服務行業(yè)訂貨預算流程規(guī)范

訂貨預算分析流程規(guī)范什么樣的生意最賺錢?周轉最快的生意最賺錢在同行業(yè)中你的資金周轉比別人更快,你就最賺錢.“其實生意無不如此,一旦從事了某個行業(yè),目標客戶群就固定了,此時你日思夜想，視同生命般重要的核心問題就應該是：如何將東西賣得更快？因為：轉=賺賺=轉周轉講究的是速度企業(yè)的本質是執(zhí)行，生意的本質就是周轉公式期末庫存＝起初庫存＋當月到貨－當月銷售平均庫存＝(起初庫存＋期末庫存)/2折扣率＝凈銷售/零售吊牌額毛利潤＝凈銷售－零售金額×折扣率周轉率＝凈銷售/平均庫存買貨金額＝期末庫存－起初庫存＋銷售預測/折扣率售罄率＝銷售/期初庫存毛利率＝毛利/收入＝(銷貨折扣－進貨折扣)/銷貨折扣毛利＝收入－成本成本＝零售吊牌×折扣/1.17庫銷比＝（期初庫存＋期末庫存）/2/銷售/折扣率資金周轉率=銷售額/平均庫存（庫存和/庫存單元）坪效=凈銷售額/凈銷售面積

資產收益率＝利潤率×周轉率周轉率(次數(shù))＝一定時間內銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）公式售磬率＝銷售數(shù)量／期初庫存數(shù)量周轉率(次數(shù))＝一定時間內銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）月度庫銷比＝（月初庫存+月末庫存）／２／當月吊牌額毛利＝凈銷售額－凈銷售成本毛利率＝（不含稅售價－不含稅進價）／不含稅售價＊％平效＝凈銷售額／凈銷售面積交叉率＝毛利率＊回轉率回轉率＝銷售額（平均）／平均存貨動銷率=銷售SKU/(月初SKU+到貨SKU)買貨效率=品類買貨%/品類銷售%貨品重合度=訂購深度排行(個數(shù)SKU)/銷售深度排行(個數(shù)SKU)折扣率=銷售額/吊牌額庫存年齡=(庫存年齡*庫存占比)的和坪效是用來分析一個商店或產品類型單位面積的銷售和利潤每平方英尺的銷售凈銷售額/所占的平方面積=單位面積的銷售額根據(jù)銷售額比例分析面積某些類產品凈銷售額/總業(yè)務銷售額*總商店面積=該項產品所分得面積單產算法訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量已開店訂貨量＝平均單產×店鋪數(shù)量（渠道數(shù)量）×經營周期/折扣率＋單產增加×目標庫銷比×渠道增加數(shù)量計劃新店訂貨量＝新店渠道數(shù)量×目標銷售量×平均銷售周期/折扣率＋新店銷售×店鋪數(shù)量×目標庫銷比訂貨總量預算的測算----直接測算法在庫存結構基本合理，清貨幅度正常的地區(qū)，我們推薦用以下的直接測算法：

訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量

已開店訂貨量=已開店本季實際銷售合計*(1+年增長)*進銷比（或者直接/折扣率）

計劃新店訂貨量=新店預計季銷售合計*進銷比(或÷毛利折損)*預計開店完成率因為庫存結構合理，清貨渠道穩(wěn)定，清貨幅度正常，意味著已開店鋪銷售能力穩(wěn)定，因此在總量測算時，可以直接以店鋪當季的實際銷售作為測算依據(jù)，不用考慮訂貨季在全年的占比問題，這樣比較直接、合理。增長的測算，應該參考當?shù)谿DP增長，開業(yè)一年以上穩(wěn)定店鋪的歷史年銷售增長，有無店鋪改造計劃等因素，根據(jù)區(qū)域不同，建議做10%-35%的取值(總量，非單店)。進銷比的測算，進銷比=1÷折扣率。應該先查詢財務報表，取得年折扣率，以此為基礎，參考當?shù)氐睦麧櫰胶恻c和滾動庫存做調整，調整原則是：利潤平衡點較低的，進銷比可略加高，反之調低；滾動庫存較小的進銷比可略加高，反之調低；調整范圍控制在0.5個點，取值范圍在1-1.2個點。訂貨總量預算的測算-直接測算法例：X地區(qū)銷售穩(wěn)定，04年和05SP的實際折扣率為88%，地區(qū)利潤平衡點為83%。以下是其部分銷售數(shù)量及發(fā)展計劃，請使用直接測算法預估大致的訂貨總量(單位：萬元)店鋪名稱SP04銷售合計SP05銷售合計SP06銷售預測備注XX專賣50.0060.00計劃05年10月改造SS商場30.00GB商場70.0090.00JS專賣150.00180.00HH商場36.0048.00AA專賣計劃05年12月開業(yè)，月銷售20萬元合計306.00408.00實際當季銷售額=408增長率：SP05比SP04實際已開店鋪的總體增長為24%，考慮到有一家店有改造計劃，建議增長率設為25%

進銷比：04年及05SP的實際折扣率為88%，轉為進銷比=1÷88%=1.14，其利潤平衡點為83%，為了目標利潤率能從5%提升至6.3%，因此建議06SP進銷比為1.12計劃新店訂貨量=20*3個月=60

預估訂貨總量=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=638.4訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法在庫存壓力重，當季清貨幅度大的地區(qū)，因為當季實際銷售額會因為折扣銷售而虛增，我們推薦用當季貨銷罄測算法計算訂貨總量：

訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量

已開店訂貨量=已開店本季當季貨銷售合計*(1+年增長)÷目標季銷罄率

計劃新店訂貨量=新店預計季銷售合計*進銷比(或÷毛利折損)*預計開店完成率此計算方法與直接計算法不同的地方有兩點，一是銷售基數(shù)以當季貨銷售為準，二是提出了目標銷罄率的概念。此方法同時適用于生意穩(wěn)定地區(qū)檢驗已開店訂貨總量測算的正確于否條件：1：07年春季銷售100萬中，其中07年春季商品銷售60萬；2：售罄率50%；公司要求售罄率達到55%3：08年春季沒有新的渠道計劃；4：預計08年銷售整體增長40%；訂貨預測=60*(1+40%)/55%=153訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法計劃劃銷銷售售￥￥1000計劃劃的的月月初初庫庫存存￥￥900降價價￥￥100月末末庫庫存存￥￥1100庫銷銷比比3：：1買貨貨金金額額=￥1300訂貨貨總總量量預預算算的的測測算算-庫庫存存補補差差測測算算法法用于于各各區(qū)區(qū)域域店店鋪鋪庫庫存存相相對對比比較較缺缺少少的的區(qū)區(qū)域域（（嚴嚴格格按按照照庫庫存存來來算算的的））大類類比比例例的的測測算算方方法法計算算當當季季貨貨銷銷售售中中分分大大類類的的銷銷售售占占比比、、庫庫存存占占比比、、銷銷罄罄率率、、月月均均存存銷銷比比，，根根據(jù)據(jù)以以下下原原則則進進行行測測算算：：月均均存存銷銷比比在在正正常常范范圍圍時時(3.5-4.5)，，需需參參考考銷銷售售占占比比和和庫庫存存占占比比當銷銷售售%>庫庫存存%預預測測中中的的占占比比應應比比實實際際銷銷售售%下下調調當銷銷售售%<庫庫存存%預預測測中中的的占占比比應應比比實實際際銷銷售售%上上調調預測測中中占占比比的的調調整整幅幅度度大大小?。海轰N銷存存比比例例越越接接近近的的幅幅度度越越小小，，原原則則上上每每季季不不超超過過5%月均均存存銷銷比比超超過過正正常常范范圍圍時時，，可可以以實實際際銷銷售售占占比比為為準準。。例：：大類實際銷售%實際庫存%銷罄率月均存銷比預測FW48%53%55%3.547%APP45%37%65%2.548%ACC7%10%53%45%訂貨貨大大類類預預算算的的制制定定訂貨貨總總量量測算算鞋鞋服服配配大大類類比比例例計算算鞋鞋類類訂訂貨貨總總量量計算算服服裝裝訂訂貨貨總總量量計算算裝裝配配訂訂貨貨總總量量大類類比比例例的的測測算算方方法法：：鞋類類訂訂貨貨總總量量=訂訂貨貨總總量量*鞋鞋類類占占比比服裝裝訂訂貨貨總總量量=訂訂貨貨總總量量*服服裝裝占占比比裝配配訂訂貨貨總總量量=訂訂貨貨總總量量*裝裝配配占占比比鞋類類訂訂貨貨預預算算的的制制定定-各各系系列列訂訂貨貨金金額額鞋類類訂訂貨貨總總量量測算男子子鞋類訂訂貨占比比測算女子子鞋類訂訂貨占比比計算男子子鞋類訂訂貨金額額計算女子子鞋類訂訂貨金額額測算男子子鞋類各各系列訂訂貨占比比計算女子子鞋類各各系列訂訂貨占比比計算男子子鞋類各各系列訂訂貨金額額計算女子子鞋類各各系列訂訂貨金額額性別、系系列比例例的測算算方法同同大類比比例測算算法分性別訂訂貨金額額=鞋鞋類訂訂貨總量量*性別別占比各系列訂訂貨金額額=鞋鞋類訂訂貨總量量*各系系列占比比服裝訂貨貨預算的的制定-分性別別訂貨金金額服裝訂貨貨總量測算男子子服裝訂訂貨占比比測算女子子服裝訂訂貨占比比計算男子子服裝訂訂貨金額額計算女子子服裝訂訂貨金額額測算男子子上下裝裝訂貨占占比測算女子子上下裝裝訂貨占占比計算男子子上下裝裝訂貨金金額計算女子子上下裝裝訂貨金金額性別、系系列比例例的測算算方法同同大類比比例測算算法分性別訂訂貨金額額=服服裝訂訂貨總量量*性別別占比各系列訂訂貨金額額=服服裝訂訂貨總量量*各系系列占比比鞋類訂貨貨預算的的制定-各系列列訂貨數(shù)數(shù)量鞋類各系系列訂貨貨總量測算鞋類類各系列列銷售均均價測算鞋類類各系列列SKU數(shù)計算鞋類類各系列列訂貨數(shù)數(shù)量鞋類各系系列均價價測算方方法鞋類分系系列SKU數(shù)測測算方法法鞋類各系系列訂貨貨數(shù)量=鞋類各各系列訂訂貨總量量÷均價價÷SKU數(shù)鞋類訂貨貨預算的的制定-深度測測算鞋類各系系列深度度的數(shù)量量測算鞋類各系系列各深深度的SKU數(shù)數(shù)占比比測算計算鞋類類各系列列各深度度的SKU數(shù)數(shù)鞋類各系系列深度度的數(shù)量量測算鞋類各系系列各深深度的SKU數(shù)數(shù)占比比測算鞋類各系系列各深深度的SKU數(shù)數(shù)=鞋鞋類各系系列SKU數(shù)*各深度度的SKU數(shù)數(shù)占比服裝訂貨貨預算的的制定-主力款款訂貨金金額服裝訂貨貨總量測算服裝裝主力款款訂貨占占比計算服裝裝主力款款訂貨金金額服裝主力力款：包包括季節(jié)節(jié)主打款款(如夏夏季的短短T，冬冬季的棉棉服)；；常規(guī)主主打款款(如梭梭織外套套，針織織外套，，梭織長長褲，針針織長褲褲)服裝主力力款占比比測算方方法：服裝主力力款訂貨貨金額=服服裝訂貨貨總量*服裝主主力款占占比服裝訂貨貨的均價價、SKU、主主力款深深度測算算可參考考鞋類SMARTS:SPECIFIC-具體體，績效效考核中中特定的的工作指指標，不不能籠統(tǒng)統(tǒng)。M:MEASURABLE-可度量量，指績績效指標標數(shù)量化化或者行行為化的的。A:ATTAINABLE-可表現(xiàn)現(xiàn)型，指指付出努努力可以以實現(xiàn)，，避免設設立過高高過低的的目標。。R:REEDISTIC-現(xiàn)現(xiàn)實性，，可通過過實實在在在的證證明。T:TIMEBOUND-時時限性，，注重完完成的特特定時間間。談判談品牌時時我們要要遵循的的幾個原原則：當批發(fā)商商的定貨貨量達到到品牌公公司的出出貨量5％時，，就有可可能成為為品牌公公司的重重要客戶戶。當批批發(fā)商的的訂量達達到品牌牌公司出出貨量的的20％％時，就就可以與與品牌公公司直接接對話。。這樣就要要求我們們經過努努力看有有沒有可可能做到到品牌公公司出貨貨量的5％或者者20％％！談房租門頭的比比例為寬寬：長為為1：2賣場的比比例為寬寬：長為為1：3，1：：2.5為最佳，0.5可以以做倉庫庫。賣場的比比例為1：2，，再往深深就不會會有顧客客往里走，這是是行業(yè)經經驗。更更深的部部分只能能做庫房房，而倉庫的的價值值與賣賣場的的價值值是不不一樣樣的，，倉庫庫的價價值要更更便宜宜。如如果遇遇到這這樣的的情況況我們們要主主動的的去談，，如果果阿迪迪都做做不下下去的的地方方其他他品牌牌更不不可能經經營的的好。。商場選選位置置如果是是一樓樓，請請遵循循右手手原則則。如果是是樓上上，請請先看看一樓樓的正正門在在哪里里？EXTSKU計算算方法法EXTSKU計劃劃管理理我們面面臨的的問題題：每一季季各個個品牌牌提供供很多多的SKU給我我們選選擇，，可是是我到底底應該該訂多多少呢呢？我的店店鋪到到底可可以放放多少少個SKU呢？？SKU的上上市比比例應應該如如何安安排呢呢？不同店店鋪SKU分配配的原原則是是一樣樣的嗎嗎？1.第第一一種方方法－－銷銷量量計算算法SKU計劃劃管理理銷售件件數(shù)＝＝服裝裝銷售售額××時間間×（（1－－折扣扣率商商品））÷平均均零售售價SKU需求求數(shù)＝＝銷售售件數(shù)數(shù)÷平平均深深度SKU計劃劃管理理2.第第二二種方方法－－周周轉轉率計計算法法店鋪容容量一一定，，假設設以一一年周周轉3次計計算，，每年年有12個個月，，那么么每個個月就就是周周轉3/12＝＝0.25次，，三個個月就就需要要更換換店內內75％的的SKU。。SKU需求求數(shù)＝＝周轉轉率÷÷12×時時間××SKU容容量由周轉轉計算算空間間分配配第一步步：凈銷售售額/周轉轉=平平均庫庫存額額第二步步：平均庫庫存額額/單單位均均價=