房地產(chǎn)促銷策略

第十三章

房地產(chǎn)促銷策略

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.房地產(chǎn)促銷方式與促銷組合策略；2.房地產(chǎn)人員推銷策略；3.房地產(chǎn)廣告策劃；4.房地產(chǎn)公共關(guān)系；5.房地產(chǎn)營業(yè)推廣方案。

第一節(jié)房地產(chǎn)促銷及促銷組合房地產(chǎn)促銷房地產(chǎn)促銷是房地產(chǎn)營銷者通過人員或非人員的方式，將企業(yè)、產(chǎn)品或其它服務(wù)信息傳遞給潛在消費(fèi)者，使其理解、信賴并最終產(chǎn)生購買或租賃行為的一種經(jīng)營活動。一、房地產(chǎn)促銷方式的分類及其優(yōu)缺點(diǎn)房地產(chǎn)促銷方式主要有人員推銷和非人員推銷兩大類，而非人員推銷包括廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣三種方式。（一）房地產(chǎn)人員推銷房地產(chǎn)人員推銷是指房地產(chǎn)企業(yè)派出售樓銷售人員直接與消費(fèi)者接觸、洽談，將有關(guān)開發(fā)商、產(chǎn)品及其服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，促使其購買的一種營銷活動。（二）房地產(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告是開發(fā)商以公開付費(fèi)的方式，采取非人員溝通形式，通過一定的媒體方式，傳播或宣傳以事實(shí)為依據(jù)的經(jīng)濟(jì)信息，以達(dá)到影響目標(biāo)受眾的購買心理、推銷商品和勞務(wù)的目的，是開發(fā)商向消費(fèi)者傳遞信息的最主要的促銷方式。（三）房地產(chǎn)公共關(guān)系房地產(chǎn)公共關(guān)系，就是房地產(chǎn)企業(yè)為了提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競爭和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境，加強(qiáng)與企業(yè)內(nèi)部公眾和外部公眾進(jìn)行雙向溝通而采取的所有措施。公共關(guān)系宣傳與其它三種促銷方式存在很大差別，實(shí)施該策略的直接目的并不是為了促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，而是為了樹立和改善企業(yè)在公眾中的良好形象。（四）房地產(chǎn)營業(yè)推廣房地產(chǎn)營業(yè)推廣又稱房地產(chǎn)銷售促進(jìn)，是指開發(fā)商采取的除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，能迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷活動，如價格折扣、免費(fèi)贈送、有獎銷售等。房地產(chǎn)促銷方式的具體手段廣告人員促銷營業(yè)推廣公共關(guān)系報(bào)紙廣告現(xiàn)場推銷價格折扣新聞報(bào)道雜志廣告上門推銷以租代售慶典方式電視廣告電話推銷先租后售捐贈廣播廣告銷售展示贈品公益活動網(wǎng)絡(luò)廣告銷售會議樣板房展示研討會戶外廣告展銷會年度報(bào)告?zhèn)鲉螐V告交易會贊助郵寄廣告不滿意退貨公司期刊標(biāo)語廣告按揭貸款廣告牌低息貸款招貼廣告附送櫥柜四種促銷方式式的主要優(yōu)缺缺點(diǎn)促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，傳播及時，形象生動，節(jié)省人力單向信息溝通，難以形成即時購買人員推銷直接信息溝通，針對性強(qiáng)，靈活多變，成交率高，建立友誼，反饋信息占用人員多，費(fèi)用高，接觸面窄營業(yè)推廣刺激性強(qiáng)，短期效果明顯接觸面窄，有局限性不能長期使用，有時會降低商品身份公共關(guān)系影響面廣，影響力大，可信度高，提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象設(shè)計(jì)組織難度大，不能直接追求銷售效果二、房地產(chǎn)促促銷組合選擇房地產(chǎn)促促銷組合時，，還應(yīng)考慮促銷目標(biāo)、市市場狀況、房房地產(chǎn)建設(shè)階階段、促銷預(yù)預(yù)算以及市場場環(huán)境等因素的影響響。1．促銷目標(biāo)比如，在一定定時期內(nèi)，開開發(fā)商的促銷銷目標(biāo)是迅速速增加房地產(chǎn)產(chǎn)的銷售面積積，提高市場場占有率，那那么它的促銷銷組合應(yīng)注重重于廣告和營業(yè)推推廣，強(qiáng)調(diào)短期效效益；如果開發(fā)商的的促銷目標(biāo)是是塑造企業(yè)形形象，為今后后占領(lǐng)市場、、贏得有利的的市場競爭地地位奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)，那么它的的促銷組合應(yīng)應(yīng)注重于公共關(guān)系和公公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長期效效益。2．市場狀況如果房地產(chǎn)市市場潛在消費(fèi)者多，地理分布較較為分散，購購買數(shù)量小，，促銷組合應(yīng)應(yīng)以廣告為主；反之，如果潛潛在客戶少，分布集中，，購買數(shù)量大大，則以人員推銷為主。3．房地產(chǎn)建設(shè)設(shè)的不同階段段在項(xiàng)目開工的前期階段，，可多采用公共關(guān)系及廣廣告的促銷組合，，以提高企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品的知知名度；在項(xiàng)目施工階段，采用廣告和營業(yè)推推廣相結(jié)合的促銷銷組合進(jìn)行促促銷，此時也也要加強(qiáng)人員員推銷的力度度；項(xiàng)目竣工以后，促銷組組合中人員推銷起的作用將增增強(qiáng)，同時廣廣告、營業(yè)推推廣、公共關(guān)關(guān)系等促銷方方式也要調(diào)整整并組合使用用。4．促銷預(yù)算促銷預(yù)算對促促銷方式的選選擇有很大的的制約。促銷銷預(yù)算不足的的情況下，費(fèi)用昂貴的促促銷方式，如電視廣告告、收費(fèi)較高高的報(bào)紙廣告告等促銷方式式就無法使用用。5．市場環(huán)境例如，當(dāng)市場處于不利利環(huán)境中，人們對價價格的反應(yīng)較較為敏感，此此時，就可以以加大營業(yè)推廣廣（價格折扣、、優(yōu)惠等方法法）在促銷組組合中的份量量，以促進(jìn)銷銷售；而當(dāng)市場環(huán)境好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時，整體促銷銷水平可以降降低，此時廣告和公共關(guān)關(guān)系影響最大，營營業(yè)推廣甚至至可以取消。。（三）房地產(chǎn)產(chǎn)促銷組合策策略房地產(chǎn)促銷策策略組合有三三種推式策略：人員推銷和針針對中間商的的營業(yè)推廣拉式策略：廣告和對消費(fèi)費(fèi)者的營業(yè)推推廣推拉結(jié)合策略略：在向中間商大力力促銷的同時，通過過廣告刺激房地產(chǎn)市場需需求第二節(jié)房房地產(chǎn)人員推推銷策略一、房地產(chǎn)人人員推銷的作作用（一）傳遞產(chǎn)產(chǎn)品信息（二）促成交交易（三）建立長長期關(guān)系（四）及時反反饋信息二、房地產(chǎn)人人員推銷決策策（一）控制銷售隊(duì)伍規(guī)模模（二）確定銷銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)（三）招聘與培訓(xùn)銷售人員（四）控制銷售工作節(jié)奏奏（五）設(shè)置激勵與報(bào)酬機(jī)制（一）控制銷銷售隊(duì)伍規(guī)模模通常，開發(fā)商商確定銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)模有三三種方法：1．銷售百分比比法2．產(chǎn)出水平分分解法3．工作量法(二)確定銷售人員員的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)優(yōu)秀銷售人員員應(yīng)該具備什么樣樣的素質(zhì)(三)招聘與培訓(xùn)銷銷售人員人力資源部門門可通過由現(xiàn)現(xiàn)有銷售人員員引薦、利用用職業(yè)介紹所所、刊登廣告告等途徑進(jìn)行行招聘。(四)控制銷售工作作節(jié)奏這主要涉及對不同產(chǎn)品的的推銷時間控控制和對不同類型消消費(fèi)者的推銷銷時間控制。(五)設(shè)置激勵與報(bào)報(bào)酬機(jī)制實(shí)踐證明，這這種激勵與報(bào)報(bào)酬相結(jié)合的的方式，能充充分調(diào)動銷售售人員的積極極性和創(chuàng)造性性。1．激勵機(jī)制這里所說的激激勵機(jī)制，是是指房地產(chǎn)銷銷售工作中經(jīng)經(jīng)常采用的目標(biāo)激勵機(jī)制制。目標(biāo)是激勵勵的前提，沒沒有目標(biāo)也就就失去了激勵勵的基礎(chǔ)。（1）目標(biāo)的確定定例如，①銷售售量指標(biāo)；②銷售額的增增加幅度、增增長率指標(biāo)；；③每月訪問用用戶的次數(shù)；；④一年內(nèi)訪問問用戶的次數(shù)數(shù)；⑤消費(fèi)者反饋饋信息的數(shù)量量；⑥每年提合理理化建議的條條數(shù)。等等——--（2）公開激勵將上面制定好好的各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)告知各位推推銷人員，并并明確規(guī)定，，凡達(dá)到或超超過了這些目目標(biāo)就及時給給以獎勵，達(dá)達(dá)不到目標(biāo)則則不給獎勵，，甚至加以懲懲罰，以此激激勵銷售人員員積極工作。。2．報(bào)酬機(jī)制推銷人員的報(bào)報(bào)酬與推銷人人員的業(yè)績、、工作能力及及經(jīng)驗(yàn)等相對對應(yīng)，一般由由固定收入、變動收收入、津貼和和福利四部分組成。。目前推銷人人員的報(bào)酬形形式一般有三三種：（1）薪金制。不不考慮推銷人人員的工作效效果，而是按按期支付給他他固定的貨幣幣數(shù)額。（2）傭金制。根根據(jù)推銷人員員所完成的工工作數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量支付給他他相應(yīng)的貨幣幣數(shù)額。傭金金制體現(xiàn)多勞勞多得的原則則。例如，完完成基本銷售售額得5％的傭金，超超過部分提成成7％。（3）混合制。同同時采用薪金金制和傭金制制的報(bào)酬制度度。目前行業(yè)內(nèi)普普遍采用的底底薪加提成就就是這樣一種種報(bào)酬制度。。補(bǔ)充：房地產(chǎn)產(chǎn)銷售第一部分房房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備第二部分房房地產(chǎn)銷售實(shí)實(shí)施與管理第三部分房房地產(chǎn)銷售技技巧案例：某樓盤盤客戶接待流流程及要求第一部分房房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備一、項(xiàng)目合法法的審批資料料準(zhǔn)備二、銷售資料料的準(zhǔn)備三、銷售人員員的準(zhǔn)備四、銷售現(xiàn)場場的準(zhǔn)備一、項(xiàng)目合法法的審批資料料準(zhǔn)備1、未竣工房房地產(chǎn)項(xiàng)目銷銷售2、竣工房地地產(chǎn)項(xiàng)目銷售售二、銷售資料料的準(zhǔn)備(1)宣傳資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備包括形象售樓樓書、功能樓樓書、折頁、、宣傳單等房房產(chǎn)銷售的宣宣傳資料。(2)客戶置業(yè)計(jì)劃劃準(zhǔn)備樓盤在推向市市場時，不同同的面積單位位、樓層、朝朝向、總價等等都不會相同同。(3)認(rèn)購合同準(zhǔn)備備置業(yè)者選中了了自己喜歡的的房子，但還還沒有簽訂正正式房產(chǎn)買賣賣合同前，須須交納一定數(shù)數(shù)量的預(yù)定款款性質(zhì)的費(fèi)用用來確定其對對該房號的認(rèn)認(rèn)購權(quán)。二、銷售資料料的準(zhǔn)備(4)購房須知準(zhǔn)備備房產(chǎn)屬于大宗宗消費(fèi)品，購購買過程復(fù)雜雜，為明晰置置業(yè)者的購買買程序，方便便銷售，事前前應(yīng)制定書面面購房須知(5)價目表與付款款方式一覽表表準(zhǔn)備價格策略制定定完成后要制制作價目表，，使每套房子子的單價、總總價一目了然然。(6)其他相關(guān)文件件可根據(jù)項(xiàng)目自自身來確定，，如辦理按揭揭指引、須交交稅費(fèi)一覽表表、辦理入住住指引等相關(guān)關(guān)文件或資料料。三、銷售人員員的準(zhǔn)備1、確定銷售人人員2、確定培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：公司背景和目目標(biāo)、物業(yè)詳詳情、銷售技技巧、簽訂買買賣合同的技技巧、物業(yè)管管理、其他內(nèi)內(nèi)容3、確定培訓(xùn)方方式：課程培訓(xùn)、銷銷售模擬、實(shí)實(shí)地參觀銷售售現(xiàn)場四、銷售現(xiàn)場場的準(zhǔn)備售樓處的位置置選擇和布置置原則看樓通道的選選擇樣板房的選擇擇和裝修形象墻和圍墻墻的選擇和布布置示范環(huán)境施工環(huán)境模型廣告牌、燈箱箱、導(dǎo)示牌、、彩旗等第二部分房房地產(chǎn)銷售實(shí)實(shí)施與管理一、房地產(chǎn)銷銷售實(shí)施1、房地產(chǎn)銷售售實(shí)施階段的的劃分：預(yù)銷期、強(qiáng)銷銷期、持續(xù)期期、尾盤棋2、各銷售階段段的策略預(yù)銷期、強(qiáng)銷銷期、持續(xù)期期、尾盤棋3、銷售業(yè)務(wù)流流程尋找客戶、現(xiàn)現(xiàn)場接待、銷銷售談判、客客戶追蹤、簽簽約、入住二、房地產(chǎn)銷銷售管理1、銷售日常管管理人員管理、物物品管理、財(cái)財(cái)務(wù)管理2、銷售人員薪薪酬管理高薪低獎、低低薪高獎、高高薪高獎、低低薪低獎房產(chǎn)銷售實(shí)施施工作程序1.客戶接待與談?wù)勁?.定金收取及認(rèn)認(rèn)購合同簽訂訂3.交納首期房款款、簽訂正式式樓宇買賣合合同4.繳納余款或辦辦理按揭5.其他售后服務(wù)務(wù)第三部分房房地產(chǎn)銷售技技巧一、現(xiàn)場銷售售二、帶客戶看看房技巧三、談判成交交技巧一、現(xiàn)場銷售售(一)現(xiàn)場接待準(zhǔn)備備1.理念準(zhǔn)備2.形象準(zhǔn)備3.開場白準(zhǔn)備4.資訊準(zhǔn)備(二)現(xiàn)場接待客戶戶1.禮貌地迎接客客戶2.安頓客戶(1)“自助式”服務(wù)務(wù)若客戶進(jìn)入接接待中心并說說隨便看看，，則聽君自便便。(2)“一對一”服務(wù)務(wù)一般情況下，，客戶一個人人來售樓處的的極少。一、現(xiàn)場銷售售(3)“一對多”服務(wù)務(wù)若售樓處客戶戶較多，一個個售樓人員必必須同時接待待兩個甚至兩兩個以上的客客戶時，安頓頓客戶則是最最重要的一環(huán)環(huán)。3.了解客戶4.留住顧客5.簽署協(xié)議6.辦理其他事項(xiàng)項(xiàng)7.售后服務(wù)一、現(xiàn)場銷售售(1)客戶共享樓盤盤資源如果遇到兩個個以上的客戶戶對同一房屋屋有意向，應(yīng)應(yīng)遵循成交優(yōu)優(yōu)先原則，先先交預(yù)定款費(fèi)費(fèi)用者先得。。(2)折扣控制銷售經(jīng)理是負(fù)負(fù)責(zé)具體樓盤盤銷售組織的的，應(yīng)嚴(yán)格控控制優(yōu)惠折扣扣，業(yè)務(wù)人員員一概不得承承諾各種額外外折扣和優(yōu)惠惠條件，要據(jù)據(jù)實(shí)推介。(3)現(xiàn)場接待順序序現(xiàn)場接待客戶戶應(yīng)詢問是否否已接受公司司其他同事服服務(wù)，如果沒沒有，由接待待售樓員負(fù)責(zé)責(zé)現(xiàn)場接待；；如果已進(jìn)行行過客戶登記記或進(jìn)線電話話登記，誰接接待時間在前前，由誰負(fù)責(zé)責(zé)。(4)客戶登記，隨隨時跟進(jìn)銷售人員應(yīng)人人手一本客戶戶登記簿，及及時簡要地記記錄自己接待待的客戶以及及每次跟進(jìn)的的情況。(5)注意發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作精神，互諒互讓，，尊重同事的的勞動。二、帶客戶看看房技巧三、談判成交交技巧(一)營造和諧的談?wù)勁蟹諊?二)針對客戶利益益談判(三)強(qiáng)調(diào)房屋的保保值增值(四)面對房子不滿滿意的談判技技巧(五)提問引引導(dǎo)成交(六)成交落落實(shí)技巧房地產(chǎn)銷售人人員常見問題題(一)產(chǎn)品介介紹不詳實(shí)(二)任意答答應(yīng)客戶的要要求(三)未作客客戶追蹤(四)不善善于運(yùn)用現(xiàn)現(xiàn)場道具(五)對獎獎金制度不不滿(六)訂單單填寫錯誤誤(七)一屋屋二賣第三節(jié)房房地產(chǎn)廣廣告策略一、房地產(chǎn)產(chǎn)廣告的特特點(diǎn)房地產(chǎn)廣告告除了具有有一般廣告告所有的公眾性、滲滲透性和表表現(xiàn)性等特點(diǎn)外，，還具有由由房地產(chǎn)本本身特性所所決定的特特點(diǎn)：區(qū)域性和針針對性時效性獨(dú)特性（一）房地地產(chǎn)廣告具具有較強(qiáng)的的區(qū)域性和和針對性特定的房地地產(chǎn)廣告必必須針對特定的的目標(biāo)市場場，即在考慮慮目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的偏好好和媒體使使用習(xí)慣的的基礎(chǔ)上，，選擇特定的的媒體，同時所選選媒體要考考慮其覆蓋區(qū)域與與目標(biāo)市場場的區(qū)域相相一致，否則即使使花了大價價錢制作了了華麗的廣廣告，恐怕怕也不能獲獲得預(yù)期的的效果。（二）房地地產(chǎn)廣告具具有一定的的時效性合理的做法法是應(yīng)采取取波浪式的重重點(diǎn)宣傳和細(xì)水長流相相結(jié)合的策略，即即每個階段段的廣告內(nèi)內(nèi)容除了宣宣傳樓盤的的一般信息息外，更應(yīng)應(yīng)突出某個個賣點(diǎn)。（三）房地地產(chǎn)廣告具具有獨(dú)特性性房地產(chǎn)廣告告要做到納文化之經(jīng)經(jīng)典，集人人文之精華華，宣樓盤盤之優(yōu)勢的作用，才才能對樓盤盤推廣產(chǎn)生生意義和實(shí)實(shí)際效果。。二、房地產(chǎn)產(chǎn)廣告策劃劃的主要內(nèi)內(nèi)容房地產(chǎn)廣告告策劃一般般必須涉及及到一下內(nèi)內(nèi)容①進(jìn)行市場場分析；②確定廣告告目標(biāo)；③確定廣告告預(yù)算；④選擇廣告告媒體；⑤主題確定定及創(chuàng)意表表現(xiàn)；⑥確定廣告告投放節(jié)奏奏；⑦進(jìn)行廣告告效果評價價。（一）市場場分析營銷環(huán)境分分析消費(fèi)者購買買行為分析析個案分析和和競爭對手手分析（二）房地地產(chǎn)廣告目目標(biāo)房地產(chǎn)廣告告目標(biāo)是指指在特定的的時間內(nèi)，，一則房地地產(chǎn)廣告對對特定的目目標(biāo)消費(fèi)者者所要完成成的溝通任任務(wù)和銷售售目標(biāo)。房地產(chǎn)廣告告目標(biāo)可分分為告知、勸導(dǎo)導(dǎo)和提醒三類，每類類目標(biāo)常見見的具體目目標(biāo)列于表表13-1中。告知性廣告告一般在新樓盤上市市或者樓盤狀狀況、營銷銷方式等方方面發(fā)生改改變時采用用。它是通通過廣告告告知消費(fèi)者者樓盤的有有關(guān)信息，，如即將推推出哪些新新樓盤、何何時開盤、、新樓盤有有哪些特點(diǎn)點(diǎn)、開盤優(yōu)優(yōu)惠價是多多少等等。。告知性廣廣告的目的的是引起消消費(fèi)者注意意，觸發(fā)消消費(fèi)者需求求。勸說性廣告告又叫誘導(dǎo)性性（或說服服性）廣告告，主要是是為了加深深消費(fèi)者的的認(rèn)知程度度，并最終終說服消費(fèi)者者購買。告訴消費(fèi)者者該品牌商商品優(yōu)于其其他品牌商商品的獨(dú)到到之處，改改變消費(fèi)者者的看法，，形成消費(fèi)費(fèi)者對本企企業(yè)產(chǎn)品或或服務(wù)的特特殊偏愛，，從而判定定選擇本企企業(yè)的產(chǎn)品品或服務(wù)。。提醒性廣告告較常用于樓盤銷售的的后期，或用于新新舊樓盤開開發(fā)的間隙隙期，用以以提醒消費(fèi)費(fèi)者，加深消費(fèi)者者的印象。（三）房地地產(chǎn)廣告預(yù)預(yù)算1.預(yù)算內(nèi)容：廣告調(diào)查查費(fèi)用、廣廣告制作費(fèi)費(fèi)用、廣告告媒體費(fèi)用用、其他費(fèi)費(fèi)用2.影響因素：競爭程度度、廣告頻頻率、銷售售進(jìn)度、企企業(yè)品牌3.預(yù)算方法：量入為出出法、銷售售百分比法法、競爭對對等法、目目標(biāo)任務(wù)法法通常的做法法通常大的房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商會把銷銷售百分比比法和競爭爭對等法結(jié)結(jié)合起來確確定廣告預(yù)預(yù)算，一般般廣告預(yù)算算大致控制制在樓盤銷銷售總金額額的1％～3％之間，而小的開發(fā)發(fā)商則會根根據(jù)銷售狀狀況階段性性地滾動執(zhí)執(zhí)行。（四）房地地產(chǎn)廣告媒媒體選擇1.房地產(chǎn)廣告告媒體類型型報(bào)紙媒體電視媒體售樓書戶外廣告夾報(bào)、傳單單與海報(bào)廣廣告DM廣告售點(diǎn)廣告網(wǎng)絡(luò)媒體廣廣告短信廣告其他媒體廣廣告2．選擇房地地產(chǎn)廣告媒媒體應(yīng)考慮慮的因素（1）媒體特性性。不同的媒體體在傳播范范圍、表現(xiàn)現(xiàn)手法、目目標(biāo)溝通對對象、影響響力等方面面都有很大大差別，廣廣告效果差差別很大。。（2）目標(biāo)溝通通對象的媒媒體習(xí)慣。。例如，廣州州媒體方面面電視為強(qiáng)強(qiáng)勢媒體，，北京媒體體則以紙媒媒為強(qiáng)勢，，而上海媒媒體與廣州州、北京媒媒體具有不不同的地域域特征，電電視、報(bào)紙紙、雜志、、網(wǎng)絡(luò)均有有覆蓋。（3）房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品本身持持點(diǎn)選擇媒體時時，還要考考慮房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品本身身的特點(diǎn)適適合于在哪哪種媒體上上進(jìn)行傳播播。比如，高級寫字樓樓多采用DM直投的方式向公公司主管人人員直接郵郵寄樓盤資資料；有的的樓盤面向向海外，就就可以在國國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上推出。。（4）房地產(chǎn)信信息傳播本本身的要求求比如，宣布第二天天的營銷活活動，必須在電電視或報(bào)紙紙上作廣告，也可以采采用在電視視節(jié)目下方方插播滾動動字幕的方方式；若要求樓盤盤項(xiàng)目在短短期內(nèi)迅速速形成熱點(diǎn)點(diǎn)，則必須須做大量廣廣告，而且且要同時選選擇幾種媒媒體類型作作為傳播媒媒介。（5）媒體成本本。不同媒體所所需費(fèi)用是是不同的，，電視最昂昂貴，傳單單則較便宜宜。最重要的不不是絕對成成本數(shù)字的的差異，而而是溝通目目標(biāo)對象的的人數(shù)構(gòu)成成與成本之之間的相對對關(guān)系，經(jīng)經(jīng)常采用每每千人成本本作為衡量量媒體成本本的一個重重要依據(jù)。。經(jīng)驗(yàn)從實(shí)踐效果果來看，房房地產(chǎn)廣告告媒體一般般以報(bào)紙廣告為主，以DM直郵、傳單單、售點(diǎn)廣廣告、戶外外廣告為輔，并配配合一定的的廣播、電電視、雜志志等其他媒媒體。（五）主題題確定與創(chuàng)創(chuàng)意表現(xiàn)開發(fā)商做廣廣告的主要要目的是為為了引起消消費(fèi)者的注注意和興趣趣，激發(fā)消消費(fèi)者的購購買熱情，，并最終促促使消費(fèi)者者購買行為為的發(fā)生，，這就要求求房地產(chǎn)廣廣告一定要要充分展現(xiàn)樓樓盤產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，且便于消消費(fèi)者理解解、記憶和和接受。1．廣告主題題的確定在深入了解解產(chǎn)品之后后，廣告策策劃人員就就項(xiàng)目本身的賣點(diǎn)點(diǎn)（或者叫叫訴求點(diǎn)））進(jìn)行提煉，，并確定廣廣告主題。。一個樓盤盤總有幾個個賣點(diǎn)，有有主要和次要要之分。最理想的樓樓盤賣點(diǎn)是是該賣點(diǎn)其其他樓盤所所不具備，，但大部分分項(xiàng)目很難難擁有這樣樣的賣點(diǎn)，，所能做到到的是幾個個賣點(diǎn)加在在一起呈現(xiàn)現(xiàn)出樓盤的的獨(dú)特性。一般情況下下，一次廣廣告中不會會將全部賣賣點(diǎn)作為主主題，而是是選擇其中中的一個或或幾個。這樣，精心心安排的廣廣告主題輪輪流出現(xiàn)，，可保持樓樓盤常新常常亮，銷售售熱度持續(xù)續(xù)不減，這這點(diǎn)對于開開發(fā)周期較較長的超級級大盤來說說尤為重要要。實(shí)際上，確確定廣告中中賣點(diǎn)數(shù)量量的多少要要考慮以下下因素：（1）媒體因素素。視聽類媒體體如電視、、廣播等一一般費(fèi)用較較高，播放放時間較短短，信息容容量小，在在這類媒體體上做廣告告賣點(diǎn)就不不易過多；；戶外廣告告由于受版版面和人們們閱讀習(xí)慣慣的限制，，賣點(diǎn)也不不易過多；；而印刷類類媒體如報(bào)報(bào)紙、雜志志、樓書等等，可承載載的信息量量較大，并并可反復(fù)閱閱讀，賣點(diǎn)點(diǎn)就可以多多一些。（2）主賣點(diǎn)影影響力的大大小主賣點(diǎn)是所所有賣點(diǎn)中中最主要的的賣點(diǎn)，它它在對消費(fèi)費(fèi)者購買心心理的影響響上，在所所有賣點(diǎn)中中影響力最最大。因此，廣告告中應(yīng)力求求突出主賣賣點(diǎn)，相應(yīng)應(yīng)減弱其它它次要賣點(diǎn)點(diǎn)的數(shù)量和和影響，否否則會因?yàn)闉榇钨u點(diǎn)過過多而掩蓋蓋和影響了了主賣點(diǎn)的的影響力，，最終影響響整個廣告告的傳播效效果。本來，主賣賣點(diǎn)的影響響力可以很很大，但由由于模糊不不清，過于于朦朧，而而影響了效效果，這時時就要將它它加以“放放大”，使使其清晰化化。例如順德碧桂園園在剛提出出“給您一個個五星級的的家”的主賣點(diǎn)時時，對學(xué)校校的設(shè)施的的先進(jìn)性、、會所的高高貴性等子賣點(diǎn)(是指為說明明某一賣點(diǎn)點(diǎn)的下一層層賣點(diǎn))粗略帶過，，效果并不不十分理想想，后來在在改進(jìn)廣告告時對這些些子賣點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行了更為為細(xì)致的描描寫，使““一個五星星級的家””的豐滿形形象躍然眼眼前，令人人怦然心動動。（3）報(bào)紙廣告告的傳播方方式房地產(chǎn)報(bào)紙紙廣告的傳傳播方式分分為系列式和一版式兩種方式。。其中系列式就是是將所要傳傳播的廣告告內(nèi)容集中中起來，然然后將其分分為幾部分分，有計(jì)劃劃地連續(xù)播播出；而一版式則是是將要傳播播的廣告內(nèi)內(nèi)容集中在在一個版面面內(nèi)，有計(jì)計(jì)劃地重復(fù)復(fù)播出。一般來說，，系列式廣廣告由于可可容納的信信息較多，，因而廣告告的賣點(diǎn)可可以多一些些；而一版式廣廣告限于版版面，賣點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)盡量少少而精。（4）地域性因因素處于不同地地域范圍內(nèi)內(nèi)的人們，，做事風(fēng)格格往往存在在很大不同同，這會影影響到他們們對廣告媒媒體的使用用習(xí)慣。例如，廣州州人生活節(jié)節(jié)奏快、處處事果斷，，不喜歡拖拖泥帶水，，所以在廣廣州做廣告告能簡則簡簡；而上海海人則不同同，他們做做事相當(dāng)精精精細(xì)，所所以在上海海做廣告就就要做得細(xì)細(xì)致一些。。房地產(chǎn)廣告告提倡單一一訴求在這個信息息和廣告泛泛濫的時代代，人們已已經(jīng)越來越越無心去關(guān)關(guān)注那些噦噦嗦冗長把把產(chǎn)品吹噓噓得面面俱俱到的廣告告，因?yàn)檎l誰也沒有那那么大的精精力和那么么多的時間間。做廣告有個個準(zhǔn)則叫““單一訴求求”，據(jù)調(diào)查顯示示，大凡成成功的廣告告采用的都都是“單一一訴求”，，美國麥迪迪遜大街的的達(dá)彼思廣廣告公司，，稱之為USP，即獨(dú)特銷售主主張，這一主張張已成為許許多廣告創(chuàng)創(chuàng)作的有效效法則。2．創(chuàng)意表現(xiàn)現(xiàn)的確定創(chuàng)意的局限限性創(chuàng)意在房地地產(chǎn)廣告中中也不是萬萬能的，沒沒有人會因因?yàn)閺V告或或因?yàn)橐粋€個好創(chuàng)意產(chǎn)產(chǎn)生的美好好印象，而而盲目購買買房地產(chǎn)這這種特殊的的商品——變數(shù)高、區(qū)區(qū)域性強(qiáng)的的一次性涉涉深產(chǎn)品。因此，再優(yōu)優(yōu)秀、再杰杰出的房地地產(chǎn)廣告也也不會引發(fā)發(fā)直接的消消費(fèi)行為發(fā)發(fā)生。廣告告惟一的作作用是將消消費(fèi)者的目目光吸引過過來，僅此此而已，至至于能否形形成購買行行為，關(guān)鍵鍵還在于產(chǎn)品自身的的軟硬件是否符合消消費(fèi)者的真真正需求。。房地產(chǎn)廣告告對消費(fèi)者者的“忽悠悠”與“麻麻醉”作用用是十分微微弱的，房房地產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)是理性程程度最高的的領(lǐng)域之一一。在進(jìn)行廣告告設(shè)計(jì)時，，開發(fā)商和和廣告策劃劃人員應(yīng)避避免如下幾幾個方面的的錯誤：注重表現(xiàn)形形式而淡化化廣告訴求求；過分采用聯(lián)聯(lián)想式表達(dá)達(dá)法，過分分“藝術(shù)””化；傳播媒體選選擇單調(diào)；；虛張聲勢華華而不實(shí)，，不顧產(chǎn)品品特點(diǎn)以自自己的審美美觀強(qiáng)加于于對方等。。（六）房地地產(chǎn)廣告投投放的節(jié)奏奏連續(xù)型間歇型脈動型1．連續(xù)型廣廣告投放連續(xù)型廣告告投放是指指在一定時間內(nèi)內(nèi)連續(xù)發(fā)布布廣告，使其在這這段時間內(nèi)內(nèi)經(jīng)常性地地反復(fù)出現(xiàn)現(xiàn)在目標(biāo)受受眾面前，，以求逐步步加深他們們的印象。。許多開發(fā)商商從項(xiàng)目開始始開發(fā)直到到竣工入伙伙的整個建建設(shè)和銷售售期間，采用這種種連續(xù)型廣廣告投放的的方式，其其目的就是是要不斷刺激消消費(fèi)者，引起消費(fèi)費(fèi)者的關(guān)注注。但連續(xù)型投投放猶如““溫水煮青青蛙”，廣廣告投放可可能并不能能達(dá)到預(yù)期期效果。2．間歇型廣廣告投放間歇型廣告告投放是指指間斷地進(jìn)行行廣告投放放，即在一段段時間內(nèi)播播放廣告，，然后停播播一段時間間，再播放放一段時間間，如此反反復(fù)進(jìn)行。。有的開發(fā)商商在項(xiàng)目開工、、預(yù)售開始始、樓盤封封頂、竣工工入伙等幾個可能出出現(xiàn)銷售熱熱潮的時間間集中安排排廣告，在在其它時間間則停播。。這種方式在在廣告播放放期間會形形成強(qiáng)大的的廣告攻勢勢，給予目標(biāo)受眾強(qiáng)強(qiáng)烈的視覺覺沖擊，但在廣告告停播期間間，若恰逢逢競爭對手手加大廣告告宣傳攻勢勢，極有可可能失去部部分目標(biāo)市市場。3．脈沖型廣廣告投放脈沖型廣告告投放綜合合了連續(xù)型型和間歇型型的特征，，即既在一段時間間內(nèi)連續(xù)不不斷地發(fā)布布廣告，同時又在在某些關(guān)鍵時機(jī)加加大廣告投放力度，，形成廣告告攻勢。應(yīng)當(dāng)說，脈脈沖型集中中了連續(xù)型型和間歇型型的優(yōu)點(diǎn)，，既能不斷斷刺激消費(fèi)費(fèi)者而不至至于被其遺遺忘，又能能在短期內(nèi)內(nèi)形成購買買熱潮。只只是相對于于其它兩種種廣告投放放方式，脈脈沖型的費(fèi)費(fèi)用高許多多。實(shí)踐中，選擇廣告投投放節(jié)奏通通常與一個個項(xiàng)目大小小性質(zhì)有關(guān)關(guān)：小項(xiàng)目宜采采取間歇型型的廣告方方式，以短短、平、快快的形式最最大限度地地提高項(xiàng)目目的知名度度而一些大盤盤則更適合合采取脈沖沖型的方式式。（七）房地地產(chǎn)廣告效效果的評估估房地產(chǎn)廣告告效果可以以分為直接效果和間接效果，直接效果即即溝通效果果間接效果即即銷售效果果因此對房地地產(chǎn)廣告效效果進(jìn)行評評估，就應(yīng)應(yīng)該分別評評估它的溝溝通效果和和銷售效果果。1．溝通效果果的評估溝通效果的的評估，就就是評估某某個房地產(chǎn)產(chǎn)廣告能否否將有關(guān)信信息有效地地傳遞給目目標(biāo)受眾。。分為事前評評估和事后后評估。（1）事前評估估事前評估可可以采取直直接評估法法，即邀請請部分消費(fèi)費(fèi)者或廣告告專家看各各種房地產(chǎn)產(chǎn)廣告方案案，然后請請他們對廣廣告做出評評定；也可以采取取組合測試試法，請消消費(fèi)者觀看看一組廣告告，然后請請他們回憶憶所看過的的廣告哪些些地方更吸吸引他們。。事前評估估有助于篩篩選掉一些些不良廣告告方案。（2）事事后后評評估估一是是直直接接到到訪訪二是是電電話話咨咨詢詢?nèi)鞘橇袅粝孪掠∮∠笙笤诓徊煌?xiàng)項(xiàng)目目的的反反復(fù)復(fù)實(shí)實(shí)踐踐中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，來電電數(shù)數(shù)量量的確確能能在在一一定定程程度度上上反反映映一一則則廣廣告告的的投投放放效效果果。。之所以以有這這樣的的結(jié)論論，是是因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)者在在觀看看完一一段廣廣告之之后，，無論論被其其中的的哪部部分所所打動動，都都會促促使他他拿起起電話話進(jìn)一一步詢詢問項(xiàng)項(xiàng)目的的細(xì)節(jié)節(jié)或者者直接接前往往售樓樓處咨咨詢，，而對對于大大部分分不了了解項(xiàng)項(xiàng)目周周邊情情況的的消費(fèi)費(fèi)者，，一般般會先先電話話咨詢詢。因因此，，來電電數(shù)量量就成成了廣廣告溝溝通效效果的的直接接反映映。不不過，，也不不能過過分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)來來電數(shù)數(shù)量，，否則則會使使廣告告評估估走入入誤區(qū)區(qū)。2．銷售售效果果的評評估銷售效效果的的評估估，就就是評評估房房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告使銷銷售額額增長長多少少。良好的的溝通通是銷銷量增增加的的前提提，而而銷量量的增增加是是良好好溝通通的結(jié)結(jié)果。。通過房房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告的傳傳播若若能使使開發(fā)發(fā)商與與消費(fèi)費(fèi)者之之間的的溝通通加強(qiáng)強(qiáng)，就就必然然會吸吸引更更多的的消費(fèi)費(fèi)者前前來咨咨詢，，如此此一來來，好好的銷銷售效效果就就有了了基本本的前前提。。第四節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)公公共關(guān)關(guān)系策策略房地產(chǎn)產(chǎn)公共共關(guān)系系，是是指房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商與與各類類公眾眾之間間的各各種聯(lián)聯(lián)系。。對于開開發(fā)商商來說說，正正確處處理與與這些些公眾眾的各各種關(guān)關(guān)系，，對于于樹立立良好好的企企業(yè)形形象，，進(jìn)而而促進(jìn)進(jìn)銷售售，增增強(qiáng)市市場競競爭力力有著著重要要作用用。一、公公共關(guān)關(guān)系在在房地地產(chǎn)促促銷中中的作作用（一））有助助于樹樹立良良好的的企業(yè)形形象（二））有助助于與與消費(fèi)費(fèi)者建建立良好的的關(guān)系系（三））有助助于節(jié)約促促銷費(fèi)費(fèi)用（四））有助助于促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售（五））有利利于消除公公眾誤誤解二、房房地產(chǎn)產(chǎn)公共共關(guān)系系促銷銷的特特點(diǎn)（一））可信信度高高（二））易接接受（三））社會會反響響大（四））促銷銷費(fèi)用用低（一））可信信度高高開發(fā)商商舉辦辦公共共關(guān)系系活動動常借借助于于公共共傳媒媒，以以新聞聞報(bào)導(dǎo)導(dǎo)、評評論、、采訪訪等形形式將將開發(fā)發(fā)商要要發(fā)布布的信信息告告之公公眾，，同時時習(xí)慣慣上人人們認(rèn)認(rèn)為公公共傳傳媒具具有權(quán)威性性、真真實(shí)性性、公公正性性，這樣樣就使使得公公共關(guān)關(guān)系促促銷方方式不不同于于一般般的付付費(fèi)廣廣告，，它往往往因因?yàn)楣矀鱾髅降牡拇嬖谠诙呔哂辛肆撕芨吒叩目煽尚哦榷龋ǘ┮捉咏邮芟M(fèi)者者對廣廣告、、營業(yè)業(yè)推廣廣、人人員推推銷等等直接接促銷銷宣傳傳形式式有一一種戒戒備心心理，，總認(rèn)認(rèn)為企企業(yè)想想向他他兜售售東西西，所所以不不容易易馬上上接受受企業(yè)業(yè)欲傳傳遞的的信息息。而而公共共關(guān)系系活動動不是是以直直接的的促銷銷宣傳傳形式式出現(xiàn)現(xiàn)，因因而容容易引引起消消費(fèi)者者的注注意并并消除除他們們的戒戒備心心理，，消費(fèi)費(fèi)者接接受起起來就就更容容易一一些。。(三)社會反反響大大房地產(chǎn)產(chǎn)公共共關(guān)系系促銷銷通常常經(jīng)過過精細(xì)細(xì)、周周密的的策劃劃，構(gòu)構(gòu)思新新穎獨(dú)獨(dú)特，，表現(xiàn)現(xiàn)的又又常常常是社社會焦焦點(diǎn)問問題、、公眾眾關(guān)注注的問問題或或與消消費(fèi)者者利益益密切切相關(guān)關(guān)的問問題，，因此此容易易引起起社會會關(guān)注注，社社會反反響比比較大大。(四)促銷費(fèi)費(fèi)用低低由于房房地產(chǎn)產(chǎn)公共共關(guān)系系促銷銷往往往是企企業(yè)以以非直直接付付款方方式通通過各各種傳傳播媒媒體溝溝通消消費(fèi)者者，因因此其其促銷銷成本本是四四種促促銷方方式中中最低低的。。三、房房地產(chǎn)產(chǎn)公共共關(guān)系系促銷銷活動動舉例例（一））開展展新聞宣宣傳（二））開展展公益性性活動動（三））舉辦辦專題題活動動（四））發(fā)布布公關(guān)關(guān)廣告告（五））加強(qiáng)強(qiáng)與外外部公公眾的的聯(lián)系系（六））編寫寫宣傳傳材料料（七））提供供各種種優(yōu)惠惠服務(wù)務(wù)（八））建立立健全全內(nèi)部部公關(guān)關(guān)制度度第五節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)營營業(yè)推推廣策策略一、房房地產(chǎn)產(chǎn)營業(yè)業(yè)推廣廣的特特點(diǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)營業(yè)業(yè)推廣廣方式式也是是多種種多樣樣的，，幾乎乎涵蓋蓋了除除人員員推銷銷、廣廣告和和公共共關(guān)系系以外外的各各種促促銷手手段，，例如如有獎銷銷售、、樣板板房展展示、、參加加房地地產(chǎn)交交易會會、免免費(fèi)贈贈送、、免費(fèi)費(fèi)試住住等。與其他他促銷銷方式式相比比，房房地產(chǎn)產(chǎn)營業(yè)業(yè)推廣廣具有有如下下顯著著特點(diǎn)點(diǎn)：（一））即期期效益益顯著著實(shí)踐證證明，，如果果營業(yè)業(yè)推廣廣方式式選擇擇得當(dāng)當(dāng)，它它會以以特殊殊的優(yōu)優(yōu)惠和和強(qiáng)烈烈的刺刺激，，在短短時間間內(nèi)迅迅速激激發(fā)起起營銷銷對象象的欲欲望，，其效效果可可以很很快地地在經(jīng)經(jīng)營活活動中中顯現(xiàn)現(xiàn)出來來。因因此，，營業(yè)業(yè)推廣廣最適適宜用用于完完成短短期的的具體體營銷銷目標(biāo)標(biāo)。（二））非連連續(xù)性性和非非常規(guī)規(guī)性它是企企業(yè)在在給定定的時時間內(nèi)內(nèi)，為為了實(shí)實(shí)現(xiàn)某某種特特定營營銷目目標(biāo)而而專門門開展展的一一次性性促銷銷活動動，其其著眼眼點(diǎn)更更偏重重于解解決一一些更更為具具體的的促銷銷問題題。當(dāng)當(dāng)這些些問題題得到到解決決時，，相應(yīng)應(yīng)的營營業(yè)推推廣活活動即即應(yīng)終終止。。（三））形式式靈活活多樣樣在現(xiàn)有有的房房地產(chǎn)產(chǎn)促銷銷策略略中，，營業(yè)推推廣的的方式式最多多，而且且隨著著房地地產(chǎn)市市場競競爭的的日益益加劇劇，新新的營營業(yè)推推廣方方式將將不斷斷涌現(xiàn)現(xiàn)。這這些營營業(yè)推推廣方方式各各具特特點(diǎn)，，在營營銷過過程中中，開開發(fā)商商可以以根據(jù)據(jù)隨時時出現(xiàn)現(xiàn)的營營銷問問題，，靈活活地加加以選選擇和和運(yùn)用用。二、房房地產(chǎn)產(chǎn)營業(yè)業(yè)推廣廣的目目標(biāo)（一））對消消費(fèi)者者營業(yè)業(yè)推廣廣的目目標(biāo)一是吸吸引現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的或潛潛在消消費(fèi)者者前來來咨詢詢。二是刺刺激現(xiàn)現(xiàn)實(shí)或或潛在在的消消費(fèi)者者購買買或租租賃本本企業(yè)業(yè)的房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品。（二））對代代理商商營業(yè)業(yè)推廣廣的目目標(biāo)促使代代理商商積極極地參參與本本企業(yè)業(yè)樓盤盤的促促銷活活動（三））對推推銷人人員營營業(yè)推推廣的的目標(biāo)標(biāo)激勵推推銷人人員努努力工工作，，積極極開拓拓市場場，增增加銷銷售量量。三、房房地產(chǎn)產(chǎn)營業(yè)業(yè)推廣廣方式式房地產(chǎn)產(chǎn)營業(yè)業(yè)推廣廣的形形式1.房地產(chǎn)產(chǎn)展銷銷會（1）明確確房展展會的的分類類與組組織（2）確定定參加加房展展會的的目的的（3）考慮慮企業(yè)業(yè)的宣宣傳重重點(diǎn)（4）做好好房展展會上上銷售售促進(jìn)進(jìn)活動動（5）了解解參觀觀房展展會者者的需需求2.現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商在在樓盤所所在地地建立立售樓樓中心心，現(xiàn)場場進(jìn)行行房地地產(chǎn)開開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目的的銷售售。（1）做好好銷售售現(xiàn)場場的布布置工工作，，營造造良好好的銷銷售氛氛圍。。（2）充分分利用用“樣樣板房房”的的展示示作用用。（3）運(yùn)用用“羊羊群效效應(yīng)””聚集集人氣氣。3.業(yè)業(yè)主自自銷房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)運(yùn)用用已經(jīng)經(jīng)進(jìn)行行購買買本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的顧客客進(jìn)行行“口口碑廣廣告””的宣宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)營業(yè)業(yè)推廣廣的策策略1.價格折折扣2.有獎銷銷售3.包租促促售4.免費(fèi)贈贈送5.聯(lián)合促促銷6.樣板房房展示示樓市中中常用用的造造勢銷銷售手手段(1)預(yù)約約開開盤前前夕，，開發(fā)發(fā)商將將有購購買意意向的的客戶戶統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)登記記在冊冊，待待到開開盤當(dāng)當(dāng)日，，召集集所有有預(yù)約約客戶戶前來來售樓樓處集集中簽簽約，，如果果預(yù)約約客戶戶較多多，還還需分分時分分批，，排隊(duì)隊(duì)等候候簽訂訂預(yù)售售合同同、繳繳付房房款。。(2)排隊(duì)隊(duì)往往往眾眾人排排隊(duì)的的氣氛氛會吸吸引新新來的的看房房者也也加入入到搶搶購隊(duì)隊(duì)伍中中。(3)搖獎獎預(yù)預(yù)先登登記并并繳納納少量量誠意意金的的客戶戶，待待開獎獎時間間一到到，買買家進(jìn)進(jìn)入指指定的的搖獎獎現(xiàn)場場，當(dāng)當(dāng)場搖搖獎、、唱名名、宣宣布幸幸運(yùn)買買主。。(4)會員員制一一般般沒拿拿到預(yù)預(yù)售許許可證證的時時候，，開發(fā)發(fā)商采采用這這種方方式能能有效效地鎖鎖定一一批穩(wěn)穩(wěn)定的的客戶戶群。。(5)價格格全透透明這這是是最““笨””的一一種手手法，，有點(diǎn)點(diǎn)硬碰碰硬的的意味味。１.價格折折扣一般折折扣創(chuàng)新：：萬科推推出的的“萬萬元代代金卷卷”活活動，，某房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商針針對VIP客戶購購買商商鋪享享受5000元優(yōu)惠惠，交交５萬萬元誠誠意金金抵６６萬元元購房房款等等活動動2．免費(fèi)費(fèi)贈送送常見的的是對對購買買或租租賃某某種特特定的的房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品可可獲得得免費(fèi)費(fèi)贈送送家電電、家家具、、裝修修費(fèi)、、若干干年的的物業(yè)業(yè)管理理費(fèi)、、購買買頂樓樓贈送送閣樓樓等。。3．有獎獎銷售售開發(fā)商商有時時還采采取抽抽獎的的方式式，給給予某某些購購房者者以某某種價價格上上的優(yōu)優(yōu)惠或或?qū)嵨镂锷系牡莫剟顒睢＠?，，某樓樓盤在在竣工工典禮禮上抽抽出前前10位購房房者，，給予予每人人每平平方米米400元的價價格優(yōu)優(yōu)惠。。4．樣板板房展展示樣板房房展示示是開開發(fā)商商將擬擬推出出樓盤盤的某某一套套或幾幾套進(jìn)進(jìn)行裝裝修，，并配配置家家具、、各種種設(shè)備備，布布置各各種精精美的的裝飾飾品，，供消消費(fèi)者者參觀觀，使使其親親身體體驗(yàn)入入住后后感受受的一一種營營業(yè)推推廣方方式。。在現(xiàn)現(xiàn)代樓樓盤尤尤其是是高檔檔樓盤盤的銷銷售中中，樣樣板房房的設(shè)設(shè)置十十分重重要。。樣板板房通通過模模擬消消費(fèi)者者入住住后的的生活活方式式，給給消費(fèi)費(fèi)者以以直觀觀的感感覺，，從而而可極極大地地調(diào)動動消費(fèi)費(fèi)者的的購房房熱情情和購購房欲欲望。。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:03:5602:03:5602:0312/24/20222:03:56AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:03:5602:03Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:03:5602:03:5602:03Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相