企業(yè)HR崗位職責(zé)規(guī)范課件

醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)姬濤2000年7月..fdcew.醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)姬濤..fdcew.HR基礎(chǔ)培訓(xùn)一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件HR崗位職責(zé)HR日常工作及評估微觀市場銷售技巧微觀市場區(qū)域管理HR基礎(chǔ)培訓(xùn)一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件個人素質(zhì)及態(tài)度（QUALITATIVE）銷售業(yè)績（QUANTITATIVE）一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件個人的素質(zhì)及態(tài)度成熟誠實(shí)值得信任主動守時有緊迫感工作熱情，有進(jìn)取心敢于承諾，具奉獻(xiàn)精神公司歸屬感領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)組織能力分析能力團(tuán)隊合作精神工作目標(biāo)清楚不斷更新報告與記錄及時反饋市場/對手信息優(yōu)秀的計劃者及執(zhí)行者人際交往技巧......fdcew.個人的素質(zhì)及態(tài)度成熟銷售業(yè)績因素分析因素勤奮/方向正確產(chǎn)品知識銷售技巧競爭產(chǎn)品知識執(zhí)著度服務(wù)修養(yǎng)比重（%）2520201010105銷售業(yè)績因素分析因素比重（%）成功銷售的心理建設(shè)成功銷售的行為建設(shè)A人際關(guān)系的培養(yǎng)行為語言：握手，距離交談技巧：建設(shè)性用語禮貌用語B個人修養(yǎng)儀表，舉止，談吐，風(fēng)度情緒控制，沉穩(wěn)，大方成功銷售的心理建設(shè)成功銷售的行為建設(shè)醫(yī)藥代表的類型第一代：社交活動家第二代：藥品講解員第三代：藥品銷售員*第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表(40%）Socialcall(50%)Messenger(8%)Salesman(2-3%)ProfessionalMR醫(yī)藥代表的類型第一代：社交活動家(40%）Social專業(yè)化醫(yī)藥代表

ProfessionalMedicalRepresentative專業(yè)化的銷售技巧專業(yè)化的產(chǎn)品知識專業(yè)化醫(yī)藥代表

ProfessionalMedicalR1999/1/1---TJ---9HR工作要求專業(yè)知識區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體銷售行政管理專業(yè)衡量自我發(fā)展1999/1/1---TJ---9HR工作要求專業(yè)知識HR崗位職責(zé)基本職責(zé)-在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品-確保銷售業(yè)績來自兩個方面：*RMB指標(biāo)金額*醫(yī)生心目中的藥品定位....HR崗位職責(zé)基本職責(zé)....HR崗位職責(zé)HR的主要職責(zé)-熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識-掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧-及時填寫準(zhǔn)確的，最新的銷售報表-保證所有報告的真實(shí)性-保持日常工作的高度的專業(yè)化水平-作為團(tuán)隊一員，與隊友共同努力建設(shè)一個有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊。HR崗位職責(zé)HR的主要職責(zé)HR的日常工作保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息..fdcew.HR的日常工作保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品..fdcew.銷售的基本概念銷售的定義--雙向溝通--通過滿足客戶的特定需求--利用市場策略發(fā)掘市場潛力--不斷增加目前產(chǎn)品的用量銷售的基本概念銷售的定義銷售的基本概念成功銷售的4要素正確的客戶RIGHTCUSTOMER正確的拜訪頻率RIGHTFRENQENCY正確的產(chǎn)品信息RIGHTMESSAGE正確的銷售代表RIGHTREPRESENTATIVE銷售的基本概念成功銷售的4要素成功銷售的四個R正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表區(qū)域管理產(chǎn)品知識和銷售技巧工作態(tài)度成功銷售的四個R正確的客戶影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇首選用藥二線用藥保守用藥影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇醫(yī)生的首選用藥理由相信該藥對病人最好可用于多種適應(yīng)癥值得用（效果，價格）HR的不斷跟進(jìn)與提示HR的定期拜訪與HR良好的合作關(guān)系藥品印象HR印象醫(yī)生的首選用藥理由相信該藥對病人最好藥品印象HR印象醫(yī)生的二線用藥理由覺得該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得被首選適應(yīng)癥有限沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列HR沒有定期拜訪與HR及公司合作關(guān)系一般藥品印象HR印象....醫(yī)生的二線用藥理由覺得該藥療效不如首選藥藥品印象HR印象..醫(yī)生的保守用藥理由覺得太貴而不能“隨便”用覺得藥效太強(qiáng)而不能“隨便”用覺得藥物有嚴(yán)重副作用而不能“隨便”用對藥物缺乏了解，不敢用使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時解答沒有HR定時的提示與HR，公司很少合作藥品印象HR印象醫(yī)生的保守用藥理由覺得太貴而不能“隨便”用藥品印象HR印象影響醫(yī)生處方選擇的因素醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）醫(yī)生反復(fù)使用藥物的原因（更多使用）影響醫(yī)生處方選擇的因素醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）嘗試用藥對該藥有需求--療效好--使用方便--安全性高認(rèn)為值得使用HR的介紹使醫(yī)生信服與HR，公司有良好關(guān)系HR定期拜訪HR的信譽(yù)良好藥品因素HR因素....嘗試用藥對該藥有需求--療效好藥品因素HR因素....反復(fù)使用療效令醫(yī)生滿意HR令醫(yī)生滿意--定期/規(guī)律的拜訪--信譽(yù)良好--態(tài)度誠懇--誠實(shí)--專業(yè)化關(guān)鍵促銷語句的不斷提示病人的主動要求藥品因素HR因素反復(fù)使用療效令醫(yī)生滿意藥品因素HR因素醫(yī)院藥品的銷售進(jìn)程初始階段擴(kuò)展階段未用藥已用藥，但用量尚小醫(yī)院藥品的銷售進(jìn)程初始階段未用藥HR在不同的銷售進(jìn)程的工作初始階段選擇目標(biāo)醫(yī)生找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時間先選1-2種重要產(chǎn)品開始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的通過護(hù)士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競爭產(chǎn)品針對醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣點(diǎn)”以突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢HR在不同的銷售進(jìn)程的工作初始階段HR在不同的銷售進(jìn)程的工作擴(kuò)展階段a.確保產(chǎn)品的推廣使用b.分析醫(yī)生對自己產(chǎn)品的使用是首選，二線，保守使用c.達(dá)到b.-保證適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，不斷的提示醫(yī)生-建立良好的合作關(guān)系-增強(qiáng)醫(yī)生的信心，使其認(rèn)為使用自己產(chǎn)品是正確選擇-感謝醫(yī)生已經(jīng)給予的支持，同時扼要提示醫(yī)生關(guān)鍵點(diǎn)-擴(kuò)大適應(yīng)癥，提高目前適應(yīng)癥得用量-及時正確使用宣傳資料和BATS-組織幻燈演講及區(qū)域會確保給醫(yī)生的服務(wù)是最好的HR在不同的銷售進(jìn)程的工作擴(kuò)展階段HR的工作評估銷售指標(biāo)的完成情況公司產(chǎn)品覆蓋率醫(yī)院用藥的增長率目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率區(qū)域活動的完成情況報表的填寫情況....HR的工作評估銷售指標(biāo)的完成情況....微觀市場銷售技巧微觀市場銷售技巧微觀市場基本概念通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略。執(zhí)行工作計劃。微觀市場基本概念通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。微觀市場運(yùn)作方式了解市場現(xiàn)況--收集信息，正確判斷。指定目標(biāo)--SMART原則。執(zhí)行評估微觀市場運(yùn)作方式了解市場現(xiàn)況--收集信息，正確判斷。微觀市場銷售技巧

產(chǎn)品知識..fdcew.微觀市場銷售技巧微觀市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動成交微觀市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計微觀市場銷售方法的環(huán)節(jié)產(chǎn)品知識收集/反饋信息拜訪前/后計劃設(shè)定目標(biāo)建立信譽(yù)開場白探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益加強(qiáng)印象處理異議主動成交拜訪訪前準(zhǔn)備微觀市場銷售方法的環(huán)節(jié)產(chǎn)品知識開場白拜訪訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備--收集/反饋市場信息收集信息的原因

信息的來源市場信息的收集準(zhǔn)則HR的兩個基本能力觀察力判斷力訪前準(zhǔn)備--收集/反饋市場信息收集信息的原因HR的兩個基本能訪前準(zhǔn)備--拜訪前/后計劃拜訪前計劃拜訪后計劃訪前準(zhǔn)備--拜訪前/后計劃拜訪前計劃拜訪后計劃訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問題解決主要矛盾合理安排時間合理使用資源培養(yǎng)管理能力針對性有效性條理性邏輯性綜合能力集小成而漸大成....訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問題針對性集小成而漸大成訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)的有時限的SMART原則訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則Specific具體的SMA訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)舉例北大醫(yī)院1998年10月A產(chǎn)品用量200合，HR計劃1998年11月使之增長到300合，12月增長至400合。訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)舉例北大醫(yī)院1998年10月A產(chǎn)品用量2訪前準(zhǔn)備--建立信譽(yù)禮節(jié)技巧平易性（共同點(diǎn)）誠摯（良好的意愿）..fdcew.訪前準(zhǔn)備--建立信譽(yù)禮節(jié)..fdcew.訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說明書記錄本報表BATS訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片訪前準(zhǔn)備--拜訪工具的使用名片：雙手，面對客戶單頁：左手展示，右手用筆指示重點(diǎn)，不用時扣下，避免被奪走，注意目光的運(yùn)用記錄本：客戶講到重要內(nèi)容時BATS：把握送的時機(jī)訪前準(zhǔn)備--拜訪工具的使用名片：雙手，面對客戶拜訪--開場白講好開場白的目的設(shè)定拜訪目標(biāo)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向拜訪--開場白講好開場白的目的拜訪--開場白開場白的步驟第一步--提出一個已知的或假設(shè)的客戶需求。第二步--指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來滿足該需求拜訪--開場白開場白的步驟拜訪--開場白以知的客戶需求王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。假設(shè)的客戶需求王醫(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。第一步拜訪--開場白以知的客戶需求假設(shè)的客戶需求第一步拜訪--開場白明確目的特性產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)利益對病人和醫(yī)生能解決問題的價值第二步舉例MST作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。

拜訪--開場白明確目的第二步舉例拜訪--開場白例1目標(biāo)--重度癌痛問題--度冷丁不能有效緩解重度癌痛

醫(yī)生，使用度冷丁治療重度癌痛存在緩解時間短，副作用大，須反復(fù)注射，患者痛苦的問題，MST采用先進(jìn)的控釋技術(shù)，口服給藥，鎮(zhèn)痛效果長達(dá)12小時，副作用少，服用方便，有效緩解重度癌痛，減輕患者的痛苦。拜訪--開場白例1目標(biāo)--重度癌痛拜訪--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我拜訪--探詢探詢的目的操之在我拜訪--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答開放式探詢探詢事實(shí)探詢感覺-直接探詢-間接探詢探詢的類別拜訪--探詢封閉式探詢開放式探詢探詢的類別拜訪--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪--探詢探詢的步驟拜訪--探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題作用讓醫(yī)生主動介紹其需求舉例 醫(yī)生您一般怎麼處理中度疼痛的患者？舉例 醫(yī)生處理慢性疼痛的患者，您常遇到什麼問題？第一步拜訪--探詢明確自己探詢的目的舉例第一步拜訪--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求舉例醫(yī)生您是不是用A產(chǎn)品治療慢性疼痛的患者？舉例您的患者有無反映使用NSAIDS不能完全緩解其疼痛？第二步拜訪--探詢明確自己探詢的目的舉例第二步拜訪--聆聽反應(yīng)式聆聽是的…對……是這樣….感覺式聆聽您的意思是……讓我試試能不能這樣理解您的意思……換句話說...您是說.......拜訪--聆聽反應(yīng)式聆聽....拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。..fdcew.拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的..fdcew.拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報告和其他證明文獻(xiàn)拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟拜訪--產(chǎn)品介紹第一步——簡介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量拜訪--產(chǎn)品介紹第一步——簡介拜訪--產(chǎn)品介紹舉例醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國家第一個---------藥，每片---MG，能通過------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。拜訪--產(chǎn)品介紹舉例拜訪--產(chǎn)品介紹特性利益第二步拜訪--產(chǎn)品介紹特性第二步拜訪--產(chǎn)品介紹特性（功效）112小時持續(xù)鎮(zhèn)痛2每日兩次3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng)拜訪--產(chǎn)品介紹特性（功效）利益拜訪--產(chǎn)品介紹臨床報告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時出版？-作者姓名？第三步拜訪--產(chǎn)品介紹臨床報告和其他證明文獻(xiàn)第三步拜訪--處理異議目的-知道醫(yī)生反對時如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路拜訪--處理異議目的拜訪--處理異議步驟：1緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論3聆聽：異議易被曲解，正是聆聽的最佳時機(jī)。4答復(fù)：不可以說他錯，但可以使他接受你的意見拜訪--處理異議步驟：拜訪--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議拜訪--處理異議異議的類型拜訪--處理異議1無興趣定義對競爭產(chǎn)品效果滿意對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的止痛藥。拜訪--處理異議1無興趣拜訪--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉試探詢以消除一般的不滿之處2、封閉試探詢以解決特定問題3、封閉試探詢以確定需求拜訪--處理異議1無興趣異議的解決步驟拜訪--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。夏小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物止痛效果不好，您怎麼解決這個問題？王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如XXX就可以解決。夏小姐：這些藥物作用時間一般為3-4小時，慢性疼痛病人達(dá)到完全無痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩？王醫(yī)生：有時的確有些麻煩。夏小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到12小時無痛的新藥您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。拜訪--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）拜訪--處理異議2懷疑態(tài)度定義對你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信癌癥患者服用MST作用時間有12小時。....拜訪--處理異議2懷疑態(tài)度....拜訪--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、在問題中強(qiáng)調(diào)特性2、證明特性3、解釋特性提出相應(yīng)的利益拜訪--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟拜訪--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:MST獨(dú)特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時的特點(diǎn).王醫(yī)生:每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好.夏小姐:MST的控釋技術(shù)是英國Napp公司的全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu),它使藥物的釋放達(dá)到12小時等量釋放,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者12小時無痛.(出示單頁)王醫(yī)生,您可以看到MST的技術(shù)會幫您給患者帶來滿意的療效.

拜訪--處理異議2舉例（步驟一至三）拜訪--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個合理缺點(diǎn).舉例MST可能引起呼吸抑制,因此不適于呼衰的患者.拜訪--處理異議3真實(shí)的異議舉例拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟拜訪--處理異議3舉例(步驟1-4) 王醫(yī)生:MST并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能無法使用. 夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問題.謝謝您對MST的考慮。您是說對病危的患者呼衰時不太好用MST吧?呼衰時的確應(yīng)慎用強(qiáng)阿片類藥物,但對一般情況較好的患者您就可以放心使用MST來緩解他們的疼痛了.拜訪--處理異議3舉例(步驟1-4)拜訪--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例MST會造成患者1.成癮2.耐藥拜訪--處理異議4誤解舉例拜訪--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受拜訪--處理異議4誤解的解決步驟拜訪--處理異議4舉例(步驟1-4)王醫(yī)生:MST的療效有問題.夏小姐:您遇到了什麼問題?王醫(yī)生:按你說的Bid給藥,患者反映夜間不能完全止痛.夏小姐:Bid給藥(如果沒有間隔12小時)的確有可能療效不好,MST已考慮了這個問題,根據(jù)其半衰期接近12小時的特點(diǎn),采用Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛,并且不影響睡眠.王醫(yī)生,您這樣就可以使用MST幫助患者獲得更好的療效了。拜訪--處理異議4舉例(步驟1-4)拜訪--處理異議5潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...有問題...太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪--處理異議5潛在異議不好...有問題...太貴..拜訪--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽拜訪--處理異議5潛在異拜訪--加強(qiáng)印象1目的--告知醫(yī)生藥物的用途--在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象拜訪--加強(qiáng)印象1目的拜訪--加強(qiáng)印象2

步驟了解醫(yī)生的需求提供滿足該需求的特性或利益拜訪--加強(qiáng)印象2

步驟拜訪--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一種作用時間長的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙.夏小姐:絕對是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的止痛藥.拜訪--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)拜訪--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:MST采用患者樂于接受的12小時鎮(zhèn)痛療法,每日服藥兩次,持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時,改善睡眠,患者的疼痛一定會控制的更好.....拜訪--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)....拜訪--成交定義——銷售的最終目的醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動使其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥..fdcew.拜訪--成交定義——銷售的最終目的..fdcew.拜訪--成交1成交的機(jī)會當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)拜訪--成交1成交的機(jī)會拜訪--成交2成交的步驟1.對方有接受信號時:A重述對方已接受的利益B要求對方處方2.對方未表達(dá)出接受信號時A重述對方已接受的利益B探詢接受信號C要求對方處方拜訪--成交2成交的步驟拜訪--成交3舉例(成交步驟1-2)夏小姐:1王醫(yī)生,您也認(rèn)為MST鎮(zhèn)痛效果好作用時間長達(dá)12小時.由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用MST治療5個有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何.2(如1,增加以下內(nèi)容)王醫(yī)生,您覺得MST的特點(diǎn)對患者來說是不是很有利?拜訪--成交3舉例(成交步驟1-2)拜訪--成交4成交技巧直接成交總結(jié)性成交引薦性成交試驗(yàn)性成交特殊利益性成交漸進(jìn)性成交轉(zhuǎn)換性成交假設(shè)性成交拜訪--成交4成交技巧還記得拜訪的全過程嗎?開場白探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性-利益加強(qiáng)印象處理異議主動成交還記得拜訪的全過程嗎?開場白微觀市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動成交微觀市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計微觀市場銷售技巧

產(chǎn)品知識微觀市場銷售技巧區(qū)域管理TERRITORYMANAGEMENT姬濤1999/1/1區(qū)域管理TER區(qū)域管理

TERRITORYMANAGEMENT成功銷售的4要素正確的客戶RIGHTCUSTOMER正確的拜訪頻率RIGHTFRENQENCY正確的產(chǎn)品信息RIGHTMESSAGE正確的銷售代表RIGHTREPRESENTATIVE區(qū)域管區(qū)域管理

TERRITORYMANAGEMENT正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表區(qū)域管理產(chǎn)品知識銷售技巧態(tài)度區(qū)域管區(qū)域管理

TERRITORYMANAGEMENT定義 在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法.區(qū)域管區(qū)域管理

TERRITORYMANAGEMENT區(qū)域管理目標(biāo)時間管理客戶管理產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理分析市場潛力分析目標(biāo)市場設(shè)定銷售目標(biāo)制定活動計劃執(zhí)行分析結(jié)果評估....區(qū)域管區(qū)域管理之一:時間管理 1.1時間投入重點(diǎn):選出誰是潛力最大的醫(yī)院/藥店?選出誰是潛力最大的醫(yī)生?在潛力最大的醫(yī)院/藥店投入更多的時間!對高潛力醫(yī)生投入更多的時間!區(qū)域管理之一:時間管理 區(qū)域管理之一:時間管理1.2時間分配計劃制定月拜訪計劃表月初/月中/月底的工作計劃決定投入每家醫(yī)院/藥店的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計拜訪次數(shù)決定時間分配的增減之處區(qū)域管理之一:時間管理1.2時間分配計劃區(qū)域管理之一:時間管理1.3拜訪前準(zhǔn)備計劃拜訪哪(1/幾)家醫(yī)院/藥店?計劃拜訪醫(yī)生數(shù)?計劃拜訪哪幾位醫(yī)生?最佳的拜訪時間分別是什麼時候?計劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)?上次拜訪的情況如何?區(qū)域管理之一:時間管理1.3拜訪前準(zhǔn)備區(qū)域管理之一:時間管理1.3拜訪前準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪計劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)拜訪所需資料及物品對拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類區(qū)域管理之一:時間管理1.3拜訪前準(zhǔn)備區(qū)域管理之一:時間管理1.4目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量/日拜訪醫(yī)生數(shù)目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量>200人/代表最低日拜訪醫(yī)生數(shù)>12人..fdcew.區(qū)域管理之一:時間管理1.4目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量/日拜訪醫(yī)生數(shù)區(qū)域管理之二:客戶管理2.1目標(biāo)客戶定位病人數(shù)量多處方價值高影響力大用藥潛力大支持者區(qū)域管理之二:客戶管理2.1目標(biāo)客戶定位區(qū)域管理之二:客戶管理2.2應(yīng)掌握的客戶資料科室/部門最佳拜訪時間目前用藥習(xí)慣(我公司及競爭產(chǎn)品)個性/特點(diǎn)個人喜惡特殊愛好其他區(qū)域管理之二:客戶管理2.2應(yīng)掌握的客戶資料區(qū)域管理之三:產(chǎn)品管理3.1銷售計劃幻燈演講(主要產(chǎn)品)每月4次(每次10-20醫(yī)生)醫(yī)院研討會每月1次/每2月1次(每次50-100醫(yī)生)市場部組織相關(guān)活動巡回演講疼痛門診區(qū)域管理之三:產(chǎn)品管理3.1銷售計劃區(qū)域管理之三:產(chǎn)品管理3.2專業(yè)拜訪次序主要產(chǎn)品ABC次要產(chǎn)品EFG區(qū)域管理之三:產(chǎn)品管理3.2專業(yè)拜訪次序

區(qū)域管理之四:競爭產(chǎn)品管理

4.1競爭產(chǎn)品分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生的評價患者的評價價格比較....

區(qū)域管理之四:競爭產(chǎn)品管理

4.1競爭產(chǎn)品分析....區(qū)域管理之四:競爭產(chǎn)品管理4.2競爭公司分析組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展銷售及市場支持/促銷活動策略優(yōu)缺點(diǎn)區(qū)域管理之四:競爭產(chǎn)品管理4.2競爭公司分析區(qū)域管理之四:競爭產(chǎn)品管理4.3競爭醫(yī)藥代表分析銷售活動性格/工作態(tài)度客戶關(guān)系/聯(lián)絡(luò)覆蓋率優(yōu)缺點(diǎn)區(qū)域管理之四:競爭產(chǎn)品管理4.3競爭醫(yī)藥代表分析區(qū)域管理之五:數(shù)據(jù)管理5.1記錄和報告每日更新銷售記錄及時上交工作報告促銷活動后匯報有關(guān)情況提供競爭者活動資料區(qū)域管理之五:數(shù)據(jù)管理5.1記錄和報告區(qū)域管理之五:數(shù)據(jù)管理5.2數(shù)據(jù)分析,得出信息醫(yī)院銷售情況(合數(shù)及金額)醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況(合數(shù)及金額)分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)日拜訪醫(yī)生數(shù)(于原計劃比較)實(shí)際拜訪頻率(于原計劃比較)新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量競爭者情況微觀市場區(qū)域管理之五:數(shù)據(jù)管理5.2數(shù)據(jù)分析,得出信息區(qū)域管理之五:數(shù)據(jù)管理5.3銷售計劃根據(jù)數(shù)據(jù)分析的信息做出銷售計劃區(qū)域管理之五:數(shù)據(jù)管理5.3銷售計劃客戶管理微觀市場銷售方法1.計算出每一個客戶的增長潛力和可獲得利潤2.為每一個客戶制定一套銷售策略和計劃3.發(fā)展和保持重要客戶的記錄4.管理溝通過程5.管理拜訪行動6.提供卓越客戶服務(wù)客戶管理微觀市場銷售方法銷售，只有銷售才能讓我成功！銷售，只有銷售才能讓我成功！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)姬濤2000年7月..fdcew.醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)姬濤..fdcew.HR基礎(chǔ)培訓(xùn)一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件HR崗位職責(zé)HR日常工作及評估微觀市場銷售技巧微觀市場區(qū)域管理HR基礎(chǔ)培訓(xùn)一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件個人素質(zhì)及態(tài)度（QUALITATIVE）銷售業(yè)績（QUANTITATIVE）一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件個人的素質(zhì)及態(tài)度成熟誠實(shí)值得信任主動守時有緊迫感工作熱情，有進(jìn)取心敢于承諾，具奉獻(xiàn)精神公司歸屬感領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)組織能力分析能力團(tuán)隊合作精神工作目標(biāo)清楚不斷更新報告與記錄及時反饋市場/對手信息優(yōu)秀的計劃者及執(zhí)行者人際交往技巧......fdcew.個人的素質(zhì)及態(tài)度成熟銷售業(yè)績因素分析因素勤奮/方向正確產(chǎn)品知識銷售技巧競爭產(chǎn)品知識執(zhí)著度服務(wù)修養(yǎng)比重（%）2520201010105銷售業(yè)績因素分析因素比重（%）成功銷售的心理建設(shè)成功銷售的行為建設(shè)A人際關(guān)系的培養(yǎng)行為語言：握手，距離交談技巧：建設(shè)性用語禮貌用語B個人修養(yǎng)儀表，舉止，談吐，風(fēng)度情緒控制，沉穩(wěn)，大方成功銷售的心理建設(shè)成功銷售的行為建設(shè)醫(yī)藥代表的類型第一代：社交活動家第二代：藥品講解員第三代：藥品銷售員*第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表(40%）Socialcall(50%)Messenger(8%)Salesman(2-3%)ProfessionalMR醫(yī)藥代表的類型第一代：社交活動家(40%）Social專業(yè)化醫(yī)藥代表

ProfessionalMedicalRepresentative專業(yè)化的銷售技巧專業(yè)化的產(chǎn)品知識專業(yè)化醫(yī)藥代表

ProfessionalMedicalR1999/1/1---TJ---119HR工作要求專業(yè)知識區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體銷售行政管理專業(yè)衡量自我發(fā)展1999/1/1---TJ---9HR工作要求專業(yè)知識HR崗位職責(zé)基本職責(zé)-在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品-確保銷售業(yè)績來自兩個方面：*RMB指標(biāo)金額*醫(yī)生心目中的藥品定位....HR崗位職責(zé)基本職責(zé)....HR崗位職責(zé)HR的主要職責(zé)-熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識-掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧-及時填寫準(zhǔn)確的，最新的銷售報表-保證所有報告的真實(shí)性-保持日常工作的高度的專業(yè)化水平-作為團(tuán)隊一員，與隊友共同努力建設(shè)一個有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊。HR崗位職責(zé)HR的主要職責(zé)HR的日常工作保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息..fdcew.HR的日常工作保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品..fdcew.銷售的基本概念銷售的定義--雙向溝通--通過滿足客戶的特定需求--利用市場策略發(fā)掘市場潛力--不斷增加目前產(chǎn)品的用量銷售的基本概念銷售的定義銷售的基本概念成功銷售的4要素正確的客戶RIGHTCUSTOMER正確的拜訪頻率RIGHTFRENQENCY正確的產(chǎn)品信息RIGHTMESSAGE正確的銷售代表RIGHTREPRESENTATIVE銷售的基本概念成功銷售的4要素成功銷售的四個R正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表區(qū)域管理產(chǎn)品知識和銷售技巧工作態(tài)度成功銷售的四個R正確的客戶影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇首選用藥二線用藥保守用藥影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇醫(yī)生的首選用藥理由相信該藥對病人最好可用于多種適應(yīng)癥值得用（效果，價格）HR的不斷跟進(jìn)與提示HR的定期拜訪與HR良好的合作關(guān)系藥品印象HR印象醫(yī)生的首選用藥理由相信該藥對病人最好藥品印象HR印象醫(yī)生的二線用藥理由覺得該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得被首選適應(yīng)癥有限沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列HR沒有定期拜訪與HR及公司合作關(guān)系一般藥品印象HR印象....醫(yī)生的二線用藥理由覺得該藥療效不如首選藥藥品印象HR印象..醫(yī)生的保守用藥理由覺得太貴而不能“隨便”用覺得藥效太強(qiáng)而不能“隨便”用覺得藥物有嚴(yán)重副作用而不能“隨便”用對藥物缺乏了解，不敢用使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時解答沒有HR定時的提示與HR，公司很少合作藥品印象HR印象醫(yī)生的保守用藥理由覺得太貴而不能“隨便”用藥品印象HR印象影響醫(yī)生處方選擇的因素醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）醫(yī)生反復(fù)使用藥物的原因（更多使用）影響醫(yī)生處方選擇的因素醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）嘗試用藥對該藥有需求--療效好--使用方便--安全性高認(rèn)為值得使用HR的介紹使醫(yī)生信服與HR，公司有良好關(guān)系HR定期拜訪HR的信譽(yù)良好藥品因素HR因素....嘗試用藥對該藥有需求--療效好藥品因素HR因素....反復(fù)使用療效令醫(yī)生滿意HR令醫(yī)生滿意--定期/規(guī)律的拜訪--信譽(yù)良好--態(tài)度誠懇--誠實(shí)--專業(yè)化關(guān)鍵促銷語句的不斷提示病人的主動要求藥品因素HR因素反復(fù)使用療效令醫(yī)生滿意藥品因素HR因素醫(yī)院藥品的銷售進(jìn)程初始階段擴(kuò)展階段未用藥已用藥，但用量尚小醫(yī)院藥品的銷售進(jìn)程初始階段未用藥HR在不同的銷售進(jìn)程的工作初始階段選擇目標(biāo)醫(yī)生找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時間先選1-2種重要產(chǎn)品開始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的通過護(hù)士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競爭產(chǎn)品針對醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣點(diǎn)”以突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢HR在不同的銷售進(jìn)程的工作初始階段HR在不同的銷售進(jìn)程的工作擴(kuò)展階段a.確保產(chǎn)品的推廣使用b.分析醫(yī)生對自己產(chǎn)品的使用是首選，二線，保守使用c.達(dá)到b.-保證適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，不斷的提示醫(yī)生-建立良好的合作關(guān)系-增強(qiáng)醫(yī)生的信心，使其認(rèn)為使用自己產(chǎn)品是正確選擇-感謝醫(yī)生已經(jīng)給予的支持，同時扼要提示醫(yī)生關(guān)鍵點(diǎn)-擴(kuò)大適應(yīng)癥，提高目前適應(yīng)癥得用量-及時正確使用宣傳資料和BATS-組織幻燈演講及區(qū)域會確保給醫(yī)生的服務(wù)是最好的HR在不同的銷售進(jìn)程的工作擴(kuò)展階段HR的工作評估銷售指標(biāo)的完成情況公司產(chǎn)品覆蓋率醫(yī)院用藥的增長率目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率區(qū)域活動的完成情況報表的填寫情況....HR的工作評估銷售指標(biāo)的完成情況....微觀市場銷售技巧微觀市場銷售技巧微觀市場基本概念通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略。執(zhí)行工作計劃。微觀市場基本概念通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。微觀市場運(yùn)作方式了解市場現(xiàn)況--收集信息，正確判斷。指定目標(biāo)--SMART原則。執(zhí)行評估微觀市場運(yùn)作方式了解市場現(xiàn)況--收集信息，正確判斷。微觀市場銷售技巧

產(chǎn)品知識..fdcew.微觀市場銷售技巧微觀市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動成交微觀市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計微觀市場銷售方法的環(huán)節(jié)產(chǎn)品知識收集/反饋信息拜訪前/后計劃設(shè)定目標(biāo)建立信譽(yù)開場白探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益加強(qiáng)印象處理異議主動成交拜訪訪前準(zhǔn)備微觀市場銷售方法的環(huán)節(jié)產(chǎn)品知識開場白拜訪訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備--收集/反饋市場信息收集信息的原因

信息的來源市場信息的收集準(zhǔn)則HR的兩個基本能力觀察力判斷力訪前準(zhǔn)備--收集/反饋市場信息收集信息的原因HR的兩個基本能訪前準(zhǔn)備--拜訪前/后計劃拜訪前計劃拜訪后計劃訪前準(zhǔn)備--拜訪前/后計劃拜訪前計劃拜訪后計劃訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問題解決主要矛盾合理安排時間合理使用資源培養(yǎng)管理能力針對性有效性條理性邏輯性綜合能力集小成而漸大成....訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問題針對性集小成而漸大成訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)的有時限的SMART原則訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則Specific具體的SMA訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)舉例北大醫(yī)院1998年10月A產(chǎn)品用量200合，HR計劃1998年11月使之增長到300合，12月增長至400合。訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)舉例北大醫(yī)院1998年10月A產(chǎn)品用量2訪前準(zhǔn)備--建立信譽(yù)禮節(jié)技巧平易性（共同點(diǎn)）誠摯（良好的意愿）..fdcew.訪前準(zhǔn)備--建立信譽(yù)禮節(jié)..fdcew.訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說明書記錄本報表BATS訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片訪前準(zhǔn)備--拜訪工具的使用名片：雙手，面對客戶單頁：左手展示，右手用筆指示重點(diǎn)，不用時扣下，避免被奪走，注意目光的運(yùn)用記錄本：客戶講到重要內(nèi)容時BATS：把握送的時機(jī)訪前準(zhǔn)備--拜訪工具的使用名片：雙手，面對客戶拜訪--開場白講好開場白的目的設(shè)定拜訪目標(biāo)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向拜訪--開場白講好開場白的目的拜訪--開場白開場白的步驟第一步--提出一個已知的或假設(shè)的客戶需求。第二步--指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來滿足該需求拜訪--開場白開場白的步驟拜訪--開場白以知的客戶需求王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。假設(shè)的客戶需求王醫(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。第一步拜訪--開場白以知的客戶需求假設(shè)的客戶需求第一步拜訪--開場白明確目的特性產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)利益對病人和醫(yī)生能解決問題的價值第二步舉例MST作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。

拜訪--開場白明確目的第二步舉例拜訪--開場白例1目標(biāo)--重度癌痛問題--度冷丁不能有效緩解重度癌痛

醫(yī)生，使用度冷丁治療重度癌痛存在緩解時間短，副作用大，須反復(fù)注射，患者痛苦的問題，MST采用先進(jìn)的控釋技術(shù)，口服給藥，鎮(zhèn)痛效果長達(dá)12小時，副作用少，服用方便，有效緩解重度癌痛，減輕患者的痛苦。拜訪--開場白例1目標(biāo)--重度癌痛拜訪--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我拜訪--探詢探詢的目的操之在我拜訪--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答開放式探詢探詢事實(shí)探詢感覺-直接探詢-間接探詢探詢的類別拜訪--探詢封閉式探詢開放式探詢探詢的類別拜訪--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪--探詢探詢的步驟拜訪--探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題作用讓醫(yī)生主動介紹其需求舉例 醫(yī)生您一般怎麼處理中度疼痛的患者？舉例 醫(yī)生處理慢性疼痛的患者，您常遇到什麼問題？第一步拜訪--探詢明確自己探詢的目的舉例第一步拜訪--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求舉例醫(yī)生您是不是用A產(chǎn)品治療慢性疼痛的患者？舉例您的患者有無反映使用NSAIDS不能完全緩解其疼痛？第二步拜訪--探詢明確自己探詢的目的舉例第二步拜訪--聆聽反應(yīng)式聆聽是的…對……是這樣….感覺式聆聽您的意思是……讓我試試能不能這樣理解您的意思……換句話說...您是說.......拜訪--聆聽反應(yīng)式聆聽....拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。..fdcew.拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的..fdcew.拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報告和其他證明文獻(xiàn)拜訪--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟拜訪--產(chǎn)品介紹第一步——簡介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量拜訪--產(chǎn)品介紹第一步——簡介拜訪--產(chǎn)品介紹舉例醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國家第一個---------藥，每片---MG，能通過------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。拜訪--產(chǎn)品介紹舉例拜訪--產(chǎn)品介紹特性利益第二步拜訪--產(chǎn)品介紹特性第二步拜訪--產(chǎn)品介紹特性（功效）112小時持續(xù)鎮(zhèn)痛2每日兩次3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng)拜訪--產(chǎn)品介紹特性（功效）利益拜訪--產(chǎn)品介紹臨床報告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時出版？-作者姓名？第三步拜訪--產(chǎn)品介紹臨床報告和其他證明文獻(xiàn)第三步拜訪--處理異議目的-知道醫(yī)生反對時如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路拜訪--處理異議目的拜訪--處理異議步驟：1緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論3聆聽：異議易被曲解，正是聆聽的最佳時機(jī)。4答復(fù)：不可以說他錯，但可以使他接受你的意見拜訪--處理異議步驟：拜訪--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議拜訪--處理異議異議的類型拜訪--處理異議1無興趣定義對競爭產(chǎn)品效果滿意對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的止痛藥。拜訪--處理異議1無興趣拜訪--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉試探詢以消除一般的不滿之處2、封閉試探詢以解決特定問題3、封閉試探詢以確定需求拜訪--處理異議1無興趣異議的解決步驟拜訪--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。夏小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物止痛效果不好，您怎麼解決這個問題？王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如XXX就可以解決。夏小姐：這些藥物作用時間一般為3-4小時，慢性疼痛病人達(dá)到完全無痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩？王醫(yī)生：有時的確有些麻煩。夏小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到12小時無痛的新藥您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。拜訪--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）拜訪--處理異議2懷疑態(tài)度定義對你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信癌癥患者服用MST作用時間有12小時。....拜訪--處理異議2懷疑態(tài)度....拜訪--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、在問題中強(qiáng)調(diào)特性2、證明特性3、解釋特性提出相應(yīng)的利益拜訪--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟拜訪--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:MST獨(dú)特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時的特點(diǎn).王醫(yī)生:每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好.夏小姐:MST的控釋技術(shù)是英國Napp公司的全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu),它使藥物的釋放達(dá)到12小時等量釋放,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者12小時無痛.(出示單頁)王醫(yī)生,您可以看到MST的技術(shù)會幫您給患者帶來滿意的療效.

拜訪--處理異議2舉例（步驟一至三）拜訪--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個合理缺點(diǎn).舉例MST可能引起呼吸抑制,因此不適于呼衰的患者.拜訪--處理異議3真實(shí)的異議舉例拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟拜訪--處理異議3舉例(步驟1-4) 王醫(yī)生:MST并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能無法使用. 夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問題.謝謝您對MST的考慮。您是說對病危的患者呼衰時不太好用MST吧?呼衰時的確應(yīng)慎用強(qiáng)阿片類藥物,但對一般情況較好的患者您就可以放心使用MST來緩解他們的疼痛了.拜訪--處理異議3舉例(步驟1-4)拜訪--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例MST會造成患者1.成癮2.耐藥拜訪--處理異議4誤解舉例拜訪--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受拜訪--處理異議4誤解的解決步驟拜訪--處理異議4舉例(步驟1-4)王醫(yī)生:MST的療效有問題.夏小姐:您遇到了什麼問題?王醫(yī)生:按你說的Bid給藥,患者反映夜間不能完全止痛.夏小姐:Bid給藥(如果沒有間隔12小時)的確有可能療效不好,MST已考慮了這個問題,根據(jù)其半衰期接近12小時的特點(diǎn),采用Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛,并且不影響睡眠.王醫(yī)生,您這樣就可以使用MST幫助患者獲得更好的療效了。拜訪--處理異議4舉例(步驟1-4)拜訪--處理異議5潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...有問題...太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪--處理異議5潛在異議不好...有問題...太貴..拜訪--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽拜訪--處理異議5潛在異拜訪--加強(qiáng)印象1目的--告知醫(yī)生藥物的用途--在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象拜訪--加強(qiáng)印象1目的拜訪--加強(qiáng)印象2

步驟了解醫(yī)生的需求提供滿足該需求的特性或利益拜訪--加強(qiáng)印象2

步驟拜訪--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一種作用時間長的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙.夏小姐:絕對是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的止痛藥.拜訪--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)拜訪--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:MST采用患者樂于接受的12小時鎮(zhèn)痛療法,每日服藥兩次,持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時,改善睡眠,患者的疼痛一定會控制的更好.....拜訪--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)....拜訪--成交定義——銷售的最終目的醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動使其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥..fdcew.拜訪--成交定義——銷售的最終目的..fdcew.拜訪--成交1成交的機(jī)會當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)拜訪--成交1成交的機(jī)會拜訪--成交2成交的步驟1.對方有接受信號時:A重述對方已接受的利益B要求對方處方2.對方未表達(dá)出接受信號時A重述對方已接受的利益B探詢接受信號C要求對方處方拜訪--成交2成交的步驟拜訪--成交3舉例(成交步驟1-2)夏小姐:1王醫(yī)生,您也認(rèn)為MST鎮(zhèn)痛效果好作用時間長達(dá)12小時.由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用MST治療5個有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何.2(如1,增加以下內(nèi)容)王醫(yī)生,您覺得MST的特點(diǎn)對患者來說是不是很有利?拜訪--成交3舉例(成交步驟1-2)拜訪--成交4成交技巧直接成交總結(jié)性成交引薦性成交試驗(yàn)性成交特殊利益性成交漸進(jìn)性成交轉(zhuǎn)換性成交假設(shè)性成交拜訪--成交4成交技巧還記得拜訪的全過程嗎?開場白探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性-利益加強(qiáng)印象處理異議主動成交還記得拜訪的全過程嗎?開場白微觀市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動成交微觀市場銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計微觀市場銷售技巧

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