浦發(fā)銀行機構類客戶詳情解析匯報案例課件

面朝紅海春暖花開機構類客戶詳情解析某某某分行戰(zhàn)略客戶部|2018年8月面朝紅海春暖花開機構類客戶詳情解析某某某分行戰(zhàn)略客面朝紅海春暖花開機構類客戶詳情解析某某某分行戰(zhàn)略客戶部|2018年8月面朝紅海春暖花開機構類客戶詳情解析某某某分行戰(zhàn)略客一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家主要股份制銀行機構客戶分析機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家主要股份制銀行機構客戶分2018新形勢與新使命打造專業(yè)化、智慧型的經(jīng)營模式從戰(zhàn)略高度重新認識、梳理和思考機構客戶挑戰(zhàn)+機遇機構業(yè)務國家政策加速變化市場競爭日趨激烈財政收入增速下滑利率市場化加速推進新使命一、2018年機構業(yè)務市場環(huán)境2018新形勢與新使命打造專業(yè)化、智慧型的經(jīng)營模式挑戰(zhàn)+機遇國家政策同業(yè)競爭主要商業(yè)銀行均成立機構業(yè)務部一、2018年機構業(yè)務市場環(huán)境新政策與新競爭《國務院關于深化預算管理制度改革的決定》《關于加強地方政府性債務管理的意見》《關于防止領導干部在公款存放方面發(fā)生利益沖突和利益輸送的辦法》國家政策同業(yè)競爭主要商業(yè)銀行均成立機構業(yè)務部一、2018年機一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家股份制銀行機構客戶解析機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家股份制銀行機構客戶解析機12388以財政為核心資金量大、涉及面廣規(guī)模效應顯著機構客戶自身特征12388管理方式行政化管理體制垂直化管理職能強制化財務管理規(guī)范化經(jīng)營效益社會化二、兩家股份制銀行機構客戶分析機構客戶包括政府部門、行政事業(yè)單位、軍隊武警、社團法人以及類機構特殊企業(yè)。機構客戶金融業(yè)務特征附加價值高，能夠帶動公司及零售業(yè)務合作模式穩(wěn)定，積累效應可觀（一）概念認識——機構客戶12388以財政為核心資金量大、涉及面廣規(guī)模效應顯著機構客戶866886796818188二、兩家股份制銀行機構客戶分析（二）總體情況比較866886796818188二、兩家股份制銀行機構客戶分析科目日均（億元）客戶數(shù)浦發(fā)銀行招商銀行中信銀行浦發(fā)銀行招商銀行中信銀行財政28.620.818.837620黨政機構1686.81372792教育6.80.68.22318896醫(yī)療衛(wèi)生2.22.72.88683288公積金83.78.8111公檢法0.8883.78313社保0.23.30.88111二、兩家股份制銀行機構客戶分析招行、中信銀行機構類客戶與我行數(shù)據(jù)比較科目日均（億元）客戶數(shù)浦發(fā)銀行招商銀行中信銀行浦發(fā)銀行招商銀二、兩家股份制銀行機構客戶分析招商銀行機構客戶部基本情況數(shù)據(jù)：截至2018年12月末，機構存款日均余額為88.3億元，機構類存款日均交13年增量17億元，對公存款中的占比12.88%，財政與機構客戶數(shù)為217戶

2018年主要工作：取得某某某市財政局國庫現(xiàn)金管理資格、濱海財政國庫現(xiàn)金管理資格，實現(xiàn)存款新增8.6億。8月份入圍市公積金中心代扣代繳業(yè)務合作銀行并成功上線新系統(tǒng)，社保代發(fā)和社保卡發(fā)卡基本完成測試。公積金、社保存款提升較快；法院系統(tǒng)存款穩(wěn)步提升。特點：基礎弱，后勁強；分行機構直營財政機構；考核方式為直營+雙算；二、兩家股份制銀行機構客戶分析招商銀行機構客戶部基本情況數(shù)據(jù)客群類別客戶類型有效客數(shù)存款

時點時點

增量存款

日均日均增量存款日均占比財政類財政部門6172,89810,987208,18887,88837.13%黨政機構2787,38817,96880,3038,3189.10%社保部門132,6161,69737,83313,2836.88%政府融資平臺2968,68888,23078,19121,08913.61%土儲部門8186,726188,09267,38687,88112.19%住房、物業(yè)管理部門137,800037,8013,7996.79%財政類合計72818,782219,938873,388188,88088.66%二、兩家股份制銀行機構客戶分析2018年12月招商銀行機構類客戶存款情況單位：萬元客群客戶類型有效客數(shù)存款時點存款日均增量存款日均客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點時點增量存款日均日均增量存款日均占比事業(yè)類公立學校822,3867,8008,808-8,3800.98%私立808188888868610.11%公立醫(yī)院1827,88812,03926,33219,6798.77%私立醫(yī)院191,6363031,6933380.31%其他事業(yè)單位3289,06723,27880,8007,3637.31%事業(yè)類合計113111,08183,86878,81919,89813.87%社會組織社團、基金會273,9211,2878,116-1880.78%宗教組織87817816916910.13%社會組織類合計328,6721,9988,8078070.87%合計217631,868268,396882,888178,888100.00%二、兩家股份制銀行機構客戶分析單位：萬元2018年12月招商銀行機構類客戶存款情況客群客戶有效客戶數(shù)存款時點存款日均增量存款日均占比事業(yè)類公立二、兩家股份制銀行機構客戶分析中信銀行機構客戶部基本情況

中信銀行借助總行在財政部機構類客戶方面的強大優(yōu)勢，存款規(guī)模和客戶數(shù)量都做得比較好，截止2018年存款日均137億，機構客戶存款在分行人民幣對公存款中的占比32%，財政與機構的客戶數(shù)為833戶數(shù)據(jù)特點重點領域方向總行背景強大，機構代理資格牌照最全；機構業(yè)務重視程度較高；開戶數(shù)量較多機構板塊渠道較豐富；煙草板塊：鞏固存款，拿下代理資格，取代某某某銀行彩票板塊：福彩的資金留存；體彩的開戶資格醫(yī)院：醫(yī)療自助項目以及新建醫(yī)院的授信業(yè)務學校：民辦學校的保證金資格二、兩家股份制銀行機構客戶分析中信銀行機構客戶部基本情況客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點2018存款日均財政部門政府平臺18760,880727,888財政20188,379183,308公積金683,30288,316公檢法1337,68937,383國土963,28828,386各級政府2917,82818,091海關220,70820,362交通928,16323,827其它政府部門2612,80112,833社保1211,7288,810水利38,6398,781稅務171,3362,188工商11,0871,087環(huán)保8762776財政類合計

1731,188,8861,082,889二、我行機構類客戶重點版塊分析2018年12月中信銀行機構類客戶存款情況單位：萬元客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點2018存款日均財政部門政客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點2018存款日均事業(yè)單位煙草1127,868127,199教育9680,38382,691醫(yī)療衛(wèi)生8822,20828,810其它事業(yè)單位2829,28330,278公用事業(yè)68,1338,188勘察設計83,8323,827科研126,6218,930旅游313,9886,832事業(yè)類合計

221289,808286,303社會法人組織公益慈善810037行業(yè)協(xié)會20789787其它社團法人10339376宗教1880388社會組織類合

391,6781,8882018年12月中信銀行機構類客戶存款情況單位：萬元二、我行機構類客戶重點版塊分析客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點2018存款日均事業(yè)單位煙2018年中信銀行機構類存款排名前21的客戶日均存款情況二、我行機構類客戶重點版塊分析2018年中信銀行機構類存款排名前21的客戶日均存款情況二、二、我行機構類客戶重點版塊分析我行機構客戶基本情況

數(shù)據(jù)：時點余額88.98億（不包含政府平臺類客戶），客戶數(shù)788戶

特點：和政府合作廣泛深入，開戶數(shù)量多，代理資格全需要待改進方面

零余額(低于1萬元)的客戶有383戶，占比83%。（零余額賬戶僅有83戶，占比不到20%）區(qū)域合作有待加深機構版塊有待拓展，例如：公檢法、彩票、醫(yī)療和煙草二、我行機構類客戶重點版塊分析我行機構客戶基本情況數(shù)據(jù)：客群類別客戶類型客戶數(shù)余額非零客戶數(shù)2018年日均存款時點財政類財政部門371928．6億28億黨政機構1378216億20億社保112000萬100萬公積金118億8億土儲部門868億9億財政類合計18810982.8億161億事業(yè)類學校231187----6.8億醫(yī)院6888----2.8億公檢法88--8800萬科研文化10988---11.8億工會118888100萬事業(yè)類合計82881322.8億社會組織社團、基金會88681.1億合計79688788.98億二、我行機構類客戶重點版塊分析浦發(fā)銀行2018年機構類客戶數(shù)據(jù)客群類別客戶類型客戶數(shù)余額非零客戶數(shù)2018年日均存款時點財一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家股份制銀行機構客戶解析機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家股份制銀行機構客戶解析機

信息+需求+建議傳什么？達什么？

引導+服務+團對職能定位上傳下達抓落實推動分行營銷管理中心職能定位信息+需求+建議傳什么？達什么？引導+服財政板塊財政板塊包含稅收收入和非稅收收入。稅收收入全都上繳至國庫。非稅收收入大部分直接繳國庫，都分資金根據(jù)指令劃入財政專戶。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇重點領域2018年工作舉措——財政

2018年某某某市財政收支情況及資金情況2018年某某某市財政收支情況全市公共財政收入2390億元，比上年增長18%。全市公共財政支出2870億元，比上年增長18.8%。收入環(huán)節(jié)國庫現(xiàn)金管理收入環(huán)節(jié)支出環(huán)節(jié)國庫現(xiàn)金管理包含轉移支付和集中支付。集中支付包括直接支付和授權支付。直接支付主要用于工資支出、工程采購支出等大額支出。授權支付主要用于零星支出等小額支出。是指確保財政國庫支付需要的前提下，以實現(xiàn)國庫現(xiàn)金余額最小化和投資收益最大化為目標的一系列財政管理活動。包含稅收收入和非稅收收入。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇市級財政業(yè)務營銷方向財政業(yè)務代理資格財政資金專戶其他重大資金三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇市級財政業(yè)務營銷方序號財政業(yè)務代理資格1非稅收入收繳業(yè)務代理資格2國庫集中支付業(yè)務代理資格3國庫現(xiàn)金管理業(yè)務代理資格8財政直接支付代理資格8濱海新區(qū)國庫現(xiàn)金管理資格6財政社保資金專戶代理資格三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措主要市級財政業(yè)務代理資格序號財政業(yè)務代理資格1非稅收入收繳業(yè)務代理資格2國庫集中支付預算單位財政部門橫向拓展、縱向延伸，建立立體式客戶結構非稅執(zhí)收單位街道財政三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇營銷思路營銷思路——以財政為中心和源頭，圍繞財政資金撥付渠道，帶動業(yè)務的快速發(fā)展。其他局委區(qū)縣財政平臺企業(yè)預算單位財政部門橫向拓展、縱向延伸，建立立體式客戶結構非稅執(zhí)三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇財政專項資金營銷重點通過財政基礎業(yè)務進行營銷切入做好已有財政專戶的留存工作加強營銷新增財政專項資金加強對財政專項資金的延伸營銷三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇財政專項資金營銷重三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇收入環(huán)節(jié)——資金流轉財政資金流轉分析三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇收入環(huán)節(jié)——資金流三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇支出環(huán)節(jié)——資金流轉財政資金流轉分析三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇支出環(huán)節(jié)——資金流序號名稱領導信息地址聯(lián)系電話合作銀行1某某某市財政局姚來英和平區(qū)曲阜道8號23303780浦發(fā)、中信、招行

2南開區(qū)財政局范德明某某某市南開區(qū)南門外大街382號27318129無3河西區(qū)財政局馬云亮某某某市河西區(qū)蘇州道6號23278783浦發(fā)、中信

8和平區(qū)財政局劉浩洋某某某和平區(qū)保定道88號23196222中信

8河北區(qū)財政局趙家旺河北區(qū)獅子林大街282號26296180

6紅橋區(qū)財政局樊怡冰某某某市紅橋區(qū)育苗路8號86816622浦發(fā)、招行

7河東區(qū)財政局史洪振某某某市河東區(qū)大王莊西錦路７號28313930

8西青區(qū)財政局姜連生某某某市西青區(qū)青遠路8號27393328

9東麗區(qū)財政局王峰某某某市東麗區(qū)先鋒路９號88378172浦發(fā)、中信

10津南區(qū)財政局劉子明某某某市津南區(qū)咸水沽鎮(zhèn)紅旗路28392208

中信三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇津市財政局名單序號名稱領導信息地址聯(lián)系電話合作銀行11北辰區(qū)財政局康曉光某某某市北辰區(qū)北醫(yī)道18號26390031浦發(fā)12武清區(qū)財政局孟強某某某市武清區(qū)楊村雍陽東道12號29381978中信

13濱海新區(qū)財政局梁宣健某某某市濱海新區(qū)新港二號路38號68309889浦發(fā)、中信、招行

18某某某港保稅區(qū)財政局呂英博某某某港保稅區(qū)通達廣場1號28761087

浦發(fā)、中信18某某某經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)財政局沙鏑某某某經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)宏達街19號28201218浦發(fā)、中信

16寶坻區(qū)財政局張志友某某某寶坻區(qū)城關鎮(zhèn)廣川路29號29281196

17薊縣財政局齊占國某某某薊縣興華長街21號29182212

18寧河財政局趙仲春某某某寧河縣蘆臺鎮(zhèn)光明路62號69891881

19靜海財政局王春武某某某靜海鎮(zhèn)靜文路28號28982272

中信序號名稱領導信息地址聯(lián)系電話合作銀行1某某某市財政局姚來英和社保板塊社保板塊五險合一三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—社保篇某某某市社保業(yè)務開展情況2018年某某某市社?；鹗罩Э傤~超過1880億元，累計結余120億元社保代收社保代付社保IC卡和惠寶卡我市企業(yè)用戶7.6萬戶，月扣繳金額達80億元。采用委托扣款繳納基金的企業(yè)用戶6.8萬戶，月扣繳額36.1億元。剩余1.1萬戶通過臨柜繳費方式繳納社?；?。企業(yè)用戶主要是本市自由職業(yè)者，共計31萬人。其中28萬人在每年一季度集中繳納全年社?；?。個人用戶可通過臨柜繳費、社保自助刷卡繳費、個人委托扣款方式繳納基金。個人用戶五險合一三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—社保篇某某某市社我行可提供企業(yè)委托扣款、臨柜繳費、個人自助刷卡繳費等多種渠道繳納。我行代扣的社?；饘w集至社保在我行開立的帳戶中，扣繳基金在次月初上劃國庫。一方面可以將代扣資金在我行留存至少半月，有效提升對公存款；另一方面，是我行營銷客戶開戶、鎖定客戶的有效手段。目前，我行社保委扣客戶僅800戶，月扣繳基金8000余萬元，業(yè)務占比較較小，今年某某某市具備社保委托扣款資格的銀行將增加到16家，同業(yè)競爭壓力巨大。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—社保篇

社保代收方面我行可提供企業(yè)委托扣款、臨柜繳費、個人自助刷卡繳費等多種社保代發(fā)我行剛剛完成初步測試目前代發(fā)客戶88戶。我行將根據(jù)網(wǎng)店位置對接分中心。穩(wěn)定的儲蓄存款與優(yōu)質儲蓄客戶。支行提升儲蓄存款的有效手段。某某某市共有社保分中心21家三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—社保篇社保代發(fā)方面社保我行剛剛完成初步測試我行將根據(jù)網(wǎng)店位置對接分中心。穩(wěn)定的公積金板塊公積金板塊某某某市2013年共有3.6萬家單位的202萬名職工繳存住房公積金287億元；中信、招商和興業(yè)公積金存款2018時點13億元。截至2013年末，全市累計歸集住房公積金1886億元，累計提取住房公積金1018億元，住房公積金歸集余額828億元；個人住房公積金貸款余額698億元。公積金中心目前在我行存款時點為8.1億元，今年完成公積金系統(tǒng)上線測試工作，加強攻關營銷，力爭存款有一個較大幅度的增長。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—公積金篇某某某市2013年共有3.6萬家單位的202萬名職工繳存住房三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—公積金篇分行爭取代理資格，搭建系統(tǒng)平臺我行將可獲得公積金歸集代理銀行資格，可以辦理公積金繳存業(yè)務，我行將可為客戶提供公積金業(yè)務的一整套服務。獲得資格在公積金歸集系統(tǒng)上線前，分行將出臺公積金委扣業(yè)務操作流程，提前組織專項業(yè)務培訓。組織培訓公積金歸集系統(tǒng)0302利用公積金中心系統(tǒng)升級的契機，我行經(jīng)過營銷參與公積金系統(tǒng)的開發(fā)。系統(tǒng)升級01當前我行公積金歸集系統(tǒng)正進行開發(fā)，按照公積金中心的進度要求，預計10月份系統(tǒng)可上線。系統(tǒng)上線08三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—公積金篇分行爭取代理資格某某某市目前共有十家銀行參與公積金系統(tǒng)升級項目，新系統(tǒng)上線后將打破建行對公積金歸集業(yè)務壟斷，所以各支行需要在第一時間做好公積金委扣戰(zhàn)的準備。近期，支行需要梳理自身客戶，確定方向，選定目標，提前對客戶進行營銷宣傳。在對客戶的選擇和營銷中，可以將社保和公積金客戶同時營銷。公積金委扣業(yè)務也是我行營銷新增客戶，提升對公存款的有效手段和產(chǎn)品。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—公積金篇支行梳理客戶，選定目標提前營銷某某某市目前共有十家銀行參與公積金系統(tǒng)升級項目，新系統(tǒng)上線后彩票板塊彩票板塊三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—彩票篇文本福利彩票體育彩票2013年30億，2018年銷售額達到82多億元2013年某某某市銷售增幅位居全國第二2013年銷售額達到20多億元銷售網(wǎng)點約1800家我國彩票分為福利彩票和體育彩票兩大類，彩票板塊巨大的資金沉淀，已成為各銀行機構業(yè)務營銷的重點。

主要的歸集銀行為建行、交行；去年福彩已經(jīng)在中信銀行開戶，體彩合作銀行較多。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—彩票篇文本福利彩票體育彩三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—彩票篇實體店、電話彩票銷售資金流轉情況三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—彩票篇實體店、電話彩票銷福彩的歸集賬戶在建行、交行，以建行為主。目前，建行、交行正搶占市場鋪POS機，中信已經(jīng)到實質階段。關鍵人物：柳副局、徐主任三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—彩票篇多樣化的彩票銷售資金收款服務-POS歸集方案福彩的歸集賬戶在建行、交行，以建行為主。目前，建行、交行正搶煙草板塊煙草板塊三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—煙草篇稅利80608020利潤“七五”至“十五”期間“十一五”期間86.8380.69三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—煙草篇稅利80利潤“七五三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—煙草篇某某某地區(qū)主要合作銀行中信銀行關系最硬，日均存款12.8億元，較年初增量2.1億元，時點余額12.7億元。某某某銀行地位最穩(wěn)，日均存款28-30億，具有煙款收單資格，正在鋪設手機購煙功能中行去年日均10億中信銀行中國銀行某某某銀行三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—煙草篇某某某地區(qū)主要合作三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—煙草篇工作措施和營銷方向某某某煙草局下屬區(qū)縣級分公司共16家，其中武清煙草局、寧河煙草局、寶坻煙草局、靜海煙草局、薊縣煙草局五家分公司具有獨立法人、獨立結算資格，也就是說五家煙草分公司收繳煙款將有留存，可以通過提供開戶結算服務，利用高息產(chǎn)品提高客戶資金收益，爭取與區(qū)縣公司建立合作。某某某地區(qū)煙草零售商戶共2萬多個，我行主要目標客戶為全市連鎖型銷售商及區(qū)域大中型煙草銷售商戶、超市等。我行可為其提供信用卡、pos貸、個人經(jīng)營貸解決煙草商戶融資困難的問題，同時增加其購買能力。通過各類關系營銷關鍵人，與市煙草專賣公司建立了良好的合作關系，爭取實現(xiàn)頭一步的定期存單業(yè)務，再針對煙草公司資金管理特點，以提供完善的現(xiàn)金管理服務方案為切入點，解決煙草公司多賬戶管理、資金歸集、調撥以及投融資問題。最終實現(xiàn)煙草歸集賬戶。搭建系統(tǒng)平臺爭取代理資格加強對下屬區(qū)縣和子公司的營銷煙草公司下游經(jīng)銷商金融服務三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—煙草篇工作措施和營銷方向戰(zhàn)略取勢、戰(zhàn)術取實全面撒網(wǎng)、重點結緣三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措戰(zhàn)略取勢、戰(zhàn)術取實全面撒網(wǎng)、重點結緣三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊感謝支持！戰(zhàn)略客戶部：某某某心隨“財政”動，花向“浦發(fā)”開！感謝支持！心隨“財政”動，花向“浦發(fā)”開！面朝紅海春暖花開機構類客戶詳情解析某某某分行戰(zhàn)略客戶部|2018年8月面朝紅海春暖花開機構類客戶詳情解析某某某分行戰(zhàn)略客面朝紅海春暖花開機構類客戶詳情解析某某某分行戰(zhàn)略客戶部|2018年8月面朝紅海春暖花開機構類客戶詳情解析某某某分行戰(zhàn)略客一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家主要股份制銀行機構客戶分析機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家主要股份制銀行機構客戶分2018新形勢與新使命打造專業(yè)化、智慧型的經(jīng)營模式從戰(zhàn)略高度重新認識、梳理和思考機構客戶挑戰(zhàn)+機遇機構業(yè)務國家政策加速變化市場競爭日趨激烈財政收入增速下滑利率市場化加速推進新使命一、2018年機構業(yè)務市場環(huán)境2018新形勢與新使命打造專業(yè)化、智慧型的經(jīng)營模式挑戰(zhàn)+機遇國家政策同業(yè)競爭主要商業(yè)銀行均成立機構業(yè)務部一、2018年機構業(yè)務市場環(huán)境新政策與新競爭《國務院關于深化預算管理制度改革的決定》《關于加強地方政府性債務管理的意見》《關于防止領導干部在公款存放方面發(fā)生利益沖突和利益輸送的辦法》國家政策同業(yè)競爭主要商業(yè)銀行均成立機構業(yè)務部一、2018年機一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家股份制銀行機構客戶解析機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家股份制銀行機構客戶解析機12388以財政為核心資金量大、涉及面廣規(guī)模效應顯著機構客戶自身特征12388管理方式行政化管理體制垂直化管理職能強制化財務管理規(guī)范化經(jīng)營效益社會化二、兩家股份制銀行機構客戶分析機構客戶包括政府部門、行政事業(yè)單位、軍隊武警、社團法人以及類機構特殊企業(yè)。機構客戶金融業(yè)務特征附加價值高，能夠帶動公司及零售業(yè)務合作模式穩(wěn)定，積累效應可觀（一）概念認識——機構客戶12388以財政為核心資金量大、涉及面廣規(guī)模效應顯著機構客戶866886796818188二、兩家股份制銀行機構客戶分析（二）總體情況比較866886796818188二、兩家股份制銀行機構客戶分析科目日均（億元）客戶數(shù)浦發(fā)銀行招商銀行中信銀行浦發(fā)銀行招商銀行中信銀行財政28.620.818.837620黨政機構1686.81372792教育6.80.68.22318896醫(yī)療衛(wèi)生2.22.72.88683288公積金83.78.8111公檢法0.8883.78313社保0.23.30.88111二、兩家股份制銀行機構客戶分析招行、中信銀行機構類客戶與我行數(shù)據(jù)比較科目日均（億元）客戶數(shù)浦發(fā)銀行招商銀行中信銀行浦發(fā)銀行招商銀二、兩家股份制銀行機構客戶分析招商銀行機構客戶部基本情況數(shù)據(jù)：截至2018年12月末，機構存款日均余額為88.3億元，機構類存款日均交13年增量17億元，對公存款中的占比12.88%，財政與機構客戶數(shù)為217戶

2018年主要工作：取得某某某市財政局國庫現(xiàn)金管理資格、濱海財政國庫現(xiàn)金管理資格，實現(xiàn)存款新增8.6億。8月份入圍市公積金中心代扣代繳業(yè)務合作銀行并成功上線新系統(tǒng)，社保代發(fā)和社?？òl(fā)卡基本完成測試。公積金、社保存款提升較快；法院系統(tǒng)存款穩(wěn)步提升。特點：基礎弱，后勁強；分行機構直營財政機構；考核方式為直營+雙算；二、兩家股份制銀行機構客戶分析招商銀行機構客戶部基本情況數(shù)據(jù)客群類別客戶類型有效客數(shù)存款

時點時點

增量存款

日均日均增量存款日均占比財政類財政部門6172,89810,987208,18887,88837.13%黨政機構2787,38817,96880,3038,3189.10%社保部門132,6161,69737,83313,2836.88%政府融資平臺2968,68888,23078,19121,08913.61%土儲部門8186,726188,09267,38687,88112.19%住房、物業(yè)管理部門137,800037,8013,7996.79%財政類合計72818,782219,938873,388188,88088.66%二、兩家股份制銀行機構客戶分析2018年12月招商銀行機構類客戶存款情況單位：萬元客群客戶類型有效客數(shù)存款時點存款日均增量存款日均客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點時點增量存款日均日均增量存款日均占比事業(yè)類公立學校822,3867,8008,808-8,3800.98%私立808188888868610.11%公立醫(yī)院1827,88812,03926,33219,6798.77%私立醫(yī)院191,6363031,6933380.31%其他事業(yè)單位3289,06723,27880,8007,3637.31%事業(yè)類合計113111,08183,86878,81919,89813.87%社會組織社團、基金會273,9211,2878,116-1880.78%宗教組織87817816916910.13%社會組織類合計328,6721,9988,8078070.87%合計217631,868268,396882,888178,888100.00%二、兩家股份制銀行機構客戶分析單位：萬元2018年12月招商銀行機構類客戶存款情況客群客戶有效客戶數(shù)存款時點存款日均增量存款日均占比事業(yè)類公立二、兩家股份制銀行機構客戶分析中信銀行機構客戶部基本情況

中信銀行借助總行在財政部機構類客戶方面的強大優(yōu)勢，存款規(guī)模和客戶數(shù)量都做得比較好，截止2018年存款日均137億，機構客戶存款在分行人民幣對公存款中的占比32%，財政與機構的客戶數(shù)為833戶數(shù)據(jù)特點重點領域方向總行背景強大，機構代理資格牌照最全；機構業(yè)務重視程度較高；開戶數(shù)量較多機構板塊渠道較豐富；煙草板塊：鞏固存款，拿下代理資格，取代某某某銀行彩票板塊：福彩的資金留存；體彩的開戶資格醫(yī)院：醫(yī)療自助項目以及新建醫(yī)院的授信業(yè)務學校：民辦學校的保證金資格二、兩家股份制銀行機構客戶分析中信銀行機構客戶部基本情況客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點2018存款日均財政部門政府平臺18760,880727,888財政20188,379183,308公積金683,30288,316公檢法1337,68937,383國土963,28828,386各級政府2917,82818,091海關220,70820,362交通928,16323,827其它政府部門2612,80112,833社保1211,7288,810水利38,6398,781稅務171,3362,188工商11,0871,087環(huán)保8762776財政類合計

1731,188,8861,082,889二、我行機構類客戶重點版塊分析2018年12月中信銀行機構類客戶存款情況單位：萬元客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點2018存款日均財政部門政客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點2018存款日均事業(yè)單位煙草1127,868127,199教育9680,38382,691醫(yī)療衛(wèi)生8822,20828,810其它事業(yè)單位2829,28330,278公用事業(yè)68,1338,188勘察設計83,8323,827科研126,6218,930旅游313,9886,832事業(yè)類合計

221289,808286,303社會法人組織公益慈善810037行業(yè)協(xié)會20789787其它社團法人10339376宗教1880388社會組織類合

391,6781,8882018年12月中信銀行機構類客戶存款情況單位：萬元二、我行機構類客戶重點版塊分析客群類別客戶類型有效客戶數(shù)存款時點2018存款日均事業(yè)單位煙2018年中信銀行機構類存款排名前21的客戶日均存款情況二、我行機構類客戶重點版塊分析2018年中信銀行機構類存款排名前21的客戶日均存款情況二、二、我行機構類客戶重點版塊分析我行機構客戶基本情況

數(shù)據(jù)：時點余額88.98億（不包含政府平臺類客戶），客戶數(shù)788戶

特點：和政府合作廣泛深入，開戶數(shù)量多，代理資格全需要待改進方面

零余額(低于1萬元)的客戶有383戶，占比83%。（零余額賬戶僅有83戶，占比不到20%）區(qū)域合作有待加深機構版塊有待拓展，例如：公檢法、彩票、醫(yī)療和煙草二、我行機構類客戶重點版塊分析我行機構客戶基本情況數(shù)據(jù)：客群類別客戶類型客戶數(shù)余額非零客戶數(shù)2018年日均存款時點財政類財政部門371928．6億28億黨政機構1378216億20億社保112000萬100萬公積金118億8億土儲部門868億9億財政類合計18810982.8億161億事業(yè)類學校231187----6.8億醫(yī)院6888----2.8億公檢法88--8800萬科研文化10988---11.8億工會118888100萬事業(yè)類合計82881322.8億社會組織社團、基金會88681.1億合計79688788.98億二、我行機構類客戶重點版塊分析浦發(fā)銀行2018年機構類客戶數(shù)據(jù)客群類別客戶類型客戶數(shù)余額非零客戶數(shù)2018年日均存款時點財一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家股份制銀行機構客戶解析機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措一二三2018年機構業(yè)務市場環(huán)境兩家股份制銀行機構客戶解析機

信息+需求+建議傳什么？達什么？

引導+服務+團對職能定位上傳下達抓落實推動分行營銷管理中心職能定位信息+需求+建議傳什么？達什么？引導+服財政板塊財政板塊包含稅收收入和非稅收收入。稅收收入全都上繳至國庫。非稅收收入大部分直接繳國庫，都分資金根據(jù)指令劃入財政專戶。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇重點領域2018年工作舉措——財政

2018年某某某市財政收支情況及資金情況2018年某某某市財政收支情況全市公共財政收入2390億元，比上年增長18%。全市公共財政支出2870億元，比上年增長18.8%。收入環(huán)節(jié)國庫現(xiàn)金管理收入環(huán)節(jié)支出環(huán)節(jié)國庫現(xiàn)金管理包含轉移支付和集中支付。集中支付包括直接支付和授權支付。直接支付主要用于工資支出、工程采購支出等大額支出。授權支付主要用于零星支出等小額支出。是指確保財政國庫支付需要的前提下，以實現(xiàn)國庫現(xiàn)金余額最小化和投資收益最大化為目標的一系列財政管理活動。包含稅收收入和非稅收收入。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇市級財政業(yè)務營銷方向財政業(yè)務代理資格財政資金專戶其他重大資金三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇市級財政業(yè)務營銷方序號財政業(yè)務代理資格1非稅收入收繳業(yè)務代理資格2國庫集中支付業(yè)務代理資格3國庫現(xiàn)金管理業(yè)務代理資格8財政直接支付代理資格8濱海新區(qū)國庫現(xiàn)金管理資格6財政社保資金專戶代理資格三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措主要市級財政業(yè)務代理資格序號財政業(yè)務代理資格1非稅收入收繳業(yè)務代理資格2國庫集中支付預算單位財政部門橫向拓展、縱向延伸，建立立體式客戶結構非稅執(zhí)收單位街道財政三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇營銷思路營銷思路——以財政為中心和源頭，圍繞財政資金撥付渠道，帶動業(yè)務的快速發(fā)展。其他局委區(qū)縣財政平臺企業(yè)預算單位財政部門橫向拓展、縱向延伸，建立立體式客戶結構非稅執(zhí)三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇財政專項資金營銷重點通過財政基礎業(yè)務進行營銷切入做好已有財政專戶的留存工作加強營銷新增財政專項資金加強對財政專項資金的延伸營銷三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇財政專項資金營銷重三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇收入環(huán)節(jié)——資金流轉財政資金流轉分析三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇收入環(huán)節(jié)——資金流三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇支出環(huán)節(jié)——資金流轉財政資金流轉分析三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇支出環(huán)節(jié)——資金流序號名稱領導信息地址聯(lián)系電話合作銀行1某某某市財政局姚來英和平區(qū)曲阜道8號23303780浦發(fā)、中信、招行

2南開區(qū)財政局范德明某某某市南開區(qū)南門外大街382號27318129無3河西區(qū)財政局馬云亮某某某市河西區(qū)蘇州道6號23278783浦發(fā)、中信

8和平區(qū)財政局劉浩洋某某某和平區(qū)保定道88號23196222中信

8河北區(qū)財政局趙家旺河北區(qū)獅子林大街282號26296180

6紅橋區(qū)財政局樊怡冰某某某市紅橋區(qū)育苗路8號86816622浦發(fā)、招行

7河東區(qū)財政局史洪振某某某市河東區(qū)大王莊西錦路７號28313930

8西青區(qū)財政局姜連生某某某市西青區(qū)青遠路8號27393328

9東麗區(qū)財政局王峰某某某市東麗區(qū)先鋒路９號88378172浦發(fā)、中信

10津南區(qū)財政局劉子明某某某市津南區(qū)咸水沽鎮(zhèn)紅旗路28392208

中信三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—財政篇津市財政局名單序號名稱領導信息地址聯(lián)系電話合作銀行11北辰區(qū)財政局康曉光某某某市北辰區(qū)北醫(yī)道18號26390031浦發(fā)12武清區(qū)財政局孟強某某某市武清區(qū)楊村雍陽東道12號29381978中信

13濱海新區(qū)財政局梁宣健某某某市濱海新區(qū)新港二號路38號68309889浦發(fā)、中信、招行

18某某某港保稅區(qū)財政局呂英博某某某港保稅區(qū)通達廣場1號28761087

浦發(fā)、中信18某某某經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)財政局沙鏑某某某經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)宏達街19號28201218浦發(fā)、中信

16寶坻區(qū)財政局張志友某某某寶坻區(qū)城關鎮(zhèn)廣川路29號29281196

17薊縣財政局齊占國某某某薊縣興華長街21號29182212

18寧河財政局趙仲春某某某寧河縣蘆臺鎮(zhèn)光明路62號69891881

19靜海財政局王春武某某某靜海鎮(zhèn)靜文路28號28982272

中信序號名稱領導信息地址聯(lián)系電話合作銀行1某某某市財政局姚來英和社保板塊社保板塊五險合一三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—社保篇某某某市社保業(yè)務開展情況2018年某某某市社?；鹗罩Э傤~超過1880億元，累計結余120億元社保代收社保代付社保IC卡和惠寶卡我市企業(yè)用戶7.6萬戶，月扣繳金額達80億元。采用委托扣款繳納基金的企業(yè)用戶6.8萬戶，月扣繳額36.1億元。剩余1.1萬戶通過臨柜繳費方式繳納社保基金。企業(yè)用戶主要是本市自由職業(yè)者，共計31萬人。其中28萬人在每年一季度集中繳納全年社保基金。個人用戶可通過臨柜繳費、社保自助刷卡繳費、個人委托扣款方式繳納基金。個人用戶五險合一三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—社保篇某某某市社我行可提供企業(yè)委托扣款、臨柜繳費、個人自助刷卡繳費等多種渠道繳納。我行代扣的社?；饘w集至社保在我行開立的帳戶中，扣繳基金在次月初上劃國庫。一方面可以將代扣資金在我行留存至少半月，有效提升對公存款；另一方面，是我行營銷客戶開戶、鎖定客戶的有效手段。目前，我行社保委扣客戶僅800戶，月扣繳基金8000余萬元，業(yè)務占比較較小，今年某某某市具備社保委托扣款資格的銀行將增加到16家，同業(yè)競爭壓力巨大。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—社保篇

社保代收方面我行可提供企業(yè)委托扣款、臨柜繳費、個人自助刷卡繳費等多種社保代發(fā)我行剛剛完成初步測試目前代發(fā)客戶88戶。我行將根據(jù)網(wǎng)店位置對接分中心。穩(wěn)定的儲蓄存款與優(yōu)質儲蓄客戶。支行提升儲蓄存款的有效手段。某某某市共有社保分中心21家三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—社保篇社保代發(fā)方面社保我行剛剛完成初步測試我行將根據(jù)網(wǎng)店位置對接分中心。穩(wěn)定的公積金板塊公積金板塊某某某市2013年共有3.6萬家單位的202萬名職工繳存住房公積金287億元；中信、招商和興業(yè)公積金存款2018時點13億元。截至2013年末，全市累計歸集住房公積金1886億元，累計提取住房公積金1018億元，住房公積金歸集余額828億元；個人住房公積金貸款余額698億元。公積金中心目前在我行存款時點為8.1億元，今年完成公積金系統(tǒng)上線測試工作，加強攻關營銷，力爭存款有一個較大幅度的增長。三、機構業(yè)務重點發(fā)展板塊及工作舉措—公積金篇某某某市2