培訓(xùn)：接觸（課件）

接觸1接觸1課程大綱一、導(dǎo)言二、接觸循環(huán)

(1)寒喧與贊美

(2)自我介紹（介紹人、公司）

(3)收集資訊

(4)聆聽與拒絕處理※演練(5)發(fā)現(xiàn)需求尋找購(gòu)買點(diǎn)※研討三、結(jié)語(yǔ)2課程大綱一、導(dǎo)言2接觸循環(huán)寒喧，贊美自我介紹(介紹人、自己、公司）收集資訊聆聽與拒絕處理尋找購(gòu)買點(diǎn)，激發(fā)興趣3接觸循環(huán)寒喧，贊美3接觸循環(huán)寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入12344接觸循環(huán)寒暄、贊美寒暄、贊美、傾聽（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)精采接觸問(wèn)題周先生,您的事業(yè)這么成功,能不能談一談當(dāng)初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)的?你工作中最大的樂趣是什么?你能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年青人提一些忠告和建議?能不能談?wù)勀ぷ髦凶钣幸馑蓟蛘咦钇婀值氖虑?您覺得您這一行業(yè)的將來(lái)的前景、趨勢(shì)怎么樣？現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？這些年來(lái)您的工作生涯中發(fā)生了什么顯著變化？5精采接觸問(wèn)題周先生,您的事業(yè)這么成功,能不能談一談當(dāng)初是假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)?小葛，你形象好、氣質(zhì)優(yōu)雅、工作又出色，不知對(duì)將來(lái)有什么好的打算？楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)？郭大姐，請(qǐng)教一下，您是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？6假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？6收集哪些資訊？個(gè)人及家屬的基本資料資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況子女的教育需求投資理財(cái)習(xí)慣保險(xiǎn)觀念醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況對(duì)家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度個(gè)人興趣休閑習(xí)慣7收集哪些資訊？個(gè)人及家屬的基本資料7聆聽與拒絕處理——聆聽要訣頭腦放空專注地聽心情放松不插話不搶話8聆聽與拒絕處理——聆聽要訣頭腦放空8接觸時(shí)拒絕處理的原則消除戒心建立信任認(rèn)同觀點(diǎn)理解態(tài)度9接觸時(shí)拒絕處理的原則消除戒心9演練要求三人一組進(jìn)行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過(guò)程。要求： 一位扮演業(yè)務(wù)員 一位扮演準(zhǔn)主顧 一位作觀察員客戶背景：

蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員

選表現(xiàn)最佳的一組上臺(tái)發(fā)表。10演練要求三人一組進(jìn)行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激業(yè)務(wù)員易犯錯(cuò)誤過(guò)于功利主義，急于求成海闊天空不著邊際，忘記正題話太多，說(shuō)個(gè)不停提問(wèn)技巧不足，事先無(wú)準(zhǔn)備為人太真實(shí)，忘了認(rèn)同與贊美不專心聽，急于要談保險(xiǎn)做事太認(rèn)真，談保險(xiǎn)就忘了其它儀容不整，禮儀不周11業(yè)務(wù)員易犯錯(cuò)誤過(guò)于功利主義，急于求成11什么叫尋找購(gòu)買點(diǎn)？分析準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)需求，了解可能的購(gòu)買點(diǎn)，利用多種方法、技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購(gòu)買保險(xiǎn)的興趣。12什么叫尋找購(gòu)買點(diǎn)？分析準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)需求，了解可能的購(gòu)買點(diǎn)，利用尋找購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異性也很大；同時(shí)，也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。13尋找購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法數(shù)據(jù)法危機(jī)意識(shí)法感性勸說(shuō)法直接切入法討教法故事法14尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法數(shù)據(jù)法14數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說(shuō)不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過(guò),不知您有沒有想過(guò)，有些孩子卻沒這么幸運(yùn)，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。您有沒聽說(shuō)過(guò)？準(zhǔn)主顧：沒有啊。業(yè)務(wù)員：人生無(wú)常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來(lái)生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)分散風(fēng)險(xiǎn),您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題,是不是聽我講解一下?15數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬(wàn)元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備呢？

購(gòu)買點(diǎn)：教育金16數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）業(yè)務(wù)員：王太太，你是個(gè)很有見識(shí)、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少？準(zhǔn)主顧：------業(yè)務(wù)員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點(diǎn)為將來(lái)做一番打算，王太太，你覺得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法?

購(gòu)買點(diǎn)：養(yǎng)老17危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）業(yè)務(wù)員：王太太，你是個(gè)很有見識(shí)、有主見的危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說(shuō)，健康是人生最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。購(gòu)買點(diǎn)：醫(yī)療

18危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說(shuō)感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）業(yè)務(wù)員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對(duì)家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？葉先生：這是應(yīng)該的。業(yè)務(wù)員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭(zhēng)口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說(shuō)到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說(shuō)呢？葉先生：那還用說(shuō)。業(yè)務(wù)員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費(fèi)很多錢,就能保證父母妻兒將來(lái)衣食無(wú)憂,生活安穩(wěn)。您會(huì)考慮嗎？購(gòu)買點(diǎn)：對(duì)家人的愛心與責(zé)任感19感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）業(yè)務(wù)員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，直接切入法（話術(shù)六）1.客戶先生：請(qǐng)問(wèn)以前有沒有保險(xiǎn)公司的人拜訪過(guò)你呢？（你以前有沒有聽說(shuō)過(guò)人壽保險(xiǎn)呢？）2.你有沒有投保呢？

沒有：

－－為什么那個(gè)時(shí)候沒有決定投保呢？ －－你心目中最理想的保單是什么樣的？20直接切入法（話術(shù)六）1.客戶先生：請(qǐng)問(wèn)以前有沒有保險(xiǎn)公司的人直接切入法（話術(shù)六）買過(guò)了：－－買了什么保單呢？保額多大呢？－－為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費(fèi)呢？3.你現(xiàn)在對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法又是怎樣呢？21直接切入法（話術(shù)六）買過(guò)了：21討教法（話術(shù)七）您一看就知道是一位很有見地、知識(shí)淵博的人，站在您這么一位老板和家長(zhǎng)的角度，您覺得保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)、對(duì)家庭有什么作用？22討教法（話術(shù)七）您一看就知道是一位很有見地、知識(shí)淵博的人，站故事法（話術(shù)八）23故事法（話術(shù)八）23研討要求分組：每組選一小組長(zhǎng)，協(xié)助掌握時(shí)間，保證學(xué)員平均發(fā)言，有權(quán)決定發(fā)言秩序；時(shí)間：分鐘；要求：運(yùn)用剛才所學(xué)方法，針對(duì)下列對(duì)象，設(shè)計(jì)一整套強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)、激發(fā)興趣話術(shù)。組別（準(zhǔn)主顧對(duì)象）1工薪階層職員2私營(yíng)小業(yè)主3白領(lǐng)、公務(wù)員4公司老板練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺(tái)發(fā)表分鐘。24研討要求分組：每組選一小組長(zhǎng)，協(xié)助掌握時(shí)間，保證學(xué)員平均發(fā)言三、結(jié)語(yǔ)全力接觸，自然促成。25三、結(jié)語(yǔ)全力接觸，25演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！接觸27接觸1課程大綱一、導(dǎo)言二、接觸循環(huán)

(1)寒喧與贊美

(2)自我介紹（介紹人、公司）

(3)收集資訊

(4)聆聽與拒絕處理※演練(5)發(fā)現(xiàn)需求尋找購(gòu)買點(diǎn)※研討三、結(jié)語(yǔ)28課程大綱一、導(dǎo)言2接觸循環(huán)寒喧，贊美自我介紹(介紹人、自己、公司）收集資訊聆聽與拒絕處理尋找購(gòu)買點(diǎn)，激發(fā)興趣29接觸循環(huán)寒喧，贊美3接觸循環(huán)寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入123430接觸循環(huán)寒暄、贊美寒暄、贊美、傾聽（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)精采接觸問(wèn)題周先生,您的事業(yè)這么成功,能不能談一談當(dāng)初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)的?你工作中最大的樂趣是什么?你能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年青人提一些忠告和建議?能不能談?wù)勀ぷ髦凶钣幸馑蓟蛘咦钇婀值氖虑?您覺得您這一行業(yè)的將來(lái)的前景、趨勢(shì)怎么樣？現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？這些年來(lái)您的工作生涯中發(fā)生了什么顯著變化？31精采接觸問(wèn)題周先生,您的事業(yè)這么成功,能不能談一談當(dāng)初是假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)?小葛，你形象好、氣質(zhì)優(yōu)雅、工作又出色，不知對(duì)將來(lái)有什么好的打算？楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)？郭大姐，請(qǐng)教一下，您是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？32假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？6收集哪些資訊？個(gè)人及家屬的基本資料資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況子女的教育需求投資理財(cái)習(xí)慣保險(xiǎn)觀念醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況對(duì)家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度個(gè)人興趣休閑習(xí)慣33收集哪些資訊？個(gè)人及家屬的基本資料7聆聽與拒絕處理——聆聽要訣頭腦放空專注地聽心情放松不插話不搶話34聆聽與拒絕處理——聆聽要訣頭腦放空8接觸時(shí)拒絕處理的原則消除戒心建立信任認(rèn)同觀點(diǎn)理解態(tài)度35接觸時(shí)拒絕處理的原則消除戒心9演練要求三人一組進(jìn)行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過(guò)程。要求： 一位扮演業(yè)務(wù)員 一位扮演準(zhǔn)主顧 一位作觀察員客戶背景：

蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員

選表現(xiàn)最佳的一組上臺(tái)發(fā)表。36演練要求三人一組進(jìn)行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激業(yè)務(wù)員易犯錯(cuò)誤過(guò)于功利主義，急于求成海闊天空不著邊際，忘記正題話太多，說(shuō)個(gè)不停提問(wèn)技巧不足，事先無(wú)準(zhǔn)備為人太真實(shí)，忘了認(rèn)同與贊美不專心聽，急于要談保險(xiǎn)做事太認(rèn)真，談保險(xiǎn)就忘了其它儀容不整，禮儀不周37業(yè)務(wù)員易犯錯(cuò)誤過(guò)于功利主義，急于求成11什么叫尋找購(gòu)買點(diǎn)？分析準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)需求，了解可能的購(gòu)買點(diǎn)，利用多種方法、技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購(gòu)買保險(xiǎn)的興趣。38什么叫尋找購(gòu)買點(diǎn)？分析準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)需求，了解可能的購(gòu)買點(diǎn)，利用尋找購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異性也很大；同時(shí)，也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。39尋找購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法數(shù)據(jù)法危機(jī)意識(shí)法感性勸說(shuō)法直接切入法討教法故事法40尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法數(shù)據(jù)法14數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說(shuō)不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過(guò),不知您有沒有想過(guò)，有些孩子卻沒這么幸運(yùn)，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。您有沒聽說(shuō)過(guò)？準(zhǔn)主顧：沒有啊。業(yè)務(wù)員：人生無(wú)常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來(lái)生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)分散風(fēng)險(xiǎn),您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題,是不是聽我講解一下?41數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬(wàn)元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備呢？

購(gòu)買點(diǎn)：教育金42數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）業(yè)務(wù)員：王太太，你是個(gè)很有見識(shí)、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少？準(zhǔn)主顧：------業(yè)務(wù)員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點(diǎn)為將來(lái)做一番打算，王太太，你覺得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法?

購(gòu)買點(diǎn)：養(yǎng)老43危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）業(yè)務(wù)員：王太太，你是個(gè)很有見識(shí)、有主見的危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說(shuō)，健康是人生最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。購(gòu)買點(diǎn)：醫(yī)療

44危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說(shuō)感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）業(yè)務(wù)員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對(duì)家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？葉先生：這是應(yīng)該的。業(yè)務(wù)員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭(zhēng)口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說(shuō)到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說(shuō)呢？葉先生：那還用說(shuō)。業(yè)務(wù)員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費(fèi)很多錢,就能保證父母妻兒將來(lái)衣食無(wú)憂,生活安穩(wěn)。您會(huì)考慮嗎？購(gòu)買點(diǎn)：對(duì)家人的愛心與責(zé)任感45感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）