電視購物運作危機及應(yīng)對

盧靜存2007年3月25日電視購物運作危機及應(yīng)對具體問題具體分析才是解決問題之根本

一、電視購物市場危機現(xiàn)狀二、電視購物發(fā)展趨勢三、渠道組合推廣四、應(yīng)用解析六、操作步驟目錄電視購物市場危機市場價格售后差,美譽度差無市場管理傳播手段單一銷售渠道單一無產(chǎn)品鏈支撐渠道開拓渠道,整合營銷模式危機一:電視購物的價格問題

價格混亂直接導(dǎo)致產(chǎn)品短命,企業(yè)利潤流失!導(dǎo)致電視購物產(chǎn)品價格混亂的主要原因有:1)假貨2)市場管理失控,出現(xiàn)竄貨3)產(chǎn)品本身缺少身份識別危機二:售后服務(wù)問題

據(jù)統(tǒng)計電視購物類的投訴居全部產(chǎn)品的首位.電視購物的信任危機已經(jīng)出現(xiàn)原本電視購物的銷售模式就是對傳統(tǒng)銷售習慣的挑戰(zhàn),對售后的擔心成為影響購買決策的主要因素.夸大宣傳和實際功效給消費者造成的心理落差導(dǎo)致售后問題沒有售后服務(wù)就沒有二次銷售,就沒有產(chǎn)品的美譽度.售后的便捷/貨到付款/無障礙退貨成為促銷的法寶危機三:銷售渠道單一

銷售渠道的單一,決定很大一部分市場被放棄,很大一部分廣告流失.沒有產(chǎn)生二次銷售的營銷手段和渠道無形中削減了銷量,增加了廣告成本.1)電視購物的電話成交率為25%,剩余75%的興趣人群因為沒有其它有效的營銷渠道進行再次攔截而白白流失.2)很大一部分人群的購買習慣在終端,因為看不到實物而放棄購買.3)渠道最終極的目的就是接近消費者,方便消費者.

試想有什么單一媒體可以覆蓋100%的消費人群?又有哪一家企業(yè)有實力覆蓋所有的媒體?肯定沒有!!!那么要達到知曉率就必須密集宣傳覆蓋要達到最大的傳播效果就一定需要借勢.危機四:傳播手段單一危機五:市場管理問題沒有市場管理,何來市場運作?嚴格的市場監(jiān)管對經(jīng)銷商所有經(jīng)營環(huán)節(jié)的有效培訓(xùn)對經(jīng)銷商媒體投放的指導(dǎo)幫助經(jīng)銷商二級市場的開發(fā)和扶持高效的市場管理團隊危機六:產(chǎn)品跟不上現(xiàn)在的銷售渠道,傳播渠道作為一種資源被搶占,很多經(jīng)銷商在搶占這些資源的時候會投入很多,承諾很多,當一種產(chǎn)品不能完全占有這些資源時,經(jīng)銷商會分流出資源到其它產(chǎn)品上,牽扯它們的資源精力和財力.于是廠家有源源不斷的好產(chǎn)品進入到渠道里才是穩(wěn)定渠道的重要條件.做正確的事與正確的做事做正確的事---宏觀,戰(zhàn)略.例如產(chǎn)品,渠道等正確的做事---電話運營,物流,售后等如果電視購物行業(yè)的經(jīng)營者不能真正在戰(zhàn)略層面上耕耘,那么眼睛只能盯著每天的電話成交率而無暇他顧.典故:南轅北轍的故事,好車夫,好馬,充足的盤纏,卻只能離目標更遠.戰(zhàn)略已經(jīng)錯誤,細節(jié)還有用嗎?國外電視直銷銷行業(yè)與國內(nèi)內(nèi)的區(qū)別國外的電視購購物公司包括括東森購物絕絕對的實施直直復(fù)式營銷.決不涉及傳傳統(tǒng)渠道國內(nèi)電視購物物采用復(fù)合營營銷模式,而而不是傳統(tǒng)意意義上的電視視直銷盈利的手段吸引新顧客---變化廣廣告的時段,媒體和傳播播方式維系老顧客——成本很低,手段就是服服務(wù)加上產(chǎn)品的組合產(chǎn)產(chǎn)生延續(xù)消費費,例如:氧立德的的制氧劑,眼眼保姆的護眼貼,學(xué)習習機的課件更更新等.銷售的手段電視直銷網(wǎng)絡(luò)直銷服務(wù)營銷會議直銷體驗營銷傳統(tǒng)渠道銷售售數(shù)據(jù)庫營銷---DM單單直銷孫子曰:食不不過五味,酸酸甜苦辣咸,不能盡其味味.所有營銷模式式的組合應(yīng)用用派生出來的的復(fù)合營銷復(fù)合模式的優(yōu)優(yōu)勢最大限度的方方便消費者的的購買真正意義上的的與經(jīng)銷商風風險共擔最大限度的借借用各種資源源,借用更廣廣范的媒體覆覆蓋消費人群群實現(xiàn)售后有保保障,維系開開發(fā)二次銷售售占用市場資源源,防止同類類產(chǎn)品進入媒體組合示意意圖央視,衛(wèi)視省級電視臺其它媒體經(jīng)銷商市級電視臺省級平面媒體體地級平面終端消費人群群新型復(fù)合營銷銷模式的渠道道直銷渠道:電電視直銷,媒媒體直銷,網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷,數(shù)據(jù)庫直銷,DM直銷銷傳統(tǒng)渠道:藥藥店,商場,書店,批發(fā)發(fā)市場,等服務(wù)渠道:服服務(wù)中心,售售后中心,指指導(dǎo)中心新型復(fù)合營銷銷模式的渠道道該渠道的優(yōu)勢勢1.最大限度度的接近消費費人群2.滿足顧客客見到產(chǎn)品的的消費習慣3.滿足顧客客的服務(wù)需求求,信任產(chǎn)生生重復(fù)消費4.擴大宣傳傳效果,更大大限度的利用用廣告效果.應(yīng)用解析媒體覆蓋央視+衛(wèi)視+省級電視臺臺+市級電視視臺+省級平平面媒體+市市級平面媒體體+廣播+其其它宣傳渠道銷售直銷+零售+服務(wù)銷售對象新顧客+老顧顧客+帶動新新顧客復(fù)合營銷渠道道示意圖公司終端消費人群群,重復(fù)消費費.網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫DM省級代理商電話直銷電話直銷傳統(tǒng)終端服務(wù)終端地級代理其它營銷復(fù)合營銷模式式的優(yōu)勢宣傳上互相借借勢可以同時全國國媒體互動,資金壓力分分擔風險分擔數(shù)據(jù)庫共享衛(wèi)視央視未成成交的數(shù)據(jù)庫庫資料轉(zhuǎn)移到到地方可以直直接產(chǎn)生銷量量,地方的數(shù)數(shù)據(jù)庫可以直直接利于企業(yè)業(yè)進行DM銷銷售.信息互動:各地的優(yōu)秀文文案,資料可可以共享經(jīng)驗分享操作解析—組組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理運營物流企劃市場代理商支持準備工作相關(guān)的宣傳資資料相關(guān)的培訓(xùn)資資料相關(guān)的政策制制度市場部組建培培訓(xùn)上崗招商的準備工工作對員工,經(jīng)銷銷商的獎勵機機制對市場管理的的相關(guān)制度等等源源不斷的產(chǎn)產(chǎn)品儲備對代理商的管管理代理商的管理理工作防止竄貨提升代理商各各組織的工作作質(zhì)量和運營營績效給與代理商必必要的支持,包括代理商商各部門的培培訓(xùn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo),對代理商商廣告投放的的建議以及給給與必要的廣廣告資料的修修改.對代理商所在在市場進行動動態(tài)的監(jiān)管幫助代理商處處理具體事務(wù)務(wù)等結(jié)束語營銷無定式就像烹調(diào),烹烹就是熟的的過程,調(diào)就就是調(diào)味.我我們作營銷的的根本就是用用什么方式把把自己的產(chǎn)品品銷售出去,烹的方式不不同效果也不不同,調(diào)的方方式不同出來來的味道也不不同,那么一一道佳肴只有有咸味肯定是是不完美的.管理無定式在營銷中動態(tài)態(tài)的管理,達達到管理目標標是最重要的的.結(jié)束語語在現(xiàn)在的電視視購物圈中,已經(jīng)有公司司走在了前面面,他們有理想的的產(chǎn)品線支撐撐這套運營體體系,他們有實戰(zhàn)的的營銷隊伍為為全盤的渠道道服務(wù)著,他們有品牌發(fā)發(fā)展長遠的規(guī)規(guī)劃;在營銷活動中中,他們可以以產(chǎn)品與產(chǎn)品品間互補,資資源與資源間間互利.廠家家與經(jīng)銷商同同舟共濟.商場如戰(zhàn)場,沖在前面的的搶道疾馳,盡占先機;跟在后面的只能喝喝馬蹄揚灰?學(xué)別人還還是創(chuàng)新?主主戰(zhàn)略還是主細節(jié)?已已成為企業(yè)面面臨的生死決擇!!!謝謝大家!!!!盧靜存9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:50:1314:50:1314:5012/25/20222:50:13PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:50:1314:50Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:50:1314:50:1314:50Sunday,December25,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:50:1314:50:13December25,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。25十十二月20222:50:13下午午14:50:1312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:50下午午12月-2214:50December25,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2514:50:1314:50:1325December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:50:13下午2:50下下午14:50:1312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:50:1314:50:1314:5012/25/20222:50:13PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:50:1314:50Dec-2225-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:50:1314:50:1314:50Sunday,December25,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:50:1314:50:13December25,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。25十十二月20222:50:13下午午14:50:1312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月222:50下下午午12月月-2214:50December25,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2514:50:1314:50:1325December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:50:13下下午2:50下下午午14:50:1312月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。14:50:1314:50:1314:5012/25/20222:50:13PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2214:50:1314:50Dec-2225-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。14:50:1314:50:1314:50Sunday,December25,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。12月-2212月-2214:50:1314:50:13December25,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。25十二月月20222:50:13下午14:50:1312月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月222:50下下午12月-2214:50December25,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/2514:50:1314:50:1325December202217、一個個人