從產(chǎn)業(yè)電商行業(yè)特性細(xì)看國聯(lián)股份核心競爭力

從產(chǎn)業(yè)電商行業(yè)特性細(xì)看國聯(lián)股份核心競爭力產(chǎn)業(yè)電商概況——互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新重點消費互聯(lián)網(wǎng)（后文亦稱ToC互聯(lián)網(wǎng)、C端互聯(lián)網(wǎng)）乘移動互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)，在過去實現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。消費互聯(lián)網(wǎng)主要圍繞人們的衣食住行、吃喝玩樂展開，幫助消費者在各個場景獲得更高效、更豐富的消費體驗，最具代表性的場景/工具為手機游戲、電商等等。與之相對應(yīng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（后文亦稱ToB互聯(lián)網(wǎng)、B端互聯(lián)網(wǎng)）主要服務(wù)的對象為B端的企業(yè)而非個人，旨在利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)/企業(yè)賦能，包含如工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、教育互聯(lián)網(wǎng)等等形式在內(nèi)。當(dāng)前，隨著整個社會加速向網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)正從消費領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域、從虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)加速轉(zhuǎn)型。目前來看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式能解決傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在經(jīng)營和生產(chǎn)當(dāng)中面臨的幾大痛點，如成本控制、資源配置等等。在消費互聯(lián)網(wǎng)滲透率已見頂?shù)漠?dāng)下，近年來，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展重心正逐步從消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，力圖借信息化技術(shù)賦能傳統(tǒng)企業(yè)，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的深度融合，而大力發(fā)展的新基建亦為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鋪墊了發(fā)展基礎(chǔ)。根據(jù)平臺架構(gòu)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可分為基礎(chǔ)層、平臺層及應(yīng)用層，產(chǎn)業(yè)電商是平臺層中重要的組成部分，可搭載于眾多的實體行業(yè)。從綜合型平臺到如工業(yè)品、塑化等細(xì)分賽道，目前產(chǎn)業(yè)電商的圖譜正逐步走向豐富。行業(yè)規(guī)?？?，網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年中國產(chǎn)業(yè)電商市場規(guī)模達(dá)14.2萬億元，預(yù)計2022年市場規(guī)模將達(dá)31.4萬億元。大環(huán)境看，推動數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實體經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展是未來的行業(yè)大趨勢，宏觀政策上亦鼓勵支持企業(yè)通過數(shù)字化進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級。ToB電商與ToC電商對比——精準(zhǔn)流量+理性消費，兩大特點決定底層邏輯過去十年，ToC互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)乘勢而起，ToC電商迎來長達(dá)多年的高速發(fā)展，逐步成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代下大眾生活中不可分割的一部分，成為了一種廣泛存在的生活方式。然而目前，在C端互聯(lián)網(wǎng)滲透率見頂?shù)那闆r下，近年來中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展重心正逐步從消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，力圖借信息化技術(shù)賦能傳統(tǒng)企業(yè)，而大力發(fā)展的新基建亦為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鋪墊了發(fā)展基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)電商（ToB電商）作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心組成部分，目前正處于高速發(fā)展的階段。我們認(rèn)為，與消費電商（ToC電商）相比，產(chǎn)業(yè)電商有兩大明顯特點，因此具備截然不同的底層邏輯：

1.ToB市場更追求精準(zhǔn)流量池的積累。相比于ToC電商所輻射的流量池，ToB電商的潛在用戶群體較為有限，因此不存在“無邊界擴(kuò)張”。在ToB領(lǐng)域，如何打造自己的精準(zhǔn)的流量池，提高潛在用戶的轉(zhuǎn)化才是業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。2.ToB市場更強調(diào)用戶的理性消費習(xí)慣。在ToC電商（亦可稱之為消費電商）的范疇下，用戶購買的多為日常消費用品，因此購買行為只影響個體的日常生活，錯誤決策的成本并不高昂。在這樣的情況下，我們認(rèn)為商品的價格或是用戶在做消費決策時考慮的最為重要的要素，且包含許多非理性消費行為。與ToC電商不同，ToB電商主要售賣的產(chǎn)品多為聚焦于某一領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這些產(chǎn)品將在之后直接參與企業(yè)的生產(chǎn)過程。這樣的根本性不同使得ToB電商的用戶會比ToC電商的用戶更為理性地考慮除價格外的更多因素，比如是否與供應(yīng)商之間存在長期、健康、穩(wěn)定的合作關(guān)系，且所有決策都應(yīng)該是企業(yè)的理性決策。產(chǎn)業(yè)電商行業(yè)的核心競爭力是什么——從行業(yè)特點總結(jié)從ToB電商具備的兩大特點出發(fā)，我們認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)電商行業(yè)的核心競爭力或體現(xiàn)在以下幾方面：1.先發(fā)優(yōu)勢：與C端電商相比，B端電商的產(chǎn)業(yè)鏈潛在客戶數(shù)量有限，不存在“無邊界擴(kuò)張”的情況，因此先入局者或擁有較為明顯的先發(fā)優(yōu)勢。又由于B端客戶在做采購決定時會考慮多方因素（不僅僅是價格），導(dǎo)致現(xiàn)有客戶對于平臺的粘性較強，置換平臺的成本亦較高。因此，企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢或?qū)⒃僖淮伪环糯蟆逻M(jìn)入的平臺難以快速搶奪現(xiàn)有平臺的客戶。然而，或因B端市場本身并不是海量流量市場，不存在無邊界擴(kuò)張，因此其規(guī)模效應(yīng)弱于C端市場，這就使得先發(fā)優(yōu)勢本身并不足以保證企業(yè)未來長期健康發(fā)展。歷史復(fù)盤看，老牌B端電商進(jìn)入市場最早，但受限于行業(yè)本身的因素，發(fā)展仍然受到了一定程度的限制。我們認(rèn)為，在行業(yè)Beta及先發(fā)優(yōu)勢之外，B端電商的核心壁壘或仍建立在合理的商業(yè)模式上。2.信任：由于B端的購買決策是理性決策的過程，因此如何構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈地位及與用戶之間的信任即是B端構(gòu)建競爭壁壘的關(guān)鍵，而信任的本質(zhì)亦自于合理穩(wěn)定的商業(yè)模式及企業(yè)的品牌力。復(fù)盤過往經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)公司往往依賴于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（如商業(yè)信息網(wǎng)站等）完成在產(chǎn)業(yè)鏈上的長期積累，再嘗試切入交易業(yè)務(wù)，以此借助自身多年積累的品牌影響力獲得客戶信任，打開更多的變現(xiàn)渠道。ToB電商所面臨的更為理智的用戶群體使得其高度依賴用戶對平臺的“信任”，因此主要的行業(yè)玩家的商業(yè)模式大多是由資訊等業(yè)務(wù)延展到交易業(yè)務(wù)。產(chǎn)業(yè)電商的市場表現(xiàn)演繹了同步到分化，新模式扎根于

“產(chǎn)業(yè)”本身“做精細(xì)活”脫穎而出產(chǎn)業(yè)電商本身并非是一個全新的概念，從慧聰集團(tuán)、阿里巴巴等老牌公司入局開始，目前已有二十多年的發(fā)展歷史?；乜葱袠I(yè)內(nèi)主要公司的市場表現(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)整體行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了由成長至衰退再至分化的過程。復(fù)盤形成市場表現(xiàn)的背后助推因素，我們認(rèn)為，商業(yè)模式的合理性和優(yōu)越性是除行業(yè)大Beta之外決定個股股價走勢的最核心因素，而形成合理、優(yōu)越商業(yè)模式的核心是扎根于“產(chǎn)業(yè)”本身做精細(xì)化的運營。我們認(rèn)為，過去傳統(tǒng)的ToB電商行業(yè)在商業(yè)模式之上或存在較為明顯局限性：交易業(yè)務(wù)盈利能力受限，業(yè)務(wù)重心或被迫發(fā)生遷移上海鋼聯(lián)：上海鋼聯(lián)的發(fā)展路徑是產(chǎn)業(yè)電商公司中較為常見的——即從信息服務(wù)平臺起家落實初期的行業(yè)積累，再切入交易業(yè)務(wù)打開更多的變現(xiàn)路徑。2021年公司鋼材交易服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利率僅有1.36%，低于產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)（業(yè)務(wù)包括“我的鋼鐵”網(wǎng)等）60.38%的毛利率水平。再細(xì)看鋼材交易服務(wù)業(yè)務(wù)，其中具備一定金融屬性的供應(yīng)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了主要的毛利。部分細(xì)分產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)驗或不具備可復(fù)制性ToB電商產(chǎn)業(yè)鏈中，大多數(shù)公司選擇專注深耕于單一或少數(shù)的細(xì)分行業(yè)，其背后的成功經(jīng)驗或具備一定的偶然性及特定性，無法復(fù)制于更多的細(xì)分行業(yè)中。慧聰集團(tuán)作為最老牌的產(chǎn)業(yè)電商、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上市公司之一，旗下B2B電商棉聯(lián)（棉聯(lián)的創(chuàng)始人龔文龍畢業(yè)于安徽財經(jīng)大學(xué)棉花工程專業(yè)，曾經(jīng)就職于國家商業(yè)部棉麻局，主持開發(fā)并完成了全國棉花交易早期的業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)，屬于“科班出身”）、買化塑（起源于公司創(chuàng)建20余年的慧聰化學(xué)品事業(yè)群，擁有深厚的產(chǎn)業(yè)積累）皆在行業(yè)內(nèi)擁有一定的地位，其余行業(yè)未見同等地位的平臺。傳統(tǒng)ToB電商的商業(yè)模式的局限逐步凸顯，行業(yè)整體走勢偏弱，2016年之后行業(yè)整體基本無亮眼表現(xiàn)。再到2019年，產(chǎn)業(yè)電商新模式代表國聯(lián)股份上市，其商業(yè)模式的創(chuàng)新帶動公司業(yè)績連續(xù)超預(yù)期，股價走勢穩(wěn)步上升。除國聯(lián)股份之外，產(chǎn)業(yè)電商新玩家迭起，如匯通達(dá)深耕下沉零售市場B2B電商平臺，助力門店實現(xiàn)數(shù)字化升級；危險化工品物流龍頭密爾克衛(wèi)切入化工品交易服務(wù)切入產(chǎn)業(yè)電商賽道。新玩家登場或向市場展現(xiàn)了新時代多樣性商業(yè)模式的可能性。正如報告前文所說，我們認(rèn)為目前產(chǎn)業(yè)電商市場正處于蓬勃發(fā)展的時期——新一批模式的出現(xiàn)扎根于“產(chǎn)業(yè)”本身，依靠做“精細(xì)活”脫穎而出，為這個市場再次注入活力和關(guān)注。當(dāng)前時點，我們認(rèn)為擁有堅實護(hù)城河的企業(yè)將會脫穎而出。國聯(lián)股份：產(chǎn)業(yè)電商龍頭，多年產(chǎn)業(yè)積累沉淀發(fā)展方法論，或有效規(guī)避老難題打開橫縱向發(fā)展可能性再看發(fā)展歷史：深耕產(chǎn)業(yè)鏈多年，國聯(lián)資源網(wǎng)積累精準(zhǔn)客戶流量池國聯(lián)股份的發(fā)展成長之路即是從解決一個問題走向解決更多問題之路。公司自2002年成立之后，借產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之東風(fēng)，歷經(jīng)了B2B1.0到B2B2.0的發(fā)展歷程，在完成了從黃頁業(yè)務(wù)往B2B電商平臺的轉(zhuǎn)型后，現(xiàn)今劍指產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。第一階段（2005~2013）：國聯(lián)資源網(wǎng)為各行業(yè)會員提供商機、會展、資訊、廣告服務(wù)。2006年，國聯(lián)股份創(chuàng)立國聯(lián)資源網(wǎng)，進(jìn)行1.0互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，在網(wǎng)上為企業(yè)提供信息化服務(wù)，通過收取會員費、廣告費等獲取收入。第二階段（2014至今）：成立多個工業(yè)品垂類電商平臺，以自營業(yè)務(wù)為核心。2014年，公司成立涂多多電商公司，進(jìn)行2.0互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型；于2015年上線運營涂多多電商平臺，主要從事涂料化工行業(yè)的B2B電商交易，正式切入交易服務(wù)賽道，自此交易業(yè)務(wù)成為公司的核心業(yè)務(wù)。隨后，公司依次上線玻多多、衛(wèi)多多、紙多多、糧油多多和肥多多電商平臺，分別覆蓋玻璃、衛(wèi)生用品、工業(yè)用紙、糧油農(nóng)資和肥料產(chǎn)業(yè)鏈。解決什么問題：在冗長的供應(yīng)鏈下為下游企業(yè)省下采購費用工業(yè)品傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條冗長且分散，這使得供應(yīng)端和需求端皆出現(xiàn)了相應(yīng)的問題，亟待解決。多多平臺得以快速發(fā)展，主要因為它解決了行業(yè)的痛點——在冗長的供應(yīng)鏈下為下游企業(yè)省下采購費用。需求端看：供應(yīng)端到采購端之間有代理商和經(jīng)銷商層層加價，使得下游采購成本較高。工業(yè)品傳統(tǒng)采購鏈條面臨的最主要的痛點為：中間的流通環(huán)節(jié)較長，導(dǎo)致終端用戶的采購成本過高。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示每層經(jīng)銷商的加價空間可達(dá)10%-15%，整體加價空間或高達(dá)50%-95%。除此之外，假貨多、采購流程長亦是需求端所面臨的問題。供應(yīng)端看：繁雜的中間流通層級導(dǎo)致了產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，無法滿足B端用戶對于產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的需求，則會影響上游供應(yīng)商口碑。另外，供應(yīng)鏈冗長亦使得上游商家對市場變化反應(yīng)滯后，無法及時調(diào)整生產(chǎn)計劃。多多平臺的出現(xiàn)主要解決了“省”的問題。多多平臺的主要模式為：將下游客戶分散的訂單匯集起來，整合成大訂單向上游訂購，獲取一定的議價權(quán)，達(dá)到幫助下游企業(yè)降低成本的效果。平臺通過集合采購、拼單團(tuán)購、一站式采購的方式，將分散的下游訂單匯集，直接向上游供應(yīng)商集中采購，這樣就越過了層層的分銷環(huán)節(jié)，減少了交易環(huán)節(jié)，也降低了下游客戶的采購成本。模式新在何處：方法論的形成或有效規(guī)避老難題，合理商業(yè)模式打開橫縱向發(fā)展可能性前文論述中我們提及，產(chǎn)業(yè)電商行業(yè)中的老玩家如上海鋼聯(lián)、慧聰集團(tuán)之所以發(fā)展遇瓶頸，主要是因為其商業(yè)模式本身或具備較為明顯的問題：如受制于行業(yè)本身的特性使得交易業(yè)務(wù)盈利能力難以推進(jìn)、某一產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)驗無法復(fù)制到其他行業(yè)等等。國聯(lián)股份

作為新模式代表，在多年產(chǎn)業(yè)深耕的基礎(chǔ)上總結(jié)出了自身的經(jīng)營方法論——有的放矢地選擇行業(yè)深耕，推進(jìn)多多平臺在多個細(xì)分行業(yè)的發(fā)展。孵化條件1：具有豐富的產(chǎn)業(yè)鏈資源積累國聯(lián)股份深厚的產(chǎn)業(yè)鏈資源積累為公司開展業(yè)務(wù)提供用戶基礎(chǔ)。在尚未切入交易之前，公司在發(fā)展的第一階段中主要圍繞B2B信息服務(wù)平臺——國聯(lián)資源網(wǎng)對外提供電子商務(wù)服務(wù)，截止2021年底，國聯(lián)資源網(wǎng)注冊會員數(shù)超過280萬。后續(xù)借助國聯(lián)資源網(wǎng)所帶來的產(chǎn)業(yè)鏈資源及行業(yè)聲量，公司逐漸開始在具備比較優(yōu)勢的細(xì)分行業(yè)上做進(jìn)一步深耕，并推出了一系列多多平臺切入交易業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為，公司在行業(yè)內(nèi)多年深耕所積累的產(chǎn)業(yè)鏈資源為后續(xù)業(yè)務(wù)的有效開展打下堅實基礎(chǔ)。孵化條件2：選擇上游相對集中且充分競爭的行業(yè)公司經(jīng)驗中，所選行業(yè)的上游需具備兩個特征：1）上游相對集中，相對集中的上游有利于公司用有限的資源在短時間內(nèi)形成對上游供應(yīng)商的覆蓋，效率更高；2）上游充分競爭，尚未形成壟斷的上游不會具備特別強的議價權(quán)，針對于大訂單可以給予一定的讓利，利潤空間更大。比如，涂多多平臺選擇鈦白粉作為核心交易品類，是因其上游符合相對集中且充分競爭的條件；相對而言，鋼鐵行業(yè)上游則相對分散，中鋼協(xié)數(shù)據(jù)顯示2021年11月中國鋼行業(yè)CR10/CR20分別為40.39%/54.85%。孵化條件3：銷售中間環(huán)節(jié)多，利潤空間較大公司所選行業(yè)需要具備以渠道銷售為主，中間環(huán)節(jié)多的特點。這是因為公司的集采拼單模式，是直接連接供應(yīng)端和采購端，實現(xiàn)端到端交易，從而取代了原有的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。對于這樣的模式而言，中間流通環(huán)節(jié)越多，則利潤空間越厚。孵化條件4：所選行業(yè)下游高度分散所選行業(yè)的下游需具備高度分散的特征，才能夠發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的聚集作用，利于公司采取集合采購、拼單團(tuán)購的方式。比較來看，鈦白粉的下游涂料行業(yè)集中度較低，而螺紋鋼等鋼材的下游房地產(chǎn)行業(yè)集中度較高。我們認(rèn)為，或正是因為多年積累得出的方法論，國聯(lián)股份發(fā)力B2B電商自營交易業(yè)務(wù)后，營收快速增長。正式上線多多平臺之后，商品交易業(yè)務(wù)的收入大幅增長帶動了