如何挖掘顧客需求課件

成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵——挖掘顧客需求成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵——挖掘顧客需求1場(chǎng)景分析：場(chǎng)景：下午五點(diǎn)左右，商場(chǎng)客流較少，從商場(chǎng)這頭看到那頭基本都是銷(xiāo)售人員，這時(shí)一個(gè)顧客，30歲左右，一個(gè)人逛街，慢慢的走進(jìn)柜臺(tái)內(nèi)。銷(xiāo)售人員：你好看想了解哪方面可以介紹一下，顧客說(shuō)隨便看看，這時(shí)銷(xiāo)售人員觀察一下顧客的肌膚直接說(shuō)您挺適合丁家宜的美白保濕產(chǎn)品的，然后開(kāi)始了產(chǎn)品介紹，講解非常到位，也很生動(dòng)，顧客聽(tīng)完說(shuō)再看看走了…….顧客為何走了？場(chǎng)景分析：場(chǎng)景：下午五點(diǎn)左右，商場(chǎng)客流較少，從商場(chǎng)這頭看到那2培訓(xùn)大綱挖掘需求的重要性挖掘需求的方法挖掘需求的練習(xí)和總結(jié)培訓(xùn)大綱挖掘需求的重要性3挖掘需求的重要性挖掘需求可以讓你了解顧客真正的需求，減少銷(xiāo)售過(guò)程中的障礙，使銷(xiāo)售更易達(dá)成挖掘需求讓你找到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

挖的越深銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多挖掘需求的重要性挖掘需求可以讓你了解顧客真正的需求，減少銷(xiāo)售4什么是挖掘需求？

〉〉就是有目的性的與顧客聊天和有目的性關(guān)心顧客，在關(guān)心和聊天過(guò)程中，了解顧客的想法和需求，從而獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

什么是挖掘需求？〉〉就是有目的性的與顧客聊天和有目的性5挖掘需求重點(diǎn)寒暄皮膚分析了解需求1、如何在2分鐘內(nèi)和顧客成為朋友？2、針對(duì)不同的人如何聊天？3、如何讓顧客向我吐露心聲？1、如何讓顧客認(rèn)識(shí)到我的專(zhuān)業(yè)性？2、如何讓顧客產(chǎn)生護(hù)膚的危機(jī)感？1、顧客的消費(fèi)能力如何？2、顧客的護(hù)膚意識(shí)如何？3、顧客到店的目的是什么？4、這個(gè)顧客的的性格，應(yīng)如何溝通？挖寒暄皮膚分析了解需求1、如何在2分鐘內(nèi)和顧客成為朋友？6一、寒暄寒暄即是聊天，旨在拉近彼此距離寒暄常用的幾種方法：贊美關(guān)心理解幫助同情欣賞請(qǐng)教一、寒暄寒暄即是聊天，旨在拉近彼此距離贊美關(guān)心理解幫助7寒暄--關(guān)心在什么情況下給與關(guān)心？（討論5分鐘）顧客生病時(shí)顧客勞累時(shí)顧客心情低落時(shí)天氣原因易引起不適時(shí)皮膚出現(xiàn)明顯問(wèn)題時(shí)寒暄--關(guān)心在什么情況下給與關(guān)心？（討論5分鐘）8寒暄--贊美贊美要注意：贊美要及時(shí)、贊美要具體、贊美要真誠(chéng)、贊美要公開(kāi)、贊美要自信、贊美要大聲、贊美要目光注視對(duì)方少說(shuō)我多說(shuō)您寒暄--贊美贊美要注意：9寒暄--贊美針對(duì)女人的贊美要從以下幾方面進(jìn)行（集思廣益）皮膚、服飾、身材、首飾、發(fā)型、氣質(zhì)、五官等注:任選其一進(jìn)行贊美，贊美貫穿在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程如果站在你面前的女人有著奪人眼球的相貌，你要贊美她是個(gè)漂亮的女人如果這個(gè)女人長(zhǎng)相平凡，但是有不可阻擋的魅力

你要贊美她是個(gè)有氣質(zhì)的女人如果這個(gè)女人既沒(méi)有美貌也沒(méi)有氣質(zhì)你要贊美她是個(gè)心地善良的女人女人不只是關(guān)注她的外表，更關(guān)心她的生活、命運(yùn)和情感寒暄--贊美針對(duì)女人的贊美要從以下幾方面進(jìn)行（集思廣益）如果10寒暄--贊美練習(xí)：針對(duì)身邊的每個(gè)人進(jìn)行贊美時(shí)間：5分鐘要求：贊美的要求將別人對(duì)你的贊美感覺(jué)非常受用的5點(diǎn)記錄下來(lái)，并說(shuō)明愿因和誰(shuí)的贊美好，為什么？寒暄--贊美練習(xí)：針對(duì)身邊的每個(gè)人進(jìn)行贊美11寒暄--羨慕形象氣質(zhì)服裝搭配談吐工作家庭老公或?qū)ο笊聿?、、、、、、、、、、、好羨慕啊！寒暄--羨慕形象好羨慕?。?2寒暄--同情和理解不能正常上下班、工作壓力大有孩子后自由時(shí)間減少平常總是在家做飯對(duì)皮膚不好一個(gè)人逛街好無(wú)聊最近物價(jià)上漲總是消費(fèi)高交通不好總是堵車(chē)心煩皮膚過(guò)敏心情急躁用了很多護(hù)膚品效果不明顯不知道選擇什么護(hù)膚品牌好、、、、、寒暄--同情和理解不能正常上下班、工作壓力大13寒暄--請(qǐng)教和幫助根據(jù)顧客的長(zhǎng)處進(jìn)行請(qǐng)教和尋求幫助，而自己有所欠缺的例：

顧客很會(huì)穿衣搭配：你的衣服在那里買(mǎi)的？顧客生完孩子依然身材苗條：如何才能像你這樣保持身材？顧客是做房地產(chǎn)的：請(qǐng)教您買(mǎi)房子需要注意那些事項(xiàng)??？顧客是個(gè)家庭主婦：我都不會(huì)做飯你幫忙教教我吧？顧客是個(gè)健身教練：我想讓自己身體更有韌性應(yīng)該練什么？寒暄--請(qǐng)教和幫助根據(jù)顧客的長(zhǎng)處進(jìn)行請(qǐng)教和尋求幫助，而自己有14二、皮膚分析如何讓顧客認(rèn)識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性？并了解顧客皮膚的真正需求？（討論）專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握望聞問(wèn)切---看、問(wèn)、摸、分析二、皮膚分析如何讓顧客認(rèn)識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性？并了解顧客皮膚的真15皮膚分析如何讓顧客產(chǎn)生護(hù)膚的危機(jī)感？（討論）方法：讓顧客認(rèn)識(shí)到不注重保養(yǎng)帶來(lái)的嚴(yán)重性具體皮膚分析方法：贊美顧客肌膚通過(guò)望聞問(wèn)切找出顧客存在問(wèn)題不注意及時(shí)保養(yǎng)帶來(lái)的嚴(yán)重后果日常生活應(yīng)如何保養(yǎng)日常護(hù)理應(yīng)注意的事項(xiàng)進(jìn)入產(chǎn)品皮膚分析如何讓顧客產(chǎn)生護(hù)膚的危機(jī)感？（討論）16皮膚分析演練：時(shí)間：5分鐘兩人一組進(jìn)行對(duì)練要求：1、必須讓顧客自己提出我需要什么產(chǎn)品2、必須讓顧客感受到你的專(zhuān)業(yè)性皮膚分析演練：時(shí)間：5分鐘17三、了解顧客需求何時(shí)了解顧客需求？顧客進(jìn)店寒暄過(guò)程中挖掘需求皮膚分析過(guò)程中挖掘需求銷(xiāo)售過(guò)程中隨時(shí)可挖掘需求銷(xiāo)售結(jié)束后同樣可做挖掘需求三、了解顧客需求何時(shí)了解顧客需求？18了解哪些顧客需求（討論）1、顧客的消費(fèi)能力如何？2、顧客的護(hù)膚意識(shí)如何？3、顧客到店的目的是什么？4、這個(gè)顧客的的性格，應(yīng)如何溝通？5、顧客是否是會(huì)員？6、顧客對(duì)原有產(chǎn)品的滿意度？7、顧客內(nèi)心的護(hù)膚需求？

了解哪些顧客需求（討論）1、顧客的消費(fèi)能力如何？19挖掘需求的方法

仔細(xì)觀察+有效詢(xún)問(wèn)+認(rèn)真聆聽(tīng)通過(guò)仔細(xì)的觀察發(fā)現(xiàn)我們的機(jī)會(huì)通過(guò)有效的詢(xún)問(wèn)得知顧客的需求通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)可以獲得銷(xiāo)售的重要信息挖掘需求的方法仔細(xì)觀察+有效詢(xún)問(wèn)+認(rèn)真聆聽(tīng)20觀察要用微笑的目光平視顧客可以是欣賞式的觀察，決不可以打量顧客觀察的內(nèi)容：顧客的身體語(yǔ)言顧客的目光顧客的面部表情顧客的肢體語(yǔ)言顧客在交談中的神態(tài)觀察要用微笑的目光平視顧客21觀察的顧客身體語(yǔ)言我們可以得到很多信息2.判斷顧客有無(wú)真正的時(shí)間和興趣聽(tīng)介紹顧客肢體語(yǔ)言如:顧客不斷看表,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其他緊急事情,可打住話題,給予宣傳單頁(yè)。如:顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，銷(xiāo)售人員可堅(jiān)持再多介紹幾句。3.初步判斷顧客類(lèi)型和決定者關(guān)注顧客間交談神態(tài)如:妻子愛(ài)偎著丈夫，多數(shù)丈夫是決策者。1.了解顧客的興趣所在顧客目光--顧客看著某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品，然后再問(wèn)問(wèn)題了解客人需求。臉部表情--當(dāng)我們介紹某款時(shí),他臉上沒(méi)什么表情,再遞上另一款時(shí)他露出欣慰的微笑。觀察的顧客身體語(yǔ)言我們可以得到很多信息2.判斷顧客有無(wú)真正的22提問(wèn)技巧問(wèn)題種類(lèi)開(kāi)放型

選擇型

肯定型封閉型用于取得答案如：您要美白的，還是要保濕的？用于了解一般情況,通常開(kāi)始字句：什么、何時(shí)、誰(shuí)。如：你想要什么樣的效果呢？取得顧客的肯定與否如：您喜不喜歡這個(gè)效果的產(chǎn)品？取得你想要的答案如：這個(gè)使用過(guò)吸收特別好，對(duì)吧？提問(wèn)技巧問(wèn)題種類(lèi)開(kāi)放型用于取得答案用于了解一般情況,通23提問(wèn)技巧問(wèn)題內(nèi)容事實(shí)如：您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品呢?意見(jiàn)如：您覺(jué)得效果如何？提問(wèn)技巧問(wèn)題內(nèi)容事實(shí)24案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需求。案例一顧客:朋友想要買(mǎi)護(hù)膚品，我?guī)退齺?lái)看看，想看一下你們的新產(chǎn)品案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需25案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需求。案例二柜臺(tái)來(lái)了三個(gè)女顧客，兩手拎名包，身穿姐弟服裝。案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需26案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需求。案例三專(zhuān)柜來(lái)了兩個(gè)顧客,張望著產(chǎn)品,似乎在尋找什么。案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需27案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需求。案例四兩位學(xué)生打扮的顧客,來(lái)到專(zhuān)柜,沒(méi)說(shuō)什么,看別人在買(mǎi)……案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需28案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需求。案例五一個(gè)顧客來(lái)到我們專(zhuān)柜,他的手里已經(jīng)拿著我們的**產(chǎn)品……案例分析通過(guò)以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問(wèn)技巧，了解顧客需29常用的問(wèn)題您想了解哪種效果的產(chǎn)品?其實(shí)任何東西都沒(méi)有最好的,只有較好的,讓我們一起比較一下相關(guān)產(chǎn)品好嗎?您使用過(guò)丁家宜的產(chǎn)品嗎？您之前使用的是什么品牌？您是送人的還是自己用的?感覺(jué)之前使用的產(chǎn)品效果怎么樣??？使用了多久了？您現(xiàn)在在用一些什么護(hù)膚品？常用的問(wèn)題您想了解哪種效果的產(chǎn)品?其實(shí)任何東西都沒(méi)有最好30聆聽(tīng)聆聽(tīng)31忽視地聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)同理心傾聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)聽(tīng)有五個(gè)層次分別是：我們經(jīng)常被人埋怨說(shuō)得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說(shuō)“聽(tīng)得太多呢”？聽(tīng)的技巧忽視地聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)同理心傾聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)聽(tīng)有五個(gè)層次32挖掘深層需求創(chuàng)造更大價(jià)值的銷(xiāo)售結(jié)語(yǔ)：挖掘深層需求創(chuàng)造更大價(jià)值的銷(xiāo)售結(jié)語(yǔ)：33成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵——挖掘顧客需求成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵——挖掘顧客需求34場(chǎng)景分析：場(chǎng)景：下午五點(diǎn)左右，商場(chǎng)客流較少，從商場(chǎng)這頭看到那頭基本都是銷(xiāo)售人員，這時(shí)一個(gè)顧客，30歲左右，一個(gè)人逛街，慢慢的走進(jìn)柜臺(tái)內(nèi)。銷(xiāo)售人員：你好看想了解哪方面可以介紹一下，顧客說(shuō)隨便看看，這時(shí)銷(xiāo)售人員觀察一下顧客的肌膚直接說(shuō)您挺適合丁家宜的美白保濕產(chǎn)品的，然后開(kāi)始了產(chǎn)品介紹，講解非常到位，也很生動(dòng)，顧客聽(tīng)完說(shuō)再看看走了…….顧客為何走了？場(chǎng)景分析：場(chǎng)景：下午五點(diǎn)左右，商場(chǎng)客流較少，從商場(chǎng)這頭看到那35培訓(xùn)大綱挖掘需求的重要性挖掘需求的方法挖掘需求的練習(xí)和總結(jié)培訓(xùn)大綱挖掘需求的重要性36挖掘需求的重要性挖掘需求可以讓你了解顧客真正的需求，減少銷(xiāo)售過(guò)程中的障礙，使銷(xiāo)售更易達(dá)成挖掘需求讓你找到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

挖的越深銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多挖掘需求的重要性挖掘需求可以讓你了解顧客真正的需求，減少銷(xiāo)售37什么是挖掘需求？

〉〉就是有目的性的與顧客聊天和有目的性關(guān)心顧客，在關(guān)心和聊天過(guò)程中，了解顧客的想法和需求，從而獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

什么是挖掘需求？〉〉就是有目的性的與顧客聊天和有目的性38挖掘需求重點(diǎn)寒暄皮膚分析了解需求1、如何在2分鐘內(nèi)和顧客成為朋友？2、針對(duì)不同的人如何聊天？3、如何讓顧客向我吐露心聲？1、如何讓顧客認(rèn)識(shí)到我的專(zhuān)業(yè)性？2、如何讓顧客產(chǎn)生護(hù)膚的危機(jī)感？1、顧客的消費(fèi)能力如何？2、顧客的護(hù)膚意識(shí)如何？3、顧客到店的目的是什么？4、這個(gè)顧客的的性格，應(yīng)如何溝通？挖寒暄皮膚分析了解需求1、如何在2分鐘內(nèi)和顧客成為朋友？39一、寒暄寒暄即是聊天，旨在拉近彼此距離寒暄常用的幾種方法：贊美關(guān)心理解幫助同情欣賞請(qǐng)教一、寒暄寒暄即是聊天，旨在拉近彼此距離贊美關(guān)心理解幫助40寒暄--關(guān)心在什么情況下給與關(guān)心？（討論5分鐘）顧客生病時(shí)顧客勞累時(shí)顧客心情低落時(shí)天氣原因易引起不適時(shí)皮膚出現(xiàn)明顯問(wèn)題時(shí)寒暄--關(guān)心在什么情況下給與關(guān)心？（討論5分鐘）41寒暄--贊美贊美要注意：贊美要及時(shí)、贊美要具體、贊美要真誠(chéng)、贊美要公開(kāi)、贊美要自信、贊美要大聲、贊美要目光注視對(duì)方少說(shuō)我多說(shuō)您寒暄--贊美贊美要注意：42寒暄--贊美針對(duì)女人的贊美要從以下幾方面進(jìn)行（集思廣益）皮膚、服飾、身材、首飾、發(fā)型、氣質(zhì)、五官等注:任選其一進(jìn)行贊美，贊美貫穿在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程如果站在你面前的女人有著奪人眼球的相貌，你要贊美她是個(gè)漂亮的女人如果這個(gè)女人長(zhǎng)相平凡，但是有不可阻擋的魅力

你要贊美她是個(gè)有氣質(zhì)的女人如果這個(gè)女人既沒(méi)有美貌也沒(méi)有氣質(zhì)你要贊美她是個(gè)心地善良的女人女人不只是關(guān)注她的外表，更關(guān)心她的生活、命運(yùn)和情感寒暄--贊美針對(duì)女人的贊美要從以下幾方面進(jìn)行（集思廣益）如果43寒暄--贊美練習(xí)：針對(duì)身邊的每個(gè)人進(jìn)行贊美時(shí)間：5分鐘要求：贊美的要求將別人對(duì)你的贊美感覺(jué)非常受用的5點(diǎn)記錄下來(lái)，并說(shuō)明愿因和誰(shuí)的贊美好，為什么？寒暄--贊美練習(xí)：針對(duì)身邊的每個(gè)人進(jìn)行贊美44寒暄--羨慕形象氣質(zhì)服裝搭配談吐工作家庭老公或?qū)ο笊聿?、、、、、、、、、、、好羨慕啊！寒暄--羨慕形象好羨慕??！45寒暄--同情和理解不能正常上下班、工作壓力大有孩子后自由時(shí)間減少平?？偸窃诩易鲲垖?duì)皮膚不好一個(gè)人逛街好無(wú)聊最近物價(jià)上漲總是消費(fèi)高交通不好總是堵車(chē)心煩皮膚過(guò)敏心情急躁用了很多護(hù)膚品效果不明顯不知道選擇什么護(hù)膚品牌好、、、、、寒暄--同情和理解不能正常上下班、工作壓力大46寒暄--請(qǐng)教和幫助根據(jù)顧客的長(zhǎng)處進(jìn)行請(qǐng)教和尋求幫助，而自己有所欠缺的例：

顧客很會(huì)穿衣搭配：你的衣服在那里買(mǎi)的？顧客生完孩子依然身材苗條：如何才能像你這樣保持身材？顧客是做房地產(chǎn)的：請(qǐng)教您買(mǎi)房子需要注意那些事項(xiàng)啊？顧客是個(gè)家庭主婦：我都不會(huì)做飯你幫忙教教我吧？顧客是個(gè)健身教練：我想讓自己身體更有韌性應(yīng)該練什么？寒暄--請(qǐng)教和幫助根據(jù)顧客的長(zhǎng)處進(jìn)行請(qǐng)教和尋求幫助，而自己有47二、皮膚分析如何讓顧客認(rèn)識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性？并了解顧客皮膚的真正需求？（討論）專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握望聞問(wèn)切---看、問(wèn)、摸、分析二、皮膚分析如何讓顧客認(rèn)識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性？并了解顧客皮膚的真48皮膚分析如何讓顧客產(chǎn)生護(hù)膚的危機(jī)感？（討論）方法：讓顧客認(rèn)識(shí)到不注重保養(yǎng)帶來(lái)的嚴(yán)重性具體皮膚分析方法：贊美顧客肌膚通過(guò)望聞問(wèn)切找出顧客存在問(wèn)題不注意及時(shí)保養(yǎng)帶來(lái)的嚴(yán)重后果日常生活應(yīng)如何保養(yǎng)日常護(hù)理應(yīng)注意的事項(xiàng)進(jìn)入產(chǎn)品皮膚分析如何讓顧客產(chǎn)生護(hù)膚的危機(jī)感？（討論）49皮膚分析演練：時(shí)間：5分鐘兩人一組進(jìn)行對(duì)練要求：1、必須讓顧客自己提出我需要什么產(chǎn)品2、必須讓顧客感受到你的專(zhuān)業(yè)性皮膚分析演練：時(shí)間：5分鐘50三、了解顧客需求何時(shí)了解顧客需求？顧客進(jìn)店寒暄過(guò)程中挖掘需求皮膚分析過(guò)程中挖掘需求銷(xiāo)售過(guò)程中隨時(shí)可挖掘需求銷(xiāo)售結(jié)束后同樣可做挖掘需求三、了解顧客需求何時(shí)了解顧客需求？51了解哪些顧客需求（討論）1、顧客的消費(fèi)能力如何？2、顧客的護(hù)膚意識(shí)如何？3、顧客到店的目的是什么？4、這個(gè)顧客的的性格，應(yīng)如何溝通？5、顧客是否是會(huì)員？6、顧客對(duì)原有產(chǎn)品的滿意度？7、顧客內(nèi)心的護(hù)膚需求？

了解哪些顧客需求（討論）1、顧客的消費(fèi)能力如何？52挖掘需求的方法

仔細(xì)觀察+有效詢(xún)問(wèn)+認(rèn)真聆聽(tīng)通過(guò)仔細(xì)的觀察發(fā)現(xiàn)我們的機(jī)會(huì)通過(guò)有效的詢(xún)問(wèn)得知顧客的需求通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)可以獲得銷(xiāo)售的重要信息挖掘需求的方法仔細(xì)觀察+有效詢(xún)問(wèn)+認(rèn)真聆聽(tīng)53觀察要用微笑的目光平視顧客可以是欣賞式的觀察，決不可以打量顧客觀察的內(nèi)容：顧客的身體語(yǔ)言顧客的目光顧客的面部表情顧客的肢體語(yǔ)言顧客在交談中的神態(tài)觀察要用微笑的目光平視顧客54觀察的顧客身體語(yǔ)言我們可以得到很多信息2.判斷顧客有無(wú)真正的時(shí)間和興趣聽(tīng)介紹顧客肢體語(yǔ)言如:顧客不斷看表,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其他緊急事情,可打住話題,給予宣傳單頁(yè)。如:顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，銷(xiāo)售人員可堅(jiān)持再多介紹幾句。3.初步判斷顧客類(lèi)型和決定者關(guān)注顧客間交談神態(tài)如:妻子愛(ài)偎著丈夫，多數(shù)丈夫是決策者。1.了解顧客的興趣所在顧客目光--顧客看著某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品，然后再問(wèn)問(wèn)題了解客人需求。臉部表情--當(dāng)我們介紹某款時(shí),他臉上沒(méi)什么表情,再遞上另一款時(shí)他露出欣慰的微笑。觀察的顧客身體語(yǔ)言我們可以得到很多信息2.判斷顧客有無(wú)真正的55提問(wèn)技巧問(wèn)題種類(lèi)開(kāi)放型

選擇型

肯定型封閉型用于取得答案如：您要美白的，還是要保濕的？用于了解一般情況,通常開(kāi)始字句：什么、何時(shí)、誰(shuí)。如：你想要什么樣的效果呢？取得顧客的肯定與否如：您喜不喜歡這個(gè)效果的產(chǎn)品？取得你想要的答案如：這個(gè)使用過(guò)吸收特別好，對(duì)吧？提問(wèn)技巧問(wèn)題種類(lèi)開(kāi)放型用于取得答案用于了解一般情況,通56提問(wèn)技巧問(wèn)題內(nèi)容事實(shí)如：您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品呢?意見(jiàn)如：您覺(jué)得效果如何？提問(wèn)技巧問(wèn)題內(nèi)容事實(shí)57案例分析通過(guò)以下