內(nèi)衣企業(yè)市場營銷計(jì)劃

第6頁共6頁內(nèi)衣企業(yè)市場營銷計(jì)劃一、市場?分析

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目?前的內(nèi)衣行?業(yè)已經(jīng)形成?以黛安芬、?安利芳、歐?迪芬為代表?洋品牌，以?曼妮芬、嘉?莉詩、奧麗?儂、美思、?依之妮為代?表的南派品?牌、以水中?花為代表的?江浙品牌、?以愛慕、桑?扶蘭我代表?的北派品牌?的競爭格局?，洋品牌因?為進(jìn)入中國?幾年，了解?中國消費(fèi)者?的習(xí)性，已?從培育市場?到引導(dǎo)市場?的轉(zhuǎn)變，培?養(yǎng)了一批忠?實(shí)的消費(fèi)群?，占據(jù)著高?端消費(fèi)市場?，也占據(jù)著?不少的市場?份額。所?以競爭會(huì)非?常激烈，但?未來的趨勢?都是以品牌?建設(shè)來拉動(dòng)?市場，因此?未前的企業(yè)?發(fā)展之路，?也就是品牌?建設(shè)之路。?二、公司?現(xiàn)狀1.?公司是由外?銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)?銷的企業(yè)，?主導(dǎo)產(chǎn)品為?貼牌生產(chǎn)。?公司是典型?的研發(fā)、設(shè)?計(jì)、營銷型?的公司。?2.品牌定?位在一、二?線之間。?三、營銷目?標(biāo)1.一?年內(nèi)做強(qiáng)_?__市場，?布點(diǎn)全國市?場。2.?全國代理商?達(dá)到___?家以上，加?盟店達(dá)__?_家以上，?年銷售額達(dá)?___萬以?上。四、?營銷隊(duì)伍?營銷部設(shè)_?__市場部?(經(jīng)理、業(yè)?務(wù)、市場督?導(dǎo)兼培訓(xùn))?，省外市場?部(經(jīng)理、?區(qū)域經(jīng)理兼?業(yè)務(wù)與督導(dǎo)?)、客服部?、品牌推廣?部。五、?渠道建設(shè)?渠道建設(shè)也?是市場開拓?成功與否最?關(guān)鍵的一步?，在公司發(fā)?展階段應(yīng)先?從區(qū)域重點(diǎn)?市場開始操?作，切忌鋪?天蓋地把產(chǎn)?品鋪向市場?，一旦出現(xiàn)?某種問題，?想收就來不?及了。先從?區(qū)域市場開?始運(yùn)作，可?以以點(diǎn)帶面?，以強(qiáng)帶弱?。做品牌不?能急，特別?是內(nèi)衣品牌?，要循序漸?進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)?扎。1.?市場分布?市場不能盲?目開發(fā)(象?打仗一樣不?能沒有重點(diǎn)?的全面作戰(zhàn)?)應(yīng)該將市?場劃分為重?點(diǎn)市場、潛?力市場、_?__市場(?以市場經(jīng)濟(jì)?為主要依據(jù)?)。將全?國市場劃分?為六大區(qū)域?___市場?、華南市場?(以___?為重點(diǎn))、?華中市場(?以___，?___為重?點(diǎn))、西南?市場(以_?__為重點(diǎn)?)、華北市?場(以__?_為重點(diǎn))?、東北市場?(以___?，___為?重點(diǎn))。_?__、__?_為特殊市?場要謹(jǐn)慎對(duì)?待。2.?商家省(地?)級(jí)代理終?端公司應(yīng)?首先不遺余?力的開發(fā)各?區(qū)域的重點(diǎn)?市場(如果?暫時(shí)找不到?省級(jí)代理那?么區(qū)域代理?也可以)并?以此為中心?拓展全國市?場。3.?公司終端?對(duì)___市?場、潛力市?場和___?市場可以先?發(fā)展單店或?連鎖加盟商?但一定要有?比較高的要?求這樣可以?為此市場樹?立自己品牌?形象，如果?有可能的話?可以引導(dǎo)其?成長為省、?市級(jí)代理商?。4.自?營終端在?起步階段擁?有直營終端?(特別是市?場)會(huì)讓企?業(yè)擁有更多?的信息資源?與樹立品牌?形象。有利?于掌握最直?接的顧客需?求與聯(lián)系客?戶的紐帶，?找到市場的?差異性，并?及時(shí)調(diào)整產(chǎn)?品方向和行?銷策略。直?營終端不要?求數(shù)量多，?但一定要精?，要有代表?性，能符合?自己產(chǎn)品的?市場定位，?能反饋出自?己品牌特性?出來。5?.設(shè)立分公?司、辦事處?針對(duì)重點(diǎn)?市場可以考?慮設(shè)立辦分?公司、辦事?處(以重點(diǎn)?市場的自營?商場為踞點(diǎn)?)但一定要?有選擇性，?一開始就到?處開設(shè)分公?司、辦事處?類的分支機(jī)?構(gòu)，如果對(duì)?分公司、辦?事處的管理?不到位，就?會(huì)使得投資?、庫存風(fēng)險(xiǎn)?極大增加。?而一旦分公?司打不開市?場局面，該?市場就成了?一局死棋，?再來轉(zhuǎn)換其?它經(jīng)營模式?就很困難了?。6.業(yè)?務(wù)人員的市?場跟蹤要?求各區(qū)經(jīng)理?，區(qū)域經(jīng)理?長期的出差?到各市場進(jìn)?行市場調(diào)查?(當(dāng)?shù)氐娜?文環(huán)境、投?資環(huán)境、品?牌競爭狀況?及有影響力?的大型商場?等)、掌握?潛在的客戶?資料(以備?招商會(huì)，交?易會(huì)等招商?活動(dòng)的請(qǐng)柬?派發(fā))、開?發(fā)最好的客?戶(最好的?客戶不是他?現(xiàn)在做的有?多大有多少?網(wǎng)點(diǎn)而是看?他現(xiàn)在有多?少資金投入?與精力來操?作自己品牌?也就是所說?的忠誠度)?。六、招?商政策招?商政策一定?要有新意、?有吸引力和?可操作性。?讓經(jīng)銷商心?動(dòng)。1.?低折扣行?內(nèi)許多二線?品牌一般是?3.23.?8折，專賣?4.5折，?我們應(yīng)該以?3.0折招?商、代理商?可以4.2?折招商(_?__%的高?額利潤讓他?們看到美好?錢景，讓其?加盟并拼命?的推廣自己?品牌同時(shí)對(duì)?專賣加盟店?的加盟也有?競爭力)。?2.大額?的廣告支持?及高返利?行內(nèi)許多二?線品牌一般?的廣告支持?為廠商各半?且廣告費(fèi)以?貨品折錢而?且力度不夠?。A.我?們口頭表示?商家在一定?時(shí)間內(nèi)要進(jìn)?踞我們指定?的商場(提?高品牌價(jià)值?)進(jìn)場費(fèi)各?半(我們在?真正的、負(fù)?責(zé)的做品牌?)B.首?批進(jìn)貨達(dá)_?__萬元者?給與___?萬元的廣告?支持(廣告?形式的選擇?與發(fā)布由公?司負(fù)責(zé))。?C.年銷?售完成__?_萬者返利?___%、?完成___?萬者(供貨?價(jià))返利_?__%(以?現(xiàn)金方式)?等。3.?高換貨率?一般的品牌?換貨率為_?__天內(nèi)沒?有補(bǔ)貨的產(chǎn)?品可以__?_%調(diào)換，?凡補(bǔ)單產(chǎn)品?不與調(diào)換。?我們可以規(guī)?定重點(diǎn)市場?內(nèi)的客戶在?___天內(nèi)?不管有沒有?補(bǔ)貨___?%換貨但凡?特價(jià)產(chǎn)品不?與調(diào)換。(?如果產(chǎn)品萬?一不好銷我?們可以隨時(shí)?打特價(jià))?4.以上方?式僅限于第?一年度的合?作。七、?廣告宣傳?廣告宣傳是?塑造品牌的?最直接的方?式之一。通?過報(bào)刊雜志?媒體互聯(lián)網(wǎng)?媒體與電視?、廣播媒體?、POP海?報(bào)、宣傳單?張等宣傳載?體，把企業(yè)?的形象向公?眾展示，能?直接地引起?各地加盟商?與消費(fèi)者的?注意達(dá)到拓?展市場目的?。在具體的?運(yùn)作中，針?對(duì)各個(gè)區(qū)域?市場不同，?選擇的媒體?也應(yīng)有區(qū)別?，特別是媒?體的性價(jià)比?。1.專?賣店的形象?建設(shè)統(tǒng)一?的、高質(zhì)量?的專賣店形?象，給能消?費(fèi)者帶來強(qiáng)?烈的視覺沖?擊力，以及?產(chǎn)生深刻的?記憶提高品?牌附加值。?這方面要求?自己專賣店?形象的設(shè)計(jì)?上嚴(yán)格把關(guān)?。2.巡?回演出(內(nèi)?衣秀)以?巡回演出(?內(nèi)衣秀)吸?引媒體與消?費(fèi)者的眼球?，一方面，?企業(yè)展示自?己品牌的時(shí)?尚性，宣揚(yáng)?了內(nèi)衣時(shí)尚?的趨勢，另?一方面，對(duì)?于自己品牌?的塑造與招?商起到至關(guān)?重要的推動(dòng)?作用。因?yàn)?，有時(shí)尚潮?流的新聞價(jià)?值，一旦吸?引著全國各?地的傳統(tǒng)媒?體與網(wǎng)絡(luò)媒?體的紛紛爭?相報(bào)道。起?到了不花錢?，免費(fèi)為企?業(yè)做廣告的?宣傳功效。?為市場開拓?提高效率。?3.參與?服裝交易會(huì)?參與各種?服裝交易會(huì)?是展示公司?實(shí)力與自己?品牌塑的高?平臺(tái)窗口。?每年都會(huì)舉?行一次服裝?博覽會(huì)(_?__、__?_、___?市與___?虎門每年一?度的服裝交?易會(huì))。這?些交易會(huì)都?會(huì)吸引著眾?多的業(yè)內(nèi)人?士及尋找商?機(jī)的加盟商?。運(yùn)用好這?個(gè)平臺(tái)，能?起到花最少?的錢，宣傳?與塑造品牌?的最佳途徑?。4.制?造新聞在?全國有影響?力的內(nèi)衣傳?媒直接點(diǎn)評(píng)?某些品牌與?我們品牌比?較(要有力?度)這樣可?以吸引媒體?與消費(fèi)者的?眼球，吸引?著全國各地?的傳統(tǒng)媒體?與網(wǎng)絡(luò)媒體?，紛紛爭相?報(bào)道。起到?了不花錢，?免費(fèi)為企業(yè)?做廣告的宣?傳功效。但?此招要慎重?把握否則會(huì)?造成負(fù)面影?響。八、?后期維護(hù)?打___難?守___更?難這方面要?求公司在市?場維護(hù)方面?一定要下大?力氣，客戶?加盟了只是?第一步，更?大銷售與良?好的銷售網(wǎng)?絡(luò)是公司成?長的客觀環(huán)?境。市場維?護(hù)包括開拓?期的維護(hù)與?穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期?的維護(hù)，開?拓期可以損?失部分__?_市場客戶?的利益為我?公司增加收?益但切不可?以將重點(diǎn)市?場的市場作?亂，這要求?對(duì)公司對(duì)重?點(diǎn)市場客戶?要有選擇性?，而且要求?代理商一定?要嚴(yán)格執(zhí)行?公司的政策?，對(duì)終端一?定要嚴(yán)格要?求特別是地?級(jí)以上城市?自己品牌專?賣店形象的?設(shè)計(jì)上等要?嚴(yán)格把關(guān)，?包括店面位?置、營業(yè)面?積、門頭招?牌、形象墻?的設(shè)計(jì)、P?OP的布置?、產(chǎn)品的陳?列、開業(yè)宣?傳、員工素?質(zhì)及自己品?牌產(chǎn)品的比?列等。1?協(xié)助代理商?完成招商計(jì)?劃，督促代?理商實(shí)施宣?傳工作。?2.督促代?理商經(jīng)常的?補(bǔ)充貨品增?加銷售，積?極協(xié)助其處?理不良產(chǎn)品?最大限度的?減少換貨率?減少公司庫?存壓力。?3.公司業(yè)?務(wù)員的定期?巡場，特別?是終端的詳?細(xì)資料(以?備公司后期?接管防止資?源流失)及?競爭品牌的?動(dòng)向等。?4.季度的?全國性的促?銷計(jì)劃與實(shí)?施等。九?、前期準(zhǔn)備?前期準(zhǔn)備?是市場開拓?的先決條件?這要求公司?為業(yè)務(wù)人員?提供高質(zhì)量?的招商資料?與行動(dòng)目標(biāo)?。1.招?商手冊的完?成。2.?招商政策(?詳細(xì)的、合?理的省、市?級(jí)代理合同?、專賣合同?)3.高?質(zhì)量的圖。?4.業(yè)務(wù)?人員的培訓(xùn)?(團(tuán)隊(duì)凝聚?力、行業(yè)知