(gè)異議后，你可以將一相相關(guān)的故事，來(lái)解除顧客的意義。舉例：一位顧客提出人家××品牌說(shuō)了沙發(fā)主要看樣式，每個(gè)品牌質(zhì)量都一樣，買(mǎi)個(gè)便宜的就行。你可以說(shuō)：“先生/小姐，我非常了解您的看法，確實(shí)在選擇沙發(fā)時(shí)我們要考慮價(jià)格，同時(shí)我們更要考慮它的長(zhǎng)期使用性能。比如××小區(qū)的一位用戶，他開(kāi)始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只要樣式好看就行，每個(gè)品牌都差不多，他就選擇了價(jià)格較低的××品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低。所以，去年他為兒子買(mǎi)沙發(fā)時(shí)就不買(mǎi)××品牌了，而是買(mǎi)了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來(lái)買(mǎi)，我這里有他的聯(lián)系電話，您可以打電話咨詢(xún)一下，問(wèn)他是不是這樣？”向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧76向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧14、供貨壓力成交：供貨壓力成交是指銷(xiāo)售人員采用不確定是否還有貨源的方法促使顧客早點(diǎn)下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購(gòu)買(mǎi)，發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決時(shí)。這時(shí)你可以突然停下來(lái)說(shuō)：“呀，等一下。我好像記得這款型號(hào)已經(jīng)沒(méi)貨了，讓我查一查好嗎？”運(yùn)用這種方式，讓顧客在內(nèi)心感覺(jué)到它可能會(huì)買(mǎi)不到這種產(chǎn)品。15、T型帳戶成交：T型帳戶成交就是通過(guò)對(duì)顧客的利益與損失進(jìn)行比較，讓顧客感覺(jué)到利益大于損失從而決定購(gòu)買(mǎi)。每當(dāng)一個(gè)顧客在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，他的頭腦里就如同有一個(gè)天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不斷地衡量比較到底購(gòu)買(mǎi)所帶來(lái)的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求快樂(lè)，逃離痛苦的力量促使顧客決定買(mǎi)或不買(mǎi)。這時(shí)你可以告訴顧客：“先生/小姐，我知道要做一個(gè)決定不容易，因?yàn)槲覀兌紩?huì)擔(dān)心，萬(wàn)一做錯(cuò)了決定，買(mǎi)錯(cuò)了東西總是不好，我也不希望賣(mài)給您一個(gè)不滿意的東西，而您也知道，如果我們購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的好處多于損失，那么就應(yīng)該買(mǎi)，如果我們購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的損失多于好處，那么就不該買(mǎi)……”然后你為顧客列出購(gòu)買(mǎi)的利益或好處（至少應(yīng)有8—10項(xiàng)），再讓顧客自己列出他的損失，一般顧客列出的不會(huì)超過(guò)3—5項(xiàng)。在使用此法時(shí)，重點(diǎn)是讓顧客自己說(shuō)出那些損失，而不是你自己說(shuō)，否則你的說(shuō)服力會(huì)大大降低。向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧77向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧促成成交的17種技巧16、利益成交：利益成交是指銷(xiāo)售人員采用利益刺激的方式促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)。這種成交方式特別適用于顧客提出拖延幾天再購(gòu)買(mǎi)的情況，這時(shí)你可以說(shuō)：“先生/小姐，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。你想一下，您早晚都要買(mǎi)，您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話同樣的產(chǎn)品會(huì)省××元錢(qián)呢，省下的這幾百元錢(qián)你都可以買(mǎi)一臺(tái)茶幾了，這多合適啊，您說(shuō)是嗎？“17、最后的成交：最后的成交就是指當(dāng)你盡了所有的努力后，發(fā)現(xiàn)你完全不能說(shuō)服顧客，這時(shí)你不妨讓顧客說(shuō)出怎么樣他才能買(mǎi)。比如：你可以告訴顧客：“好了，先生/小姐，很感謝您剛才給我這些時(shí)間，讓我為您解說(shuō)這些產(chǎn)品，