洋河酒業(yè)操作課件

1洋河酒業(yè)操作分析1洋河酒業(yè)操作分析2本案內(nèi)容提綱一、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型（4*3、5382理論體系學(xué)習(xí)）二、關(guān)于老名酒的轉(zhuǎn)型三、關(guān)于運(yùn)作（家宴、品鑒會(huì)、煙酒店）四、名煙名酒店運(yùn)作（略）2本案內(nèi)容提綱一、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型（4*3、5382理論體系學(xué)習(xí)3一、順應(yīng)渠道變革的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型3一、順應(yīng)渠道變革的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型41、營(yíng)銷(xiāo)模式的變革洋河（蘇酒）營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變歷程：1、1+12、酒店盤(pán)中盤(pán)3、4*34、538241、營(yíng)銷(xiāo)模式的變革洋河（蘇酒）營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變歷程：52、渠道地位的改變52、渠道地位的改變63、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)新思路

消費(fèi)需求在走高，白酒主流價(jià)位在上移，市場(chǎng)機(jī)遇大。主導(dǎo)產(chǎn)品：天之藍(lán)、珍寶坊具體要求：（兩翼為主要突破口，向上向下發(fā)展是蘇酒下階段的主要增長(zhǎng)點(diǎn)）向上：夢(mèng)之藍(lán)，新綿柔蘇酒向下：海之藍(lán)，君坊、青花瓷63、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)新思路消費(fèi)需求在走高，白酒主流價(jià)位在上移，市73、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)新思路天之藍(lán)/珍寶坊夢(mèng)之藍(lán)/新綿柔蘇酒海之藍(lán)/青花瓷一體雙翼73、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)新思路天之藍(lán)/珍寶坊夢(mèng)之藍(lán)/新綿柔蘇酒8營(yíng)銷(xiāo)理論——

4×3理論

8營(yíng)銷(xiāo)理論——4×3理論94×3理論背景“4×3”營(yíng)銷(xiāo)模式

保持目標(biāo)消費(fèi)群不變，但在核心酒店費(fèi)用過(guò)高的情況下，改為開(kāi)發(fā)各區(qū)域的核心企事業(yè)單位

94×3理論背景“4×3”營(yíng)銷(xiāo)模式104×3理論具體措施三方聯(lián)動(dòng)三位一體三大標(biāo)準(zhǔn)三者關(guān)系104×3理論具體措施三方聯(lián)動(dòng)114×3理論具體措施三方聯(lián)動(dòng)集團(tuán)消費(fèi)：促進(jìn)單位集體性購(gòu)買(mǎi)核心酒店：形象店+旺銷(xiāo)店媒體聯(lián)動(dòng)：大眾傳播+事件營(yíng)銷(xiāo)（部隊(duì)慰問(wèn)）

這是重心工作的三個(gè)方向。圍繞這三個(gè)板塊做具體工作。114×3理論具體措施三方聯(lián)動(dòng)124×3理論具體措施三位一體重點(diǎn)客戶(hù)部：仿效VIP客戶(hù)管理，負(fù)責(zé)對(duì)核心企事業(yè)單位業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。（團(tuán)購(gòu)引導(dǎo)市場(chǎng)）酒店部：運(yùn)作酒店，獲得優(yōu)質(zhì)酒店資源；（地面渠道展示）品牌推廣部：公關(guān)+廣告，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)品牌宣傳策略計(jì)劃的制定和實(shí)施。（空中形象宣傳）三個(gè)部門(mén)分工不分家，廠方主導(dǎo)，工作方向一致合為一體抱成拳頭，目標(biāo)就是全方位撬動(dòng)市場(chǎng)。124×3理論具體措施三位一體134×3理論具體措施三大標(biāo)準(zhǔn)

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，指：

品牌理念：配合度、聽(tīng)話、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

社會(huì)背景：關(guān)系網(wǎng)、人脈、能接近目標(biāo)人群

資金實(shí)力：有沒(méi)有錢(qián)、花不花錢(qián)，保證道路通暢

（聽(tīng)話、有人、有錢(qián)）134×3理論具體措施三大標(biāo)準(zhǔn)144×3理論具體措施三者關(guān)系公司與經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)關(guān)系

（明確關(guān)系，秩序井然）

144×3理論具體措施三者關(guān)系15營(yíng)銷(xiāo)核心工作——5382工程

15營(yíng)銷(xiāo)核心工作——5382工程16“5382”工程由張總提出并完善的順應(yīng)市場(chǎng)渠道變化的一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程?！?”是指五個(gè)圍繞，針對(duì)市場(chǎng)總體規(guī)劃而提出的工作思路；“3”是指三個(gè)調(diào)整，針對(duì)渠道操作而做出的必要調(diào)整；“8”是指八個(gè)要點(diǎn)，針對(duì)團(tuán)購(gòu)操作而提出的工作部署；“2”是指兩個(gè)要求，針對(duì)名煙名酒店操作而做出的要求16“5382”工程由張總提出并完善的順應(yīng)市場(chǎng)渠道變化的一項(xiàng)17“5382”工程示意圖總體目標(biāo)渠道操作團(tuán)購(gòu)操作名煙名酒店17“5382”工程示意圖總體目標(biāo)渠道操作團(tuán)購(gòu)操作名煙名酒店185個(gè)圍繞圍繞可能定目標(biāo)圍繞目標(biāo)找機(jī)遇圍繞目標(biāo)排問(wèn)題圍繞目標(biāo)定措施圍繞目標(biāo)配資源（規(guī)劃）185個(gè)圍繞圍繞可能定目標(biāo)195個(gè)圍繞

目標(biāo)有多種含義：銷(xiāo)售目標(biāo)、工作目標(biāo)、目標(biāo)人群、發(fā)展目標(biāo)這里的目標(biāo)意味深長(zhǎng)。更多的指銷(xiāo)售目標(biāo)，其實(shí)每一個(gè)目標(biāo)放在這里都有道理。值得仔細(xì)揣摩。195個(gè)圍繞目標(biāo)有多種含義：205個(gè)圍繞以北京市場(chǎng)為例：

目標(biāo)：三年達(dá)到2個(gè)億（當(dāng)時(shí)公司的要求）由此倒推：

1、2011年銷(xiāo)售指標(biāo)2億元（目前分公司計(jì)劃能實(shí)現(xiàn)2.5億元）

2、2010年必須銷(xiāo)售1億元（實(shí)際完成1.18億元）；

3、2009年必須銷(xiāo)售5000萬(wàn)（實(shí)際完成7000萬(wàn)元）。目標(biāo)可能確定之后，緊接著依照5個(gè)圍繞找機(jī)遇、排問(wèn)題、定措施、配資源。繼而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)205個(gè)圍繞以北京市場(chǎng)為例：213個(gè)調(diào)整調(diào)整盤(pán)中盤(pán)啟動(dòng)步驟調(diào)整渠道重要性排序調(diào)整市場(chǎng)工作重點(diǎn)213個(gè)調(diào)整調(diào)整盤(pán)中盤(pán)啟動(dòng)步驟223個(gè)調(diào)整調(diào)整盤(pán)中盤(pán)啟動(dòng)步驟（前幾年公司實(shí)行的是酒店盤(pán)中盤(pán)、而今天是所有盤(pán)全動(dòng)，多盤(pán)聯(lián)動(dòng)）……團(tuán)購(gòu)、酒店、名煙名酒店、商超同步運(yùn)作。

背景：一是蘇酒品牌的成熟度今非昔比（實(shí)力）；二是主渠道發(fā)生變化（自帶酒水）223個(gè)調(diào)整調(diào)整盤(pán)中盤(pán)啟動(dòng)步驟233個(gè)調(diào)整調(diào)整渠道重要性的排序（先前酒店是第一位，團(tuán)購(gòu)是輔助渠道）第一是團(tuán)購(gòu)：由替補(bǔ)上升到主力，由機(jī)會(huì)上升到戰(zhàn)略，拿出主要精力做團(tuán)購(gòu)。第二是名煙名酒店：比商超重要。第三是酒店：酒店有帶動(dòng)、展示作用，特別是旺銷(xiāo)酒店。233個(gè)調(diào)整調(diào)整渠道重要性的排序243個(gè)調(diào)整調(diào)整市場(chǎng)工作重點(diǎn)（現(xiàn)在是做客情做公關(guān)做維護(hù)）以前是服務(wù)員，現(xiàn)在是酒店的?？?。促銷(xiāo)員和酒店?？妥龊每颓椋粌H在店內(nèi)還要在店外，重點(diǎn)用在這方面。還要加強(qiáng)對(duì)“開(kāi)瓶費(fèi)給誰(shuí)了”的研究。

（以前注重終端推力，而今的工作重點(diǎn)是做消費(fèi)者，培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度。一切有利團(tuán)購(gòu)的工作都值得做）243個(gè)調(diào)整調(diào)整市場(chǎng)工作重點(diǎn)258個(gè)要點(diǎn)前提：渠道變革核心：?jiǎn)挝粸橥蹶?duì)伍：專(zhuān)兼并舉管控：多、少玄機(jī)效益：先予后取價(jià)格：建立標(biāo)桿分工：廠商聯(lián)動(dòng)力度：戰(zhàn)略導(dǎo)向團(tuán)購(gòu)操作要點(diǎn)258個(gè)要點(diǎn)前提：渠道變革團(tuán)購(gòu)操作要點(diǎn)268個(gè)要點(diǎn)前提：渠道變革1.消費(fèi)的導(dǎo)向作用日趨明顯（消費(fèi)領(lǐng)袖創(chuàng)造流行）一旦習(xí)慣不易改（口感）一旦上去下不來(lái)（價(jià)格）-----面子消費(fèi)2.銷(xiāo)售渠道發(fā)生巨變。酒店功能在弱化，單位團(tuán)購(gòu)消費(fèi)占主導(dǎo)。268個(gè)要點(diǎn)前提：渠道變革278個(gè)要點(diǎn)核心：?jiǎn)挝粸橥?、“二八”法則：先點(diǎn)后面，以線（系統(tǒng)）為主。2、目標(biāo)：?jiǎn)挝慌琶總€(gè)單位（系統(tǒng)）要做到70%--80%的份額?？h級(jí)：300—500家；地級(jí)：3000家；省會(huì)：5000—10000家（四兩拔千斤，建點(diǎn)打圓擴(kuò)成面）278個(gè)要點(diǎn)核心：?jiǎn)挝粸橥?88個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉吸收股東：建立虛擬股份制。有勢(shì)力的人拉其入股，如其出5萬(wàn)元，年底分紅5萬(wàn)元。賣(mài)酒有提成，主要任務(wù)是協(xié)助拉關(guān)系，關(guān)鍵是有勢(shì)。可以是其親戚入股，法律是允許“優(yōu)先股”的，要在面上一級(jí)商層面推廣。聘請(qǐng)顧問(wèn)：隊(duì)伍建設(shè)中的關(guān)鍵，聘請(qǐng)有資歷、有背景、有時(shí)間的老干部。（人大、政協(xié)在職老同志最合適，以3—5人為宜），不是股東，但是可享受待遇。（團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍）288個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉298個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉建立隊(duì)伍：（專(zhuān)兼職團(tuán)購(gòu)人員）（1）來(lái)源：有資源背景或者是有公關(guān)能力。（公關(guān)能力最重要）如：酒店大堂經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員、領(lǐng)導(dǎo)司機(jī)（2）政策：給動(dòng)力給壓力缺一不可。298個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉308個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉1、專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)員待遇底薪+日常費(fèi)用+績(jī)效提成基本工資3000元（含五險(xiǎn)一金）日常費(fèi)用（交通補(bǔ)貼、電話費(fèi)補(bǔ)貼、誤餐補(bǔ)貼等）500元合計(jì)：3500元。此工資標(biāo)準(zhǔn)，要求必須完成80分任務(wù)。每少完成一分，扣40元，最低扣至900元（根據(jù)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門(mén)規(guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)而定）。308個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉318個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉當(dāng)月累計(jì)超過(guò)80分以后，超出部分按團(tuán)購(gòu)售價(jià)15%提成，另加5%攻關(guān)客情費(fèi)用（憑發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)）。上述考核標(biāo)準(zhǔn)為三個(gè)月試用期，三個(gè)月試用期滿(mǎn)后，每月任務(wù)分值調(diào)整為120分，每少完成一分，扣25元，最低扣至900元，其它規(guī)定同上不變。318個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉328個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉兼職團(tuán)購(gòu)員：底薪+電話費(fèi)+車(chē)補(bǔ)基本工資150元/月，電話費(fèi)100元，車(chē)補(bǔ)100元。此工資標(biāo)準(zhǔn)，要求必須完成8分任務(wù)。每少完成一分，扣40元，直至扣完為止。可以連續(xù)三月累計(jì)積分，連續(xù)三個(gè)月累計(jì)積分達(dá)不到15分，予以辭退。兼職績(jī)效提成分為三個(gè)星級(jí)：銀星15%，金星20%，鉆石星25%。完成分值在8分-79分之間，為銀星；完成分值在80分-200分之間，為金星；完成分值在200分上，為鉆石星。328個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉338個(gè)要點(diǎn)管控：多少玄機(jī)1、以多布點(diǎn)以少取勝小單位，大市場(chǎng)。小單位：專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商、團(tuán)購(gòu)人員掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)單位求少求精不求多。一個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商100-200家團(tuán)購(gòu)單位為宜。一個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)員20-30家單位為宜。目的：2個(gè)保護(hù)。（1）、保護(hù)業(yè)務(wù)員。減輕負(fù)擔(dān)（2）、保護(hù)自己，防范對(duì)手。（一旦脫離，帶不走大量單位大市場(chǎng)：專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商、業(yè)務(wù)員求多不怕大。（為什么要大力招專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商）338個(gè)要點(diǎn)管控：多少玄機(jī)348個(gè)要點(diǎn)管控：多少玄機(jī)2、自己做點(diǎn)后臺(tái)做面點(diǎn)：大客戶(hù)、大客情。（自己做：自己=廠方、經(jīng)銷(xiāo)商）面：小客戶(hù)、小客情。（業(yè)代做，增強(qiáng)積極性）

（后臺(tái)？）348個(gè)要點(diǎn)管控：多少玄機(jī)358個(gè)要點(diǎn)管控：多少玄機(jī)3、先入為主獨(dú)家經(jīng)營(yíng)

A、誰(shuí)先做交給誰(shuí)，

B、強(qiáng)勢(shì)為輔。

C、廠方要統(tǒng)籌，

D、登記說(shuō)話。以登記為準(zhǔn)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商到辦事處登記開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)單位。358個(gè)要點(diǎn)管控：多少玄機(jī)368個(gè)要點(diǎn)效益：先予后取要賺錢(qián)必須先處理好兩個(gè)重大關(guān)系。先后關(guān)系（先予后?。?duì)等關(guān)系（小投入小產(chǎn)出，大投入大產(chǎn)出）（先種后收）368個(gè)要點(diǎn)效益：先予后取378個(gè)要點(diǎn)效益：先予后取先后關(guān)系（1）、投入與產(chǎn)出的關(guān)系：先投入后產(chǎn)出，先花后賺。（2）、買(mǎi)贈(zèng)與贈(zèng)買(mǎi)的關(guān)系：有先買(mǎi)后贈(zèng)改為先贈(zèng)后買(mǎi)（不怕你不買(mǎi)就怕你不要，沒(méi)有幾個(gè)有身份的人會(huì)占這個(gè)小便宜）（3）、財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)關(guān)系：要以未來(lái)賺錢(qián)為前提為當(dāng)前做決策，做財(cái)不做會(huì)。378個(gè)要點(diǎn)效益：先予后取388個(gè)要點(diǎn)效益：先予后取對(duì)等關(guān)系（1）、小投入小產(chǎn)出、大投入大產(chǎn)出、不投入不產(chǎn)出。大量贈(zèng)酒好處：?jiǎn)挝蛔兂蓤F(tuán)購(gòu)單位、培養(yǎng)口感、酒店消費(fèi)自帶的潮流。要求：蘇酒品牌團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)投入≧30%（自帶高、門(mén)檻高酒店可以適當(dāng)退出），通過(guò)用增量的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商要求：理念（花錢(qián)理念，大氣的人）、背景、實(shí)力。張?jiān)Ｆ咸丫频目蛻?hù)適宜做我們的專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商。他們不是早知道，而是行動(dòng)快。388個(gè)要點(diǎn)效益：先予后取398個(gè)要點(diǎn)效益：先予后取對(duì)等關(guān)系（2）、解決贈(zèng)酒與督察矛盾的方法。

A、大批量贈(zèng)酒督察室現(xiàn)場(chǎng)督察

B、經(jīng)銷(xiāo)商提供名單，制作贈(zèng)酒卡，廠方寄出，經(jīng)銷(xiāo)商憑收回的卡片報(bào)賬。

C、業(yè)務(wù)員盡量親自參與，結(jié)交關(guān)系。398個(gè)要點(diǎn)效益：先予后取408個(gè)要點(diǎn)價(jià)格：建立標(biāo)桿1、樹(shù)立標(biāo)桿樹(shù)立渠道價(jià)格標(biāo)桿。（抬高酒店、商超價(jià)格，團(tuán)購(gòu)價(jià)格才有說(shuō)服力）樹(shù)立一級(jí)商的價(jià)格標(biāo)桿。

A、無(wú)論市場(chǎng)多亂，帥旗不倒。（一級(jí)商的團(tuán)購(gòu)出價(jià)）

B、解決價(jià)格高的問(wèn)題：客情與禮品，送到滿(mǎn)意為止（江蘇人）。408個(gè)要點(diǎn)價(jià)格：建立標(biāo)桿418個(gè)要點(diǎn)價(jià)格：建立標(biāo)桿2、抓管控被動(dòng)輻射變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)（深度分銷(xiāo)）抓兩頭促中間。（兩頭：好的獎(jiǎng)勵(lì)；壞的處理。）418個(gè)要點(diǎn)價(jià)格：建立標(biāo)桿428個(gè)要點(diǎn).分工：廠商聯(lián)動(dòng)廠方責(zé)任：投入支持運(yùn)作模式：要為經(jīng)銷(xiāo)商提供運(yùn)作模式?？蛻?hù)服務(wù)（數(shù)據(jù)庫(kù)）直接參與大單位、大客戶(hù)啟動(dòng)428個(gè)要點(diǎn).分工：廠商聯(lián)動(dòng)438個(gè)要點(diǎn).分工：廠商聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任：提供真實(shí)詳細(xì)的資料。（提供保護(hù)，先入為主）聽(tīng)從廠家指導(dǎo)。運(yùn)作模式和投入上，理念上要合拍。做日?？颓椤?38個(gè)要點(diǎn).分工：廠商聯(lián)動(dòng)448個(gè)要點(diǎn)力度：戰(zhàn)略導(dǎo)向機(jī)會(huì)導(dǎo)向（能做則做，難做不做）戰(zhàn)略導(dǎo)向（不能做創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要做）目標(biāo)：縱向到底、橫向到邊，不留死角，要構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。尺度：不問(wèn)資源投入多大，看單位有沒(méi)有拿下。方法：打造閃電式的強(qiáng)大執(zhí)行力。448個(gè)要點(diǎn)力度：戰(zhàn)略導(dǎo)向452個(gè)要求大型煙酒店當(dāng)作酒店操作。共贏方式做團(tuán)購(gòu)。名煙名酒店操作要點(diǎn)452個(gè)要求大型煙酒店當(dāng)作酒店操作。名煙名酒店操作要點(diǎn)462個(gè)要求1、大型煙酒店當(dāng)作酒店操作。（包括投入與運(yùn)作、包量、陳列、協(xié)議、促銷(xiāo)員）2、共贏方式做團(tuán)購(gòu)。（與煙酒店老板共贏是非常高的原則）

通過(guò)煙酒店老板運(yùn)作的客戶(hù)永遠(yuǎn)是該老板的客戶(hù)。我們只提供維護(hù)

（贏利與贏人、關(guān)系）462個(gè)要求1、大型煙酒店當(dāng)作酒店操作。47區(qū)域市場(chǎng)5382評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)47區(qū)域市場(chǎng)5382評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)485382工作評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商的質(zhì)量，渠道商和專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商配合程度，一級(jí)商做團(tuán)購(gòu)是否肯花錢(qián)先予后取高標(biāo)準(zhǔn)聘請(qǐng)品鑒顧問(wèn)大面積開(kāi)展一桌式品鑒戰(zhàn)略性開(kāi)展單位公關(guān)，要做到各級(jí)政府的接待用酒的唯一用酒485382工作評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)商的質(zhì)量，渠道商和專(zhuān)業(yè)團(tuán)49工作重點(diǎn)49工作重點(diǎn)50扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作理論基礎(chǔ)：

以團(tuán)購(gòu)為主，名煙名酒店為輔的全渠道跟進(jìn)運(yùn)作模式50扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作理論基礎(chǔ)：51扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作一個(gè)核心：

本次轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容：從機(jī)會(huì)型的點(diǎn)上開(kāi)拓轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略型的全面進(jìn)攻。大面積擴(kuò)擴(kuò)張板塊化版圖，正面應(yīng)戰(zhàn)，不再回避主力品牌、地方強(qiáng)勢(shì)品牌，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，不計(jì)成本。51扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作一個(gè)核心：52扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：一、區(qū)域拓展：從過(guò)去做點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽鳇c(diǎn)又做面從小的樣板市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)拓大的樣板市場(chǎng)，所有地級(jí)城市都要成為我們的樣板市場(chǎng)。從小目標(biāo)走向大目標(biāo)，要打造億元地級(jí)樣板市場(chǎng)；從樣板化走向連片化，逐步形成根據(jù)地板塊市場(chǎng)。建點(diǎn)打圓連成面。52扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：53扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：二、樣板目標(biāo)，從樣板化走向連片化。53扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：54扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：三、產(chǎn)品定位：由技巧型轉(zhuǎn)變?yōu)榧记杉恿α啃?/p>

技巧型指的是單點(diǎn)突破的技巧，是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；技巧加力量型是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)+同位競(jìng)爭(zhēng)，不再回避主力品牌、地方強(qiáng)勢(shì)品牌。54扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：55扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：四、投入產(chǎn)出：由收益型轉(zhuǎn)變?yōu)橥度胧找嫘汀?/p>

從小投入重產(chǎn)出（投入100萬(wàn)產(chǎn)出1000萬(wàn)）轉(zhuǎn)變?yōu)榇笸度氪螽a(chǎn)出（投入1000萬(wàn)產(chǎn)出5000萬(wàn)）。在大投入大產(chǎn)出的情況下，任何投入可以不計(jì)成本，這更符合企業(yè)利益。追求價(jià)值最大化，比較凈產(chǎn)出，而非比較投入產(chǎn)出比。55扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：56扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：五、銷(xiāo)售方式：由先進(jìn)型轉(zhuǎn)變?yōu)榛拘驮賱?chuàng)新

個(gè)別地區(qū)的先進(jìn)做法要轉(zhuǎn)化為全省市場(chǎng)的基本做法，另外，還要不斷創(chuàng)新。56扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：57進(jìn)一步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：六、組織架構(gòu)：

繼續(xù)擴(kuò)充隊(duì)伍，機(jī)構(gòu)要全，職能要配備完整。57進(jìn)一步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：58扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：七、執(zhí)行力：由個(gè)別榜樣轉(zhuǎn)化為面上規(guī)范化。點(diǎn)上模塊化、線上流程化、面上標(biāo)準(zhǔn)化，要對(duì)單個(gè)城市的成功模式加以學(xué)習(xí)，將成功模式貫徹到日常工作中，實(shí)現(xiàn)常態(tài)化。58扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容：59二、老名酒的轉(zhuǎn)型與要求1、老名酒現(xiàn)狀與問(wèn)題（怎么樣）2、針對(duì)性措施與要求（怎么做/做什么）59二、老名酒的轉(zhuǎn)型與要求1、老名酒現(xiàn)狀與問(wèn)題（怎么樣）60一、老名酒現(xiàn)狀1—9月，老名酒事業(yè)部完成銷(xiāo)量13.74億元，同比增長(zhǎng)20.5%，其中洋河品牌完成7億元，同比增長(zhǎng)25%,雙溝品牌完成6.7億元,同比16%。盡管從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)看，老名酒事業(yè)部產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，但是其增幅不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司中高端、高端產(chǎn)品增幅，而且落后于公司的平均增幅，難以跟上公司銷(xiāo)量增幅。從完成率看整個(gè)蘇酒實(shí)業(yè)已提前100天完成全年指標(biāo)。

（老、后）60一、老名酒現(xiàn)狀1—9月，老名酒事業(yè)部完成銷(xiāo)量13.7461老名酒的問(wèn)題1、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型偏慢，思路傳統(tǒng)。2、產(chǎn)品數(shù)量眾多，中價(jià)位薄弱。3、渠道短板明顯，渠道力不足4、傳播資源有限，方式單一。5、資源整合停在表面。61老名酒的問(wèn)題1、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型偏慢，思路傳統(tǒng)。62問(wèn)題1、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型偏慢，思路陳舊。

停留在傳統(tǒng)的“大流通”“大批發(fā)”模式，充分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商、品牌定位不清晰、環(huán)節(jié)利潤(rùn)流失、產(chǎn)品管理缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃等。加快營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，自身思路轉(zhuǎn)變、經(jīng)銷(xiāo)商思路轉(zhuǎn)變。后期必須由機(jī)會(huì)型向戰(zhàn)略型轉(zhuǎn)變，發(fā)動(dòng)全面進(jìn)攻，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)會(huì)有一個(gè)自我提升的空間。62問(wèn)題1、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型偏慢，思路陳舊。63問(wèn)題2、產(chǎn)品數(shù)量眾多，中價(jià)位產(chǎn)品薄弱。至9月底，據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，老名酒銷(xiāo)售產(chǎn)品達(dá)305個(gè)，其中洋河122個(gè)，雙溝183個(gè)。眾多產(chǎn)品中，低端老產(chǎn)品普酒、優(yōu)曲的銷(xiāo)量占近7成。由于低端產(chǎn)品的負(fù)邊際表現(xiàn)，致使這個(gè)拳頭也成了我們的負(fù)擔(dān)。而后期規(guī)劃的主推中價(jià)位產(chǎn)品要成為拳頭產(chǎn)品尚需一段時(shí)日。63問(wèn)題2、產(chǎn)品數(shù)量眾多，中價(jià)位產(chǎn)品薄弱。64問(wèn)題3、渠道短板明顯，渠道力不足。雖然早已提出四大終端模式，但在實(shí)際操作中顯然完全不達(dá)標(biāo)，各渠道的鋪貨、陳列尚不到位更談不上動(dòng)銷(xiāo)。一再?gòu)?qiáng)調(diào)的小酒店與小單位運(yùn)作并未有實(shí)質(zhì)性的提升。相比老村長(zhǎng)、宣酒，渠道力不足。經(jīng)銷(xiāo)商理念是一方面，人力、執(zhí)行力又是一方面。64問(wèn)題3、渠道短板明顯，渠道力不足。65問(wèn)題4、傳播資源有限，方式單一目前老名酒的市場(chǎng)傳播資源非常有限，基本局限于門(mén)頭、店招以及少量墻體廣告，方式太單一。

常州為例：》》》

宣酒說(shuō)：把簡(jiǎn)單的事情做到極致，就能成功。65問(wèn)題4、傳播資源有限，方式單一66問(wèn)題5、資源整合停在表面

草船借箭、借力打力。（我想主動(dòng)，但人家沒(méi)互動(dòng)）66問(wèn)題5、資源整合停在表面67怎么做？一、規(guī)劃

三年規(guī)劃不是簡(jiǎn)單的計(jì)劃，而是要有戰(zhàn)略性和攻擊性，產(chǎn)品的選擇（市場(chǎng)到底需要什么樣的產(chǎn)品、誰(shuí)主導(dǎo)誰(shuí)跟進(jìn)、抓領(lǐng)頭羊）、價(jià)格帶（針對(duì)什么價(jià)格、競(jìng)品是什么、怎么定價(jià)才能有效針對(duì)競(jìng)品調(diào)動(dòng)各渠道環(huán)節(jié)的積極性）、渠道（明確推廣渠道，集中火力做兩件事，一是戰(zhàn)略性做中小酒店，達(dá)到80%以上；二是全方位做家宴）。67怎么做？一、規(guī)劃68怎么做？二、操作先確定兩個(gè)問(wèn)題的解決方法1、老產(chǎn)品如何鞏固？

通過(guò)提價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)提升產(chǎn)品利潤(rùn)空間，各環(huán)節(jié)利潤(rùn)的合理分配，對(duì)渠道加強(qiáng)維護(hù)，主動(dòng)加強(qiáng)核心點(diǎn)客情。規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，加強(qiáng)管控，保持市場(chǎng)健康、良性且快速的增長(zhǎng)趨勢(shì)。四點(diǎn)要做：空間提升（提價(jià)、秩序）、客情加強(qiáng)（利與情）、關(guān)注競(jìng)品（有針對(duì)促銷(xiāo)）、適時(shí)調(diào)整（改造漸變不突變導(dǎo)入新品）。68怎么做？二、操作69怎么做？2、新產(chǎn)品如何突破？鋪貨：速度快、占有率高，帶政策鋪、用客情再循環(huán)。促銷(xiāo)：首次力度大，時(shí)間短。再次力度小，時(shí)間短。氛圍：陳列、品鑒、家宴、贈(zèng)酒、小酒店小單位同步開(kāi)展。69怎么做？2、新產(chǎn)品如何突破？70怎么做？3、營(yíng)銷(xiāo)如何轉(zhuǎn)型？（1）、三大明確（2）、五個(gè)渠道（3）、四個(gè)“1”

“3+（5+4）”、“345”70怎么做？3、營(yíng)銷(xiāo)如何轉(zhuǎn)型？71怎么做？三大明確：1、明確主導(dǎo)產(chǎn)品。根據(jù)老名酒三年規(guī)劃方案，各縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，甚至延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，必須迅速明確各價(jià)位段主導(dǎo)產(chǎn)品，一個(gè)價(jià)位段只能有一支系列產(chǎn)品，不能有兩個(gè)或多個(gè)，產(chǎn)品的選擇主要是看市場(chǎng)實(shí)際，想在哪個(gè)價(jià)位段突破，你盯的是哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，確定時(shí)間進(jìn)度全面導(dǎo)入。各市場(chǎng)制定招商啟動(dòng)方案。啟動(dòng)方案要圍繞鋪市、陳列、動(dòng)銷(xiāo)（零點(diǎn)、酒店）、促銷(xiāo)幾個(gè)方面，其中如何動(dòng)銷(xiāo)是重點(diǎn)，促銷(xiāo)需要“短、平、快”防止由于長(zhǎng)時(shí)間促銷(xiāo)導(dǎo)致價(jià)格走低，集中資源，切忌平均用力，最終實(shí)現(xiàn)“品牌聚焦”。71怎么做？三大明確：72怎么做？三大明確：2、明確重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商（1）、明確現(xiàn)有重點(diǎn)商（對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行排序，確立重點(diǎn)扶持對(duì)象）。（2）、招新商（根據(jù)價(jià)位段整合招商，標(biāo)準(zhǔn)：有錢(qián)、有人、有思路）也有四個(gè)明確即：明確進(jìn)度、明確責(zé)任人、明確考核、明確標(biāo)準(zhǔn)。72怎么做？三大明確：73怎么做？三大明確：3、明確核心工作（1）、鋪市鋪市再鋪市。簡(jiǎn)單事情做極致變絕招。（2）、促銷(xiāo)促銷(xiāo)再促銷(xiāo)。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，針對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)加大促銷(xiāo)力度，不斷變換促銷(xiāo)手段。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌要有針對(duì)性、有優(yōu)勢(shì)。（3）、管控管控再管控。加強(qiáng)渠道掌控，保證渠道供貨安全，保證市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。73怎么做？三大明確：74怎么做？五個(gè)渠道1、中小酒店（重點(diǎn)）鋪市：確定鋪貨終端的具體數(shù)量，制定詳細(xì)的鋪貨計(jì)劃，迅速而高效，先鋪核心旺銷(xiāo)店，一般酒店跟進(jìn)。帶著政策鋪貨。數(shù)量：達(dá)到80%以上。陳列：品種齊全的有效陳列。促銷(xiāo)：針對(duì)消費(fèi)者轟動(dòng)促銷(xiāo)，前期可以老（暢銷(xiāo)）帶新買(mǎi)一贈(zèng)一，時(shí)間短力度大，形成熱度。核心店：達(dá)量協(xié)議門(mén)頭：統(tǒng)一性、集中性74怎么做？五個(gè)渠道75怎么做？五個(gè)渠道2、小商超、小煙酒店、小零點(diǎn)（基礎(chǔ)）鋪市、陳列、促銷(xiāo)?？颓椋旱谝惠嗕伿薪Y(jié)束迅速加強(qiáng)回訪，做后續(xù)服務(wù)。重點(diǎn)店：協(xié)議制（達(dá)量返利、門(mén)頭形象、政策支持、獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)等）75怎么做？五個(gè)渠道76怎么做？五個(gè)渠道3、小企業(yè)、小單位（量點(diǎn)）1、以高拉低，大客情“花小錢(qián)，辦大事”整合資源，以高價(jià)位產(chǎn)品做客情贈(zèng)酒，帶動(dòng)低端產(chǎn)品福利用酒。2、抓福利，上銷(xiāo)量

抓關(guān)鍵人物：促銷(xiāo)+客情（好處）+協(xié)議

①直接參與利益分配，簽訂書(shū)面協(xié)議每年達(dá)到多少量，給其什么好處

（互惠互利）。

②對(duì)部分不愿意直接收取好處的人可以采取聘做顧問(wèn)，讓其享受尊重，定期或不定期的贈(zèng)酒，或旅游促銷(xiāo)的方式。76怎么做？五個(gè)渠道77怎么做？五個(gè)渠道4、家宴渠道抓核心人：中小酒店老板/娘、大廚、支客、村干部、幫辦、村辦、風(fēng)水師、影樓老板等。抓住關(guān)鍵人等于建立了一個(gè)通道，一能有效獲取家宴信息，二是能有效促成家宴主體消費(fèi)你的產(chǎn)品。公關(guān)方法：宴請(qǐng)、贈(zèng)禮、旅游等搭建情感溝通平臺(tái)。利益分配：信息獎(jiǎng)勵(lì)金+銷(xiāo)量提成。酒店還可以簽約時(shí)效性：合適的時(shí)間（一般新品啟動(dòng)、抗擊冒尖競(jìng)品、家宴相對(duì)集中的節(jié)假日期間），要有時(shí)間限制，一般一個(gè)月為宜。達(dá)到炒熱市場(chǎng)氛圍就可以了。

“家宴”不精準(zhǔn)，應(yīng)該叫“事宴”。77怎么做？五個(gè)渠道78怎么做？五個(gè)渠道5、農(nóng)村市場(chǎng)四個(gè)“1”（下鄉(xiāng)做好4個(gè)1）1個(gè)分銷(xiāo)商：新品導(dǎo)入，為確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，前期分銷(xiāo)商設(shè)置不宜太多。市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的操作、網(wǎng)絡(luò)下移。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少有一個(gè)有較強(qiáng)配送能力、有網(wǎng)絡(luò)、有人脈資源的二批。在經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)不能完全輻射的情況下，由二批進(jìn)行布點(diǎn)、宣傳。1個(gè)核心酒店：核心酒店作用首先是展示，即使不賣(mài)酒，在酒店吧臺(tái)上陳列也可以影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。利用酒店老板的?？唾Y源培育消費(fèi)者，集中優(yōu)勢(shì)資源“單點(diǎn)突破”成功之后再“以點(diǎn)帶面”。1個(gè)關(guān)鍵人物：可以是村長(zhǎng)、書(shū)記、鄉(xiāng)政府人員也可以是領(lǐng)導(dǎo)較為親密的親戚、朋友、通過(guò)對(duì)核心人物家宴贈(zèng)酒來(lái)培植消費(fèi)領(lǐng)袖，通過(guò)消費(fèi)領(lǐng)袖的帶動(dòng)與傳播形成一定的消費(fèi)群。1個(gè)形象廣告：大部分消費(fèi)者屬隨機(jī)消費(fèi)，受廣告宣傳引導(dǎo)愿意購(gòu)買(mǎi)。做形象是手段，做銷(xiāo)售是目的。78怎么做？五個(gè)渠道79怎么做？總而言之：1、渠道點(diǎn)面結(jié)合（二八法則）2、加強(qiáng)中小酒店掌控（80%以上占有率）3、同時(shí)兼顧小單位、家宴網(wǎng)點(diǎn)（全方位）

最終實(shí)現(xiàn)全區(qū)域、全價(jià)位、全渠道覆蓋。重心工作第一是中小酒店，大面積全方位地運(yùn)作中小酒店，至少占有率達(dá)到80%。第二是小單位上量。第三是家宴，要大力度大范圍地做家宴。79怎么做？總而言之：80怎么做？4、模式：學(xué)習(xí)天網(wǎng)

五做：客情陳列廣宣新品與主推品推廣信息80怎么做？4、模式：學(xué)習(xí)天網(wǎng)81怎么做？5、經(jīng)銷(xiāo)商如何合作？改、扶、發(fā)

掌控而不失尊重是保證長(zhǎng)久良性合作的前提，聯(lián)合而產(chǎn)生共贏是雙方的目標(biāo)。先立后廢，恩威并舉。（王總提到的加大招商力度與質(zhì)量）81怎么做？5、經(jīng)銷(xiāo)商如何合作？82怎么做？三、資源配置1、人力

根據(jù)現(xiàn)有資源配置和市場(chǎng)情況，天網(wǎng)前期準(zhǔn)備好的市場(chǎng)，是否需要增加人員，現(xiàn)有條件下，促銷(xiāo)人員納入管理，方式是學(xué)習(xí)天網(wǎng)工程提成方法。82怎么做？三、資源配置83怎么做？三、資源配置2、財(cái)力大投入大產(chǎn)出

導(dǎo)入初期加大核心渠道投入力度，甚至是虧損性的投入。全面進(jìn)攻，不回避主力品牌和地方品牌。針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的打擊。83怎么做？三、資源配置84怎么做？三、資源配置2、財(cái)力重點(diǎn)工作重點(diǎn)投

①啟動(dòng)（針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)）制造“轟動(dòng)效應(yīng)”，前期可以采取買(mǎi)一瓶贈(zèng)一瓶方式，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的實(shí)惠。形成口碑式宣傳，促銷(xiāo)手段靈活新穎刺激終端購(gòu)買(mǎi)。②形象產(chǎn)品導(dǎo)入的同時(shí)，宣傳物料同時(shí)跟進(jìn)，POP招貼、門(mén)頭牌，各種促銷(xiāo)品，也可以考慮投入部分車(chē)身廣告，多種媒介聚焦，最終實(shí)現(xiàn)品牌聚焦。③陳列突出重點(diǎn)，針對(duì)核心酒店可以考慮通過(guò)買(mǎi)斷吧臺(tái)展柜來(lái)展示我們的產(chǎn)品，但一定要有主次、突出主導(dǎo)產(chǎn)品。④特殊情況特殊投入（競(jìng)品）針對(duì)競(jìng)品可作出特殊投入，不計(jì)成本只求一擊成功，做前置性虧損性投入，第一年虧損，第二年?duì)幦”Ｆ?，但第三年必須賺錢(qián)。84怎么做？三、資源配置85實(shí)戰(zhàn)演練：

《一桌式品鑒》

《家宴》

《煙酒店的運(yùn)作》85實(shí)戰(zhàn)演練：86三、關(guān)于運(yùn)作--一桌式品鑒86三、關(guān)于運(yùn)作--一桌式品鑒87本案結(jié)構(gòu)一、是什么（界定）二、為什么（原因）三、怎樣做（具體方法）87本案結(jié)構(gòu)一、是什么（界定）88一、什么是一桌式品鑒會(huì)？（是什么）1、一桌式品鑒，是生產(chǎn)企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者之間，在小范圍內(nèi)展開(kāi)的面對(duì)面的交流、品鑒活動(dòng)①需要強(qiáng)調(diào)的是一桌一桌的小型開(kāi)展，而不是一次幾桌的大型開(kāi)展；②品鑒活動(dòng)不是單純的吃喝會(huì)，品鑒中一定要有對(duì)產(chǎn)品的介紹，和消費(fèi)者的交流，增加他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解；2、一桌式品鑒的實(shí)質(zhì)是一種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)這種體驗(yàn)要實(shí)現(xiàn)：①公司的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)②為公司樹(shù)立形象和建立識(shí)別③通過(guò)試用，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)，并增強(qiáng)消費(fèi)忠誠(chéng)度。3、一桌式品鑒的對(duì)象是政府、軍隊(duì)和企業(yè)中的領(lǐng)袖級(jí)消費(fèi)者、意見(jiàn)領(lǐng)袖88一、什么是一桌式品鑒會(huì)？（是什么）1、一桌式品鑒，是生產(chǎn)89二、為什么要大面積開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)？（為什么）1、大面積開(kāi)展一桌式品鑒：

①是啟動(dòng)市場(chǎng)的一項(xiàng)必須的基礎(chǔ)性工作

過(guò)去：經(jīng)銷(xiāo)商和廠方---酒店等中間環(huán)節(jié)（促銷(xiāo)員）---消費(fèi)者現(xiàn)在：經(jīng)銷(xiāo)商和廠方----消費(fèi)者

②是撬開(kāi)市場(chǎng)的利器和法寶

從實(shí)踐來(lái)看，大面積開(kāi)展一桌式品鑒效果非常好。

③是二八法則的實(shí)際應(yīng)用

實(shí)際上也是一種盤(pán)中盤(pán)，是“消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)”。即：20%的領(lǐng)袖級(jí)消費(fèi)者，影響和引導(dǎo)著白酒消費(fèi)的潮流和趨勢(shì)，80%普通消費(fèi)者是被影響的社會(huì)大眾，抓住了這20%的人就抓住了啟動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

89二、為什么要大面積開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)？（為什么）1、大面積90一

一桌式品鑒

老名酒OK!

一桌式品鑒的目的：

領(lǐng)導(dǎo)的示范帶頭作用90一

一桌式品鑒91三、怎樣開(kāi)展一桌式品鑒？（怎樣做）1、由誰(shuí)發(fā)起？2、請(qǐng)誰(shuí)？3、怎么做？91三、怎樣開(kāi)展一桌式品鑒？（怎樣做）1、由誰(shuí)發(fā)起？92一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起由經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起宴請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)自身的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃有進(jìn)度地對(duì)目標(biāo)單位進(jìn)行一桌式品鑒。

目的性要強(qiáng)、針對(duì)性要強(qiáng)。92一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起由經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起宴請(qǐng)93一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起由酒店?duì)I銷(xiāo)部成員發(fā)起宴請(qǐng)大型酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理手上均有大量的單位客戶(hù)，客戶(hù)的消費(fèi)也多以白酒為主，通過(guò)他們的宴請(qǐng)可以幫助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理保持好客戶(hù)關(guān)系，也能樹(shù)立洋河的品牌。

而老名酒的關(guān)注點(diǎn)在中小酒店的老板、老板娘。93一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起由酒店?duì)I銷(xiāo)部成員發(fā)起宴請(qǐng)94一桌式品鑒–-誰(shuí)發(fā)起由名煙名酒店發(fā)起宴請(qǐng)名煙名酒店的單位客戶(hù)基本上是其銷(xiāo)售的主要渠道，通過(guò)他們的宴請(qǐng)可以幫助我們快速將該名煙名酒店培養(yǎng)成主力銷(xiāo)售點(diǎn)，核心旺銷(xiāo)店。94一桌式品鑒–-誰(shuí)發(fā)起由名煙名酒店發(fā)起宴請(qǐng)95一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起由品鑒顧問(wèn)發(fā)起宴請(qǐng)品鑒顧問(wèn)一般來(lái)說(shuō)在其特定圈子內(nèi)都有較大影響力，通過(guò)品鑒顧問(wèn)的帶動(dòng)可以讓品牌影響力快速擴(kuò)大。95一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起由品鑒顧問(wèn)發(fā)起宴請(qǐng)96一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起由分銷(xiāo)商發(fā)起宴請(qǐng)有實(shí)力的分銷(xiāo)商擁有自身固定的團(tuán)購(gòu)資源與人脈網(wǎng)，加之了解公司的運(yùn)作理念，由他們發(fā)起操作性更強(qiáng)，目的更明確。96一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起由分銷(xiāo)商發(fā)起宴請(qǐng)97一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起請(qǐng)核心單位主要領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起宴請(qǐng)

某縣級(jí)財(cái)政領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起的各下屬單位參加的公關(guān)宴請(qǐng)，直接帶動(dòng)了各相關(guān)單位的銷(xiāo)售。領(lǐng)導(dǎo)的示范帶頭作用非常明顯。

投其所好，投誰(shuí)？領(lǐng)導(dǎo)的示范作用。這種品鑒會(huì)成功率相當(dāng)高有的能達(dá)到70%。97一桌式品鑒--誰(shuí)發(fā)起請(qǐng)核心單位主要領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起宴請(qǐng)982、具體做法（請(qǐng)誰(shuí)?）1、政府機(jī)關(guān)。

先從兩辦室公關(guān)（興化的做法…….），然后排出72個(gè)職能部門(mén)，從熟悉的部委辦局先做起，然后注意擴(kuò)張，同時(shí)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道辦、社區(qū)進(jìn)行延伸。2、企業(yè)、單位。

①列出當(dāng)?shù)赜绊懥^大的央企、涉外企業(yè)、地方支柱產(chǎn)業(yè)等名稱(chēng)，通過(guò)品鑒顧問(wèn)或其他資源介入。②通過(guò)工商、稅務(wù)等部門(mén)找到注冊(cè)資金較高或納稅大戶(hù)企業(yè)再伺機(jī)介入，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)達(dá)成。③通過(guò)浙江商會(huì)、東北商會(huì)、鎮(zhèn)江商務(wù)局等商業(yè)團(tuán)體接近目標(biāo)企業(yè)。3、軍隊(duì)。

當(dāng)?shù)伛v軍可以從人武部或以熟知的部隊(duì)開(kāi)始突破。（不適用于老名酒）。4、老名酒：小企業(yè)小單位負(fù)責(zé)人、酒店老板、村幫辦、村干部、廚師等982、具體做法（請(qǐng)誰(shuí)?）99一桌式品鑒注意點(diǎn)：①一桌式宴請(qǐng)時(shí)，如果同時(shí)宴請(qǐng)很多單位或很多目標(biāo)客戶(hù)（尤其是待開(kāi)發(fā)的單位）很難凸現(xiàn)重點(diǎn)，所以效果不顯著，客情目的也難達(dá)到預(yù)期效果。對(duì)目標(biāo)單位的關(guān)鍵人物實(shí)施單獨(dú)宴請(qǐng)，人員越少越好，針對(duì)性強(qiáng)。既便于交流又便于相關(guān)政策的兌現(xiàn)。②每桌最好不超過(guò)10人，席間一定要利用3-5分鐘時(shí)間介紹雙溝、洋河兩個(gè)品牌的歷史、文化、工藝等。③品鑒中，要注意留意領(lǐng)導(dǎo)的性格、愛(ài)好、偏好及未滿(mǎn)足的需求。例如某市場(chǎng)針對(duì)某政府領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)宴請(qǐng)，參與人數(shù)為4~5人，除了品嘗酒以外，還能達(dá)成了互惠合作的意向。

人多口雜，人少好說(shuō)話，人少好辦事。99一桌式品鑒注意點(diǎn)：1003、酒店定點(diǎn)。

由分公司和經(jīng)銷(xiāo)商確立定點(diǎn)消費(fèi)的酒店。這些酒店可以選擇星級(jí)的、有特色的、農(nóng)家樂(lè)等各個(gè)層次。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進(jìn)場(chǎng)陳列展示和銷(xiāo)售。4、宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)。

由宴請(qǐng)者根據(jù)被宴請(qǐng)者的地位、作用確定宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)和用酒標(biāo)準(zhǔn)。5、簽單制。

發(fā)生的宴請(qǐng)費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一與簽約酒店結(jié)算。6、選擇性參與。

分公司、辦事處人員根據(jù)宴請(qǐng)對(duì)象的重要性有選擇性參與。1003、酒店定點(diǎn)。1017、事后及時(shí)跟進(jìn)。

發(fā)起者在宴請(qǐng)后的第二天必須以登門(mén)拜訪或電話回訪形式迅速跟進(jìn)。9、贈(zèng)酒或禮品。10、多次宴請(qǐng)。

對(duì)必須拿下的單位實(shí)施多次宴請(qǐng)，直至實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。11、建立數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)團(tuán)購(gòu)單位和重要領(lǐng)導(dǎo)要建立數(shù)據(jù)庫(kù)

1017、事后及時(shí)跟進(jìn)。102一桌式品鑒品鑒跟進(jìn)相當(dāng)多的客戶(hù)在品鑒后即可成為洋河的客戶(hù)，如果沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)存在不被重視的感覺(jué)。此時(shí)應(yīng)有專(zhuān)職的團(tuán)購(gòu)人員予以回訪或采取贈(zèng)酒的形式繼續(xù)跟進(jìn)。102一桌式品鑒品鑒跟進(jìn)103一桌式品鑒興化1732品鑒案例誰(shuí)請(qǐng)：分銷(xiāo)商請(qǐng)誰(shuí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)最好是一把手后期：業(yè)務(wù)經(jīng)理+分銷(xiāo)商共同回訪，贈(zèng)酒效果：經(jīng)政府領(lǐng)導(dǎo)推薦，公關(guān)到相關(guān)事業(yè)單位如地管所、稅務(wù)所、城管等；又經(jīng)政府分管工業(yè)的鎮(zhèn)長(zhǎng)介紹，公關(guān)到幾乎所有小企業(yè)單位。以興化大路鎮(zhèn)為例，形成1732風(fēng)勢(shì)，許多消費(fèi)者認(rèn)為政府好多部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)這個(gè)酒，現(xiàn)在流行1732了。103一桌式品鑒興化1732品鑒案例104三、關(guān)于運(yùn)作--家宴104三、關(guān)于運(yùn)作--家宴105三、關(guān)于運(yùn)作----家宴什么是家宴如何做家宴太倉(cāng)的家宴105三、關(guān)于運(yùn)作----家宴什么是家宴106什么是家宴？1、定義

顧名思義是以家庭為名義舉辦的宴會(huì)。家宴主要涵蓋紅、白事兩大方面。紅事諸如婚宴、壽宴、謝師宴、滿(mǎn)月酒、喬遷之類(lèi)；白事諸如喪宴、祭奠等。會(huì)議宴會(huì)亦可劃入家宴范疇。2、特點(diǎn)

規(guī)模性：通常是一個(gè)家庭的年度大事，按習(xí)俗需要慶祝、紀(jì)念、祝?；蚓拺?。不同于一般宴請(qǐng)，邀請(qǐng)人數(shù)會(huì)比較多。

人員關(guān)系：一般和家庭關(guān)系相對(duì)密切，多為親屬、好友、親戚、同事、師徒、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。

影響力：氛圍較好，影響較快。一傳十，十傳百。小到一個(gè)家族，大到一個(gè)區(qū)域。尤其是高端家宴。106什么是家宴？1、定義107為什么做家宴？3、作用A.廠商與消費(fèi)者之間重要溝通樞紐

通過(guò)交涉，達(dá)成合作，完成銷(xiāo)售。彼此更了解，三方都獲利。顧客對(duì)品牌會(huì)漸漸發(fā)生改變。陌生變認(rèn)同，認(rèn)同變認(rèn)可，認(rèn)可變忠誠(chéng)，忠誠(chéng)變效益。B.增加了廠商與終端的談判法碼

家宴的發(fā)生地通常在酒店。家宴制造氛圍，氛圍帶動(dòng)消費(fèi)，消費(fèi)推動(dòng)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售提升品牌，品牌帶來(lái)資本。話語(yǔ)權(quán)發(fā)生傾斜，逐漸傾向于廠家。門(mén)檻開(kāi)始逐步降低，進(jìn)店會(huì)變得容易。C.有效推動(dòng)團(tuán)購(gòu)

家宴所邀請(qǐng)的人中通常會(huì)有一部分有地位的人，為下一步的團(tuán)購(gòu)埋下伏筆。107為什么做家宴？3、作用108為什么做家宴怎么推動(dòng)團(tuán)購(gòu)的？

算賬可以得出答案！108為什么做家宴怎么推動(dòng)團(tuán)購(gòu)的？10928法則×19法則×要1%二八法則不要，一九法則也不要。那要什么？10928法則×19法則×要1%二八法則不要，一九法則也不要110用1%撬動(dòng)市場(chǎng)例40桌的酒席40桌的酒席10人∕桌﹦×400人×1%﹦？110用1%撬動(dòng)市場(chǎng)例40桌的酒席40桌的酒席10人∕桌﹦×111?=1616人再辦酒x40桌x10人∕桌x1%=？111?=1616人再辦酒x40桌x10人∕桌x1%=？112？=6464人再辦酒x40桌x10人∕桌xX1%=？112？=6464人再辦酒x40桌x10人∕桌xX1%=？113？=256

孔子曰：子又生孫，孫又生子。子子孫孫無(wú)窮匱也。113？=256孔子曰：子又生孫，孫又生子。子114為什么做家宴？總結(jié)：

家宴最大的好處在于，炒熱市場(chǎng)氛圍，通過(guò)參加人群體的一傳十、十傳百口口相傳的復(fù)制，達(dá)到傳導(dǎo)效應(yīng)，迅速提升品牌的知名度，促進(jìn)流行消費(fèi)，這種流行會(huì)讓在酒店、商超中熱銷(xiāo)的品牌效應(yīng)進(jìn)一步放大。

攀比、宣傳114為什么做家宴？總結(jié)：115如何做家宴人搭建一支隊(duì)伍，廠家負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，客戶(hù)嚴(yán)于執(zhí)行。一個(gè)客戶(hù)至少安排一個(gè)兵，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)落實(shí)家宴工作。團(tuán)購(gòu)客戶(hù)更應(yīng)該注重家宴隊(duì)伍的構(gòu)建工作。如丹陽(yáng)市場(chǎng)要求客戶(hù)必須配置3-5名業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)家宴工作，太倉(cāng)的美人泉經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少招三個(gè)分銷(xiāo)商，其中一家專(zhuān)做家宴（后面介紹它）。

抓住核心人物：（中?。┚频昀习?娘、大廚、支客、村干部、幫辦、村辦、風(fēng)水師、影樓老板等。115如何做家宴人116如何做家宴？信（獲得）

及時(shí)得到消息是開(kāi)展家宴的首要工作。來(lái)源：要研究家宴消費(fèi)三個(gè)終端：1、購(gòu)買(mǎi)終端（在哪買(mǎi)？商超、煙酒店、零點(diǎn)等）2、消費(fèi)終端（多數(shù)在酒店、農(nóng)村有部分在家）3、關(guān)聯(lián)的其他終端（民政局、影樓、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)?、干貨店、調(diào)味店等）另：會(huì)議宴會(huì)還會(huì)有老鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)等社團(tuán)組織終端116如何做家宴？信（獲得）117如何做家宴信（傳出、消費(fèi)者全方位攔截）

如何讓消費(fèi)者知道并購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品？

一是借助常規(guī)媒體：

通過(guò)在報(bào)紙、期刊、宣傳頁(yè)、電視等媒介上發(fā)布家宴促銷(xiāo)信息來(lái)獲得。具有傳播和促銷(xiāo)兩大作用。適用于成熟市場(chǎng)大面積開(kāi)展，未成熟市場(chǎng)初步開(kāi)展。

二是借助售點(diǎn)廣告：

可在核心終端和售點(diǎn)擺放臺(tái)卡、展架傳播家宴促銷(xiāo)信息。

三是借助核心人物推薦：（效果最好）

針對(duì)核心人物，如大廚、酒店老板、支客等進(jìn)行公關(guān)，利益分配，利用他們的推薦成功率相當(dāng)高。117如何做家宴信（傳出、消費(fèi)者全方位攔截）118如何做家宴？形式目前公司家宴開(kāi)展有三種形式：（含分公司）1、一桌贊助一瓶

一桌贊助一瓶，不夠客戶(hù)再買(mǎi)。這是一種最常見(jiàn)的投放形式。最大好處是能拉動(dòng)消費(fèi)升級(jí)。原本用二美人，改選三美人；原本用紅寶石，改選用藍(lán)寶石。原本用海改用天。最大壞處是控制不當(dāng)會(huì)損害產(chǎn)品價(jià)格。宜短期運(yùn)作，不宜長(zhǎng)期開(kāi)展。118如何做家宴？形式119如何做家宴？形式2、全部用酒贊助

此形式適用于高端、新品?？礈?zhǔn)人物，選準(zhǔn)產(chǎn)品。適用高端群體，類(lèi)似一桌式品鑒。不求銷(xiāo)量，只求影響；不計(jì)投入，只計(jì)產(chǎn)出；不看短期，只看長(zhǎng)遠(yuǎn)。高端新品宜采用此種方式。大膽贈(zèng)，大膽送。膽子有多大，產(chǎn)能就會(huì)有多大。老名酒要慎用（費(fèi)用問(wèn)題）。119如何做家宴？形式120如何做家宴？形式3、不傷價(jià)贊助

即買(mǎi)酒不贈(zèng)同類(lèi)產(chǎn)品，可以選擇贈(zèng)送紅酒、飲料、婚車(chē)、禮儀、香煙等。成熟產(chǎn)品和市場(chǎng)適合采用此種方式。這是一種智慧促銷(xiāo)，且這種形式要不斷升華，不斷改變。（這種形式可以適當(dāng)拉長(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間）缺點(diǎn)是：不易于督查，費(fèi)用處理難度大。120如何做家宴？形式121如何做家宴？管控1、價(jià)格保護(hù)

價(jià)格走低不是高明的促銷(xiāo)。家宴活動(dòng)一定要保護(hù)好價(jià)格。必須做好：一是商超價(jià)做家宴，團(tuán)購(gòu)價(jià)是底線。二是控制好用多少售多少贈(zèng)多少?？刂屏?，保住價(jià)；要求經(jīng)銷(xiāo)商不能因價(jià)格高而多售，防止消費(fèi)者憑活動(dòng)獲利低價(jià)導(dǎo)入市場(chǎng)。121如何做家宴？管控122如何做家宴？管控2、重視用酒排他

家宴一定要排他，杜絕對(duì)手?jǐn)嚭?。絕不允許家宴再用其它白酒，與酒店專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)一樣，不給對(duì)手有機(jī)可乘。122如何做家宴？管控123如何做家宴？管控3、建立監(jiān)督獎(jiǎng)懲

信息獎(jiǎng)勵(lì)：提供信息者給予一定現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或家宴用酒銷(xiāo)量提成，信息體現(xiàn)價(jià)值，價(jià)值變成動(dòng)力。

強(qiáng)化監(jiān)管：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格要求，事前嚴(yán)審，事后嚴(yán)查。小活動(dòng)，隨機(jī)抽查；大活動(dòng)，全程監(jiān)管。投機(jī)取巧者，不予核報(bào)費(fèi)用；情節(jié)嚴(yán)重者，給予一定處罰。123如何做家宴？管控124如何做家宴？做第一步：信息篩選一看規(guī)模（5桌以上），二看檔次（看消費(fèi)檔次與消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，越上越好），三選產(chǎn)品（圍繞主推產(chǎn)品，兩品牌交替，新品大面積快速開(kāi)展，成熟品牌適當(dāng)開(kāi)展），四定形式。

不能將信息簡(jiǎn)單地建檔入庫(kù)，要做好核實(shí)和分類(lèi)兩大工作。篩選有效信息，絕不能照單全收。只有真實(shí)的信息，才會(huì)實(shí)現(xiàn)投入回報(bào)。細(xì)分類(lèi)別，重抓重點(diǎn)。不能一概而論，一定講究側(cè)重。高端家宴，高端投入。124如何做家宴？做125如何做家宴？做第二步：宴中宣傳

講究技巧，注重細(xì)節(jié)，把家宴當(dāng)活動(dòng)。如：用酒統(tǒng)一擺放、每桌留下名片、LED發(fā)布祝福語(yǔ)、制作與家宴活動(dòng)相貼合的條幅和展架等。巧妙介入，體現(xiàn)關(guān)懷。不能引起反感，要引起好感。125如何做家宴？做126如何做家宴？做第三步：宴后跟蹤服務(wù)?

這一步最重要。家宴是開(kāi)啟團(tuán)購(gòu)的一個(gè)突破口。老客戶(hù)要維護(hù)，新客戶(hù)要公關(guān)。一個(gè)都不能漏，一個(gè)都不能少。排出工作計(jì)劃，抓住核心人物，做好后續(xù)服務(wù)。126如何做家宴？做127如何做家宴？要點(diǎn)1、信息及時(shí)

家宴是信息戰(zhàn)。家宴信息捕捉一定要早于對(duì)手，滯后的信息往往沒(méi)有價(jià)值。信息上報(bào)到實(shí)施需要一段時(shí)間，需要提前做一些準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作不充分，往往難實(shí)現(xiàn)預(yù)期。127如何做家宴？要點(diǎn)128如何做家宴？要點(diǎn)2、現(xiàn)場(chǎng)拍照

家宴的實(shí)施更多是靠經(jīng)銷(xiāo)商，廠派業(yè)務(wù)經(jīng)理不能每場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)督查。拍照成為核實(shí)真實(shí)性的一種憑證?？梢耘恼?、提供收據(jù)成為家宴運(yùn)作的前提條件。不能拍照，問(wèn)題難說(shuō)清，費(fèi)用難核報(bào)。即使是在家舉行的家宴，也要拍照。（費(fèi)用處理）128如何做家宴？要點(diǎn)129如何做家宴？要點(diǎn)3、長(zhǎng)期規(guī)劃

不能囫圇吞棗，眉毛胡子一把抓。要為每一類(lèi)型家宴制定一活動(dòng)規(guī)劃。短期和長(zhǎng)期相結(jié)合。會(huì)議主要集中歲末年初；婚姻多集中在“兩節(jié)”和“兩一”；謝師宴主要在高考之后；壽宴可以全年度長(zhǎng)期開(kāi)展。129如何做家宴？要點(diǎn)130家宴的流程蘇酒實(shí)業(yè)家宴操作流程圖：

家宴活動(dòng)方案制定--市場(chǎng)投入費(fèi)用申請(qǐng)--家宴促銷(xiāo)信息發(fā)布--家宴信息篩選確認(rèn)--家宴促銷(xiāo)費(fèi)用登記--家宴活動(dòng)方案執(zhí)行--家宴活動(dòng)費(fèi)用核報(bào)--重要客戶(hù)后續(xù)服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商家宴操作流程：業(yè)務(wù)員發(fā)起申請(qǐng)

--酒店部初審--蘇實(shí)業(yè)務(wù)員審核----家宴活動(dòng)申請(qǐng)--酒店部復(fù)核--蘇實(shí)業(yè)務(wù)員復(fù)核130家宴的流程蘇酒實(shí)業(yè)家宴操作流程圖：131太倉(cāng)的家宴地得（造勢(shì)）

前期品鑒開(kāi)頭：

由經(jīng)銷(xiāo)商牽頭，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)老板、政府人員、廚師、大堂經(jīng)理、村干部、支客等進(jìn)行一桌式品鑒會(huì)，提升美人泉產(chǎn)品的知名度。131太倉(cāng)的家宴地得（造勢(shì)）132太倉(cāng)的家宴人和（多方人員聯(lián)動(dòng)）1、分銷(xiāo)商：積極推動(dòng)（溝通思想、聯(lián)絡(luò)客情、方案沉底，使其積極對(duì)另售終端鋪貨到時(shí)位）。太倉(cāng)20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每鄉(xiāng)3家分銷(xiāo)商，分做酒店、超市與煙酒店、家宴。負(fù)責(zé)家宴渠道的分銷(xiāo)商一般店開(kāi)在菜市場(chǎng)周邊、干貨店附近，有廚師網(wǎng)絡(luò)。

（客情+好處5元/瓶）

分銷(xiāo)商+廚師132太倉(cāng)的家宴人和（多方人員聯(lián)動(dòng)）133太倉(cāng)的家宴人和（多方人員聯(lián)動(dòng)）2、業(yè)務(wù)員：積極鋪貨到各類(lèi)酒店（快速鋪貨、出樣齊全）3、村辦、幫辦：推薦拉動(dòng)（重視這一類(lèi)人對(duì)主家的說(shuō)服力，他們一般是主人家的重要客人，有話語(yǔ)權(quán)與決定性）133太倉(cāng)的家宴人和（多方人員聯(lián)動(dòng)）134太倉(cāng)的家宴效果開(kāi)展月余，已成功實(shí)施1.2萬(wàn)余桌，僅十一期間就達(dá)到8000多桌，平均每天200桌，可以說(shuō)是在家宴市場(chǎng)全面開(kāi)花，使美人泉產(chǎn)品的市場(chǎng)氛圍得到了較熱的烘托，提升了認(rèn)知度與美譽(yù)度。有效地打擊了競(jìng)品的氣焰，達(dá)到了預(yù)期的效果。保守測(cè)算：20（分）*2（廚）*5（桌/天）=200桌/天，其他渠道的沒(méi)算在內(nèi)，大多數(shù)人家遠(yuǎn)不止5桌。一個(gè)月6000桌。134太倉(cāng)的家宴效果135太倉(cāng)的家宴最后提醒一點(diǎn)：

放、收!135太倉(cāng)的家宴最后提醒一點(diǎn)：136

謝謝大家！136謝謝大家！137三、關(guān)于運(yùn)作--名煙名酒店137三、關(guān)于運(yùn)作--名煙名酒店138名煙名酒店具體操作方法煙酒店：重在管理，而不是激勵(lì)。

(賣(mài)假售竄的主渠道）138名煙名酒店具體操作方法139名煙名酒店具體操作方法煙酒店特點(diǎn)：走量，重點(diǎn)是常客，難點(diǎn)是價(jià)格亂，關(guān)鍵是老板。圍繞老板做工作。139名煙名酒店具體操作方法140名煙名酒店具體操作方法價(jià)格保護(hù)：保護(hù)價(jià)格差。

①品牌價(jià)格差，高于競(jìng)爭(zhēng)品牌，有推力。②渠道價(jià)格差，通過(guò)特色促銷(xiāo)來(lái)滿(mǎn)足。提高輔助渠道價(jià)格差，保護(hù)團(tuán)購(gòu)價(jià)格差

140名煙名酒店具體操作方法價(jià)格保護(hù)：保護(hù)價(jià)格差。141名煙名酒店具體操作方法價(jià)格保護(hù)：保護(hù)價(jià)格差。具體做法：一是在現(xiàn)在，鼓勵(lì)新品高開(kāi)低走。高開(kāi)高促銷(xiāo)的方式，活躍終端。(藍(lán)色經(jīng)典是低開(kāi)高走，經(jīng)濟(jì)形勢(shì))，(新天之藍(lán)，酒店渠道先進(jìn)入，因?yàn)榫频昵纼r(jià)格敏感度低。易接受)

二是平進(jìn)平出返利形式：好處多，掛價(jià)高，加價(jià)低，容易控制價(jià)格體系。（瀘州商超的做法，平進(jìn)平出，終端拿返利或用產(chǎn)品補(bǔ)給。）三是特色促銷(xiāo)：在特定時(shí)期形成品牌價(jià)格差，打壓對(duì)手。四是促銷(xiāo)特色：前期易變現(xiàn)，成熟后不易變現(xiàn)。（產(chǎn)品養(yǎng)產(chǎn)品模式）141名煙名酒店具體操作方法價(jià)格保護(hù)：保護(hù)價(jià)格差。142名煙名酒店具體操作方法終端服務(wù)：像做酒店一樣做煙酒店具體措施:一是主動(dòng)鋪貨，提高面市率，帶禮品鋪貨。二是排他性，專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)。三是包量包價(jià)政策。四是做好店招宣傳，短時(shí)間內(nèi)打阡滅戰(zhàn)。做服務(wù)：專(zhuān)人，營(yíng)業(yè)員加提成，老板客情，常備促銷(xiāo)品142名煙名酒店具體操作方法終端服務(wù)：像做酒店一樣做煙酒店143名煙名酒店具體操作方法團(tuán)購(gòu)公關(guān)團(tuán)購(gòu)返利刺激，可證實(shí)，最好由廠家人員做。143名煙名酒店具體操作方法144名煙名酒店具體操作方法提升合作層次廠家特約煙酒店團(tuán)購(gòu)商，和廠家直接簽合同，或三方協(xié)議，政策：提高差價(jià)，返利。廠家出錢(qián)做公關(guān)。幫助老板拓展新客戶(hù)。144名煙名酒店具體操作方法提升合作層次145名煙名酒店運(yùn)作原則在渠道運(yùn)作上，要遵循2/8法則，先點(diǎn)后面，逐步展開(kāi)運(yùn)作煙酒店的要求：1、大型煙酒店酒店化操作，包括投入與運(yùn)作2、共贏方式做團(tuán)購(gòu)3、陳列商超化145名煙名酒店運(yùn)作原則在渠道運(yùn)作上，要遵循2/8法則，先點(diǎn)146名煙名酒店分類(lèi)分類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)A類(lèi)店團(tuán)購(gòu)型老板具有一定數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)資源；或是規(guī)模比較大的煙酒副食批發(fā)大型連鎖型依靠品牌力銷(xiāo)售產(chǎn)品，其自身也有較深厚的團(tuán)購(gòu)資源，如蘇糖、蘇捷、榮氏B類(lèi)店大型零售型地理位置優(yōu)越、店面裝修精致、能夠走量，也擁有部分團(tuán)購(gòu)資源，一般在大型餐飲酒店、賓館附近，或者是人口、社區(qū)集中的場(chǎng)所，或者處在煙酒店聚集的區(qū)域C類(lèi)店一般零售型夫妻老婆店以煙帶酒型以煙草銷(xiāo)售為主，酒類(lèi)產(chǎn)品只是附帶銷(xiāo)售146名煙名酒店分類(lèi)分類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)A類(lèi)店團(tuán)購(gòu)型老板具有一定數(shù)量147名煙名酒店排摸流程確定摸排內(nèi)容摸排計(jì)劃摸排實(shí)施選擇摸排方法確定摸排范圍進(jìn)行區(qū)域劃分確定摸排對(duì)象摸排人員分組拜訪摸排對(duì)象填寫(xiě)日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充摸排進(jìn)度安排摸排前期培訓(xùn)準(zhǔn)備摸排工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查147名煙名酒店排摸流程確定摸排內(nèi)容摸排計(jì)劃摸排實(shí)施選擇摸排148名煙名酒店開(kāi)發(fā)流程148名煙名酒店開(kāi)發(fā)流程149名煙名酒店鋪市要點(diǎn)鋪市要點(diǎn)：1、時(shí)間短按照一般要求應(yīng)該在一周至一月內(nèi)結(jié)束。如果時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng)，就會(huì)影響正常的銷(xiāo)售價(jià)格和市場(chǎng)秩序，因?yàn)殇伿胁粌H需要大量人力物力的投入，還要有一定的鋪市價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)政策，所以在一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一般應(yīng)在一周內(nèi)完成。2、開(kāi)拓快集中人力、運(yùn)力、物力（一般指促銷(xiāo)品）、高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)點(diǎn)、零售店和消費(fèi)者。3、營(yíng)銷(xiāo)多樣性通過(guò)推銷(xiāo)、試飲、招貼廣告、贈(zèng)送促銷(xiāo)品，可使銷(xiāo)售、宣傳、促銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合在一起。149名煙名酒店鋪市要點(diǎn)鋪市要點(diǎn)：150名煙名酒店價(jià)格體系現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格倒扣A、煙酒店進(jìn)貨一律現(xiàn)款現(xiàn)貨，嚴(yán)禁賒銷(xiāo)。B、煙酒店進(jìn)貨一律按照零售價(jià)進(jìn)貨，不搞順價(jià)銷(xiāo)售，而后在不違反市場(chǎng)秩序（亂價(jià)，竄貨）的情況下，分階段給予返利。如有違反，扣除返利，直至取消銷(xiāo)售權(quán)。返利分為：月返，季返，年返150名煙名酒店價(jià)格體系現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格倒扣151名煙名酒店價(jià)格體系現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格倒扣C、首次進(jìn)貨以一組為標(biāo)準(zhǔn)，一組產(chǎn)品設(shè)置：主導(dǎo)產(chǎn)品每樣一件。以便于產(chǎn)品統(tǒng)一，陳列規(guī)范。D、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售，退貨制度，名煙名酒店在三個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)的，可以向經(jīng)銷(xiāo)商退貨。151名煙名酒店價(jià)格體系現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格倒扣152名煙名酒店價(jià)格體系現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格倒扣E、促銷(xiāo)鋪貨，接受上述條件，即贈(zèng)送階值100元香煙一條。三個(gè)月內(nèi)動(dòng)銷(xiāo)，香煙無(wú)償贈(zèng)送，三個(gè)月內(nèi)不動(dòng)銷(xiāo)，提出退貨，貨照退，但香煙仍然贈(zèng)送給名煙名酒店老板。退貨制度解除了名煙名酒店老板的后顧之憂。G、所有煙酒店進(jìn)場(chǎng)，必須簽訂三方協(xié)議，由廠方人員逐店跟蹤，加強(qiáng)管理，確?？尚哦取?52名煙名酒店價(jià)格體系現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格倒扣153

經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格表（元/瓶）序號(hào)品名規(guī)格直供價(jià)月度季度返利年度返利123456名煙名酒店價(jià)格體系153經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格表（元/瓶）序號(hào)品名規(guī)格直供154名煙名酒店操作中的問(wèn)題A.前期有的不接受（說(shuō)你的產(chǎn)品不好賣(mài)、不賺錢(qián)等），經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通方才簽訂一部分。B.少數(shù)已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的名煙名酒店存在低價(jià)銷(xiāo)售，私自讓利等亂價(jià)行為。154名煙名酒店操作中的問(wèn)題A.前期有的不接受（說(shuō)你的產(chǎn)品不155名煙名酒店操作中的問(wèn)題解決方案：1、尋找突破點(diǎn)，集中力量開(kāi)發(fā)一家，成功一家，再開(kāi)發(fā)一家，逐漸復(fù)制。集中力量打造街道氣氛，一一滲透2、加強(qiáng)客情，經(jīng)常拜訪，贈(zèng)送禮品，宴請(qǐng)。3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)名煙名酒店宣傳解釋?zhuān)治稣叩览恚瑥?qiáng)調(diào)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)政策。價(jià)格倒扣的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。解除顧慮。4、加強(qiáng)已開(kāi)發(fā)店的管理，對(duì)于亂價(jià)的，嚴(yán)肅扣除返利，嚴(yán)肅處理。155名煙名酒店操作中的問(wèn)題解決方案：156名煙名酒店操作具體方法廣告宣傳：煙酒店：信用好，位置好，資源好，三好原則制作材料：基本上以鋁塑板為主，重要地段可以用玻璃鋼，發(fā)光字。在老城區(qū)有拆遷可能的，用噴繪布，但一定是做成燈箱形式。制作形式：統(tǒng)一風(fēng)格，統(tǒng)一畫(huà)面，制作要大氣，門(mén)口兩側(cè)的包柱一并做下。156名煙名酒店操作具體方法廣告宣傳：157名煙名酒店操作具體方法157名煙名酒店操作具體方法158名煙名酒店操作具體方法品鑒會(huì)：1、品鑒會(huì)主要是品鑒產(chǎn)品，宣傳品牌，解讀政策，加深了解，加強(qiáng)溝通的客情工作。2、品鑒會(huì)不是供貨會(huì)，不搞促銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)不賣(mài)酒。3、品鑒會(huì)要規(guī)范。158名煙名酒店操作具體方法品鑒會(huì)：159名煙名酒店操作具體方法品鑒會(huì)：1、邀請(qǐng)人員：名煙名酒店新老客戶(hù)。2、現(xiàn)場(chǎng)宣傳：L展架，堆頭，條幅，標(biāo)語(yǔ)。3、品鑒程序：

3.1、經(jīng)銷(xiāo)商致歡迎辭。

3.2、廠方人員通過(guò)PPT全面講解企業(yè)情況，品牌文化，產(chǎn)品特點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售情況與未來(lái)展望，159名煙名酒店操作具體方法品鑒會(huì)：160名煙名酒店操作具體方法品鑒會(huì)：名煙名酒店政策，價(jià)格倒扣目的，相關(guān)監(jiān)控制度等。3.3.老客戶(hù)作銷(xiāo)售感想發(fā)言。3.4.經(jīng)銷(xiāo)商做總結(jié)性發(fā)言，鼓勵(lì)結(jié)成聯(lián)盟，共同創(chuàng)造利益。3.5.新客戶(hù)，可以當(dāng)場(chǎng)簽約，也可以會(huì)后簽約。3.6.品酒。160名煙名酒店操作具體方法品鑒會(huì)：161名煙名酒店操作具體方法161名煙名酒店操作具體方法162共贏方式做團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)煙酒店老板，發(fā)起團(tuán)購(gòu)1、達(dá)量贈(zèng)送。保證可控。2、如何消除煙酒店老板顧慮。如何解決宴請(qǐng)與督查的沖突。A、先從熟悉的客戶(hù)，彼此信任的客戶(hù)做起。多溝通，真誠(chéng)打動(dòng)。B、基本保證。經(jīng)銷(xiāo)商不參與，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員參與宴請(qǐng)活動(dòng)，不報(bào)單位，不報(bào)姓名，不留電話號(hào)碼162共贏方式做團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)煙酒店老板，發(fā)起團(tuán)購(gòu)163共贏方式做團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)煙酒店老板，發(fā)起團(tuán)購(gòu)C、宴請(qǐng)后，不聯(lián)系，不侵占，不泄露信息。絕對(duì)確保名煙名酒店老板利益，協(xié)助其開(kāi)發(fā)單位。3、監(jiān)控與保障A、定點(diǎn)酒店。B、控制費(fèi)用和用酒。163共贏方式做團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)煙酒店老板，發(fā)起團(tuán)購(gòu)164洋河酒業(yè)操作分析1洋河酒業(yè)操作分析165本案內(nèi)容提綱一、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型（4*3、5382理論體系學(xué)習(xí)）二、關(guān)于老名酒的轉(zhuǎn)型三、關(guān)于運(yùn)作（家宴、品鑒會(huì)、煙酒店）四、名煙名酒店運(yùn)作（略）2本案內(nèi)容提綱一、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型（4*3、5382理論體系學(xué)習(xí)166一、順應(yīng)渠道變革的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型3一、順應(yīng)渠道變革的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型1671、營(yíng)銷(xiāo)模式的變革洋河（蘇酒）營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變歷程：1、1+12、酒店盤(pán)中盤(pán)3、4*34、538241、營(yíng)銷(xiāo)模式的變革洋河（蘇酒）營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變歷程：1682、渠道地位的改變52、渠道地位的改變1693、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)新思路

消費(fèi)需求在走高，白酒主流價(jià)位在上移，市場(chǎng)機(jī)遇大。主導(dǎo)產(chǎn)品：天之藍(lán)、珍寶坊具體要求：（兩翼為主要突破口，向上向下發(fā)展是蘇酒下階段的主要增長(zhǎng)點(diǎn)）向上：夢(mèng)之藍(lán)，新綿柔蘇酒向下：海之藍(lán)，君坊、青花瓷63、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)新思路消費(fèi)需求在走高，白酒主流價(jià)位在上移，市1703、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)新思路天之藍(lán)/珍寶坊夢(mèng)之藍(lán)/新綿柔蘇酒海之藍(lán)/青花瓷一體雙翼73、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)新思路天之藍(lán)/珍寶坊夢(mèng)之藍(lán)/新綿柔蘇酒171營(yíng)銷(xiāo)理論——

4×3理論

8營(yíng)銷(xiāo)理論——4×3理論1724×3理論背景“4×3”營(yíng)銷(xiāo)模式

保持目標(biāo)消費(fèi)群不變，但在核心酒店費(fèi)用過(guò)高的情況下，改為開(kāi)發(fā)各區(qū)域的核心企事業(yè)單位

94×3理論背景“4×3”營(yíng)銷(xiāo)模式1734×3理論具體措施三方聯(lián)動(dòng)三位一體三大標(biāo)準(zhǔn)三者關(guān)系104×3理論具體措施三方聯(lián)動(dòng)1744×3理論具體措施三方聯(lián)動(dòng)集團(tuán)消費(fèi)：促進(jìn)單位集體性購(gòu)買(mǎi)核心酒店：形象店+旺銷(xiāo)店媒體聯(lián)動(dòng)：大眾傳播+事件營(yíng)銷(xiāo)（部隊(duì)慰問(wèn)）

這是重心工作的三個(gè)方向。圍繞這三個(gè)板塊做具體工作。114×3理論具體措施三方聯(lián)動(dòng)1754×3理論具體措施三位一體重點(diǎn)客戶(hù)部：仿效VIP客戶(hù)管理，負(fù)責(zé)對(duì)核心企事業(yè)單位業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。（團(tuán)購(gòu)引導(dǎo)市場(chǎng)）酒店部：運(yùn)作酒店，獲得優(yōu)質(zhì)酒店資源；（地面渠道展示）品牌推廣部：公關(guān)+廣告，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)品牌宣傳策略計(jì)劃的制定和實(shí)施。（空中形象宣傳）三個(gè)部門(mén)分工不分家，廠方主導(dǎo)，工作方向一致合為一體抱成拳頭，目標(biāo)就是全方位撬動(dòng)市場(chǎng)。124×3理論具體措施三位一體1764×3理論具體措施三大標(biāo)準(zhǔn)

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，指：

品牌理念：配合度、聽(tīng)話、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

社會(huì)背景：關(guān)系網(wǎng)、人脈、能接近目標(biāo)人群

資金實(shí)力：有沒(méi)有錢(qián)、花不花錢(qián)，保證道路通暢

（聽(tīng)話、有人、有錢(qián)）134×3理論具體措施三大標(biāo)準(zhǔn)1774×3理論具體措施三者關(guān)系公司與經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)關(guān)系

（明確關(guān)系，秩序井然）

144×3理論具體措施三者關(guān)系178營(yíng)銷(xiāo)核心工作——5382工程

15營(yíng)銷(xiāo)核心工作——5382工程179“5382”工程由張總提出并完善的順應(yīng)市場(chǎng)渠道變化的一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程?！?”是指五個(gè)圍繞，針對(duì)市場(chǎng)總體規(guī)劃而提出的工作思路；“3”是指三個(gè)調(diào)整，針對(duì)渠道操作而做出的必要調(diào)整；“8”是指八個(gè)要點(diǎn)，針對(duì)團(tuán)購(gòu)操作而提出的工作部署；“2”是指兩個(gè)要求，針對(duì)名煙名酒店操作而做出的要求16“5382”工程由張總提出并完善的順應(yīng)市場(chǎng)渠道變化的一項(xiàng)180“5382”工程示意圖總體目標(biāo)渠道操作團(tuán)購(gòu)操作名煙名酒店17“5382”工程示意圖總體目標(biāo)渠道操作團(tuán)購(gòu)操作名煙名酒店1815個(gè)圍繞圍繞可能定目標(biāo)圍繞目標(biāo)找機(jī)遇圍繞目標(biāo)排問(wèn)題圍繞目標(biāo)定措施圍繞目標(biāo)配資源（規(guī)劃）185個(gè)圍繞圍繞可能定目標(biāo)1825個(gè)圍繞

目標(biāo)有多種含義：銷(xiāo)售目標(biāo)、工作目標(biāo)、目標(biāo)人群、發(fā)展目標(biāo)這里的目標(biāo)意味深長(zhǎng)。更多的指銷(xiāo)售目標(biāo)，其實(shí)每一個(gè)目標(biāo)放在這里都有道理。值得仔細(xì)揣摩。195個(gè)圍繞目標(biāo)有多種含義：1835個(gè)圍繞以北京市場(chǎng)為例：

目標(biāo)：三年達(dá)到2個(gè)億（當(dāng)時(shí)公司的要求）由此倒推：

1、2011年銷(xiāo)售指標(biāo)2億元（目前分公司計(jì)劃能實(shí)現(xiàn)2.5億元）

2、2010年必須銷(xiāo)售1億元（實(shí)際完成1.18億元）；

3、2009年必須銷(xiāo)售5000萬(wàn)（實(shí)際完成7000萬(wàn)元）。目標(biāo)可能確定之后，緊接著依照5個(gè)圍繞找機(jī)遇、排問(wèn)題、定措施、配資源。繼而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)205個(gè)圍繞以北京市場(chǎng)為例：1843個(gè)調(diào)整調(diào)整盤(pán)中盤(pán)啟動(dòng)步驟調(diào)整渠道重要性排序調(diào)整市場(chǎng)工作重點(diǎn)213個(gè)調(diào)整調(diào)整盤(pán)中盤(pán)啟動(dòng)步驟1853個(gè)調(diào)整調(diào)整盤(pán)中盤(pán)啟動(dòng)步驟（前幾年公司實(shí)行的是酒店盤(pán)中盤(pán)、而今天是所有盤(pán)全動(dòng)，多盤(pán)聯(lián)動(dòng)）……團(tuán)購(gòu)、酒店、名煙名酒店、商超同步運(yùn)作。

背景：一是蘇酒品牌的成熟度今非昔比（實(shí)力）；二是主渠道發(fā)生變化（自帶酒水）223個(gè)調(diào)整調(diào)整盤(pán)中盤(pán)啟動(dòng)步驟1863個(gè)調(diào)整調(diào)整渠道重要性的排序（先前酒店是第一位，團(tuán)購(gòu)是輔助渠道）第一是團(tuán)購(gòu)：由替補(bǔ)上升到主力，由機(jī)會(huì)上升到戰(zhàn)略，拿出主要精力做團(tuán)購(gòu)。第二是名煙名酒店：比商超重要。第三是酒店：酒店有帶動(dòng)、展示作用，特別是旺銷(xiāo)酒店。233個(gè)調(diào)整調(diào)整渠道重要性的排序1873個(gè)調(diào)整調(diào)整市場(chǎng)工作重點(diǎn)（現(xiàn)在是做客情做公關(guān)做維護(hù)）以前是服務(wù)員，現(xiàn)在是酒店的常客。促銷(xiāo)員和酒店?？妥龊每颓?，不僅在店內(nèi)還要在店外，重點(diǎn)用在這方面。還要加強(qiáng)對(duì)“開(kāi)瓶費(fèi)給誰(shuí)了”的研究。

（以前注重終端推力，而今的工作重點(diǎn)是做消費(fèi)者，培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度。一切有利團(tuán)購(gòu)的工作都值得做）243個(gè)調(diào)整調(diào)整市場(chǎng)工作重點(diǎn)1888個(gè)要點(diǎn)前提：渠道變革核心：?jiǎn)挝粸橥蹶?duì)伍：專(zhuān)兼并舉管控：多、少玄機(jī)效益：先予后取價(jià)格：建立標(biāo)桿分工：廠商聯(lián)動(dòng)力度：戰(zhàn)略導(dǎo)向團(tuán)購(gòu)操作要點(diǎn)258個(gè)要點(diǎn)前提：渠道變革團(tuán)購(gòu)操作要點(diǎn)1898個(gè)要點(diǎn)前提：渠道變革1.消費(fèi)的導(dǎo)向作用日趨明顯（消費(fèi)領(lǐng)袖創(chuàng)造流行）一旦習(xí)慣不易改（口感）一旦上去下不來(lái)（價(jià)格）-----面子消費(fèi)2.銷(xiāo)售渠道發(fā)生巨變。酒店功能在弱化，單位團(tuán)購(gòu)消費(fèi)占主導(dǎo)。268個(gè)要點(diǎn)前提：渠道變革1908個(gè)要點(diǎn)核心：?jiǎn)挝粸橥?、“二八”法則：先點(diǎn)后面，以線（系統(tǒng)）為主。2、目標(biāo)：?jiǎn)挝慌琶總€(gè)單位（系統(tǒng)）要做到70%--80%的份額?？h級(jí)：300—500家；地級(jí)：3000家；省會(huì)：5000—10000家（四兩拔千斤，建點(diǎn)打圓擴(kuò)成面）278個(gè)要點(diǎn)核心：?jiǎn)挝粸橥?918個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉吸收股東：建立虛擬股份制。有勢(shì)力的人拉其入股，如其出5萬(wàn)元，年底分紅5萬(wàn)元。賣(mài)酒有提成，主要任務(wù)是協(xié)助拉關(guān)系，關(guān)鍵是有勢(shì)?？梢允瞧溆H戚入股，法律是允許“優(yōu)先股”的，要在面上一級(jí)商層面推廣。聘請(qǐng)顧問(wèn)：隊(duì)伍建設(shè)中的關(guān)鍵，聘請(qǐng)有資歷、有背景、有時(shí)間的老干部。（人大、政協(xié)在職老同志最合適，以3—5人為宜），不是股東，但是可享受待遇。（團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍）288個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉1928個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉建立隊(duì)伍：（專(zhuān)兼職團(tuán)購(gòu)人員）（1）來(lái)源：有資源背景或者是有公關(guān)能力。（公關(guān)能力最重要）如：酒店大堂經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員、領(lǐng)導(dǎo)司機(jī)（2）政策：給動(dòng)力給壓力缺一不可。298個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉1938個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉1、專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)員待遇底薪+日常費(fèi)用+績(jī)效提成基本工資3000元（含五險(xiǎn)一金）日常費(fèi)用（交通補(bǔ)貼、電話費(fèi)補(bǔ)貼、誤餐補(bǔ)貼等）500元合計(jì)：3500元。此工資標(biāo)準(zhǔn)，要求必須完成80分任務(wù)。每少完成一分，扣40元，最低扣至900元（根據(jù)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門(mén)規(guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)而定）。308個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉1948個(gè)要點(diǎn)隊(duì)伍：專(zhuān)兼并舉當(dāng)月累計(jì)超過(guò)80分以后，超出部分按團(tuán)購(gòu)售價(jià)15%提成，另加5%攻關(guān)客情費(fèi)用（憑發(fā)票實(shí)