市拓代培訓(xùn)課件

歡迎大家參加培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司市場拓展代表培訓(xùn)歡迎大家參加培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司1沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)破冰計(jì)劃向大家介紹你自己你的家庭、愛好工作經(jīng)歷你最喜愛做的事對(duì)自己及公司的期望沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)破冰計(jì)劃向2培訓(xùn)內(nèi)容生動(dòng)化基礎(chǔ)

銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)及關(guān)鍵責(zé)任計(jì)劃性拜訪八步驟冷飲文化/設(shè)備管理

可口可樂的品牌、產(chǎn)品知識(shí)良好的習(xí)慣沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)金鑰匙項(xiàng)目介紹培訓(xùn)內(nèi)容生動(dòng)化基礎(chǔ)銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)3全世界飲用的軟飲料，約46%是可口可樂公司生產(chǎn)的如果把所有生產(chǎn)的可口可樂裝入玻璃瓶中，那么：若將首尾相接，其長度可自地球與月球往返1045次；若將它們著尾相接，可以環(huán)繞赤道20051圈若將所有生產(chǎn)的可口可樂按15000加侖/小時(shí)的速度噴出，這個(gè)噴泉大概要持續(xù)1577年奇妙事跡沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)全世界飲用的軟飲料，約46%是可口可樂公司生產(chǎn)的如果把所4沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)品牌/產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)品牌/5

1886年彭伯頓發(fā)明可口可樂

1892年艾莎成立了可口可樂公司1923-1983年伍德夫成為可口可樂公司總裁1923年可口可樂進(jìn)入中國1978年可口可樂重返中國可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)1886年彭伯頓發(fā)明可口可樂1892年6沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)7沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)8沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)9

1981-北京1988-上海申美1996-鄭州

1983-廣州1989-杭州哈爾濱1984-廈門南京1997-青島1985-珠海1990-天津可口可樂東莞1986-上海1994-海南1998-合肥1987-天津津美1995-武漢1999-太原大連西安成都南寧沈陽2000-昆明

可口可樂中國裝瓶廠可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)1981-北京1988-上海申美10沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)11可口可樂系列產(chǎn)品：世界軟飲料的冠軍全球最著名的十大商標(biāo)之冠1886年5月誕生于美國亞特蘭大可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系列產(chǎn)品：世界軟飲料的冠軍全球最著名的十大商標(biāo)之冠112可口可樂系列產(chǎn)品：世界軟飲料的冠軍全球每天飲用量超過十億杯（8oz）消費(fèi)者在全球200個(gè)國家和地區(qū)享用可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系列產(chǎn)品：世界軟飲料的冠軍消費(fèi)者在全球可口可樂系統(tǒng)品13可口可樂公司的國際品牌DietCoca-Cola

可口可樂可樂型銷量第一

健怡可口可樂健怡型可樂銷量第一

雪碧檸檬型銷量第一芬達(dá)橙型銷量第一可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂公司的國際品牌DietCoca-Cola可口可樂14“可口可樂”“Coca-Cola”

風(fēng)行全球114年平均每天出售超過

9

億杯全球總銷量接近100億標(biāo)箱占可樂型飲料市場的60%可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“可口可樂”“Coca-Cola”風(fēng)行全球115“可口可樂”品牌定位

特性：真正的可樂口味，感到活力恢復(fù)，怡神暢快目標(biāo)消費(fèi)者：12--39歲市場地位：全世界可樂銷量第一全世界軟飲料銷量第一可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“可口可樂”品牌定位特性：真正的可樂口味，感到活力可16“雪碧”“Sprite”

于1961年推出市場檸檬型飲料晶晶亮，透心涼，在中國大陸，深受消費(fèi)者歡迎可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“雪碧”“Sprite”于1961年推出市場可口可樂17“雪碧”品牌定位

特性：檸檬型飲料/不含咖啡因/清涼爽快/怡神暢快/充滿活力目標(biāo)消費(fèi)者：15--24歲市場地位：全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一全球范圍軟飲料銷量第四可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“雪碧”品牌定位特性：檸檬型飲料/不含咖啡因/清涼爽快18“芬達(dá)”“Fanta”

源于德國，1960年成為可口可樂系列產(chǎn)品除了橙味及蘋果味外，還有35種不同果汁口味正在受到中小學(xué)生更多的喜愛在發(fā)展地區(qū)，橙味型飲料更受歡迎可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“芬達(dá)”“Fanta”源于德國，1960年成為可口可樂系19“芬達(dá)”品牌定位

特性：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味目標(biāo)消費(fèi)者：12--19歲，（以15-17歲為中心）市場地位：世界上非可樂型軟飲料銷量第一全球范圍軟飲料銷量第三可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“芬達(dá)”品牌定位特性：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味可口可樂系20“健怡可口可樂”“DietCoca-Cola”

于1982年推出市場不含糖份，每罐只含1卡路里熱量深受時(shí)尚、注重體態(tài)健美及喜愛不含糖飲品的消費(fèi)者所歡迎可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“健怡可口可樂”“DietCoca-Cola”于19821“健怡可樂”品牌定位

特性：真正的可樂口味，只含有一卡路里熱量，振奮怡神目標(biāo)消費(fèi)者：20--34歲市場地位：全球范圍“減肥”可樂銷量第一全球范圍軟飲料排名第四可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“健怡可樂”品牌定位特性：真正的可樂口味，只含有一卡路22可口可樂公司的中國品牌SMART醒目系列：

果味汽水系列 茶飲料T&D天與地系列：

果汁飲料 茶飲料 礦物質(zhì)水飲料可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂公司的中國品牌SMART醒目系列：可口可樂系統(tǒng)品牌、23產(chǎn)品的保質(zhì)期、內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)

包裝

保質(zhì)期

內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)拉罐18個(gè)月18個(gè)月塑料瓶2L12個(gè)月6個(gè)月1.25L12個(gè)月6個(gè)月500ml12個(gè)月3個(gè)月玻璃瓶250ml18個(gè)月12個(gè)月192ml18個(gè)月12個(gè)月可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)產(chǎn)品的保質(zhì)期、內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)包裝保質(zhì)期內(nèi)控243A政策是可口可樂公司銷售的秘訣買得到買得起樂得買可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)3A政策是可口可樂公司銷售的秘訣買得到買得起樂得買可口可樂25PERSAVENESS–無處不在3P

策略PRICE–TO–VALUE物有所值PREFERENCE–情有獨(dú)鐘可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)PERSAVENESS–無處不在3P策略PRICE26可口可樂：世界軟飲料的冠軍1、可口可樂838億6、迪斯尼323億2、微軟567億7、英特爾300億3、IBM438億8、麥當(dāng)勞262億4、通用335億9、AT&T242億5、福特332億10、萬寶路211億品牌價(jià)值英雄榜（1999）貨幣單位：美元可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂：世界軟飲料的冠軍1、可口可樂838億27可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金字塔計(jì)劃金字塔是最簡單而優(yōu)秀的建筑架構(gòu)，只有穩(wěn)定基礎(chǔ)才能攀再高的峰。金字塔的上層，跟我們組織一樣，是在寬闊和鞏固的地基上往上建造的。攀登金字塔的工作是艱苦的，但無限風(fēng)光在頂峰。金字塔是可以銘記和永恒。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金字塔計(jì)劃金字塔是最簡單而優(yōu)秀的建筑28可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金字塔計(jì)劃質(zhì)量促銷鋪貨率、零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展合適的品牌/包裝組合零售價(jià)：消費(fèi)者買得起庫存/空間管理冷飲POP/陳列：合適/最新次要重要復(fù)雜基礎(chǔ)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金字塔計(jì)劃質(zhì)量促銷鋪貨率、零29沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表的職責(zé)及關(guān)鍵責(zé)任沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表的職責(zé)及關(guān)30可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*按路線拜訪客戶拜訪順序拜訪客戶數(shù)拜訪頻率沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*按路31可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*開發(fā)新客戶準(zhǔn)備工作拜訪跟進(jìn)工作沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*開發(fā)32可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*推廣全系列了解各種品牌形象了解各種包裝的特征了解消費(fèi)者的購買特點(diǎn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*推廣33可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*作好生動(dòng)化產(chǎn)品的陳列商標(biāo)/POP的張貼沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*作好34可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*建立好客情關(guān)系尊重客戶了解客戶的需求為客戶著想沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*建立35可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表關(guān)鍵責(zé)任關(guān)鍵責(zé)任：*銷售*鋪貨*訂貨*生動(dòng)化*送貨*市場信息反饋沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表關(guān)鍵責(zé)任關(guān)鍵責(zé)任：*銷36沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)計(jì)劃性拜訪八步驟沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)計(jì)劃性拜訪八步驟37計(jì)劃性拜訪八步驟：第一步：準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人外表儀容準(zhǔn)備清潔工具檢查客戶資料卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材料沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第一步：準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人外表儀容準(zhǔn)備清潔工38計(jì)劃性拜訪八步驟：第二步：檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟過時(shí)的POP拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品張貼是否顯眼，不被其它物品遮住沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第二步：檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟39計(jì)劃性拜訪八步驟：第三步：向客戶打招呼沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第三步：向客戶打招呼沈陽可口可樂飲料有限公40計(jì)劃性拜訪八步驟：第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查廣告是否完好整理陳列產(chǎn)品、先進(jìn)先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷飲設(shè)備里的產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查廣告是否完好整理陳41計(jì)劃性拜訪八步驟：第五步：檢查售點(diǎn)庫存更換不良品按品牌/包裝清點(diǎn)存貨前線存貨/后備存貨沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第五步：檢查售點(diǎn)庫存更換不良品按品牌/包裝42計(jì)劃性拜訪八步驟：第六步：建議訂單根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議回答客戶異議提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議計(jì)劃性拜訪八步驟：第六步：建議訂單根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量43計(jì)劃性拜訪八步驟：1.5倍是一個(gè)安全存貨原則，計(jì)算公式：定貨量=（上次存貨+上次進(jìn)貨-本次存貨）X1.5-本次存貨沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：1.5倍是一個(gè)安全存貨原則，計(jì)算公式：定貨44練習(xí):業(yè)務(wù)員小李星期四來到了“家樂?！弊鲇?jì)劃拜訪，根據(jù)客戶卡記錄和本次拜訪情況，得到信息如下：

上次存貨：3箱500ml可口可樂上次訂貨：5箱500ml可口可樂本次存貨：1箱500ml可口可樂問：根據(jù)1.5倍原則，小李將建議老板訂多少箱貨？沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪練習(xí):沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)45計(jì)劃性拜訪八步驟：第七步：確認(rèn)定貨確認(rèn)客戶同意的定貨量填寫客戶卡—記錄定貨量和庫存收取貨款/欠款沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第七步：確認(rèn)定貨確認(rèn)客戶同意的定貨量填寫客46計(jì)劃性拜訪八步驟：第八步：感謝客戶確認(rèn)下次拜訪時(shí)間向客戶表示謝意沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第八步：感謝客戶確認(rèn)下次拜訪時(shí)間向客戶表示47建議訂單指引（指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐?，將自己分析判斷客戶?yīng)需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議）1、檢查客戶庫存2、清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量3、計(jì)算客戶每星期的銷量沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理4、預(yù)計(jì)客戶反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答5、把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)建議訂單指引1、檢查客戶庫存2、清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量3、48建議訂單注意事項(xiàng)：所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶而言，只需放最近的不成功的建議訂單即可。當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理建議訂單注意事項(xiàng)：所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，49拜訪成功率指引拜訪成功率=成功拜訪客戶數(shù)

成功開發(fā)新客戶數(shù)+計(jì)劃拜訪客戶數(shù)X100%成功拜訪客戶數(shù)是在一天的拜訪路線上下了訂單的客戶數(shù)不要把計(jì)劃拜訪客戶數(shù)跟實(shí)際拜訪客戶數(shù)混淆所有業(yè)務(wù)人員都必須計(jì)算每天的拜訪成功率，并記錄在“日報(bào)表”中沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理拜訪成功率指引拜訪成功率=成功拜訪50進(jìn)貨客戶數(shù)指引進(jìn)貨客戶數(shù)：是指從裝瓶廠和指定金鑰匙合作伙伴進(jìn)貨的客戶數(shù)目。裝瓶廠進(jìn)貨客戶數(shù)包括收到公司送貨單（不是發(fā)票）的客戶：金鑰匙合作伙伴，直銷客戶，批發(fā)商。金鑰匙合作伙伴進(jìn)貨客戶數(shù)包括：從合作伙伴進(jìn)貨的所有零售和批發(fā)客戶。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理進(jìn)貨客戶數(shù)指引進(jìn)貨客戶數(shù)：是指從裝瓶廠和指定金鑰匙合作伙伴進(jìn)51可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理進(jìn)貨客戶數(shù)指引—注意事項(xiàng)不要把進(jìn)貨客戶數(shù)重復(fù)計(jì)算。報(bào)告進(jìn)貨客戶數(shù)的時(shí)候，必須標(biāo)明計(jì)算時(shí)段。不計(jì)算從批發(fā)商（非金鑰匙合作伙伴）進(jìn)貨的客戶數(shù)。我們用送貨單而不用發(fā)票作為進(jìn)貨客戶的計(jì)算。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理進(jìn)貨客戶數(shù)指引—注意事項(xiàng)52沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)冷飲文化/設(shè)備管理沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)冷飲文化/設(shè)備管理53為什么要冷飲?口味更好刺激消費(fèi)者飲用提高銷量沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理為什么要冷飲?口味更好刺激消費(fèi)者飲用提高銷量沈陽可口可樂飲料54冷飲設(shè)備的類型：玻璃門展示柜展示效果好沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的類型：玻璃門展示柜展示效果好沈陽可口可樂飲料有限公55冷飲設(shè)備的類型：水冷柜具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn)容易搬到室外，方便消費(fèi)者購買缺點(diǎn)是需要電且維護(hù)較困難沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的類型：水冷柜具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn)容易56冷飲設(shè)備的類型：保溫桶不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見效快容易搬動(dòng)且占用空間小最大的缺點(diǎn)是需要冰快沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的類型：保溫桶不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見效快容57冷飲設(shè)備的類型：現(xiàn)調(diào)機(jī)銷量大、利潤高能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料三杯策略能滿足不同消費(fèi)者的需求投放由專門的部門負(fù)責(zé)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的類型：現(xiàn)調(diào)機(jī)銷量大、利潤高能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料58冷飲設(shè)備的投放選擇合適的客戶

放在合適的位置

不同的渠道投放不同的設(shè)備沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的投放選擇合適的客戶放在合適的位置不同的渠道投59可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理

不同的渠道投放不同的設(shè)備街道小販–保溫箱食雜店–保溫箱/水柜食品商場–水柜/冰箱餐廳–冰箱超市–玻璃門展示柜電影院–水柜/冰箱學(xué)校–保溫水柜沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理不同的渠道60沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)生動(dòng)化基礎(chǔ)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)生動(dòng)化基礎(chǔ)61什么是生動(dòng)化：沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化什么是生動(dòng)化：沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口62什么是生動(dòng)化：沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化什么是生動(dòng)化：沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口63什么是生動(dòng)化：這里有多少聽

可口可樂飲料？沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化什么是生動(dòng)化：這里有多少聽可口64沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知65現(xiàn)在呢？沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化現(xiàn)在呢？沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系66其實(shí)很簡單，生動(dòng)化就是...“如果產(chǎn)品不能被看見…….…那么它就不會(huì)被購買”沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化其實(shí)很簡單，生動(dòng)化就是...“如果產(chǎn)品不能被看見……沈陽可67生動(dòng)化的目的：最大限度的擴(kuò)大公司的銷量/利潤/市場沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化生動(dòng)化的目的：最大限度的擴(kuò)大公司的銷量/利潤/市場沈陽可口可68可口可樂產(chǎn)品的特點(diǎn)：70%的沖動(dòng)性購買可擴(kuò)大的消耗量無特別的消費(fèi)對(duì)象

沖動(dòng)性70%

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化可口可樂產(chǎn)品的特點(diǎn)：70%的沖動(dòng)性購買沖動(dòng)性70%沈陽可69售點(diǎn)生動(dòng)化

有效的展示商品張貼廣告材料投放冷飲設(shè)備在售點(diǎn)和買點(diǎn)有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)廣告材料及設(shè)備去吸引、刺激消費(fèi)者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品的一切活動(dòng)。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化售點(diǎn)生動(dòng)化有效的展示商品沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展70生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵方面

位置售點(diǎn)廣告外觀產(chǎn)品存貨產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵方面位置沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展71超市的最佳位置：

靠近進(jìn)門口或結(jié)帳處

在飲料區(qū)的前邊

主要人流經(jīng)過的地方

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化超市的最佳位置：靠近進(jìn)門口或結(jié)帳處在飲料區(qū)的前邊主要人72廣告品投放十項(xiàng)基本原則1、要保持可口可樂公司所有商標(biāo)版權(quán)

2、廣告不可被其它圖案或物品遮蓋或包圍

3、歪放、更改或刪減任何部分

4、可口可樂系列商標(biāo)擺放應(yīng)遵守由左到右或由上到下的原則，依次為“可口可樂”、“雪碧”、“芬達(dá)”、“醒目”

5、廣告品必須貼于商店顯明的地方，不可被其它物品遮擋。

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化廣告品投放十項(xiàng)基本原則1、要保持可口可樂公司所有商標(biāo)版權(quán)273廣告品投放十項(xiàng)基本原則（續(xù)）6、海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住產(chǎn)品為基準(zhǔn)

7、及時(shí)更換已褪色/損壞或有舊廣告語之廣告品

8、廣告品應(yīng)有合適的消費(fèi)者信息及與售點(diǎn)活動(dòng)及銷售產(chǎn)品相一致

9、廣告牌/燈箱/遮陽蓬/合作店牌等大型廣告用品不得隨意圖畫，更換，遷移

10、各種廣告用品應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持整齊、清潔

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化廣告品投放十項(xiàng)基本原則（續(xù)）6、海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線74擺放要點(diǎn)：擺放飲料品牌垂直擺放，包裝平行擺放

舊貨在前，新貨在后，循環(huán)擺放暢銷的品牌/包裝或促銷的產(chǎn)品擺放在最佳位置

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化擺放要點(diǎn)：擺放飲料品牌垂直擺放，包裝平行擺放舊貨在前，新貨在75擺放要點(diǎn)：貨架的產(chǎn)品擺放品牌垂直擺放，包裝水平擺放

產(chǎn)品集中陳列，上輕下重，放在非碳酸飲料旁邊中文商標(biāo)朝外，保持產(chǎn)品清潔

價(jià)目牌/促銷廣告品

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化擺放要點(diǎn)：貨架的產(chǎn)品擺放品牌垂直擺放，包裝水平擺放產(chǎn)品集中陳76擺放要點(diǎn)：公司冰箱的產(chǎn)品擺放品牌垂直擺放，包裝水平擺放

自上而下：拉罐、PET可口可樂占40%的排面，中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外。

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化擺放要點(diǎn)：公司冰箱的產(chǎn)品擺放品牌垂直擺放，包裝水平擺放自上而77使用公司冰箱注意事項(xiàng)：公司產(chǎn)品必須占100%的陳列空間

冰箱溫度應(yīng)保持在1-4攝氏度價(jià)格牌應(yīng)貼于產(chǎn)品下放橫格處

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化使用公司冰箱注意事項(xiàng)：公司產(chǎn)品必須占100%的陳列空間冰箱溫78改錯(cuò)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化改錯(cuò)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)79改錯(cuò)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)改錯(cuò)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化沈陽可口可樂飲料有限公司 市80沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)良好的習(xí)慣沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)良好的習(xí)慣81良好的習(xí)慣–語言談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言，避免沖突語速快慢適中有禮貌地稱呼并問候客戶站在客戶的角度談話，多聽，不要爭辯沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣–語言談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的82良好的習(xí)慣–外表按廠規(guī)著統(tǒng)一服裝衣著應(yīng)整潔個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣–外表按廠規(guī)著統(tǒng)一服裝衣著應(yīng)整潔個(gè)人外表修飾應(yīng)大83良好的習(xí)慣–行為舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方動(dòng)作應(yīng)迅速、利落，，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前與客戶交談時(shí)，認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止，尤其是緊急和重要的問題。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣–行為舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方動(dòng)作應(yīng)迅速、84良好的習(xí)慣–態(tài)度待人真誠抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問有敬業(yè)精神，不怕失敗沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣–態(tài)度待人真誠抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的85良好的習(xí)慣–對(duì)本人的好處提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心有助于改善客情關(guān)系，提高銷量進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣提高工作效率保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會(huì)遺漏工作步驟沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣–對(duì)本人的好處提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心有助于改善86良好的習(xí)慣–對(duì)公司的好處可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)提高公司業(yè)績沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)良好的習(xí)慣–對(duì)公司的好處可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—良好的習(xí)慣良87沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)金鑰匙項(xiàng)目介紹沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)金鑰匙項(xiàng)目介紹88沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)金鑰匙項(xiàng)目的來由…...在嘉里集團(tuán)把在內(nèi)部推行CSS稱之為金鑰匙項(xiàng)目。可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)金鑰匙項(xiàng)目的來由…89沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)消費(fèi)者及客戶服務(wù)系統(tǒng)(CSS)ConsumerandCustomerServiceSystem一種體制、流程和方法，用于評(píng)估、設(shè)計(jì)、計(jì)劃及執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻艏跋M(fèi)者的服務(wù)策略。目的是通過售點(diǎn)內(nèi)有效的執(zhí)行品牌及渠道市場策略去創(chuàng)造及奪得盈利的增長?？煽诳蓸废到y(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)消費(fèi)者及客戶服務(wù)系90沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)CSS將在內(nèi)部價(jià)值鏈上的消費(fèi)者及客戶聯(lián)系起來消費(fèi)者購買及消費(fèi)廣告刺激送貨銷售倉庫及運(yùn)輸生產(chǎn)獲取CSS現(xiàn)金、需求及咨訊貨物及服務(wù)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)CSS將在內(nèi)部價(jià)91沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)為什么要推廣CSS？CSS是可口可樂在全球推廣的一個(gè)項(xiàng)目過去：從裝瓶廠角度去推銷我們的產(chǎn)品現(xiàn)在：配銷系統(tǒng)消費(fèi)者及客戶服務(wù)系統(tǒng)從客戶和消費(fèi)者的角度出發(fā)去創(chuàng)造需求、滿足需求盡可能地增加可口可樂價(jià)值鏈的利潤可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)為什么要推廣CSS92沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)金鑰匙項(xiàng)目的主要焦點(diǎn)在兩個(gè)方面：1、通過直接和間接（合作伙伴）的方法有效執(zhí)行售點(diǎn)工作，達(dá)到高質(zhì)量的鋪貨，滿足客戶與消費(fèi)者需求，獲取銷量的增長。2、改善運(yùn)作有效性和效率去達(dá)到市場的目標(biāo)?？煽诳蓸废到y(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)金鑰匙項(xiàng)目的主要焦93沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)供應(yīng)商可口可樂裝瓶廠合作伙伴普通客戶批發(fā)商商場酒店不同區(qū)域或渠道的市場消費(fèi)者可口可樂的價(jià)值鏈可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)供應(yīng)商可口可樂裝瓶94沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)什么是金鑰匙合作伙伴？

按照可口可樂業(yè)務(wù)原則、方法與要求執(zhí)行所分派的CSS工作共享資訊提高市場競爭地位，共同獲得有效益的業(yè)務(wù)增長可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)什么是金鑰匙合作伙95沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)合作伙伴項(xiàng)目的目標(biāo)針對(duì)指定的客戶群或業(yè)務(wù)區(qū)域，與合作伙伴共同建立一個(gè)合適本地市場的客戶服務(wù)系統(tǒng)?？煽诳蓸废到y(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)合作伙伴項(xiàng)目的目標(biāo)96沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)合作伙伴和傳統(tǒng)批發(fā)商的差異傳統(tǒng)批發(fā)商擁有我們的產(chǎn)品并做一些CSS活動(dòng)，包括客戶發(fā)展，但不提供信息及市場拓展的義務(wù)，所以傳統(tǒng)批發(fā)商不是長期可行的合作對(duì)象的選擇。

合作伙伴

與可口可樂裝瓶廠緊密的結(jié)合在一起按照相關(guān)協(xié)定進(jìn)行市場的業(yè)務(wù)拓展并提供詳細(xì)的、策略的業(yè)務(wù)運(yùn)作信息及業(yè)務(wù)發(fā)展建議?？煽诳蓸废到y(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)合作伙伴和傳統(tǒng)批發(fā)97沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)合作伙伴發(fā)展的階段關(guān)系的結(jié)果合作伙伴投資在關(guān)系上銷售1、2、3、伙伴：在這關(guān)系中，公司會(huì)提供合作客戶一個(gè)優(yōu)越的條件和服務(wù)，并要求合作客戶同時(shí)專注增強(qiáng)我司在DSD市場的品牌地位。合作：在這關(guān)系中，公司會(huì)給與普通客戶合適的補(bǔ)償，而一般客戶也同意根據(jù)公司訂立的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)提供所需服務(wù)。銷售：在這關(guān)系中，一般客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)條件，購買公司產(chǎn)品，并在現(xiàn)市場出售這些產(chǎn)品?？煽诳蓸废到y(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)合作伙伴發(fā)展的階段98沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)合作伙伴給可口可樂帶來什么?遵守價(jià)格守則計(jì)劃好的客戶服務(wù)頻率送貨拿訂單主動(dòng)地銷售基本的生動(dòng)化

庫存管理對(duì)零售客戶的信用不跨區(qū)，不轉(zhuǎn)售收集和分享銷售及市場信息資料

(如“客戶卡”)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)合作伙伴給可口可樂99沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂給合作伙伴帶來什么利益?長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)惠的價(jià)格可靠的供貨業(yè)務(wù)發(fā)展的支持開發(fā)售點(diǎn)可增加銷量的促銷生動(dòng)化支持店牌、工作服等銷售獎(jiǎng)勵(lì)沒有DSD競爭有詳細(xì)的客戶資料業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)合適的信用條款可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂給合作伙伴100沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)伙伴關(guān)系需要雙方更改

現(xiàn)行的業(yè)務(wù)習(xí)性和操守

合作伙伴運(yùn)作模式制定公司指定范圍運(yùn)作承擔(dān)雙方同意的表現(xiàn)目標(biāo)全系列的推廣主動(dòng)推銷可口可樂產(chǎn)品跟從價(jià)格政策，執(zhí)行促銷有滲透和銷量目標(biāo)與公司分享客戶資料

主要成功因素雙方長遠(yuǎn)的承諾互簽協(xié)議，增強(qiáng)執(zhí)行力經(jīng)常并清楚地溝通對(duì)合作伙伴要有利益和價(jià)值可口可樂專賣公司主動(dòng)支持去改善伙伴的運(yùn)作相互彼此的信任在多數(shù)市場里，這些條件需要不斷的完善和改進(jìn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)伙伴關(guān)系需要雙方更101沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)伙伴階段各位所具備的條件銷售倉庫

*專職的銷售人員及所具備的技能*工作職責(zé)，崗位描述*獎(jiǎng)罰制度*倉庫面積的合理性*貨物的儲(chǔ)存及周轉(zhuǎn)*倉庫的利用率可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)伙伴階段各位所具備102沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)伙伴階段各位所具備的條件三、運(yùn)輸

四、財(cái)務(wù)管理

*運(yùn)力是否滿足客戶需求*送貨服務(wù)是否使客戶滿意

*人員、車輛效率*成本費(fèi)用*資金的利用率可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)伙伴階段各位所具備103沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)成功的業(yè)務(wù)發(fā)展需要與合作伙伴有緊密的關(guān)系

-共同的目標(biāo)-雙方的承諾-資源的安排-目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)-以激勵(lì)為出發(fā)點(diǎn)，而非懲罰-持續(xù)不斷的市場支持和培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)成功的業(yè)務(wù)發(fā)展需要104沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)1、可口可樂的歷史發(fā)展2、可口可樂的全球營銷策略3、銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)4、渠道營銷管理金鑰匙項(xiàng)目合作伙伴培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金鑰匙項(xiàng)目沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)1、可口可樂的歷史105沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)1、MOFF系統(tǒng)的由來2、MOFF新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的目的3、MOFF系統(tǒng)的操作原則4、MOFF系統(tǒng)業(yè)務(wù)代表執(zhí)行市場機(jī)會(huì)反饋（MOFF）系統(tǒng)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—MOFF系統(tǒng)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)1、MOFF系統(tǒng)的106您就是可口可樂，您的言行代表可口可樂，要珍惜您的光榮的責(zé)任！沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)您就是可口可樂，您的言行代沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展107祝你成功沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)祝你成功沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)108沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)109演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！110歡迎大家參加培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司市場拓展代表培訓(xùn)歡迎大家參加培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司111沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)破冰計(jì)劃向大家介紹你自己你的家庭、愛好工作經(jīng)歷你最喜愛做的事對(duì)自己及公司的期望沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)破冰計(jì)劃向112培訓(xùn)內(nèi)容生動(dòng)化基礎(chǔ)

銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)及關(guān)鍵責(zé)任計(jì)劃性拜訪八步驟冷飲文化/設(shè)備管理

可口可樂的品牌、產(chǎn)品知識(shí)良好的習(xí)慣沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)金鑰匙項(xiàng)目介紹培訓(xùn)內(nèi)容生動(dòng)化基礎(chǔ)銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)113全世界飲用的軟飲料，約46%是可口可樂公司生產(chǎn)的如果把所有生產(chǎn)的可口可樂裝入玻璃瓶中，那么：若將首尾相接，其長度可自地球與月球往返1045次；若將它們著尾相接，可以環(huán)繞赤道20051圈若將所有生產(chǎn)的可口可樂按15000加侖/小時(shí)的速度噴出，這個(gè)噴泉大概要持續(xù)1577年奇妙事跡沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)全世界飲用的軟飲料，約46%是可口可樂公司生產(chǎn)的如果把所114沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)品牌/產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)品牌/115

1886年彭伯頓發(fā)明可口可樂

1892年艾莎成立了可口可樂公司1923-1983年伍德夫成為可口可樂公司總裁1923年可口可樂進(jìn)入中國1978年可口可樂重返中國可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)1886年彭伯頓發(fā)明可口可樂1892年116沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)117沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)118沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)119

1981-北京1988-上海申美1996-鄭州

1983-廣州1989-杭州哈爾濱1984-廈門南京1997-青島1985-珠海1990-天津可口可樂東莞1986-上海1994-海南1998-合肥1987-天津津美1995-武漢1999-太原大連西安成都南寧沈陽2000-昆明

可口可樂中國裝瓶廠可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)1981-北京1988-上海申美120沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)121可口可樂系列產(chǎn)品：世界軟飲料的冠軍全球最著名的十大商標(biāo)之冠1886年5月誕生于美國亞特蘭大可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系列產(chǎn)品：世界軟飲料的冠軍全球最著名的十大商標(biāo)之冠1122可口可樂系列產(chǎn)品：世界軟飲料的冠軍全球每天飲用量超過十億杯（8oz）消費(fèi)者在全球200個(gè)國家和地區(qū)享用可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系列產(chǎn)品：世界軟飲料的冠軍消費(fèi)者在全球可口可樂系統(tǒng)品123可口可樂公司的國際品牌DietCoca-Cola

可口可樂可樂型銷量第一

健怡可口可樂健怡型可樂銷量第一

雪碧檸檬型銷量第一芬達(dá)橙型銷量第一可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂公司的國際品牌DietCoca-Cola可口可樂124“可口可樂”“Coca-Cola”

風(fēng)行全球114年平均每天出售超過

9

億杯全球總銷量接近100億標(biāo)箱占可樂型飲料市場的60%可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“可口可樂”“Coca-Cola”風(fēng)行全球1125“可口可樂”品牌定位

特性：真正的可樂口味，感到活力恢復(fù)，怡神暢快目標(biāo)消費(fèi)者：12--39歲市場地位：全世界可樂銷量第一全世界軟飲料銷量第一可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“可口可樂”品牌定位特性：真正的可樂口味，感到活力可126“雪碧”“Sprite”

于1961年推出市場檸檬型飲料晶晶亮，透心涼，在中國大陸，深受消費(fèi)者歡迎可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“雪碧”“Sprite”于1961年推出市場可口可樂127“雪碧”品牌定位

特性：檸檬型飲料/不含咖啡因/清涼爽快/怡神暢快/充滿活力目標(biāo)消費(fèi)者：15--24歲市場地位：全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一全球范圍軟飲料銷量第四可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“雪碧”品牌定位特性：檸檬型飲料/不含咖啡因/清涼爽快128“芬達(dá)”“Fanta”

源于德國，1960年成為可口可樂系列產(chǎn)品除了橙味及蘋果味外，還有35種不同果汁口味正在受到中小學(xué)生更多的喜愛在發(fā)展地區(qū)，橙味型飲料更受歡迎可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“芬達(dá)”“Fanta”源于德國，1960年成為可口可樂系129“芬達(dá)”品牌定位

特性：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味目標(biāo)消費(fèi)者：12--19歲，（以15-17歲為中心）市場地位：世界上非可樂型軟飲料銷量第一全球范圍軟飲料銷量第三可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“芬達(dá)”品牌定位特性：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味可口可樂系130“健怡可口可樂”“DietCoca-Cola”

于1982年推出市場不含糖份，每罐只含1卡路里熱量深受時(shí)尚、注重體態(tài)健美及喜愛不含糖飲品的消費(fèi)者所歡迎可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“健怡可口可樂”“DietCoca-Cola”于198131“健怡可樂”品牌定位

特性：真正的可樂口味，只含有一卡路里熱量，振奮怡神目標(biāo)消費(fèi)者：20--34歲市場地位：全球范圍“減肥”可樂銷量第一全球范圍軟飲料排名第四可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)“健怡可樂”品牌定位特性：真正的可樂口味，只含有一卡路132可口可樂公司的中國品牌SMART醒目系列：

果味汽水系列 茶飲料T&D天與地系列：

果汁飲料 茶飲料 礦物質(zhì)水飲料可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂公司的中國品牌SMART醒目系列：可口可樂系統(tǒng)品牌、133產(chǎn)品的保質(zhì)期、內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)

包裝

保質(zhì)期

內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)拉罐18個(gè)月18個(gè)月塑料瓶2L12個(gè)月6個(gè)月1.25L12個(gè)月6個(gè)月500ml12個(gè)月3個(gè)月玻璃瓶250ml18個(gè)月12個(gè)月192ml18個(gè)月12個(gè)月可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)產(chǎn)品的保質(zhì)期、內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)包裝保質(zhì)期內(nèi)控1343A政策是可口可樂公司銷售的秘訣買得到買得起樂得買可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)3A政策是可口可樂公司銷售的秘訣買得到買得起樂得買可口可樂135PERSAVENESS–無處不在3P

策略PRICE–TO–VALUE物有所值PREFERENCE–情有獨(dú)鐘可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)PERSAVENESS–無處不在3P策略PRICE136可口可樂：世界軟飲料的冠軍1、可口可樂838億6、迪斯尼323億2、微軟567億7、英特爾300億3、IBM438億8、麥當(dāng)勞262億4、通用335億9、AT&T242億5、福特332億10、萬寶路211億品牌價(jià)值英雄榜（1999）貨幣單位：美元可口可樂系統(tǒng)品牌、產(chǎn)品知識(shí)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂：世界軟飲料的冠軍1、可口可樂838億137可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金字塔計(jì)劃金字塔是最簡單而優(yōu)秀的建筑架構(gòu)，只有穩(wěn)定基礎(chǔ)才能攀再高的峰。金字塔的上層，跟我們組織一樣，是在寬闊和鞏固的地基上往上建造的。攀登金字塔的工作是艱苦的，但無限風(fēng)光在頂峰。金字塔是可以銘記和永恒。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金字塔計(jì)劃金字塔是最簡單而優(yōu)秀的建筑138可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金字塔計(jì)劃質(zhì)量促銷鋪貨率、零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展合適的品牌/包裝組合零售價(jià)：消費(fèi)者買得起庫存/空間管理冷飲POP/陳列：合適/最新次要重要復(fù)雜基礎(chǔ)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—金字塔計(jì)劃質(zhì)量促銷鋪貨率、零139沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表的職責(zé)及關(guān)鍵責(zé)任沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表的職責(zé)及關(guān)140可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*按路線拜訪客戶拜訪順序拜訪客戶數(shù)拜訪頻率沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*按路141可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*開發(fā)新客戶準(zhǔn)備工作拜訪跟進(jìn)工作沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*開發(fā)142可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*推廣全系列了解各種品牌形象了解各種包裝的特征了解消費(fèi)者的購買特點(diǎn)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*推廣143可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*作好生動(dòng)化產(chǎn)品的陳列商標(biāo)/POP的張貼沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*作好144可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*建立好客情關(guān)系尊重客戶了解客戶的需求為客戶著想沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表的職責(zé)工作職責(zé)：*建立145可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表關(guān)鍵責(zé)任關(guān)鍵責(zé)任：*銷售*鋪貨*訂貨*生動(dòng)化*送貨*市場信息反饋沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—業(yè)務(wù)代表關(guān)鍵責(zé)任關(guān)鍵責(zé)任：*銷146沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)計(jì)劃性拜訪八步驟沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)計(jì)劃性拜訪八步驟147計(jì)劃性拜訪八步驟：第一步：準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人外表儀容準(zhǔn)備清潔工具檢查客戶資料卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材料沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第一步：準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人外表儀容準(zhǔn)備清潔工148計(jì)劃性拜訪八步驟：第二步：檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟過時(shí)的POP拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品張貼是否顯眼，不被其它物品遮住沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第二步：檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟149計(jì)劃性拜訪八步驟：第三步：向客戶打招呼沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第三步：向客戶打招呼沈陽可口可樂飲料有限公150計(jì)劃性拜訪八步驟：第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查廣告是否完好整理陳列產(chǎn)品、先進(jìn)先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷飲設(shè)備里的產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查廣告是否完好整理陳151計(jì)劃性拜訪八步驟：第五步：檢查售點(diǎn)庫存更換不良品按品牌/包裝清點(diǎn)存貨前線存貨/后備存貨沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第五步：檢查售點(diǎn)庫存更換不良品按品牌/包裝152計(jì)劃性拜訪八步驟：第六步：建議訂單根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議回答客戶異議提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議計(jì)劃性拜訪八步驟：第六步：建議訂單根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量153計(jì)劃性拜訪八步驟：1.5倍是一個(gè)安全存貨原則，計(jì)算公式：定貨量=（上次存貨+上次進(jìn)貨-本次存貨）X1.5-本次存貨沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：1.5倍是一個(gè)安全存貨原則，計(jì)算公式：定貨154練習(xí):業(yè)務(wù)員小李星期四來到了“家樂?！弊鲇?jì)劃拜訪，根據(jù)客戶卡記錄和本次拜訪情況，得到信息如下：

上次存貨：3箱500ml可口可樂上次訂貨：5箱500ml可口可樂本次存貨：1箱500ml可口可樂問：根據(jù)1.5倍原則，小李將建議老板訂多少箱貨？沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪練習(xí):沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)155計(jì)劃性拜訪八步驟：第七步：確認(rèn)定貨確認(rèn)客戶同意的定貨量填寫客戶卡—記錄定貨量和庫存收取貨款/欠款沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第七步：確認(rèn)定貨確認(rèn)客戶同意的定貨量填寫客156計(jì)劃性拜訪八步驟：第八步：感謝客戶確認(rèn)下次拜訪時(shí)間向客戶表示謝意沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪八步驟：第八步：感謝客戶確認(rèn)下次拜訪時(shí)間向客戶表示157建議訂單指引（指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐?，將自己分析判斷客戶?yīng)需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議）1、檢查客戶庫存2、清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量3、計(jì)算客戶每星期的銷量沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理4、預(yù)計(jì)客戶反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答5、把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)建議訂單指引1、檢查客戶庫存2、清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量3、158建議訂單注意事項(xiàng)：所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶而言，只需放最近的不成功的建議訂單即可。當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理建議訂單注意事項(xiàng)：所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，159拜訪成功率指引拜訪成功率=成功拜訪客戶數(shù)

成功開發(fā)新客戶數(shù)+計(jì)劃拜訪客戶數(shù)X100%成功拜訪客戶數(shù)是在一天的拜訪路線上下了訂單的客戶數(shù)不要把計(jì)劃拜訪客戶數(shù)跟實(shí)際拜訪客戶數(shù)混淆所有業(yè)務(wù)人員都必須計(jì)算每天的拜訪成功率，并記錄在“日報(bào)表”中沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理拜訪成功率指引拜訪成功率=成功拜訪160進(jìn)貨客戶數(shù)指引進(jìn)貨客戶數(shù)：是指從裝瓶廠和指定金鑰匙合作伙伴進(jìn)貨的客戶數(shù)目。裝瓶廠進(jìn)貨客戶數(shù)包括收到公司送貨單（不是發(fā)票）的客戶：金鑰匙合作伙伴，直銷客戶，批發(fā)商。金鑰匙合作伙伴進(jìn)貨客戶數(shù)包括：從合作伙伴進(jìn)貨的所有零售和批發(fā)客戶。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理進(jìn)貨客戶數(shù)指引進(jìn)貨客戶數(shù)：是指從裝瓶廠和指定金鑰匙合作伙伴進(jìn)161可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理進(jìn)貨客戶數(shù)指引—注意事項(xiàng)不要把進(jìn)貨客戶數(shù)重復(fù)計(jì)算。報(bào)告進(jìn)貨客戶數(shù)的時(shí)候，必須標(biāo)明計(jì)算時(shí)段。不計(jì)算從批發(fā)商（非金鑰匙合作伙伴）進(jìn)貨的客戶數(shù)。我們用送貨單而不用發(fā)票作為進(jìn)貨客戶的計(jì)算。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—銷售管理進(jìn)貨客戶數(shù)指引—注意事項(xiàng)162沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)冷飲文化/設(shè)備管理沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)冷飲文化/設(shè)備管理163為什么要冷飲?口味更好刺激消費(fèi)者飲用提高銷量沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理為什么要冷飲?口味更好刺激消費(fèi)者飲用提高銷量沈陽可口可樂飲料164冷飲設(shè)備的類型：玻璃門展示柜展示效果好沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的類型：玻璃門展示柜展示效果好沈陽可口可樂飲料有限公165冷飲設(shè)備的類型：水冷柜具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn)容易搬到室外，方便消費(fèi)者購買缺點(diǎn)是需要電且維護(hù)較困難沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的類型：水冷柜具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn)容易166冷飲設(shè)備的類型：保溫桶不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見效快容易搬動(dòng)且占用空間小最大的缺點(diǎn)是需要冰快沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的類型：保溫桶不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見效快容167冷飲設(shè)備的類型：現(xiàn)調(diào)機(jī)銷量大、利潤高能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料三杯策略能滿足不同消費(fèi)者的需求投放由專門的部門負(fù)責(zé)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的類型：現(xiàn)調(diào)機(jī)銷量大、利潤高能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料168冷飲設(shè)備的投放選擇合適的客戶

放在合適的位置

不同的渠道投放不同的設(shè)備沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理冷飲設(shè)備的投放選擇合適的客戶放在合適的位置不同的渠道投169可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理

不同的渠道投放不同的設(shè)備街道小販–保溫箱食雜店–保溫箱/水柜食品商場–水柜/冰箱餐廳–冰箱超市–玻璃門展示柜電影院–水柜/冰箱學(xué)校–保溫水柜沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)—冷飲文化/設(shè)備管理不同的渠道170沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)生動(dòng)化基礎(chǔ)沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)生動(dòng)化基礎(chǔ)171什么是生動(dòng)化：沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化什么是生動(dòng)化：沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口172什么是生動(dòng)化：沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化什么是生動(dòng)化：沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口173什么是生動(dòng)化：這里有多少聽

可口可樂飲料？沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化什么是生動(dòng)化：這里有多少聽可口174沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知175現(xiàn)在呢？沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化現(xiàn)在呢？沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系176其實(shí)很簡單，生動(dòng)化就是...“如果產(chǎn)品不能被看見…….…那么它就不會(huì)被購買”沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化其實(shí)很簡單，生動(dòng)化就是...“如果產(chǎn)品不能被看見……沈陽可177生動(dòng)化的目的：最大限度的擴(kuò)大公司的銷量/利潤/市場沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化生動(dòng)化的目的：最大限度的擴(kuò)大公司的銷量/利潤/市場沈陽可口可178可口可樂產(chǎn)品的特點(diǎn)：70%的沖動(dòng)性購買可擴(kuò)大的消耗量無特別的消費(fèi)對(duì)象

沖動(dòng)性70%

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化可口可樂產(chǎn)品的特點(diǎn)：70%的沖動(dòng)性購買沖動(dòng)性70%沈陽可179售點(diǎn)生動(dòng)化

有效的展示商品張貼廣告材料投放冷飲設(shè)備在售點(diǎn)和買點(diǎn)有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)廣告材料及設(shè)備去吸引、刺激消費(fèi)者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品的一切活動(dòng)。沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化售點(diǎn)生動(dòng)化有效的展示商品沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展180生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵方面

位置售點(diǎn)廣告外觀產(chǎn)品存貨產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵方面位置沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展181超市的最佳位置：

靠近進(jìn)門口或結(jié)帳處

在飲料區(qū)的前邊

主要人流經(jīng)過的地方

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化超市的最佳位置：靠近進(jìn)門口或結(jié)帳處在飲料區(qū)的前邊主要人182廣告品投放十項(xiàng)基本原則1、要保持可口可樂公司所有商標(biāo)版權(quán)

2、廣告不可被其它圖案或物品遮蓋或包圍

3、歪放、更改或刪減任何部分

4、可口可樂系列商標(biāo)擺放應(yīng)遵守由左到右或由上到下的原則，依次為“可口可樂”、“雪碧”、“芬達(dá)”、“醒目”

5、廣告品必須貼于商店顯明的地方，不可被其它物品遮擋。

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化廣告品投放十項(xiàng)基本原則1、要保持可口可樂公司所有商標(biāo)版權(quán)2183廣告品投放十項(xiàng)基本原則（續(xù)）6、海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住產(chǎn)品為基準(zhǔn)

7、及時(shí)更換已褪色/損壞或有舊廣告語之廣告品

8、廣告品應(yīng)有合適的消費(fèi)者信息及與售點(diǎn)活動(dòng)及銷售產(chǎn)品相一致

9、廣告牌/燈箱/遮陽蓬/合作店牌等大型廣告用品不得隨意圖畫，更換，遷移

10、各種廣告用品應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持整齊、清潔

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化廣告品投放十項(xiàng)基本原則（續(xù)）6、海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線184擺放要點(diǎn)：擺放飲料品牌垂直擺放，包裝平行擺放

舊貨在前，新貨在后，循環(huán)擺放暢銷的品牌/包裝或促銷的產(chǎn)品擺放在最佳位置

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化擺放要點(diǎn)：擺放飲料品牌垂直擺放，包裝平行擺放舊貨在前，新貨在185擺放要點(diǎn)：貨架的產(chǎn)品擺放品牌垂直擺放，包裝水平擺放

產(chǎn)品集中陳列，上輕下重，放在非碳酸飲料旁邊中文商標(biāo)朝外，保持產(chǎn)品清潔

價(jià)目牌/促銷廣告品

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化擺放要點(diǎn)：貨架的產(chǎn)品擺放品牌垂直擺放，包裝水平擺放產(chǎn)品集中陳186擺放要點(diǎn)：公司冰箱的產(chǎn)品擺放品牌垂直擺放，包裝水平擺放

自上而下：拉罐、PET可口可樂占40%的排面，中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外。

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冰箱溫度應(yīng)保持在1-4攝氏度價(jià)格牌應(yīng)貼于產(chǎn)品下放橫格處

沈陽可口可樂飲料有限公司 市場拓展代表培訓(xùn)可口可樂系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)—生動(dòng)化使用公司冰箱注意事項(xiàng)：公司產(chǎn)品必須占100%的陳列空間冰箱溫188改錯(cuò)沈