房產(chǎn)中高層管理提升修煉課程

一、實戰(zhàn)背景：1、中原地產(chǎn)總監(jiān)5年2、易居地產(chǎn)副總3年二、主講課程：1、《房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練》2、《房地產(chǎn)狼性高效團隊執(zhí)行力訓(xùn)練》3、《房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練》三、聯(lián)系方式閔老師博客：閔老師視頻：閔新聞助理聶歡：3098273259閔新聞簡介四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：2121470252

《房地產(chǎn)中層管理能力提升修煉》

主講：閔新聞

日期：6月26日目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團隊打造34？第一眼你看到了什么？5小故事大啟示—你是在建大教堂嗎？

閔老師觀點：戰(zhàn)略決定定位格局決定結(jié)局C:\\\\昆山培訓(xùn)\鷹的重生一、理解管理6討論：什么叫管理？管理是指通過計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力、物力、財力、信息等資源，以達到組織目標(biāo)的過程。管理職能：1、計劃、2．組織、3．領(lǐng)導(dǎo)、4．控制管理對象：1、人力、2、物力3、財務(wù)、4、信息管理一門科學(xué)，又一種藝術(shù)1、管理涵義二、中層主管角色定位7經(jīng)營決策者計劃組織者監(jiān)督執(zhí)行者下級角色同級角色上級角色重點：想明白基層沒有表達的意思重點：放大高層的意思重點：內(nèi)部客戶、供應(yīng)商3.承上承擔(dān)單位職責(zé)達成組織目標(biāo)執(zhí)行上司的指示

2.啟下做好組織的管理帶領(lǐng)團隊達成任務(wù)資源充分有效發(fā)揮1..平行間協(xié)調(diào)公關(guān)描述你心中所希望的部屬?81.2.3.4.……………描述你心中所希望的上司?91.2.3.4.……………目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理標(biāo)準(zhǔn)案例三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團隊打造1011標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項項目目營營銷銷部部組組織織架架構(gòu)構(gòu)““1+1””銷銷售售服服務(wù)務(wù)模模式式在綠綠城城房房產(chǎn)產(chǎn)集集團團致致力力于于成成為為中中國國最最具具完完整整價價值值的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)這這一一戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)的的指指引引下下，，在在綠綠城城營營銷銷公公司司要要鍛鍛造造思思想想統(tǒng)統(tǒng)一一、、內(nèi)內(nèi)功功扎扎實實、、執(zhí)執(zhí)行行到到位位、、勇勇?lián)鷵?dān)重重任任的的一一流流營營銷銷隊隊伍伍的的要要求求下下，，公公司司要要求求各各營營銷銷部部工工作作過過程程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化、、工工作作要要求求精精細(xì)細(xì)化化、、工工作作效效能能精精益益化化。?；谟谝砸陨仙现钢笇?dǎo)導(dǎo)思思想想，，2011年年綠綠城城營營銷銷隊隊伍伍導(dǎo)導(dǎo)入入銷銷售售案案場場““1+1””銷銷售售服服務(wù)務(wù)模模式式，，通通過過模模式式創(chuàng)創(chuàng)新新強強化化服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)，，通通過過梯梯隊隊銜銜接接儲儲蓄蓄后后備備力力量量，，通通過過專專業(yè)業(yè)、、管管理理雙雙通通道道強強化化工工作作效效能能，，最最終終在在客客戶戶服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)、、員員工工業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)技技能能及及整整體體隊隊伍伍狀狀貌貌等等方方面面獲獲得得全全面面提提升升與與革革新新。。同時時，，通通過過置置業(yè)業(yè)顧顧問問““1+1””的的搭搭配配組組合合形形成成基基本本作作戰(zhàn)戰(zhàn)單單元元，，實實施施更更為為主主動動積積極極的的客客戶戶拓拓展展與與前前置置營營銷銷。。12標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項項目目營營銷銷部部工工作作職職能能項目目營營銷銷部部日日常常工工作作職職能能主主要要分分為為4個個模模塊塊。。（““小小公公司司””））營銷管理客戶服務(wù)項目拓展本體建設(shè)13標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項項目目營營銷銷部部工工作作職職能能項目目營營銷銷工工作作營銷銷管理理客戶戶服務(wù)務(wù)項目目拓展展本體體建設(shè)設(shè)案場場管理理市場場調(diào)研研行政政管理理策劃劃推廣廣數(shù)據(jù)據(jù)檔案案可研研分析析資源源庫庫建立立培訓(xùn)訓(xùn)考核核梯隊隊建設(shè)設(shè)綠城城會會員員服服務(wù)務(wù)客戶戶維護護14標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項項目目營營銷銷部部組組織織架架構(gòu)構(gòu)““1+1””銷銷售售服服務(wù)務(wù)模模式式營銷銷部部經(jīng)經(jīng)理理營銷銷部部副副經(jīng)經(jīng)理理置業(yè)業(yè)顧顧問問/策劃劃執(zhí)執(zhí)行行置業(yè)業(yè)顧顧問問/業(yè)務(wù)務(wù)行行政政置業(yè)業(yè)顧顧問問/綠城城會會置業(yè)業(yè)顧顧問問置業(yè)業(yè)顧顧問問置業(yè)業(yè)助助理理置業(yè)業(yè)顧顧問問營銷銷部部助助理理經(jīng)經(jīng)理理行政政管管理理組組織織架架構(gòu)構(gòu)圖圖1營銷銷部部經(jīng)經(jīng)理理15標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項項目目營營銷銷部部組組織織架架構(gòu)構(gòu)““1+1””銷銷售售服服務(wù)務(wù)模模式式業(yè)務(wù)務(wù)管管理理組組織織架架構(gòu)構(gòu)圖圖2營銷銷部部經(jīng)經(jīng)理理/副副經(jīng)經(jīng)理理1+1銷銷售售服服務(wù)務(wù)小小組組1+1銷銷售售服服務(wù)務(wù)小小組組1+1銷銷售售服服務(wù)務(wù)小小組組置業(yè)業(yè)助助理理經(jīng)經(jīng)理理/置業(yè)業(yè)顧顧問問置業(yè)業(yè)顧顧問問置業(yè)業(yè)顧顧問問1+1銷銷售售服服務(wù)務(wù)小小組組置業(yè)業(yè)顧顧問問置業(yè)業(yè)顧顧問問/業(yè)務(wù)務(wù)行行政政置業(yè)業(yè)顧顧問問/策劃劃執(zhí)執(zhí)行行置業(yè)業(yè)顧顧問問/綠城城會會置業(yè)業(yè)助助理理說明明：：““1+1””銷銷售售服服務(wù)務(wù)小小組組把把業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)行行政政、、策策劃劃執(zhí)執(zhí)行行、、綠綠城城會會等等工工作作分分解解兼兼任任，，分分解解后后由由組組長長負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，組組員員配配合合執(zhí)執(zhí)行行。。16標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)項項目目營營銷銷部部人人員員動動態(tài)態(tài)配配置置表表表1單單個個項項目目營營銷銷部部人人員員配配置置標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)崗位名稱公寓及城市綜合體別墅15萬㎡以下15-50萬㎡50萬㎡以上10萬㎡以內(nèi)10-20萬㎡20萬㎡以上部門經(jīng)理1人1人1人1人1人1人部門副經(jīng)理01人1人01人1人置業(yè)助理經(jīng)理1人1人1人1人1人1人置業(yè)顧問（含兼職人員及置業(yè)助理）5-6人6-7人8-9人5人5-6人7人合計7-8人9-10人11-12人7人8-9人10人備注注：：營營銷銷策策劃劃崗崗位位配配置置受受項項目目開開發(fā)發(fā)階階段段影影響響較較大大，，銷銷售售中中心心開開放放，，開開盤盤及及項項目目交交付付等等階階段段都都是是影影響響營營銷銷策策劃劃崗崗位位配配置置的的重重要要節(jié)節(jié)點點。。17標(biāo)準(zhǔn)項目營銷銷部人員動態(tài)態(tài)配置表表2單個個項目營銷部部人員動態(tài)配配置標(biāo)準(zhǔn)備注：同一團團隊負(fù)責(zé)銷售售多個項目且且在同一案場場的，每增加加一個項目，，根據(jù)實際情情況增加1-2個“1+1”銷售服服務(wù)小組。產(chǎn)品類別項目規(guī)模前期階段銷售中心開放開盤持續(xù)銷售尾盤期（末次銷售）交付期注銷期公寓及城市綜合體15萬㎡以下2人6人7-8人6人4人1人15-50萬㎡2人6人9-10人6人4-5人1人50萬㎡以上2人7人11-12人7人5-6人1人別墅10萬㎡以內(nèi)2人6人7人5人4人1人10-20萬㎡2人6人8-9人6人4-5人1人20萬㎡以上2人6人10人6人4-5人1人“1+1”銷銷售服務(wù)模式式組合原則“1+1”銷銷售服務(wù)組長長人員候選資資格1、非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理）2、置業(yè)助理經(jīng)理3、上年度銷售冠軍4、歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問“1+1”銷銷售服務(wù)組長長確認(rèn)流程或崗位配置滿員員狀態(tài)的項目目營銷部備注：如當(dāng)?shù)氐赜行马椖客赝卣剐枰?，可可適當(dāng)配置1-2名置業(yè)業(yè)助理。非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理）置業(yè)顧問+置業(yè)助理經(jīng)理上年度銷售冠軍歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問崗位配置滿員員狀態(tài)的項目目營銷部“1+1”銷銷售服務(wù)模式式組合原則崗位配置缺編編狀態(tài)的項目目營銷部備注：特殊重重點項目可在在營銷公司總總經(jīng)理審批后后適當(dāng)配置1-2名置業(yè)業(yè)助理。非主持部門工作的副經(jīng)理普通置業(yè)顧問+置業(yè)助理經(jīng)理上年度銷售冠軍歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問置業(yè)助理（新員工）“1+1”銷銷售服務(wù)模式式組合原則銷售服務(wù)小組組組長職責(zé)職責(zé)1、完成自我我日?？蛻艚咏哟ぷ?；2、協(xié)助、輔輔導(dǎo)組員對重重點難點客戶戶進行背景調(diào)調(diào)研、需求分分析；3、制定個性性化置業(yè)方案案并對最終成成交進行推進進與指導(dǎo)；職責(zé)4、對組員進進行“傳、幫幫、帶”培養(yǎng)養(yǎng)及指導(dǎo)，分分階段提高組組員各項業(yè)務(wù)務(wù)能力；5、在限定時時間內(nèi)（根據(jù)集團《《新員工輔導(dǎo)導(dǎo)辦法》）帶帶培出合格的的置業(yè)顧問。?！?+1”銷銷售服務(wù)模式式組合原則銷售服務(wù)小組組組員置業(yè)顧問職責(zé)責(zé)1、置業(yè)顧問問具備獨立開開展客戶接待待、客戶拓展展的能力；2、協(xié)助組長長做好客戶服服務(wù)銜接、補補臺等工作；；置業(yè)助理職責(zé)責(zé)置業(yè)助理在組組長及部門負(fù)負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)導(dǎo)下分四個階階段逐步展開開銷售服務(wù)工工作；“1+1”銷銷售服務(wù)模式式組合原則置業(yè)助理成長長階段具備1年及以以上行業(yè)經(jīng)驗的新新員工（3-6個月月）第一階段（1-2個月月）以項目熟悉、、后勤服務(wù)保障為主要工作；無行業(yè)經(jīng)驗的的新員工（9-12個個月）第二階段（1-2個月月）開始專項沙盤講解、樣板房講解等工作；第三階段（1-2個月月）開始參與客戶戶初次接待、客戶后續(xù)服務(wù)等工作；；第四階段經(jīng)考核晉升為正式置業(yè)顧問。第一階段（3-4個月月）以項目熟悉、后勤服務(wù)保障為主要工作；第二階段（3-4個月月）開始專項沙盤講解、樣板房講解等工作；第三階段（3-4個月月）開始參與客戶初次接待、客戶后續(xù)服務(wù)等工作；；第四階段經(jīng)考核晉升為正式置業(yè)顧問?！?+1”銷銷售服務(wù)小組組工作案例銷售主管S是是部門最早的的一位同事，，客戶資源積積累豐富，與與老客戶之間間的情感也維維系得非常好好，經(jīng)常有老老客戶介紹新新的客戶前來來看房。項目目熱銷期間，，S往往一整整天跑在工地地現(xiàn)場忙著帶帶客戶看房源源，因而經(jīng)常常沒有時間更更好得處理客客戶的簽約工工作和各種售售后服務(wù)。置業(yè)顧問C是是當(dāng)時剛進公公司半年的新新員工，工作作積極努力，，在銷售方面面，具有能夠夠快速的讓客客戶鎖定房源源，下定購買買的優(yōu)勢，并并且在售后服服務(wù)方面也有有自己獨特的的處理方式。。但是作為新新進員工，客客戶資源的相相對缺乏讓C很是苦惱，，一定程度上上挫傷工作積積極性?！竟ぷ靼咐俊咳￠L補短合合作博贏贏“1+1”銷銷售服務(wù)小組組工作案例分管領(lǐng)導(dǎo)看到到此情況，提提出“自由組組合結(jié)對子””的合作模式式。2009年10月份份，在營銷策策劃部內(nèi)，全全面展開營銷銷人員老帶新新或強強組合合，結(jié)為對子子的工作模式式，兩個人在在工作上互相相協(xié)助，互相相補臺，互相相督促，共同同完成銷售任任務(wù)。在熱銷期客戶戶來訪量較多多的時候，往往往會碰到同同時多組客戶戶來訪，于是是兩人根據(jù)接接待風(fēng)格不同同做好分工，，C負(fù)責(zé)在銷銷售部接待客客戶，推薦房房源；S負(fù)責(zé)責(zé)在工地帶客客戶看C所推推薦的房源，，說服客戶下下定；等客戶戶決定下單，，再由C負(fù)責(zé)責(zé)在銷售服務(wù)務(wù)中心為其簽簽約。整個流流程中，兩人人不斷用電話話溝通，互相相配合，促進進客戶成交。?！?+1”銷銷售服務(wù)小組組工作案例因為“結(jié)對子子”，S和C對彼此的客客戶信息都非非常熟悉，確確保了其中一一人有事離開開銷售服務(wù)中中心時，其客客戶來訪便由由另一名組員員接待，確確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過渡渡。在實施業(yè)主和和陌生客戶的的上門拜訪時時，2人也是是預(yù)排推介說說辭，相互補補臺，共同完完成拜訪工作作。由于桐廬房屋屋合同簽定均均為手簽本，，容易發(fā)生信信息抄寫錯誤誤現(xiàn)象，平常常S和C就相相互檢查合同同，以確保每每份合同的信信息在提交審審核前準(zhǔn)確無無誤。通過一一段時間的合合作，從“結(jié)結(jié)對子”服務(wù)務(wù)客戶模式逐逐漸演變成““結(jié)對子”工工作模式?！?+1”銷銷售服務(wù)小組組工作案例在這種互幫互互助的“結(jié)對對子”工作模模式下，兩人人都取得了良良好的銷售業(yè)業(yè)績，當(dāng)年兩兩人業(yè)績在七七人團隊中占占總業(yè)績的37%以上。?！景咐治觥俊吭谝粋€銷售部部門中，每個個置業(yè)顧問都都有自己特別別擅長的方面面，比如有人人擅長接待某某一年齡段或或某一職業(yè)的的客戶，有人人擅長短時間間內(nèi)讓客戶下下單，有人對對客服工作特特別有辦法………當(dāng)然每每個人也會有有工作短板，，通過團結(jié)協(xié)協(xié)作，以期達達到優(yōu)劣勢的的互補。“1+1”銷銷售服務(wù)小組組模式實施注注意事項1、項目營銷銷部負(fù)責(zé)人作作為“1+1”銷售服務(wù)務(wù)小組執(zhí)行的的第一責(zé)任人人，負(fù)責(zé)人員員篩選分組，，并在實施過過程中密切關(guān)關(guān)注小組成員員工作狀態(tài)并并及時進行調(diào)調(diào)解和優(yōu)化。。2、各營銷部部根據(jù)項目實實際編制，對對現(xiàn)有人員進進行篩選組合合，嚴(yán)格控制制人數(shù)。如需需增加編制，，需上報公司司批準(zhǔn)后方可可實行。3、“1+1”置業(yè)服務(wù)務(wù)小組組合初初期的磨合、、調(diào)整時間最最長不能超過過2個月，2個月后各營營銷部“1+1”銷售服服務(wù)小組趨于于穩(wěn)定。4、在部分重重點項目中，，可根據(jù)實際際情況由項目目營銷部提出出申請，經(jīng)公公司審批后，，增加1-2名置業(yè)助理理。5、個別項目目確有設(shè)立專專職內(nèi)務(wù)要求求的，部門負(fù)負(fù)責(zé)人可通過過團獎分配的的方式進行整整體平衡。6、從2011年4月15日起全面面實施“1+1”銷售服服務(wù)模式，半半年度進行該該模式實施的的階段性經(jīng)驗驗總結(jié)和優(yōu)化化研討。C:\\\\昆山培訓(xùn)\綠城集團營營銷管理部架架構(gòu)及營銷審審批流程_472011年_組織架架構(gòu)_資金支支付目錄一、房地產(chǎn)中中層管理角色色定位二、房地產(chǎn)營營銷管理制度度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中中層管理關(guān)鍵鍵行為四、房地產(chǎn)中中層管理領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高高績績效團隊隊打造29一、關(guān)于授權(quán)權(quán)1、授權(quán)：指指主管將職權(quán)權(quán)或職責(zé)授給給某位部屬負(fù)負(fù)擔(dān)，并責(zé)令令其負(fù)責(zé)管理理性或事務(wù)性性工作。授權(quán)權(quán)是一門管理理的藝術(shù)，充充分合理的授授權(quán)能使管理理者們不必親親力親為，從從而把更多的的時間和精力力投入到企業(yè)業(yè)發(fā)展上，以以及如何引領(lǐng)領(lǐng)下屬更好地地運營企業(yè)。。30一、關(guān)于授權(quán)權(quán)可以授權(quán)的工工作收集事實與數(shù)數(shù)據(jù)的工作，，準(zhǔn)備報告不可以授權(quán)的的工作下達目標(biāo)任務(wù)的最終責(zé)責(zé)任如簽字權(quán)權(quán)部屬能掌控事事項規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)明明確部屬意愿很高高重要獎懲危機處理重要決策、設(shè)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)312.哪些是可可以授權(quán)的一、關(guān)于授權(quán)權(quán)事前告訴部屬任務(wù)務(wù)目的和要求求，并確認(rèn)下下屬清楚和明明白部屬將任務(wù)實實施方案和具具體想法與你你溝通，得到到認(rèn)同告訴部屬哪些些可以由他決決定，哪些必必須由你或更更高的領(lǐng)導(dǎo)決決策事中開始時多了解解一些任務(wù)的的進展情況，，了解部屬所所需要幫助與與支持過程中定期了了解任務(wù)進展展，給予適當(dāng)當(dāng)鼓勵事后任務(wù)成功給予予肯定和鼓勵勵，甚至額外外的嘉獎任務(wù)失敗，先先肯定，幫助助找其原因不論成功與失失敗一定要幫幫助部屬總結(jié)結(jié)和評估32步驟3.授權(quán)步驟驟二、沖突處理理傳統(tǒng)觀點掩殺！人際關(guān)系接納！相互作用鼓勵！沖突是不良或或消極的，表表明團隊內(nèi)功功能失調(diào)原因因可能很多。。態(tài)度：避免沖沖突種類1:破壞壞性沖突沖突與生俱來來，無法避免免或被徹底消消除對團隊績績效有益，使使沖突的存在在合理化。態(tài)度：接納沖沖突和平安寧=對變革表表現(xiàn)出冷漠、、靜止和遲鈍鈍適當(dāng)沖突=保持團隊隊旺盛的生命命力態(tài)度：鼓勵沖沖突種類2：建設(shè)設(shè)性沖突33二、沖突處理理競爭武斷性合作性遷就合作回避妥協(xié)34五種沖突處理理策略二、沖突處理理35競爭策略：以以權(quán)力為中心心，強迫式，，出現(xiàn)問題時時試圖讓別人人承擔(dān)責(zé)任。。遷就策略：維維持關(guān)系，自自我犧牲，軟軟弱表現(xiàn)。回避策略：逃逃避，一躲了了之，不能最最終解決問題題。合作策略：互互惠互利，坦坦率澄清差異異并找到解決決問題的雙贏贏策略。妥協(xié)策略：都都愿意放棄某某些東西，共共同分享利益益，非原則性性的較為適合合。五種沖突處理理策略三、六頂思考考帽法平行思維的工工具不同的顏色的的帽子代表不不同的思考規(guī)規(guī)則純潔的白色，，純粹的事實實、數(shù)據(jù)和資資料紅色代表情緒緒和感覺，還還有預(yù)感和直直覺負(fù)面判斷、為為什么它行不不通。陽光、明亮和和樂觀，肯定定、建設(shè)和機機會肥沃、有創(chuàng)意意，植物由種種子產(chǎn)生，前前進與誘因冷靜和控制，，樂團指揮，，思考思維方方式36四、管理Q12371.我我知道公司對對我的工作要要求。2.我我有做好我工工作所需要的的材料和設(shè)備備。3.在在工作中，我我每天都有機機會做我最擅擅長做的事。。4.在在過去的七天天里，我因工工作出色而受受到表揚。5.我我覺得我的主主管或同事關(guān)關(guān)心我的個人人情況。6.工工作單位有人人鼓勵我的發(fā)發(fā)展。7.在在工作中，我我覺得我的意意見受到重視視。8.公公司的使命/目標(biāo)使我覺覺得我的工作作重要。9.我我的同事們致致力于高質(zhì)量量的工作。10.我我在工作單位位有一個最要要好的朋友。。11.在在過去的六個個月內(nèi)，工作作單位有人和和我談及我的的進步。12.過過去一年里，，我在工作中中有機會學(xué)習(xí)習(xí)和成長。12個重點問問題四、管理Q1238必需的材料和和設(shè)備知道工作要求求鼓勵發(fā)展主管/同事關(guān)關(guān)心過去7天受到到表揚每天做擅長做做的事在單位有好朋朋友同事注重質(zhì)量量公司的使命/目標(biāo)我的意見受到到重視有機會學(xué)習(xí)、、發(fā)展談過去六個月月的進步敬業(yè)階梯我的獲?。ɑ拘枨螅┪业姆瞰I（管理層支持）我的歸屬（團隊工作）共同成長（總體發(fā)展）目錄一、房地產(chǎn)中中層管理角色色定位二、房地產(chǎn)營營銷管理制度度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中中層管理關(guān)鍵鍵行為四、房地產(chǎn)中中層管理領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高高績績效團隊隊打造39領(lǐng)導(dǎo)和管理圖圖譜40領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)認(rèn)知管理認(rèn)認(rèn)知圖解圖解主導(dǎo)行為思維邏輯真言激發(fā)追追隨者者的意意愿培養(yǎng)追追隨者者的能能力流程控控制資源配配置領(lǐng)導(dǎo)力力就是是“潛潛在””影響響力細(xì)節(jié)決決定成成敗【感性性】目目睹→→感受受→變變革【理性性】分分析→→思考考→變變革領(lǐng)導(dǎo)和和管理理分析析41企業(yè)管理領(lǐng)導(dǎo)管理是是把事事情做做對，，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是做做對的的事情情；管理是是解決決問題題，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)是是不讓讓問題題產(chǎn)生生，或或消滅滅于萌萌芽；；管理=管好好+理理順，，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)=帶帶領(lǐng)+指導(dǎo)導(dǎo)（輔輔導(dǎo)））；管理基基于事事實，，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)基于于價值值觀；；管理是是提供供方案案，執(zhí)執(zhí)行決決策；；領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是做做決策策，監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行。。管理是是推力力和支支持力力；領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)是是拉力力。管理是是應(yīng)對對復(fù)雜雜，管管理團團隊的的資源源達成成目標(biāo)標(biāo)；領(lǐng)導(dǎo)是是應(yīng)對對變化化，帶帶領(lǐng)團團隊成成員追追求愿愿景領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格所謂領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格，，是指指領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的的行為為模式式。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者在影影響別別人時時，會會采用用不同同的行行為模模式達達到目目的。。有時時偏重重于監(jiān)監(jiān)督和和控制制，有有時偏偏重于于表現(xiàn)現(xiàn)信任任和放放權(quán)，，有時時偏重重于勸勸服和和解釋釋，有有時偏偏重于于鼓勵勵和建建立親親和關(guān)關(guān)系。。這些些行為為模式式是可可觀察察的，，也是是可以以由被被領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者““感受受”得得到的的。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格由由兩種種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)行為為構(gòu)成成：工工作行行為和和關(guān)系系行為為。42領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格工作行行為和和關(guān)系系行為為的組組合，，產(chǎn)生生了四四種領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格S3S2S4S1高：工工作高：關(guān)關(guān)系教練式式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格格高：工工作低：關(guān)關(guān)系命令式式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格格低：工工作低：關(guān)關(guān)系授權(quán)式式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格格低：工作高：關(guān)系支持式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格高關(guān)系行為低工作行為高43C:\\\\昆山培培訓(xùn)\領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格問卷卷（上司司自我測試試）領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)情境領(lǐng)導(dǎo)()是是一種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式，它它的目的是是要幫助部部屬發(fā)展自自我，使他他能針對特特定的目標(biāo)標(biāo)或任務(wù)，，經(jīng)過時間間的積累，，達到最佳佳的工作成成效。也可可以說，它它是協(xié)助部部屬在工作作上轉(zhuǎn)變成成能夠自動動自發(fā)、自自我領(lǐng)導(dǎo)的的一種過程程。情境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)礎(chǔ)，是建立立在部屬的的工作能力力、工作意意愿（也就就是部屬的的“發(fā)展階階段”）和和領(lǐng)導(dǎo)者所所提供的支支持行為、、指導(dǎo)行為為（也就是是領(lǐng)導(dǎo)者的的“領(lǐng)導(dǎo)型型態(tài)”）之之間的互動動關(guān)系上，，而這種關(guān)關(guān)系是針對對特定目標(biāo)標(biāo)或任務(wù)而而言的。惟惟有領(lǐng)導(dǎo)者者的領(lǐng)導(dǎo)型型態(tài)能與部部屬的發(fā)展展階段相配配合之時，，他的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)才能夠有有效。44情境領(lǐng)導(dǎo)四種領(lǐng)導(dǎo)型型態(tài)情境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)高支持低指導(dǎo)行為高指導(dǎo)高支持行為低支持低指導(dǎo)行為高指導(dǎo)低支持行為S4S3S1S2指令式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格教練式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持行為（高）（低）指導(dǎo)行為（高）D4意愿高能力力高D3意愿低能力力高D2意愿低能力力低D1意愿高能力力弱高中度低已發(fā)展發(fā)展中45C:\\\\昆山培培訓(xùn)\領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力\團隊隊執(zhí)行力-128x96領(lǐng)導(dǎo)者重要要的成功要要素46有情的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)無情的管理理絕情的制度度處理好這三三者的關(guān)系系，你就就是成功的的管理者??！目錄一、房地產(chǎn)產(chǎn)中層管理理角色定位位二、房地產(chǎn)產(chǎn)營銷管理理制度標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)產(chǎn)中層管理理關(guān)鍵行為為四、房地產(chǎn)產(chǎn)中層管理理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格五、房地產(chǎn)產(chǎn)高績績效效團隊打造造47團隊詮釋48歐美人打橋橋牌，打的的是協(xié)同配配合；日本人下圍圍棋，下的的是整體布布局；中國人搓麻麻將，搓的的是各自為為陣；（頂住上家家卡死下下家看住對家你你就是大大贏家）中國人斗地地主，斗的的是勾心斗斗角！一、民間流流傳團隊詮釋49歷史典故：：劉邦成功功與項羽的的失敗兩千多年前前的楚漢相相爭，項羽羽勇猛無比比，力大能能拔樹，然然而最終得得天下的，，不是項羽羽，而是劉劉邦。因為為劉邦網(wǎng)羅羅了很多人人才，有三三杰的韓信信、張良和和蕭何，有有宰狗的樊樊噲，趕車車的夏侯嬰嬰，幫人做做喪事的周周勃，還有有陳平、英英布等，組組成了一個個人才濟濟濟的智囊團團。但是項項羽生性多多疑，不能能夠任人唯唯賢，連一一個范增都都留不了，，最后落得得一個兵敗敗身亡的下下場。所以以劉邦的勝勝利是一個個團隊對一一個單人的的勝利。何為群體和和團隊50討論：什么么叫群體和和團隊？1、群體：：是指兩個個或兩個以以上的個體體，以一定定的方式聯(lián)聯(lián)系在一起起進行整體體活動的多多個個體。。2、團隊：：是指由兩兩個或兩個個以上才能能互補，相相互團結(jié)、、彼此和諧諧，并為負(fù)負(fù)有共同責(zé)責(zé)任、統(tǒng)一一目標(biāo)和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)而奉獻獻的一群人人；這群人人不僅工作作上相互依依附，在心心理上彼此此意識到對對方，在感感情上相互互影響，在在行為上有有共同的規(guī)規(guī)范；不僅僅強調(diào)個人人成果，更更強調(diào)團隊隊的整體績績效的一群群人。團隊發(fā)展的的生命周期期51組建期所有團隊成成員明白：：“人們對對我的期望望如何？我我如何才能能融入團隊隊？我們該該做什么？？有什么規(guī)規(guī)矩？形成團隊結(jié)結(jié)構(gòu)框架，，建立團隊隊與外界的的初步聯(lián)系系。動蕩期成員與成員員之間、成成員與環(huán)境境之間、新新舊觀念與與行為之間間三方面的的激蕩。溝通、激蕩蕩、磨合。。穩(wěn)定期團隊形成親親密的關(guān)系系，團隊表表現(xiàn)出一定定的凝聚力力。逐步克克服團隊建建設(shè)中碰到到的一系列列阻力，新新的行為規(guī)規(guī)范得到確確立并為大大家所信任任。高產(chǎn)期養(yǎng)兵千日，，用兵一時時。高度互信、、彼此尊重重。整個團團隊熟練掌掌握處理內(nèi)內(nèi)部沖突的的技巧，通通過合作追追求團隊的的成功。調(diào)整期思考已形成成的規(guī)范，，經(jīng)過民主主討論，制制定系統(tǒng)的的改革方案案，包括責(zé)責(zé)任、信息息交流、反反饋、獎勵勵和招收新新員工等。。最后，對改改革措施實實現(xiàn)跟蹤評評價，并作作必要的調(diào)調(diào)整。團隊的5P組成硬件—5P（團隊的的構(gòu)成）目標(biāo)()人()團隊的定位位()權(quán)限()計劃()軟件—團隊隊精神和文文化團隊的硬件件決定團隊隊的起跑速速度;團隊的軟件件則影響著著團隊的耐耐力。沒有好的硬件件設(shè)施,團隊隊是天生的畸畸形;沒有優(yōu)秀的軟軟件,團隊則則是后天的發(fā)發(fā)育不良。52如何打造高效效團隊？53從哪幾方面打打造高效團隊隊？一、目標(biāo)管理理（管理）54哈佛目標(biāo)管理理研究結(jié)果3%有清晰且且長遠的目標(biāo)標(biāo)10%有清晰晰的短期目標(biāo)標(biāo)60%有較模模糊的目標(biāo)27%的人無無目標(biāo)一、目標(biāo)管理理（管理）55組織成員目標(biāo)標(biāo)分公司部門目目標(biāo)多個具體目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)組織宗旨和使命基層管理人員員中層管理人員員高層管理人員員目標(biāo)的層次體系目標(biāo)管理（管管理）56具體———可測量———可實現(xiàn)———相關(guān)———時效———目標(biāo)管理的五五大技巧（原原則）一、目標(biāo)管理理（管理）57目標(biāo)管理完美美四循環(huán)目標(biāo)管理設(shè)定目標(biāo)定時跟蹤反饋改善評估獎懲二、團隊合作作58團隊合作大忌忌1、爭功2、不信任3、消極傳染染C:\\\\昆山培訓(xùn)\千手觀音團隊合作價值值C:\\\\昆山培訓(xùn)\大雁的精神神C:\\\\昆山培訓(xùn)\西C:\\\\昆山培訓(xùn)\五官爭功C:\\\\昆山培訓(xùn)\狼（團隊精精神）三、有效溝通通59溝通要素及過過程模式障礙情緒語言過濾讀碼譯碼編碼解碼譯碼反饋渠道渠道三、有效溝通通60溝通三明治法法則第1層-積極極情感層面：：理解、肯定定、鼓勵、贊贊美、關(guān)心第2層-核心心問題層面：：詢問、建議議、忠告、要要求、引導(dǎo)第3層-積極極情感層面：：鼓勵、肯定定、贊美、希希望、關(guān)懷（1）、贊揚揚與肯定要當(dāng)當(dāng)面、建議與與指正在私下下（2）、贊揚揚與肯定要熱熱情、建議與與指正要誠懇懇四、承擔(dān)責(zé)任任61C:\\\\昆山培訓(xùn)\7團隊的每每個人都應(yīng)該該承擔(dān)責(zé)任權(quán)力＝＝權(quán)力力當(dāng)您在責(zé)任的的時候，就是是在權(quán)力當(dāng)您在責(zé)任的的時候，其實實在權(quán)力組織原則領(lǐng)導(dǎo)原則責(zé)任爭取承擔(dān)推卸放棄C:\\\\昆山培訓(xùn)\紅樓夢—鳳鳳姐訓(xùn)話五、團隊激勵勵激勵意味著向向別人提供積積極性或以積積極性影響別別人積極性是指促促進一個人的的內(nèi)心動力、、沖動或意欲欲。激勵涉及如何何激發(fā)一個人人心靈深處的的東西—潛能能62什么是激勵什么是激勵五、團隊激勵勵63馬斯洛五層次次需求五、團隊激勵勵物質(zhì)激勵—薪薪酬、資金、、提升精神激勵—給給于信心、減減壓、支持、、幫助升遷激勵—職職位升遷、職職務(wù)升遷榮譽激勵—授授予稱號、給給予旅游、培培訓(xùn)、參觀機機會激勵手段與制制度要關(guān)注：：尊重、成長長、成就、榮榮譽、提升、、人際和諧、、團隊氛圍64激勵下屬常用用四種手段C:\\\\昆山培訓(xùn)\永不放棄五、團隊激勵勵常見激勵團隊隊語句：65常見激勵團隊隊語句：我知道我的要要求有點過分分，—但但我相信信我們團隊能能完成任務(wù)。。謝謝你們完成成這樣高難度度工作—我相相信我們團隊隊能承擔(dān)更艱艱巨的任務(wù)。。如果我們能戰(zhàn)戰(zhàn)勝這點小挫挫折我相相信我們接下下來就是康莊莊大道。總結(jié)與測評通過兩天的課課程學(xué)員們做做一個學(xué)習(xí)總總結(jié)，并與其其它學(xué)員分享享；測評一下自我我的管理能力力與領(lǐng)導(dǎo)力。。66（完）==謝謝聆聽，歡歡迎提問交流流==感謝參與67謝謝12月月-2201:48:5601:4801:4812月月-2212月月-2201:4801:4801:48:5612月月-2212月月-2201:48:562022/12/241:48:569、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:48:5601:48:5601:4812/24/20221:48:56AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2201:48:5601:48Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:48:5601:48:5601:48Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2201:48:5601:48:56December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20221:48:56上午午01:48:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:48上上午12月-2201:48December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/241:48:5601:48:5624December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:48:56上上午午1:48上上午午01:48:5612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有