拜訪有技巧細(xì)節(jié)和技巧課件

細(xì)節(jié)和技巧細(xì)節(jié)和技巧前言有計(jì)劃且自然地接近客戶，使客戶覺(jué)得有益處，從而順利地進(jìn)行商洽，這是銷(xiāo)售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準(zhǔn)備，要注重細(xì)節(jié)和技巧，從而使銷(xiāo)售工作水到渠成。前言有計(jì)劃且自然地接近客戶，使客戶覺(jué)得有益處，從而順利地進(jìn)行1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間（2）節(jié)省客戶的時(shí)間（3）把時(shí)間花在決策人身上2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)（2）與客戶交談中不接電話（3）把“我”換成“咱們”或“我們”（4）隨身攜帶記事本（5）保持相同的談話方式目錄——拜訪有學(xué)問(wèn)1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)目錄——拜訪有學(xué)（1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間在拜訪客戶過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間在拜訪客戶過(guò)程中，為了達(dá)到成交的（2）節(jié)省客戶的時(shí)間每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)（2）節(jié)省客戶的時(shí)間每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你（2）節(jié)省客戶的時(shí)間一般情況下，

問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘，

約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘，

產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（2）節(jié)省客戶的時(shí)間一般情況下，

問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分（3）把時(shí)間花在決策人身上拜訪客戶的目的是

為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，

而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)（3）把時(shí)間花在決策人身上拜訪客戶的目的是

為了與客戶達(dá)成（3）把時(shí)間花在決策人身上這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。對(duì)家庭而言是一家之主，掌握財(cái)政大權(quán)者1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（3）把時(shí)間花在決策人身上這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指（3）把時(shí)間花在決策人身上在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（3）把時(shí)間花在決策人身上在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)專家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)專家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶＋1（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)如意外險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要拜訪司機(jī)或總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談，可能連坐的地方都難找。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)如意外險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要拜訪司機(jī)或總包施（2）與客戶交談中不接電話電話多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒(méi)有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久。（2）與客戶交談中不接電話電話多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶交（2）與客戶交談中不接電話所以，銷(xiāo)售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（2）與客戶交談中不接電話所以，銷(xiāo)售人員在初次拜訪或重要的（3）把“我”換成“咱們”或“我們”銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（3）把“我”換成“咱們”或“我們”銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜（4）隨身攜帶記事本還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（4）隨身攜帶記事本還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一（5）保持相同的談話方式這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（5）保持相同的談話方式這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你（5）保持相同的談話方式—案例XX公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì)道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)（5）保持相同的談話方式—案例XX公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)和技巧細(xì)節(jié)和技巧前言有計(jì)劃且自然地接近客戶，使客戶覺(jué)得有益處，從而順利地進(jìn)行商洽，這是銷(xiāo)售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準(zhǔn)備，要注重細(xì)節(jié)和技巧，從而使銷(xiāo)售工作水到渠成。前言有計(jì)劃且自然地接近客戶，使客戶覺(jué)得有益處，從而順利地進(jìn)行1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間（2）節(jié)省客戶的時(shí)間（3）把時(shí)間花在決策人身上2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)（2）與客戶交談中不接電話（3）把“我”換成“咱們”或“我們”（4）隨身攜帶記事本（5）保持相同的談話方式目錄——拜訪有學(xué)問(wèn)1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)目錄——拜訪有學(xué)（1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間在拜訪客戶過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間在拜訪客戶過(guò)程中，為了達(dá)到成交的（2）節(jié)省客戶的時(shí)間每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)（2）節(jié)省客戶的時(shí)間每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你（2）節(jié)省客戶的時(shí)間一般情況下，

問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘，

約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘，

產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（2）節(jié)省客戶的時(shí)間一般情況下，

問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分（3）把時(shí)間花在決策人身上拜訪客戶的目的是

為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，

而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)（3）把時(shí)間花在決策人身上拜訪客戶的目的是

為了與客戶達(dá)成（3）把時(shí)間花在決策人身上這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。對(duì)家庭而言是一家之主，掌握財(cái)政大權(quán)者1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（3）把時(shí)間花在決策人身上這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指（3）把時(shí)間花在決策人身上在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。1．拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)（3）把時(shí)間花在決策人身上在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)專家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)專家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶＋1（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)如意外險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要拜訪司機(jī)或總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談，可能連坐的地方都難找。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)（1）只比客戶著裝好一點(diǎn)如意外險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要拜訪司機(jī)或總包施（2）與客戶交談中不接電話電話多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒(méi)有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久。（2）與客戶交談中不接電話電話多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶交（2）與客戶交談中不接電話所以，銷(xiāo)售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（2）與客戶交談中不接電話所以，銷(xiāo)售人員在初次拜訪或重要的（3）把“我”換成“咱們”或“我們”銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（3）把“我”換成“咱們”或“我們”銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜（4）隨身攜帶記事本還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。2．容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)（4）隨身攜帶記事本還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一（5）保持相同的談話方式這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。2．