銷售方案范文53篇

銷售方案范文（精選53篇）篇1：銷售方案一、健身俱樂(lè)部的定位

（一）、健身俱樂(lè)部的價(jià)格定位

1、決定因素

①俱樂(lè)部的投資回報(bào)，根據(jù)俱樂(lè)部的總投資，預(yù)期回報(bào)率，會(huì)員進(jìn)展猜測(cè)來(lái)確定年卡基本價(jià)格。

②同等俱樂(lè)部的價(jià)位參考，通過(guò)調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱樂(lè)部的價(jià)格來(lái)確定價(jià)格。

③根據(jù)俱樂(lè)部的特色，如：教練團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價(jià)格。

常見(jiàn)價(jià)格體系

國(guó)內(nèi)的價(jià)格體系分為會(huì)員制和辦卡制兩種，俱樂(lè)部目前普遍實(shí)行辦卡制。

會(huì)員制：必須交納一定的如會(huì)費(fèi)，同時(shí)對(duì)入會(huì)的身份有所限制。

辦卡制：國(guó)內(nèi)近年通行會(huì)員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見(jiàn)設(shè)置分類：按時(shí)間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服務(wù)期限分類：（根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的長(zhǎng)短）：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。按場(chǎng)地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號(hào)卡、雙號(hào)卡等。我們目前暫定半年1380元，現(xiàn)金充半年送半年；一年1980元，現(xiàn)金充一年送一年

為能吸引更多更廣的客戶群體，可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議，把卡命名為：XX專用會(huì)員卡，顧客只需月供115元（按年卡1380元來(lái)算），這樣就能有效拓展客戶群體。

（二）、健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位

1、根據(jù)俱樂(lè)部的硬件、軟件條件及市場(chǎng)情況確定俱樂(lè)部的核心客戶群體。

2、在俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)中要堅(jiān)持市場(chǎng)定位的連貫性及可操作性，要先知先覺(jué)而不要跟在別人之后。3、不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，立足開(kāi)拓市場(chǎng)。

4、根據(jù)市場(chǎng)成熟度決定開(kāi)發(fā)和維護(hù)會(huì)員的人力投入。目前健與美只能先走中檔路線，逐漸培育成高端路線。

二、營(yíng)銷中心架構(gòu)和待遇健身俱樂(lè)部營(yíng)銷中心架構(gòu)如下：

客戶經(jīng)理職責(zé)：

1、制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，并定期審核，使之有效運(yùn)行；

2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解，并保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成；

3、負(fù)責(zé)客戶主任日常工作（包括早會(huì)工作安排，值班等）；

4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶主任日常銷售、市調(diào)工作，并作出市場(chǎng)環(huán)境與分析報(bào)告，準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)匯報(bào)

5、協(xié)助市場(chǎng)專員組織和執(zhí)行活動(dòng)，并管控好活動(dòng)費(fèi)用；

6、大客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù)；

7、整理客戶主任反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息并準(zhǔn)時(shí)上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)；

8、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作；

市場(chǎng)專員職責(zé)：

1、制定年度，季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略，詳細(xì)行動(dòng)方案和預(yù)算，細(xì)化本區(qū)域的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃，并負(fù)責(zé)在區(qū)域范圍內(nèi)落實(shí)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、評(píng)估、實(shí)施；

2、負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并通過(guò)有效使用市場(chǎng)傳播工具如POP，促銷，廣告，公關(guān)活動(dòng)等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，同時(shí)負(fù)責(zé)計(jì)劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn)和分析工作；

3、根據(jù)品牌建設(shè)策略和計(jì)劃，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相關(guān)的POP等銷售工具，并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)計(jì)劃，實(shí)施和評(píng)估消費(fèi)者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認(rèn)知。通過(guò)有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷，達(dá)到提高品牌影響力和銷售達(dá)成的目的。

5、根據(jù)第三方調(diào)查報(bào)告，以及其他市場(chǎng)信息，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提出以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷售拓展，價(jià)格以及推廣的行動(dòng)建議.并負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推動(dòng)行動(dòng)方案的實(shí)施。

6、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其它工作；待遇：客戶主任：底薪1000+提成（銷售總額—3000）×12%；市場(chǎng)專員：底薪1500+獎(jiǎng)金500；客戶經(jīng)理：底薪20xx+提成（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總額—10000）×4%；營(yíng)銷總監(jiān)：底薪4000+提成（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總額—20000）×6%；

三、健身俱樂(lè)部的銷售策略

選擇合適的宣傳媒體

俱樂(lè)部對(duì)外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的，他直接關(guān)系到俱樂(lè)部的生存與進(jìn)展。媒體大致可分為：平面媒體主要是報(bào)刊、雜志與相關(guān)印刷制品。電子媒體：主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。組織意向客戶參觀俱樂(lè)部主要流程：預(yù)約引導(dǎo)參觀討論健身意義約定第一次訓(xùn)練時(shí)間跟進(jìn)。

值班客戶主任如何正確引導(dǎo)來(lái)訪客戶參觀這是很重要的一環(huán)，來(lái)賓對(duì)俱樂(lè)部的參觀會(huì)對(duì)他們是拒絕定加入俱樂(lè)部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂(lè)部的情況，前臺(tái)工作人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來(lái)賓參觀俱樂(lè)部的開(kāi)放區(qū)域，在參觀時(shí)應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：

1、在參觀前，首先應(yīng)請(qǐng)來(lái)賓填寫(xiě)一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對(duì)您的詳細(xì)情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。

2、參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面；

3、當(dāng)停下來(lái)介紹時(shí)引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場(chǎng)地時(shí)應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)。

4、在通過(guò)門(mén)時(shí)應(yīng)先為客人開(kāi)門(mén)，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。

5、在客人感愛(ài)好的地方可多花一些時(shí)間，不要驚慌，更不能看表。

6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來(lái)賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。

7、爭(zhēng)取首次拜訪時(shí)向潛在顧客展現(xiàn)會(huì)員優(yōu)待價(jià)或宣傳品。

8、主動(dòng)熱忱地一直賓溝通健身給人帶來(lái)的好處，樂(lè)觀引導(dǎo)來(lái)賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)，明確說(shuō)明俱樂(lè)部各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，同時(shí)說(shuō)明價(jià)格與價(jià)值比。

9、當(dāng)接受一位新的會(huì)員時(shí)，應(yīng)主動(dòng)了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時(shí)間約定第一次的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，值得留意的是要負(fù)責(zé)任地告知客戶最佳的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，同時(shí)敬重客戶的時(shí)間安排與愿望。

10、運(yùn)動(dòng)的跟進(jìn)，準(zhǔn)時(shí)得到會(huì)員或潛在客戶第一次運(yùn)動(dòng)后的反饋資料，并加以分析。健身過(guò)程中假如存在問(wèn)題，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)加以解答，堅(jiān)定他們對(duì)健身的信念。在客人成為會(huì)員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺(jué)到你是他們的伴侶兼健身顧問(wèn)，使他們把健身融入到自己的生活中去.

預(yù)售推廣方式:俱樂(lè)部在前期推廣中，會(huì)慣用會(huì)籍推廣的有效方法，在以往的銷售閱歷中總結(jié)會(huì)籍的銷售注意“面對(duì)面”的銷售，面對(duì)面的銷售會(huì)達(dá)到很好的效果，展臺(tái)的銷售正好符合會(huì)籍銷售的特性。俱樂(lè)部在布展宣傳時(shí)選擇地點(diǎn)一般會(huì)在人員集中且符合俱樂(lè)部消費(fèi)檔次的場(chǎng)所，例如：商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、公寓等，銷售實(shí)行面對(duì)面的銷售。

a布展內(nèi)容：俱樂(lè)部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場(chǎng)推廣俱樂(lè)部項(xiàng)目及會(huì)員卡。b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝全都的俱樂(lè)部形象以外，銷售人員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，且對(duì)俱樂(lè)部的情況非常了解。整體視覺(jué)效果要充分體現(xiàn)俱樂(lè)部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。

c場(chǎng)地選擇：俱樂(lè)部在前期還是會(huì)有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)查周邊社區(qū)、寫(xiě)字樓及商場(chǎng)情況有哪些可供布展活動(dòng)的宣傳場(chǎng)所。

活動(dòng)推廣：活動(dòng)推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)，聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動(dòng)。

會(huì)員的轉(zhuǎn)介紹：主要是俱樂(lè)部會(huì)員的傳播力氣，可以組織一些戶外活動(dòng)。

促銷：促銷可謂是五花八門(mén)，聯(lián)合其它大品牌公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才能讓產(chǎn)品以及品牌走得更好，比如：中國(guó)移動(dòng)、廣發(fā)銀行、蘇寧、國(guó)美等。

篇2：銷售方案一、方案實(shí)施概述

1．行業(yè)概述

據(jù)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，××××年我國(guó)辦公用品的市場(chǎng)總量超過(guò)××億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費(fèi)國(guó)之一。而權(quán)威機(jī)構(gòu)猜測(cè)，我國(guó)辦公用品市場(chǎng)仍將呈現(xiàn)快速進(jìn)展的態(tài)勢(shì)，到××××年，我國(guó)辦公用品市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)××億元。然而隨著市場(chǎng)前景被全都看好，這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，尤其是外資巨頭的進(jìn)入，更使得辦公用品銷售企業(yè)面臨前所未有的壓力。因而，探究新的辦公用品銷售方式，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務(wù)。

2．銷售方式分析

面對(duì)有3億多電話用戶的中國(guó)市場(chǎng)，電話營(yíng)銷以其低成本，溝通迅速，聯(lián)絡(luò)便利，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢(shì)，成為銷售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營(yíng)銷手段已在國(guó)外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的成功，全球每年通過(guò)電話營(yíng)銷獲得的銷售額超過(guò)××億美元，在國(guó)內(nèi)，目前實(shí)行電話營(yíng)銷的辦公用品企業(yè)還不多，因而，利用電話進(jìn)行辦公用品營(yíng)銷具有廣闊的市場(chǎng)空間。

二、方案實(shí)施

1．優(yōu)待資料推廣

考慮到我公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，市場(chǎng)認(rèn)知度和認(rèn)可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話方案實(shí)施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時(shí)間向客戶宣傳和推銷我公司的產(chǎn)品。

不同的宣傳途徑包括：

（1）直郵信件；

（2）電子郵件；

（3）網(wǎng)站宣傳；

（4）電視廣告；

（5）贈(zèng)予小禮品等。

2．電話約訪

電話銷售人員應(yīng)通過(guò)電話預(yù)約尋找到目標(biāo)客戶，并盡可能多地獵取有用信息，為面訪做足打算。閱歷豐富的電話銷售人員會(huì)通過(guò)與客戶的簡(jiǎn)短溝通初步建立信任，引發(fā)客戶面談沖動(dòng)，從而為最終促成面訪或產(chǎn)品銷售提供基礎(chǔ)。

在電話約訪中，必必要留意和處理好以下幾點(diǎn)：

（1）通話時(shí)長(zhǎng)的把握

這是電話預(yù)約的關(guān)鍵之一，通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)引起客戶的反感，尤其是在客戶不便利接聽(tīng)的時(shí)候。因此，一般的電話約訪掌握在3-5分鐘左右。

（2）呼出時(shí)間的選擇

由于我們面對(duì)的客戶主要是企事業(yè)單位，因此電話約訪時(shí)間為10：00-17：00，其中應(yīng)避開(kāi)在吃飯或上下班高峰的時(shí)間里與客戶聯(lián)系，盡量不要在周末打電話。

（3）記錄客戶信息

電話銷售人員在通話過(guò)程中要留意記錄客戶的信息（包括單位名稱、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱、需求時(shí)間、對(duì)辦公用品的要求等）。

3．面訪

由于很多客戶對(duì)從電話或網(wǎng)絡(luò)上了解的商品持懷疑態(tài)度，因此，這一環(huán)節(jié)也就成了銷售中的關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)從客戶的需要?jiǎng)由?，詳?xì)向其介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并最終促使其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

4．二次面訪及電話跟進(jìn)

對(duì)于初次面訪未成交的客戶，進(jìn)行二次面訪及跟進(jìn)電話的追蹤。由于客戶已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求，也可能是由于工作、生活忙，出差等原因耽擱而已。電話跟進(jìn)可對(duì)客戶起到提醒、關(guān)心的作用，更重要的是把握了真正的潛在客戶。

此類電話跟進(jìn)，建議在初次面訪3天后進(jìn)行較為妥當(dāng)。

三、方案支持

1．人員打算

（1）人員招募與選拔

鑒于電話銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，完成本年度辦公用品電話銷售任務(wù)需要××名電話銷售人員，擬實(shí)行內(nèi)部申請(qǐng)（主要針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員）與外部聘請(qǐng)的方式解決。

（2）人員培訓(xùn)

由于本公司第一次開(kāi)展電話銷售業(yè)務(wù)，因此需要在第一季度對(duì)電話銷售人員進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。詳細(xì)安排如下表所示。

電話銷售人員培訓(xùn)時(shí)間安排表（1月1日～3月31日）

培訓(xùn)開(kāi)頭時(shí)間時(shí)長(zhǎng)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)師培訓(xùn)地點(diǎn)

每周五18：002小時(shí)電話銷售基本禮儀×××公司大會(huì)議室

每周六8：004小時(shí)電話銷售技巧×××公司大會(huì)議室

每周六14：004小時(shí)電話銷售技巧×××公司大會(huì)議室

2．資料打算

（1）宣傳資料

銷售內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)打算電話營(yíng)銷所需要的宣傳資料（如產(chǎn)品說(shuō)明、新品展現(xiàn)、公司簡(jiǎn)介等），包括電子版和印刷版。

（2）客戶名單

優(yōu)質(zhì)的客戶名單是成功約訪及成功銷售的前提。且優(yōu)質(zhì)的客戶名單可增加業(yè)務(wù)員信心，將更多的熱忱投放在工作中，對(duì)業(yè)務(wù)員提高訪問(wèn)技巧有很大幫助。

3．電話費(fèi)用

在這種銷售模式是以電話為基礎(chǔ)的，公司固定電話對(duì)電話銷售人員免費(fèi)開(kāi)放，因業(yè)務(wù)需要，電話銷售人員發(fā)生的手機(jī)通訊費(fèi)按業(yè)績(jī)情況給予一定的補(bǔ)貼，其標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

手機(jī)通信費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)表

銷售業(yè)績(jī)補(bǔ)貼額度備注

××萬(wàn)元以上××元銷售人員在工作時(shí)間內(nèi)不得無(wú)故關(guān)機(jī)

××萬(wàn)～××萬(wàn)元××元

××萬(wàn)元以下××元

4．廣告支持

由于公司成立不久、市場(chǎng)認(rèn)知度不是很高的大環(huán)境下，對(duì)于業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度，可以考慮在本地主要電視臺(tái)和媒體進(jìn)行階段性廣告宣傳。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

篇3：銷售方案一、前言

在這個(gè)日益浮躁的社會(huì)，書(shū)籍受到人們的喜愛(ài)，在這個(gè)時(shí)代中，書(shū)業(yè)本該很紅火，但卻因網(wǎng)絡(luò)的飛速進(jìn)展，閱讀方式的轉(zhuǎn)變，實(shí)體書(shū)店存在已受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，實(shí)體書(shū)店的數(shù)量也在不斷削減，但由于實(shí)體書(shū)店的削減，我也從中看到了商機(jī)，但諸多的實(shí)體書(shū)店倒閉的經(jīng)歷告知我們傳統(tǒng)書(shū)店已經(jīng)不行了，所以我打算開(kāi)的是一個(gè)新式復(fù)合型書(shū)店。

二、店鋪介紹

我們的店鋪名是“半日浮生”，這個(gè)名字取自“偷的浮生半日閑”，在現(xiàn)代的社會(huì)，無(wú)論是上班的工作人員還是學(xué)生，每日都因各種各樣的事情而勞碌，所以我認(rèn)為人們需要書(shū)店來(lái)平息自己的浮躁的內(nèi)心。

書(shū)店的地點(diǎn)是在學(xué)校內(nèi)，類型主要以集消費(fèi)，享受，保藏愛(ài)好，學(xué)術(shù)溝通為一體的新式復(fù)合型書(shū)店。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1、價(jià)格廉價(jià)。首先由于學(xué)校支持同學(xué)創(chuàng)業(yè)，免去水電的費(fèi)用，這使我們書(shū)店的成本比較低。還有我們一次進(jìn)貨多，在價(jià)格上比較廉價(jià)。還有二手書(shū)籍的價(jià)格也很廉價(jià)。

2、沒(méi)有店面租金成本。這個(gè)主要需要感謝學(xué)校的政策。

3、產(chǎn)品種類多樣化。在書(shū)店中我們會(huì)出售一些文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化溝通享受產(chǎn)品。

4、銷售方式多樣化。我們將加入網(wǎng)上售書(shū)，做到集實(shí)體，網(wǎng)絡(luò)為一體的書(shū)店。

（二）劣勢(shì)

1、管理閱歷少。管理者都是學(xué)生，從未管理過(guò)店面，所以我們?nèi)狈σ恍┕芾淼拈啔v。

2、缺乏人氣。由于學(xué)校只有圖書(shū)館和校外有一個(gè)書(shū)報(bào)亭，所以同學(xué)們對(duì)我的書(shū)店不是很熟，所以我的書(shū)店缺乏足夠的人氣。

3、地理位置差。學(xué)校將給我們的地段比較“偏僻”，它不是同學(xué)們每日的“必經(jīng)之路”，就李嘉誠(chéng)的“地段論”來(lái)說(shuō)，這不是一個(gè)很好的地理選擇。

（三）機(jī)會(huì)

1、舊書(shū)市場(chǎng)對(duì)學(xué)校的師生來(lái)說(shuō)相對(duì)空白，經(jīng)過(guò)培育和規(guī)范的市場(chǎng)必成為讀書(shū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

2、許多學(xué)生的休閑觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，他們不在沉迷于網(wǎng)絡(luò)，戀愛(ài)，不在滿足于吃穿，他們更講究精神層次的滿足和個(gè)人能力的提升，這種觀念的轉(zhuǎn)變逐漸體現(xiàn)到尋找安靜的讀書(shū)場(chǎng)所中。

3、在學(xué)校四周沒(méi)有一個(gè)正式的書(shū)店。學(xué)校的圖書(shū)館它只是一個(gè)提供閱讀和查閱資料的地方，不是一個(gè)以營(yíng)利為目的地產(chǎn)業(yè)，而校外的報(bào)亭更是沒(méi)有書(shū)籍，所以無(wú)法和我們書(shū)店競(jìng)爭(zhēng)。

4、學(xué)校有將近兩萬(wàn)的師生，他們大多數(shù)有著中國(guó)人共有的“書(shū)店情結(jié)”，所以說(shuō)顧客群體可以保證。

（四）威脅

1、網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的沖擊。現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子商務(wù)無(wú)處不在，網(wǎng)絡(luò)售書(shū)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張是傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店銷售下滑的致命因素。網(wǎng)絡(luò)書(shū)店以圖書(shū)種類眾多，快捷的購(gòu)買(mǎi)方式，更加廉價(jià)的價(jià)格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實(shí)體書(shū)店的生存空間。

2、閱讀方式轉(zhuǎn)變。近年來(lái)隨著數(shù)字化的進(jìn)展，讀者的閱讀方式在明顯的轉(zhuǎn)變。從紙質(zhì)閱讀到電子閱讀，再到移動(dòng)閱讀，這些轉(zhuǎn)變無(wú)疑不是在給實(shí)體書(shū)店的生存增加了難度。

四、進(jìn)展戰(zhàn)略

前期

前期由于書(shū)店剛剛開(kāi)頭，管理者沒(méi)有閱歷，書(shū)店沒(méi)有人氣，顧客對(duì)書(shū)店不了解。所以我們打算用1到1、5月的時(shí)間來(lái)積累書(shū)店的人氣和管理者對(duì)管理書(shū)店的閱歷。而我們主要以書(shū)籍的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，種類齊全，店面的裝潢設(shè)計(jì)和一系列的宣傳活動(dòng)來(lái)吸引顧客。

中期

由于前期書(shū)店已經(jīng)積累一些人氣和管理的經(jīng)營(yíng)，所以我們?cè)谥衅跁?huì)繼續(xù)保持前期的優(yōu)勢(shì)，并且把書(shū)店的風(fēng)格向文化溝通享受的方向進(jìn)展。我們將會(huì)進(jìn)行一些文化溝通會(huì)，學(xué)術(shù)沙龍，學(xué)術(shù)報(bào)告，聽(tīng)名人講座等活動(dòng)來(lái)進(jìn)展我們的書(shū)店，同時(shí)我們會(huì)在書(shū)店中推出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和閱讀時(shí)文化享受產(chǎn)品，這也將是我們書(shū)店主要運(yùn)行的方案。

后期

在后期，我們將會(huì)繼續(xù)以文化溝通享受為店面的主要進(jìn)展風(fēng)格，同時(shí)創(chuàng)立一個(gè)讀者愛(ài)好協(xié)會(huì)（注：假如時(shí)機(jī)成熟，我們?cè)谥衅跁r(shí)候就會(huì)成立），以保持協(xié)會(huì)內(nèi)部成員愛(ài)好的同時(shí)，讓協(xié)會(huì)內(nèi)成員帶動(dòng)吸引更多的同學(xué)進(jìn)入我們協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)將以書(shū)籍的類別分為不同的組，同學(xué)們可以在一起溝通享受讀書(shū)的樂(lè)趣。

五、貨源渠道

我們書(shū)店的貨物可以分為三種。

1、書(shū)籍

書(shū)籍又分為新書(shū)和舊書(shū)兩種。新書(shū)我們可以從揚(yáng)州的新書(shū)批發(fā)市場(chǎng)和從網(wǎng)上的阿里巴巴上購(gòu)買(mǎi)；而舊書(shū)我們可以從揚(yáng)州的花鳥(niǎo)市場(chǎng)和二手批發(fā)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)，也可以和揚(yáng)州二手書(shū)籍賣(mài)家直接聯(lián)系。

2、報(bào)紙·雜志

關(guān)于報(bào)紙·雜志我們可以直接和報(bào)社合作，報(bào)社的報(bào)紙·雜志一般是賣(mài)不完的可以調(diào)換，所以我們不需要擔(dān)心。

3、文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品

對(duì)于文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品我們可以從兩個(gè)渠道來(lái)進(jìn)貨。第一：從阿里巴巴上直接批發(fā)進(jìn)貨，但這樣物品的質(zhì)量無(wú)法保證。第二：我們可以從揚(yáng)州本地的小商品批發(fā)市場(chǎng)和美食城批發(fā)物品，但這樣的價(jià)格比在阿里巴巴上會(huì)貴上一些。

六、銷售策劃

（一）自身轉(zhuǎn)變

1、定位顧客群體

我們的書(shū)店主要面對(duì)的顧客是老師，學(xué)生。所以我們的書(shū)店內(nèi)將以教材資料，教育書(shū)籍，工具書(shū)，考試參考書(shū)，小說(shuō)，報(bào)紙，雜志等書(shū)籍和一些精致的文化創(chuàng)意產(chǎn)品，文化溝通享受產(chǎn)品為主產(chǎn)品，以價(jià)格，服務(wù)，獨(dú)特的裝潢設(shè)計(jì)和深厚的學(xué)術(shù)氛圍為主要進(jìn)展方向的一個(gè)新式運(yùn)行方式。

2、大力拓展圖書(shū)業(yè)務(wù)

我們書(shū)店將加入網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的步伐，讓同學(xué)，老師可以在網(wǎng)絡(luò)上就看到我書(shū)店內(nèi)的書(shū)籍，便利同學(xué)們的購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也增加就顧客的群體。

我們書(shū)店還將努力地和學(xué)校合作，爭(zhēng)取拿下?lián)P州各個(gè)學(xué)校的教科資料這筆生意。

（二）店面特色

1、古典氛圍

我們的書(shū)店裝潢將以白色為主，在四面墻上會(huì)掛上一些中國(guó)的山水畫(huà)，并且會(huì)在店里放一些中國(guó)古典輕音樂(lè)（注：《高山流水》，《漁樵問(wèn)答》），同時(shí)在店中會(huì)放上一些小景盆栽和適當(dāng)?shù)臅r(shí)候點(diǎn)上一些檀香?？偟恼f(shuō)我們書(shū)店將會(huì)以古典氛圍為主。

2、增加留言板

在店中將免費(fèi)提供便利貼和將留下一塊墻角，同學(xué)們可以在便利貼上寫(xiě)字后貼在墻角上，上面的話可以是對(duì)我們書(shū)店說(shuō)，也可以使自己勵(lì)志，還可以使對(duì)自己的意中人說(shuō)，而且在墻上假如你留下自己的號(hào)碼和別人的號(hào)碼，那么將有可能被我抽中，幫你發(fā)送短信（注：每日十名）。這樣在無(wú)形之中就為書(shū)店增加了大量的人氣。

（三）產(chǎn)品特色

1、價(jià)格廉價(jià)

現(xiàn)在很多同學(xué)本想買(mǎi)書(shū)籍的，但看到那昂貴的價(jià)格就怯步了，而且學(xué)校四周都是新書(shū)，沒(méi)有二手書(shū)籍，所以我們書(shū)店出售二手書(shū)籍的價(jià)格是他們所不能比的。

2、出售文化創(chuàng)意產(chǎn)品

在書(shū)店中除了出售書(shū)籍外，我們還將出售文化延展產(chǎn)品，用來(lái)增加我們的顧客群體，報(bào)紙店面的收入的同時(shí)，引導(dǎo)讀者享受文化閱讀，并且文化創(chuàng)意產(chǎn)品以著精致的外表還可以做為伴侶之間的禮物，這個(gè)更加的吸引了同學(xué)們對(duì)文化閱讀的愛(ài)好。而且這個(gè)在學(xué)校四周是沒(méi)有出售的。

（四）引導(dǎo)文化溝通，享受

1、文化沙龍

在書(shū)店有了一些人氣后，我們將會(huì)不定期的進(jìn)行一些文化沙龍，文化溝通會(huì)等來(lái)吸引讀者的閱讀享受愛(ài)好。在這個(gè)時(shí)候我們可以退出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品。

2、讀者愛(ài)好協(xié)會(huì)

在后期，我們將會(huì)把書(shū)店中的長(zhǎng)期顧客和喜愛(ài)讀書(shū)的人集合起來(lái)一起創(chuàng)辦一個(gè)“讀者愛(ài)好協(xié)會(huì)”，這樣我們可以長(zhǎng)期的保持讀者的愛(ài)好愛(ài)好和保持書(shū)店的生意外還可以利用協(xié)會(huì)的印象力去渲染更多的人，使他們都變的熱愛(ài)閱讀，享受閱讀。這樣也可以長(zhǎng)期的保持書(shū)店的`運(yùn)行。

（五）經(jīng)營(yíng)手段

辦理會(huì)員卡銷售

辦理會(huì)員卡的優(yōu)待：

①可以享受一定額度的折扣

②短時(shí)間為顧客搜集急需而買(mǎi)不到的書(shū)籍

③送貨上門(mén)（僅限校內(nèi)，而且要滿一定數(shù)額）

④第一時(shí)間想各科推舉新的書(shū)籍，資料

七、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

書(shū)店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：校圖書(shū)館和校外書(shū)報(bào)亭。校圖書(shū)館它只是一個(gè)閱讀，查找資料的地方，它不是盈利的商店，而且圖書(shū)館的書(shū)籍更新速度很慢和圖書(shū)館內(nèi)小說(shuō)缺少；校外報(bào)亭內(nèi)基本沒(méi)有書(shū)籍，只有少數(shù)幾種報(bào)紙，而且每種報(bào)紙的數(shù)量也不是很多。

所以說(shuō)學(xué)校內(nèi)外的圖書(shū)市場(chǎng)幾乎是空白，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，更有力于進(jìn)展。

八、投資與收益

1、成本預(yù)算

書(shū)店成本分為三部分：

①一次性固定投入，包括店面裝修，書(shū)架制造，營(yíng)業(yè)設(shè)備購(gòu)買(mǎi)②圖書(shū)的選購(gòu)資金（商品的成本）

③日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

固定投入大約在2500元，圖書(shū)選購(gòu)資金大約剛開(kāi)頭需要5000元加上以后每月需要500元左右，日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大約50元一天。

2、投資金額

我們一共五為伙伴，我們初步打算投資一萬(wàn)五千元。

3、收益分析

我們認(rèn)為剛開(kāi)頭在學(xué)校開(kāi)書(shū)店生意會(huì)比較紅火，但漸漸冷淡，在冷淡的時(shí)候我們推出文化溝通，享受時(shí)，生意又將回升，最終固定在一個(gè)定值，并上線波動(dòng)。

4、利潤(rùn)分配

每個(gè)月的純利潤(rùn)額：

30%作為下月的圖書(shū)的選購(gòu)資金；20%作為周轉(zhuǎn)資金；10%作為日常費(fèi)用；40%作為人員工資基金。

人員工資基金分配

九、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

假如書(shū)店不慎經(jīng)營(yíng)失敗，書(shū)店的固定投入中裝潢的資金是無(wú)法回收的，而書(shū)架和營(yíng)業(yè)設(shè)備可以在網(wǎng)上出售，而點(diǎn)內(nèi)書(shū)籍可以在二手書(shū)籍市場(chǎng)上出售，而且虧損的金額五人分擔(dān)。

十，宣傳工作

1、傳單宣傳

在書(shū)店開(kāi)業(yè)前三天印發(fā)500張傳單，在校園內(nèi)發(fā)放，并向同學(xué)們宣傳。

2、開(kāi)業(yè)促銷

在書(shū)店剛開(kāi)業(yè)第一周以再書(shū)店購(gòu)書(shū)8折優(yōu)待的信息吸引同學(xué)。

3、“獵頭”廣告

在大一到大三的每個(gè)學(xué)院設(shè)定2名“獵頭”深入各個(gè)院系，進(jìn)行選購(gòu)圖書(shū)信息并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)優(yōu)待活動(dòng)。

4、促銷

在各類考試前夕，重大節(jié)日或活動(dòng)推出的時(shí)候進(jìn)行購(gòu)書(shū)打折方式促銷。

5、溝通同學(xué)

主要以協(xié)會(huì)，沙龍的形式和同學(xué)們深入溝通，并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些文化活動(dòng)，促銷活動(dòng)，加強(qiáng)書(shū)店的形象。

十一、人員管理

人力上分為三個(gè)部門(mén)。

選購(gòu)部的任務(wù)是：每日去報(bào)社拿取今日的報(bào)紙，雜志，每月去圖書(shū)市場(chǎng)進(jìn)購(gòu)一批圖書(shū)和一段時(shí)間去進(jìn)購(gòu)一批文化創(chuàng)意產(chǎn)品。

銷售部的任務(wù)是：銷售店中的書(shū)籍，產(chǎn)品，也負(fù)責(zé)書(shū)店的文化活動(dòng)，促銷活動(dòng)和宣傳活動(dòng)。

財(cái)務(wù)部的任務(wù)是：管理書(shū)店的賬目財(cái)務(wù)，對(duì)外和商家的合作（選購(gòu)部協(xié)助）以及協(xié)助選購(gòu)部購(gòu)買(mǎi)商品。

十二、項(xiàng)目總結(jié)

許多高校的校園中都有書(shū)店的存在，我個(gè)人認(rèn)為書(shū)店除了可以給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益外，還可以給校園帶來(lái)文化氣息，增加校園的文化氛圍，增加同學(xué)們對(duì)書(shū)籍的熱愛(ài)程度，引導(dǎo)同學(xué)們享受閱讀，可以說(shuō)在學(xué)校開(kāi)書(shū)店絕對(duì)是一個(gè)雙贏的局面。

篇4：銷售方案一、目的

1、為了企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作樂(lè)觀性，建立與員工雙贏的局面。

2、體現(xiàn)員工的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想。

3、促進(jìn)部門(mén)內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。

二、原則

1、實(shí)事求是的原則。

2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。

3、公平性原則。

4、公開(kāi)性原則。

三、薪資構(gòu)成

1、銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、嘉獎(jiǎng)薪資及其他組成。

2、基本工資每月定額發(fā)放，績(jī)效工資按企業(yè)《績(jī)效考核管理規(guī)定》發(fā)放。

3、銷售嘉獎(jiǎng)薪資可分為：

（1）銷售提成嘉獎(jiǎng)（簡(jiǎn)稱提成）：根據(jù)企業(yè)設(shè)定的銷售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，企業(yè)予以嘉獎(jiǎng)。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。

（2）銷售費(fèi)用掌握嘉獎(jiǎng)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財(cái)務(wù)到帳）金額的一定比例(詳細(xì)在銷售責(zé)任書(shū)上明確)，作為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。每季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。

四、銷售費(fèi)用定義

銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。

五、銷售嘉獎(jiǎng)薪資計(jì)算方法

1、銷售提成嘉獎(jiǎng)

（1）市場(chǎng)部經(jīng)理銷售提成嘉獎(jiǎng)

時(shí)間項(xiàng)目類別計(jì)劃提成比例

計(jì)劃完成85%計(jì)劃完成90%計(jì)劃完成100%

（2）銷售員銷售提成嘉獎(jiǎng)

項(xiàng)目類別提成金額(元/人)

四級(jí)銷售員三級(jí)銷售員二級(jí)銷售員一級(jí)銷售員經(jīng)理級(jí)銷售員

注：全部新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后根據(jù)其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。

2、銷售費(fèi)用掌握嘉獎(jiǎng)

（1）企業(yè)根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書(shū)規(guī)定進(jìn)行核定。

（2）費(fèi)用掌握嘉獎(jiǎng)的計(jì)算

a）按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到帳收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。

b）銷售人員的銷售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。

c）至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷的，其借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實(shí)際報(bào)銷額的差額在下次結(jié)算時(shí)進(jìn)行補(bǔ)差。

d）銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分嘉獎(jiǎng)?lì)~為剩余額度的30％，每月25日結(jié)算一次。

e）根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過(guò)額度的，企業(yè)在銷售責(zé)任人的嘉獎(jiǎng)或薪資中以超額部分的30％的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。

六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售人員的差旅費(fèi)按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

2、電話費(fèi)和出租車(chē)費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書(shū)定額確定，每月結(jié)算。

3、招待費(fèi)使用應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。

七、其他規(guī)定

1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計(jì)算。

2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。

3、員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行嘉獎(jiǎng)發(fā)放的，不再發(fā)放。

5、企業(yè)辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行嘉獎(jiǎng)結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，企業(yè)將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。

6、因違反企業(yè)相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。

7、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按企業(yè)的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則企業(yè)有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。

8、銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成企業(yè)銷售指標(biāo)的，企業(yè)有權(quán)對(duì)其降薪。

八、附則

1、本方案的解釋權(quán)屬于企業(yè)人力資源部，修改時(shí)亦同。

2、本方案如有未盡事宜，從其企業(yè)相關(guān)的管理規(guī)定。

3、本方案自頒布之日起開(kāi)頭執(zhí)行。

篇5：銷售方案一、銷售示范

單店銷售業(yè)績(jī)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個(gè)體單店的全部有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新轉(zhuǎn)變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)愛(ài)好，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)樂(lè)觀向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，轉(zhuǎn)變我們店員的銷售觀念。你想要轉(zhuǎn)變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理制服她。想要轉(zhuǎn)變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。

二、銷售培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。由于整個(gè)銷售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面全部的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)樂(lè)觀向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。

三、賣(mài)場(chǎng)氣氛

一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的全部工作樂(lè)觀性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的樂(lè)觀性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成愛(ài)好，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身全部的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互敬重，相互關(guān)心的感情。讓我們?nèi)康牡陠T在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的專心來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。

四、激勵(lì)員工

通過(guò)我們的成功的銷售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美妙的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的信任，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的`。我們要讓我們?nèi)康膯T工都要清晰的熟悉到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)處處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是一般的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力氣。

五、條例執(zhí)行

每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之惋惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。假如說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了樂(lè)觀的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。

篇6：銷售方案一、背景及目的：為充分發(fā)揮全體人員的作用，樂(lè)觀開(kāi)拓客源市場(chǎng)，提高本茶樓和魚(yú)府的競(jìng)爭(zhēng)力，增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系，特制定本營(yíng)銷激勵(lì)方法。

二、各崗位詳細(xì)考核方案：

1、營(yíng)銷部員工的營(yíng)銷：設(shè)立底薪，根據(jù)由其預(yù)定的客戶消費(fèi)記提嘉獎(jiǎng)基金。

A、底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達(dá)到60桌客人消費(fèi)方可享受全額，如未達(dá)到按完成比例發(fā)放底薪。

B、提成獎(jiǎng)金：根據(jù)預(yù)定客戶在本店消費(fèi)的2%計(jì)提銷售提成，本提成不設(shè)上限和下限。

2、其他員工營(yíng)銷提成（本類包括除總經(jīng)理、副總經(jīng)理及營(yíng)銷人員以外的一切魚(yú)府及茶樓與員工）：

A、預(yù)定消費(fèi)提成：如有客人向服務(wù)人員預(yù)定前來(lái)消費(fèi)的，根據(jù)其消費(fèi)金額的2.5%計(jì)提銷售提成。

B、特殊推舉菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產(chǎn)品和特殊新推產(chǎn)品經(jīng)公司批準(zhǔn)后作為特殊推舉產(chǎn)品，點(diǎn)特殊推舉的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定的數(shù)量給予推舉提成。

C、餐廳和茶樓互推嘉獎(jiǎng)：推舉餐廳客人到茶樓消費(fèi)成功的一次給予嘉獎(jiǎng)5元；推舉茶樓客人到餐廳消費(fèi)的一次嘉獎(jiǎng)10元。

3、預(yù)存消費(fèi)提成嘉獎(jiǎng)：如員工能聯(lián)系到任何單位預(yù)存金額來(lái)本餐廳消費(fèi)，根據(jù)其預(yù)存金額可給予一次性提成1.5%。

三、提成的統(tǒng)計(jì)及核對(duì)：

A、提成的統(tǒng)計(jì)：茶樓吧臺(tái)當(dāng)值收銀負(fù)責(zé)預(yù)定本的管理和登記，全部人員接到預(yù)定電話后第一時(shí)間到吧臺(tái)登記，收銀員進(jìn)行登記確認(rèn)后方可進(jìn)行提成結(jié)算。

B、提成的確認(rèn)原則：a、預(yù)定客人從打電話后15分鐘后抵店的客人方可計(jì)提，15分鐘以內(nèi)抵店的一律不予計(jì)提。b、銷售提成只按預(yù)定電話確認(rèn)的計(jì)提，如客人預(yù)定抵店在餐廳或茶樓消費(fèi)后再?zèng)Q定再茶樓或餐廳消費(fèi)的按互推消費(fèi)計(jì)算。

篇7：銷售方案前言

xx商業(yè)城項(xiàng)目是xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為xx市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

xx商業(yè)城座落于xx市城區(qū)北部的xx廣場(chǎng)旁，是xx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本銷售企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及銷售可操作性分析，從銷售策劃的角度動(dòng)身，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、銷售組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

一、項(xiàng)目銷售總體策略

銷售總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并正準(zhǔn)確入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用銷售策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獵取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的銷售總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、提倡一個(gè)財(cái)寶理念、提煉一個(gè)鮮亮主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

二、項(xiàng)目銷售目標(biāo)方針

根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體銷售策略，擬訂本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目銷售工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

1.樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。

2.提倡一個(gè)財(cái)寶理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。

3.提煉一個(gè)鮮亮主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

4.啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面對(duì)年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。

5.醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

1.銷售（招商）目標(biāo)

2.銷售目標(biāo)分解

四、銷售階段計(jì)劃

根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將銷售工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格

為了更好地在后續(xù)銷售過(guò)程中充分體現(xiàn)總體銷售策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和銷售推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

1、入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及銷售打算，在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。

2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)寶地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略

1、價(jià)格定位的原則：采納比價(jià)法和綜合平衡法。

2、價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3580元/平方米，其中起價(jià)為3328元/平方米，最高價(jià)為4000元/平方米。

3、價(jià)格策略：實(shí)行“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷售變相略降。

六、宣傳策略及媒介組合

（一）宣傳策略主題

1、個(gè)性特色：“xx商業(yè)城財(cái)寶地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建筑建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，提倡“投資財(cái)寶地產(chǎn)、獵取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

2、區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處xx廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)進(jìn)展區(qū)域的核心區(qū)域，進(jìn)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

（二）宣傳媒介組合

1、開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)寶投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。

2、開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目銷售推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

3、開(kāi)盤(pán)后的形象展現(xiàn)期：為了展現(xiàn)形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹?，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。

篇8：銷售方案一、經(jīng)營(yíng)范圍

韓式化妝品銷售。

二、經(jīng)營(yíng)模式可招代理、銷售。

三、現(xiàn)存在問(wèn)題

1.目標(biāo)人群未正確選定。

2.銷售模式成功未建立。

3.代理模式成功未建立。

4.無(wú)法有效短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)。

5.競(jìng)爭(zhēng)較大。

6.市場(chǎng)較為混亂。

7.進(jìn)展空間較小。

8.市場(chǎng)進(jìn)展及穩(wěn)固。

針對(duì)上述問(wèn)題，制定以下改善現(xiàn)目前進(jìn)展現(xiàn)狀的一系列改革計(jì)劃。

四、詳細(xì)實(shí)施方案(第一階段)

1.鎖定目標(biāo)人群

條件：一級(jí)代理(或顧客)相貌較為姣好、穿著較為時(shí)尚、經(jīng)濟(jì)條件較為優(yōu)越、有創(chuàng)業(yè)精神，擅長(zhǎng)堅(jiān)持等優(yōu)秀精神伴侶圈較為廣。

二級(jí)代理(或顧客)經(jīng)濟(jì)條件貧困，具有拼搏精神，堅(jiān)持、伴侶圈一般。

三級(jí)代理(或顧客)關(guān)系網(wǎng)較為廣、可無(wú)堅(jiān)持、經(jīng)濟(jì)條件較好。

四級(jí)代理(或顧客)無(wú)堅(jiān)持、經(jīng)濟(jì)條件一般、伴侶圈一般。

2.銷售模式(圖例一)

3.操作流程

(一)每個(gè)銷售人員的選擇參照目標(biāo)人群進(jìn)行選擇。

(二)銷售人員晉升規(guī)定

4.銷售提成

5.任務(wù)完成提成獎(jiǎng)金發(fā)放下發(fā)如不能完成任務(wù)將如下提成：

(1).完成0.536M－0.67Y，即N>M×0.8時(shí)，定價(jià)低些反而收益更高。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)明的是，這一思路的操作空間有限。當(dāng)M大于12500元時(shí)，12500元×0.8=10000元，同樣屬于高檔手表，要征消費(fèi)稅，方案就不適用了。

一般而言，產(chǎn)品銷售價(jià)格越高，企業(yè)獲利越多。但若考慮因素，則未必完全如此。有的時(shí)候，主動(dòng)降低銷售價(jià)格，反而可能獲得更高的稅收收益。

篇23：銷售方案在xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?，那是由于?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注意的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶.沒(méi)有要求的客戶不是好客戶。

xx年的計(jì)劃如下：.

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求

1、每周要增加？個(gè)以上的新客戶，還要有？到？個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好打算工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要常常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀樂(lè)觀向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多溝通，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到？萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司制造更多利潤(rùn)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。20xx年的腳步即將邁向身后，回想走過(guò)的腳印，深深淺淺一年時(shí)間，有歡笑，有淚水，有小小的成功，也有淡淡的失落。20xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實(shí)。我們樹(shù)立“為公司節(jié)約每一分錢(qián)”的觀念，樂(lè)觀落實(shí)采供工作要點(diǎn)和年初制定的工作計(jì)劃。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。在魏總的直接領(lǐng)導(dǎo)和支持及公司其他同仁的協(xié)作下，20xx年共完成甲供材料設(shè)備選購(gòu)計(jì)劃88份，新簽合同20份，完成乙供材料計(jì)劃核批價(jià)格140份，共計(jì)完成材料設(shè)備選購(gòu)計(jì)劃228份，執(zhí)行情況良好，較圓滿地完成了所承擔(dān)的任務(wù)?，F(xiàn)將主要工作情況總結(jié)如下：

五、組織實(shí)施“陽(yáng)光選購(gòu)策略”—公開(kāi)透明的按選購(gòu)制度程序辦事，在選購(gòu)前、選購(gòu)中、選購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)及其他部門(mén)監(jiān)督。

20xx年我們進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)選購(gòu)工作透明，在選購(gòu)工作中做到公開(kāi)、公平、公正。不論是大宗材料、設(shè)備還是小型材料的零星選購(gòu)，都盡量多的邀請(qǐng)相關(guān)職能部門(mén)參加。即使在時(shí)間緊，任務(wù)重的時(shí)候，也始終堅(jiān)持這個(gè)原則，邀請(qǐng)審計(jì)部相關(guān)人員一起詢比價(jià)，選購(gòu)前、選購(gòu)中、選購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)監(jiān)督。即確保工作的透明，同時(shí)保證了工程進(jìn)度。

1、完善制度，職責(zé)明確，按章辦事。

20xx年通過(guò)組織學(xué)習(xí)《選購(gòu)管理戰(zhàn)略》和公司ISO9000質(zhì)量管理體系文件，通過(guò)換版之機(jī)完善了更具操作性的.《材料、設(shè)備選購(gòu)掌握流程》、《選購(gòu)及供方評(píng)價(jià)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》等選購(gòu)管理制度。制度清晰，操作有據(jù)可查，為陽(yáng)光選購(gòu)奠定了理論基礎(chǔ)。

2、公開(kāi)公正透明，實(shí)現(xiàn)公開(kāi)招標(biāo)。

篇24：銷售方案某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌進(jìn)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能專心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，進(jìn)展戰(zhàn)略伙伴系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。

對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌進(jìn)展奠定良好基礎(chǔ)。詳細(xì)做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：

1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營(yíng)的核心

一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：**清晰的品牌操作思路相對(duì)完善的產(chǎn)品體系嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持公司整體協(xié)作的高效與專心公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)批閱公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的樂(lè)觀作用，正確判定經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獵取更大利潤(rùn)與更大的進(jìn)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)**作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)頭無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。

2、對(duì)專賣(mài)方法進(jìn)行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣(mài)形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣(mài)店可以展現(xiàn)企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象第二，專賣(mài)店可以通過(guò)專賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性第三，專賣(mài)店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感第四，通過(guò)專賣(mài)體系的全都性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力氣。專賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。

專賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣(mài)人員，確定對(duì)專賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵(lì)然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)**五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)分，根據(jù)品牌專賣(mài)要求，確定專賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣(mài)店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能正確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的銷售行為。

3、對(duì)專賣(mài)形象進(jìn)行管理

專賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳設(shè)、店員服裝、貨架展現(xiàn)、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣(mài)形象的管理。作為**，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行正確分析，找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行正確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì)當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)正準(zhǔn)確入點(diǎn)的判定，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必定是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推動(dòng)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高超，假如是這樣，我們應(yīng)樂(lè)觀協(xié)作其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些協(xié)作工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有正確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)期、出色經(jīng)營(yíng)**為其本職工作。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的進(jìn)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的進(jìn)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的進(jìn)展情況，以判定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

假如已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避開(kāi)把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以協(xié)作一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作樂(lè)觀性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。

7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予專心關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商，根據(jù)公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)章。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。

篇25：銷售方案銷售禮儀培訓(xùn)之商務(wù)洽談禮儀

銷售禮儀培訓(xùn)的商務(wù)洽談禮儀主要分為商務(wù)洽談前禮儀和商務(wù)洽談禮儀。

銷售人員商務(wù)洽談前的禮儀

銷售人員在商務(wù)洽談前的禮儀主要就是洽談?wù)咴谶M(jìn)行前的禮儀性的打算。比如，洽談?wù)咴诎才呕虼蛩闱⒄勄?，要注意自己的儀容儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所，布置好洽談的座次等等。

參加洽談的雙方銷售人員要有恰當(dāng)?shù)亩Y儀風(fēng)范，要著正裝，不應(yīng)邋遢出場(chǎng)，這樣既有損本方的整體形象，也是對(duì)對(duì)方的不敬重。

進(jìn)行雙方洽談時(shí)，應(yīng)使用長(zhǎng)桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐與桌子兩側(cè)，若桌子橫放，則面對(duì)正門(mén)的一方為上，應(yīng)屬于客方；背對(duì)正門(mén)的一方為下，應(yīng)屬于主方；若桌子豎放，則應(yīng)以進(jìn)門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。

進(jìn)行多方洽談時(shí)，為了避開(kāi)失禮，根據(jù)國(guó)際慣例，一般以圓桌為洽談桌來(lái)進(jìn)行“圓桌會(huì)議”。洽談前的禮儀細(xì)節(jié)能夠顯示出我方對(duì)于本次洽談的重要性以及對(duì)洽談對(duì)象的敬重，所以他對(duì)于洽談是否成功也至關(guān)重要。

銷售人員商務(wù)洽談中的禮儀

在銷售人員進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中，洽談各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其余人員則應(yīng)遵循右高左低，根據(jù)職位的凹凸自近而遠(yuǎn)分別與主談人員的兩側(cè)就座。

商務(wù)洽談的六大原則

禮敬對(duì)手原則。即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”，要保持紳士風(fēng)度和淑女風(fēng)范；

公平協(xié)商原則。即有關(guān)各方在合理，合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；

依法辦事原則。銷售人員在商務(wù)洽談中要提倡法律至尊，假如要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)方稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲恍《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。任何有閱歷的談判人士，是絕不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。

求同存異原則。在任何一次正常的奇談中，都沒(méi)有絕對(duì)的是勝利者和絕對(duì)的失敗者。在洽談會(huì)上，妥協(xié)是通過(guò)有關(guān)各方的相互讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

互利互惠原則。在洽談的過(guò)程中，奇談的結(jié)果就是要互惠互利，但是這個(gè)互惠互利絕對(duì)是要在法律的基礎(chǔ)上的互惠互利。

人事分開(kāi)原則。商務(wù)人士在洽談會(huì)上應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境，不應(yīng)對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求，或者是一廂情愿的渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情，也就是要遵循人事分開(kāi)的原則。

銷售人員在進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中，特殊是進(jìn)入報(bào)價(jià)階段以后，雙方不行避開(kāi)的腰發(fā)生分歧，在這個(gè)階段，雙方應(yīng)以樂(lè)觀的態(tài)度進(jìn)行商討或是辯論。在友好的氣氛中達(dá)成全都。

總之，銷售人員在商務(wù)洽談中，要根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)，氣質(zhì)，性格，修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)調(diào)整己方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。這也是迅速縮短洽談雙方距離，實(shí)現(xiàn)公平商討最為有效的方法。

篇26：銷售方案究竟怎樣的促銷才是最有效的促銷方法呢?

第一、男、女、童裝:這部分不止是國(guó)慶需要，什么時(shí)候都適合的，可以買(mǎi)一送一，買(mǎi)秋裝送夏裝，也可以返現(xiàn)金券，可以刺激他們?cè)賮?lái)消費(fèi)。你給了現(xiàn)金券在他手上，他絕對(duì)不會(huì)浪費(fèi)的，無(wú)形中為你留住了這部分的顧客。

第二、商場(chǎng)專柜:商場(chǎng)專柜一般都是一些二、三線品牌的服裝，這類型的服裝有很大的顧客群，個(gè)人覺(jué)得這類型的專柜搞一些限時(shí)搶購(gòu)比較好，由于國(guó)慶期間有很多顧客都會(huì)去商場(chǎng)購(gòu)物，這就為商場(chǎng)帶來(lái)了一定的人流量，假如服裝商家搞的是限時(shí)促銷活動(dòng)，很容易就讓顧客有種“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店”的感覺(jué)，自然而然的他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)了。

第三、散貨店:散貨店的優(yōu)勢(shì)就是多樣化，國(guó)慶期間最適合的促銷莫過(guò)于主題促銷，來(lái)個(gè)親子裝、情侶裝。

第四、高級(jí)品牌專賣(mài)店:一般來(lái)說(shuō)，大部分的人都是消費(fèi)不起這類型的高消費(fèi)產(chǎn)品，針對(duì)這點(diǎn)，商家就可以推出消費(fèi)積分卡、打折等手法，有些人會(huì)由于價(jià)格高而在考慮要不要購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候假如你來(lái)一個(gè)打多少多少折，信任很多潛在顧客都會(huì)被吸引過(guò)來(lái)。什么優(yōu)待都不及打折來(lái)的愉快，直接點(diǎn)，少點(diǎn)錢(qián)才是最實(shí)在。

第五、還有一種也是大部分商家常用的促銷方法，那就是特價(jià)。國(guó)慶期間正處于服裝換季季節(jié)，商家要吸引人氣就可以采納特價(jià)，特價(jià)的服裝是夏裝，當(dāng)然可以適當(dāng)?shù)脑黾右恍┣镅b特價(jià)，這樣吸引人氣來(lái)消費(fèi)更多的新款秋裝。

節(jié)假日真是商機(jī)無(wú)限呢!店主們也都盡快抓住這些機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷方法大比拼，特色促銷方法自然吸引顧客，當(dāng)讓更賺錢(qián)哦，接下來(lái)，還有19中特色促銷方法等你呢，店主，打算好袋子裝金子了嗎?

1、直接打折

在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售、生效快，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，直接打折在促銷中實(shí)行的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，處處是促銷，處處都布滿著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者

，有時(shí)分不清真?zhèn)危鎸?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無(wú)所適從的感覺(jué)。因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法缺點(diǎn)是不能解決根本的營(yíng)銷逆境，只可能帶來(lái)短期的銷售提升。

不能解決市場(chǎng)提升的深層次問(wèn)題同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒(méi)有折價(jià)的水平，可能性非常小。亂打折會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

2、買(mǎi)贈(zèng)

從維護(hù)形象的角度看，買(mǎi)贈(zèng)更風(fēng)光些，送贈(zèng)品可以制造產(chǎn)品的差異化，是一種常規(guī)性的促銷手段，詳細(xì)做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品，贈(zèng)予相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。

選擇贈(zèng)予的禮品時(shí)，要考慮這一消費(fèi)群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子、肩帶、洗衣袋、洗衣液等。在做這類促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)特殊留意，禮品一定要精致，由于，相對(duì)來(lái)說(shuō)，贈(zèng)予的禮品的金額不大。假如因此而選購(gòu)一些質(zhì)量不好的禮品，對(duì)于促銷活動(dòng)、對(duì)于企業(yè)品牌都是損害。

3、會(huì)員促銷

目前，開(kāi)展對(duì)會(huì)員促銷的店鋪越來(lái)越多，通過(guò)買(mǎi)一定金額可以達(dá)到什么級(jí)別的會(huì)員，不同級(jí)別的會(huì)員可以享受正價(jià)產(chǎn)品的折扣，這是長(zhǎng)期的。還有會(huì)員的其它促銷比如對(duì)會(huì)員提供一款特殊價(jià)格的產(chǎn)品或禮品，每個(gè)月有固定的時(shí)間對(duì)會(huì)員進(jìn)行促銷，可以是特價(jià)，可以是送贈(zèng)品，也可以是免費(fèi)送小禮品做服務(wù)，假如會(huì)員很多的還有可以做會(huì)員促銷專場(chǎng)。

4、特價(jià)專區(qū)

很多店鋪都有特價(jià)專區(qū)，劃出一個(gè)區(qū)域用花車(chē)或落地架陳設(shè)特價(jià)產(chǎn)品，一是為了與正價(jià)產(chǎn)品區(qū)分從而不影響正價(jià)產(chǎn)品的銷售，二是讓消費(fèi)者容易找到，執(zhí)行特價(jià)專區(qū)的要在花車(chē)和落地架上有相應(yīng)的宣傳內(nèi)容。

5、場(chǎng)外促銷

場(chǎng)外促銷主要借店外人流量加特價(jià)產(chǎn)品來(lái)吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。假如店鋪前面空間較大，人流量也不錯(cuò)的，可以采納店外促銷，效果好，要求花車(chē)為，主數(shù)量要多，形成氣概，花車(chē)四周用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報(bào)圍起來(lái)。

有關(guān)系的還可以與商場(chǎng)聯(lián)系在門(mén)口做促銷專場(chǎng)，那更好，人流量大。假如有條件的最好用大的遮陽(yáng)蓬，一來(lái)可遮陽(yáng)二來(lái)防下雨，還要留意與城管的關(guān)系，要得到批準(zhǔn)，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

6、新品促銷

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷現(xiàn)在已很常見(jiàn)，他們主要是想通過(guò)旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過(guò)贈(zèng)予小禮品，不采納新品直接打折的方法。

7、節(jié)日促銷

中國(guó)節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國(guó)慶節(jié)、母親節(jié)、老師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，由于在這段時(shí)期，消費(fèi)勁量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時(shí)期，所以，每個(gè)店鋪都想抓住這種契機(jī)，搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門(mén)口的橫幅比較顯眼，加上會(huì)員促銷短信效果會(huì)更好。

8、主題促銷

主題促銷，是制造一個(gè)主題，然后以圍繞主題展開(kāi)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為這是名付其實(shí)。如店慶、門(mén)面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說(shuō)得好，“沒(méi)有理由制造理由也要促銷”。

是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷活動(dòng)，一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開(kāi)，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)?；旧?，兩個(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開(kāi)展聯(lián)合促銷的。

9、聯(lián)合促銷

內(nèi)衣店鋪可以聯(lián)合化妝品、美容院、女裝店等一起做促銷。這樣一種互動(dòng)的促銷手段，能有效整合兩個(gè)品牌的資源，集中優(yōu)勢(shì)，把促銷活動(dòng)做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個(gè)不錯(cuò)的方式。

但也要留意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外，雙方在交換贈(zèng)品時(shí)，留意金額等值的折算，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t進(jìn)行的促銷活動(dòng)。

10、體驗(yàn)促銷

這是刺激顧客體驗(yàn)產(chǎn)品從而促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的方法，是把促銷做在前面，試穿就送，買(mǎi)與不買(mǎi)都會(huì)送，一般都有一部份人購(gòu)買(mǎi)，目的就達(dá)到了，送的禮品不要太差也不要太貴，比如透明肩帶等。

11、消費(fèi)券

消費(fèi)券促銷，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。這也是提前完成消費(fèi)者者競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方法，假如有消費(fèi)時(shí)她可能直接來(lái)你的店，這是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊?？梢杂∷⑾M(fèi)券，一共十二張，折扣自己定，但不要損害會(huì)員的感情，比如一件七點(diǎn)五折，會(huì)員才八點(diǎn)五折，就不行。

可以到有關(guān)第的各單位發(fā)放，可以聯(lián)合其它店鋪促銷時(shí)用，最好是指定的點(diǎn)，不要在大街上隨便發(fā)，這樣會(huì)讓顧客不夠重視。

12、返現(xiàn)

返現(xiàn)就是終端店在促銷時(shí)，規(guī)定買(mǎi)滿多少金額，現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少，比如買(mǎi)滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場(chǎng)用得比較多，由于是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要留意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

13、限時(shí)搶購(gòu)

商場(chǎng)用得比較多，對(duì)于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進(jìn)行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時(shí)間可以限時(shí)一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價(jià)產(chǎn)品收柜，假如數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請(qǐng)，以達(dá)到一定的影響力，找一個(gè)很好的主題，如全場(chǎng)裝修、門(mén)面折遷、店慶等。

14、憑證促銷

是指商家在促銷過(guò)程中實(shí)行的讓消費(fèi)者依據(jù)某種認(rèn)可的憑證享受購(gòu)買(mǎi)時(shí)的優(yōu)待。如生日時(shí)要出示的身份證、學(xué)生證、結(jié)婚證、老師證、軍人證、聯(lián)合其它公司的會(huì)員證等。是可以增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，吸引固定消費(fèi)群體，再協(xié)作某種節(jié)日就更好，如老師節(jié)?？梢杂嗅槍?duì)性地開(kāi)展促銷活動(dòng)，對(duì)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者的效果比較好。

15、抽獎(jiǎng)促銷

是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的欲望，對(duì)銷售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)，促使老顧客再次購(gòu)買(mǎi)或者多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎(jiǎng)促銷是我們?cè)谌粘Ｉ钪凶畛Ｒ?jiàn)的促銷方式。實(shí)行抽獎(jiǎng)促銷的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

16、特價(jià)周期

固定的促銷時(shí)間，讓消費(fèi)者形成一種習(xí)慣，以特價(jià)為主，比如每周六特價(jià)促銷日，比如每月特價(jià)專場(chǎng)，把正價(jià)產(chǎn)品入庫(kù)，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳設(shè)，以消化庫(kù)存為主。對(duì)于比較大的店鋪來(lái)說(shuō)庫(kù)存也比較大，特價(jià)專場(chǎng)就可以試用。

17、折上折

有的商場(chǎng)執(zhí)行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購(gòu)買(mǎi)，這是抓住人喜歡優(yōu)待多的心理。店鋪也可以借用，比如會(huì)員可以折上折，比如買(mǎi)滿多少還可以再9折。

18、批量折讓

激勵(lì)買(mǎi)得多的消費(fèi)者，比如買(mǎi)一件9折，買(mǎi)二件七折，這個(gè)方法同樣適用于店鋪，這也是附加推銷的政策，買(mǎi)單件9折，買(mǎi)成套8折。

19、培訓(xùn)講座

這一般在調(diào)整型產(chǎn)品中用得多，可以聯(lián)合化妝品品牌、美容院、女子會(huì)所等對(duì)會(huì)員執(zhí)行健康講座，在講解過(guò)程中銷售產(chǎn)品的概念，在講解過(guò)后進(jìn)行促銷，也可以收到一定的效果，福建就有些成功的例子，一般要求店鋪有一定的影響力和一定數(shù)量的會(huì)員，管理比較好，有一定的健康培訓(xùn)能力，可以聯(lián)合廠家進(jìn)行，人數(shù)掌握在50人左右。

篇27：銷售方案一、服務(wù)對(duì)銷售的影響

1、頂級(jí)銷售人員對(duì)服務(wù)的詮釋

2、客戶消費(fèi)心理解讀

二、客戶買(mǎi)的是感覺(jué)

1、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己

2、客人在自己喜歡的人手里買(mǎi)東西

3、通過(guò)禮儀和情感服務(wù)引導(dǎo)客人從理性轉(zhuǎn)為感性狀態(tài)促進(jìn)銷售的進(jìn)行

三、客戶對(duì)服務(wù)的期望

1、客戶的心理變化

2、客戶的心理需要

四、禮儀提升服務(wù)力，服務(wù)提升銷售力

1、高品質(zhì)的服務(wù)為什么能促進(jìn)銷售

2、服務(wù)的細(xì)節(jié)如何通過(guò)禮儀展現(xiàn)案場(chǎng)

接待服務(wù)工作的二重性和三個(gè)轉(zhuǎn)變

一、提升情感服務(wù)的方法

1、從內(nèi)心里敬重和關(guān)注客戶

2、通過(guò)各種形式表達(dá)讓客戶感受到敬重和關(guān)注

3、通過(guò)團(tuán)隊(duì)營(yíng)造使客戶受重視的整體服務(wù)氛圍

二、如何通過(guò)服務(wù)促進(jìn)銷售

1、從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為關(guān)注客戶

2、從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為介紹對(duì)客戶的利益

3、從置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員轉(zhuǎn)化為客戶的伴侶案場(chǎng)

銷售服務(wù)之職業(yè)化形象

一、金牌置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員儀表禮儀的構(gòu)成

1、儀表的概念

2、儀表禮儀的構(gòu)成

3、儀表美

二、金牌置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員儀容禮儀

1、儀容的含義及內(nèi)容

2、儀容的中心——頭發(fā)

3、儀容的重點(diǎn)——美容化妝

4、面部的修飾

三、金牌置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員服飾禮儀

1、應(yīng)遵循的服飾禮儀規(guī)范

2、職業(yè)工裝的穿著禮儀

3、著裝TPO原則

4、飾物選擇與佩戴的禮儀

四、現(xiàn)場(chǎng)檢查、整改達(dá)標(biāo)案場(chǎng)

服務(wù)過(guò)程之行為規(guī)范訓(xùn)練

一、打造親和力的服務(wù)表情

1、親和微笑訓(xùn)練

2、親和微笑“三結(jié)合”

“眼形笑”和“眼神笑”

3、置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員眼神的得體運(yùn)用及其禁忌（配圖）

二、基本儀態(tài)訓(xùn)練

1、置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員站姿要求及禁忌

2、工作走姿禁忌及特例

3、置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員工作蹲姿規(guī)范

三、向客戶致意禮

1、點(diǎn)頭致意

2、鞠躬致意

3、招手致意

4、欠身致意

5、禮遇、禮讓客戶

四、工作手勢(shì)

1、指引、指點(diǎn)、指示展現(xiàn)

2、遞物、接物

3、其他手位與手勢(shì)

4、手勢(shì)禁忌

五、其他禮儀規(guī)范

1.迎客禮儀

2.稱呼禮儀

3.介紹禮儀

4.名片禮儀

5.敬茶禮儀

6.遞接物品

7.引導(dǎo)禮儀

8.指引禮儀

9.避讓禮儀置業(yè)

顧問(wèn)銷售接待流程演練

一、迎接客戶

1、侯客站姿標(biāo)準(zhǔn)

2、迎客問(wèn)候禮儀

3、自我介紹禮儀

4、遞送名片禮儀

5、問(wèn)詢客人姓氏，便利稱呼

二、樓盤(pán)介紹

1、引領(lǐng)禮儀

2、手勢(shì)指示禮儀

3、介紹站位要求

4、裱板區(qū)介紹

2、模型區(qū)介紹

3、樣板房帶看

4、掌握介紹時(shí)間

2、介紹盡量使用激光筆，禁用單指指點(diǎn)

3、講解時(shí)肢體語(yǔ)言奇妙運(yùn)用

三、銷售桌洽談

1.請(qǐng)客人入坐禮儀

2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作，迅速、正確的傳達(dá)聯(lián)絡(luò)

3.上茶倒水、遞煙缸

4.多問(wèn)、多聽(tīng)

5.分析客戶需求

6.提出解決方案

7.推舉適合的房源

8.幫助客戶填寫(xiě)資料禮儀

9.遞送資料禮儀

10.遞送筆禮儀

11.簽字禮儀

四、送客禮儀

1、征詢客戶的意見(jiàn)

2、送七原則

3、送客語(yǔ)言規(guī)范

4、送客的末輪效應(yīng)

如沐春風(fēng)的禮貌用語(yǔ)

一、開(kāi)口三法則

1、尊稱禮貌用語(yǔ)敬語(yǔ)

2、尊稱表敬意

3、尊稱對(duì)人尊敬和友善的稱呼

二、敬而不失的語(yǔ)言習(xí)慣

與客交談時(shí)，內(nèi)容謙恭，語(yǔ)氣謙恭

三、五種禮貌用語(yǔ)的詳細(xì)應(yīng)用情景

1、問(wèn)候語(yǔ)、

2、請(qǐng)求語(yǔ)、

3、致謝語(yǔ)、

4、致歉語(yǔ)、

5、道別語(yǔ)、

四、不經(jīng)意的語(yǔ)言損害:

1、不敬重不友好不耐煩的語(yǔ)言

2、稱呼禁忌、親屬性稱呼

3、替代性稱呼

4、無(wú)稱呼