門店終端銷售-課件

門店終端銷售門店終端銷售1話題討論：

1、您是否感覺我們的品牌不如有的大品牌？

2、您是否感覺我們的價(jià)格又比有的小品牌高？

3、你是否感覺我們的有些細(xì)節(jié)不如別的品牌？

4、您是否在埋怨今年的市場行情不好？

5、您是否想問，我們該如何賣好百V廚柜，如何改善我們的現(xiàn)狀，提升我們的銷售業(yè)績？

。。。。。。

話題討論：

1、您是否感覺我們的品牌不如有的大品牌？

2、2目錄銷售前準(zhǔn)備迎賓服務(wù)與客戶建立信任鎖定客戶需求產(chǎn)品講解方案溝通消除異議成交簽單后續(xù)服務(wù)目錄銷售前準(zhǔn)備迎賓服務(wù)與客戶建立信任鎖定客戶需求產(chǎn)品講3銷售顧問？銷售顧問是依靠自身全面專業(yè)的知識(shí)體系，切實(shí)的為客戶營銷產(chǎn)品，為店面創(chuàng)造價(jià)值銷售顧問就是要把不是很完美的產(chǎn)品，通過自己專業(yè)化較好的賣出去銷售顧問是一位全能專家（泛建材行業(yè)）銷售顧問？銷售顧問是依靠自身全面專業(yè)的知識(shí)體系，切實(shí)的為客戶4一位優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備的素質(zhì)：產(chǎn)品專家（不僅櫥柜，涉及泛建材等）價(jià)格專家（不僅是產(chǎn)品價(jià)格，還會(huì)設(shè)計(jì)價(jià)格）設(shè)計(jì)專家（為客戶提供專業(yè)、合理設(shè)計(jì)建議）營銷專家（輕松愉快的完成客戶簽單）服務(wù)專家（為客戶做好系統(tǒng)化，超出預(yù)期服務(wù)）市場專家（時(shí)刻把握市場動(dòng)態(tài)，了解競品動(dòng)向）真誠、親和、耐心銷售其實(shí)是賣感覺、賣感情、賣個(gè)人……一位優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備的素質(zhì)：產(chǎn)品專家（不僅櫥柜，涉及泛建材5銷售前你需要完成的準(zhǔn)備工作？心態(tài)調(diào)整（早操、舞蹈、晨會(huì)等）抓錢舞/小蘋果。。。知識(shí)體系（產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格知識(shí)、設(shè)計(jì)知識(shí)、禮儀知識(shí)、銷售知識(shí)、市場發(fā)展、競品動(dòng)態(tài)、主動(dòng)營銷渠道等）個(gè)人形象（職業(yè)化裝束、干凈大方、微笑、普通話）店面形象（展廳裝修、店內(nèi)VI視覺展示、樣品形象、飾品形象、清潔衛(wèi)生、店內(nèi)整潔、禮品對頭、促銷物料、店內(nèi)促銷氛圍等）銷售工具包（畫冊、計(jì)算器、價(jià)格預(yù)算表、卷尺、定單收據(jù)、筆）音樂播放（高雅輕音樂類，以鋼琴、薩克斯類為主）循環(huán)播放宣傳片視頻展廳燈光營業(yè)期間全程開啟（不要節(jié)約電費(fèi)）茶飲、紙巾客戶案列分享展示墻榮譽(yù)、資質(zhì)、授權(quán)書、檢測報(bào)告銷售前你需要完成的準(zhǔn)備工作？心態(tài)調(diào)整（早操、舞蹈、晨會(huì)等）抓6學(xué)會(huì)營造氛圍，讓顧客不好意思?xì)r(jià)一個(gè)良好的氛圍，讓顧客產(chǎn)生尊貴感、認(rèn)同感，體驗(yàn)給客戶帶來的價(jià)值感舉例:您會(huì)到LV里面買300塊的包嗎？您會(huì)在錦江賓館要一個(gè)158元的房間嗎？您會(huì)在寶馬4S店買10萬的SUV嗎？學(xué)會(huì)營造氛圍，讓顧客不好意思?xì)r(jià)一個(gè)良好的氛圍，讓顧客產(chǎn)生尊7迎賓服務(wù)微笑、親和上前迎接客戶迎賓問候您好，歡迎光臨【品質(zhì)生活，百V廚柜】！贊美客戶，溝通破冰（客戶長得漂亮、衣服漂亮、鞋子漂亮、小孩乖巧等）提問式引導(dǎo)客戶您好，請問您的裝修進(jìn)場了嗎？您好，請問您之前是否了解過百V？迎賓服務(wù)微笑、親和上前迎接客戶8常見錯(cuò)誤的開場方式未迎賓、讓客戶自己亂逛激進(jìn)型、機(jī)關(guān)槍沉默、熱情不夠簡單溝通、即不搭理被客戶反問被動(dòng)來就直接說價(jià)格常見錯(cuò)誤的開場方式未迎賓、讓客戶自己亂逛9店內(nèi)工作人員錯(cuò)誤狀態(tài)分析：沒有客戶，在店內(nèi)玩手機(jī)沒有客戶，在店內(nèi)閑聊沒有客戶，在店內(nèi)吃東西客戶在店門口，沒有人理客戶進(jìn)入店內(nèi)，敷衍式接待。。。。。。店內(nèi)工作人員錯(cuò)誤狀態(tài)分析：10與客戶建立信任客戶不是上帝，是朋友真誠的接待（真誠的接待客戶）通過專業(yè)化服務(wù)建立對您信任感（專業(yè)知識(shí)、銷售工具、專業(yè)引導(dǎo)方式）詳細(xì)給客戶講解定櫥柜是整個(gè)裝修的第一步不要一味的給客戶推薦貴的產(chǎn)品，首先要給他推薦適合的產(chǎn)品，再深度挖掘價(jià)值，這樣讓客戶感覺你更多的為他考慮，增強(qiáng)信任感。思考：客戶在什么情況下對您產(chǎn)生信任感？與客戶建立信任客戶不是上帝，是朋友11與客戶建立信任喜歡你，才會(huì)相信你銷售櫥柜之前，應(yīng)該首先把自己賣出去如何讓客戶喜歡上你？來自內(nèi)心真誠的見面微笑讓客戶感覺到你是行業(yè)專家差異化服務(wù)關(guān)心客戶關(guān)心的欣賞客戶欣賞的請教客戶擅長的與客戶建立信任喜歡你，才會(huì)相信你12如何讓客戶感覺到你是行業(yè)專家？1、對自己品牌櫥柜的產(chǎn)品、服務(wù)完全精通2、對競爭品牌櫥柜的產(chǎn)品、服務(wù)動(dòng)態(tài)把握3、對泛建材、家居等裝修產(chǎn)品、服務(wù)熟悉如何讓客戶感覺到你是行業(yè)專家？1、對自己品牌櫥柜的產(chǎn)品、服務(wù)13鎖定客戶需求客戶分類：A類客戶：近期意向客戶B類客戶：觀望型客戶C類客戶：不是客戶鎖定客戶需求客戶分類：14鎖定客戶需求客戶分類處理方法：閑逛型：展示好我們的差異化服務(wù)，讓客戶記住品牌即可觀望型：讓客戶認(rèn)識(shí)品牌、了解產(chǎn)品，做好客戶服務(wù)細(xì)節(jié)，引導(dǎo)定單近期意向客戶：根據(jù)客戶要求，為客戶定制設(shè)計(jì)方案、效果圖、預(yù)算報(bào)價(jià)，贈(zèng)送VIP優(yōu)惠卡，當(dāng)場簽單等鎖定客戶需求15如何有效留下客戶電話呢？客戶分類處理方法：1、通過您的個(gè)人魅力2、以禮品換取3、以其它價(jià)值換取（如優(yōu)惠VIP卡、折扣承諾等）4、免費(fèi)為客戶量房，設(shè)計(jì)方案提示：此處針對進(jìn)店或面對面客戶留電話方式，不是買信息等手機(jī)方式。如何有效留下客戶電話呢？16鎖定客戶需求提問式快速鎖定客戶需求：您好，請問您住的附近哪個(gè)小區(qū)呢？您好，請問您是自己住，還是準(zhǔn)備出租呢？您好，請問您的裝修進(jìn)場了嗎？您好，請問您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代、田園，還是簡歐呢？您好，請問您是喜歡烤漆產(chǎn)品，還是實(shí)木產(chǎn)品呢？您好，請問你的裝修是偏淺色調(diào)，還是偏深色調(diào)？您好，請問你的廚房是一字型，還是L型？您好，請問您是今天交全款，還是先交定金？您好，請問您的櫥柜預(yù)算是在10000-15000，還是20000以上呢？您好，請問您家廚房光線偏暗，還是偏好？您好，請問您對選擇櫥柜有沒有什么特殊的要求？提示：1、不要在不了解客戶需求的情況下，一味的介紹產(chǎn)品，只會(huì)蒼白無力2、采用封閉式提問方式鎖定客戶需求提問式快速鎖定客戶需求：17錯(cuò)誤方式客戶自己在店內(nèi)隨便看引導(dǎo)客戶每套產(chǎn)品挨著看，挨著講解給客戶提供選擇題（你家裝田園膜壓和現(xiàn)代都可以，這樣讓客戶感覺你專業(yè)度不夠）急著給客戶講價(jià)格政策、講優(yōu)惠細(xì)節(jié)錯(cuò)誤方式客戶自己在店內(nèi)隨便看18賣價(jià)值，不要只賣櫥柜買櫥柜的永遠(yuǎn)不是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品所能帶來的價(jià)值和好處。賣櫥柜永遠(yuǎn)不要只賣產(chǎn)品，更要賣產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)、能帶給客戶的利益。你若能幫別人得到他們想要的，你就能得到自己想要的賣價(jià)值，不要只賣櫥柜買櫥柜的永遠(yuǎn)不是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品所能帶19價(jià)值塑造品牌價(jià)值：百V廚柜是中國第一批專業(yè)櫥柜制造企業(yè)百V廚柜是國內(nèi)僅有的幾家集中國名牌、中國綠色環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的品牌之一百V廚柜是性價(jià)比最好的全國品牌櫥柜價(jià)值塑造品牌價(jià)值：20價(jià)值塑造設(shè)計(jì)價(jià)值：百V廚柜引入歐洲設(shè)計(jì)理念，引領(lǐng)櫥柜發(fā)展前沿百V廚柜甄選國際流行經(jīng)典色彩搭配價(jià)值塑造設(shè)計(jì)價(jià)值：21價(jià)值塑造健康價(jià)值：百V廚柜嚴(yán)格把關(guān)，精選健康、環(huán)保國際和國內(nèi)一線供應(yīng)商。百V廚柜平均每3天送國家相關(guān)環(huán)保監(jiān)測中心，確保每批材料合格方投入使用百V廚柜通過了國家最高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證綠色《十環(huán)認(rèn)證》價(jià)值塑造健康價(jià)值：22價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：百V廚柜，專注櫥柜精品制造20年百V廚柜，規(guī)劃100畝現(xiàn)代化生產(chǎn)基地百V廚柜，擁有行業(yè)先進(jìn)的德系生產(chǎn)線百V廚柜，國內(nèi)最早上線櫥柜ERP信息化管理系統(tǒng)百V廚柜，自主研發(fā)國家專利水盆柜防水衛(wèi)士解決方案，解決行業(yè)難題價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：23價(jià)值塑造服務(wù)價(jià)值：百V廚柜，每塊板件都有條碼認(rèn)證，杜絕以假亂真百V廚柜，竭誠為您提供真誠、熱情、專業(yè)化全方位服務(wù)百V廚柜，為您提供免費(fèi)測量、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、免費(fèi)保養(yǎng)等一套系統(tǒng)服務(wù)提示：還有一系列價(jià)值，大家自行挖掘和塑造。。。價(jià)值塑造服務(wù)價(jià)值：24價(jià)值塑造常用語：不說價(jià)格，而說價(jià)值不說材料，而說材質(zhì)不說很便宜，而說性價(jià)比高不說看看，而說品鑒不說不一樣，而說獨(dú)特不說說一下，而說分析一下不說買，而說擁有不說我?guī)湍懔恳幌鲁叽?，而說幫您詳細(xì)設(shè)計(jì)不說防潮板，而說實(shí)木顆粒板……價(jià)值塑造常用語：不說價(jià)格，而說價(jià)值25產(chǎn)品講解銷售顧問講解產(chǎn)品核心環(huán)節(jié)：客戶需求確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值塑造核心賣點(diǎn)講解案列分析產(chǎn)品講解銷售顧問講解產(chǎn)品核心環(huán)節(jié)：客戶需求確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值塑造核26產(chǎn)品講解需求確認(rèn)（通過前期溝通，基本鎖定客戶需求）價(jià)值塑造（在產(chǎn)品講解時(shí)，給客戶塑造產(chǎn)品價(jià)值）產(chǎn)品詳細(xì)介紹（針對客戶的好奇，詳細(xì)的介紹產(chǎn)品每項(xiàng)配置細(xì)節(jié)，讓客戶感覺我們的誠信）賣點(diǎn)講解（賣點(diǎn)講解，有針對性，以提問式講，以通俗的話術(shù)講解）PK同類品牌（用我們優(yōu)勢的地方比較對方普通細(xì)節(jié)）引導(dǎo)客戶體驗(yàn)好的東西（在給客戶講解了獨(dú)有賣點(diǎn)后，引導(dǎo)客戶體驗(yàn)，讓客戶感受品質(zhì)）堅(jiān)定客戶信息（通過客戶案列堅(jiān)定購買的信心）產(chǎn)品講解需求確認(rèn)（通過前期溝通，基本鎖定客戶需求）27學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE銷售方法F-（Features）：特征。如：材質(zhì)、產(chǎn)地、工藝、定位等A-（Advantages）：優(yōu)勢。如：此款板材環(huán)保型更高、防水性更強(qiáng)、鉸鏈開啟次數(shù)更多等B-（Benefits）：好處。如：讓客戶不用擔(dān)心甲醛問題、讓客戶不用擔(dān)心脫膠問題等。E-（Evidence）證據(jù)。如：那些檢測機(jī)構(gòu)檢測過環(huán)保型，獲得過什么專利證書、典型客戶等。學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE銷售方法F-（Features）：特征。如：28舉例：防水衛(wèi)士(F)由于，是采用可拆卸不銹鋼通風(fēng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(A)因此，與同類傳統(tǒng)貼鋁箔方式相比，品質(zhì)更高、通風(fēng)性、防潮性更好、更環(huán)保(B)所以，我們能保證水盆柜避免積水發(fā)霉發(fā)臭，拆卸更為方便，使用起來更放心、更健康。(E)您看，這是我們的獨(dú)有專利證書、實(shí)物產(chǎn)品展示舉例：防水衛(wèi)士(F)由于，是采用可拆卸不銹鋼通風(fēng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)29產(chǎn)品講解核心要點(diǎn)讓客戶感受到尊貴與驚喜讓客戶感受到專業(yè)化差異讓客戶覺得您的產(chǎn)品是最符合他的需求讓客戶覺得買您的產(chǎn)品真的很值讓客戶感受到超出預(yù)期的服務(wù)（如：入住前的一次完整保養(yǎng)、每年一次免費(fèi)保養(yǎng)）產(chǎn)品講解核心要點(diǎn)讓客戶感受到尊貴與驚喜30產(chǎn)品講解過程服務(wù)茶飲服務(wù)設(shè)計(jì)服務(wù)報(bào)價(jià)服務(wù)WIFI紙巾（擦汗、擦手等）提供免費(fèi)快餐冰箱（夏天可以存放冰飲料、新鮮水果等）咖啡機(jī)、飲水機(jī)充電寶產(chǎn)品畫冊裝修指導(dǎo)手冊產(chǎn)品講解過程服務(wù)茶飲服務(wù)31方案溝通在客戶確定基本風(fēng)格和配置后，也明確了詳細(xì)的獨(dú)有賣點(diǎn)，此時(shí)我們需要引導(dǎo)客戶給他做一個(gè)初步方案（如果客戶帶了戶型圖或有照片的話，甚至可以親臨客戶家現(xiàn)場測量出方案），此時(shí)就需要我們設(shè)計(jì)一個(gè)專業(yè)合理的方案，讓客戶非常滿意在方案基本滿意后，可以根據(jù)基本配置、提升配置等方案為客戶做一份預(yù)算報(bào)價(jià)清單設(shè)計(jì)一套客戶滿意的方案，并詳細(xì)講解給客戶每個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)理念方案溝通在客戶確定基本風(fēng)格和配置后，也明確了詳細(xì)的獨(dú)有賣點(diǎn)，32消除異議在產(chǎn)品配置細(xì)節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)方案等都基本敲定后，客戶處于本能，會(huì)提出相應(yīng)的異議問題。處理方式：先迎合，再消除提示：在前面都滿意的基礎(chǔ)上，提出異議，說明客戶是對我們的產(chǎn)品感興趣的，此時(shí)客戶希望通過此種方式來給銷售人員施壓，爭取更多的優(yōu)惠或贈(zèng)品等。消除異議在產(chǎn)品配置細(xì)節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)方案等都基本敲定后，客33客戶的主要異議產(chǎn)品價(jià)格異議對于價(jià)格的異議，在我們的產(chǎn)品講解過程就需要塑造價(jià)值，讓客戶感覺物超所值。產(chǎn)品品質(zhì)異議通過證書、工廠硬件、品牌、賣點(diǎn)等消除促銷活動(dòng)異議擔(dān)心會(huì)不會(huì)買得比平時(shí)還高或差不多，這就需要我們在制定銷售價(jià)格策略時(shí)有所講究，不能隨意打折售后服務(wù)異議展示我們的售后服務(wù)保障卡、承諾我們的質(zhì)保期等，并通過后續(xù)的服務(wù)安排，消除疑慮客戶的主要異議產(chǎn)品價(jià)格異議34成交簽單如果最終客戶成交簽單，我們需要準(zhǔn)備好前期的一套工具，快速完成簽單過程，并提供完備的憑證、資料給到客戶。在成交簽單的過程，盡可能的提升配置、多做柜子等方式來增加單值盡可能的做好服務(wù)，讓客戶帶單銷售成交簽單如果最終客戶成交簽單，我們需要準(zhǔn)備好前期的一套工具，35需要提提供給客戶的資料產(chǎn)品畫冊櫥柜設(shè)計(jì)方案櫥柜報(bào)價(jià)清單銷售顧問名片優(yōu)惠價(jià)值卡一個(gè)精美的帶LOGO的袋子裝好全套資料給到客戶手中，彰顯專業(yè)化服務(wù)。需要提提供給客戶的資料產(chǎn)品畫冊36后續(xù)服務(wù)送客服務(wù)客戶離開的時(shí)候，送客戶至少到店門外短信服務(wù)客戶離店10分鐘內(nèi)，發(fā)送服務(wù)短信電話服務(wù)客戶離店第二天，電話服務(wù)，告訴客戶訂單后續(xù)安排等。送貨服務(wù)安裝服務(wù)（挖掘二次銷售）入住前保養(yǎng)服務(wù)定期保養(yǎng)服務(wù)（通過服務(wù)做好口碑，實(shí)現(xiàn)二次銷售）后續(xù)服務(wù)送客服務(wù)37短信回訪服務(wù)客戶離店10分鐘內(nèi)，給客戶發(fā)送一條問候短信未訂單客戶：您好，XXX先生/女士！感謝您品鑒【品質(zhì)生活，百V廚柜】，祝您及家人健康、幸福！如有任何裝修疑問，請及時(shí)聯(lián)系我們！我們將竭誠為您服務(wù)。專享服務(wù)電話：XXX定單客戶短信：您好，XXX先生/女士！感謝您選擇【品質(zhì)生活，百V廚柜】！我們將竭誠為您提供專屬服務(wù)，請把您的問題及時(shí)告訴我們！電話：XXX短信回訪服務(wù)客戶離店10分鐘內(nèi)，給客戶發(fā)送一條問候短信38電話回訪服務(wù)在客戶離店后第二天，及時(shí)與客戶聯(lián)系，安排量尺等相關(guān)事宜。Tel：您好，XXX先生/女士！我是百V廚柜的XX，感謝您選擇【品質(zhì)生活，百V廚柜】！今天給您打電話，是想給你預(yù)約量初尺的時(shí)間，我們好盡快上門為您服務(wù)！電話回訪服務(wù)在客戶離店后第二天，及時(shí)與客戶聯(lián)系，安排量尺等相39送貨預(yù)約服務(wù)在客戶櫥柜生產(chǎn)完成后，并抵達(dá)庫房后，需要第一時(shí)間聯(lián)系客戶，預(yù)約送貨。Tel：您好，XXX先生/女士！我是百V廚柜的XX，感謝您選擇【品質(zhì)生活，百V廚柜】！您的定制櫥柜已經(jīng)制作完成，今天給您來電是想預(yù)約您的時(shí)間，我們將盡快為您送貨！送貨預(yù)約服務(wù)在客戶櫥柜生產(chǎn)完成后，并抵達(dá)庫房后，需要第一時(shí)間40安裝預(yù)約服務(wù)在客戶櫥柜完整送達(dá)家后，在收到客戶的簽字確認(rèn)書后，第一時(shí)間預(yù)約客戶安裝櫥柜。Tel：您好，XXX先生/女士！我是百V廚柜的XX，感謝您選擇【品質(zhì)生活，百V廚柜】！您的定制櫥柜已經(jīng)完整送達(dá)，今天給您來電是想預(yù)約您的時(shí)間，我們將盡快為上門安裝服務(wù)！安裝預(yù)約服務(wù)在客戶櫥柜完整送達(dá)家后，在收到客戶的簽字確認(rèn)書后41入住前保養(yǎng)服務(wù)在客戶明確客戶搬家時(shí)間，我們提前1周，預(yù)約客戶，為客戶做一次完整的保養(yǎng)服務(wù)。（包括調(diào)門板、打磨臺(tái)面、檢查細(xì)節(jié)等。）Tel：您好，XXX先生/女士！我是百V廚柜的XX，感謝您選擇【品質(zhì)生活，百V廚柜】！首先，我代表百V廚柜恭賀您喬遷之喜，今天給您來電是想預(yù)約您的時(shí)間，我們將上門為您提供一次完善的入住新家保養(yǎng)服務(wù)！入住前保養(yǎng)服務(wù)在客戶明確客戶搬家時(shí)間，我們提前1周，預(yù)約客戶42核心環(huán)節(jié)差異化服務(wù)塑造售后服務(wù)送賓服務(wù)成交服務(wù)方案溝通推介展示挖掘需求破冰溝通迎賓接觸輔助服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)差異化表現(xiàn)（驚喜感動(dòng)方式）基本要求關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)問候服務(wù)送賓服務(wù)成交服務(wù)方案溝通產(chǎn)品講解鎖定需求破冰溝通迎賓接待輔助服務(wù)氛圍營造百V差異化表現(xiàn)（驚喜感動(dòng)方式）其它品牌表現(xiàn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)百VPK

其它品牌核心環(huán)節(jié)差異化服務(wù)塑造售后服務(wù)送賓服務(wù)成交服務(wù)方案溝通推介展43差異化服務(wù)建議：

1、樣板房征集

2、免費(fèi)上門測量、設(shè)計(jì)

3、免費(fèi)維修各類櫥柜

4、送客戶戶型設(shè)計(jì)方案

差異化服務(wù)建議：

1、樣板房征集

2、免費(fèi)上門測量、設(shè)計(jì)

344謝謝謝謝45門店終端銷售門店終端銷售46話題討論：

1、您是否感覺我們的品牌不如有的大品牌？

2、您是否感覺我們的價(jià)格又比有的小品牌高？

3、你是否感覺我們的有些細(xì)節(jié)不如別的品牌？

4、您是否在埋怨今年的市場行情不好？

5、您是否想問，我們該如何賣好百V廚柜，如何改善我們的現(xiàn)狀，提升我們的銷售業(yè)績？

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話題討論：

1、您是否感覺我們的品牌不如有的大品牌？

2、47目錄銷售前準(zhǔn)備迎賓服務(wù)與客戶建立信任鎖定客戶需求產(chǎn)品講解方案溝通消除異議成交簽單后續(xù)服務(wù)目錄銷售前準(zhǔn)備迎賓服務(wù)與客戶建立信任鎖定客戶需求產(chǎn)品講48銷售顧問？銷售顧問是依靠自身全面專業(yè)的知識(shí)體系，切實(shí)的為客戶營銷產(chǎn)品，為店面創(chuàng)造價(jià)值銷售顧問就是要把不是很完美的產(chǎn)品，通過自己專業(yè)化較好的賣出去銷售顧問是一位全能專家（泛建材行業(yè)）銷售顧問？銷售顧問是依靠自身全面專業(yè)的知識(shí)體系，切實(shí)的為客戶49一位優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備的素質(zhì)：產(chǎn)品專家（不僅櫥柜，涉及泛建材等）價(jià)格專家（不僅是產(chǎn)品價(jià)格，還會(huì)設(shè)計(jì)價(jià)格）設(shè)計(jì)專家（為客戶提供專業(yè)、合理設(shè)計(jì)建議）營銷專家（輕松愉快的完成客戶簽單）服務(wù)專家（為客戶做好系統(tǒng)化，超出預(yù)期服務(wù)）市場專家（時(shí)刻把握市場動(dòng)態(tài)，了解競品動(dòng)向）真誠、親和、耐心銷售其實(shí)是賣感覺、賣感情、賣個(gè)人……一位優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備的素質(zhì)：產(chǎn)品專家（不僅櫥柜，涉及泛建材50銷售前你需要完成的準(zhǔn)備工作？心態(tài)調(diào)整（早操、舞蹈、晨會(huì)等）抓錢舞/小蘋果。。。知識(shí)體系（產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格知識(shí)、設(shè)計(jì)知識(shí)、禮儀知識(shí)、銷售知識(shí)、市場發(fā)展、競品動(dòng)態(tài)、主動(dòng)營銷渠道等）個(gè)人形象（職業(yè)化裝束、干凈大方、微笑、普通話）店面形象（展廳裝修、店內(nèi)VI視覺展示、樣品形象、飾品形象、清潔衛(wèi)生、店內(nèi)整潔、禮品對頭、促銷物料、店內(nèi)促銷氛圍等）銷售工具包（畫冊、計(jì)算器、價(jià)格預(yù)算表、卷尺、定單收據(jù)、筆）音樂播放（高雅輕音樂類，以鋼琴、薩克斯類為主）循環(huán)播放宣傳片視頻展廳燈光營業(yè)期間全程開啟（不要節(jié)約電費(fèi)）茶飲、紙巾客戶案列分享展示墻榮譽(yù)、資質(zhì)、授權(quán)書、檢測報(bào)告銷售前你需要完成的準(zhǔn)備工作？心態(tài)調(diào)整（早操、舞蹈、晨會(huì)等）抓51學(xué)會(huì)營造氛圍，讓顧客不好意思?xì)r(jià)一個(gè)良好的氛圍，讓顧客產(chǎn)生尊貴感、認(rèn)同感，體驗(yàn)給客戶帶來的價(jià)值感舉例:您會(huì)到LV里面買300塊的包嗎？您會(huì)在錦江賓館要一個(gè)158元的房間嗎？您會(huì)在寶馬4S店買10萬的SUV嗎？學(xué)會(huì)營造氛圍，讓顧客不好意思?xì)r(jià)一個(gè)良好的氛圍，讓顧客產(chǎn)生尊52迎賓服務(wù)微笑、親和上前迎接客戶迎賓問候您好，歡迎光臨【品質(zhì)生活，百V廚柜】！贊美客戶，溝通破冰（客戶長得漂亮、衣服漂亮、鞋子漂亮、小孩乖巧等）提問式引導(dǎo)客戶您好，請問您的裝修進(jìn)場了嗎？您好，請問您之前是否了解過百V？迎賓服務(wù)微笑、親和上前迎接客戶53常見錯(cuò)誤的開場方式未迎賓、讓客戶自己亂逛激進(jìn)型、機(jī)關(guān)槍沉默、熱情不夠簡單溝通、即不搭理被客戶反問被動(dòng)來就直接說價(jià)格常見錯(cuò)誤的開場方式未迎賓、讓客戶自己亂逛54店內(nèi)工作人員錯(cuò)誤狀態(tài)分析：沒有客戶，在店內(nèi)玩手機(jī)沒有客戶，在店內(nèi)閑聊沒有客戶，在店內(nèi)吃東西客戶在店門口，沒有人理客戶進(jìn)入店內(nèi)，敷衍式接待。。。。。。店內(nèi)工作人員錯(cuò)誤狀態(tài)分析：55與客戶建立信任客戶不是上帝，是朋友真誠的接待（真誠的接待客戶）通過專業(yè)化服務(wù)建立對您信任感（專業(yè)知識(shí)、銷售工具、專業(yè)引導(dǎo)方式）詳細(xì)給客戶講解定櫥柜是整個(gè)裝修的第一步不要一味的給客戶推薦貴的產(chǎn)品，首先要給他推薦適合的產(chǎn)品，再深度挖掘價(jià)值，這樣讓客戶感覺你更多的為他考慮，增強(qiáng)信任感。思考：客戶在什么情況下對您產(chǎn)生信任感？與客戶建立信任客戶不是上帝，是朋友56與客戶建立信任喜歡你，才會(huì)相信你銷售櫥柜之前，應(yīng)該首先把自己賣出去如何讓客戶喜歡上你？來自內(nèi)心真誠的見面微笑讓客戶感覺到你是行業(yè)專家差異化服務(wù)關(guān)心客戶關(guān)心的欣賞客戶欣賞的請教客戶擅長的與客戶建立信任喜歡你，才會(huì)相信你57如何讓客戶感覺到你是行業(yè)專家？1、對自己品牌櫥柜的產(chǎn)品、服務(wù)完全精通2、對競爭品牌櫥柜的產(chǎn)品、服務(wù)動(dòng)態(tài)把握3、對泛建材、家居等裝修產(chǎn)品、服務(wù)熟悉如何讓客戶感覺到你是行業(yè)專家？1、對自己品牌櫥柜的產(chǎn)品、服務(wù)58鎖定客戶需求客戶分類：A類客戶：近期意向客戶B類客戶：觀望型客戶C類客戶：不是客戶鎖定客戶需求客戶分類：59鎖定客戶需求客戶分類處理方法：閑逛型：展示好我們的差異化服務(wù)，讓客戶記住品牌即可觀望型：讓客戶認(rèn)識(shí)品牌、了解產(chǎn)品，做好客戶服務(wù)細(xì)節(jié)，引導(dǎo)定單近期意向客戶：根據(jù)客戶要求，為客戶定制設(shè)計(jì)方案、效果圖、預(yù)算報(bào)價(jià)，贈(zèng)送VIP優(yōu)惠卡，當(dāng)場簽單等鎖定客戶需求60如何有效留下客戶電話呢？客戶分類處理方法：1、通過您的個(gè)人魅力2、以禮品換取3、以其它價(jià)值換取（如優(yōu)惠VIP卡、折扣承諾等）4、免費(fèi)為客戶量房，設(shè)計(jì)方案提示：此處針對進(jìn)店或面對面客戶留電話方式，不是買信息等手機(jī)方式。如何有效留下客戶電話呢？61鎖定客戶需求提問式快速鎖定客戶需求：您好，請問您住的附近哪個(gè)小區(qū)呢？您好，請問您是自己住，還是準(zhǔn)備出租呢？您好，請問您的裝修進(jìn)場了嗎？您好，請問您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代、田園，還是簡歐呢？您好，請問您是喜歡烤漆產(chǎn)品，還是實(shí)木產(chǎn)品呢？您好，請問你的裝修是偏淺色調(diào)，還是偏深色調(diào)？您好，請問你的廚房是一字型，還是L型？您好，請問您是今天交全款，還是先交定金？您好，請問您的櫥柜預(yù)算是在10000-15000，還是20000以上呢？您好，請問您家廚房光線偏暗，還是偏好？您好，請問您對選擇櫥柜有沒有什么特殊的要求？提示：1、不要在不了解客戶需求的情況下，一味的介紹產(chǎn)品，只會(huì)蒼白無力2、采用封閉式提問方式鎖定客戶需求提問式快速鎖定客戶需求：62錯(cuò)誤方式客戶自己在店內(nèi)隨便看引導(dǎo)客戶每套產(chǎn)品挨著看，挨著講解給客戶提供選擇題（你家裝田園膜壓和現(xiàn)代都可以，這樣讓客戶感覺你專業(yè)度不夠）急著給客戶講價(jià)格政策、講優(yōu)惠細(xì)節(jié)錯(cuò)誤方式客戶自己在店內(nèi)隨便看63賣價(jià)值，不要只賣櫥柜買櫥柜的永遠(yuǎn)不是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品所能帶來的價(jià)值和好處。賣櫥柜永遠(yuǎn)不要只賣產(chǎn)品，更要賣產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)、能帶給客戶的利益。你若能幫別人得到他們想要的，你就能得到自己想要的賣價(jià)值，不要只賣櫥柜買櫥柜的永遠(yuǎn)不是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品所能帶64價(jià)值塑造品牌價(jià)值：百V廚柜是中國第一批專業(yè)櫥柜制造企業(yè)百V廚柜是國內(nèi)僅有的幾家集中國名牌、中國綠色環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的品牌之一百V廚柜是性價(jià)比最好的全國品牌櫥柜價(jià)值塑造品牌價(jià)值：65價(jià)值塑造設(shè)計(jì)價(jià)值：百V廚柜引入歐洲設(shè)計(jì)理念，引領(lǐng)櫥柜發(fā)展前沿百V廚柜甄選國際流行經(jīng)典色彩搭配價(jià)值塑造設(shè)計(jì)價(jià)值：66價(jià)值塑造健康價(jià)值：百V廚柜嚴(yán)格把關(guān)，精選健康、環(huán)保國際和國內(nèi)一線供應(yīng)商。百V廚柜平均每3天送國家相關(guān)環(huán)保監(jiān)測中心，確保每批材料合格方投入使用百V廚柜通過了國家最高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證綠色《十環(huán)認(rèn)證》價(jià)值塑造健康價(jià)值：67價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：百V廚柜，專注櫥柜精品制造20年百V廚柜，規(guī)劃100畝現(xiàn)代化生產(chǎn)基地百V廚柜，擁有行業(yè)先進(jìn)的德系生產(chǎn)線百V廚柜，國內(nèi)最早上線櫥柜ERP信息化管理系統(tǒng)百V廚柜，自主研發(fā)國家專利水盆柜防水衛(wèi)士解決方案，解決行業(yè)難題價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：68價(jià)值塑造服務(wù)價(jià)值：百V廚柜，每塊板件都有條碼認(rèn)證，杜絕以假亂真百V廚柜，竭誠為您提供真誠、熱情、專業(yè)化全方位服務(wù)百V廚柜，為您提供免費(fèi)測量、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、免費(fèi)保養(yǎng)等一套系統(tǒng)服務(wù)提示：還有一系列價(jià)值，大家自行挖掘和塑造。。。價(jià)值塑造服務(wù)價(jià)值：69價(jià)值塑造常用語：不說價(jià)格，而說價(jià)值不說材料，而說材質(zhì)不說很便宜，而說性價(jià)比高不說看看，而說品鑒不說不一樣，而說獨(dú)特不說說一下，而說分析一下不說買，而說擁有不說我?guī)湍懔恳幌鲁叽?，而說幫您詳細(xì)設(shè)計(jì)不說防潮板，而說實(shí)木顆粒板……價(jià)值塑造常用語：不說價(jià)格，而說價(jià)值70產(chǎn)品講解銷售顧問講解產(chǎn)品核心環(huán)節(jié)：客戶需求確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值塑造核心賣點(diǎn)講解案列分析產(chǎn)品講解銷售顧問講解產(chǎn)品核心環(huán)節(jié)：客戶需求確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值塑造核71產(chǎn)品講解需求確認(rèn)（通過前期溝通，基本鎖定客戶需求）價(jià)值塑造（在產(chǎn)品講解時(shí)，給客戶塑造產(chǎn)品價(jià)值）產(chǎn)品詳細(xì)介紹（針對客戶的好奇，詳細(xì)的介紹產(chǎn)品每項(xiàng)配置細(xì)節(jié)，讓客戶感覺我們的誠信）賣點(diǎn)講解（賣點(diǎn)講解，有針對性，以提問式講，以通俗的話術(shù)講解）PK同類品牌（用我們優(yōu)勢的地方比較對方普通細(xì)節(jié)）引導(dǎo)客戶體驗(yàn)好的東西（在給客戶講解了獨(dú)有賣點(diǎn)后，引導(dǎo)客戶體驗(yàn)，讓客戶感受品質(zhì)）堅(jiān)定客戶信息（通過客戶案列堅(jiān)定購買的信心）產(chǎn)品講解需求確認(rèn)（通過前期溝通，基本鎖定客戶需求）72學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE銷售方法F-（Features）：特征。如：材質(zhì)、產(chǎn)地、工藝、定位等A-（Advantages）：優(yōu)勢。如：此款板材環(huán)保型更高、防水性更強(qiáng)、鉸鏈開啟次數(shù)更多等B-（Benefits）：好處。如：讓客戶不用擔(dān)心甲醛問題、讓客戶不用擔(dān)心脫膠問題等。E-（Evidence）證據(jù)。如：那些檢測機(jī)構(gòu)檢測過環(huán)保型，獲得過什么專利證書、典型客戶等。學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE銷售方法F-（Features）：特征。如：73舉例：防水衛(wèi)士(F)由于，是采用可拆卸不銹鋼通風(fēng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(A)因此，與同類傳統(tǒng)貼鋁箔方式相比，品質(zhì)更高、通風(fēng)性、防潮性更好、更環(huán)保(B)所以，我們能保證水盆柜避免積水發(fā)霉發(fā)臭，拆卸更為方便，使用起來更放心、更健康。(E)您看，這是我們的獨(dú)有專利證書、實(shí)物產(chǎn)品展示舉例：防水衛(wèi)士(F)由于，是采用可拆卸不銹鋼通風(fēng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)74產(chǎn)品講解核心要點(diǎn)讓客戶感受到尊貴與驚喜讓客戶感受到專業(yè)化差異讓客戶覺得您的產(chǎn)品是最符合他的需求讓客戶覺得買您的產(chǎn)品真的很值讓客戶感受到超出預(yù)期的服務(wù)（如：入住前的一次完整保養(yǎng)、每年一次免費(fèi)保養(yǎng)）產(chǎn)品講解核心要點(diǎn)讓客戶感受到尊貴與驚喜75產(chǎn)品講解過程服務(wù)茶飲服務(wù)設(shè)計(jì)服務(wù)報(bào)價(jià)服務(wù)WIFI紙巾（擦汗、擦手等）提供免費(fèi)快餐冰箱（夏天可以存放冰飲料、新鮮水果等）咖啡機(jī)、飲水機(jī)充電寶產(chǎn)品畫冊裝修指導(dǎo)手冊產(chǎn)品講解過程服務(wù)茶飲服務(wù)76方案溝通在客戶確定基本風(fēng)格和配置后，也明確了詳細(xì)的獨(dú)有賣點(diǎn)，此時(shí)我們需要引導(dǎo)客戶給他做一個(gè)初步方案（如果客戶帶了戶型圖或有照片的話，甚至可以親臨客戶家現(xiàn)場測量出方案），此時(shí)就需要我們設(shè)計(jì)一個(gè)專業(yè)合理的方案，讓客戶非常滿意在方案基本滿意后，可以根據(jù)基本配置、提升配置等方案為客戶做一份預(yù)算報(bào)價(jià)清單設(shè)計(jì)一套客戶滿意的方案，并詳細(xì)講解給客戶每個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)理念方案溝通在客戶確定基本風(fēng)格和配置后，也明確了詳細(xì)的獨(dú)有賣點(diǎn)，77消除異議在產(chǎn)品配置細(xì)節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)方案等都基本敲定后，客戶處于本能，會(huì)提出相應(yīng)的異議問題。處理方式：先迎合，再消除提示：在前面都滿意的基礎(chǔ)上，提出異議，說明客戶是對我們的產(chǎn)品感興趣的，此時(shí)客戶希望通過此種方式來給銷售人員施壓，爭取更多的優(yōu)惠或贈(zèng)品等。消除異議在產(chǎn)品配置細(xì)節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)方案等都基本敲定后，客78客戶的主要異議產(chǎn)品價(jià)格異議對于價(jià)格的異議，在我們的產(chǎn)品講解過程就需要塑造價(jià)值，讓客戶感覺物超所值。產(chǎn)品品質(zhì)異議通過證書、工廠硬件、品牌、賣點(diǎn)等消除促銷活動(dòng)異議擔(dān)心會(huì)不會(huì)買得比平時(shí)還高或差不多，這就需要我們在制定銷售價(jià)格策略時(shí)有所講究，不能隨意打折售后服務(wù)異議展示我們的售后服務(wù)保障卡、承諾我們的質(zhì)保期等，并通過后續(xù)的服務(wù)安排，消除疑慮客戶的主要異議產(chǎn)品價(jià)格異議79成交簽單如果最終客戶成交簽單，我們需要準(zhǔn)備好前期的一套工具，快速完成簽單過程，并提供完備的憑證、資料給到客戶。在成交簽單的過程，盡可能的提升配置、多做柜子等方式來增加單值盡可能的做好服務(wù)，讓客戶帶單銷售成交簽單如果最終客戶成交簽單，我們需要準(zhǔn)備好前期的一套工具，80需要提提供給客戶的資料產(chǎn)品畫冊櫥柜設(shè)計(jì)方案櫥柜報(bào)價(jià)清單銷售顧問名片優(yōu)惠價(jià)值卡一個(gè)精美的帶LOGO的袋子裝好全套資料給到客戶手中，彰顯專業(yè)化服務(wù)。需要提提供給客戶的資料產(chǎn)品畫冊81后續(xù)服務(wù)送客服務(wù)客戶離開的時(shí)候，送客戶至少到店門外短信服務(wù)客戶離店10分鐘內(nèi)，發(fā)送服務(wù)短信電話服務(wù)客戶離店第二天，電話服務(wù)，告訴客戶訂單后續(xù)安排等。送貨服務(wù)安裝服務(wù)（挖掘二次銷售）入住前保養(yǎng)服務(wù)定期保養(yǎng)服務(wù)（通過服務(wù)做好口碑，實(shí)現(xiàn)二次銷售）后續(xù)服務(wù)