面談流程及逼單靈活性

面談流程及逼單靈活性問(wèn)題停車場(chǎng)在面談中存在些什么問(wèn)題？知識(shí)要點(diǎn)：面談流程——7步驟5W1H原則Who:拜訪誰(shuí)？Why:為什么目的而拜訪？What：與他談些什么內(nèi)容？Where：在哪里談？When：什么時(shí)機(jī)談？How：用什么策略和技巧談？①準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備名片、案例、業(yè)績(jī)表、筆記本電腦、剪報(bào)等。銷售前的心理準(zhǔn)備進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)，想象成功，放松心情。著裝和儀容的準(zhǔn)備

男銷售員儀容重在“潔”：干凈、整潔、大方、健康，切忌過(guò)于滄桑、落魄、怪異。女銷售員儀容重在“雅”：配合氣質(zhì)；典雅不失清新；亮麗而不俗氣；時(shí)尚而不過(guò)度前衛(wèi)；切忌過(guò)于性感、暴露、低俗、妖艷。

②寒暄介紹自己及公司時(shí)要簡(jiǎn)明扼要向客戶說(shuō)明來(lái)意創(chuàng)造良好的面談氣氛③觀察房間布局和桌面擺設(shè)客戶的著裝和姿態(tài)面部表情和性格特征公司架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)④破冰方法一：小恩小惠法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的語(yǔ)言打破僵局。方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。錯(cuò)誤典型銷售人員見(jiàn)了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。銷售人員采用迂回策略，見(jiàn)了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。還有一些銷售人員，見(jiàn)了客戶說(shuō)明來(lái)意后，便不知再說(shuō)些什么，無(wú)話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。⑤交交流聊天與產(chǎn)產(chǎn)品同時(shí)時(shí)進(jìn)行少說(shuō)多聽聽不要一味味將自己己的意見(jiàn)見(jiàn)強(qiáng)加給給客戶，，學(xué)會(huì)有有效引導(dǎo)導(dǎo)客戶對(duì)于客戶戶說(shuō)出來(lái)來(lái)的意見(jiàn)見(jiàn)，認(rèn)真真理解，，合理建建議⑥逼逼單適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)期期拿出出合同同試探探客戶戶七次進(jìn)進(jìn)攻有必要要時(shí)幫幫助客客戶直直接做做決策策⑦簽簽約約除了指指導(dǎo)客客戶規(guī)規(guī)范填填寫外外，不不再介介紹產(chǎn)產(chǎn)品簽單完完成收收款后后迅速速離開開不在路路途中中談?wù)撜摽蛻魬羟闆r況不在客客戶面面前表表露出出過(guò)分分愉悅悅的神神情知識(shí)要要點(diǎn)：：逼單大大原則則：一定要要讓客客戶在在愉悅悅的情情況下下進(jìn)行行交流流，不不要有有很強(qiáng)強(qiáng)的壓壓迫感感，如如果客客戶感感覺(jué)到到壓力力大，，就會(huì)會(huì)不自自覺(jué)的的想逃逃避。。說(shuō)話有有張有有弛，，別老老重復(fù)復(fù)同樣樣的話話，使使用同同樣的的方法法?；仡櫛票茊畏椒椒ㄇ楦杏|觸發(fā)欲擒故故縱專家建建議步步為為營(yíng)快刀斬?cái)貋y麻麻五個(gè)重重點(diǎn)語(yǔ)語(yǔ)句的的逼單單技巧巧我了解解下吧吧！有有需需要跟跟你聯(lián)聯(lián)系你們價(jià)價(jià)格不不讓步步，我我這邊邊做不不了我跟**商商量下下再跟跟你聯(lián)聯(lián)系現(xiàn)在公公司沒(méi)沒(méi)錢，，過(guò)段段時(shí)間間吧萬(wàn)一沒(méi)沒(méi)效果果怎么么辦？？①我我了解解下吧吧！有有需需要跟跟你聯(lián)聯(lián)系②你你們價(jià)價(jià)格不不讓步步，我我這邊邊做不不了③我我跟**商商量下下再跟跟你聯(lián)聯(lián)系④現(xiàn)現(xiàn)在在公司司沒(méi)錢錢，過(guò)過(guò)段時(shí)時(shí)間吧吧⑤萬(wàn)萬(wàn)一一沒(méi)效效果怎怎么辦辦？知識(shí)要要點(diǎn)：：銷售人人員A說(shuō)：：去拜拜訪客客戶，，說(shuō)明明來(lái)意意后，，下面面我就就不知知道該該說(shuō)些些什么么了。。銷售人人員B說(shuō)：：客戶戶對(duì)我我的談?wù)勗挷徊桓信d興趣，，對(duì)我我態(tài)度度冷淡淡，讓讓我站站也不不是走走也不不是，，十分分尷尬尬。①談?wù)効涂蛻舻牡匿N售售情況況銷售形形勢(shì)好好，好好在哪哪里？？銷售形形勢(shì)不不好，，問(wèn)題題在哪哪里？？客戶公公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的產(chǎn)品品中，，哪個(gè)個(gè)賣得得好？？客戶最最近有有什么么計(jì)劃劃，有有什么么打算算？②談?wù)勛宰约汗镜牡那闆r況公司制制訂的的新的的發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)公司新新上線線產(chǎn)品品和新新的運(yùn)運(yùn)行模模式公司管管理能能力的的提升升公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)被被評(píng)為為**（獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)））公司最最近在在哪些些區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作非常常成功功公司下下一步步在營(yíng)營(yíng)銷、、管理理③談?wù)劗a(chǎn)產(chǎn)品情情況公司新新上線線頻道道的運(yùn)運(yùn)營(yíng)情情況公司準(zhǔn)準(zhǔn)備推推出什什么新新產(chǎn)品品產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、、獨(dú)特特賣點(diǎn)點(diǎn)新產(chǎn)品品滿足足哪部部分市市場(chǎng)需需求新產(chǎn)品品的市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)在哪哪里④談?wù)勵(lì)欘櫩停ǎㄓ脩魬簦┍镜厥惺袌?chǎng)顧顧客的的消費(fèi)費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)是什什么相鄰市市場(chǎng)的的顧客客有什什么特特點(diǎn)顧客喜喜歡什什么樣樣的品品種、、功能能、款款式當(dāng)?shù)亓髁餍惺彩裁床煌瑢訉哟晤欘櫩拖M(fèi)特特點(diǎn)有有什么么差異異本地風(fēng)風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的影響響發(fā)生在在顧客客身上上的軼軼聞趣趣事⑤談?wù)勈袌?chǎng)場(chǎng)信息息國(guó)家產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政政策的的變化化及對(duì)對(duì)銷售售的影影響本產(chǎn)品品的行行業(yè)新新聞相鄰市市場(chǎng)的的運(yùn)作作情況況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的動(dòng)向向當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)其其他同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售狀況況行業(yè)發(fā)發(fā)展前前景及及發(fā)展展機(jī)會(huì)會(huì)⑥成成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)硞€(gè)客客戶的的營(yíng)銷銷體會(huì)會(huì)在書上上、報(bào)報(bào)紙、、雜志志、電電視上上或其其他企企業(yè)處處了解解到的的新的的促銷銷方法法用的營(yíng)營(yíng)銷及及管理理的方方法與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)客戶眼眼下正正關(guān)心心的某某個(gè)問(wèn)問(wèn)題的的解決決方法法及經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；；自己最最近做做何事事所受受到的的啟發(fā)發(fā)自己從從什么么書中中受到到什么么有益益的體體會(huì)對(duì)客戶戶營(yíng)銷銷及管管理上上的一一些問(wèn)問(wèn)題提提出改改進(jìn)意意見(jiàn)⑦當(dāng)當(dāng)下最最流行行事件件知名人人物知名事事件切忌談?wù)劦接粲魫?、、壓抑抑的事事情⑧提提建議議銷售人人員要要向客客戶提提一些些有價(jià)價(jià)值的的意見(jiàn)見(jiàn)和建建議，，即做做顧問(wèn)問(wèn)式銷銷售。。與客戶戶一起起分析析市場(chǎng)場(chǎng)、找找出問(wèn)問(wèn)題、、提出出建議議向客戶介紹紹自己的市市場(chǎng)運(yùn)作方方案⑨向客客戶虛心請(qǐng)請(qǐng)教銷售人員可可以將自己己的工作計(jì)計(jì)劃、乃至至生活、家家庭等問(wèn)題題，擺出低低姿態(tài)，向向客戶請(qǐng)教教。把客戶戶放到老師師的壇上供供著，客戶戶一定會(huì)心心情舒暢。。對(duì)客戶提出出的建議，，裝作恍然然大悟的模模樣；然后后表示真誠(chéng)誠(chéng)的贊美和和感謝。⑩談客客戶感興趣趣的閑話談閑話，是是銷售過(guò)程程一個(gè)必要要的組成部部分，銷售售人員談閑閑話的藝術(shù)術(shù)也是銷售售藝術(shù)的一一個(gè)重要方方面。銷售人員在在拜訪客戶戶時(shí)，說(shuō)一一些客戶感感興趣的閑閑話，說(shuō)得得客戶開心心高興，客客戶也不會(huì)會(huì)讓你失望望的。銷售人員可可以和客戶戶交談的閑閑話包括———?dú)夂颉⒓竟?jié)節(jié)同鄉(xiāng)鄉(xiāng)、、同同學(xué)學(xué)、、同同行行共同同的的友友人人及及介介紹紹人人的的關(guān)關(guān)系系及及近近況況節(jié)假假日日、、近近況況、、紀(jì)紀(jì)念念、、健健康康、、養(yǎng)養(yǎng)生生愛(ài)好好、、藝藝術(shù)術(shù)、、技技能能、、趣趣味味新聞聞、、旅旅行行、、經(jīng)經(jīng)歷歷、、天天災(zāi)災(zāi)電視視、、家