商務(wù)禮儀二零

商務(wù)禮儀第八講商務(wù)洽談禮儀商界所進(jìn)行的洽談，又稱商務(wù)談判，是最重要的商務(wù)活動之一。洽談，是指在商務(wù)交往中，存在著某種關(guān)系有關(guān)各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧，而坐在一起進(jìn)行面對面的接洽與協(xié)商，以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而進(jìn)行的有關(guān)各方的會晤，便稱為洽談會?！吧探鐭o處不洽談”。正式的洽談，既要講謀略，又要講禮儀。它們互為支撐、不可分割、共同決定著洽談的成功。

一、基本原則客觀原則：準(zhǔn)備洽談時，所占有的資料要客觀（忌道聽途說或?qū)Ψ接幸馍⒉嫉奶摷偾閳螅瑳Q策時的態(tài)度（清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事）也要客觀。預(yù)審原則：對談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；應(yīng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管部門或主管人士審查、批準(zhǔn)。自主原則：在準(zhǔn)備及在洽談進(jìn)行中，發(fā)揮主觀能動性，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭“以我為中心”。爭取對自己有利的地位。兼顧原則：在不損害自身根本利益的前提下，盡可能地替洽談對手著想，為對手留下余地，主動為對方保留一定的利益，不搞“趕盡殺絕”。洽談地點(diǎn)：便利；舒適；清靜。洽談人員：基本對等（級別和人數(shù)）洽談方式：會務(wù)式乃常見；客人應(yīng)先坐。衣著莊重：：越正規(guī)，越越單色（西西裝）語調(diào)平靜：：不同的語速速、語調(diào)，，反映出不不同的心態(tài)態(tài)。把握時機(jī)：：根據(jù)對手的的表現(xiàn)，把把握相應(yīng)的的時機(jī)。二、基本要要求禮敬對手：：各為其主，，禮貌對人人，體諒別別人處事之之難。依法辦事：：杜絕哥們義義氣、商業(yè)業(yè)賄賂。平等協(xié)商：：平等協(xié)商中中意思達(dá)成成一致。求同存異：：堅持原則，，拉小差距距?；ダセ荩海翰桓恪耙豢诳趦r”，留留有余地。。人事分開：：成事與交友友；對事不對人人；對事嚴(yán)肅，，對人友善善。三、技術(shù)措措施了解洽談的的“謀篇布布局”，并并就此而構(gòu)構(gòu)思、醞釀釀?wù)_的洽洽談手法與與洽談策略略。知己知彼對方真正的的決策者或或負(fù)責(zé)人；；對手的個人人資訊、談?wù)勁酗L(fēng)格和和談判經(jīng)歷歷；在政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)以及人人際關(guān)系方方面的背景景情況；談判方案；；主要商務(wù)伙伙伴、對頭頭，以及他他們彼此之之間相互關(guān)關(guān)系的演化化。熟悉程序探詢、準(zhǔn)備備、磋商、、小結(jié)、再再磋商、終終結(jié)以及洽洽談的重建建等七個具具體的步驟驟。掌握策略總的指導(dǎo)思思想是平等等、互利；以弱為強(qiáng)、、制造競爭爭、火上燒燒油、出奇奇制勝、利利用時限、、聲東擊西西等策略。四、洽談形形式行政型會議議商界的各個個單位所召召開的工作作性、執(zhí)行行性的會議議。如行政會、、董事會等等。業(yè)務(wù)型會議議商界的有關(guān)關(guān)單位所召召開的專業(yè)業(yè)性、技術(shù)術(shù)性會議。。如展覽會會、供貨會會等。群體型會議議商界各單位位內(nèi)部的群群眾團(tuán)體或或群眾組織織所召開的的非行政性性、非業(yè)務(wù)務(wù)性的會議議，旨在爭爭取群體權(quán)權(quán)利，反映映群體意愿愿。如職代代會、團(tuán)代代會等。社交型會議議商界各單位位以擴(kuò)大本本單位的交交際面為目目的而舉行行的會議。。如茶話會會、聯(lián)歡會會等。如何組織好好一個商務(wù)務(wù)會議?預(yù)算大小：：資金落實(shí)地點(diǎn)選擇：：專門會議、、休閑性會會議。場所布置：：主席、主要要、次要。。住宿安排：：房間以及搭搭配。文件準(zhǔn)備：：胸卡、資料料、筆、紙紙。程序確定：：先后順序。。茶點(diǎn)時間：：休息時間。。程序控制：：主持人、日日程。配套跟進(jìn)：音響、燈光、、翻譯。談判場所的設(shè)設(shè)計和安排環(huán)繞式：不分主次，配配合茶話會方方式。散座式：室外自由的模模式。談判場所的設(shè)設(shè)計和安排圓桌式：不分主次，顯顯示平等。主席式：由主席主持，，分別講話。。對等式：平等的座次。。主席式會議座座位安排示意意圖大門大門主席位置面門為上，以以右為上對等式：面門為上，以以右為上主客門五、商務(wù)洽談?wù)剷r的著裝在儀表方面，，最值得出席席洽談會的商商界人士重視視的是服裝。。因洽談關(guān)系系大局，所以以商界人士在在這種場合，，應(yīng)著傳統(tǒng)、簡約、、高雅、規(guī)范范的最正式的的禮儀服裝。?？偟囊螅罕憩F(xiàn)出：敬業(yè)、職業(yè)、、干練、效率率的形象。男士：應(yīng)穿深色三件件套西裝和白白襯衫、打素素色或條紋式式領(lǐng)帶、配深深色襪子和黑黑色系帶皮鞋鞋。女士：須穿深色西裝套裙和白白襯衫，配肉色長統(tǒng)統(tǒng)或連褲式絲絲襪和黑色高高跟或半高跟跟皮鞋。表現(xiàn)出：敬業(yè)、職業(yè)、、干練、效率率的形象。六、會議紀(jì)要要事先有通知（議程）。參會有授權(quán)（授權(quán)委托書書）。會場有簽到（保留記錄））。記錄有原件（保留原件））原件有簽字（到會者簽名名）。會后須打?。ㄐ纬蓻Q議的的）。發(fā)放有簽收（與會單位的的簽收）。七、商務(wù)談判判實(shí)用策略“兵不血刃””、“不戰(zhàn)而而屈人之兵””的作用，為為最終取得所所期望之結(jié)果果奠定基礎(chǔ)。。（一）將心比比心談判最忌以己己方觀點(diǎn)，需需索無度，漫漫天叫價。談?wù)勁袝r，也要要帶三分俠氣氣，一片素心心，多為對方方著想。將心心比心，帶來來的是皆大歡歡喜的雙贏。。如果談判過過程中充滿火火藥味，雙方方各持己見，，互不相讓，，最后是臉紅紅脖子粗，頭頭破血流，這這樣就很難談?wù)劤扇魏谓ㄔO(shè)設(shè)性的結(jié)果。。（二）突出優(yōu)優(yōu)勢對對方立場、、觀點(diǎn)都有初初步的認(rèn)知后后，再將自己己在此次談判判事項(xiàng)中所占占有的優(yōu)、劣劣勢及對方的的優(yōu)、劣勢，，進(jìn)行嚴(yán)密周周詳?shù)牧信e，，尤其要將己己方優(yōu)勢應(yīng)全全盤列出，以以作為談判人人員的談判籌籌碼。而己方方劣勢，當(dāng)然然也要注意，，以免倉促迎迎敵，被對方方攻得體無完完膚。（三）模擬演演習(xí)將各種可能發(fā)發(fā)生的狀況，，預(yù)先模擬，，以免實(shí)際遭遭遇時人慌馬馬亂，難以主主控戰(zhàn)局。在在了解優(yōu)、劣劣后，就要假假想各種可能能發(fā)生的狀況況，預(yù)作策劃劃行動方案。。小至談判座座位的擺放都都要詳加模擬擬。（四）底線界界清通常，談判時時，雙方都帶帶攻擊性，磨磨刀霍霍，躍躍躍欲試。雙雙方只想到可可以“獲得多多少”，卻常常常忽略要““付出多少””，忽略了談?wù)勁羞^程中己己方要讓步多多少，方可皆皆大歡喜。所所以，在談判判前，務(wù)必要要把己方的底底線界清：可可讓什么?要要讓多少?如如何讓?何時時讓?為何要要讓?先行理理清，心中有有效。否則，，若對方咄咄咄逼人，己方方束手無策。。（五）了解對對手“知己知彼，，百戰(zhàn)不殆””為眾所皆知知。談判前，，了解對方的的可能策略及及談判對手的的個性特質(zhì)，，對談判的圓圓滿完成將有有莫大助益。。如果談判對對手喜歡打球球，不妨在會會談前寒暄，，著意提及，，將對方的戒戒備敵意先行行緩和，若有有時間，更可可邀約一起運(yùn)運(yùn)動，以培養(yǎng)養(yǎng)寬松的談判判氣氛。須知知在這時球場場就是另一張張談判桌，有有助談判達(dá)成成。（六）要有耐耐心“病急亂投醫(yī)醫(yī)”。在劍拔拔弩張、激烈烈火爆之際，，要時刻暗誦誦默念“戒急急戒躁”。。談判中常有有耐久戰(zhàn)要打打，談四、五五個鐘頭，連連上廁所的時時間都沒有，，此時談的已已久，毫無建建樹，“心理理”正急；而而不能解放，，“生理”更更急，兩急之之下，就會失失掉方寸，胡胡亂對應(yīng)。所所以，談判前前要把“耐心心”帶足，準(zhǔn)準(zhǔn)備充分。（七）隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變戰(zhàn)場狀況，瞬瞬息萬變，談?wù)勁凶郎闲桦S隨機(jī)應(yīng)變。雖雖說諸葛亮神神機(jī)妙算，但但人算不如天天算，總有考考慮欠周、失失算之處。談?wù)勁袝r，出現(xiàn)現(xiàn)對手突有神神來一筆，超超出己方假設(shè)設(shè)狀況，己方方人員一定要要會隨機(jī)應(yīng)變變，見招拆招招。實(shí)在無法法招架，手忙忙腳亂時，先先施緩兵之計計，再圖謀對對策，以免當(dāng)當(dāng)機(jī)立“斷””——斷了自自己的后路。。（八）埋下契契機(jī)雙方若不能達(dá)達(dá)成相當(dāng)程度度的圓滿結(jié)果果，談判面臨臨破裂之際，，也無需逞一一時口舌之快快，傷了雙方方和氣。若是是撕破臉，以以后要達(dá)成再再談判的境界界，雖非不可可能，但也要要頗費(fèi)周章，，好事多磨了了。買賣不成成仁義在，雙雙方好聚好散散，好為下回回談判圓滿，，埋下契機(jī)。。八、商務(wù)談判判中的文化差差異許多經(jīng)理人直直到發(fā)現(xiàn)國外外談判戰(zhàn)略出出現(xiàn)問題時，，才意識到文文化差異的影影響。從其他他文化中學(xué)習(xí)習(xí)一些談判策策略，可以減減少跨文化談?wù)勁械娘L(fēng)險，，并提高你在在本國談判的的技巧。八、商務(wù)談判判中的文化差差異例1：你與一個廠家家簽訂了生產(chǎn)產(chǎn)一批自行車車的合同。簽簽完合同后，，你才收到準(zhǔn)準(zhǔn)確信息，這這個廠商有質(zhì)質(zhì)量問題，尤尤其是它將給給你生產(chǎn)的自自行車，可能能會咯吱作響響。你的那批批自行車預(yù)計計在下周交貨貨。下面哪種種選擇更接近近你對此事的的應(yīng)對方式？？A.你立刻去工廠廠檢查質(zhì)量問問題。你告訴訴廠長，自行行車咯吱作響響的問題必須須在交貨之前前解決。B.你去工廠測試試幾輛自行車車。然后你帶帶著廠長騎著著自行車在鄉(xiāng)鄉(xiāng)間轉(zhuǎn)一圈。。之后你就問問："是不是是所有的自行行車都會發(fā)出出咯吱聲？這這聲音對于買買方是否是個個問題？"然然后你再離開開。例2：你的原料成本本由于一些無無法掌控的原原因直線狂升升。你需要和和你最大的客客戶重新簽一一個合同，并并商談一個高高一點(diǎn)的價格格來支付上升升的成本。下下面哪種選擇擇更接近你對對此事的應(yīng)對對方式？A.你與客戶見面面，冷靜地向向?qū)Ψ浇忉?，，一些不可避避免的原因影影響到你的原原材料成本，，并著重陳述述事?shí)，然后后要求重新商商討價格。B.你與客戶見面面，表達(dá)你個個人以及整個個公司對其長長期合作的感感謝之意。同同時對于上漲漲的原料成本本有可能影響響到你們之間間的關(guān)系，你你表示由衷的的歉意并懇求求，"我們需需要你的幫助助！"例3：你發(fā)現(xiàn)一一個極好好的拓展展業(yè)務(wù)的的機(jī)會，，但需要要和另一一個公司司商談合合資。你你需要了了解這家家公司的的需求和和當(dāng)務(wù)之之急。下下面哪種種選擇更更接近你你對此事事的應(yīng)對對方式？？A.直接問對對方的當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急，并透透露一點(diǎn)點(diǎn)有關(guān)你你公司的的信息。。B.不直接問問問題，，而是委委婉地盡盡量通過過傾聽對對方對你你提議的的反應(yīng)來來推斷出出你想要要的答案案。如果在第第一種情情形下你你是個在在香港工工作的美美國人，，而廠商商在中國國大陸；；在第二二種情形形下，你你的客戶戶是個日日本大型型零售商商；在第第三種情情形下，，你的合合作伙伴伴是一家家頗具聲聲望的韓韓國公司司。你直覺的的選擇恰恰好測試試了你會會采取怎怎樣的談?wù)勁蟹绞绞?。如果每每種情情形你你一開開始就就選A并且在在提供供了以以上進(jìn)進(jìn)一步步信息息后仍仍未改改變答答案，，那說說明你你屬于于最常常見的的美國國式談?wù)勁姓哒摺Ｈ缛绻?dāng)當(dāng)你得得知對對方是是個亞亞洲公公司后后，把把A改成了了B，那無無疑說說明你你具有有一定定國際際談判判經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。嘗試委委婉方方式咯吱作作響的的自行行車是是個真真實(shí)的的故事事，有有個皆皆大歡歡喜的的結(jié)局局。簽簽合同同的美美國人人去了了中國國的工工廠，，測試試了幾幾輛自自行車車，和和廠長長在鄉(xiāng)鄉(xiāng)村里里騎了了幾圈圈，并并且委委婉地地問了了咯吱吱聲的的問題題。買買家最最后按按時收收到?jīng)]沒有咯咯吱聲聲的自自行車車。買買家對對質(zhì)量量很滿滿意，，又下下了一一個訂訂單。。典型的的美國國式矛矛盾解解決方方式是是直接接面對對：““讓我我們談?wù)勔幌孪掳?。?！泵烂绹鴩膫€個人主主義文文化鼓鼓勵人人們把把個人人利益益放在在首位位，并并扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不利利于自自己達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期結(jié)結(jié)果的的局面面。正正面應(yīng)應(yīng)對的的缺點(diǎn)點(diǎn)在于于它會會使問問題變變得個個人化化，就就像自自行車車的例例子，，從車車的問問題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到生產(chǎn)產(chǎn)車的的人們們。委婉的的應(yīng)對對方式式在集體主主義文化中中是規(guī)規(guī)范化化的。。大多多數(shù)亞亞洲國國家都都崇尚尚這種種文化化，他他們強(qiáng)強(qiáng)調(diào)社社會和和諧，，總是是考慮慮其他他各方方的利利益。。沖突突的各各方不不需要要直面面對方方。亞亞洲國國家的的談判判者常常常依依賴中中間人人協(xié)調(diào)調(diào)。用地位位爭取取讓步步第二個個談判判問題題源于于紐約約時報報萊斯斯利考考夫曼曼的一一篇關(guān)關(guān)于零零售巨巨頭沃沃爾瑪瑪和美美國橡橡膠管管家公公司的的文章章。沃沃爾瑪瑪一向向以與與供應(yīng)應(yīng)商簽簽訂低低利潤潤大批批量的的合同同而著著稱。。當(dāng)橡橡膠管管家公公司某某個產(chǎn)產(chǎn)品的的零部部件價價格上上漲時時，本本來微微薄的的利潤潤被壓壓得微微乎其其微。。于是是他們們要求求與沃沃爾瑪瑪重新新簽合合同。。橡膠膠管管家家公公司司作作了了一一個個類類似似A的的選選擇擇，，"談?wù)労虾贤瑫r時，，我我們們的的原原料料成成本本過過去去幾幾年年一一直直很很穩(wěn)穩(wěn)定定。。最最近近的的油油價價上上漲漲無無法法預(yù)預(yù)料料和和掌掌控控，，所所以以我我們們需需要要談?wù)勁信??！?一一個個理理性性的的談?wù)勁信姓哒甙寻炎宰约杭核纯吹降降牡默F(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)告告訴訴對對方方，，希希望望能能說說服服對對方方讓讓步步。。通通常常這這種種基基于于阿阿里里斯斯多多德德學(xué)學(xué)派派的的事事實(shí)實(shí)性性的的邏邏輯輯論論斷斷包包含含威威脅脅（（如如果果你你不不怎怎么么樣樣，，我我就就會會怎怎么么樣樣））和和承承諾諾（（如如果果你你同同意意這這樣樣，，我我就就答答應(yīng)應(yīng)你你怎怎么么樣樣））。。用提提議議來來獲獲取取信信息息談判判者者都都明明白白，，要要尋尋找找到到最最佳佳的的多多贏贏的的交交換換方方式式。。如如何何讓讓對對方方透透露露你你所所需需要要的的信信息息呢呢？？研究究表表明明，，在在認(rèn)認(rèn)為為對對方方值值得得信信賴賴并并會會誠誠實(shí)實(shí)回回答答，，以以便便進(jìn)進(jìn)一一步步交交換換信信息息的的情情況況下下，，西西方方談?wù)勁信姓哒呓?jīng)經(jīng)常常通通過過直直接接提提問問的的方方式式，，共共享享對對方方的的偏偏好好和和首首要要問問題題。。這這種種方方式式最最終終可可能能發(fā)發(fā)展展成成涉涉及及多多個個內(nèi)內(nèi)容容的的提提議議。。它它反反映映了了美美國國人人偏偏愛愛更更直直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)牡臏蠝贤ㄍ?。。日本、中國、、香港、泰國國和俄羅斯的的經(jīng)理們是怎怎樣收集信息息的。研究表表明：日本經(jīng)經(jīng)理比美國經(jīng)經(jīng)理的提議要要多很多。非非西方國家的的談判者比西西方國家的談?wù)勁姓咛嶙h要要更頻繁些；；這種情況一一直持續(xù)到談?wù)勁械淖詈笏乃姆种浑A段段，兩種談判判者的提議數(shù)數(shù)量差不多持持平。試想，一個談?wù)勁猩婕皟r格格和送貨兩個個問題。我提提出一個送貨貨日，你沒有有明確拒絕；；你又提出一一個價格。我我就要基于我我提的送貨日日和你提的價價格做一個決決定。根據(jù)你你對我提議的的反應(yīng)，我就就可以推斷出出你的當(dāng)務(wù)之之急。西方人人善于此類工工作。當(dāng)然這這只是如何在在談判過程中中隨機(jī)應(yīng)變交交換信息的問問題。領(lǐng)悟或挖挖掘?qū)Ψ椒降臐撛谠谛枨髮ξ覀兌?，所所有的目目?biāo)都是是通過談?wù)勁袑?shí)現(xiàn)現(xiàn)的，營營銷人員員的艱巨巨工作就就是不斷斷的說服服顧客，，管理人人員的工工作就是是不斷的的影響和和說服下下屬與同同事。成成功的商商務(wù)談判判就是通通過適當(dāng)當(dāng)?shù)恼勁信屑记?，，做好商商?wù)伙伴伴的說服服工作，，當(dāng)雙方方的主要要利益點(diǎn)點(diǎn)都得到到滿足時時，交易易就會達(dá)達(dá)成。如如果一個個人想從從別人那那里得到到自己想想要的東東西，并并準(zhǔn)備為為之進(jìn)行行交易時時，談判判就開始始了。實(shí)實(shí)際上，，無論是是在購物物時還是是在工作作中，談?wù)勁忻刻焯於荚诎l(fā)發(fā)生。湖南德豐豐是一家家經(jīng)營工工業(yè)品的的公司，，業(yè)務(wù)繁繁忙。其其幕后股股東是國國內(nèi)某大大型企業(yè)業(yè)集團(tuán)，，但該情情況并不不為外界界所知。。因業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的需要，，原有的的辦公地地點(diǎn)已不不適合公公司日益益擴(kuò)大的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展和管管理要求求，需要要租賃辦辦公樓，，但總公公司有嚴(yán)嚴(yán)格的預(yù)預(yù)算管理理，希望望年租金金不超過過8萬元元。公司的行行政總監(jiān)監(jiān)屠志剛剛負(fù)責(zé)落落實(shí)此事事，經(jīng)多多方實(shí)地地查看和和比較最最后看中中了省進(jìn)進(jìn)出口集集團(tuán)公司司綜合性性辦公大大樓的一一套，但但集團(tuán)公公司的后后勤管理理處按照照以前的的出租條條件，對對該套房房年租金要求是11萬。為了以以8萬元元的代價價能達(dá)成成協(xié)議，，湖南德德豐行政政部的小小王先去去進(jìn)行了了試探性性的商談?wù)劇：笄诠芾砝硖幹芴幪庨L：我我們這套套房子上上一家公公司的租租金就是是11萬萬元，所所以你們們來了租租金不能能低于這這么多。。小王：我們公司司規(guī)模小小，且這這一兩年年也沒什什么利潤潤，公司司不可能能租這么么貴的房房子。你你們優(yōu)惠惠一點(diǎn)租租給我們們吧！周處長：：這不行行，我們們一直是是這樣的的價錢。。并且這這幾天也也有其他他的公司司過來看看了，我我們不擔(dān)擔(dān)心租不不出去。。小王：：我們們公司司的預(yù)預(yù)算只只有8萬，，不能能出這這樣的的價錢錢，還還是希希望你你們能能考慮慮我們們公司司以優(yōu)優(yōu)惠的的價格格租給給我們們。周處長長：不不行。。在商務(wù)務(wù)活動動中，，當(dāng)雙雙方?jīng)]沒有個個人的的友誼誼關(guān)系系時，，““哭窮窮”不不但不不能引引起對對方的的同情情和憐憐憫反反而會會招致致對方方的““瞧不不起””而不不愿意意與你你合作作，因因?yàn)檫@這只能能說明明在市市場競競爭中中，你你是一一個弱弱者。。一個個未來來前景景不確確定的的企業(yè)業(yè)，與與其合合作肯肯定會會有風(fēng)風(fēng)險，，更別別說還還要他他犧牲牲眼前前的利利益了了。屠總監(jiān)監(jiān)：周周處長長，你你可能能還不不太了了解我我們公公司，，實(shí)際際上我我們公公司是是×××集團(tuán)團(tuán)下面面的控控股公公司，，但集集團(tuán)公公司由由于某某種原原因，，不便便向外外公開開?！痢痢良瘓F(tuán)你你是知知道的的，可可以到到網(wǎng)上上看看看其相相關(guān)報報道，，是國國內(nèi)非非常著著名的的企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)。周處處長長：：哦哦，，你你們們是是××××集集團(tuán)團(tuán)的的，，那那小小王王怎怎么么跟跟我我說說你你們們公公司司規(guī)規(guī)模模小小、、利利潤潤低低呀呀？？屠總總監(jiān)監(jiān)：：那那是是因因?yàn)闉槲椅覀儌儎倓傔M(jìn)進(jìn)入入湖湖南南市市場場，，市市場場才才剛剛開開始始啟啟動動，，但但我我們們的的發(fā)發(fā)展展速速度度非非常?？炜?，，所所以以你你要要是是租租給給我我們們的的話話，，我我們們在在近近幾幾年年能能長長期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的租租下下去去，，這這樣樣你你們們就就不不需需要要經(jīng)經(jīng)常常找找尋尋客客戶戶了了。。別別忘忘了了，，上上一一家家公公司司就就因因?yàn)闉榻?jīng)經(jīng)營營不不善善無無法法維維持持而而退退租租的的噢噢。。周處長：對你你們優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)可以，但8萬實(shí)在是太太低了，總公公司肯定不能能接受。屠總監(jiān)：我看看見你們辦公公大樓內(nèi)還有有酒店，也屬屬于你們后勤勤處管理吧？？周處長：對，，正常對外營營業(yè)。屠總監(jiān)：我們們經(jīng)常有省內(nèi)內(nèi)外的客戶及及總公司人員員過來，每年年的住宿費(fèi)和和招待費(fèi)不下下十幾萬。如如果我們以后后安排所有的的客戶和公司司過來出差人人員住在你們們酒店，有相相關(guān)的宴請招招待也在該處處，對你們酒酒店的生意可可是非常有幫幫助哦。周處長：：這倒是是，以后后在我們們酒店消消費(fèi)可以以辦理會會員卡，，享受優(yōu)優(yōu)惠。那那既然你你們公司司這么大大，業(yè)務(wù)務(wù)也很好好，怎么么才只出出8萬元元呢？屠總監(jiān)：：我們集集團(tuán)是一一家以財財務(wù)管理理見長的的公司，，每一項(xiàng)項(xiàng)開支公公司都有有嚴(yán)格的的預(yù)算，，也正是是如此嚴(yán)嚴(yán)格而科科學(xué)的管管理，我我們集團(tuán)團(tuán)才發(fā)展展得如此此之快。。另外，，我看你你們大樓樓的人氣氣也不旺旺，如果果我們進(jìn)進(jìn)駐的話話，我們們集團(tuán)間間頻繁的的高層人人員來往往一定會會提升你你們辦公公大樓的的人氣和和檔次。。最后雙方以8萬元的年租租金成交。九、幾種常見見的談判類型型（一）一對一一談判一對一談判是是指談判雙方方各由一位代代表出面談判判的方式。采采用這種談判判形式大多是是基于以下原原因：1.供需雙雙方有著長期期的合作關(guān)系系，談判雙方都比比較熟悉，對對交易的條款款、內(nèi)容也都都比較明確。。2.推銷員員或采購拜訪訪客戶(顧客客)。雙方各自有權(quán)權(quán)決定在什么么條件下售賣賣或購買商品品。3.續(xù)簽合合同的談判。。由于具體內(nèi)容容及條款在以以往的談判中中都已明確，，只需在個別別地方地行調(diào)調(diào)整與修改，，所以，談判判內(nèi)容簡單、、明確。4.對于某些些具體細(xì)節(jié)的的討論，不需要所有人人都參加談判判，或者是從從更好地解決決問題的角度度出發(fā)，雙方方主要代表單單獨(dú)接觸比較較好，也會采采取到一的談?wù)勁行问?。?yōu)點(diǎn)：第一，談判規(guī)模小。。談判工作的的準(zhǔn)備和地點(diǎn)點(diǎn)、時間安排排上，都可以以靈活、變通通。第二，由于談判雙方方人員都是全全權(quán)代表，有有權(quán)處理談判判中的一切問問題，從而避避免了令出多多頭、無法決決策的不利局局面。第三，談判的方式可可以靈活選擇擇，氣氛也比比較和諧隨便便，特別是當(dāng)當(dāng)雙方談判代代表較熟悉、、了解時，談?wù)勁芯透鼮槿谌谇??？上〗M談判中中正式、緊張張的會談氣氛氛，拘泥、呆呆板、謹(jǐn)慎的的言行，有利利于雙方代表表的溝通與合合作。第四，克服了小組談?wù)勁兄腥藛T之之間相互配合合不利的狀況況。談判一方方人員的相互互配合、信任任是戰(zhàn)勝對手手、爭取談判判主動的主要要條件。但是是如果互相間間不能很好配配合，反會暴暴露已方的弱弱點(diǎn)，給對方方以可乘之機(jī)機(jī)。許多重要要的談判采取取小組談判與與一對一談判判交叉進(jìn)行，，正是基于這這一原因。第五，既有利于雙方方溝通信息，，也有利于雙雙方封鎖消息息。當(dāng)某些談?wù)勁袃?nèi)容高度度保密，或由由于時機(jī)不成成熟，不宜外外界了解時，，那么，一對對一談判是最最好的談判方方式。（二）小組談?wù)勁行〗M談判是指指每一方都是是由兩個以上上的人員參加加協(xié)商的談判判形式。小組組談判可用于于大多數(shù)正式式談判。特別別是內(nèi)容重要要、復(fù)雜的談?wù)勁校切〗M組談判不行，，這是由小組組談判的特點(diǎn)點(diǎn)決定的。第一，每個人由于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、能力、、精力多種客客觀條件的限限制，不可能能具備談判中中所需要的一一切知識技能能。因此，需需要小組其他他成員的補(bǔ)充充一配合。第二，集體的智慧慧與力量是是取得談判判成功的保保證。這在在談判雙方方人員對等等的情況下下，表現(xiàn)可可能不太明明顯，但如如果雙方人人數(shù)有差別別，人多的的一方就很很可能在氣氣勢上占了了上風(fēng)，人人少的一方方可能寡不不敵眾，甚甚至自己喪喪失了自信信心，敗下下陣來。第三三，，采用用小小組組談?wù)勁信蟹椒绞绞?，，可可以以更更好好地地運(yùn)運(yùn)用用談?wù)勁信兄\謀略略和和技技術(shù)術(shù)巧巧，，更更好好地地發(fā)發(fā)揮揮談?wù)勁信腥巳藛T員的的創(chuàng)創(chuàng)造造性性、、靈靈活活性性。。第四，小組談判有利利于談判人員員采用靈活的的形式消除談?wù)勁械慕┚只蚧蛘系K。如小小組某一成員員可以擔(dān)當(dāng)談?wù)勁兄虚g人或或調(diào)節(jié)人的角角色，提出一一些建議，緩緩和談判氣氛氛，也可以采采用小組人員員相互磋商的的辦法，尋找找其他的解決決途徑，避免免一對一的談?wù)勁兄幸础啊安弧保疵础笆恰钡膶缹擂尉置?。第五，?jīng)小組談判達(dá)達(dá)成的協(xié)議或或合同具有更更高的履約率率。雙方認(rèn)為為這是集體協(xié)協(xié)商的結(jié)果，，而不是個人人的物產(chǎn)，決決定對其成員員有更大的約約束力，經(jīng)由由集體討論產(chǎn)產(chǎn)生的協(xié)議具具有極大的合合理性，有利利于執(zhí)行。小組談判最大大的優(yōu)點(diǎn)是發(fā)發(fā)揮了集體的的智慧。正確確選配談判小小組成員十分分重要的，如如小組領(lǐng)導(dǎo)人人的選配，主主要成員與專專業(yè)人員的選選配等等。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:41:2009:41:2009:4112/22/20229:41:20AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:41:2009:41Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:41:2009:41:2009:41Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2209:41:2009:41:20December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20229:41:20上上午午09:41:2012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:41上上午午12月月-2209:41December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/229:41:2009:41:2022December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:41:20上午9:41上上午09:41:2012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:41:2009: