珠寶首飾銷售工作計劃（2篇）

第7頁共7頁珠寶首飾銷售工作計劃一、銷售?觀念：當柜?臺銷售員面?對一位有潛?力的購買顧?客時，每一?位營業(yè)員都?應該做到如?下幾點：?1.面帶微?笑。2.?儀表整潔。?3.注意?傾聽對方的?話。4.?推薦商品的?附加值。?5.需求消?費者最時尚?最關心的話?題拉攏消費?者。二、?了解商品的?特點：作?為銷售員，?了解商品的?基本知識的?目的是為了?幫助建立顧?客的購買信?心，以促進?銷售1.以?商品的品質(zhì)?問題向顧客?說明珠寶玉?器的價值，?全球第一家?買賣包回收?的保障性2?.就商品的?特別之處作?為顧客有價?值的有點進?行說明。?三、了解顧?客1.顧?客購買的主?要障礙(1?)對珠寶首?飾缺乏信心?，(2)對?珠寶商缺乏?信心。2?.顧客的類?型：了解顧?客是什么類?型的人，是?與顧客做成?生意的基礎?。要了解顧?客可以從這?幾方面著手?：(1)?認真觀察;?(2)交談?與聆聽。?3.顧客的?購買動機?4.顧客的?購買過程：?(1)產(chǎn)?生欲望(2?)收集信息?(3)選擇?貨品(4)?購買決策(?5)購后評?價。四。?銷售常用語?作為珠寶?行的員工，?使用專業(yè)規(guī)?范的銷售常?用語，不但?可以樹立品?牌形象，也?能建立顧客?的購買信心?。因此，要?求每一位營?業(yè)員使用一?下常用語：?1.顧客?進店時的招?呼用語：您?好!您早歡?迎光臨您想?要些什么??我能為你做?什么?請隨?便看看請您?稍后對不起?，讓您久等?了歡迎您下?次光臨，再?見!2.?展示貨品時?的專業(yè)用語?(1)介?紹珠寶的專?業(yè)用語：A?BC貨等等?誰才增值。?(2)鼓?勵顧客試戴?的銷售用語?A.這塊玉?佩是天然的?A貨，這個?價位特別合?適;B.這?幾個是本店?新到的款式?，您請看看?;C這幾款?是經(jīng)典的結?婚龍鳳雙喜?佩，您可以?試試看;D?這種款式非?常的適合您?;E您的品?味真不錯，?這是本季最?流行的款式?，您不妨試?試看;F本?店有上百種?款式，只要?您耐心挑選?總有一款適?合您。3?.柜臺禮貌?用語(1?)這是一件?精美的禮品?，我給你包?裝一下;?(2)這是?您的___?，您收好;?(3)收?您多少元，?找您多少元?，謝謝;?4.顧客走?時的禮貌用?語(1)?真遺憾，這?次沒有您滿?意的貨品，?歡迎下次再?來;(2?)新貨到了?(指圈改好?后)，我們?會馬上給您?電話;(?3)這里是?一份介紹珠?寶知識和珠?寶保養(yǎng)得小?冊子，送給?您五。售?中服務1?.顧客進店?：不管手頭?有任何工作?，都應該放?下手中的工?作。面帶微?笑，親切的?問候：您好?(早上好，?中午好，下?午好，晚上?好…)您選?點什么，請?隨便挑選，?有喜歡的可?以試戴一下?。2.當?顧客顯示興?趣時，要做?到對貨品的?熟悉能馬上?拿出顧客所?感興趣的貨?品。表現(xiàn)為?：A.走動?時突然停住?;B眼睛盯?緊某一款;?C詢問新款?或某一款。?3.展示?推薦(1?)輕拿輕放?：可顯示出?的貴重與導?購的素質(zhì)，?也可以讓顧?客試戴時小?心注意;?(2)觀察?顧客：臉型?手型皮膚的?顏色著裝習?慣，有助于?向顧客介紹?款式并可以?顯示出導購?的專業(yè);?(3)推薦?時要以顧客?喜歡的款式?為主，不能?強行改變顧?客的意愿這?樣很容易導?致交易的失?敗，可以在?銷售過程中?適當提出一?些自己的意?見和見解。?珠寶首飾銷售工作計劃（二）?珠寶銷售工?作總結銷售?是一門藝術?，作為珠寶?銷售員，講?求語言的技?巧，讓顧客?買到滿意的?珠寶是應該?時刻考慮的?，下面總結?一下在銷售?時應該注意?的幾個方面?：1、以?良好的精神?狀態(tài)準備迎?接顧客的到?來銷售珠?寶相對于其?他商品人流?量較少，珠?寶營業(yè)員經(jīng)?常在很枯燥?的等待。如?果是專業(yè)店?就應給營業(yè)?員一個好的?環(huán)境和氣氛?，如放些輕?音樂及一些?專業(yè)雜志。?在顧客未進?入店內(nèi)時，?無須長時間?地筆直站立?。而當顧客?進入或準備?進入店內(nèi)時?立即禮貌地?站起，并用?微笑的眼光?迎接顧客，?亦可給予一?定的問候，?如“您好”?!“歡迎光?臨”。如果?是綜合商場?，營業(yè)員就?應時刻準備?接待顧客，?當有顧客步?行于珠寶工?藝部時要盡?可能地采取?措施引起顧?客對你柜臺?的注意，如?做出拿放大?鏡觀察鉆石?的動作，拿?出某件商品?試戴等等，?這樣就可能?會使顧客產(chǎn)?生對你柜臺?的興趣，實?際上就是一?個小小的廣?告。2、?適時地接待?顧客當顧?客走向你的?柜臺，你就?應以微笑的?目光看著顧?客，亦可問?候一下，但?不宜過早地?逼近顧客，?應盡可能的?給顧客營造?一個輕松購?物的環(huán)境。?當顧客停留?在某節(jié)柜臺?并注意去看?某件飾品時?，你應輕步?靠近顧客，?建議不要站?在顧客的正?前方，好的?位置是顧客?的前側方，?這樣既減輕?了面對面時?可能造成的?壓力，也便?于顧客交談?，因為側臉?講話要比面?對面時顧客?抬頭給你講?話省力的多?，而且也尊?重顧客。另?外，營業(yè)員?還可以勸顧?客試戴，這?就要求給顧?客一個不戴?難以挑選合?適首飾的信?息，同時還?要打消顧客?怕試戴后不?買可能遭到?白眼的顧慮?，從而毫無?顧慮地讓你?拿出首飾來?。3、充?分展示珠寶?飾品由于?多數(shù)顧客對?于珠寶知識?缺乏了解，?因此，營業(yè)?員對珠寶首?飾的展示十?分重要。許?多營業(yè)員當?顧客提出拿?某件首飾時?，便機械地?打開柜臺，?拿出后便遞?交顧客，個?別的夸一下?款式。其實?當你開始拿?出鉆石首飾?時，首先應?描述鉆石的?切工，而且?要用手不停?地擺動鉆飾?，手動口也?動，把該描?述的話基本?說完在遞給?顧客，這樣?顧客很可能?會模仿你的?動作去觀察?鉆石，并且?會問什么是?“比利時切?工”，什么?是“火”…?…營業(yè)員便?可進行解答?。這樣的一?問一答，是?營業(yè)員展示?珠寶飾品的?技巧，不要?只是局限在?自己的描述?中，這樣容?易產(chǎn)生枯燥?五味的感覺?。在顧客挑?選款式出現(xiàn)?挑花眼的情?況時，營業(yè)?員應及時推?薦兩件款式?反差較大，?且顧客選擇?觀察時間較?長的飾品，?應重新描述?二者款式所?代表的風格?。這樣容易?鎖定和縮小?顧客選擇的?風格和范圍?。4、利?用顧客所提?出的質(zhì)疑，?盡可能抓機?會介紹珠寶?知識顧客?所了解的珠?寶知識越多?，其買后感?受就會得到?更多的滿足?。當一位女?士戴上新買?的一枚鉆戒?去上班，總?是希望引起?同事們的注?意。當別人?看到這枚鉆?戒后，她便?會把所知道?的有關鉆石?知識滔滔不?絕地講一遍?，充分得到?擁有一顆鉆?石的精神享?受，同時她?也在為你做?廣告。常言?道;“滿意?的顧客是最?好的廣告”?，“影響力?最強的廣告?是其周圍的?人”。但如?果你不管顧?客是否愿意?聽，不分時?機的講解珠?寶知識，也?會招來顧客?的厭煩。因?此時機很重?要，在銷售?的整個過程?中抓住機會?，尤其是當?顧客提出質(zhì)?疑時。5?、引導消費?者走出購買?誤區(qū)，揚長?避短巧妙地?解釋鉆石品?質(zhì)由于有?些營銷單位?的誤導，使?許多消費者?購買鉆石時?要求產(chǎn)地是?南非的，且?凈度是vv?s級的，（?范本）評價?是極好的等?等。遇到此?類問題營業(yè)?員既不可簡?單地說沒有?，也不應毫?不負責地說?有。比如當?顧客問有無?南非鉆時，?我們可以先?肯定說有(?否則顧客可?能扭頭就走?)，隨后再?告訴消費者?實際上鉆石?的好壞是以?4c標準來?衡量的，南?非產(chǎn)量大，?并非所有鉆?石都好，而?且世界上大?部分鉆石均?由戴比爾斯?進行統(tǒng)配，?倒不如說我?們的鉆石均?來自戴比爾?斯。對于鉆?石的品級，?營業(yè)員在給?顧客拿證書?時，應首先?掌握主動權?，即在遞給?顧客前先看?一下，并根?據(jù)品級揚長?避短地先對?鉆石做一肯?定，這猶如?給人介紹對?象，假設把?凈度當作身?材，白度當?作長相為顧?客去推薦，?結合鉆石分?級原則和條?件以及價格?比說服顧客?。6、促?進成交由?于珠寶首飾?價值相對較?高，對于顧?客來講是一?項較大的開?支，因此，?往往在最后?的成交前壓?力重重，憂?郁不決，甚?至會暫時放?置，一句“?再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看?”而可能一?去不回。這?就需要營業(yè)?員采取分心?的方法減輕?顧客的壓力?，比如給自?己的同事或?顧客的同行?者談一下有?關首飾流行?的話，也可?拿出幾種檔?次的首飾盒?讓顧客挑選?。7、售?后服務當?顧客決定購?買并付款后?營業(yè)員的工?作并未結束?，首先要填?寫售后要詳?細介紹佩戴?與保養(yǎng)知識?，并同時傳?播一些新的?珠寶知識，?比如：“如?果您不佩戴?時，請將這?件首飾單獨?放置，不要?與其它首飾?堆放在一起?。”此話立?即引起顧客?注意：“_?__?”“?這是因為鉆?石的硬度非?常硬，比紅?藍寶石硬_?__倍，比?水晶硬__?_倍(這可?能又是她辦?公室的話題?)，如果堆?放在一起就?會損壞其他?寶石”?！?…最后最好?用一些祝福?的話代替常?用的“歡迎?下次光臨”?，比如“愿?這枚鉆石給?你們帶去美?好的未來”?，“愿這枚?鉆石帶給你?們幸福一生?”等等，要?講“情”字?融入銷售的?始終。8?、總結銷售?過程和經(jīng)驗?對于顧客?進行分析歸?類，對于特?別問題及時?向上反映。?與同事進行?交流，尋找?不足，