ARCS動(dòng)機(jī)理論對(duì)教育類產(chǎn)品的啟示

ARCS動(dòng)機(jī)理論對(duì)教育類產(chǎn)品的啟示01作為素質(zhì)教育行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，了解一些經(jīng)典的教育學(xué)、教育心理學(xué)理論和模型是非常有必要和有幫助的。一方面，成熟的理論模型可以指導(dǎo)我們進(jìn)行更加科學(xué)合理的功能設(shè)計(jì)，比如幫助我們做深做精競(jìng)品分析，在知其然知其所以然的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出超越競(jìng)品的功能和服務(wù)；另一方面，科學(xué)合理、超越競(jìng)品的產(chǎn)品可以給到學(xué)生更多、更長遠(yuǎn)的幫助，更容易被家長接受和傳播，如此才能有助于教培機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)“教育回歸教育，商業(yè)回歸商業(yè)”。不管是TOB還是TOC的業(yè)務(wù)，客戶生命周期都可以籠統(tǒng)的分為銷售旅程和客戶成功旅程。銷售旅程是指從“全渠道推廣獲取線索–>市場(chǎng)sdr人員或系統(tǒng)自動(dòng)（如，線索打分規(guī)則，自動(dòng)過濾掉空號(hào)、錯(cuò)號(hào)等）篩選出對(duì)我們業(yè)務(wù)感興趣、符合我們目標(biāo)人群畫像的客戶–>外銷或面銷經(jīng)過多輪跟進(jìn)識(shí)別出有購買意向的客戶–>簽約成交”的過程，是一個(gè)縮小的銷售漏斗。客戶成功旅程是指成交客戶因感受到符合或超越預(yù)期的服務(wù)，繼而產(chǎn)生續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，是一個(gè)擴(kuò)大的漏斗。目前絕大多數(shù)企業(yè)在銷售旅程中的投入遠(yuǎn)超在客戶成功旅程中的投入，也有很多成熟的CRM服務(wù)商為企業(yè)提供專業(yè)的銷售管理服務(wù)。但因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，獲客成本愈加高昂，越來越多的機(jī)構(gòu)開始重視客戶成功旅程。減少已成交客戶的流失、增加成交客戶的口碑傳播，無疑是機(jī)構(gòu)良性循環(huán)的重要抓手。性價(jià)比低（高昂的學(xué)費(fèi)/學(xué)習(xí)效果或用途）是造成已成交學(xué)員退費(fèi)、不續(xù)費(fèi)、不傳播口碑的主要原因。學(xué)費(fèi)的高低不是機(jī)構(gòu)單方面可以決定的，受制于市場(chǎng)需求、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。但機(jī)構(gòu)有義務(wù)為學(xué)生的學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)。學(xué)生產(chǎn)生真實(shí)學(xué)習(xí)效果的前提是學(xué)生要參與學(xué)習(xí)（不只是坐在教室里或電腦前），可實(shí)際情況往往是“幾次課后，學(xué)生不愿意繼續(xù)上課”、“學(xué)生雖然坐在教室里，但上課狀態(tài)欠佳”，我們不禁要問“為什么孩子會(huì)產(chǎn)生這類行為呢？”，心理學(xué)中，常常把動(dòng)機(jī)和行為聯(lián)系起來，認(rèn)為動(dòng)機(jī)對(duì)行為具有激發(fā)、指向、維持和調(diào)節(jié)功能。激發(fā)功能：具有發(fā)動(dòng)行為的作用，能推動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生某種活動(dòng)，使個(gè)體由靜止?fàn)顟B(tài)轉(zhuǎn)向活動(dòng)狀態(tài)。比如物理課上老師播放下雨天的視頻片段后，通過“同學(xué)們是先看到閃電還是先聽到雷聲，為什么？”的問題引發(fā)學(xué)生的好奇和求知欲，讓學(xué)生產(chǎn)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)的需求。指向功能：動(dòng)機(jī)不僅能激發(fā)行為，而且能將行為指向一定的對(duì)象或目標(biāo)。比如當(dāng)學(xué)生對(duì)“下雨天先看到閃電后聽到雷聲”的現(xiàn)象感到好奇后，會(huì)為了解答這個(gè)疑問繼續(xù)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。維持和調(diào)節(jié)功能：動(dòng)機(jī)的維持和調(diào)節(jié)功能，體現(xiàn)為行為的堅(jiān)持性。比如在我們學(xué)習(xí)“下雨天先看到閃電后聽到雷聲”的相關(guān)知識(shí)時(shí)，突然一個(gè)水杯掉落到地上，學(xué)生會(huì)不由自主的去注意那個(gè)聲音，但因?yàn)榇丝虒W(xué)生還是更希望可以解答“為什么下雨天先看到閃電后聽到雷聲？”的問題，所以仍舊會(huì)繼續(xù)投入到學(xué)習(xí)中。在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生是否愿意學(xué)、能否努力學(xué)習(xí)、能否有效地自主學(xué)習(xí)，尤其是在與教師和其他同伴處于分離的情形下能否堅(jiān)持努力學(xué)習(xí)，都與他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)是否被激發(fā)和保持有著極大的關(guān)系。學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)是激發(fā)、維持學(xué)生學(xué)習(xí)熱情的內(nèi)在動(dòng)力，學(xué)生在學(xué)習(xí)中受其學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的支配。正因?yàn)槿绱?，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)成為有效教學(xué)或?qū)W習(xí)的一個(gè)切入點(diǎn)。因此，如何在教與學(xué)的過程中激發(fā)、維持和提高學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)一直是國內(nèi)外廣大心理學(xué)家、教學(xué)設(shè)計(jì)專家和教育者普遍關(guān)注的一個(gè)話題。下表匯總展示了教育心理學(xué)中的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)理論供大家參考。20世紀(jì)80年代美國佛羅里達(dá)大學(xué)的約翰-M-凱勒(JohnMKeller)教授以課堂教學(xué)為研究對(duì)象，以解決學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)為核心目的對(duì)一系列動(dòng)機(jī)理論進(jìn)行充分分析后，提出了一種將動(dòng)機(jī)整合進(jìn)教學(xué)設(shè)計(jì)中的方法–ARCS動(dòng)機(jī)模型，借此來制定教學(xué)策略和規(guī)范教學(xué)設(shè)計(jì)。ARCS動(dòng)機(jī)模型指出影響學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的主要因素有：注意力（Attention）、相關(guān)性（Relevance）、自信心（Confidence）、滿足感（Satisfaction），同時(shí)為降低理解難度和執(zhí)行難度，針對(duì)每個(gè)維度都給出了一些具體的執(zhí)行建議以啟發(fā)教育工作者，匯總?cè)缦拢翰贿^，ARCS動(dòng)機(jī)模型的策略只是為設(shè)計(jì)教學(xué)策略提供了指導(dǎo)和啟發(fā)，并不是萬能的良方。面對(duì)不同學(xué)科、不同授課形式、不同年齡段的孩子，教育工作者在參考ARCS時(shí)采用的具體策略也會(huì)有所差異。下表整理了孩子們?cè)诓煌挲g階段較為突出的心理需要，供參考。結(jié)合ARCS動(dòng)機(jī)理論和不同年齡段孩子突出的心理需要，以少兒編程這一具體的素質(zhì)教育賽道為例，對(duì)教學(xué)設(shè)計(jì)有以下幾點(diǎn)思考，供討論參考：因少兒編程自帶科技感，所以在引發(fā)好奇心、吸引注意方面（比如：一個(gè)自動(dòng)繪畫工具）有很大優(yōu)勢(shì)。好奇心雖然是積極主動(dòng)學(xué)習(xí)的良好開端，但好奇心也是一種情境性的、

脆弱的、短暫的和不穩(wěn)定的心理反應(yīng)，一旦問題解決或受挫，好奇心也會(huì)消失或減弱。讓孩子知道學(xué)習(xí)帶來的價(jià)值，知道為什么學(xué)才能將好奇轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)的動(dòng)力，讓孩子在學(xué)習(xí)的過程中不斷獲得滿足感才能讓孩子產(chǎn)生持續(xù)性的學(xué)習(xí)動(dòng)力。02之前在思考學(xué)習(xí)意義/學(xué)習(xí)重要性這個(gè)問題時(shí)，忽略了熟悉度、動(dòng)機(jī)匹配和樹立榜樣三個(gè)方面，一直局限在“目標(biāo)導(dǎo)向”上，認(rèn)為現(xiàn)在的孩子沒有吃過苦頭，所以很難認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)對(duì)他們未來生活的重要性；認(rèn)為課堂設(shè)計(jì)中給孩子灌輸一些心靈雞湯（比如課前大喊幾聲“為中華崛起而讀書”、編程對(duì)國家國際地位的重要性）就可以有效激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)力，但回想下自己和身邊朋友的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，絕大多數(shù)人也沒吃過苦，但卻真實(shí)感知到了學(xué)科知識(shí)對(duì)我們未來生活的重要性（我們的生活環(huán)境里到處都充斥著這樣的聲音，在學(xué)校老師會(huì)強(qiáng)調(diào)，在家里父母會(huì)嘮叨），可在學(xué)習(xí)過程中還是會(huì)有不少人因?yàn)閷W(xué)習(xí)不得法、遇到困難得不到有效支持而放棄。而且每個(gè)人對(duì)學(xué)習(xí)重要性的認(rèn)識(shí)都建立在自己已有認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上（比如我們身為父母，參加了工作更能認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性），但真實(shí)的生活和工作對(duì)孩子們來講還很遙遠(yuǎn)，通過課堂設(shè)計(jì)讓他們認(rèn)識(shí)到目前所學(xué)的知識(shí)對(duì)未來生活的重要意義這個(gè)點(diǎn)很難落地，遠(yuǎn)不如家庭和社會(huì)氛圍對(duì)孩子的影響。我們可發(fā)力的點(diǎn)更多聚焦在熟悉度、動(dòng)機(jī)匹配和樹立榜樣、歸因等維度上，其中熟悉度和科目、具體的教學(xué)內(nèi)容有密切關(guān)系，這里不做展開。重點(diǎn)說下動(dòng)機(jī)匹配、樹立榜樣和個(gè)人控制對(duì)我們功能設(shè)計(jì)上的啟發(fā)。1.案例/題目貼近生活，讓學(xué)生感知到所學(xué)知識(shí)在我們?nèi)粘Ｉ钪械挠杏眯浴?.設(shè)計(jì)不同難度等級(jí)的題目，讓每個(gè)孩子都能體驗(yàn)成功的喜悅，增強(qiáng)安全感和自信心，維持學(xué)習(xí)熱情。提高出題的質(zhì)量，明確每道題目背后的知識(shí)點(diǎn)和難易度，以便根據(jù)難度建立題目梯度；根據(jù)學(xué)生實(shí)際的做題結(jié)果，推送難度適宜的題目或者將選擇權(quán)交給學(xué)生，讓學(xué)生自己選擇要做哪些題目，而非所有學(xué)生都做一樣的課堂練習(xí)題和家庭作業(yè)。根據(jù)學(xué)生的做題記錄，形成對(duì)應(yīng)的知識(shí)圖譜，讓學(xué)生可以看到自己每個(gè)知識(shí)點(diǎn)的練習(xí)次數(shù)和掌握情況，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到努力/付出和成功之間的關(guān)系，比如練習(xí)次數(shù)多的知識(shí)點(diǎn)掌握的更牢固。3.支持生生互助，避免“問題”學(xué)生的習(xí)得性無助，提高優(yōu)秀學(xué)生的責(zé)任感和成就感針對(duì)某道題目，支持班級(jí)中做對(duì)的學(xué)生查看做錯(cuò)學(xué)生的做題詳情、提供支持，比如對(duì)于Scratch創(chuàng)作題幫助找到是哪個(gè)積木塊拼錯(cuò)了。如此不僅可以降低做錯(cuò)題學(xué)生等待反饋的時(shí)間，提高響應(yīng)速度，避免習(xí)得性無助，還能讓做對(duì)題的學(xué)生了解其他學(xué)生的做題思路，加深對(duì)知識(shí)的理解與掌握，同時(shí)也能提高責(zé)任感和歸屬感。4.課前/課后增加表揚(yáng)環(huán)節(jié)，增加自信心和成就感課中因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，老師給予的表揚(yáng)可能是簡(jiǎn)潔、短暫的，可以在每節(jié)課后再對(duì)表現(xiàn)良好的學(xué)生進(jìn)行總結(jié)表揚(yáng)（可以由班主任協(xié)助記錄相關(guān)信息，表揚(yáng)的內(nèi)容要更加具體），也可以在每節(jié)課前針對(duì)上次課的課后作業(yè)進(jìn)行總結(jié)表揚(yáng)，表揚(yáng)的形式可以是口頭+系統(tǒng)彈窗的形式，因?yàn)楹⒆觽兇蟾怕蕰?huì)把老師表揚(yáng)自己的內(nèi)容截圖保存給自己的家人朋友炫耀，被表揚(yáng)的學(xué)生也可以對(duì)給同班同學(xué)起到榜樣作用。5.增加反思環(huán)節(jié)，引導(dǎo)學(xué)生形成健康的歸因模式，避免滋生無能、無助感每次課前系統(tǒng)自動(dòng)羅列出課中練習(xí)牽涉到的之前已經(jīng)學(xué)習(xí)過的知識(shí)點(diǎn)，學(xué)生自評(píng)下對(duì)這些知識(shí)點(diǎn)的掌握情況（系統(tǒng)中也有對(duì)應(yīng)知識(shí)點(diǎn)練習(xí)次數(shù)、掌握深度的數(shù)據(jù)，比如掌握深度=完全掌握的對(duì)應(yīng)的練習(xí)次數(shù)是多少次），課后如果學(xué)生課中練習(xí)有錯(cuò)誤的地方，也會(huì)展示錯(cuò)誤是因?yàn)槟切┲R(shí)點(diǎn)沒掌握、