商務(wù)禮儀二零

商務(wù)禮儀第八講商務(wù)洽談禮儀商界所進(jìn)行的洽談，又稱商務(wù)談判，是最重要的商務(wù)活動(dòng)之一。洽談，是指在商務(wù)交往中，存在著某種關(guān)系有關(guān)各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧，而坐在一起進(jìn)行面對(duì)面的接洽與協(xié)商，以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而進(jìn)行的有關(guān)各方的會(huì)晤，便稱為洽談會(huì)?！吧探鐭o(wú)處不洽談”。正式的洽談，既要講謀略，又要講禮儀。它們互為支撐、不可分割、共同決定著洽談的成功。

一、基本原則客觀原則：準(zhǔn)備洽談時(shí)，所占有的資料要客觀（忌道聽(tīng)途說(shuō)或?qū)Ψ接幸馍⒉嫉奶摷偾閳?bào)），決策時(shí)的態(tài)度（清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事）也要客觀。預(yù)審原則：對(duì)談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；應(yīng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門或主管人士審查、批準(zhǔn)。自主原則：在準(zhǔn)備及在洽談進(jìn)行中，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭(zhēng)“以我為中心”。爭(zhēng)取對(duì)自己有利的地位。兼顧原則：在不損害自身根本利益的前提下，盡可能地替洽談對(duì)手著想，為對(duì)手留下余地，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益，不搞“趕盡殺絕”。洽談地點(diǎn)：便利；舒適；清靜。洽談人員：基本對(duì)等（級(jí)別和人數(shù)）洽談方式：會(huì)務(wù)式乃常見(jiàn)；客人應(yīng)先坐。衣著莊重：：越正規(guī)，越越單色（西西裝）語(yǔ)調(diào)平靜：：不同的語(yǔ)速速、語(yǔ)調(diào)，，反映出不不同的心態(tài)態(tài)。把握時(shí)機(jī)：：根據(jù)對(duì)手的的表現(xiàn)，把把握相應(yīng)的的時(shí)機(jī)。二、基本要要求禮敬對(duì)手：：各為其主，，禮貌對(duì)人人，體諒別別人處事之之難。依法辦事：：杜絕哥們義義氣、商業(yè)業(yè)賄賂。平等協(xié)商：：平等協(xié)商中中意思達(dá)成成一致。求同存異：：堅(jiān)持原則，，拉小差距距。互利互惠：：不搞“一口口價(jià)”，留留有余地。。人事分開(kāi)：：成事與交友友；對(duì)事不對(duì)人人；對(duì)事嚴(yán)肅，，對(duì)人友善善。三、技術(shù)措措施了解洽談的的“謀篇布布局”，并并就此而構(gòu)構(gòu)思、醞釀釀?wù)_的洽洽談手法與與洽談策略略。知己知彼對(duì)方真正的的決策者或或負(fù)責(zé)人；；對(duì)手的個(gè)人人資訊、談?wù)勁酗L(fēng)格和和談判經(jīng)歷歷；在政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)以及人人際關(guān)系方方面的背景景情況；談判方案；；主要商務(wù)伙伙伴、對(duì)頭頭，以及他他們彼此之之間相互關(guān)關(guān)系的演化化。熟悉程序探詢、準(zhǔn)備備、磋商、、小結(jié)、再再磋商、終終結(jié)以及洽洽談的重建建等七個(gè)具具體的步驟驟。掌握策略總的指導(dǎo)思思想是平等等、互利；以弱為強(qiáng)、、制造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、火上燒燒油、出奇奇制勝、利利用時(shí)限、、聲東擊西西等策略。四、洽談形形式行政型會(huì)議議商界的各個(gè)個(gè)單位所召召開(kāi)的工作作性、執(zhí)行行性的會(huì)議議。如行政會(huì)、、董事會(huì)等等。業(yè)務(wù)型會(huì)議議商界的有關(guān)關(guān)單位所召召開(kāi)的專業(yè)業(yè)性、技術(shù)術(shù)性會(huì)議。。如展覽會(huì)會(huì)、供貨會(huì)會(huì)等。群體型會(huì)議議商界各單位位內(nèi)部的群群眾團(tuán)體或或群眾組織織所召開(kāi)的的非行政性性、非業(yè)務(wù)務(wù)性的會(huì)議議，旨在爭(zhēng)爭(zhēng)取群體權(quán)權(quán)利，反映映群體意愿愿。如職代代會(huì)、團(tuán)代代會(huì)等。社交型會(huì)議議商界各單位位以擴(kuò)大本本單位的交交際面為目目的而舉行行的會(huì)議。。如茶話會(huì)會(huì)、聯(lián)歡會(huì)會(huì)等。如何組織好好一個(gè)商務(wù)務(wù)會(huì)議?預(yù)算大?。海嘿Y金落實(shí)地點(diǎn)選擇：：專門會(huì)議、、休閑性會(huì)會(huì)議。場(chǎng)所布置：：主席、主要要、次要。。住宿安排：：房間以及搭搭配。文件準(zhǔn)備：：胸卡、資料料、筆、紙紙。程序確定：：先后順序。。茶點(diǎn)時(shí)間：：休息時(shí)間。。程序控制：：主持人、日日程。配套跟進(jìn)：音響、燈光、、翻譯。談判場(chǎng)所的設(shè)設(shè)計(jì)和安排環(huán)繞式：不分主次，配配合茶話會(huì)方方式。散座式：室外自由的模模式。談判場(chǎng)所的設(shè)設(shè)計(jì)和安排圓桌式：不分主次，顯顯示平等。主席式：由主席主持，，分別講話。。對(duì)等式：平等的座次。。主席式會(huì)議座座位安排示意意圖大門大門主席位置面門為上，以以右為上對(duì)等式：面門為上，以以右為上主客門五、商務(wù)洽談?wù)剷r(shí)的著裝在儀表方面，，最值得出席席洽談會(huì)的商商界人士重視視的是服裝。。因洽談關(guān)系系大局，所以以商界人士在在這種場(chǎng)合，，應(yīng)著傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、、高雅、規(guī)范范的最正式的的禮儀服裝。?？偟囊螅罕憩F(xiàn)出：敬業(yè)、職業(yè)、、干練、效率率的形象。男士：應(yīng)穿深色三件件套西裝和白白襯衫、打素素色或條紋式式領(lǐng)帶、配深深色襪子和黑黑色系帶皮鞋鞋。女士：須穿深色西裝套裙和白白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)統(tǒng)或連褲式絲絲襪和黑色高高跟或半高跟跟皮鞋。表現(xiàn)出：敬業(yè)、職業(yè)、、干練、效率率的形象。六、會(huì)議紀(jì)要要事先有通知（議程）。參會(huì)有授權(quán)（授權(quán)委托書書）。會(huì)場(chǎng)有簽到（保留記錄））。記錄有原件（保留原件））原件有簽字（到會(huì)者簽名名）。會(huì)后須打?。ㄐ纬蓻Q議的的）。發(fā)放有簽收（與會(huì)單位的的簽收）。七、商務(wù)談判判實(shí)用策略“兵不血刃””、“不戰(zhàn)而而屈人之兵””的作用，為為最終取得所所期望之結(jié)果果奠定基礎(chǔ)。。（一）將心比比心談判最忌以己己方觀點(diǎn)，需需索無(wú)度，漫漫天叫價(jià)。談?wù)勁袝r(shí)，也要要帶三分俠氣氣，一片素心心，多為對(duì)方方著想。將心心比心，帶來(lái)來(lái)的是皆大歡歡喜的雙贏。。如果談判過(guò)過(guò)程中充滿火火藥味，雙方方各持己見(jiàn)，，互不相讓，，最后是臉紅紅脖子粗，頭頭破血流，這這樣就很難談?wù)劤扇魏谓ㄔO(shè)設(shè)性的結(jié)果。。（二）突出優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、、觀點(diǎn)都有初初步的認(rèn)知后后，再將自己己在此次談判判事項(xiàng)中所占占有的優(yōu)、劣劣勢(shì)及對(duì)方的的優(yōu)、劣勢(shì)，，進(jìn)行嚴(yán)密周周詳?shù)牧信e，，尤其要將己己方優(yōu)勢(shì)應(yīng)全全盤列出，以以作為談判人人員的談判籌籌碼。而己方方劣勢(shì)，當(dāng)然然也要注意，，以免倉(cāng)促迎迎敵，被對(duì)方方攻得體無(wú)完完膚。（三）模擬演演習(xí)將各種可能發(fā)發(fā)生的狀況，，預(yù)先模擬，，以免實(shí)際遭遭遇時(shí)人慌馬馬亂，難以主主控戰(zhàn)局。在在了解優(yōu)、劣劣后，就要假假想各種可能能發(fā)生的狀況況，預(yù)作策劃劃行動(dòng)方案。。小至談判座座位的擺放都都要詳加模擬擬。（四）底線界界清通常，談判時(shí)時(shí)，雙方都帶帶攻擊性，磨磨刀霍霍，躍躍躍欲試。雙雙方只想到可可以“獲得多多少”，卻常常常忽略要““付出多少””，忽略了談?wù)勁羞^(guò)程中己己方要讓步多多少，方可皆皆大歡喜。所所以，在談判判前，務(wù)必要要把己方的底底線界清：可可讓什么?要要讓多少?如如何讓?何時(shí)時(shí)讓?為何要要讓?先行理理清，心中有有效。否則，，若對(duì)方咄咄咄逼人，己方方束手無(wú)策。。（五）了解對(duì)對(duì)手“知己知彼，，百戰(zhàn)不殆””為眾所皆知知。談判前，，了解對(duì)方的的可能策略及及談判對(duì)手的的個(gè)性特質(zhì)，，對(duì)談判的圓圓滿完成將有有莫大助益。。如果談判對(duì)對(duì)手喜歡打球球，不妨在會(huì)會(huì)談前寒暄，，著意提及，，將對(duì)方的戒戒備敵意先行行緩和，若有有時(shí)間，更可可邀約一起運(yùn)運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)養(yǎng)寬松的談判判氣氛。須知知在這時(shí)球場(chǎng)場(chǎng)就是另一張張談判桌，有有助談判達(dá)成成。（六）要有耐耐心“病急亂投醫(yī)醫(yī)”。在劍拔拔弩張、激烈烈火爆之際，，要時(shí)刻暗誦誦默念“戒急急戒躁”。。談判中常有有耐久戰(zhàn)要打打，談四、五五個(gè)鐘頭，連連上廁所的時(shí)時(shí)間都沒(méi)有，，此時(shí)談的已已久，毫無(wú)建建樹(shù)，“心理理”正急；而而不能解放，，“生理”更更急，兩急之之下，就會(huì)失失掉方寸，胡胡亂對(duì)應(yīng)。所所以，談判前前要把“耐心心”帶足，準(zhǔn)準(zhǔn)備充分。（七）隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬瞬息萬(wàn)變，談?wù)勁凶郎闲桦S隨機(jī)應(yīng)變。雖雖說(shuō)諸葛亮神神機(jī)妙算，但但人算不如天天算，總有考考慮欠周、失失算之處。談?wù)勁袝r(shí)，出現(xiàn)現(xiàn)對(duì)手突有神神來(lái)一筆，超超出己方假設(shè)設(shè)狀況，己方方人員一定要要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變變，見(jiàn)招拆招招。實(shí)在無(wú)法法招架，手忙忙腳亂時(shí)，先先施緩兵之計(jì)計(jì)，再圖謀對(duì)對(duì)策，以免當(dāng)當(dāng)機(jī)立“斷””——斷了自自己的后路。。（八）埋下契契機(jī)雙方若不能達(dá)達(dá)成相當(dāng)程度度的圓滿結(jié)果果，談判面臨臨破裂之際，，也無(wú)需逞一一時(shí)口舌之快快，傷了雙方方和氣。若是是撕破臉，以以后要達(dá)成再再談判的境界界，雖非不可可能，但也要要頗費(fèi)周章，，好事多磨了了。買賣不成成仁義在，雙雙方好聚好散散，好為下回回談判圓滿，，埋下契機(jī)。。八、商務(wù)談判判中的文化差差異許多經(jīng)理人直直到發(fā)現(xiàn)國(guó)外外談判戰(zhàn)略出出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，，才意識(shí)到文文化差異的影影響。從其他他文化中學(xué)習(xí)習(xí)一些談判策策略，可以減減少跨文化談?wù)勁械娘L(fēng)險(xiǎn)，，并提高你在在本國(guó)談判的的技巧。八、商務(wù)談判判中的文化差差異例1：你與一個(gè)廠家家簽訂了生產(chǎn)產(chǎn)一批自行車車的合同。簽簽完合同后，，你才收到準(zhǔn)準(zhǔn)確信息，這這個(gè)廠商有質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題，尤尤其是它將給給你生產(chǎn)的自自行車，可能能會(huì)咯吱作響響。你的那批批自行車預(yù)計(jì)計(jì)在下周交貨貨。下面哪種種選擇更接近近你對(duì)此事的的應(yīng)對(duì)方式？？A.你立刻去工廠廠檢查質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題。你告訴訴廠長(zhǎng)，自行行車咯吱作響響的問(wèn)題必須須在交貨之前前解決。B.你去工廠測(cè)試試幾輛自行車車。然后你帶帶著廠長(zhǎng)騎著著自行車在鄉(xiāng)鄉(xiāng)間轉(zhuǎn)一圈。。之后你就問(wèn)問(wèn)："是不是是所有的自行行車都會(huì)發(fā)出出咯吱聲？這這聲音對(duì)于買買方是否是個(gè)個(gè)問(wèn)題？"然然后你再離開(kāi)開(kāi)。例2：你的原料成本本由于一些無(wú)無(wú)法掌控的原原因直線狂升升。你需要和和你最大的客客戶重新簽一一個(gè)合同，并并商談一個(gè)高高一點(diǎn)的價(jià)格格來(lái)支付上升升的成本。下下面哪種選擇擇更接近你對(duì)對(duì)此事的應(yīng)對(duì)對(duì)方式？A.你與客戶見(jiàn)面面，冷靜地向向?qū)Ψ浇忉?，，一些不可避避免的原因影影響到你的原原材料成本，，并著重陳述述事?shí)，然后后要求重新商商討價(jià)格。B.你與客戶見(jiàn)面面，表達(dá)你個(gè)個(gè)人以及整個(gè)個(gè)公司對(duì)其長(zhǎng)長(zhǎng)期合作的感感謝之意。同同時(shí)對(duì)于上漲漲的原料成本本有可能影響響到你們之間間的關(guān)系，你你表示由衷的的歉意并懇求求，"我們需需要你的幫助助！"例3：你發(fā)現(xiàn)一一個(gè)極好好的拓展展業(yè)務(wù)的的機(jī)會(huì)，，但需要要和另一一個(gè)公司司商談合合資。你你需要了了解這家家公司的的需求和和當(dāng)務(wù)之之急。下下面哪種種選擇更更接近你你對(duì)此事事的應(yīng)對(duì)對(duì)方式？？A.直接問(wèn)對(duì)對(duì)方的當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急，并透透露一點(diǎn)點(diǎn)有關(guān)你你公司的的信息。。B.不直接問(wèn)問(wèn)問(wèn)題，，而是委委婉地盡盡量通過(guò)過(guò)傾聽(tīng)對(duì)對(duì)方對(duì)你你提議的的反應(yīng)來(lái)來(lái)推斷出出你想要要的答案案。如果在第第一種情情形下你你是個(gè)在在香港工工作的美美國(guó)人，，而廠商商在中國(guó)國(guó)大陸；；在第二二種情形形下，你你的客戶戶是個(gè)日日本大型型零售商商；在第第三種情情形下，，你的合合作伙伴伴是一家家頗具聲聲望的韓韓國(guó)公司司。你直覺(jué)的的選擇恰恰好測(cè)試試了你會(huì)會(huì)采取怎怎樣的談?wù)勁蟹绞绞?。如果每每種情情形你你一開(kāi)開(kāi)始就就選A并且在在提供供了以以上進(jìn)進(jìn)一步步信息息后仍仍未改改變答答案，，那說(shuō)說(shuō)明你你屬于于最常常見(jiàn)的的美國(guó)國(guó)式談?wù)勁姓哒?。如如果?dāng)當(dāng)你得得知對(duì)對(duì)方是是個(gè)亞亞洲公公司后后，把把A改成了了B，那無(wú)無(wú)疑說(shuō)說(shuō)明你你具有有一定定國(guó)際際談判判經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。嘗試委委婉方方式咯吱作作響的的自行行車是是個(gè)真真實(shí)的的故事事，有有個(gè)皆皆大歡歡喜的的結(jié)局局。簽簽合同同的美美國(guó)人人去了了中國(guó)國(guó)的工工廠，，測(cè)試試了幾幾輛自自行車車，和和廠長(zhǎng)長(zhǎng)在鄉(xiāng)鄉(xiāng)村里里騎了了幾圈圈，并并且委委婉地地問(wèn)了了咯吱吱聲的的問(wèn)題題。買買家最最后按按時(shí)收收到?jīng)]沒(méi)有咯咯吱聲聲的自自行車車。買買家對(duì)對(duì)質(zhì)量量很滿滿意，，又下下了一一個(gè)訂訂單。。典型的的美國(guó)國(guó)式矛矛盾解解決方方式是是直接接面對(duì)對(duì)：““讓我我們談?wù)勔幌孪掳?。?！泵烂绹?guó)國(guó)的個(gè)個(gè)人主主義文文化鼓鼓勵(lì)人人們把把個(gè)人人利益益放在在首位位，并并扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不利利于自自己達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期結(jié)結(jié)果的的局面面。正正面應(yīng)應(yīng)對(duì)的的缺點(diǎn)點(diǎn)在于于它會(huì)會(huì)使問(wèn)問(wèn)題變變得個(gè)個(gè)人化化，就就像自自行車車的例例子，，從車車的問(wèn)問(wèn)題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到生產(chǎn)產(chǎn)車的的人們們。委婉的的應(yīng)對(duì)對(duì)方式式在集體主主義文化中中是規(guī)規(guī)范化化的。。大多多數(shù)亞亞洲國(guó)國(guó)家都都崇尚尚這種種文化化，他他們強(qiáng)強(qiáng)調(diào)社社會(huì)和和諧，，總是是考慮慮其他他各方方的利利益。。沖突突的各各方不不需要要直面面對(duì)方方。亞亞洲國(guó)國(guó)家的的談判判者常常常依依賴中中間人人協(xié)調(diào)調(diào)。用地位位爭(zhēng)取取讓步步第二個(gè)個(gè)談判判問(wèn)題題源于于紐約約時(shí)報(bào)報(bào)萊斯斯利考考夫曼曼的一一篇關(guān)關(guān)于零零售巨巨頭沃沃爾瑪瑪和美美國(guó)橡橡膠管管家公公司的的文章章。沃沃爾瑪瑪一向向以與與供應(yīng)應(yīng)商簽簽訂低低利潤(rùn)潤(rùn)大批批量的的合同同而著著稱。。當(dāng)橡橡膠管管家公公司某某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的的零部部件價(jià)價(jià)格上上漲時(shí)時(shí)，本本來(lái)微微薄的的利潤(rùn)潤(rùn)被壓壓得微微乎其其微。。于是是他們們要求求與沃沃爾瑪瑪重新新簽合合同。。橡膠膠管管家家公公司司作作了了一一個(gè)個(gè)類類似似A的的選選擇擇，，"談?wù)労虾贤瑫r(shí)時(shí)，，我我們們的的原原料料成成本本過(guò)過(guò)去去幾幾年年一一直直很很穩(wěn)穩(wěn)定定。。最最近近的的油油價(jià)價(jià)上上漲漲無(wú)無(wú)法法預(yù)預(yù)料料和和掌掌控控，，所所以以我我們們需需要要談?wù)勁信小！?一一個(gè)個(gè)理理性性的的談?wù)勁信姓哒甙寻炎宰约杭核纯吹降降牡默F(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)告告訴訴對(duì)對(duì)方方，，希希望望能能說(shuō)說(shuō)服服對(duì)對(duì)方方讓讓步步。。通通常常這這種種基基于于阿阿里里斯斯多多德德學(xué)學(xué)派派的的事事實(shí)實(shí)性性的的邏邏輯輯論論斷斷包包含含威威脅脅（（如如果果你你不不怎怎么么樣樣，，我我就就會(huì)會(huì)怎怎么么樣樣））和和承承諾諾（（如如果果你你同同意意這這樣樣，，我我就就答答應(yīng)應(yīng)你你怎怎么么樣樣））。。用提提議議來(lái)來(lái)獲獲取取信信息息談判判者者都都明明白白，，要要尋尋找找到到最最佳佳的的多多贏贏的的交交換換方方式式。。如如何何讓讓對(duì)對(duì)方方透透露露你你所所需需要要的的信信息息呢呢？？研究究表表明明，，在在認(rèn)認(rèn)為為對(duì)對(duì)方方值值得得信信賴賴并并會(huì)會(huì)誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)回回答答，，以以便便進(jìn)進(jìn)一一步步交交換換信信息息的的情情況況下下，，西西方方談?wù)勁信姓哒呓?jīng)經(jīng)常常通通過(guò)過(guò)直直接接提提問(wèn)問(wèn)的的方方式式，，共共享享對(duì)對(duì)方方的的偏偏好好和和首首要要問(wèn)問(wèn)題題。。這這種種方方式式最最終終可可能能發(fā)發(fā)展展成成涉涉及及多多個(gè)個(gè)內(nèi)內(nèi)容容的的提提議議。。它它反反映映了了美美國(guó)國(guó)人人偏偏愛(ài)愛(ài)更更直直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)牡臏蠝贤ㄍ?。。日本、中?guó)、、香港、泰國(guó)國(guó)和俄羅斯的的經(jīng)理們是怎怎樣收集信息息的。研究表表明：日本經(jīng)經(jīng)理比美國(guó)經(jīng)經(jīng)理的提議要要多很多。非非西方國(guó)家的的談判者比西西方國(guó)家的談?wù)勁姓咛嶙h要要更頻繁些；；這種情況一一直持續(xù)到談?wù)勁械淖詈笏乃姆种浑A段段，兩種談判判者的提議數(shù)數(shù)量差不多持持平。試想，一個(gè)談?wù)勁猩婕皟r(jià)格格和送貨兩個(gè)個(gè)問(wèn)題。我提提出一個(gè)送貨貨日，你沒(méi)有有明確拒絕；；你又提出一一個(gè)價(jià)格。我我就要基于我我提的送貨日日和你提的價(jià)價(jià)格做一個(gè)決決定。根據(jù)你你對(duì)我提議的的反應(yīng)，我就就可以推斷出出你的當(dāng)務(wù)之之急。西方人人善于此類工工作。當(dāng)然這這只是如何在在談判過(guò)程中中隨機(jī)應(yīng)變交交換信息的問(wèn)問(wèn)題。領(lǐng)悟或挖挖掘?qū)Ψ椒降臐撛谠谛枨髮?duì)我們而而言，所所有的目目標(biāo)都是是通過(guò)談?wù)勁袑?shí)現(xiàn)現(xiàn)的，營(yíng)營(yíng)銷人員員的艱巨巨工作就就是不斷斷的說(shuō)服服顧客，，管理人人員的工工作就是是不斷的的影響和和說(shuō)服下下屬與同同事。成成功的商商務(wù)談判判就是通通過(guò)適當(dāng)當(dāng)?shù)恼勁信屑记?，，做好商商?wù)伙伴伴的說(shuō)服服工作，，當(dāng)雙方方的主要要利益點(diǎn)點(diǎn)都得到到滿足時(shí)時(shí)，交易易就會(huì)達(dá)達(dá)成。如如果一個(gè)個(gè)人想從從別人那那里得到到自己想想要的東東西，并并準(zhǔn)備為為之進(jìn)行行交易時(shí)時(shí)，談判判就開(kāi)始始了。實(shí)實(shí)際上，，無(wú)論是是在購(gòu)物物時(shí)還是是在工作作中，談?wù)勁忻刻焯於荚诎l(fā)發(fā)生。湖南德豐豐是一家家經(jīng)營(yíng)工工業(yè)品的的公司，，業(yè)務(wù)繁繁忙。其其幕后股股東是國(guó)國(guó)內(nèi)某大大型企業(yè)業(yè)集團(tuán)，，但該情情況并不不為外界界所知。。因業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的需要，，原有的的辦公地地點(diǎn)已不不適合公公司日益益擴(kuò)大的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展和管管理要求求，需要要租賃辦辦公樓，，但總公公司有嚴(yán)嚴(yán)格的預(yù)預(yù)算管理理，希望望年租金金不超過(guò)過(guò)8萬(wàn)元元。公司的行行政總監(jiān)監(jiān)屠志剛剛負(fù)責(zé)落落實(shí)此事事，經(jīng)多多方實(shí)地地查看和和比較最最后看中中了省進(jìn)進(jìn)出口集集團(tuán)公司司綜合性性辦公大大樓的一一套，但但集團(tuán)公公司的后后勤管理理處按照照以前的的出租條條件，對(duì)對(duì)該套房房年租金要求是11萬(wàn)。為了以以8萬(wàn)元元的代價(jià)價(jià)能達(dá)成成協(xié)議，，湖南德德豐行政政部的小小王先去去進(jìn)行了了試探性性的商談?wù)?。后勤管理理處周處處長(zhǎng)：我我們這套套房子上上一家公公司的租租金就是是11萬(wàn)萬(wàn)元，所所以你們們來(lái)了租租金不能能低于這這么多。。小王：我們公司司規(guī)模小小，且這這一兩年年也沒(méi)什什么利潤(rùn)潤(rùn)，公司司不可能能租這么么貴的房房子。你你們優(yōu)惠惠一點(diǎn)租租給我們們吧！周處長(zhǎng)：：這不行行，我們們一直是是這樣的的價(jià)錢。。并且這這幾天也也有其他他的公司司過(guò)來(lái)看看了，我我們不擔(dān)擔(dān)心租不不出去。。小王：：我們們公司司的預(yù)預(yù)算只只有8萬(wàn)，，不能能出這這樣的的價(jià)錢錢，還還是希希望你你們能能考慮慮我們們公司司以優(yōu)優(yōu)惠的的價(jià)格格租給給我們們。周處長(zhǎng)長(zhǎng)：不不行。。在商務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)中，，當(dāng)雙雙方?jīng)]沒(méi)有個(gè)個(gè)人的的友誼誼關(guān)系系時(shí)，，““哭窮窮”不不但不不能引引起對(duì)對(duì)方的的同情情和憐憐憫反反而會(huì)會(huì)招致致對(duì)方方的““瞧不不起””而不不愿意意與你你合作作，因因?yàn)檫@這只能能說(shuō)明明在市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中，你你是一一個(gè)弱弱者。。一個(gè)個(gè)未來(lái)來(lái)前景景不確確定的的企業(yè)業(yè)，與與其合合作肯肯定會(huì)會(huì)有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，更別別說(shuō)還還要他他犧牲牲眼前前的利利益了了。屠總監(jiān)監(jiān)：周周處長(zhǎng)長(zhǎng)，你你可能能還不不太了了解我我們公公司，，實(shí)際際上我我們公公司是是×××集團(tuán)團(tuán)下面面的控控股公公司，，但集集團(tuán)公公司由由于某某種原原因，，不便便向外外公開(kāi)開(kāi)?！痢痢良瘓F(tuán)你你是知知道的的，可可以到到網(wǎng)上上看看看其相相關(guān)報(bào)報(bào)道，，是國(guó)國(guó)內(nèi)非非常著著名的的企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)。周處處長(zhǎng)長(zhǎng)：：哦哦，，你你們們是是××××集集團(tuán)團(tuán)的的，，那那小小王王怎怎么么跟跟我我說(shuō)說(shuō)你你們們公公司司規(guī)規(guī)模模小小、、利利潤(rùn)潤(rùn)低低呀呀？？屠總總監(jiān)監(jiān)：：那那是是因因?yàn)闉槲椅覀儌儎倓傔M(jìn)進(jìn)入入湖湖南南市市場(chǎng)場(chǎng)，，市市場(chǎng)場(chǎng)才才剛剛開(kāi)開(kāi)始始啟啟動(dòng)動(dòng)，，但但我我們們的的發(fā)發(fā)展展速速度度非非常?？炜欤?，所所以以你你要要是是租租給給我我們們的的話話，，我我們們?cè)谠诮鼛讕啄昴昴苣荛L(zhǎng)長(zhǎng)期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的租租下下去去，，這這樣樣你你們們就就不不需需要要經(jīng)經(jīng)常常找找尋尋客客戶戶了了。。別別忘忘了了，，上上一一家家公公司司就就因因?yàn)闉榻?jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)不不善善無(wú)無(wú)法法維維持持而而退退租租的的噢噢。。周處長(zhǎng)：對(duì)你你們優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)可以，但8萬(wàn)實(shí)在是太太低了，總公公司肯定不能能接受。屠總監(jiān)：我看看見(jiàn)你們辦公公大樓內(nèi)還有有酒店，也屬屬于你們后勤勤處管理吧？？周處長(zhǎng)：對(duì)，，正常對(duì)外營(yíng)營(yíng)業(yè)。屠總監(jiān)：我們們經(jīng)常有省內(nèi)內(nèi)外的客戶及及總公司人員員過(guò)來(lái)，每年年的住宿費(fèi)和和招待費(fèi)不下下十幾萬(wàn)。如如果我們以后后安排所有的的客戶和公司司過(guò)來(lái)出差人人員住在你們們酒店，有相相關(guān)的宴請(qǐng)招招待也在該處處，對(duì)你們酒酒店的生意可可是非常有幫幫助哦。周處長(zhǎng)：：這倒是是，以后后在我們們酒店消消費(fèi)可以以辦理會(huì)會(huì)員卡，，享受優(yōu)優(yōu)惠。那那既然你你們公司司這么大大，業(yè)務(wù)務(wù)也很好好，怎么么才只出出8萬(wàn)元元呢？屠總監(jiān)：：我們集集團(tuán)是一一家以財(cái)財(cái)務(wù)管理理見(jiàn)長(zhǎng)的的公司，，每一項(xiàng)項(xiàng)開(kāi)支公公司都有有嚴(yán)格的的預(yù)算，，也正是是如此嚴(yán)嚴(yán)格而科科學(xué)的管管理，我我們集團(tuán)團(tuán)才發(fā)展展得如此此之快。。另外，，我看你你們大樓樓的人氣氣也不旺旺，如果果我們進(jìn)進(jìn)駐的話話，我們們集團(tuán)間間頻繁的的高層人人員來(lái)往往一定會(huì)會(huì)提升你你們辦公公大樓的的人氣和和檔次。。最后雙方以8萬(wàn)元的年租租金成交。九、幾種常見(jiàn)見(jiàn)的談判類型型（一）一對(duì)一一談判一對(duì)一談判是是指談判雙方方各由一位代代表出面談判判的方式。采采用這種談判判形式大多是是基于以下原原因：1.供需雙雙方有著長(zhǎng)期期的合作關(guān)系系，談判雙方都比比較熟悉，對(duì)對(duì)交易的條款款、內(nèi)容也都都比較明確。。2.推銷員員或采購(gòu)拜訪訪客戶(顧客客)。雙方各自有權(quán)權(quán)決定在什么么條件下售賣賣或購(gòu)買商品品。3.續(xù)簽合合同的談判。。由于具體內(nèi)容容及條款在以以往的談判中中都已明確，，只需在個(gè)別別地方地行調(diào)調(diào)整與修改，，所以，談判判內(nèi)容簡(jiǎn)單、、明確。4.對(duì)于某些些具體細(xì)節(jié)的的討論，不需要所有人人都參加談判判，或者是從從更好地解決決問(wèn)題的角度度出發(fā)，雙方方主要代表單單獨(dú)接觸比較較好，也會(huì)采采取到一的談?wù)勁行问?。?yōu)點(diǎn)：第一，談判規(guī)模小。。談判工作的的準(zhǔn)備和地點(diǎn)點(diǎn)、時(shí)間安排排上，都可以以靈活、變通通。第二，由于談判雙方方人員都是全全權(quán)代表，有有權(quán)處理談判判中的一切問(wèn)問(wèn)題，從而避避免了令出多多頭、無(wú)法決決策的不利局局面。第三，談判的方式可可以靈活選擇擇，氣氛也比比較和諧隨便便，特別是當(dāng)當(dāng)雙方談判代代表較熟悉、、了解時(shí)，談?wù)勁芯透鼮槿谌谇ⅰ？上〗M談判中中正式、緊張張的會(huì)談氣氛氛，拘泥、呆呆板、謹(jǐn)慎的的言行，有利利于雙方代表表的溝通與合合作。第四，克服了小組談?wù)勁兄腥藛T之之間相互配合合不利的狀況況。談判一方方人員的相互互配合、信任任是戰(zhàn)勝對(duì)手手、爭(zhēng)取談判判主動(dòng)的主要要條件。但是是如果互相間間不能很好配配合，反會(huì)暴暴露已方的弱弱點(diǎn)，給對(duì)方方以可乘之機(jī)機(jī)。許多重要要的談判采取取小組談判與與一對(duì)一談判判交叉進(jìn)行，，正是基于這這一原因。第五，既有利于雙方方溝通信息，，也有利于雙雙方封鎖消息息。當(dāng)某些談?wù)勁袃?nèi)容高度度保密，或由由于時(shí)機(jī)不成成熟，不宜外外界了解時(shí)，，那么，一對(duì)對(duì)一談判是最最好的談判方方式。（二）小組談?wù)勁行〗M談判是指指每一方都是是由兩個(gè)以上上的人員參加加協(xié)商的談判判形式。小組組談判可用于于大多數(shù)正式式談判。特別別是內(nèi)容重要要、復(fù)雜的談?wù)勁?，非小組組談判不行，，這是由小組組談判的特點(diǎn)點(diǎn)決定的。第一，每個(gè)人由于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、能力、、精力多種客客觀條件的限限制，不可能能具備談判中中所需要的一一切知識(shí)技能能。因此，需需要小組其他他成員的補(bǔ)充充一配合。第二，集體的智慧慧與力量是是取得談判判成功的保保證。這在在談判雙方方人員對(duì)等等的情況下下，表現(xiàn)可可能不太明明顯，但如如果雙方人人數(shù)有差別別，人多的的一方就很很可能在氣氣勢(shì)上占了了上風(fēng)，人人少的一方方可能寡不不敵眾，甚甚至自己?jiǎn)蕟适Я俗孕判判模瑪∠孪玛噥?lái)。第三三，，采用用小小組組談?wù)勁信蟹椒绞绞剑?，可可以以更更好好地地運(yùn)運(yùn)用用談?wù)勁信兄\謀略略和和技技術(shù)術(shù)巧巧，，更更好好地地發(fā)發(fā)揮揮談?wù)勁信腥巳藛T員的的創(chuàng)創(chuàng)造造性性、、靈靈活活性性。。第四，小組談判有利利于談判人員員采用靈活的的形式消除談?wù)勁械慕┚只蚧蛘系K。如小小組某一成員員可以擔(dān)當(dāng)談?wù)勁兄虚g人或或調(diào)節(jié)人的角角色，提出一一些建議，緩緩和談判氣氛氛，也可以采采用小組人員員相互磋商的的辦法，尋找找其他的解決決途徑，避免免一對(duì)一的談?wù)勁兄幸础啊安弧保疵础笆恰钡膶缹擂尉置?。第五，?jīng)小組談判達(dá)達(dá)成的協(xié)議或或合同具有更更高的履約率率。雙方認(rèn)為為這是集體協(xié)協(xié)商的結(jié)果，，而不是個(gè)人人的物產(chǎn)，決決定對(duì)其成員員有更大的約約束力，經(jīng)由由集體討論產(chǎn)產(chǎn)生的協(xié)議具具有極大的合合理性，有利利于執(zhí)行。小組談判最大大的優(yōu)點(diǎn)是發(fā)發(fā)揮了集體的的智慧。正確確選配談判小小組成員十分分重要的，如如小組領(lǐng)導(dǎo)人人的選配，主主要成員與專專業(yè)人員的選選配等等。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。09:41:2009:41:2009:4112/22/20229:41:20AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2209:41:2009:41Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:41:2009:41:2009:41Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2209:41:2009:41:20December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。22十十二二月月20229:41:20上上午午09:41:2012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:41上上午午12月月-2209:41December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/229:41:2009:41:2022December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:41:20上午9:41上上午09:41:2012月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。09:41:2009: