招商談判技巧與流程培訓(xùn)課件

商務(wù)談判技巧課程大綱商務(wù)談判概述商務(wù)談判5大重點(diǎn)因素商務(wù)談判流程商務(wù)談判實(shí)例和興豐潤(rùn)談判話術(shù)課程大綱商務(wù)談判概述商務(wù)談判5大重點(diǎn)因素商務(wù)談判流程商務(wù)談判實(shí)例和興豐潤(rùn)談判話術(shù)商務(wù)談判概述商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判的目的：達(dá)成雙方合作并實(shí)現(xiàn)談判雙方的合作共贏。商務(wù)談判的重要性：商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)，擴(kuò)大發(fā)展空間。課程大綱商務(wù)談判概述商務(wù)談判5大重點(diǎn)因素商務(wù)談判流程商務(wù)談判實(shí)例和興豐潤(rùn)談判話術(shù)商務(wù)談判五大要素談判籌碼利益共同點(diǎn)策略路線替代性方案改變相互需求強(qiáng)度商務(wù)談判五大要素利益共同點(diǎn)雙方達(dá)成合作能獲取的共同利益。在實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我方的價(jià)值商務(wù)談判五大要素對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略，都叫做談判籌碼。談判籌碼商務(wù)談判五大要素根據(jù)談判目標(biāo)，設(shè)定談判推進(jìn)的階段和方向等引導(dǎo)性路線。策略路線策略路線需要強(qiáng)調(diào)：①有備選方案②有縱深，設(shè)定好如何在重點(diǎn)問(wèn)題上步步深入③有無(wú)轉(zhuǎn)化，出現(xiàn)危機(jī)，有轉(zhuǎn)換方法。假設(shè)對(duì)方如何，我下一步怎么做。商務(wù)談判五大要素達(dá)成談判的次選方案或替代方案，即可緩解談判危機(jī)或僵局，有利于促進(jìn)談判達(dá)成的方案。替代性方案商務(wù)務(wù)談?wù)勁信形逦宕蟠笠厮卦O(shè)計(jì)計(jì)出出讓讓客客戶戶對(duì)對(duì)雙雙方方合合作作的的意意向向從從無(wú)無(wú)到到有有，，由弱弱到到強(qiáng)強(qiáng)的的方方案案。。改變變相相互互需求求強(qiáng)強(qiáng)度度課程程大大綱綱商務(wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪錾虅?wù)務(wù)談?wù)勁信?大重重點(diǎn)點(diǎn)因因素素商務(wù)務(wù)談?wù)勁信辛髁鞒坛躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信袑?shí)實(shí)例例和興興豐豐潤(rùn)潤(rùn)談?wù)勁信性捲捫g(shù)術(shù)第一一步步—談判判前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備①自自身身準(zhǔn)準(zhǔn)備備談判判內(nèi)內(nèi)容容：：預(yù)預(yù)先先設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)好好要要與與客客戶戶交交談?wù)劦牡脑捲掝}題及及想想要要了了解解的的內(nèi)內(nèi)容容。。面對(duì)對(duì)困困難難：：如如果果客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生抵抵觸觸心心理理，，直直接接將將你你拒拒之之門門外外時(shí)時(shí)，，要要保保持持平平常常心心態(tài)態(tài)，，想想辦辦法法突突破破。。面對(duì)對(duì)驚驚喜喜：：如如果果客客戶戶很很快快承承諾諾合合作作，，因因用用冷冷靜靜的的態(tài)態(tài)度度對(duì)對(duì)其其進(jìn)進(jìn)行行正正確確的的判判斷斷。。個(gè)人人形形象象：：包包括括合合理理的的著著裝裝、、陽(yáng)陽(yáng)光光的的精精神神面面貌貌，，個(gè)個(gè)人人氣氣場(chǎng)場(chǎng)的的營(yíng)營(yíng)造造，，說(shuō)說(shuō)話話語(yǔ)語(yǔ)速速的的調(diào)調(diào)整整等等等等。。談判判前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備—自我我準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息收收集集2、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)熟熟悉悉3、個(gè)個(gè)人人儀儀表表4、自自身身心心態(tài)態(tài)5、線線路路及及時(shí)時(shí)間間市場(chǎng)場(chǎng)信信息息收收集集—市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研1、了了解解行行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，市市場(chǎng)場(chǎng)消消費(fèi)費(fèi)趨趨勢(shì)勢(shì)以以及及一一二二線線品品牌牌情情況況1、熟熟知知專專業(yè)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)及及白白酒酒知知識(shí)識(shí)1、了了解解競(jìng)競(jìng)品品的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、品品項(xiàng)項(xiàng)、、價(jià)價(jià)格格、、銷銷售售情情況況、、促促銷銷方方式式等等相相關(guān)關(guān)信信息息了解解談?wù)勁信锌涂蛻魬艋颈厩榍闆r況1、門門店店規(guī)規(guī)模模、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、產(chǎn)產(chǎn)品品門門類類、、盈盈利利模模式式1、綜綜合合實(shí)實(shí)力力評(píng)評(píng)估估（（背背后后團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)資資源源、、老老板板個(gè)個(gè)人人業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力、、資資金金實(shí)力力））1、向向客客戶戶討討教教做做生生意意的的竅竅門門，，了了解解其其經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀中中的的得得失失與與困困惑惑1、客客戶戶主主流流產(chǎn)產(chǎn)品品與與輔輔助助產(chǎn)產(chǎn)品品的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)搭搭配配；；找出出品品牌牌差差異異、、核核心心價(jià)價(jià)值值1、與與競(jìng)競(jìng)品品對(duì)對(duì)比比品品牌牌優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)、、利利潤(rùn)潤(rùn)厚厚薄薄度度并并分分析析渠渠道道機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)、、1、前前景景分分析析：：客客戶戶與與我我方方優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的結(jié)結(jié)合合，，從從而而得得出出前前景景的的樂(lè)樂(lè)觀觀展展望望1、合合作作模模式式與與合合作作條條件件；；首首批批進(jìn)進(jìn)貨貨數(shù)數(shù)量量、、保保證證金金、、年年銷銷售售任任務(wù)務(wù)1、市市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算與與政政策策支支持持：：產(chǎn)產(chǎn)品品、、渠渠道道、、廣廣告告、、促促銷銷、、禮禮品品、、人人員員等等談判判道道具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、名片片/公司司聯(lián)聯(lián)系系卡卡1、產(chǎn)品品畫畫冊(cè)冊(cè)1、企業(yè)業(yè)三三證證及及產(chǎn)產(chǎn)品品檢檢驗(yàn)驗(yàn)報(bào)報(bào)告告1、相關(guān)榮譽(yù)譽(yù)證書、、品牌授授權(quán)書1、合同范本本、價(jià)格格表、公公司指定定帳號(hào)、、訂貨單單、費(fèi)用用審批表表等1、招商政策策打印件件并蓋章章1、商業(yè)計(jì)劃劃書（行行銷大綱綱或渠道道操作手手冊(cè)中的的部分內(nèi)內(nèi)容）談判前準(zhǔn)準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備明確共同同價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)撐握改變變相互需需求強(qiáng)度的技技巧設(shè)計(jì)好替替代方案案準(zhǔn)備談判判籌碼明確共同同價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)透過(guò)對(duì)方方立場(chǎng)找找到雙方方合作的的共同利利益點(diǎn)詮釋：假假如達(dá)成成合作，，對(duì)雙方方能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)什么樣樣的共同同價(jià)值和和利益。。如：核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力、贏贏利、持持久發(fā)展展等準(zhǔn)備談判判籌碼固定型籌籌碼利誘型籌籌碼威逼型籌籌碼創(chuàng)造型籌籌碼設(shè)計(jì)好能能緩解談?wù)勁形C(jī)機(jī)或僵局局,并有利于于促進(jìn)談判判達(dá)成的的方案。。設(shè)計(jì)好替替代方案案設(shè)計(jì)出讓讓客戶對(duì)對(duì)我們的的合作需需求從無(wú)無(wú)到有，，由弱到到強(qiáng)的方方法撐握改變變相互需需求強(qiáng)度的技技巧饑餓型對(duì)方正有有投資方方面的需需求，在在對(duì)方對(duì)對(duì)我方項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)生生興趣后后，告訴訴對(duì)方已已約定與與其它客客戶洽談?wù)?。互補(bǔ)型為對(duì)方提提供對(duì)方方所缺乏乏的條件件，使雙雙方優(yōu)勢(shì)勢(shì)條件達(dá)達(dá)成互補(bǔ)補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共贏。。第二步—開局破冰冰1、突破對(duì)對(duì)方心里里拒絕2、打消對(duì)對(duì)方顧慮慮3、營(yíng)造合合適氛圍圍打開話題題：抓住住對(duì)方需需求點(diǎn)，，切入對(duì)對(duì)方感興興趣的話話題，取取得溝通通的機(jī)會(huì)會(huì)。開局破冰冰注意事事項(xiàng)自身氣場(chǎng)場(chǎng)個(gè)人形象象說(shuō)話語(yǔ)氣氣寒暄贊美美肢體語(yǔ)言言銷售欲望望通過(guò)提問(wèn)問(wèn)挖掘客客戶隱藏藏在背后后的真實(shí)實(shí)需求與與目的，，以此判判斷客戶戶的合作作意向，，需求條條件及成成交預(yù)期期。第三步—收集資料料1、了解客客戶的投投資計(jì)劃劃2、了解客客戶的資資金狀況況3、了解客客戶的決決策權(quán)重重及社會(huì)會(huì)關(guān)系4、客戶與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情況況5、客戶對(duì)對(duì)白酒的的認(rèn)知6、判斷客客戶對(duì)價(jià)價(jià)格和條條件的真真實(shí)想法法第四步—傳遞價(jià)值值讓對(duì)方感感受到與與我方合合作能帶帶來(lái)什么么樣的核核心價(jià)值值，不與與我方合合作可能能會(huì)有什什么損失失。讓有有成交預(yù)預(yù)期，并并且條件件匹配的的客戶的的合作需需求由弱弱變強(qiáng)。。正向價(jià)值值負(fù)向價(jià)值值傳遞價(jià)值值方法情景匹配配：對(duì)方方需求與與我方條條件基本本一致。。強(qiáng)調(diào)獨(dú)特特：強(qiáng)調(diào)調(diào)我方具具有的獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)勢(shì)。利益匹配配：對(duì)方方利益上上的需求求與我方方所能提提供的條條件相匹匹配。在客戶不不同意合合作或不不同意某某條件的的情況下下與同類類競(jìng)品進(jìn)進(jìn)行價(jià)值值替換換方向：：如同類類產(chǎn)品所所提供的的發(fā)展方方向。換焦點(diǎn)：：突出同同類產(chǎn)品品合作風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)等。。換時(shí)間：：如同類類產(chǎn)品的的貯存時(shí)時(shí)間、上上市時(shí)間間等。換主題：：替換談?wù)勁兄黝}題，換一一個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行洽洽談。換位思考考：假如如你是客客戶，面面對(duì)這樣樣的談判判，你會(huì)會(huì)考慮哪哪些問(wèn)題題？正向傳遞遞價(jià)值的的時(shí)機(jī)價(jià)值的替替換明確對(duì)方方不跟我我方合作作可能帶帶來(lái)的損損失。例如：如如果我們們沒(méi)有合合作成功功，我們們下一步步可能會(huì)會(huì)與某公公司合作作（注：：該后備備公司最最好是客客戶目前前最強(qiáng)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手）。。部分價(jià)值值固化：：在價(jià)值值傳遞的的過(guò)程中中，讓關(guān)關(guān)鍵決策策者認(rèn)可可其中一一點(diǎn)或者者一部分分價(jià)值。。讓對(duì)方方身臨其其境，固固化我方方的價(jià)值值。如果果價(jià)值總總被否定定可能是是什么原原因？?jī)r(jià)價(jià)值錯(cuò)位位，所傳傳遞的價(jià)價(jià)值不能能與對(duì)方方心理價(jià)價(jià)值相匹匹配。負(fù)向價(jià)值值傳遞第四步—討價(jià)還價(jià)價(jià)詢價(jià)價(jià)比價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)價(jià)議價(jià)價(jià)定價(jià)價(jià)持價(jià)價(jià)價(jià)的定義義：并非非單指價(jià)價(jià)格，泛泛指雙方方達(dá)成合合作的一一切條件件；討價(jià)還價(jià)價(jià)目的：：鎖定利利益、影影響決策策、鎖定定意向。。1、對(duì)方認(rèn)可可我方價(jià)價(jià)值1、比價(jià)基基本一致致1、預(yù)計(jì)條條件差異異在合理理范圍之之內(nèi)選擇報(bào)價(jià)價(jià)的時(shí)機(jī)機(jī)1、成本報(bào)價(jià)價(jià)法：從從產(chǎn)品品及條件件成本入入手報(bào)價(jià)價(jià)1、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)報(bào)價(jià)法：：從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手方面入入手進(jìn)行行報(bào)價(jià)1、心理報(bào)報(bào)價(jià)法：：比對(duì)對(duì)方心理理預(yù)期略略高一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)選擇報(bào)價(jià)價(jià)的方式式1、對(duì)方有備備選方案案。1、有合作意意向，但但資金不不夠，對(duì)對(duì)方不能能夠滿足足合作最最低條件件。1、對(duì)我方價(jià)價(jià)值/服服務(wù)的不不認(rèn)可。。1、是一種試試探策略略。1、是拒絕的的理由，，對(duì)方根根本無(wú)合合作意向向，只是是借口來(lái)來(lái)拒絕。。顧客說(shuō)價(jià)價(jià)格高的的原因？？判斷方法法：提問(wèn)：您您為什么么覺(jué)得價(jià)價(jià)格高呢呢？提問(wèn)：是是某品牌牌的產(chǎn)品品更好呢呢，還還是它的的運(yùn)營(yíng)能能力更強(qiáng)強(qiáng)？適當(dāng)讓步步，促進(jìn)進(jìn)對(duì)方還還價(jià)，再再判斷。。與顧客議議價(jià)的方方法第二次讓讓步應(yīng)比比第一次次小合作條件件的反復(fù)復(fù)溝通，，及還價(jià)價(jià)讓步。。報(bào)價(jià)后后還價(jià)要要在可控控范圍。。談不成時(shí)時(shí)找個(gè)理理由擱淺淺，下次次談制造僵局局逼對(duì)方方成交延伸思考考：當(dāng)報(bào)報(bào)價(jià)后客客戶無(wú)反反應(yīng)，應(yīng)應(yīng)怎么處處理？原因：不不接受、、已接受受但不表表現(xiàn)、沒(méi)沒(méi)有概念念方法：主主動(dòng)出擊擊，試探探對(duì)方無(wú)無(wú)反應(yīng)的的真正原原因例如某總，您您看我們們什么時(shí)時(shí)候開始始合作呢呢？某總，這這么優(yōu)越越的條件件，您還還有什么么疑慮嗎嗎？某總，基基于我們們雙方的的共贏，，您看我我要怎么么做才能能保證您您的利益益呢？第五步—促成簽約約對(duì)方對(duì)我我方的支支持政策策已無(wú)異異議，對(duì)對(duì)于合作作條件也也大致認(rèn)認(rèn)同，只只是價(jià)格格預(yù)期還還有小小小差異，，此時(shí)可可以促進(jìn)進(jìn)達(dá)成。。拋出實(shí)質(zhì)質(zhì)性的誘誘餌（即即籌碼））在實(shí)質(zhì)問(wèn)問(wèn)題上議議而不定定。決定權(quán)交交給對(duì)方方，讓對(duì)對(duì)方去思思考主動(dòng)冷場(chǎng)場(chǎng)，停止止談判最后方法法：各讓讓半步延展思考考：促成成技巧①找到到影響決決策的權(quán)權(quán)重：如如對(duì)方的的家人、、對(duì)方的的朋友等等。②改變變決策的的權(quán)重：：讓決策策權(quán)重先先點(diǎn)頭認(rèn)認(rèn)同。舉舉例：將對(duì)方及及家人一一同請(qǐng)出出來(lái)吃飯飯喝茶，，向?qū)Ψ椒郊凹胰巳斯噍斃砝砟罴皟r(jià)價(jià)值。③最終終讓步：：在以上上方法都都無(wú)法使使對(duì)方?jīng)Q決定的情情況下做做出最后后的讓步步第六步—突破僵局局對(duì)有意向向的客戶戶設(shè)定的的僵局進(jìn)進(jìn)行突破破（突破破僵局路路線圖））1、換高層出出面進(jìn)行行談判1、利用替代代性方案案，舉例例：某總，如如果您現(xiàn)現(xiàn)在資金金周轉(zhuǎn)有有困難，，我為您您申請(qǐng)分分兩次打打款，先先打40萬(wàn)，余下下的10萬(wàn)給您一一周的緩緩沖期，，下周一一打過(guò)來(lái)來(lái)，您看看如何？？1、拋出更重重的籌碼碼，試探探對(duì)方，，為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手制制造麻煩煩。（必必須在確確切判斷斷出客戶戶已不可可能合作的情況況下再采采用此方方法）真僵局假僵局：有成成交預(yù)期的，，對(duì)方故意制制造僵局想要要爭(zhēng)取更好的的條件。例如如：1、轉(zhuǎn)換話題，不不談生意，談?wù)勂渌c生意意無(wú)關(guān)的事宜宜，如對(duì)方的的市場(chǎng)，對(duì)方方的個(gè)人愛(ài)好好等。1、換情景，換一一個(gè)場(chǎng)合再交交談，以獲得得真實(shí)信息。。如打款問(wèn)題題、資金問(wèn)題題。1、根據(jù)對(duì)方實(shí)際際情況，適當(dāng)當(dāng)讓步。1、反向制造僵局局，借機(jī)拖延延時(shí)間。假僵局延伸思考：你的一位客戶戶在談判中拖拖延了很久也也沒(méi)有簽訂合合同，有一天天客戶告訴你你要出國(guó)旅游游一段時(shí)間，，在上飛機(jī)前前10分鐘要求你以以公司的最低低價(jià)格與他簽簽定合同，你你會(huì)怎么做？？由此判斷，，客戶內(nèi)心希希望合作，只只是借故制造造假僵局，希希望達(dá)到壓價(jià)價(jià)的目的。這這種情況判斷斷為假僵局，，成交預(yù)期已已充分體現(xiàn)，，已明確造成成僵局的原因因（價(jià)格原因因）。方法：不能馬上答應(yīng)應(yīng)，就告訴客客戶可以等他他回國(guó)后再進(jìn)進(jìn)行商議，并并祝對(duì)方旅途途愉快！反向向制造僵局，，把急切拋給給對(duì)方。同時(shí)時(shí)在對(duì)方出國(guó)國(guó)期間，設(shè)計(jì)計(jì)好談判方案案。第七步—簽約合作簽訂完后的最最后鎖定，告告訴對(duì)方所獲獲得的條件是是如何優(yōu)越，，讓對(duì)方感覺(jué)自自己是勝利者者，切忌簽完完合同后的表表情沾沾自喜喜延展思考：簽簽約注意事項(xiàng)項(xiàng)1、符合主體條件件，與不具備備法人資格的的機(jī)構(gòu)簽約是是不產(chǎn)生法律律效應(yīng)的，如如辦事處、未未單獨(dú)注冊(cè)的的分公司等。。1、符合履約條件件，根據(jù)客戶戶實(shí)力判斷是是否符合履約約條件，如資資金、實(shí)力等等條件。（摸摸底階段）1、符合法律條件件，合同必須須產(chǎn)生法律效效應(yīng)。1、符合合同規(guī)范范，如多頁(yè)合合同必須蓋齊齊縫章。1、符合條款限定定，對(duì)合同中中部分可能引引起爭(zhēng)議的條條款進(jìn)行定義義。如：竄竄貨的定義。。第八步—合作打款課程大綱商務(wù)談判概述述商務(wù)談判5大重點(diǎn)因素商務(wù)談判流程程商務(wù)談判實(shí)例例和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)1、你們公司沒(méi)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，國(guó)國(guó)劍這個(gè)品牌牌也從未見(jiàn)過(guò)過(guò)。哦，X總，是這樣的的哈，國(guó)劍酒酒是宜賓五糧糧液股份公司司面向全國(guó)軍軍隊(duì)和武警系系統(tǒng)開發(fā)的一一款特供酒，，屬于五糧液液重點(diǎn)打造的的戰(zhàn)略性高端端白酒品牌。。之前，只在在成都軍區(qū)、、南京軍區(qū)、、沈陽(yáng)軍區(qū)、、四川武警總總隊(duì)等系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)定量供應(yīng)，，主要供給副副營(yíng)級(jí)以上干干部。不走大大流通渠道。。我們和興豐豐潤(rùn)酒就是五五糧液國(guó)劍酒酒的全國(guó)運(yùn)營(yíng)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)責(zé)國(guó)劍酒的全全國(guó)運(yùn)營(yíng)推廣廣。和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)2、那你們現(xiàn)現(xiàn)在為何要在在傳統(tǒng)渠道如如名煙酒店進(jìn)進(jìn)行銷售？X總，您也知道道，一個(gè)公司司需要發(fā)展，，好的產(chǎn)品也也需要推廣。。部隊(duì)系統(tǒng)供供應(yīng)，總量始始終有限，經(jīng)經(jīng)過(guò)這兩年的的試探性發(fā)展展，五糧液公公司對(duì)我們國(guó)國(guó)劍品牌寄予予了更大的期期望，規(guī)劃三三年實(shí)現(xiàn)20個(gè)億的發(fā)展目目標(biāo)。因此，，我們必須拓拓展渠道，以以團(tuán)購(gòu)為突破破口，以高端端政務(wù)、商務(wù)務(wù)用酒為指引引，將產(chǎn)品鋪鋪向更為廣大大的資源型市市場(chǎng)。擁有強(qiáng)強(qiáng)大團(tuán)購(gòu)資源源的名煙名酒酒店就是我們們前期啟動(dòng)的的核心渠道之之一。和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)3、成都的煙酒酒店那么多，，你們?yōu)槭裁疵凑椅艺?？我們?duì)客戶的的選擇也十分分審慎，并非非所有門店都都上。首先，網(wǎng)點(diǎn)地地段要匹配國(guó)劍中高高端以上的品品牌定位，門門店裝修檔次次、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品也是考核的的重要指標(biāo)。。其次店主背背后的人脈資資源也要符合合我們的目標(biāo)標(biāo)群定位，您您所在的這條條街上，其它它幾家我們都都仔細(xì)考察過(guò)過(guò)，從店面裝裝修、營(yíng)業(yè)面面積、員工數(shù)數(shù)量、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品的主流價(jià)價(jià)位以及店主主的經(jīng)營(yíng)理念念等各方面來(lái)來(lái)看，您與我我們品牌的匹匹配度最高。。我們看中您您的綜合實(shí)力力，更看中您的經(jīng)營(yíng)思路路。和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)4、你們品牌既既是新品，又又無(wú)廣告投放放，沒(méi)有知名名度，進(jìn)了貨貨也賣不出。。很多做酒的朋朋友都在感嘆嘆“有一半廣廣告浪費(fèi)了，，但不知道是是哪一半”，，這其中的關(guān)關(guān)鍵在于以往往的傳播方式式采用的是由由內(nèi)而外的轟轟炸式的傳播播思維，其核核心在于，““反正我投放放了廣告，只只要我持續(xù)不不斷地投放，，總有消費(fèi)者者看到它，只只要這部分潛潛在消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買了我的產(chǎn)產(chǎn)品，足以彌彌補(bǔ)我所浪費(fèi)費(fèi)的廣告費(fèi)用用”。在以產(chǎn)產(chǎn)品為主導(dǎo)的的時(shí)代，這種種觀點(diǎn)是行得得通的，但是是在以消費(fèi)者者為導(dǎo)向的賣賣方市場(chǎng)下，，這種觀點(diǎn)對(duì)對(duì)卻是災(zāi)難。。我們五糧液國(guó)國(guó)劍酒走差異異化品牌推廣廣路線，不在在大眾媒體上上投放廣告，，而是將節(jié)省省出的費(fèi)用用用于高端場(chǎng)合合的品牌導(dǎo)入入。在市區(qū)范范圍內(nèi)選擇幾幾十家核心網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)如高端餐餐飲、五星級(jí)級(jí)酒店、高端端會(huì)所、私人人俱樂(lè)部等，，將產(chǎn)品以巡巡展的方式導(dǎo)導(dǎo)入其中，只只展不賣，直直接在終端攔攔截我們的目目標(biāo)客戶（也也是您的目標(biāo)標(biāo)客戶），強(qiáng)強(qiáng)行灌輸產(chǎn)品品信息，由此此形成價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿與品牌形形象。這樣在在您的目標(biāo)客客戶心目中具具備了知名度度與形象標(biāo)桿桿之后，您還還害怕產(chǎn)品賣賣不出去嗎？？和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)5、市面上產(chǎn)品品那么多，你你們產(chǎn)品的利利潤(rùn)又不太高高，我為什么么要做你們的的產(chǎn)品？一方面，我們們和興豐潤(rùn)是是五糧液國(guó)劍劍酒的全國(guó)唯唯一運(yùn)營(yíng)中心心，產(chǎn)品直接接來(lái)自于宜賓賓五糧液股份份公司，絕對(duì)對(duì)一手貨，品品質(zhì)絕對(duì)有保保證，規(guī)避了了假冒偽劣帶帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，，作為五糧液液重點(diǎn)打造的的高端白酒戰(zhàn)戰(zhàn)略新品，市市場(chǎng)啟動(dòng)階段段，市場(chǎng)價(jià)格不不透明、利潤(rùn)潤(rùn)空間大、操操作方式多、、靈活程度高高。這也正是是我們國(guó)劍品品牌所具備的的核心競(jìng)爭(zhēng)力力之一。和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)6、你們可以鋪鋪貨嗎？X總說(shuō)笑了，我我們主要運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠渠道，通過(guò)VIP小盤的啟動(dòng)來(lái)來(lái)建立會(huì)員制制度。而你說(shuō)的鋪貨貨，則是針對(duì)于中低端端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的的，把產(chǎn)品放放到全城所有有能賣酒的地地方去，讓更更多的商家都都在賣我們的的產(chǎn)品，這與與我們的品牌牌定位相沖突，也不是我我們國(guó)劍的運(yùn)運(yùn)作思路。我我們國(guó)劍所面面向的是社會(huì)會(huì)上流階層的的精英人士。。如果像可樂(lè)樂(lè)那樣遍布大大街小巷隨處處可買，那還還談何尊貴和和稀缺？你想想啊，我們的的一些主推產(chǎn)產(chǎn)品利潤(rùn)是很很豐厚的，我我鋪貨讓全城城的那些餐飲飲、名酒店都都在賣，價(jià)格格豈不全亂套套了嘛。當(dāng)然然，鋪貨成本也是很高的的，與其鋪貨貨還不如挖掘掘核心網(wǎng)點(diǎn)，，將原本用于于鋪貨的費(fèi)用重點(diǎn)投投放給如X總一樣的核心心門店，由你你們來(lái)打造氛氛圍遠(yuǎn)比單純純面上的廣覆覆蓋要好得多多。和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)7、你說(shuō)你們的的商業(yè)模式是是領(lǐng)先的，那那如果市場(chǎng)做做不起來(lái)怎么么辦？我們的營(yíng)銷模模式在白酒行行業(yè)中是領(lǐng)先先的，其有效效性在奢侈品品行業(yè)中已經(jīng)經(jīng)得到證實(shí)。。提倡把有用用的錢花到有有效的人身上上，奢侈品均均采用這種模模式。單從操操作層面上講講，你采用了了我們的模式式，并且在我我們專業(yè)人員員的協(xié)助下，，做不起來(lái)的的可能性是很很小的。即使使真的沒(méi)做起起來(lái)，我們有有退換貨機(jī)制制，保證您的的虧損最小化化。您只需要要承擔(dān)運(yùn)輸中中的費(fèi)用。同同時(shí)，為了保保護(hù)市場(chǎng)，我我們公司有嚴(yán)嚴(yán)格的價(jià)格管管控體系，絕絕不允許差價(jià)價(jià)銷售的現(xiàn)象象。一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，我們會(huì)以以違約處理。。和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)8、你們的產(chǎn)品品是新品，沒(méi)沒(méi)有知名度，，靠什么優(yōu)勢(shì)勢(shì)打開市場(chǎng)呢呢？我們的產(chǎn)品是是五糧液公司司的新品，目目前確實(shí)沒(méi)有有知名度。但但是，“國(guó)劍劍”是五糧液液股份公司戰(zhàn)戰(zhàn)略品牌，其其定位清晰，，產(chǎn)品利潤(rùn)豐豐厚，同時(shí)提提供領(lǐng)先于行行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷模式。我我們會(huì)從以下下幾個(gè)方面入入手：①我們的品品牌訴求點(diǎn)是是“中華工藝藝文明演承代代表作品”。。②市場(chǎng)上的的線上線下傳傳播都是圍繞繞核心消費(fèi)群群體進(jìn)行品牌牌訴求。③我們采用用的是引導(dǎo)式式消費(fèi)，消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買行行為多受身邊邊信息的影響響，我們會(huì)針針對(duì)核心消費(fèi)費(fèi)群體進(jìn)行針針對(duì)性的引導(dǎo)導(dǎo)。④我們有很很好的品質(zhì)保保證，并抓住住消費(fèi)者對(duì)新新事物喜好的的特征促進(jìn)銷銷售。同時(shí)我我們可以給到到您同類產(chǎn)品品很難達(dá)到的的產(chǎn)品利潤(rùn)。。和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)9、你們能給我我哪些市場(chǎng)支支持呢？我們有投入有有很多針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商品牌規(guī)規(guī)范的支持。。如：①市場(chǎng)支持持方面：常規(guī)規(guī)性的費(fèi)用，，比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、、家宴贈(zèng)酒支支持等都會(huì)按按銷售額給予予一定比例的的費(fèi)用，物料料性的支持，，如展柜、促促銷品等。重重點(diǎn)市場(chǎng)支持持，重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的活動(dòng)及推推廣的支持。。但是此類支支持需要先申申請(qǐng)后使用，，進(jìn)行有效管管理。②方案指導(dǎo)導(dǎo)：我們會(huì)對(duì)對(duì)您區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷方案案進(jìn)行切合實(shí)實(shí)際的分析，，并給出有效效的操作方案案及指導(dǎo)。③系統(tǒng)的營(yíng)營(yíng)銷培訓(xùn)：我我們會(huì)為您和和您的團(tuán)隊(duì)提提供系統(tǒng)的營(yíng)營(yíng)銷培訓(xùn)，協(xié)協(xié)助您打造更更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)隊(duì)。④品牌傳播播：有效的市市場(chǎng)推廣及品品牌傳播，提提高品牌的知知名度及認(rèn)知知度，幫助銷銷售的推進(jìn)。。和興豐潤(rùn)談判判話術(shù)10、我們區(qū)域內(nèi)內(nèi)做廣告，能能報(bào)銷多少？？區(qū)域廣告費(fèi)用用歸入公司的的重點(diǎn)費(fèi)用中中。正常都是是4：6分?jǐn)偅凿N定定投①按公司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)核銷，主主要針對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作成功，，投放形式及及時(shí)機(jī)都適合合時(shí)由公司進(jìn)進(jìn)行審批報(bào)銷銷。②在渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中省省下來(lái)的費(fèi)用用，也可以用用作廣告的投投放。成就最優(yōu)秀秀的您和興豐潤(rùn)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:15:2604:15:2604:1512/24/20224:15:26AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2204:15:2604:15Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:15:2604:15:2604:15Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:15:2604:15:26December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。24十二月月20224:15:26上午04:15:2612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:15上上午12月-2204:15December24,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/244:15:2604:15:2624December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:15:26上上午4:15上上午04:15:2612月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:15:2604:15:2604:1512/24/20224:15:26AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:15:2604:15Dec-2224-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:15:2604:15:2604:15Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:15