讓客戶來找你

讓客戶來找你第一講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（一）一、人和利益：找對(duì)人關(guān)注利益訴求1.降價(jià)不是問題，關(guān)鍵是降價(jià)就一定能換來購買嗎？在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，供大于求，有很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在降價(jià)，自己也隨著一起降，這樣真的能換來銷量增長(zhǎng)嗎？如果價(jià)格降低10%能換來2到3倍的銷量增長(zhǎng)，那是值得的。但在現(xiàn)實(shí)中很多降價(jià)不是主動(dòng)而是被動(dòng)的，是被對(duì)手和客戶拖進(jìn)了價(jià)格泥潭深淵，深陷其中不能自拔，最終把價(jià)格降了下來卻并沒有帶來銷量的增長(zhǎng)，這就是最可悲的，企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，所以企業(yè)一定是以賺錢為目的，商人不賺錢是可恥的。隨著采購成本和銷售成本的逐漸增加，而價(jià)格卻越來越低，這就是現(xiàn)在很多企業(yè)普遍苦惱的問題。現(xiàn)在很多降價(jià)的原因是網(wǎng)店，尤其是服裝行業(yè)、內(nèi)衣行業(yè)、首飾行業(yè)特別容易受網(wǎng)店的沖擊，越來越多的人習(xí)慣在網(wǎng)上購物，而網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)成本很低，因?yàn)闆]有房屋租金、人工費(fèi)用等費(fèi)用，所以網(wǎng)店具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同樣是四五折進(jìn)貨，網(wǎng)店五折就可以賣，而實(shí)體店需要八折以上，不然就虧本，所以很多實(shí)體店老板面臨著生死存亡的抉擇，很多老板現(xiàn)在不再專注、不再專一，本來是某內(nèi)衣品牌的專營(yíng)店，但是賣了七八種內(nèi)衣，這就需要推行客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理的深層就是維護(hù)良好而公平的市場(chǎng)環(huán)境，廠家有這份責(zé)任和義務(wù)。比如某寫字樓下面有個(gè)餐廳，中午來的客人不要求服務(wù)，他要求的就一個(gè)字：快，而到晚上，服務(wù)又上升成為第一位，快成了第二位，所以你必須要時(shí)刻關(guān)注客戶的第一需求，你必須要意識(shí)到客戶的需求可能會(huì)發(fā)生變化，滿足了客戶的額外需求，但忽略了客戶的基本需求，最后導(dǎo)致客戶選擇了離開。所以一定要考慮客戶有基本需求和額外需求，基本需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障?！景咐?】臺(tái)灣某商人曾說：可口可樂不能再喝，在日本可口可樂是刷廁所的，對(duì)牙齒腐蝕性太強(qiáng)，又建議女性不要再喝牛奶，牛奶會(huì)導(dǎo)致女性得乳腺癌，建議大家多吃土豆，因?yàn)橥炼箍梢愿缓喾N維生素和其他營(yíng)養(yǎng)，對(duì)身體特別有好處。當(dāng)他說完這些幾十天后，當(dāng)?shù)氐呐Ｄ毯涂蓸返匿N量分別下滑了50%，而土豆上漲了原來的五倍，最后大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)商人承包了五千畝地專門種土豆，是當(dāng)?shù)氐耐炼勾笸酢ＥＤ毯涂蓸返匿N量急速下滑，廠家很著急，可樂保質(zhì)期還長(zhǎng)，牛奶的保質(zhì)期很短，只能降價(jià)銷售了，利樂奶原來五塊錢一盒，最后便宜到一兩塊錢一盒，“奶比水賤”，就這樣也沒有提升銷量，消費(fèi)者根本不是因?yàn)槟銉r(jià)格貴，是因?yàn)樗麄儗?duì)你的誠(chéng)信產(chǎn)生了懷疑。對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑是根本問題。2.賺錢多少取決于心態(tài)周圍多數(shù)人只能掙小錢，是因?yàn)樗鍪聻樽约嚎紤]更多，少數(shù)人能賺大錢，是因?yàn)樗鍪率紫忍嫠酥搿Ｔ谥袊?guó)北方，關(guān)系營(yíng)銷甚至比市場(chǎng)營(yíng)銷還重要，市場(chǎng)營(yíng)銷是基礎(chǔ)，關(guān)系營(yíng)銷是保障。我們要想辦法站在對(duì)方的角度去考慮問題，有老板的心態(tài)才能賺大錢，而掙小錢的人總是伸著手去爭(zhēng)，是打工心態(tài)。3.你是幫客戶花錢還是幫他增值，決定了他是否樂于接受你的價(jià)格如果你所提供的服務(wù)產(chǎn)品，只是對(duì)客戶來講幫他花了錢，而沒有幫他實(shí)現(xiàn)增值，這時(shí)候客戶是不會(huì)多給你錢的。如果能幫客戶解決問題，能幫他創(chuàng)造價(jià)值，用我的產(chǎn)品幫他省錢或者幫他去賺錢，這時(shí)客戶通常愿意出高價(jià)。所以當(dāng)我們還在抱怨客戶沒有幫我們完成指標(biāo)時(shí)，首先應(yīng)該考慮我們究竟為客戶做了些什么。4.想實(shí)現(xiàn)“他要買”？硬件靠得住、軟件能吸引硬件是我們的產(chǎn)品，軟件是我們的品牌，現(xiàn)在提倡軟著陸，整個(gè)服務(wù)流程和其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是要關(guān)注的。如果你想真正實(shí)現(xiàn)他要買，硬件是基礎(chǔ)、軟件是保障。5.你不是池中之物要對(duì)自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是創(chuàng)業(yè)初期最大的資本，要相信自己能夠做大，要給自己設(shè)定宏偉的目標(biāo)。6.“大男人”的特征小女人注重的是細(xì)節(jié)，男人關(guān)注的是格局，細(xì)節(jié)是基礎(chǔ)，格局是保障。2010年希望更多企業(yè)能夠開始在關(guān)注細(xì)節(jié)的同時(shí)，不要被細(xì)節(jié)綁架，開始更多的把眼光放在格局層面上做大事。美國(guó)的很多企業(yè)能活一百多年并能走向全球，而中國(guó)企業(yè)往往壽命短，且很難向海外擴(kuò)張，根本原因在于：第一，美國(guó)的企業(yè)結(jié)構(gòu)非常合理，三位一體，董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理三位一體，分工明確，中國(guó)企業(yè)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，有很多公司盡管做兩個(gè)億，但其實(shí)就是一個(gè)大客戶，大個(gè)體戶。第二，美國(guó)的企業(yè)有格局，而中國(guó)企業(yè)過于關(guān)注細(xì)節(jié)，所以我們的企業(yè)往往很難走向海外，很難能夠發(fā)展更持久。7.同時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移注意力如果你希望不要去降價(jià)，那你就去轉(zhuǎn)移他的注意力，把他注意力轉(zhuǎn)移到其他方面，這時(shí)你就會(huì)獲得更多的市場(chǎng)和增值的空間?！景咐?】江蘇張家港某公司制造高分子復(fù)合材料的機(jī)柜和機(jī)箱，高分子復(fù)合材料和傳統(tǒng)鐵皮的機(jī)柜比較有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，傳統(tǒng)鐵皮機(jī)柜所有的隔板都是焊接上去的，所以很多比較大的設(shè)備沒辦法裝進(jìn)去，而高分子復(fù)合材料，就像冰箱中的隔板，可以根據(jù)物體的大小隨意調(diào)整，更加人性化和靈活；第二，鐵皮的耐腐蝕性差，使用壽命只有兩年多，而高分子復(fù)合材料不容易被腐蝕掉，使用年限20年以上；第三，高分子復(fù)合材料安裝有散熱裝備，所以比較省電，大大減少了被盜的概率，而鐵皮柜中放的是一臺(tái)空調(diào)，每150天要耗電7000度，且容易被偷?？傊叻肿訌?fù)合材料有很多優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)該產(chǎn)品的老板也很有信心，對(duì)員工親自培訓(xùn)，但沒想到產(chǎn)品投放市場(chǎng)3個(gè)月后銷量并不好，最后就找原因，原來員工大多找的是中層經(jīng)理，因?yàn)樵摦a(chǎn)品使用年限比較長(zhǎng)，而鐵皮柜可以兩年換一次，所以中層經(jīng)理人不容易拿灰色收入，導(dǎo)致銷量比較低。從這個(gè)案例中我們學(xué)習(xí)到，推銷時(shí)要考慮每個(gè)不同層面的人，要想辦法滿足對(duì)方的利益訴求，如果把這點(diǎn)講給高層聽，他會(huì)非常愿意采購你的產(chǎn)品、和你合作。第二講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（二）二、營(yíng)銷的價(jià)值在于使銷售變得多余1.推銷、銷售和營(yíng)銷的區(qū)別公司有20%的員工消極怠工，能偷懶則偷懶，這就相當(dāng)于冰的狀態(tài)；另外一部分員工不偷懶，也不熱愛這份工作，這就是水的狀態(tài)；還有一部分員工不偷懶，能積極投入到工作中，不僅把本職工作做好，還把崗位職責(zé)中其他工作做的很好，樂于幫同事，這就是汽的狀態(tài)。所以冰是最差的，水是中間狀態(tài)，汽是最好的。推銷就是在冰的位置，銷售是在水，營(yíng)銷是在汽的狀態(tài)，忽略需求就是推銷，銷售是水的狀態(tài)，用價(jià)值和附加價(jià)值去滿足客戶的需求。營(yíng)銷是最高狀態(tài)，營(yíng)造需求。總之，推銷是忽略需求，銷售是滿足需求，營(yíng)銷是營(yíng)造需求，所以推銷100%關(guān)注焦點(diǎn)放在自己身上，銷售是往前邁出了一步，50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，到了營(yíng)銷時(shí)是100%去關(guān)注了客戶，忽略自己，忘掉自己就是銷售成功的開始，客戶的問題就是你的問題，客戶的困難就是你的困難，客戶的產(chǎn)品就是你的產(chǎn)品。如果我們沒有產(chǎn)品，那我們的工作就是通過不斷整合資源，幫著客戶去解決問題和創(chuàng)造價(jià)值，而后客戶自然會(huì)給我們一份回報(bào)，這就叫做植入式營(yíng)銷。把產(chǎn)品巧妙地植入為客戶提供的整體解決方案中，這叫做營(yíng)銷。2.銷售的定義?銷售是心理剩余滿足的過程比如你駕駛一輛20萬元左右的進(jìn)口車去城中村這種普通的小區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你發(fā)現(xiàn)這些地方的很多小車都是二手夏利、三手吉利、四手奧拓，所以你心理滿足感很強(qiáng)，因?yàn)橛泻芏嗳藝愕能囍钢更c(diǎn)點(diǎn)。但如果你開著這樣的車去別墅小區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你肯定沒有勇氣進(jìn)門，因?yàn)檫@里大多數(shù)小車是賓利、法拉力等名牌車。所以前者會(huì)給你留下來更多的心理剩余，后者心理剩余變得越來越少。所以銷售過程本身就是讓客戶有很好的心理剩余滿足的過程。?需求挖掘并適當(dāng)滿足的過程適當(dāng)滿足客戶所需，客戶才能成就你所求，產(chǎn)品要不斷的升級(jí)換代，消費(fèi)者才能持續(xù)地去購買，持續(xù)地去關(guān)注，因?yàn)槠髽I(yè)的原創(chuàng)能力是有限的，所以我們要適度地去滿足客戶的需求。?轉(zhuǎn)移注意力的過程把客戶的關(guān)注焦點(diǎn)從過去關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)移到關(guān)注價(jià)值和附加價(jià)值上來。?呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)壁壘的過程優(yōu)勢(shì)是你今天所具備的，那么壁壘是明天對(duì)手仍然很難逾越和復(fù)制的。很多企業(yè)的產(chǎn)品很好，但產(chǎn)品很容易被復(fù)制，山寨和盜版，所以要想辦法提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘。?附加價(jià)值傳遞的過程比如我們花很長(zhǎng)時(shí)間設(shè)計(jì)和醞釀出一套光碟，每套光碟定價(jià)600塊錢，結(jié)果上市不到一個(gè)月，在廣東就發(fā)現(xiàn)盜版產(chǎn)品，售價(jià)僅5元，價(jià)值上是一樣的，但價(jià)格差了好幾十倍，降價(jià)只是死路一條，你降不過盜版，那怎么辦呢？橫向添加附加價(jià)值，如在我們的門戶網(wǎng)站上，設(shè)立收費(fèi)專區(qū)，提供很多有用的信息，VIP會(huì)員年費(fèi)1000塊，VVIP2000塊，白金會(huì)員的3000塊，只要你買一套600元的光碟，就免費(fèi)送一個(gè)價(jià)值1000塊的VIP賬號(hào)，那么當(dāng)客戶買光碟時(shí)就要考慮了?，F(xiàn)在很多企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)但是缺少競(jìng)爭(zhēng)壁壘，營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入附加價(jià)值營(yíng)銷時(shí)代。?引導(dǎo)客戶思維從理性走向感性的過程溝通從心開始，而不是溝通從腦開始。摩托車有兩個(gè)輪子，前輪決定方向，后輪決定動(dòng)力，方向就是人際關(guān)系，動(dòng)力就是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，人際關(guān)系在先，質(zhì)量服務(wù)在后，所以先做成功的人，再做成功的事，做人是基礎(chǔ)，做事是保障，因此做好銷售更多的是通過員工的專業(yè)培訓(xùn)打動(dòng)了客戶的心。通過平時(shí)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)提升員工的整體水平，這樣他們才能維護(hù)公司良好的正面形象，才能使企業(yè)永續(xù)發(fā)展。?幫助客戶做出正確購買決策的過程銷售并不是你拿了一個(gè)產(chǎn)品去推給客戶，他根本不需要，而是你要幫助客戶做出正確的購買決策，銷售是需要教育消費(fèi)者的，比如廣西三精制藥有一個(gè)廣告，第一幅畫面是孩子挑食厭食，一下切入母親的心，第二幅畫面結(jié)果造成孩子面黃肌瘦，第三句話要給孩子補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)成分，這就是在教育消費(fèi)者，第四句話要補(bǔ)就買藍(lán)瓶的三精制藥，導(dǎo)致銷售額從1億上升到3億。所以市場(chǎng)就這樣做起來的，做銷售是幫助客戶做出正確的購買決策。?想辦法讓客戶把我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來的過程一定要告訴消費(fèi)者在100家供應(yīng)商中你是最特殊的一個(gè)，要與眾不同，一定要有差異化。?引導(dǎo)客戶思維由縱向走向橫向的過程讓客戶由過去只是關(guān)注價(jià)格降價(jià)，誰便宜買誰的，現(xiàn)在開始關(guān)注其他的價(jià)值和附加價(jià)值。專業(yè)是基礎(chǔ)、速度是保障，一定要讓自己專注而專業(yè)，這樣你才能夠換取市場(chǎng)。專注能幫一個(gè)企業(yè)走得更遠(yuǎn)、飛得更高，不要讓我們的力量過于分散。1995年到1998年間，提出“多元化發(fā)展”這個(gè)概念，這五個(gè)字毀了一大批企業(yè)，有很多企業(yè)原本很專注在化工領(lǐng)域，后來卻投身教育，做英語培訓(xùn)等等，做了很多自己不擅長(zhǎng)的事情，最后導(dǎo)致企業(yè)倒下去非?？臁！景咐?】我出了個(gè)產(chǎn)品叫心語卡，就是我心靈語言濃縮成為的卡片，市場(chǎng)零售價(jià)是16塊8毛錢一盒，批發(fā)價(jià)只有幾塊錢，心語卡共有十二個(gè)不同的版本，后來又出了第十三盒，叫做人生開篇語，專門針對(duì)年滿18歲的不管是進(jìn)入社會(huì)還是上大學(xué)的孩子們，一百句話可以助力青春揚(yáng)帆，這叫生命層面的對(duì)學(xué)生的促銷品，當(dāng)產(chǎn)品出來后，我問幾個(gè)業(yè)務(wù)員怎么去銷售這個(gè)產(chǎn)品？大家一致認(rèn)為去校園，發(fā)展學(xué)生代理商，讓學(xué)生代理商去宿舍賣，我說你們的想法是推銷，這種做法叫做螞蟻搬家積累，速度特別慢，現(xiàn)在應(yīng)該是營(yíng)銷了，我們要發(fā)展一次性一噸一噸的去賣，而不是一盒一盒去賣，銷售動(dòng)的是腿，營(yíng)銷動(dòng)的是腦，營(yíng)加銷是先營(yíng)而后銷，營(yíng)是經(jīng)營(yíng)，銷是銷售，經(jīng)營(yíng)動(dòng)的是腦，銷售動(dòng)的是腿，所以是腦子在先，腿在后，我想到了和中國(guó)移動(dòng)合作，每年新生開學(xué)時(shí)，動(dòng)感地帶都有促銷活動(dòng)，辦卡送小禮品，這個(gè)小禮品能不能是我們的產(chǎn)品呢？和移動(dòng)公司的經(jīng)理溝通后，他們很愿意要我們的產(chǎn)品，一下訂了一萬盒，這就是營(yíng)銷的價(jià)值，在于使銷售變的多余。表2-1銷售和營(yíng)銷的區(qū)別銷售營(yíng)銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替他人著想（他想要什么）掙小錢賺大錢跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求主動(dòng)制造需求事倍功半事半功倍螞蟻搬家積累大快朵頤切肉技巧策略細(xì)節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)第三講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（三）表3-1銷售和營(yíng)銷的區(qū)別銷售營(yíng)銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替他人著想（他想要什么）掙小錢賺大錢跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求主動(dòng)制造需求事倍功半事半功倍螞蟻搬家積累大快朵頤切肉技巧策略細(xì)節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)三、產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同1.產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)?滿足他所需，成就你所求：這是你的終點(diǎn)也是你的起點(diǎn)。?合理定價(jià)：有很多企業(yè)產(chǎn)品非常好，但是不敢要高價(jià)。?附加價(jià)值：這是差異化的重點(diǎn)，要下功夫。?無形產(chǎn)品有形化：比如把你講課的內(nèi)容寫成文章，然后把這些文章匯編成一本書，這就是一個(gè)產(chǎn)品，這也是你和其他講師的差異，一定以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿足客戶的需求。?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壁壘化2.思維方法與眾不同整個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，取決于老板的思維模式，思維模式的修煉和突破非常重要，很多人的思維模式非常的僵化，還有很多人很固化，你應(yīng)該不要去做少林，更應(yīng)該去做太極，隨時(shí)因市場(chǎng)的變化來調(diào)整自己才是重要的。?橫向思維：別人這么想，我偏那么想?逆向思維：終點(diǎn)即是起點(diǎn)，起點(diǎn)則是終點(diǎn)，應(yīng)該以客戶為導(dǎo)向，考慮問題的出發(fā)點(diǎn)不是我想賣什么，而是他想要什么。?瘋狂思維：真正的高手總是不按常規(guī)出牌的那一個(gè)。很多成功的人都是偏執(zhí)狂，要有瘋狂的創(chuàng)想，不按照常規(guī)套路去出牌，你才有機(jī)會(huì)成為少數(shù)的成功者。做人不能太安靜，太安靜就會(huì)被人遺忘，所以生命的意義就在于兩個(gè)字——折騰，如果你真的希望自己能夠在市場(chǎng)上立于不敗之地，能夠速度超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那你就要讓自己折騰，而折騰首先就是：你的思維一定要跟別人不同。四、暢銷商品均符合的幾個(gè)共性特征1.不是可買可不買，而是必須得買比如奶粉、手機(jī)、天燃?xì)?、石油等在日常生活中，都是必需要買的，你的產(chǎn)品之所以現(xiàn)在賣不好？因?yàn)閷?duì)客戶來講是可買可不買的，而不是必須得買。2.消費(fèi)者一次使用長(zhǎng)期依賴，減少團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷成本你的產(chǎn)品如果消費(fèi)者不會(huì)形成依賴，沒有粘性，你就必須不斷的反復(fù)找他去賣，這樣管理的費(fèi)用和成本都會(huì)相當(dāng)高，復(fù)雜度也會(huì)相當(dāng)大。美贊臣奶粉就做到了，如果給孩子喝一口美贊臣奶粉，孩子就上癮了，熟悉了這個(gè)味道，換其它牌子的奶粉他不會(huì)喝，這就是產(chǎn)品能火的原因。所以當(dāng)三聚氰胺發(fā)生以后，國(guó)產(chǎn)奶粉已經(jīng)失信于民眾，進(jìn)口的品牌奶粉就比較火，甚至從國(guó)外空運(yùn)到中國(guó)，每袋奶粉幾乎都是賠錢的，但商家還是很樂意這么做，他們從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，可以賺后續(xù)幾年的錢，讓我們的產(chǎn)品長(zhǎng)在消費(fèi)者身上，長(zhǎng)在企業(yè)發(fā)展過程中，這樣企業(yè)才能夠真正換得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。3.擁有巨大市場(chǎng)，新消費(fèi)者不斷涌現(xiàn)每天有很多小孩出生，所以奶粉市場(chǎng)每天不斷被制造出來，雖然中國(guó)有5億人擁有手機(jī)，但全國(guó)有14億人口，所以還有9億人沒有手機(jī)，所以手機(jī)的市場(chǎng)空間非常大。4.和移動(dòng)有關(guān)產(chǎn)品一般都比較好賣比如有線電視，已經(jīng)從家里走向戶外，公交車、地鐵、寫字樓等都安裝有很多液晶電視，開始逐步地替代分眾傳媒，分眾傳媒是強(qiáng)制消費(fèi)者看廣告，而在電視節(jié)目中間穿插植入了廣告，消費(fèi)者會(huì)自然而然地接受，所以這種液晶電視，無線傳媒現(xiàn)在開始逐步的讓更多的消費(fèi)者關(guān)注。固定媒體一般收視的群體是在10歲以下的孩子和60歲以上的老人，在家看電視的更多，而現(xiàn)在城市越來越大，人們?cè)谕饷婊顒?dòng)的時(shí)間越來越多，所以我們發(fā)現(xiàn)這種移動(dòng)傳媒現(xiàn)在越來越受歡迎和重視。5.產(chǎn)品要和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳只要和互聯(lián)網(wǎng)掛上鉤，這樣傳播的力度和速度就會(huì)大大地加快，因?yàn)樗缭搅藭r(shí)空。6.產(chǎn)品最好邊際成本越來越低當(dāng)客戶發(fā)展到一定數(shù)量時(shí)，產(chǎn)品成本幾乎趨近于零，這樣更容易賺錢。比如做網(wǎng)站花了6年時(shí)間，投入進(jìn)去350萬塊錢，但隨后的會(huì)員費(fèi)從300塊錢一直到19800塊錢，五檔ABCDE，當(dāng)客戶發(fā)展到一萬個(gè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的成本幾乎已經(jīng)在每個(gè)客戶那張會(huì)員卡上攤薄，成本趨近于零了，這就是邊際成本趨近零，這樣的產(chǎn)品更容易幫助企業(yè)去賺錢。第四講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷（一）一、了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場(chǎng)有人有自己，有人沒自己有人務(wù)實(shí)，有人務(wù)虛有人活在現(xiàn)實(shí)世界里，有人活在虛擬世界里有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神有人崇尚新鮮，有人喜歡保有有人靠能力，有人整合資源有人矢志不渝，有人什么賺錢干什么解析：“有人有自己，有人沒自己”，六七十年代出生的人是付出快樂型，八零后出生的人更多的是享受快樂型，為什么十年前企業(yè)投訴率比較低？就是因?yàn)閱T工是付出快樂型，客戶是享受快樂型，大家剛好是互補(bǔ)，異極相吸。而現(xiàn)在員工和客戶都是享受快樂型，同極排斥所以投訴率上升，所以有人有自己，有人沒自己，有人一直為你考慮，有人為他自己考慮的更多?！坝腥藙?wù)實(shí)，有人務(wù)虛”，企業(yè)家更多的需要是務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、求穩(wěn)，藝術(shù)家更多的是務(wù)虛、求變，所以董事長(zhǎng)規(guī)劃方向就是藝術(shù)家，總經(jīng)理負(fù)責(zé)落地執(zhí)行，給員工方法的叫企業(yè)家，藝術(shù)家就要搞藝術(shù)，企業(yè)家就要做企業(yè)，最怕藝術(shù)家去做企業(yè)，企業(yè)家去搞藝術(shù)，這就是錯(cuò)位。所以有人務(wù)實(shí)，有人務(wù)虛，務(wù)實(shí)的人在做實(shí)業(yè)，縱向思維，精耕細(xì)作，務(wù)虛的人更多的是策劃，橫向思維，橫向整合資源。務(wù)實(shí)的人一般做的是加減法，務(wù)虛的人做的是乘除法。“有人活在現(xiàn)實(shí)世界里，有人活在虛擬世界里”，追求物質(zhì)的人活在現(xiàn)實(shí)世界，我喜歡去悟，探底而后摸高，我喜歡關(guān)注精神層面的愉悅，這就使我能夠活在一個(gè)虛擬的世界里，享受著自己的快樂，“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神，有人崇尚新鮮，有人喜歡保有”，現(xiàn)在的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)太年輕，二十多歲的人居多，他們最關(guān)心三件事：掙錢、談戀愛和享受，而三十多歲客戶最關(guān)心的是孩子教育、人脈關(guān)系的拓展和人生意義的探討，四十多歲的客戶最關(guān)心健康、收藏和攝影，因此溝通不在一個(gè)頻道上，導(dǎo)致我們?cè)跔I(yíng)銷工作中出現(xiàn)了很多問題，這就是“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神”。女人和男人結(jié)婚，女人關(guān)注的是保鮮，男人注重的是新鮮，女人希望老公一如既往的愛她，男人希望家里紅旗不倒、外邊彩旗飄飄，所以婚姻需要從新鮮走向保鮮，但是現(xiàn)在很多企業(yè)在做客戶時(shí)，只有新鮮沒有保鮮。“有人靠能力，有人整合資源，有人矢志不渝，有人什么賺錢干什么”，字面意思比較清楚，不再解釋了。1.不是所有的客戶都是你的客戶要學(xué)會(huì)客戶細(xì)分，不是所有的客戶都是你的客戶，誤差可以減少，但是不可能避免，有些企業(yè)老板竟然努力搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槿藷o完人，同樣企業(yè)也有短處，你滿足不了一部分客戶群的需要?！坝腥肆鞯牡胤骄蜁?huì)有商機(jī)”：我對(duì)此話現(xiàn)在提出置疑。一位深圳朋友以前是做攝像頭的，現(xiàn)該做無線鼠標(biāo)和無線鍵盤，我問他為什么？他說：因?yàn)閿z像頭市場(chǎng)每年整個(gè)全國(guó)容量就1.5億左右，而我們已經(jīng)做到了四千萬，現(xiàn)在再往前每走一步，所付出市場(chǎng)的代價(jià)都要比原來大幾倍，因此我們現(xiàn)在開發(fā)了增值業(yè)務(wù)。因?yàn)槊總€(gè)攝像頭都配有500M的光盤驅(qū)動(dòng)，而驅(qū)動(dòng)程序僅僅占2到3兆，幾乎可以說整個(gè)光盤都是空的，加上攝像頭的市場(chǎng)這么大，我想利用這個(gè)商機(jī)，把我的講課視頻放在這個(gè)光盤上，和這個(gè)朋友溝通后，他建議我不要這么做，原因是：攝像頭的市場(chǎng)是大，但大多數(shù)都是16歲到20歲的年輕人，這些人大多時(shí)間都在玩游戲，光盤中營(yíng)銷管理、渠道策略、創(chuàng)新戰(zhàn)略他們是不看的，而真正的商人沒有時(shí)間聊QQ和視頻通話，所以這是有人流量，但對(duì)你來說并沒有商機(jī)。所以人流不等于商流，人流不一定會(huì)有商機(jī)，關(guān)鍵在于這個(gè)人流和你的產(chǎn)品定位是否匹配。2.專注才能幫你走得更遠(yuǎn)飛得更高專注就是就是專心致志、全神貫注，不受任何內(nèi)心欲望和外界誘惑的干擾，對(duì)既定的方向和目標(biāo)不離不棄，執(zhí)著如一、不懈努力。專注是一種精神，專注就是“做最擅長(zhǎng)的事”，專注就是“把一件事做到最好”，專注就是“不達(dá)目的不罷休”，專注就是相信“付出終有回報(bào)”、“我能所以我成功”。通過“專注”，能夠促使企業(yè)家和經(jīng)理人們清醒認(rèn)識(shí)和有效抵御隱藏在生存恐慌和成就偉業(yè)的欲望背后的重重誘惑，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能夠?qū)ψ陨碣Y源優(yōu)勢(shì)及外部環(huán)境和未來前景進(jìn)行實(shí)事求是的戰(zhàn)略分析，對(duì)企業(yè)所要涉足的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域準(zhǔn)確定位，并制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。3.做市場(chǎng)忌諱平均使力，想得先學(xué)舍得先得舍，先學(xué)會(huì)舍。比如銀行在前幾年不辦理存款在300元以下的小客戶，因?yàn)檫@些小客戶和大客戶需要同樣的時(shí)間辦理，所以他們?yōu)榱舜罂蛻魧幵干岬粜】蛻簦@就是舍掉，大舍之后方有大得，如果不想舍就想得，人生不會(huì)有太大的發(fā)展和突破，一個(gè)企業(yè)如果希望能得到更多的市場(chǎng)和利潤(rùn)，那也要先從學(xué)會(huì)舍開始，學(xué)會(huì)放下才有機(jī)會(huì)拿起。4.一定要考慮到市場(chǎng)細(xì)分和地域差異市場(chǎng)細(xì)分：每個(gè)地方都有每個(gè)地方的特點(diǎn)，了解當(dāng)?shù)氐牡赜蛭幕腿宋奈幕?中國(guó)的北方和南方市場(chǎng)不太一樣，北方人喜歡說，做的少，而南方人喜歡做，說的相對(duì)少一點(diǎn)。?北方人談單子時(shí)，大多先喝酒再談單子，南方人是先談單再喝酒。?北方人關(guān)系營(yíng)銷比較多，而南方人市場(chǎng)營(yíng)銷占大部分?？蛻艏?xì)分：隨處可見價(jià)格和價(jià)值取向型客戶。比如洗澡，有幾塊錢一位的，也有上百元一位的，還要再加15%服務(wù)費(fèi)，這就是差異；比如住宿，有幾十元一天的招待所，更有上千甚至上萬元一天的酒店，這也是差異，有價(jià)格趨向型的，也有價(jià)值趨向型的，所以一定要考慮不同客戶的需求。細(xì)分案例：傳統(tǒng)媒體，移動(dòng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體，手機(jī)媒體等，這些都是差異。商機(jī)無限，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)，思維在于碰撞，資源在于整合，關(guān)系在于去晃。致命的錯(cuò)誤不是方法，而是方向。如果方向錯(cuò)了，方法再好沒有回天之力，于事無補(bǔ)，所以方向是基礎(chǔ)，方法是保障，關(guān)鍵在于公司整體的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否正確，方向決定著方法。第五講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷（二）二、優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶【案例1】?jī)和謾C(jī)宣傳策劃第一頁是教育消費(fèi)者，通過數(shù)字說明深圳2009年下半年有20多個(gè)孩子被綁架，其中還有一部分被撕票，現(xiàn)在南方有3000人組成了尋子團(tuán)尋找孩子，兒童手機(jī)可以讓你知道孩子的位置；第二頁是差異化的說明，與傳統(tǒng)手機(jī)的差異化；第三頁切中要害和痛處，平時(shí)自己都沒有時(shí)間送孩子，對(duì)爺爺奶奶去送孩子有些不放心；第四頁引導(dǎo)他的思維，現(xiàn)在只要購買了手機(jī)，還附贈(zèng)一年的親子游戲；第五頁定位自己，與同類產(chǎn)品的差別描述，定位自己是滿足您的孩子的安全的需要的運(yùn)營(yíng)商；第六頁財(cái)務(wù)效應(yīng)，上市僅一個(gè)月銷量已經(jīng)達(dá)到40萬臺(tái)，現(xiàn)在很多地方都斷貨了，把消費(fèi)者說過的話寫在上面；第七頁制造貨缺或稀有，兒童手機(jī)全球限量100萬臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)賣出80萬臺(tái)了，還剩20萬臺(tái)，欲購從速。第八頁呈現(xiàn)價(jià)值，手機(jī)能夠帶來除了定位以外的價(jià)值，比如益智游戲、鬧鐘等；第九頁傳遞附加價(jià)值，只要今天買了手機(jī)，就有禮品相贈(zèng)；第十頁描述使用后的狀況，如果使用了手機(jī)會(huì)給客戶帶來什么樣的好處，解放了父母，使他們不用再擔(dān)心等等；第十一頁適應(yīng)人群對(duì)號(hào)入座，“孩子年齡段在4到12歲…”；最后一頁煽情的文字，比如“這座城市，這款家居，你唯一擁有”等。當(dāng)把這12個(gè)都做好的時(shí)候，就算最后客戶沒有買我們的產(chǎn)品，但是他們學(xué)到了東西，所以收到這個(gè)折頁的企業(yè)和個(gè)人他們都知道了如何能夠打劫客戶的心，靠的是這12點(diǎn)，這就叫做優(yōu)化呈現(xiàn)，從細(xì)節(jié)入手吸引客戶。優(yōu)化團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)能力，觸動(dòng)客戶產(chǎn)生共鳴。三、錦上添花：為價(jià)值增添附加價(jià)值渴望成功的欲望有多強(qiáng)，決定你的行動(dòng)有多執(zhí)著。附加價(jià)值可以幫你賺錢，降價(jià)則更多的可能導(dǎo)致虧錢。1.促銷附加價(jià)值的要點(diǎn)?市面少見：給對(duì)方送的禮品，一定是市面少見的，不能超市里到處都擺著，那就沒意思了。比如新疆的馬鞭，在新疆只有16元，買回來并配一張卡片，上面寫著“策馬揚(yáng)鞭、日新又新”，送給客戶，客戶肯定很高興，在市面上也很少見。?物超所值：花一百塊錢買回來的東西，讓客戶覺得值三百塊錢，所以，我們不要把那些重要的事情變成緊急的事情，要在平時(shí)多注意儲(chǔ)備和積累，考試才能考出好成績(jī)，你才能夠少花錢多辦事，選擇到最匹配附加價(jià)值的促銷品。?便于保存：反對(duì)送鮮花蛋糕，這種促銷品也好，這種生日禮品也好，存在的最大問題是不便于保存，比較俗，客戶不容易記住你。所以禮品選擇，附加價(jià)值選擇一定要便于保存。?易于彰顯：你給客戶送上一打一共12條印著咱們logo的內(nèi)褲，確實(shí)便于保存，問題是穿在里面誰看得見。雀巢做的比較好，一杯子上面印上nestle，大家都可以看到，所以這叫易于彰顯，容易傳播。?紀(jì)念意義：禮品應(yīng)該符合紀(jì)念意義，所以你看我給客戶送報(bào)紙，給客戶送首日封蓋上章，這就有了紀(jì)念意義。2.附加價(jià)值的類型?有形的，無形的：附加價(jià)值可以是有形的，也可以是無形的，無形的你可以送保險(xiǎn)、送旅游，有形的可以送一臺(tái)微波爐等等。?程序面，個(gè)人面：如果客戶買公司一個(gè)產(chǎn)品，就送一個(gè)禮品，這就是公司面的程序面的附加價(jià)值；客戶經(jīng)理個(gè)人幫著客戶的孩子升學(xué)，幫著客戶的老婆調(diào)動(dòng)工作，這就是客戶個(gè)人面能給客戶傳遞的附加價(jià)值。?生存、生活、生命：給客戶回扣和傭金，這就是生存層面上滿足他，送客戶去旅游，豐富他生活，這叫生活層面的附加價(jià)值。介紹一個(gè)好的網(wǎng)站、推薦一本好書、介紹一個(gè)很棒的人和他認(rèn)識(shí)，可能影響和改變他的一生，這叫生命層面上的附加價(jià)值。?送自己的，送別人的：1995年時(shí)，北京有一家曼可頓面包推出來的是切片面包，賣了一年之后，推出了夾餡面包，為了能夠更快讓夾餡面包進(jìn)入市場(chǎng)，他們采用了捆綁促銷的方式，賣一袋切片面包送一塊價(jià)值三毛錢的夾餡面包，銷量比較客觀，但后來大家發(fā)現(xiàn)規(guī)律了，周六周日送，周一到周五不送，所以大家只到周末來買，而工作日時(shí)買的人很少，導(dǎo)致企業(yè)的銷量不能夠快速地提升，始終徘徊在低迷的狀態(tài)，另外還有一個(gè)問題，大家認(rèn)為夾餡面包只是一個(gè)促銷品，不值錢，產(chǎn)生了思想的誤區(qū)。因此建議大家最好送玩具、整理箱、料理箱等價(jià)格不透明的東西，這樣能維持一個(gè)相對(duì)更好的銷售價(jià)格和狀態(tài)。?送消耗品，送耐用品：給客戶送上一箱可樂、送上一箱酒，這叫做送消費(fèi)品；如果給客戶送一本書等等，這是送耐用品。?需要服務(wù)的，無需服務(wù)的：禮品一般都是無需服務(wù)的，比如送煙灰缸和送小收音機(jī)，雖然價(jià)格都差不多，但大多人都選擇送煙灰缸，因?yàn)槭找魴C(jī)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，誰負(fù)責(zé)！為了不給自己制造麻煩，多數(shù)附加價(jià)值都是無須服務(wù)的。?智力的，體力的：比如要組織一個(gè)活動(dòng)，客戶負(fù)責(zé)出錢，你負(fù)責(zé)招人、計(jì)劃，這就是體力層面的附加價(jià)值；成為客戶的私人顧問，成為他企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，幫他規(guī)劃企業(yè)未來發(fā)展方向，這叫智力上的投入，其實(shí)最大的就是智力上的投入。?線上的，線下的：線下的就是客戶實(shí)際參加論壇，比如中國(guó)移動(dòng)組織一個(gè)每月大講堂，叫VIP大講堂，為金鉆卡客戶提供這種回報(bào)，這叫線下的回報(bào)；送客戶一個(gè)會(huì)員卡，客戶憑著會(huì)員卡可以到我們網(wǎng)站學(xué)習(xí)很多東西，這叫線上的附加價(jià)值，當(dāng)然線上的成本要比線下更低。所以一般做著線下、關(guān)注著線上。?靠能力，借助資源：有一種附加價(jià)值是完全靠我們自己的能力，還有一種是借助資源，怎么整合資源？我有一個(gè)美容院，90%的顧客都是女性，在本城市找十幾家和女性有關(guān)的企業(yè)，做一個(gè)統(tǒng)一的會(huì)員卡，你只要在任何一個(gè)企業(yè)消費(fèi)到某個(gè)數(shù)額時(shí)，就可以拿著這張卡去其他企業(yè)享有一定的優(yōu)惠，這就是整合資源。所以大家在整合資源上要多去關(guān)注和下功夫。?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)壁壘：附加價(jià)值又分成有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的和已經(jīng)形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘的，這就是差異。?顯性直觀的，隱性深遠(yuǎn)的：如果送上一個(gè)水晶的煙灰缸，這就屬于顯性直觀的附加價(jià)值，它的作用功能一目了然；送一張親子教育的光碟，兩個(gè)小時(shí)的內(nèi)容可能改變他和他孩子感情的一生，這叫做隱性的深遠(yuǎn)的。要想去換得客戶的心，價(jià)值不夠怎么辦，附加價(jià)值要跟著，讓客戶覺得值，我們所有的一切的工作，都是想辦法讓客戶覺得值，不要讓客戶覺得貴，當(dāng)你沒有一個(gè)好的附加價(jià)值時(shí)，你又不能夠去把產(chǎn)品的價(jià)值差異化說出來時(shí)，這時(shí)候客戶就會(huì)覺得貴，當(dāng)你能說出來我們好在哪里的時(shí)候！添加了附加價(jià)值，客戶就會(huì)覺得值，所有一切工作都是讓客戶覺得值，這就是附加價(jià)值的作用。四、聚焦需求：滿足他需，成就你求1.核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需求，衛(wèi)星需求可以忽略對(duì)一個(gè)女人來講，她有兩種資產(chǎn)：核心資產(chǎn)和衛(wèi)星資產(chǎn)，核心資產(chǎn)指孩子、丈夫和父母，衛(wèi)星資產(chǎn)指她的同事朋友，還有包括各種社會(huì)關(guān)系。同樣，在和客戶互動(dòng)的過程中，每一個(gè)客戶都會(huì)有不同的需求，同一個(gè)客戶的需求可能在不同的時(shí)間發(fā)生變化，很多客戶的需求是多樣的，這時(shí)候我們就需要把它列出一個(gè)順序來，用最小的投入換來最大的產(chǎn)出，不是所有的客戶都是我們的客戶，不是客戶的所有需求都需要我們?nèi)M足。只要滿足他最核心的需求就可以，衛(wèi)星需求可以忽略。2.你首先要知道他想要什么，而后再調(diào)整產(chǎn)品更好地滿足他3.不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應(yīng)以客戶為中心設(shè)計(jì)渠道4.泡在市場(chǎng)才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能發(fā)現(xiàn)需求我在全國(guó)各地一共住過1600家酒店，只有一個(gè)在廣西南寧住過的三星級(jí)很別致的小酒店給我留下了深刻的影響，董事長(zhǎng)親自在午餐時(shí)到餐廳里來，和客人打打招呼，詢問酒店入住過程中有什么意見和建議，他說每個(gè)星期不管多忙一定要抽出兩天時(shí)間，到下面的酒店去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，他說只有這樣多跟終端的顧客接觸，才能夠時(shí)刻知道我們自己?jiǎn)栴}在哪里，所以泡在市場(chǎng)才能刨出問題來，扎根在客戶群里，才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求。五、深度營(yíng)銷：客戶價(jià)值向縱深挖掘1.深度營(yíng)銷：速度，寬度，深度，彈性2.深度營(yíng)銷兩個(gè)維度：程序面，個(gè)人面程序面是公司層面，個(gè)人面是員工個(gè)人表現(xiàn)。有一次我在長(zhǎng)春講課時(shí)，一位經(jīng)理說他們兩年多沒采購過報(bào)喜鳥的產(chǎn)品了，因?yàn)閮赡陙頉]有人和他們打過招呼，所以就沒有采購該企業(yè)的產(chǎn)品，后來報(bào)喜鳥集團(tuán)很重視這件事情，及時(shí)修復(fù)了客戶關(guān)系和被傷害的感情，進(jìn)而挽回了市場(chǎng)，這叫執(zhí)行顧客康復(fù)系統(tǒng)，這就是從程序面上公司花錢建辦事處，程序面是基礎(chǔ)，個(gè)人面是保證。3.客戶價(jià)值最大化，砸模式而后再復(fù)制砸模式階段越慢越好，復(fù)制階段越快越好。我和幾個(gè)朋友去一位朋友新開的餐館就餐，吃完飯后朋友讓大家提意見，大家基本寫的都是：我滿意，比這三個(gè)字再高一層次的是下次我還來，這叫忠誠(chéng)，比這再高一層次的是不僅我會(huì)來，我還帶我朋友來，這叫推薦，所以從滿意到忠誠(chéng)再上升到推薦，這叫做客戶價(jià)值最大化?，F(xiàn)在很多企業(yè)往往跟客戶之間有第一次滿意，但是缺少了后邊的忠誠(chéng)和推薦，所以總在持續(xù)地開發(fā)新客戶，狗熊掰棒子掰一個(gè)丟一個(gè)，老客戶流失嚴(yán)重。另外要對(duì)客戶進(jìn)行定性定量分析，想辦法提高客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)推薦，推薦是客戶的一種本能。第六講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕（一）一、市場(chǎng)導(dǎo)向最大化：定位細(xì)分/整體包裝/客戶習(xí)慣/產(chǎn)品變形1.人流不等于商機(jī)：分析客戶群與產(chǎn)品定位是否匹配產(chǎn)品是你的企業(yè)所生產(chǎn)和賣給客戶的東西，它可以是對(duì)客戶有價(jià)值的物品，也可以是客戶所需要的服務(wù)?？蛻羧菏琴徺I你的產(chǎn)品的消費(fèi)群體?？蛻舳ㄎ皇且獜氖袌?chǎng)消費(fèi)群體中通過細(xì)分，找出或確定你的潛在客戶群和主要客戶。要使你的產(chǎn)品和客戶匹配。2.定位細(xì)分：產(chǎn)品定位在前，而后細(xì)分客戶，找到恰當(dāng)渠道產(chǎn)品定位在先，定位是滿足價(jià)格取向型客戶需要，還是滿足價(jià)值取向型客戶需要，如果滿足價(jià)值取向型客戶需要，產(chǎn)品首先要精細(xì)，第二打品牌，第三要賣高價(jià)，這就是滿足價(jià)值取向型客戶；如果要滿足價(jià)格取向型客戶，那就可以規(guī)模經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效益，產(chǎn)品相對(duì)可以做的粗糙，整體價(jià)格也隨之降下來，所以產(chǎn)品定位在前，而后再根據(jù)你的定位去細(xì)分客戶，但并不是所有的客戶都是你的客戶，必須要清晰地描述誰是你的顧客?！景咐?】有人建議我做敬老院，但敬老院不如幼兒園賺錢，大學(xué)生的錢不如中學(xué)生的錢好賺，中學(xué)生的錢不如小學(xué)生的錢好賺，小學(xué)生的錢不如幼兒園的錢好賺，幼兒園的孩子不如新生兒孩子的錢好賺，現(xiàn)在孩子比較少，父母為了孩子的成長(zhǎng)，想盡一切辦法，比如買孩子爬行床，有90元的就不買60元的，有150元的不買90元的，有220元的不買150元的，最后挑來選去一定是最貴的，因?yàn)檫@個(gè)第一最厚，孩子不容易受傷，第二墊子是環(huán)保的，對(duì)孩子健康沒有損害，這就是定位沒錯(cuò)了，后邊就得去細(xì)分。3.整體包裝：外包裝，品牌，廣告語，價(jià)格對(duì)于價(jià)值趨向型顧客，外包裝要有品質(zhì)，另外品牌本身也是一個(gè)包裝，比如“灣仔碼頭”是一個(gè)速凍食品品牌，屬于美國(guó)通用磨坊食品公司（它在中國(guó)非常低調(diào)知名度不高，哈根達(dá)斯也是他下面的品牌）。創(chuàng)始人臧健和女士最初是在香港灣仔碼頭邊擺地?cái)傎u水餃起家的，是今天著名的水餃皇后，其實(shí)很多產(chǎn)品都在講故事，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，某些餐廳的裝修竟然是破壞性裝修，鋸掉新桌子的一角，完整的大理石地板用錘子敲碎，這就是外包裝。還有廣告語也很重要，好的廣告語可以換來銷量的增長(zhǎng)，另外價(jià)格也需要合理規(guī)劃。比如日本的佳能照相機(jī)，賣到一定的價(jià)位時(shí)就收回，而不是一味的降價(jià)，然后不斷突出新的產(chǎn)品，這就是競(jìng)爭(zhēng)力，推陳出新的速度要比對(duì)手復(fù)制速度快，這樣你自然在市場(chǎng)上就容易取勝，所以隨時(shí)被復(fù)制、無法被超越。4.客戶習(xí)慣：信息傳遞方式要尊重客戶習(xí)慣，國(guó)人喜歡free如果希望實(shí)現(xiàn)銷售最大化、市場(chǎng)導(dǎo)向最大化，必須要了解客戶習(xí)慣，信息傳遞方式要尊重客戶的行為，國(guó)人喜歡free。中國(guó)企業(yè)習(xí)慣打電話拿訂單，而國(guó)外的企業(yè)習(xí)慣電子郵件進(jìn)行交流，所以要尊重客戶的習(xí)慣，尊重客戶的規(guī)律。5.產(chǎn)品變形，結(jié)算方式變形，促銷手段變形?產(chǎn)品變形國(guó)內(nèi)某著名開關(guān)企業(yè)每年銷量基本都保持在2.4億元左右，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)保持好幾年了，企業(yè)老總希望有一個(gè)新的突破，讓我提一些意見，我說能保持現(xiàn)在這個(gè)銷量已經(jīng)很不容易了，還有其他企業(yè)在分羹?，F(xiàn)在最好的方法是讓產(chǎn)品變形，把小東西做大，把一個(gè)小小的開關(guān)做成一個(gè)一米八、兩米高的開關(guān)，不僅滿足了開關(guān)作為功能的需要，還滿足他作為裝飾品的需要，把開關(guān)做成裝飾物，把個(gè)性化的東西融入進(jìn)去，賦予開關(guān)更多的功能和題材，然后提高該開關(guān)的價(jià)格，相信你會(huì)突破現(xiàn)有的銷量，產(chǎn)品變形是我們的方向和思路。?結(jié)算方式變形比如講師講課，尤其是大型公開課，很多講師都不愿意去，賠錢的幾率比較高，公開課基本最大的成本之一是講師費(fèi)，一兩萬元一天，第二是場(chǎng)地費(fèi)一萬元，第三員工成本，經(jīng)營(yíng)成本一萬多元，加起來五萬多塊錢，所以老板如果招不滿學(xué)員、就賠錢。因此結(jié)算方式就變了，講師現(xiàn)場(chǎng)收每個(gè)學(xué)員100元做為講課費(fèi)，如果每個(gè)學(xué)員交150元的學(xué)費(fèi)，那老板還有賺頭，所以隨著結(jié)算方式的變化風(fēng)險(xiǎn)隨之減少了。?促銷手段變形以前站在自己角度考慮促銷方案，現(xiàn)站在客戶端來考慮一下，這叫促銷手段的變形，比如開公開課，現(xiàn)在我不要講課費(fèi)了，而是拿我的書和光碟去課場(chǎng)上賣，每堂課賣出去的光碟和書的利潤(rùn)大概也在一萬元以上，最后發(fā)現(xiàn)，這樣掙錢的方式比以前拿講課費(fèi)高多了，老板也愿意開公開課，因?yàn)橹v課費(fèi)是免費(fèi)的，隨著課次的增多，賣出去的產(chǎn)品也增加，隨之利潤(rùn)也越來越多，這就是促銷手段的變形。二、單客效益最大化：提升價(jià)格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級(jí)1.提升價(jià)格：把適合于一個(gè)顧客的產(chǎn)品以他能接受的最高價(jià)格賣給他很多人認(rèn)為自己的產(chǎn)品賣的挺貴，但客戶可能因?yàn)槟阗u的太便宜，不敢相信你，不要以為你賣便宜了，消費(fèi)者就會(huì)買，有可能你賣的便宜了，客戶還不信。所以你如果看到某雜牌的汽車在家樂福門口發(fā)傳單搞促銷，你認(rèn)為這是合理的，雜牌汽車就應(yīng)該這樣賣，而如果你看到寶馬汽車也這樣搞促銷，你可能不相信，所以你要用顧客他能接受的方式用一個(gè)合理的價(jià)格賣給他。2.折扣替代：無須降價(jià)的促銷策略?店長(zhǎng)推薦：現(xiàn)在不管是網(wǎng)店還是實(shí)體店面，店主為了吸引眼球，會(huì)搞一些特價(jià)的促銷品。在這些促銷商品中，會(huì)有一些標(biāo)上“店長(zhǎng)推薦”之類的字樣，以告訴消費(fèi)者，此類物品，優(yōu)惠力度是最大的，最實(shí)惠的，促使購買量加大。?相關(guān)陳列：相關(guān)陳列是指將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的產(chǎn)品陳列在一起的方法。這些放在一起陳列的產(chǎn)品的使用價(jià)值必須是相同的或具有相關(guān)性?！景咐?】沃爾瑪在美國(guó)的一家分店發(fā)生過這樣一件趣事。在一個(gè)夏季，管理者發(fā)現(xiàn)在那段時(shí)間里嬰兒尿布和啤酒的銷量次第拔高。這如果在一般的商店也許就會(huì)被忽略，但沃爾瑪超市的管理者沒有輕易放過。他們立即對(duì)這個(gè)現(xiàn)象進(jìn)行了分析和討論，并且派出了專門的隊(duì)伍在賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行全天候的觀察。最后，謎底終于水落石出：原來，購買這兩種產(chǎn)品的顧客一般都是年齡在25至35周歲的青年男子，由于孩子尚在哺乳期，所以每天下班后他們都會(huì)遵太太的命令到超市里為孩子購買嬰兒紙尿褲，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，他們大都會(huì)為自己順帶買回幾瓶啤酒。沃爾瑪?shù)墓芾碚吡⒓瘁槍?duì)此現(xiàn)象采取了行動(dòng)：將賣場(chǎng)內(nèi)原來相隔很遠(yuǎn)的婦嬰用品區(qū)與酒類飲料區(qū)的空間距離拉近，減少顧客的行走時(shí)間。根據(jù)本地區(qū)新婚家庭的消費(fèi)能力調(diào)查結(jié)果，對(duì)這兩種產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，使價(jià)格更具有吸引力。?加價(jià)換購：給客戶打折打得越狠，顧客對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)可程度有時(shí)候越低，賺錢也就越難，比如女士?jī)?nèi)衣，全價(jià)賣第一件，加33元可換購第二件，這就是加價(jià)換購，加快了庫存周轉(zhuǎn)率，也增加了現(xiàn)金流。?情感廣告：消費(fèi)者購買和使用商品在很多情況下是為了追求一種情感上的滿足，或自我形象的展現(xiàn)。當(dāng)某種商品能夠滿足消費(fèi)者的某些心理需要或充分表現(xiàn)其自我形象時(shí)，它在消費(fèi)者心目中的價(jià)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品本身。也正因?yàn)檫@樣，情感訴求廣告在現(xiàn)代社會(huì)得以誕生，在今天更是得以逢勃發(fā)展。?綠葉襯花：比如蘋果是1.9每斤買的，但怎么賣呢？可以把蘋果分成兩堆，小的一堆，大的一堆，小的每斤1.6元，大的每斤2.8元，大家都喜歡買大的，所以大的銷量要比小的快，當(dāng)大蘋果賣的差不多時(shí)，把小蘋果拿過去一點(diǎn)，這就是綠葉襯鮮花式促銷。3.增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)比如客車除了拉客外，還可以附帶帶一些貨物，增加了收入途徑，這就是增值業(yè)務(wù)。第七講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕（二）3.增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)比如客車除了拉客外，還可以附帶帶一些貨物，增加了收入途徑，這就是增值業(yè)務(wù)。比如現(xiàn)在的物業(yè)公司基本的物業(yè)費(fèi)很難維持經(jīng)營(yíng)，就想辦法增加收入，但某物業(yè)公司竟然不收物業(yè)費(fèi)，條件是住戶的油鹽醬醋必須在物業(yè)公司提供的平臺(tái)上購買，小區(qū)保安還可以送貨上門，小區(qū)住戶確實(shí)感到了便宜和便利。增值業(yè)務(wù)可能是主營(yíng)業(yè)務(wù)的一個(gè)有利補(bǔ)充，最后它可能甚至?xí)^主營(yíng)業(yè)務(wù)。中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)2009年實(shí)現(xiàn)了5500億的營(yíng)業(yè)額，有3000億來自于主營(yíng)業(yè)務(wù)，2500億來自于增值業(yè)務(wù)，所以增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為不可忽視的重要力量。4.產(chǎn)品分級(jí)：方便面、高端車、大課與精品班產(chǎn)品分級(jí)有低端的有高端的，比如康師傅方便面，有60塊錢一碗的，也有一碗幾毛錢的福滿多，滿足農(nóng)村市場(chǎng)需要，方便面在做市場(chǎng)細(xì)分，高端車也做了細(xì)分。有一千人以上的學(xué)生就是大課，幾萬塊錢一個(gè)學(xué)員的就是精品班，這就是產(chǎn)品分級(jí)。比如足療養(yǎng)生館，每平米租金2500元，如果只做38塊錢一位的足療，那是沒有發(fā)展前途的，足療應(yīng)該像酒店一樣，分三星級(jí)、四星級(jí)、五星級(jí)，三星級(jí)就是幫您放松緩解，四星級(jí)78元一位，能幫您足底按摩并找出問題，五星級(jí)138一位，不僅能找出問題來還給您治療。這就實(shí)現(xiàn)了單客效益最大化。三、客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他?對(duì)市場(chǎng)的最大破壞力，莫過于把一群沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員放到市場(chǎng)上去做銷售和客戶關(guān)系維系，因?yàn)橐粋€(gè)做砸了的市場(chǎng)比一個(gè)空白市場(chǎng)難做100倍；?與其盲目開發(fā)新客戶，不如做好老客戶價(jià)值深度挖掘；?走在客戶需求前面，引導(dǎo)需求、教育消費(fèi)者；?要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會(huì)讓你感覺到我對(duì)你的重要?！景咐?】華為公司和甘肅省聯(lián)通公司合作后，給甘肅聯(lián)通提供了價(jià)值3億元的設(shè)備，華為占甘肅聯(lián)通30%的市場(chǎng)份額，隨著西部開發(fā)的不斷挺進(jìn)，華為可以一邊開創(chuàng)新市場(chǎng)，一邊提高在甘肅聯(lián)通中的份額，擠占其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額，這就實(shí)現(xiàn)了客戶占比最大化，另外要使市場(chǎng)份額從30%提高到50%，不能忽略的一項(xiàng)是華為必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更專業(yè)，更了解市場(chǎng)和客戶。四、客戶價(jià)值最大化：滿意—忠誠(chéng)—推薦，客戶價(jià)值二次開發(fā)【案例2】2007年10月份，在深圳蛇口影劇院我認(rèn)識(shí)了深圳某上市公司市場(chǎng)總監(jiān)張建金，他很高興認(rèn)識(shí)我，說他們的董事長(zhǎng)邵總會(huì)和我聯(lián)系，想請(qǐng)教幾個(gè)問題，2008年的1月份，我再次來深圳，聯(lián)系了邵總，他很熱情的接待了我，我知道了他是該企業(yè)的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。一個(gè)月后，我們?cè)俅尉蹠?huì)，我了解到邵總是溫州人，是溫州商會(huì)深圳分會(huì)的名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)，背后是3100家溫州企業(yè)。第三次聚會(huì)時(shí)，我了解到邵總是傳媒大學(xué)畢業(yè)的，廣電在1978年恢復(fù)高考之后第一批本科生，畢業(yè)于1982年，當(dāng)時(shí)400多位同學(xué)，他是學(xué)生會(huì)主席，現(xiàn)在他們有270個(gè)同學(xué)是全國(guó)各省和地市電視臺(tái)的臺(tái)長(zhǎng)和副臺(tái)長(zhǎng)。思考一下這個(gè)例子，從認(rèn)識(shí)市場(chǎng)總監(jiān)，然后認(rèn)識(shí)邵總，隨后知道他的身份，就這樣一次一次的挖掘他背后的價(jià)值，因此發(fā)現(xiàn)你有很多圈子就是這么建立起來的。1.你給他的，正是他想要的大家溝通在一個(gè)頻道上，換來客戶對(duì)你的認(rèn)可和認(rèn)同，這是重要的前提。2.關(guān)懷，幫助關(guān)懷是基礎(chǔ)，幫助是保障，關(guān)懷客戶誰都會(huì)，但關(guān)鍵是幫助客戶不是人人都能做到的，所以要想幫助客戶，你得需要專業(yè)。比如春節(jié)時(shí)，幫客戶網(wǎng)上訂打折的機(jī)票。如果你幫了客戶，客戶也會(huì)自然而然的回報(bào)你，所以要持續(xù)關(guān)注客戶。3.信任，合拍，默契做幾件讓客戶信任的事情，取得客戶的長(zhǎng)久信任，另外要和客戶合拍，比如客戶的需要還沒說出來，你已經(jīng)覺察到了，這樣的話，你跟客戶之間更容易去交往。合作時(shí)間久了就會(huì)產(chǎn)生默契，客戶會(huì)更愿意去忠誠(chéng)于你。第八講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕（三）4.免費(fèi)，從眾，競(jìng)爭(zhēng)，出品，認(rèn)證，慈善大客戶的價(jià)值最大化，不斷地關(guān)注客戶的習(xí)慣而后加以滿足，當(dāng)你能培養(yǎng)他的習(xí)慣成功時(shí)，客戶忠誠(chéng)已經(jīng)開始：第一，大客戶經(jīng)常關(guān)注的免費(fèi)，免費(fèi)是上癮的毒藥；第二，利用從眾心里來制造營(yíng)銷機(jī)會(huì)；第三，很容易得到的東西不懂得珍惜，所以讓他競(jìng)爭(zhēng)才能得到；第四，一定要注意出品，馮小剛?cè)绻牟侩娪?，馮小剛出品或者華藝兄弟出品，票房肯定有保障，張子凡也拍部電影，那票房就是零，所以出品很重要，但很少有人關(guān)注；第五，有一個(gè)認(rèn)證消費(fèi)者就敢于接受；第六，和慈善相關(guān)，比如農(nóng)夫山泉推廣時(shí)，廣告語是“每一瓶水都有一分錢，是捐給水源地的失學(xué)孩子和貧苦的母親”，結(jié)果農(nóng)夫山泉這幾年火得一塌糊涂，所以這就是抓住關(guān)鍵詞，然后想辦法實(shí)現(xiàn)客戶購買，想辦法吸引客戶購買，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。五、實(shí)現(xiàn)整體利潤(rùn)最大化1.銷量低的原因是什么?忽略客戶需求?部門之間不配合，內(nèi)耗大于競(jìng)爭(zhēng)?有人流不一定有商機(jī)?宣傳方式和宣傳渠道的選擇很重要?產(chǎn)品外包裝非常重要：外包裝包括硬包裝和軟包裝，軟包裝就是賦予它一些靈魂的東西，像洋河藍(lán)色經(jīng)典。?買點(diǎn)不充分：因?yàn)闆]有制造出讓客戶購買的充分理由，所以消費(fèi)者沒有接受你，?主管一定給員工既有方向又有方法：愿意干和怎么干，這是一個(gè)關(guān)鍵問題，愿意干是基礎(chǔ)，怎么干是保障，所以我們發(fā)現(xiàn)新員工是愿意干，但是不知道該怎么干，愿意干90分，怎么干零分，乘在一塊兩月之后沒業(yè)績(jī)，還是零分，所以新員工最后沒信心走了。?系統(tǒng)管理問題：當(dāng)你一個(gè)指頭在指著員工時(shí)，另外三指頭在指著自己，前面叫因，后面叫果，加一塊叫因果報(bào)因，你把一個(gè)身邊最親近的員工變成了小人，是因?yàn)槟阕约哼@種管理方式造成的，如果員工干得不錯(cuò)，但是我們既沒有表揚(yáng)，又沒有批評(píng)，時(shí)間長(zhǎng)了以后，優(yōu)秀員工就會(huì)流失，所以因?yàn)橄到y(tǒng)管理原因造成我們產(chǎn)品的整個(gè)銷量上不去。?渠道商不用心，能力不足。我們只做了搬運(yùn)工，沒有真正站在一個(gè)渠道商的角度上下功夫能幫他去做點(diǎn)事情。企業(yè)文化說欲取先予，核心理念是什么？第一，要對(duì)我們?nèi)珖?guó)所有代理商他們的錢和前途負(fù)責(zé)，站在代理商角度考慮問題；第二，先幫代理商的老板和他的員工賺到錢，而后我們自然賺到錢；第三，貨到代理商倉庫是我們工作的開始。這三點(diǎn)都是站在客戶端來考慮問題，然后有了核心理念。渠道的具體的行為是什么？第一，信息共享；第二，免費(fèi)培訓(xùn)；第三，介紹客戶，當(dāng)你真正把工作做到位時(shí)，你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的銷量自然就會(huì)提高。所以代理商是我們打向市場(chǎng)的拳頭和手臂力量的延伸，我們透過他們完成組織的目標(biāo)，因此要想辦法在員工和代理商這兩個(gè)群體上多下功夫，在具體的方法上，給予他們明確的清晰的指導(dǎo)，這樣只有一線員工他們專業(yè)度提升了，我們的業(yè)績(jī)才能夠增長(zhǎng)。2.很多企業(yè)為什么利潤(rùn)薄?為客戶考慮的太少或太多，所以利潤(rùn)薄。為客戶考慮的太少，你沒有銷量，自然就會(huì)利潤(rùn)薄，為客戶考慮的太多了，導(dǎo)致你的產(chǎn)品不斷地去改良工藝，造成產(chǎn)品的成本太高，利潤(rùn)就薄。?流程管理不善。中間浪費(fèi)的環(huán)節(jié)太多，消耗的環(huán)節(jié)太多。?不敢要價(jià)或者報(bào)價(jià)太低，所以導(dǎo)致成本不斷提升，但是銷售的利潤(rùn)卻很低。?績(jī)效考核不合理。使得員工做產(chǎn)品時(shí)沒有真正的去幫助公司，站在公司角度來考慮問題。?公關(guān)手段俗套，銷量成本過高。經(jīng)常請(qǐng)吃飯、請(qǐng)人唱歌、洗腳、蒸桑拿，越去檔次越高，一個(gè)客戶請(qǐng)來消費(fèi)好幾千塊，所以銷售成本高居不下，自然隨后的利潤(rùn)就會(huì)降低，如果能夠轉(zhuǎn)移客戶注意力，不在這些生活層面上去滿足他，而在其他方面去滿足，也許你可能事半功倍，花不了那么多錢，還達(dá)到了更好的效果。?錯(cuò)位的市場(chǎng)和客戶細(xì)分?短板產(chǎn)品和渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品在消耗。公司有長(zhǎng)板也有短板，盡量不要去補(bǔ)短板，因?yàn)楫?dāng)你補(bǔ)完短板以后，發(fā)現(xiàn)你背后三條長(zhǎng)板可能又都變成了短板，因?yàn)槠髽I(yè)和人的精力都是有限的，所以當(dāng)出現(xiàn)短板時(shí)，先要暫時(shí)忽略，然后想辦法把你的長(zhǎng)板變得更長(zhǎng)，這叫揚(yáng)長(zhǎng)避短。當(dāng)你有時(shí)間時(shí)再去補(bǔ)短板，如果自己解決不了，用整合資源，別人的長(zhǎng)板來補(bǔ)我們的短板。3.銷量翻倍?制造收費(fèi)依據(jù)，同樣的產(chǎn)品，為什么你的要比別人的貴，你要有理由，你要制造收費(fèi)依據(jù)，人無我有的。?多渠道接收訂單，以前我們是通過電話來進(jìn)行交接，現(xiàn)在國(guó)外的客戶買家喜歡通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行交流。?發(fā)揮財(cái)務(wù)效應(yīng)，用你的證據(jù)和數(shù)據(jù)制造出來。?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壁壘化。一定要想辦法把我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的高度，行業(yè)門檻太低，容易被大家復(fù)制，時(shí)間長(zhǎng)了你成為行業(yè)的黃埔軍校，培養(yǎng)了很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出來。?促銷以誰為導(dǎo)向，促銷是站在誰的角度來考慮問題。六、增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)過程中需要關(guān)注的八個(gè)要點(diǎn)?成本可以分?jǐn)?、利?rùn)最大化：選擇增值業(yè)務(wù)時(shí)，增值業(yè)務(wù)和主營(yíng)業(yè)務(wù)可以共同分?jǐn)偝杀?，比如服裝店里再搭配一些首飾，頭發(fā)胸針銀飾品，分擔(dān)成本，因?yàn)榈昝媸枪蚕淼模蛻羰枪餐摹?興趣：做自己感興趣的事情，才不會(huì)感覺到累。?擅長(zhǎng)：選擇增值業(yè)務(wù)時(shí)一定要擅長(zhǎng)，因?yàn)樯瞄L(zhǎng)比興趣更重要。?發(fā)展前景：增值業(yè)務(wù)有發(fā)展空間，有發(fā)展前景。?市場(chǎng)認(rèn)知度要高：產(chǎn)品要成熟，相對(duì)成熟。?難度小、風(fēng)險(xiǎn)小：實(shí)施難度小，然后風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小，選這樣的增值業(yè)務(wù)。?產(chǎn)品粘性大：客戶自主循環(huán)購買，這樣可以使你的銷售隊(duì)伍的成本大幅降低。?產(chǎn)品很難被復(fù)制第九講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕（四）?把營(yíng)銷分成五步曲：第一步營(yíng)銷，這是制定策略；第二步分銷，這是行動(dòng)；第三步銷售，這是具體的動(dòng)作；第四步助銷，產(chǎn)品賣助銷，怎么去把輔助的銷售給拿出去，如吊旗、吊牌、陳列，向陳列要銷量，沒有陳列沒有銷量。最后一點(diǎn)是促銷，促銷方式包括積分制、以舊換新、換購等等。?銷量翻倍靠出品，出品非常的重要，比如這個(gè)是由華誼兄弟影視公司出品的。?錦上添花，采購是錙銖必較，成功率就會(huì)低，但如果是會(huì)議營(yíng)銷，如現(xiàn)場(chǎng)有1000人，只要前面有10個(gè)人舉手，后面就有第11個(gè)、12個(gè)，就有50個(gè)、100個(gè)舉手，如果前面有一個(gè)人刷卡，緊接著后面的人全都紛紛刷卡，會(huì)議營(yíng)銷是你的主場(chǎng)，大家的客場(chǎng)。?利用從眾心理，中國(guó)人喜歡免費(fèi)和從眾，所以在這兩點(diǎn)要多下功夫。從眾指?jìng)€(gè)人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。?報(bào)一個(gè)高價(jià)，報(bào)一個(gè)高價(jià)反而換取了消費(fèi)者去購買你的產(chǎn)品。如寶馬和奔馳不可能在小區(qū)里做促銷活動(dòng)，去發(fā)資料，一般都在路牌上做廣告，做什么優(yōu)惠，送什么東西，等著客戶來找你，所以一定要想辦法跟客戶去匹配。?分析盤子有多大。要想把市場(chǎng)做大，要分析你的盤子有多大。如東北某地質(zhì)隊(duì)發(fā)現(xiàn)一眼山泉特別好，全國(guó)沒有一個(gè)水源地能夠含有這么豐富的微量元素，接下來國(guó)內(nèi)一家的民營(yíng)企業(yè)開發(fā)了這個(gè)山泉，投巨資1.1億，但沒想到，該水源儲(chǔ)量很少，只能維持幾天。?讓客戶選擇?用免費(fèi)吸引，中國(guó)移動(dòng)的新業(yè)務(wù)營(yíng)銷非常的成功，如免費(fèi)體驗(yàn)幾個(gè)月后再收費(fèi)。通過這種免費(fèi)的方式，很多客人就自然而然的習(xí)慣了。?服務(wù)可單賣，比如現(xiàn)在電器和服務(wù)一體，價(jià)值5380元的冰箱，一年服務(wù)400元，兩年服務(wù)700元，三年服務(wù)1000元，終生服務(wù)1500元，可以根據(jù)自己的情況選擇服務(wù)。?調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈的位置。如某企業(yè)做鐵軌中一個(gè)添加劑，前幾年因?yàn)檫@樣的企業(yè)全國(guó)比較少，所以賺錢比較多，但這幾年全國(guó)有上千家企業(yè)做這個(gè)添加劑，每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)逐漸縮小，面臨不賺錢的邊緣，為了有所突破，該企業(yè)老總召集了該行業(yè)內(nèi)大概有50個(gè)老板，討論怎么發(fā)展？最后大家一致認(rèn)為：分工協(xié)作，這樣會(huì)降低成本，并專注的做好生產(chǎn)，專注的做好銷售，大家一起來賺錢，這就是典型的調(diào)整了產(chǎn)業(yè)鏈的位置。?橫向思維，交叉宣傳。比如在嘉和一品粥店里能看到如家酒店的宣傳資料，同樣在如家酒店肯定也能看到嘉和一品粥店的宣傳資料，這就是交叉宣傳，橫向的整合資源，可以有效地提升我們的客戶量。?數(shù)據(jù)庫加品牌。比如云南省政府在推一個(gè)叫云卡工程，就是由云南省委出資幾個(gè)億來打造一個(gè)云南省的地方特產(chǎn)，聯(lián)合品牌建立一個(gè)地方特產(chǎn)聯(lián)盟，卡里面包括了很多種云南地方特產(chǎn)，一卡打盡，為了推這個(gè)卡的銷量，我建議他們第一在四五星級(jí)酒店推廣，這里住著很多出差的中高層領(lǐng)導(dǎo)，他們要經(jīng)常要送禮；第二，在高爾夫球場(chǎng)，這里的人比較有錢；第三，高端的社區(qū)，人流也比較集中。想辦法積累我們的客戶，要把數(shù)據(jù)庫建設(shè)起來。?產(chǎn)品變形。比如筆記本變成上網(wǎng)本，銷量比以前增大了，要與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整或變形自己的產(chǎn)品適應(yīng)時(shí)代的需要。?主營(yíng)不掙增值賺。主營(yíng)業(yè)務(wù)不好掙錢，要在增值業(yè)務(wù)上多下功夫。比如很多物業(yè)公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)上一分錢不賺，就為了拿標(biāo)，把這10萬人社區(qū)拿下來，然后去靠增值業(yè)務(wù)賺這10萬人的錢，這就是整個(gè)營(yíng)銷的思路。?高品抗衡低價(jià)。不斷的內(nèi)練內(nèi)功、外化品牌，一邊在賣產(chǎn)品，一邊再去做品牌，這樣使我們產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上將來能夠更有競(jìng)爭(zhēng)力。?兩端爭(zhēng)取資源。上游是廠家，下游是商家，你要承上啟下，要爭(zhēng)取兩端的資源，如果你本身就是廠家，那老板就是你最大的資源支持者，如果你現(xiàn)在是代理商，那你上游廠家就是你最大的資源提供商，所以靠資源幫你把事業(yè)做得更大。第十講增量市場(chǎng)拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他一、新市場(chǎng)、新渠道、新客戶之規(guī)劃1.新市場(chǎng)：分析對(duì)手，補(bǔ)他的短板比如全國(guó)一共有141家證券公司在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，多數(shù)證券公司參與了惡性的價(jià)格戰(zhàn)，大家拼命地去降低傭金，但仍有少數(shù)幾家證劵公司并沒有降低傭金，始終堅(jiān)守自己的品牌，甚至還堅(jiān)持了千分之五的傭金比例，對(duì)客戶還有要求，有門檻，低于50萬的客戶不接待。在競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)手其實(shí)也是我們的老師，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)是很難做大的。但是，企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，有很多企業(yè)過于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而忽略了關(guān)注客戶，這是非常普遍而現(xiàn)實(shí)的問題。我們要想清楚：工資是由客戶發(fā)的，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們要更多的關(guān)注客戶。比如在IT公司操作時(shí)，要考慮賣軟件給客戶，還是建一個(gè)網(wǎng)站，讓客戶在網(wǎng)站上操作，這是兩個(gè)不同的概念，網(wǎng)站可以統(tǒng)一對(duì)客戶進(jìn)行管理，工作相對(duì)比較容易，每一次網(wǎng)站升級(jí)都可以收客戶的費(fèi)用，而軟件使用期限到后，是否繼續(xù)購買的決策權(quán)在客戶手中。所以要開發(fā)新的增量市場(chǎng)時(shí)我們一定要考慮。新市場(chǎng)就是分析對(duì)手，去補(bǔ)他的短板，而不是跟他惡意的去競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。2.新渠道：特殊渠道的開發(fā)與運(yùn)維要注意特殊渠道的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)，常規(guī)渠道是基礎(chǔ)，特殊渠道是保障。常規(guī)渠道就是經(jīng)常想到的，而特殊渠道是思考很久才想到的，比如綠箭口香糖，在小賣店、超市、購物中心可以買到，所有你能直接想到的這叫常規(guī)渠道，如果在報(bào)亭、郵件、游船上買到，這就是特殊渠道。比如光碟大家想在音像店可以買到，這是常規(guī)渠道，如果在大巴車上賣就是特殊渠道。大家要不斷地去嘗試著變換銷售思路，多開發(fā)特殊渠道。3.新客戶：輪廓，規(guī)模，在哪，吸引開發(fā)新客戶時(shí)，首先要描述客戶的輪廓，大致地描述，符合哪幾個(gè)特征的是你的客戶，比如賣兒童手機(jī)，首先要描述出來4到12歲，第二要清晰分析你的市場(chǎng)規(guī)模到底有多大，這樣你才好決定發(fā)展階段性的指標(biāo)和步驟，第三，要知道能在哪找到客戶，第四，用什么方法把客戶吸引過來，讓客戶來找你。二、他喜歡錦上添花，而非雪中送炭?裝也要裝成富人，人們?cè)絹碓讲辉敢馔槿跽?一份精神一份財(cái)，最終打動(dòng)他的心靠的是感覺?找到標(biāo)桿客戶，制造財(cái)務(wù)效應(yīng)，比降價(jià)更有效三、整合資源，策劃多贏方案吸引他1.資源整合就是把相關(guān)元素集結(jié)到一起實(shí)現(xiàn)多贏企業(yè)的“業(yè)”字，一橫代表管理，兩豎代表經(jīng)營(yíng)，兩個(gè)點(diǎn)一個(gè)代表資源，一個(gè)代表策劃，資源和策劃為企業(yè)這只老虎插上兩只翅膀，管理比經(jīng)營(yíng)更重要。比如桌子幾十斤重，如果你生氣了很容易仍出去，而街上的小草，你怎么生氣抽打它，它都不會(huì)動(dòng)，因?yàn)樽雷記]有根基，而小草有根，根就是管理，地面以上的部分我們叫經(jīng)營(yíng)。?管理是路，經(jīng)營(yíng)是車，車能跑多遠(yuǎn)，跑多快，取決于路是不是通暢。?管理是水泵，經(jīng)營(yíng)是水渠里面的水，那水能抽多高，取決于這個(gè)水泵的勁有多大。?管理是水，經(jīng)營(yíng)是船，水可以載舟也可以覆舟。?管理是地基，經(jīng)營(yíng)是上面的柱子，萬丈高樓平地起，搭好地基很重要，所以管理比經(jīng)營(yíng)更重要。市場(chǎng)營(yíng)銷是基礎(chǔ)，關(guān)系營(yíng)銷是保障，資源是基礎(chǔ)，策劃是保障，如果沒有資源，空談策劃，就是無本之木，無源之水，光有資源，沒有策劃能力，資源每天都會(huì)貶值，所以一定要有策劃能力，你左手是資源，右手是策劃，資源整合就是把相關(guān)的元素集結(jié)到一起來實(shí)現(xiàn)多贏。2.策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊因?yàn)橐苿?dòng)是我的大客戶，為了讓我們雙方共贏，我給移動(dòng)一個(gè)建議，因?yàn)橐苿?dòng)的客戶經(jīng)理上門拜訪客戶時(shí)，總是單刀直入，直接給客戶介紹業(yè)務(wù)，客戶一般都很抵觸，我建議他們改變一種模式，給客戶傳金送寶，我給他們專門派一套碟，叫管理改善與營(yíng)銷創(chuàng)新，兩個(gè)小時(shí)濃縮經(jīng)典，在光碟的講課視頻中，移動(dòng)的新業(yè)務(wù)每隔15分鐘穿插播一次，聽光碟的名字，客戶覺得光碟對(duì)公司很有用。對(duì)于小企業(yè)因?yàn)闆]有資金做員工培訓(xùn)，花不多的錢買一套這個(gè)光碟，即培訓(xùn)了員工，讓我的品牌讓員工了解，也使移動(dòng)的新業(yè)務(wù)深入員工的心田。從這個(gè)例子我們看出：第一，客戶經(jīng)理贏了，做銷售不再難；第二，我贏了，獲得了品牌提升和宣傳；第三，移動(dòng)公司下面的集團(tuán)客戶贏了，大家可以獲得了一次關(guān)懷；第四，移動(dòng)公司贏了，增值業(yè)務(wù)大量地推廣出去。所以這才是真正的營(yíng)銷，策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊。最后實(shí)現(xiàn)的是多贏，所有參與者全部都因此而受益。3.需求——溝通——多贏需求——溝通——多贏，這三步曲就是一個(gè)策劃，所以需求是第一步，你要去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)合作伙伴他們的需，滿足他所需，成就你所求，你的工作就是幫助所有人去賺錢。溝通是什么？每個(gè)企業(yè)都是一個(gè)湖泊，湖泊里的水要想保持鮮活是很困難的，因?yàn)槊娣e有限，所以我們就把兩個(gè)湖之間挖條溝，先溝而后通，當(dāng)這條溝流水后，湖泊中的水自然就通暢起來了。整合資源就是在不斷的去把那些企業(yè)與企業(yè)之間打通，讓他們建立起來聯(lián)系，借助他們的資源優(yōu)勢(shì)去做事，最后實(shí)現(xiàn)多贏。4.自己制造廣告載體，把花錢宣傳變成免費(fèi)傳播比如女人生活圈框架廣告，在女士的SPA館、女士的健身房等等來做宣傳，是一個(gè)很好的宣傳機(jī)會(huì)，也許最后你做一段時(shí)間之后，你還盈利了，不僅做了自己的宣傳，你還可以把其他的一些相關(guān)的企業(yè)宣傳放上去。包括我自己制造媒體，把我的折頁變成了一個(gè)廣告載體，使我們獲得了大量的免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)。5.會(huì)議營(yíng)銷，免費(fèi)誘餌—上癮的毒藥會(huì)議營(yíng)銷指通過尋找特定顧客，簡(jiǎn)稱會(huì)銷，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。6.把規(guī)模做大更容易獲得眼球和資源比如電力、銀行、證券、保險(xiǎn)等大型企業(yè)，每個(gè)分公司每年都要請(qǐng)講師來講課，每個(gè)講師的費(fèi)用在2萬元以上，如果一年請(qǐng)四五個(gè)講師，那是一個(gè)不小的開支，那如果由集團(tuán)公司統(tǒng)一支配這筆錢，然后把活動(dòng)做大，叫做百城萬企、贏在中堅(jiān)，百座城市、千萬企業(yè)，贏在中堅(jiān)力量，如果這樣做，就可以吸引更多的潛在的客戶。那么當(dāng)你談判時(shí)，你可以直接找中央，找國(guó)家發(fā)改委，找中小企業(yè)司工信部，來做百城萬企，您是指導(dǎo)單位，然后我們來做主辦單位，我們找培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來做承辦單位，這樣我們一起來做百城萬企，我們把整個(gè)500個(gè)城市或1000個(gè)城市串起來，你發(fā)現(xiàn)活動(dòng)做的越大你越省錢，就像做老板做得越大越輕松。規(guī)模做得越大越容易吸引眼球。四、增量市場(chǎng)拓展：革命該向何處去?整合：優(yōu)盤、證券、親子秘籍、論壇營(yíng)銷?由常規(guī)渠道走向了特殊渠道?由99%的人參與競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)槟憔褪悄?%?由一次性掙錢變?yōu)殚L(zhǎng)期盈利?由簡(jiǎn)單做買賣走向商業(yè)模式商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。第十一講推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠(chéng)度客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技術(shù)（IT）和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的整合營(yíng)銷，是以客戶為核心