關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略論文

策略論文是使交易雙方企業(yè)獲得雙贏的最大保障。因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷(xiāo)是美國(guó)198580：權(quán)利、成就、被賞識(shí)或安全感等）。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，好的服務(wù)。綜上所述，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以用十個(gè)字來(lái)概括：利益是紐帶，信任是保證。與客戶(hù)建立相互信任的關(guān)系的技巧決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生—熟悉—信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷(xiāo)售人員初次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白中，告訴客戶(hù)我是某某人（可以是對(duì)方的熟人、朋友、介紹來(lái)的，可以起到意想不到的效果。每次，每次拜訪時(shí)要留下伏筆（下次拜訪的借口）。這是成功銷(xiāo)售人員的訣竅。服務(wù)來(lái)建立雙方的信任關(guān)系。考察參觀工廠和設(shè)備；iso9000認(rèn)證等等。戶(hù)對(duì)自己印象的手段，以便在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中鶴立雞群。信任呢？很別扭，覺(jué)得和客戶(hù)中間有堵墻似的。俗話說(shuō)得好：流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。維不一樣，素質(zhì)不一樣，不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。(全公司范圍內(nèi)的)質(zhì)量決策是以競(jìng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加變幻莫測(cè)，這對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能作伙伴共享資源，培育和加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的途徑）設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶(hù),是客戶(hù)所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的業(yè)訓(xùn)練,具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn),對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,制定溝通策略,定期提交報(bào)告落實(shí)公司向客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益,處理可戶(hù)的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組證。）通過(guò)個(gè)人聯(lián)系賀;有的營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)法為愛(ài)養(yǎng)花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥;有的營(yíng)銷(xiāo)人員利用自己造成企業(yè)過(guò)分依賴(lài)長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員,增加管理的難度。）頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也稱(chēng)為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)促銷(xiāo)方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它）俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部,吸收購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。日堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞€”詢(xún)問(wèn)各種問(wèn)題。）顧客化營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為定制營(yíng)銷(xiāo),是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿(mǎn)足顧客需求,提高顧客忠誠(chéng)度。21新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng),可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單,并分別提供和服務(wù),在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷(xiāo)見(jiàn)面”和“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。日本有些服裝店采同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車(chē)間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿衣。美國(guó)一家自行車(chē)公司發(fā)現(xiàn)自行車(chē)的流行色每年都在變化且難以預(yù)測(cè),總是出剩,某些品種又供不應(yīng)求,于是建立了一個(gè)“顧客訂貨系統(tǒng)”,訂貨兩周內(nèi)便能客理想的自行車(chē),銷(xiāo)路大開(kāi),再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)顧客過(guò)程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的針對(duì)性,是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢(xún)等;促銷(xiāo)信息,即企業(yè)開(kāi)展了哪些活動(dòng),做了哪些事,回答了數(shù)據(jù)庫(kù)維營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。美國(guó)通用電器公用了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。它建有資料詳盡的數(shù)據(jù)庫(kù),可以清楚地知道哪些用戶(hù)應(yīng)該更換常贈(zèng)送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。連鎖公司運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)更加有效,如果顧客在某一分店購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)表現(xiàn)出某些需求特點(diǎn),任何地方的另一分店店并在顧客以后光臨時(shí)主動(dòng)給予滿(mǎn)足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公應(yīng)采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)以達(dá)到吸引和保留顧客的目的。實(shí)踐中存在的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)和操作中的失誤及改進(jìn)辦法）認(rèn)識(shí)錯(cuò)位，把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成“門(mén)路”業(yè)所謂的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有完全走出自發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)，部分關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以煙酒開(kāi)道、及用回扣或是一些交換為代價(jià)，很容易把人們的情感與交往也作為商品來(lái)交換，）營(yíng)銷(xiāo)方式不當(dāng)引起員工之間的不良競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，更無(wú)法參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）服務(wù)不規(guī)范易導(dǎo)致客戶(hù)流失在外“跑”來(lái)的客戶(hù)在使用企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，由于這樣或那樣的原因，待。）多個(gè)產(chǎn)品多次上門(mén)引起客戶(hù)反感組合，盡量用合理的組合來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)維系部門(mén)流于形式825贏。文獻(xiàn):②戴靜鴻.《關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)問(wèn)題的思考》.南京大學(xué)學(xué)報(bào),,(5)③雷平.《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)》，企業(yè)改革與管理,1999,(5)④菲利普˙科特勒.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理（亞洲版）》，北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，1998.⑤田同生.《客戶(hù)關(guān)系管理的中國(guó)之路》，機(jī)械工業(yè)出版社，仇向陽(yáng)、朱志堅(jiān)，《營(yíng)銷(xiāo)管理》