第七篇：貿(mào)易方式

貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在國際貿(mào)易中通常采用的是單邊出口或單邊進(jìn)口，即逐筆售定方式。實(shí)踐中人們根據(jù)交易商品、交易對(duì)象、交易習(xí)慣、支付方式等的不同，本著擴(kuò)大交易、建立長期穩(wěn)定的客戶往來關(guān)系的目的，逐漸形成了各種不同的靈活的國際貿(mào)易方式，如包銷、代理、寄售、招標(biāo)、拍賣、商品交易所、加工貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易等。第七篇貿(mào)易方式

1第一章

經(jīng)銷、代理和寄售

本章主要介紹經(jīng)銷、包銷、代理和寄售的含義、各自的優(yōu)缺點(diǎn)、和采用這些方式應(yīng)注意的問題，還介紹了代理的種類、寄售的特點(diǎn)等內(nèi)容。2第一節(jié)

經(jīng)銷

一、經(jīng)銷的含義（distribution）采用經(jīng)銷方式，供貨商和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系，屬售定性質(zhì)。3二、分類

按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷有一般經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷/包銷（exclusivesales）4三、包銷方式的利弊有利于雙方的互利合作；避免了自相競爭；有利于出口人組織生產(chǎn)和供貨，也有利于調(diào)動(dòng)包銷人經(jīng)營的積極性達(dá)到鞏固、擴(kuò)大市場的目的。出現(xiàn)包而不銷或包而少銷的情況；包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價(jià)格和控制市場，使出口商蒙受損失。

5四、采用包銷方式應(yīng)注意的問題

慎用包銷方式慎重選擇包銷商慎重確定包銷的商品范圍、時(shí)間和地區(qū)應(yīng)規(guī)定終止或索賠條款

6一、代理的含義及特點(diǎn)

代理商與委托人之間的關(guān)系屬于委托買賣關(guān)系

代理商通常運(yùn)用委托人的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)代理商一般不以自己的名義與第三者簽訂合同代理商賺取的報(bào)酬是傭金

第二節(jié)

代理7二、代理的種類

按委托人授權(quán)的大小，銷售代理可分為以下三種：總代理（generalagency）獨(dú)家代理（exclusiveagency,soleagency）一般代理（agency）

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三、代理方式的優(yōu)缺點(diǎn)主要優(yōu)點(diǎn)：1、有利于雙方進(jìn)行長期、積極、穩(wěn)定的合作。2、有利于調(diào)動(dòng)代理商利用其銷售渠道擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的積極性。3、有利于出口商統(tǒng)籌安排出口，避免盲目性。4、有利于避免出口產(chǎn)品的自相競爭。5、節(jié)省了設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的費(fèi)用，降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。9缺點(diǎn)：也存在代理商開拓市場能力較弱、壟斷市場、代而不理等缺點(diǎn)

四、采用代理方式應(yīng)注意的問題1、慎重選擇代理商2、綜合考慮10

一、寄售的概念與特點(diǎn)是憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易是委托代售關(guān)系貨物在售出之前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)獲取的是銷售傭金第三節(jié)

寄售11二、寄售方式的優(yōu)缺點(diǎn)有利于調(diào)動(dòng)那些有銷售渠道、資信好但資金不足的代銷商的積極性；有利于開拓新市場，推銷新產(chǎn)品。但對(duì)于寄售人來說，其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，費(fèi)用較高，資金積壓時(shí)間過長，收匯較慢，不利于資金周轉(zhuǎn)，如果代銷商資信不好，還有可能造成貨、款兩空。

12三、采用寄售方式應(yīng)注意的問題

1、謹(jǐn)慎選擇合適的代銷商并調(diào)查其資信。2、要調(diào)查寄售地的市場動(dòng)態(tài)、供求情況、外貿(mào)制度和商業(yè)習(xí)慣等。3、要選擇適銷對(duì)路的商品作為寄售商品。4、恰當(dāng)掌握寄售商品的數(shù)量。5、慎重選擇作價(jià)方法。6、要求代銷商提供銀行保函13本章主要介紹展賣的含義、展賣的形式、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題，招投標(biāo)的方式、特點(diǎn)、招投標(biāo)業(yè)務(wù)程序和開展此業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題，拍賣的特點(diǎn)和拍賣程序，商品期貨交易的功能和種類等內(nèi)容。第二章多邊交易方式

14一、展賣的含義展賣（fairsandsales）是展銷結(jié)合以銷為主的貿(mào)易方式，它是利用舉辦展覽會(huì)、博覽會(huì)和其它交易會(huì)的機(jī)會(huì)出售商品。第一節(jié)展賣15二、展賣的形式

國際博覽（internationalfair）

展覽會(huì)（exhibition）

中國出口商品交易會(huì)（Chineseexportcommoditiesfair）

16三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題1、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)掌握“展銷結(jié)合，以銷為主”的原則。2、選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品。3、選擇合適的展出地點(diǎn)。4、做好宣傳組織工作。5、與國外客戶聯(lián)合舉辦展覽會(huì)時(shí)，要選擇好國外客戶，以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。17一、招標(biāo)與投標(biāo)的含義招標(biāo)（invitationtotender）邀請(qǐng)賣方投標(biāo)的行為。投標(biāo)（submissionoftender）投標(biāo)人向招標(biāo)人遞盤的行為。招標(biāo)和投標(biāo)是一種貿(mào)易方式的兩個(gè)方面。第二節(jié)

招標(biāo)與投標(biāo)18二、招標(biāo)的方式1、國際競爭性招標(biāo)（internationalcompetitivebidding,ICB）公開招標(biāo)（openbidding）

選擇招標(biāo)（selectedbidding）

兩段招標(biāo)（two-stagebidding）2、談判招標(biāo)（negotiatedbidding）

19三、招投標(biāo)方式的特點(diǎn)1、投標(biāo)人應(yīng)按照招標(biāo)人的要求，一次性遞價(jià)，招投標(biāo)雙方無須進(jìn)行反復(fù)磋商。2、它是一種競賣的貿(mào)易方式，有利于招標(biāo)人以最優(yōu)條件成交。3、招標(biāo)是在指定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行的，并事先規(guī)定了一些具體條件，投標(biāo)人應(yīng)按其規(guī)定進(jìn)行投標(biāo)。20四、招投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序（一）招標(biāo)（二）投標(biāo)（三）開標(biāo)、中標(biāo)21五、招投標(biāo)應(yīng)注意的問題（一）招標(biāo)人招標(biāo)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格審查投標(biāo)人的資格，以防止投標(biāo)人中標(biāo)后無力履約而造成不必要的損失，也要防止投標(biāo)人之間相互串通，聯(lián)合壓價(jià)。招標(biāo)過程中要作好保密工作，防止標(biāo)底泄露。（二）投標(biāo)人投標(biāo)時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確地核算成本，既要保證報(bào)價(jià)能有所盈利，又要做到報(bào)價(jià)有競爭力爭取中標(biāo)；要充分考慮一旦中標(biāo)后，是否能在規(guī)定的期限內(nèi)按質(zhì)保量交貨；要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求制作投標(biāo)標(biāo)書，以防止標(biāo)書作廢。22一、拍賣的概念與特點(diǎn)拍賣（auction）按照一定的章程和規(guī)則，由買主（bidder）以公開叫價(jià)競購的方法。具有以下特點(diǎn)：拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易

第三節(jié)

拍賣23三、拍賣的交易程序1、準(zhǔn)備階段。2、查看貨物。3、正式拍賣。4、付款、提貨。

四、拍賣叫價(jià)的方式1．增價(jià)拍賣（Englishauction）2．減價(jià)拍賣（Dutchauction）3．密封遞價(jià)拍賣（sealedbids）24一、商品期貨交易的概念商品期貨交易（futurestrading）是一種通過交易所（commodityexchange）制定的標(biāo)準(zhǔn)合同，由買賣雙方在交易所內(nèi)達(dá)成遠(yuǎn)期交割的交易方式。第四節(jié)

商品期貨交易25二、商品期貨交易的功能1、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的功能2、價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能3、吸引和利用大量資金的功能4、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)國際化的功能

26三、商品期貨交易的種類1、投機(jī)交易（speculation）2、套期保值（hedging）賣期保值（sellinghedge）

買期保值（buyinghedge）

27本章主要介紹易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易的類型、各自的優(yōu)缺點(diǎn)和開展這類業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題，另外還簡單地介紹了互購貿(mào)易、抵銷貿(mào)易、國際貿(mào)易證書貿(mào)易等內(nèi)容。第三章對(duì)等貿(mào)易28一、易貨貿(mào)易的含義易貨貿(mào)易（barter）：一般來說，易貨貿(mào)易是指對(duì)等貿(mào)易中那些不使用貨幣支付，但須用某種貨幣計(jì)價(jià)，雙方最終等值交換貨物的一類貿(mào)易方式。第一節(jié)易貨貿(mào)易29二、易貨貿(mào)易的類型

直接易貨對(duì)開信用證易貨綜合易貨

三、易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn)

1、有利于外匯短缺國家間的貿(mào)易往來2、有利于發(fā)揮各自產(chǎn)品優(yōu)勢，相互調(diào)劑余缺3、不受匯率波動(dòng)的影響4、不便于互補(bǔ)性弱的國家間進(jìn)行易貨貿(mào)易5、易貨貿(mào)易也難以做到等值交易

30四、開展易貨貿(mào)易應(yīng)注意的問題1、不要把我國可直接出口創(chuàng)匯的商品在出口市場進(jìn)行易貨貿(mào)易，以免對(duì)我國出口創(chuàng)匯造成沖擊。2、易貨貿(mào)易規(guī)模不宜過大。3、要加強(qiáng)對(duì)易貨貿(mào)易的組織管理，既不能束縛企業(yè)開拓市場的手腳，又要防止企業(yè)一哄而上，盲目易貨，惡性競爭，對(duì)我國聲譽(yù)和國內(nèi)市場帶來不良影響。31一、補(bǔ)償貿(mào)易的含義補(bǔ)償貿(mào)易（compensationtrade），即在接受信貸的基礎(chǔ)上，機(jī)器設(shè)備、技術(shù)、原材料的進(jìn)口方不用現(xiàn)匯而是用所進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備、技術(shù)、原材料所生產(chǎn)出的產(chǎn)品（直接產(chǎn)品）或其它產(chǎn)品（間接產(chǎn)品）來償還進(jìn)口的價(jià)款和利息。第二節(jié)

補(bǔ)償貿(mào)易32二、補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)1、補(bǔ)償貿(mào)易并不要求等值商品交換。2、貿(mào)易與信貸相結(jié)合，因而設(shè)備技術(shù)進(jìn)口方應(yīng)向出口方支付利息。3、貿(mào)易與生產(chǎn)相結(jié)合。三、補(bǔ)償貿(mào)易的種類

1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償2、間接補(bǔ)償3、勞務(wù)補(bǔ)償33四、補(bǔ)償貿(mào)易的利弊：（一）對(duì)設(shè)備進(jìn)口方的作用1、是一種較好的利用外資方式。2、可以引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，增強(qiáng)出口產(chǎn)品的競爭力。3．通過對(duì)方回購，還可在擴(kuò)大出口的同時(shí)，得到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售市場和銷售渠道。4、可能得到的不是先進(jìn)適用的技術(shù)設(shè)備，而是即將或已經(jīng)被淘汰的產(chǎn)品，價(jià)格也可能偏高。5、一旦回購產(chǎn)品市場行情不好時(shí)，出口商可能拒絕回購產(chǎn)品或者減少回購量或要求壓低回購產(chǎn)品價(jià)格。34（二）對(duì)設(shè)備供應(yīng)方的作用1、有利于突破進(jìn)口方支付能力不足的缺陷，擴(kuò)大出口。2、通過承諾回購義務(wù)能夠加強(qiáng)自己的競爭地位，爭取貿(mào)易伙伴，或者在回購中取得較穩(wěn)定的原材料來源，或從轉(zhuǎn)售產(chǎn)品中獲得利潤。3、回購產(chǎn)品可能與自己生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品相競爭，而且一旦進(jìn)口方經(jīng)營不善，出口方難以按期或根本不能收回技術(shù)設(shè)備款項(xiàng)。35五、進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易應(yīng)注意的問題1、要引進(jìn)先進(jìn)適用的技術(shù)設(shè)備2、要引進(jìn)環(huán)保、節(jié)能型技術(shù)設(shè)備。3、調(diào)查出口方的資信，選擇資信好、有推銷補(bǔ)償產(chǎn)品能力的客戶。4、盡量用制成品補(bǔ)償，避免以原料性產(chǎn)品補(bǔ)償。365、盡量利用出口國的出口信貸，因其享有政府利息補(bǔ)貼，利率較低。6、補(bǔ)償產(chǎn)品的出口不能影響正常產(chǎn)品的出口創(chuàng)匯。7、合理確定技術(shù)設(shè)備價(jià)款、利率、償還期等。8、避免重復(fù)引進(jìn)。37一、互購貿(mào)易（counterpurchase）二、抵銷貿(mào)易（offsettrade）三、國際貿(mào)易證書貿(mào)易（internationaltradingcertificate，ITC）

第三節(jié)其他對(duì)等貿(mào)易方式38本章主要介紹加工貿(mào)易的種類、特點(diǎn)、來料加工與進(jìn)料加工的區(qū)別、加工貿(mào)易的作用，另外還介紹了對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)合同的主要內(nèi)容、開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題和業(yè)務(wù)程序。第四章加工貿(mào)易39

一、加工貿(mào)易的含義按照委托方的要求進(jìn)行生產(chǎn)加工，生產(chǎn)加工出的產(chǎn)品由外商負(fù)責(zé)包銷，我方收取加工費(fèi)的一類貿(mào)易方式的統(tǒng)稱。二、加工貿(mào)易的種類1、來樣生產(chǎn)（processingwithcustomer’ssamples）2、來料加工（processingwithcustomer’smaterials）3、來件裝配（processingwithcustomer’sparts）第一節(jié)加工貿(mào)易的種類與特點(diǎn)40三、加工貿(mào)易的特點(diǎn)1、加工方對(duì)來料來件和成品不享有所有權(quán)，只有使用權(quán)。2、加工貿(mào)易實(shí)質(zhì)是勞務(wù)貿(mào)易，加工貿(mào)易加工方取得的是勞務(wù)收入即加工費(fèi)。3、加工方不需墊付多少資金，無需承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)。4、加工貿(mào)易是一種進(jìn)出結(jié)合，兩頭在外的貿(mào)易。41四、來料加工與進(jìn)料加工的比較1、加工貿(mào)易與進(jìn)料加工都屬于“兩頭在外”的貿(mào)易方式2、進(jìn)料加工中，屬于兩筆交易；加工貿(mào)易屬于一筆交易。3、進(jìn)料加工業(yè)務(wù)中，取得加工費(fèi)和